XX销售计划书课件

敬：鑫大-

新天地销售计划书江苏红双喜地产策略机构2014-1-10敬：鑫大-

新天地销售计划书江苏红双喜地产策我们视项目为己出！介于期上给予甲方汇报：《鑫大-新天地商业生活广场商业策划篇》《鑫大-新天地商业生活广场营销案》经甲方对乙方考核要求再配套一份销售及广告方案，本团队加马策鞭进行汇总分析得出以下方案

敬：鑫大-新天地商业生活广场！我们视项目为己出！介于期上给予甲方汇报：目录 销售周期细节把握2014年1-2月项目广告计划开盘日工作部署附录业务管理业务制度营销总控图目录 销售周期销售周期按时间分为4个阶段第一阶段（开盘前期）第二阶段（开盘热销期）第三阶段（销售中期）第四阶段（销售后期）a.初期：开盘前1~2个月销售总额力争达20%—30%（制作户外固定广告让客户了解项目，接受项目主题）。b.强销期：开盘后1~2个月销售总额力争40%—50%（进一步强化项目主题，让消费者实在感受到主题的存在），通过在节日悬挂红灯笼，烘托热闹喜庆场面。c.持续销售期：开盘后3~6个月销售总额力争达60%—80%（在当地发布广告、请腰鼓游街、横幅等在[休息日]进一步扩大项目影响）。d.末期：开盘后7~8个月销售总额力争达80%—90%（以形象工程做广告，加上一些价格促销手段来吸引客户）。销售周期销售周期第一阶段（开盘前期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等销售周期第一阶段（开盘前期）销售周期工作内容：通过各种媒体宣传推广本案（媒体宣传详见广告宣传计划）客户积累A、做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B、根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格客户接待A、为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B、告之客户购买物业所须的相关手续及资料C、与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等销售周期工作内容：销售周期第二阶段（开盘热销期）时间：开盘当月目的：销售去划40%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件销售周期第二阶段（开盘热销期）销售周期工作内容：开盘销售（详见开盘销售工作计划）日常销售A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B告之客户购买物业所须的相关手续及资料C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等销售周期工作内容：开盘销售（详见开盘销售工作计划）销售周期第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月目的：销售去划60%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：1、日常销售A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B告之客户购买物业所须的相关手续及资料C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况2、预售合同签定及银行按揭办理，销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐。3、媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告，围墙广告销售周期第三阶段（销售中期）销售周期第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房目的：销售去划95%以上人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：1、日常销售A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B告之客户购买物业所须的相关手续及资料C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况2、预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3、协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告销售周期第四阶段（销售后期）2014年1-2月项目广告计划

（2月炮制1月，内容不变）2014年1-2月项目广告计划

（2月炮制1月，内容不变）推广的原则

快爆原则，迅速起势以尽可能引起市场迅速反应的方法，包括广告表现、文案表现、话题炒作等方式在短时间内占据当地市场舆论的主流，为项目迅速累积潜在客户打下良好的基础条件。推广的原则

快爆原则，迅速起势以尽可能引起市场迅速反应的方渠道的铺排怎么把项目的信息有效的传达给市场，是项目能否实现快爆推广的至关重要的一个环节，这就在渠道选择上需要根据项目和地域自身的情况选择最优的组合方式?怎么选择渠道？？渠道的铺排怎么把项目的信息有效的传达给市场，是项目渠道的铺排基于本项目的实际情况，又是四线城市，在发展城市的丛林中，我们可以从高装备时代返回到省时省力的轻装简行的朴素时代，实现渠道的穿越！！渠道的铺排基于本项目的实际情况，又是四线城市，在发展城市的丛渠道的铺排穿越1：利用好横幅！！投放地点：可选在主要的街道、项目楼体、以及进入永济主要路口渠道的铺排穿越1：利用好横幅！！投放地点：可选在主要的街道、渠道的铺排穿越2：“蝗虫来袭”，利用好派单人员充分发动派单人员，派单人员尽可能的多，可在街道上人流集中的区域，竞争区域以及居民小区等地方以派单、拦访等多种形式拉拢客户。渠道的铺排穿越2：“蝗虫来袭”，利用好派单人员充分发动派单人渠道的铺排穿越3：“村里的宣传队”，用好大喇叭以腰鼓、锣鼓乐队、车队等多种形式进行游街时的广告宣传，由于市区的规模有限，此宣传手法可立即取得不小的关注度，为项目的后续营销动作的开展定下基础。渠道的铺排穿越3：“村里的宣传队”，用好大喇叭以腰鼓、锣鼓乐渠道的铺排穿越4：“语言烽火台”，用好“谣言”可以适当的运用谣言，如某某局长一下在项目买了8套房子，项目听说被一个人整层购买等等系列谣言，激起县城人们的话题和八卦兴趣，进而使得项目产生链式反应的良好效果渠道的铺排穿越4：“语言烽火台”，用好“谣言”可以适当的运用渠道怎么整合以发挥最大威力？？渠道怎么整合以发挥最大威力？？利用好一个契机开盘！！！利用好一个契机开盘！！！细节把握销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。签约为保证资金的及时回笼，在开盘时尽量不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定客户须在开盘3-5日内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。细节把握销控细节把握折扣本案场关系户内定最高折扣为92折。在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。涨价代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。细节把握折扣细节把握推广手段开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。开盘一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。租赁客户积累，打消投资客户的投资风险顾虑。细节把握推广手段2014年1-2月项目广告计划广告诉求1）有线电视飘字（20日建议做专题）

塑造城市靓点，延长生活时点内容：一铺旺三代，投资新观念

人旺财就旺邻居老王都在这里买商铺了

看着他数钱，你呢？

——鑫大•新天地2014，礼现永济！

做城市的领袖——精明人判断永远不会错！说明：直击目标客户群——投资型客户心理，满足客户投资商品的心理需求。存底商限量认购2014年1-2月项目广告计划广告诉求2014年1-2月项目广告计划2）报刊夹报+短信（20-25日）内容：今天买铺，下月就发钱，见谁我都告诉他。领袖风范、商贵首选本已是中心，升级更至尊3）夹报+电视字幕+短信（25-30日整版）高额投资回报，投资有金无险内容：——鑫大•新天地本已是中心，升级更至尊！广告语：做地主——财富资本伸手可得！2014年1-2月项目广告计划2）报刊夹报+短信（20-25开盘日工作部署开盘日销售工作安排开盘前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户开盘预定流程。对意向客户进行统计，根据其登记编号前后，错开时间段进行通知，半小时30号。开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。开盘当天根据客户登记号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。开盘期间房号确认以支付首付款为界定标准。开盘强效期预定时间为三天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。（实际操作流程见鑫大-新天地项目排队发售流程图）开盘日工作部署开盘日销售工作安排附录案场纪律一、作息制度1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周休息一天，销售人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。2、作息时间：正常工作时间：8：30——17：30开盘期间如须加班由专案经理试情况安排特殊情况由专案经理试情况安排中午轮流吃饭，前台和热线必须留人值班。3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售专案书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当日工资。附录案场纪律附录二、岗位职责置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。附录二、岗位职责附录三、礼仪规范及现场纪律1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款10元。4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在8：25前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款10元。附录三、礼仪规范及现场纪律附录5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款10元，严重者给予除名处理。6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款10元。7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款50元，累计三次者给予除名处理。8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗保安或其它人员聊天。违者罚10元。13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和按时上交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款20元。附录5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话附录17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因引起的工作任务未完成一次罚款50元。18、销售专案在每天8：30时对置业顾部着装、礼仪、考勤进行检查，对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款20元。19、销售专案每天上下班后，利用15分钟时间组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。20、长时间离开售楼中心或带客户进楼看房须携带手机，违者罚款10元。21、外出办事须携带手机、呼机等通讯工具，方便公司随时与之联系。休息时从早上9点到晚上9点要随时开机，不得关机。手机不开机及连呼三次不复机者罚款20元。22、一次性纸杯为客户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。23、爱护公司，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款50元。25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款50元，严重者可予以除名处理。26、不允许置业顾问做私单，替客户炒房从中谋取利益。销售专案及公司行政部有权对上述以外的不规范行为进行适当处罚。对于上述处罚条款如违反一次，按罚款额度处罚，第二次罚双倍，第三次在第二次金额基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名处理。附录17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因附录四、违纪处理1、利用价格、房号以其它不正当手段抢客户，有损公司声誉及其它置业顾问正常利益者。2、销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取利益者。3、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司造成损失者。4、拒绝上级下达的任务工作，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。5、多次违反公司规章制度，经批评教育者仍无法改正者。6、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员，公司有权根据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名员工的工资及佣金视具体情况由销售专案与上级领导决定是否发放。附录四、违纪处理附录案场接待电话接听要求及礼仪要求1、案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负责监督；2、销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听；3、接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！”4、当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。5、在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超过3分钟。附录案场接待附录电话接听的客户资料管理及要求1、销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在每日晚18：00以前将来电记录输入电脑。2、表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检查；3、表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估媒体效果。4、接听者若要离开接听区域，经本组主管确认后，可由同组人员代替，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。5、电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。6、销售人员在接听电话后必须确认来电显示号码是否正确，或留取客户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。附录电话接听的客户资料管理及要求附录接听要点1、目的：让客户来现场2、在接听过程中着重宣传本楼盘的特点及具体优越性，通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3、注意事项A对销售说辞应进行统一培训。B广告发布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C接听电话的时间应以2-3分钟为限。D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。E约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。附录接听要点附录现场接待销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求，做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对优势做重点介绍，并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）具体内容如下：A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否与我们业务员有过联系”如果是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”如果客户与其他置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给客户倒水，并说：“您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。如下一位接客户的置业顾问没在，每一位置业顾问都有义务为客户倒水。附录现场接待附录C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必须走至近前，向客户致意：“对不起，打扰一下”然后方可向此顾问询问是否需要接听电话等事宜。E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款20元。F、对有意向的客户，置业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录档案，经销售助理确认生效。G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成效。其它置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由组人员接待。本组人员不在由销售专案将客户分配其它顾问临时接待，销售专案有权将客户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。附录C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、业务管理销控销控由销售经理负责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理，不得未通过销售经理擅自将物业出售给客户。销售经理须与开发商保持紧密联系，经常核对销控以保证销控的正确性，避免重复销售的情况出现。开盘前由开发商将内定客户名单给予销售经理以便销控，避免重复置业顾问推荐。如遇内定关系户须通过销售经理与开发商确认后方可。业务管理销控业务管理签约客户在公司签订《商品房买卖合同》同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销售专案申请，批准后方可签约。如果客户按揭付款，一并将按揭手续办完。置业顾问须督促客户按时签约，支付签约金额，以保证资金回笼销售经理对屡次督促仍不肯签约的，经与开发商协商后有权将其另行售出折扣置业顾问无权给予客户折扣，如遇特殊情况报销售经理，由销售经理根据情况与开发商协商后，由开发商出具折扣单方可生效。关系户折扣由开发商出具折扣单单方可生效。设计变更对与特殊情况客户提出设计变更的，须以书面形式提出，交销售经理与开发商工程部协商其可行性后，方可给予客户答复。合同履行（催款、催交文件）按揭办理——银行人员办理客户遇特殊情况（如资金确有困难，家有变故等），由专案经理看情况处理，但签约不允许超过二个星期，特殊情况报开发商处理。业务管理签约业务制度1、客户登记制度置业顾问必须将当天电话咨询和现场来客情况在来人、来电上登记并交由销售助理确认。客户记录档案由销售助理保存。2、客户确认制度A、客户确认严格按来访登记的文字形式以登记在先者为准。同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。B、无法判别时，以合作为原则。C、客户交纳定金或签约之日起，该客户确认自然备档。3、客户撞单处理A、发生撞单按来访登记先后作为唯一判别的标准。B、发生撞单由销售专案判别客户由哪个置业顾问跟进，如撞单顾问擅自主动与该客户联系，则视情节严重予以警告或开除。C、故意抢单者，如未损害公司利益，扣发其该单全部佣金，抢单者立即开除。D、恶意毁单损害公司利益者，立即开除，其未得之佣金全部扣发。4、认购及销控管理条例A、楼盘销控工作由销售专案负责B、置业顾问必须得到销售专案确认后，方可与客户签署预定书或《商品房买卖合同》。C、销售专案进行销控前，必须以收到客户的认购定金或首期房款为原则。D、置业顾问不得在销售专案不知道或销控结果未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果。E、销售专案需将最新购房的客房资料登记于销控登记表，并将销售进度及时汇报给案场经理。业务制度推售推广渠道营销活动1月5月7月3月9月11月目标客户拓展现场1月—5月商业7月-9月联动公寓DM2、户外3、横幅4、街道巡游吃透周边，如周边医生商户、教师等重点挖周边扩展圈层客户实现60%销售率

80%销售率吃透圈层，如公务员、在外务工的人员12月根据销售调整围墙广告更换全城投资回报大调查，超市购物卡0元拍卖活动，露天电影放映活动1、投资超人全市招募；2、宴请全城活动；3、老业主联谊活动营销总控DM2、户外3、横幅4、街道巡游推售推广渠道营销活动1月5月7月3月9月11月目标客户拓展现谢谢12月-2216:11:3416:1116:1112月-2212月-2216:1116:1116:11:3412月-2212月-2216:11:342022/12/2616:11:34谢谢12月-2203:55:2003:5503:5512踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-22Monday,December26,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。16:11:3416:11:3416:1112/26/20224:11:34PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2216:11:3416:11Dec-2226-Dec-22重于泰山，轻于鸿毛。16:11:3416:11:3416:11Monday,December26,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。12月-2212月-2216:11:3416:11:34December26,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月26日4:11下午12月-2212月-22追求卓越，让自己更好，向上而生。26十二月20224:11:34下午16:11:3412月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月224:11下午12月-2216:11December26,2022重规矩，严要求，少危险。2022/12/2616:11:3416:11:3426December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。4:11:34下午4:11下午16:11:3412月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。12月-2212月-2216:1116:11:3416:11:34Dec-22务实，奋斗，成就，成功。2022/12/2616:11:34Monday,December26,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。12月-222022/12/2616:11:3412月-22谢谢大家！踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。12月-2212月-243敬：鑫大-

新天地销售计划书江苏红双喜地产策略机构2014-1-10敬：鑫大-

新天地销售计划书江苏红双喜地产策我们视项目为己出！介于期上给予甲方汇报：《鑫大-新天地商业生活广场商业策划篇》《鑫大-新天地商业生活广场营销案》经甲方对乙方考核要求再配套一份销售及广告方案，本团队加马策鞭进行汇总分析得出以下方案

敬：鑫大-新天地商业生活广场！我们视项目为己出！介于期上给予甲方汇报：目录 销售周期细节把握2014年1-2月项目广告计划开盘日工作部署附录业务管理业务制度营销总控图目录 销售周期销售周期按时间分为4个阶段第一阶段（开盘前期）第二阶段（开盘热销期）第三阶段（销售中期）第四阶段（销售后期）a.初期：开盘前1~2个月销售总额力争达20%—30%（制作户外固定广告让客户了解项目，接受项目主题）。b.强销期：开盘后1~2个月销售总额力争40%—50%（进一步强化项目主题，让消费者实在感受到主题的存在），通过在节日悬挂红灯笼，烘托热闹喜庆场面。c.持续销售期：开盘后3~6个月销售总额力争达60%—80%（在当地发布广告、请腰鼓游街、横幅等在[休息日]进一步扩大项目影响）。d.末期：开盘后7~8个月销售总额力争达80%—90%（以形象工程做广告，加上一些价格促销手段来吸引客户）。销售周期销售周期第一阶段（开盘前期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等销售周期第一阶段（开盘前期）销售周期工作内容：通过各种媒体宣传推广本案（媒体宣传详见广告宣传计划）客户积累A、做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B、根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格客户接待A、为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B、告之客户购买物业所须的相关手续及资料C、与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等销售周期工作内容：销售周期第二阶段（开盘热销期）时间：开盘当月目的：销售去划40%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件销售周期第二阶段（开盘热销期）销售周期工作内容：开盘销售（详见开盘销售工作计划）日常销售A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B告之客户购买物业所须的相关手续及资料C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等销售周期工作内容：开盘销售（详见开盘销售工作计划）销售周期第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月目的：销售去划60%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：1、日常销售A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B告之客户购买物业所须的相关手续及资料C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况2、预售合同签定及银行按揭办理，销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐。3、媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告，围墙广告销售周期第三阶段（销售中期）销售周期第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房目的：销售去划95%以上人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：1、日常销售A为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B告之客户购买物业所须的相关手续及资料C与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况2、预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3、协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告销售周期第四阶段（销售后期）2014年1-2月项目广告计划

（2月炮制1月，内容不变）2014年1-2月项目广告计划

（2月炮制1月，内容不变）推广的原则

快爆原则，迅速起势以尽可能引起市场迅速反应的方法，包括广告表现、文案表现、话题炒作等方式在短时间内占据当地市场舆论的主流，为项目迅速累积潜在客户打下良好的基础条件。推广的原则

快爆原则，迅速起势以尽可能引起市场迅速反应的方渠道的铺排怎么把项目的信息有效的传达给市场，是项目能否实现快爆推广的至关重要的一个环节，这就在渠道选择上需要根据项目和地域自身的情况选择最优的组合方式?怎么选择渠道？？渠道的铺排怎么把项目的信息有效的传达给市场，是项目渠道的铺排基于本项目的实际情况，又是四线城市，在发展城市的丛林中，我们可以从高装备时代返回到省时省力的轻装简行的朴素时代，实现渠道的穿越！！渠道的铺排基于本项目的实际情况，又是四线城市，在发展城市的丛渠道的铺排穿越1：利用好横幅！！投放地点：可选在主要的街道、项目楼体、以及进入永济主要路口渠道的铺排穿越1：利用好横幅！！投放地点：可选在主要的街道、渠道的铺排穿越2：“蝗虫来袭”，利用好派单人员充分发动派单人员，派单人员尽可能的多，可在街道上人流集中的区域，竞争区域以及居民小区等地方以派单、拦访等多种形式拉拢客户。渠道的铺排穿越2：“蝗虫来袭”，利用好派单人员充分发动派单人渠道的铺排穿越3：“村里的宣传队”，用好大喇叭以腰鼓、锣鼓乐队、车队等多种形式进行游街时的广告宣传，由于市区的规模有限，此宣传手法可立即取得不小的关注度，为项目的后续营销动作的开展定下基础。渠道的铺排穿越3：“村里的宣传队”，用好大喇叭以腰鼓、锣鼓乐渠道的铺排穿越4：“语言烽火台”，用好“谣言”可以适当的运用谣言，如某某局长一下在项目买了8套房子，项目听说被一个人整层购买等等系列谣言，激起县城人们的话题和八卦兴趣，进而使得项目产生链式反应的良好效果渠道的铺排穿越4：“语言烽火台”，用好“谣言”可以适当的运用渠道怎么整合以发挥最大威力？？渠道怎么整合以发挥最大威力？？利用好一个契机开盘！！！利用好一个契机开盘！！！细节把握销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。签约为保证资金的及时回笼，在开盘时尽量不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定客户须在开盘3-5日内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。细节把握销控细节把握折扣本案场关系户内定最高折扣为92折。在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。涨价代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。细节把握折扣细节把握推广手段开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。开盘一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。租赁客户积累，打消投资客户的投资风险顾虑。细节把握推广手段2014年1-2月项目广告计划广告诉求1）有线电视飘字（20日建议做专题）

塑造城市靓点，延长生活时点内容：一铺旺三代，投资新观念

人旺财就旺邻居老王都在这里买商铺了

看着他数钱，你呢？

——鑫大•新天地2014，礼现永济！

做城市的领袖——精明人判断永远不会错！说明：直击目标客户群——投资型客户心理，满足客户投资商品的心理需求。存底商限量认购2014年1-2月项目广告计划广告诉求2014年1-2月项目广告计划2）报刊夹报+短信（20-25日）内容：今天买铺，下月就发钱，见谁我都告诉他。领袖风范、商贵首选本已是中心，升级更至尊3）夹报+电视字幕+短信（25-30日整版）高额投资回报，投资有金无险内容：——鑫大•新天地本已是中心，升级更至尊！广告语：做地主——财富资本伸手可得！2014年1-2月项目广告计划2）报刊夹报+短信（20-25开盘日工作部署开盘日销售工作安排开盘前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户开盘预定流程。对意向客户进行统计，根据其登记编号前后，错开时间段进行通知，半小时30号。开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。开盘当天根据客户登记号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。开盘期间房号确认以支付首付款为界定标准。开盘强效期预定时间为三天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。（实际操作流程见鑫大-新天地项目排队发售流程图）开盘日工作部署开盘日销售工作安排附录案场纪律一、作息制度1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周休息一天，销售人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。2、作息时间：正常工作时间：8：30——17：30开盘期间如须加班由专案经理试情况安排特殊情况由专案经理试情况安排中午轮流吃饭，前台和热线必须留人值班。3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售专案书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当日工资。附录案场纪律附录二、岗位职责置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。附录二、岗位职责附录三、礼仪规范及现场纪律1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款10元。4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在8：25前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款10元。附录三、礼仪规范及现场纪律附录5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款10元，严重者给予除名处理。6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款10元。7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款50元，累计三次者给予除名处理。8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗保安或其它人员聊天。违者罚10元。13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和按时上交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款20元。附录5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话附录17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因引起的工作任务未完成一次罚款50元。18、销售专案在每天8：30时对置业顾部着装、礼仪、考勤进行检查，对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款20元。19、销售专案每天上下班后，利用15分钟时间组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。20、长时间离开售楼中心或带客户进楼看房须携带手机，违者罚款10元。21、外出办事须携带手机、呼机等通讯工具，方便公司随时与之联系。休息时从早上9点到晚上9点要随时开机，不得关机。手机不开机及连呼三次不复机者罚款20元。22、一次性纸杯为客户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。23、爱护公司，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款50元。25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款50元，严重者可予以除名处理。26、不允许置业顾问做私单，替客户炒房从中谋取利益。销售专案及公司行政部有权对上述以外的不规范行为进行适当处罚。对于上述处罚条款如违反一次，按罚款额度处罚，第二次罚双倍，第三次在第二次金额基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名处理。附录17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因附录四、违纪处理1、利用价格、房号以其它不正当手段抢客户，有损公司声誉及其它置业顾问正常利益者。2、销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取利益者。3、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司造成损失者。4、拒绝上级下达的任务工作，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。5、多次违反公司规章制度，经批评教育者仍无法改正者。6、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员，公司有权根据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名员工的工资及佣金视具体情况由销售专案与上级领导决定是否发放。附录四、违纪处理附录案场接待电话接听要求及礼仪要求1、案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负责监督；2、销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听；3、接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！”4、当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。5、在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超过3分钟。附录案场接待附录电话接听的客户资料管理及要求1、销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在每日晚18：00以前将来电记录输入电脑。2、表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检查；3、表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估媒体效果。4、接听者若要离开接听区域，经本组主管确认后，可由同组人员代替，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。5、电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。6、销售人员在接听电话后必须确认来电显示号码是否正确，或留取客户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。附录电话接听的客户资料管理及要求附录接听要点1、目的：让客户来现场2、在接听过程中着重宣传本楼盘的特点及具体优越性，通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3、注意事项A对销售说辞应进行统一培训。B广告发布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C接听电话的时间应以2-3分钟为限。D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。E约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。附录接听要点附录现场接待销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求，做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对优势做重点介绍，并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）具体内容如下：A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否与我们业务员有过联系”如果是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”如果客户与其他置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给客户倒水，并说：“您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。如下一位接客户的置业顾问没在，每一位置业顾问都有义务为客户倒水。附录现场接待附录C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必须走至近前，向客户致意：“对不起，打扰一下”然后方可向此顾问询问是否需要接听电话等事宜。E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款20元。F、对有意向的客户，置业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录档案，经销售助理确认生效。G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成效。其它置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由组人员接待。本组人员不在由销售专案将客户分配其它顾问临时接待，销售专案有权将客户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。附录C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、业务管理销控销控由销售经理负责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理，不得未通过销售经理擅自将物业出售给客户。销售经理须与开发商保持紧密联系，经常核对销控以保证销控的正确性，避免重复销售的情况出现。开盘前由开发商将内定客户名单给予销售经理以便销控，避免重复置业顾问推荐。如遇内定关系户须通过销售经理与开发商确认后方可。业务管理销控业务管理签约客户在公司签订《商品房买卖合同》同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问