沟通客体策略培训教材

第二章沟通客体策略主讲卢光莉2某公司销售部的员工手册客户的拒绝使我们开始了解客户真正的想法中国人记性奇好中国人爱美喜欢牵交情习惯看脸色爱面子不轻易相信别人不爱”马上“，怕做第一，知而不行不会赞美别人，但喜欢被赞美2.1以客体为导向的沟通的重要意义以客体为导向沟通的含义以客体为导向的沟通与以主体为导向的沟通的区别2.1.1以客体为导向沟通的含义指在沟通的全过程中，沟通目标、策略、形式都必须以客体为导向在沟通客体的背景、兴趣、偏好、态度和目的的基础上，确定相应的沟通策略与主体为导向的沟通的根本区别，考虑的不是“我”而是“他”以客体为导向的沟通强调了两个要点：1、在与对象沟通之前，要尽可能多的收集关于沟通对象的详实的资料，以充分了解沟通对象。（1）关于沟通对象现状的背景资料。如家庭情况、收入结构、技能特长、地位、文化背景等，收集此类资料使我们能够把握沟通对象所处的环境；（2）影响沟通对象思维方式的因素资料。如心理特征、个性、个体气质、以往的决策模式等。2、通过对上述两类资料的分析，我们能够模拟沟通对象的思维方式，并思考沟通对象在其所处的环境中所面临的问题及其态度、反应等，据此来预先设计相应的对策。H公司是一家成长性的集团公司。最近，集团准备投资建材行业，决定先建一座水泥厂，两家公司A、B得此消息后，找到H公司表明欲承揽此项目。A：我们公司有雄厚的技术实力并且做过几项类似的项目，积累了丰富的经验。因此我们公司有能力提供一条龙服务，派专家负责选择场址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给贵单位一个建好的工厂。H：这太好了，我公司是一个集团公司，在建筑行业是个新手。B：我们公司也可以提供一条龙服务，另外，我们知道贵公司在建材行业是后来者，而在这个竞争激烈的行业要想站稳脚并不容易。经过我们公司做工作，市里正准备建的××花园的投资商已经同意在该花园的二期工程中使用贵单位新建水泥厂生产的水泥，另外，我们通过市场调查发现水泥在某国有很大的需求，我们已经联系了一家外贸公司可以为贵公司出口水泥。H：太好了，建厂的事情就麻烦你们了，希望以后还能够长期合作。2.1.2客体导向沟通与主体导向沟通的区别客体导向沟通与主体导向沟通的区别思维源沟通风格策略运用信息传递模式主体导向主体不考虑客体情况，根据主观经验组织沟通内容很少运用策略，因为他们认为不必要单向传递客体导向客体根据客体情况，换位思考，策略性的设计沟通内容注重策略和技巧的运用，尤其注重对客体的心理分析双向传递及互动沟通2.2沟通客体的特点分析他们是谁？他们了解什么？他们感觉如何？如何激发他们？2.2.1他们是谁？初始客体主要客体次要客体守门人意见领袖关键决策者刘宇是一家食品公司销售一公司的经理。前几天，公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部经理的位子出现了空缺，公司决策层决定在公司内部发榜招贤。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好销售经理的工作，决定提出申请。于是，他开始准备沟通事宜。他认为，沟通的主要对象应该是前任销售经理，因为他对销售部下属三个公司的情况都非常清楚，而且由于他升任副总，因此，他的意见对总经理的影响非常大。次要客体是公司销售部的员工，他们的意见对总经理也会有一定的参考作用。其他次要客体还包括公司总经理和其他副总，让他们更多地了解自己也是必要的。最后的决定权在总经理手里，因此总经理也是守门人。从该案例中可看出，在进行以客体为导向的沟通时首先要解决的问题就是确定沟通对象，列出可能对你的建议有影响或受其影响的每一个有意义的听众，即他们是谁？（1）初始始客体最先接收到到信息的人人，这些信信息就是这这些初始客客体要求你你提供的可能与信息息传递的主主要客体没没有直接关关系，对信信息内容也也没有多少少发言权，，但对信息息进一步的的准确传递递有决定性性作用（2）主要要客体或直直接客体直接从沟通通主体那里里得到口头头或书面信信息的人或或团体他们可以决决定是否接接受你的建建议，是否否按照你的的提议行动动，各种信信息只有传传递给主要要客体才有有可能达到到预期目的的包括决策者者及其他你你需要获取取他们的支支持来实施施计划的人人（3））次次要要客客体体（（或或间间接接客客体体））间接接获获得得信信息息，，或或通通过过道道听听途途说说，，或或受受到到信信息息波波及及的的人人或或团团体体可能能会会对对你你的的提提议议发发表表意意见见，，或或在在你你的的提提议议得得到到批批准准后后负负责责具具体体实实施施包括括将将受受到到你你的的计计划划影影响响及及长长期期以以来来可可能能对对决决策策者者有有一一定定影影响响的的人人（4））守守门门人人主体体与与最最终终客客体体之之间间的的““桥桥梁梁受受众众””有权权阻阻止止信信息息传传递递给给其其他他对对象象或或主主要要客客体体。。在在客客体体中中是是否否存存在在““守守门门人人””————必必须须通通过过此此人人来来传传达达信信息息？？若若存存在在，，他他（（她她））是是否否会会以以某某些些理理由由而而改改变变或或封封锁锁信信息息？？包括括你你的的上上司司，，让让你你起起草草文文件件的的人人，，或或来来自自企企业业外外部部（5））意意见见领领袖袖客体体中中具具有有强强大大影影响响力力的的、、非非正正式式的的人人或或团团体体，，一一般般是是在在某某些些非非正正式式组组织织中中具具有有较较高高威威信信、、强强大大的的影影响响力力的的人人，，但但其其在在正正式式组组织织中中未未必必具具有有较较高高的的职职位位可能能没没有有权权力力组组织织信信息息传传递递，，但但可可能能因因为为拥拥有有政政治治、、社社会会地地位位和和经经济济实实力力，，而而对对你你的的信信息息传传递递产产生生巨巨大大的的影影响响（6））关关键键决决策策者者最后后且且可可能能是是最最重重要要的的、、可可以以影影响响整整个个沟沟通通结结果果的的决决定定性性的的人人或或组组织织若存存在在关关键键决决策策者者，，则则应应依依据据他他们们的的标标准准调调整整信信息息内内容容思考考假如如你你是一一家家广广告告公公司司的的财财务务经经理理助助理理。。你你的的老老板板让让你你起起草草一一份份关关于于客客户户新新推推出出的的一一个个产产品品的的市市场场营营销销策策划划书书。。为为了了成成功功起起草草这这份份报报告告，，你你如如何何考考虑虑该该报报告告的的受受众众？？2.2.2他他们们了了解解什什么么？？客体体对对背背景景资资料料的的了了解解情情况况客体体对对新新信信息息的的需需求求客体体的的期期望望和和偏偏好好是是什什么么1、、客客体体对对背背景景资资料料了了解解情情况况需求求高高：：准准确确定定义义相相关关的的术术语语与与行行话话，，将将新新的的信信息息与与客客体体已已掌掌握握的的信信息息结结合合在在一一起起，，并并拟拟出出非非常常清清晰晰的的结结构构需求求低低：：不不需需要要浪浪费费时时间间在在背背景景资资料料介介绍绍和和专专门门术术语语定定义义上上，，沟沟通通重重点点应应放放在在客客体体感感兴兴趣趣的的内内容容上上需求求不不一一致致：：客客体体对对新新信信息息的的需需求求不不一一致致时时，，利利用用简简单单回回顾顾之之类类的的开开场场白白重重温温背背景景或或将将其其列列入入单单独独的的附附录录或或注注解解之之中中2、、客客体体对对新新信信息息的的需需求求分析析对对于于沟沟通通的的主主题题，，客客体体需需要要了了解解什什么么新新的的信信息息？？他他们们还还需需要要多多少少细细节节和和例例证证？？需求求高高：：应应提提供供足足够够的的例例证证、、统统计计资资料料、、数数据据及及其其他他材材料料？？需求求低低：：应应该该从从客客体体需需要要多多少少信信息息出出发发，，而而不不是是取取决决于于主主体体能能够够提提供供多多少少信信息息需求求不不一一致致：：可可将将更更多多的的细细节节材材料料列列入入单单独独的的附附录录或或注注解解中中3、、客客体体的的期期望望和和偏偏好好是是什什么么风格格偏偏好好：：客客体体在在文文化化、、组组织织及及个个人人的的风风格格上上是是否否有有偏偏好好（（如如正正式式或或非非正正式式、、直直接接或或委委婉婉、、互互动动性性或或非非互互动动性性的的交交流流方方式式））？？渠道道偏偏好好：：客客体体在在沟沟通通渠渠道道的的选选择择上上是是否否有有偏偏好好（（如如书书面面文文件件或或电电子子文文件件、、小小组组讨讨论论或或个个人人交交谈谈、、口口头头或或笔笔头头））？？客体体对对文文件件或或报报告告的的标标准准长长度度和和格格式式是是否否有有偏偏好好？？2.2.3他他们们感感觉觉如如何何客体体对对你你的的信信息息感感兴兴趣趣的的程程度度和和态态度度如如何何你所所要要求求的的行行动动对对客客体体是是否否容容易易做做到到1、、客客体体对对你你的的信信息息感感兴兴趣趣的的程程度度和和态态度度如如何何兴趣趣较较高高兴趣趣较较低低赞成成中立立反对对（1））兴兴趣趣较较高高直奔奔主主题题，，不不必必多多花花时时间间以以引引导导客客体体的的兴兴趣趣沟通通者者必必须须构构筑筑完完善善的的逻逻辑辑论论证证客体体的的意意见见要要经经过过长长期期不不懈懈的的努努力力才才能能得得以以改改变变，，但但只只要要一一旦旦说说服服，，比比起起兴兴趣趣较较低低的的客客体体，，他他们们的的意意见见保保持持会会更更为为持持久久（2）兴趣较较低征询策略或共共同参与沟通通，要求客体体加入讨论，，从而分享控控制权，以得得到他们的支支持并使信息息尽可能明了了避免冗长的文文件或琐碎的的信息应及时对客体体的意见变更更作出反应（3）赞成只需强调信息息中的利益部部分以增强他他们的信念，，从而稳住客客体中的赞成成者（4）中立只需强调信息息中的利益部部分，从而说说服持中立态态度的客体，，希望他们加加入赞成者的的队伍（5）反对将要求限制到到可能范围内内最小的程度度，并对预期期的反对意见见作出回应列出反对意见见并加以驳斥斥先列出客体可可能同意的几几个观点首先令他们同同意问题确实实存在，然后后解决该问题题2、你所要求求的行动对客客体是否容易易做到比较难做到：：一定要强化化你所希望的的行动对客体体的利益和信信念很难做到：将行动细分为为极小的要求求尽可能简化步步骤提供可供遵循循的检查清单单具体的、困难难的目标比笼笼统的目标““尽最大努力力”效果更好好一公司老总A打算与部门门经理B做一一次沟通———把一个很重重要的任务交交给B去完成成，在沟通之之前，老总已已经认识到要要完成这个任任务是比较困困难的。下面面就是老总与与部门经理B的一次对话话。让我们看看看老总是如如何强化他对对B的行动的的信念以及此此次行动将给给B带来利益益的：A：“小B啊啊，你也了解解，我们公司司的战略重点点已经转移到到了中部市场场，这个项目目可是我们公公司进入中部部市场的第一一步，关系到到公司的品牌牌和形象的建建立，可是非非常重要的啊啊!”B：“老总，，您说的我都都很清楚。””A：“就因为为这个项目非非常重要，我我已经决定将将此项目交由由你来负责。。”B：“老总，，我很感谢您您的赏识，但但我怕不能胜胜任。”A：“我了解解这个项目实实施起来还有有很多困难，，但我认为你你是最佳人选选，同时公司司会全力配合合你的工作。。另外，你想想想，公司的的战略重点已已经转移到中中部了，这个个项目交给你你负责，对于于你个人来说说，无论是在在能力锻炼还还是发展空间间上，都是一一个难得机遇遇啊!”小张：狄经理理，您好!我我是小张，上上次和您在广广交会上见过过的，那次和和您提到的关关于买保险的的事情，您考考虑得怎么样样？要不，有有时间我过来来和您谈谈？？狄经理：忙，，没时间考虑虑这个。小张：忙是好好事呀!这年年头竞争这么么激烈，闭着着眼都想忙的的人太多了。。您这么整天天忙碌，一定定是个非常成成功的人。不不过，忙人比比其他人出险险率更高，生生意越大越会会与交通工具具打交道，而而这些普通的的交通工具都都有相当的危危险呀!而且且，我知道很很多如您一样样的成功人士士，心理上越越来越重事业业轻家庭，忙忙得无暇关爱爱孩子、妻子子，您不觉得得一旦自己有有个闪失，更更对不起娇妻妻爱子？说起起忙不过是多多赚钱罢了，，但这些钱可可曾属于您自自己？每天忙忙着生意、应应酬，饮食也也不注意，可可能会让疾病病缠身。一旦旦岂不是白忙忙了？如果我我可以占用您您几分钟时间间把投保手续续办好，您岂岂不是轻装上上阵？别再为为医院积攒医医药费了，您您说呢？狄经理：哦，，这样吧，改改天我们约个个时间再谈谈谈。2.3激发发沟通客体的的兴趣在分析了客体体的所知和所所感基础之上上，要进行有有效的沟通，，必须最大程程度地激发客客体的兴趣，，解决“什么么能打动他们们”的问题。。对于特定的的客体，要达达到沟通的最最佳效果，应应掌握客体的的所知所感，，从而选择相相应的一项或或几项激励技技巧。通过明确的利利益来激发客客体通过可信度激激发客体通过信息结构构激发客体生理的需要安全的需要自我实现的需要受人尊敬的需要感情的需要（人际关系学说）

复杂人假设（权变管理理论）以工作的合理安排满足其需求以社会承认满足其需求以金钱满足其需求经济人假设（X理论）

社会人假设（参与管理理论）自我实现人假设（Y理论）2.3.1通通过明确的的利益激发客客体如何传递恰当当信息给客体体以利益不同的客体有有不同的需求求，只有寻找找针对客体的的具体需求，，找准客体的的利益需求点点，才可能传传递恰当的信信息给客体以以利益，从而而最大化激发发客体兴趣只有把特色同同客体的利益益相结合，提提供必要的细细节，才能最最大程度上打打动客体、激激发客体的兴兴趣和欲望表提供不同同就餐者的产产品性能人群特色在外打工族快餐式中饭；适合同事聚会、客户洽谈的轻松场所孩子尚小的家长高坐椅，儿童餐，等着上菜时供孩子们嬉戏的娱乐设施常外出吃饭的人富于变化的食品和装饰囊中羞涩者经济食品，不用付小费（或快餐点）特殊要求低糖食品、低热食品、素食、清真食品以外出用餐作为晚间消遣的人音乐伴奏，歌舞表演，优雅环境，餐后观看表演的定座服务，这样看完表演后仍可就餐的晚间服务●可信度：是是你被沟通者者信赖的程度度。●没有可信度度的沟通是无无效的。“狼来了！””——还是要要被狼吃掉。。●提高可信度度的几个因素素：良好而诚实的的意愿、身份份地位、专业知识、外外在形象、共共同的价值观观●初始可信度度与后续可信信度2.3.2通通过可信度度激发客体可信度技巧类别关键点“共同价值观”的可信度构筑与客体的“共同出发点”良好意愿可信度运用“互惠”技巧或“侃价”技巧地位可信度运用恐吓和惩罚技巧表可信度激激发客体技巧巧2.3.3通通过信息结结构激发客体体通过开场白激激发客体通过内容的主主题激发通过信息结尾尾安排激发1、通过开场场白激发客体体开始就吸引客客体的注意力力和兴趣一开始就列举举能激发客体体兴趣的利益益问题采用“提出问问题—解决问问题”的结构构模式当客体因话题题与客体之间间的关系不明明而兴趣低落落时，应先讨讨论并明确话话题和客体之之间的关系，，唤起客体的的兴趣2、通过内容容的主题激发发（1/2)“灌输”技巧巧：通过先列列举系列反对对意见并立即即加以驳斥，，或直接向客客体“灌输””自己对可能能引起的反对对意见的不予予认可；通常常在对方对你你的意见不感感兴趣甚至持持反对意见的的场合下使用用“循序渐进””技巧：将行行动细分为可可能的最小要要求逐步的去去实现，以降降低实现的难难度，而当行行动结束，行行动的预期目目的也会达到到“开门见山””技巧：先提提出一个过分分的且极可能能遭到拒绝的的要求，然后后再提出较适适度的要求，，因而后者就就更有可能接接受“双向”技巧巧：将客体可可能提出的反反对意见和自自己注重的观观点加以比较较阐述，要表表现中立与合合情合理2、通过内容容的主题激发发（2/2)3、通过信息息结尾安排激激发简化客体对沟沟通目标的实实现步骤，忽忽略过程和细细节，强化结结果，以此激激发客体的兴兴趣列出便于填写写的问题表或或易于遵循的的检查清单或或列出下一步步骤或下一行行动的具体内内容2.4沟通通客体类型分分析与策略选选择划分标准沟通对象类型心理需求成就需要型、交往需要型、权力需要型个性特征内向型、外向型信息处理方式思考型、感觉型、直觉型、知觉型个体气质分析型、规则型、实干型、同情型管理风格创新型、官僚型、整合型、实干型表沟沟通对对象的的分类类44受众类类型分分析方方法（（1））：心心理需需求分分析类型成就需要型交往需要型权力需要型特征具有自己目标和工作标准；追求卓越看重友情和真诚工作关系；和谐轻松、有付出和收获的氛围对工作负责，有很强的权力欲；行事果断；能影响他人；渴望权威策略非单向输出，大量信息反馈；肯定对方良好人际关系，平等相待；了解其兴趣爱好后在活动中交换想法咨询和建议方式；认同其职责；对其影响力表示兴趣45受众类类型分分析方方法（（2））：信信息处处理风风格分分析思考型型思路非非常清清晰，，富有有逻辑辑思考考善于分分析和和领会会事物物的本本质善于运运用事事实和和数据据来做做系统统的分分析和和研究究感觉型型基于他他们个个人的的价值值观和和判断断能力力来对对待事事物不是在在充分分权衡衡利弊弊的基基础上上再对对问题题表示示赞成成或反反对直觉型型具有丰丰富的的想像像力能够提提供具具有创创造性性的想想法知觉型型实事求求是，，精力力充沛沛、富富有实实践，，而而不善善于言言辞处理问问题当当机立立断，，他们们善于于发起起一个个活活动、、签订订协议议、调调解纠纠纷、、将理理想转转化为为行动动。46受众类类型分分析方方法（（3））：个个体气气质差差异分析型型创造性性思维维对待事事物严严肃认认真，，不断断战胜胜自我我常常为为了工工作置置婚姻姻于不不顾规则型型他们信信守信信用、、认真真、忠忠诚、、负责责任，，他们们稳重重、谨谨慎、、实际际善于做做具体体的工工作，，在有有计划划和有有组织织的条条件下下工作作效果果最好好。实干型型富于实实践，，适适应性性强，，善于于调解解纷争争同情型型性情温温和，，有灵灵性，，善于于交流流最善于于创造造和谐谐的工工作环环境472.5客客体分分析专专题：：与下下属沟沟通1、与与下属属沟通通的障障碍对下级级沟通通的不不重视视：上下级级之间间信息息不对对称：：A、信信息封封锁（（上级级不愿愿意向向下级级传递递信息息、信信息就就是权权力，，封锁锁了信信息就就等于于控制制了自自己的的地位位、客客观上上不应应该把把信息息传递递给下下属））B、、信息息失真真（沟沟通渠渠道多多层次次性、、双方方立场场、价价值观观、经经历以以及地地位等等对具体体沟通通方式式方法法的不不恰当当：①①向向下下属传传达指指令的的方式式有问问题（（以直直接命命令的的方式式要求求员工工）；；②管管理理人员员对下下属赞赞扬方方式的的不恰恰当；；③没没有有有效效地运运用批批评艺艺术。。482、与与下属属沟通通策略略策略1：根根据能能力——意愿愿特征征选择择策略略高能力、低意愿‧给予充分鼓励、职业生涯规划‧关注其工作结果和过程高能力、高意愿‧不过多指导或干涉‧充分授权低能力、低意愿‧规定其具体工作任务‧明确奖惩机制低能力、高意愿‧关注其工作的全过程‧多给予指导意愿能力策略2：主主动有有效地地与员员工进进行沟沟通■主动沟沟通原原因：：①管管理者者是组组织政政策、、信息息的发发送者者；②管管理者者是沟沟通枢枢纽；；③上上下级级沟通通比较较容易易受障障碍和和干扰扰。■主动沟沟通要要注意意了解解员工工需求求进而而满足足之50【案例例】终于到到了年年终，，小王王兴冲冲冲来来到会会计部部经理理宁静静的办办公室室问道道：““宁经理理，你你说过过只要要我们们部将将今年年的年年终报报表做做好就就可以以加5%工工资，，是吧吧？”“我是说说过，，小王王，可可是………””宁经理理说道道：““可是你你知道道公司司有自自己的的一套套关于于薪金金、晋晋升的的规定定和程程序，，并不不是我我可以以随意意更改改的事事，嗯嗯，我我向总总部申申请看看吧。。”“啊？宁宁经理理，我我们部部的员员工都都是在在你这这多听听话的的鼓动动下才才加班班加点点完成成工作作的呀呀，小小李还还带病病坚持持工作作呢，，现在在这个个结果果让我我怎么么跟他他们说说呢………””“好吧，，别不不高兴兴，我我一定定会去去向总总部提提出申申请，，表彰彰你们们的辛辛苦工工作的的，一一定会会的，，我保保证。。”但是，，小王王还是是带着着失望望的表表情离离开了了宁经经理的的办公公室。。策略3运运用赞赞扬和和批评评技巧巧⑴赞赞扬技技巧：：赞扬扬的态态度要要真诚诚；赞赞扬的的内容容要具具体；；注意意赞扬扬的场场合；；适当当运用用间接接赞美美的技技巧⑵批批评技技巧及及注意意点：：要尊尊重客客观事事实；；批评评时不不要伤伤害部部下的的自尊尊和自自信，，譬如如：““我以以前也也会犯犯下这这种过过错””；友友好地地结束束，譬譬如：：我想想你会会做得得更好好，并并报以以微笑笑；选选择适适当的的场合合3、与与下属属沟通通技能能：下下行面面谈计计划（1））管理理沟通通要求求双向向性，，即双双方互互有反反馈。。而下下行面面谈计计划适适应了了这一一需求求。（2））下行行面谈谈计划划用于于针对对管理理者与与下属属之间间定期期的、、一对对一的的会面面。（3））步骤骤：A、角角色协协商。。阐明明管理理者对对下属属的期期望、、责任任以及及评价价标准准等。。双方方签订订一个个意向向和责责任的的书面面报告告，作作为一一个非非正式式的合合同。。角色色协商商的目目的在在于使使双方方都明明白对对方对对他的的要求求。B、一一对一一面谈谈。表下下行面面谈计计划特特征●面谈为定期的、私人性质的●面谈的主要目的是帮助个人发展、搞好人际关系、提高组织业绩，是问题导向的●管理者和下属共同准备会议议程●有充裕的时间进行交流●用于共同问题的解决，导致工作成就和人际关系不断提高●面谈的第一条款为，对前一次面谈行动条款的执行进行检查●面谈的主要议程包括：——管理问题与组织问题；——组织价值与前景——信息共享——关注良性的人际关系——关注下属发展与提高的障碍——关注管理技能培训——关注下属国人需要——对工作表现的反馈——私人问题与关注点●解决问题同时会受到嘉奖●小结本次面谈的行动条款54策略：：要能能够有有效地地识别别领导导的管管理风风格2.6客客体分分析专专题：：与上上司沟沟通策策略1、创创新型型上司司的特特征在沟通通过程程中，，性格格比较较外露露，反反对意意见时时行于于声色色，即即使赞赞成也也表现现出来来是往往往意味味着““也许许”，，“不不”则则是明明确的的“不不”从处事事风格格看，，具有有全局局眼光光，动动作速速度快快并在在过程程中保保持着着非结结构化化的风风格。。急性性子，，总是是先从从自己己出发发开始始考虑虑，关关注的的是““如何何告诉诉对方方‘我我为什什么这这么做做’””，而而不是是“他他会怎怎么想想”。。有很强强的感感觉力力，是是发散散式或或跳跃跃式思思维，，一直直都在在想新新点子子，关关注发发现机机会而而不是是解决决问题题不喜欢欢约定定时间间或时时间观观念与与众不不同有一次次，某某老师师把他他的学学生叫叫到办办公室室里，，他对对学生生说：：“你你最近近安排排一次次到B厂去去作个个调查查。我我的意意思是是，搞搞研究究的人人必须须经常常下到到实践践中掌掌握第第一手手材料料，不不了解解实际际，怎怎么做做研究究呢?”学学生听听了之之后，，马上上答道道：““好的的，那那么我我先与与这个个单位位联系系一下下，安安排好好时间间。””于是，，这位位学生生就开开始与与对方方联系系，安安排包包括住住宿、、交通通、时时间进进度、、调查查问题题等在在内的的具体体任务务。一一个星星期后后，学学生找找到了了他的的老师师：““老师师，我我准备备明天天到B厂去去调研研，不不知您您是否否还需需要安安排其其他同同学一一起去去?””这位位老师师听了了，大大怒：：“谁谁叫你你现在在下工工厂去去。现现在你你要静静下心心来好好好看看看各各方面面的资资料，，要大大量阅阅读国国内外外的研研究文文献，，认真真扎实实地打打好专专业理理论基基础，，只有有这样样，下下去调调查才才有收收获，，才能能在现现场调调查中中发现现并解解决问问题。。”这位学生生目瞪口口呆，偏偏偏不安安地咕咕咕哝一句句：“是是您说………要我我去工厂厂的”。。于是，，他不知知下文如如何处置置。“我只是是说搞理理论研究究的人要要到现场场中去了了解实际际，提醒醒你要注注意思考考、学习习和研究究方法。。”与创新型型上司沟沟通的策策略让其参与与到问题题中来，，不要带带着最后后的答案案去见他他们，而而应该让让他感觉觉到“问问题还处处在未决决状态””在信息的的组织上上采用““非肯定定模式””，如““我建议议……”、“我我一直都都在想……”、、“您怎怎么认为为的？””“我是是这样想想的，不不知道行行不行？？”上司的思思维较快快，较注注重结果果，工作作效率较较高。故故作为下下属，要要全面地地掌握信信息和资资料，培培养自己己敏捷的的反应能能力，从从而提高高处理事事务的能能力2、官僚僚型上司司的特征征比较关注注事务处处理的过过程和细细节，处处理事务务的速度度较慢，，并且体体现着结结构化的的风格在决策过过程中非非常谨慎慎，常说说：“你你的想法法不错，，但能否否实施、、如何实实施，还还有待我我们研究究研究。。”制定定决策比比较慢，，瞻前顾顾后，反反应也不不较慢回答“是是”往往往是“是是”，意意味着他他们已经经下了决决心；回回答“不不”的时时候，却却往往是是“也许许”与官僚型型上司沟沟通的策策略“慢工出出细活””，又比比较关注注过程与与细节，，所以沟沟通时要要使自己己的风格格适应他他的风格格，即要要十分注注重形式式如跟他有有事情想想商量，，要打电电话预约约，同时时沟通速速度要慢慢一点，，控制自自己的情情绪如果你是是创新型型的人，，要注意意仔细思思考自己己的观点点，成熟熟后再告告诉他会会比较好好3、整合合型上司司的特征征处事灵活活，没有有结构化化程式的的限制，，能够根根据不同同的情形形采取相相应的沟沟通方式式。对人人的感觉觉比较敏敏感，但但对于现现实的需需求或结结果并不不敏感。。他一般般不会说说“是””或“不不”，除除非迫于于压力不不得已。。注重沟通通的过程程，全局局观念强强。要考考虑各种种关系人人的平衡衡，再没没有弄清清楚事件件的全局局影响之之前，不不轻易表表达自己己的意见见。注重公司司内外部部政治关关系的处处理，习习惯于考考虑他人人是怎么么想的，，也不愿愿意自己己作主去去决定，，总是设设法圆滑滑地摆平平各方面面的关系系，常被被称为““老狐狸狸”、““跟屁虫虫”。你来到王王副总经经理的办办公室，，你进门门后这样样告诉他他：“王王总，问问题是这这样的，，解决方方案是那那样的。。我们想想获得你你的同意意。”他他会回答答：“还还没到时时候，我我们还没没有准备备好。””接着，，他会问问：“你你跟甲谈谈过吗?跟乙呢呢?跟丙丙有没有有谈过?”这时时，你就就得巩固固你所有有的基础础，你可可以这样样回答：：“我们们已经和和甲、乙乙、丙都都谈过了了，并且且就解决决问题的的方案取取得了一一致意见见，现在在想听听听您的意意见。””这时，，他又会会问：““那么，，丁的意意见又如如何呢?”如果果你没有有跟丁谈谈过，他他就会说说：“嗯嗯，我认认为我们们还没有有准备好好，还要要进一步步研究研研究。””但如果果你说：：“我们们跟丁也也谈过了了，他完完全赞成成。”这这时，他他就会说说：“那那我们还还等什么么呢?干干!”与整合型型上司的的沟通应将所有有相关的的背景资资料都准准备好，，将有可可能要他他承担责责任的问问题先预预计好，，不要注注重问题题的过程程和方法法。4、实干干型上司司的特征征在处理事事务时比比较关注注细节和和结果，，思考过过程具有有结构化化特点，，习惯于于直线型型的思维维方式追求快速速反应、、快速决决策，没没有多少少时间去去不断考考虑事情情的结果果是什么么，在其其心目中中，“只只要过程程老老实实实地作作好了，，结果是是不会错错的”，，所以他他们会把把每个细细节都做做得很好好，有很很高的效效率，而而对效益益却不太太关心他们说““是”就就是“是是”，““不”就就是“不不”某公司一一位姓张张的高工工，负责责新产品品开发的的总体技技术工作作。由于于产品的的不断更更新换代代，公司司决定开开发换代代新产品品。于是是公司总总工程师师找到这这位高工工，要他他负责这这个产品品开发的的具体技技术工作作。这位位高工非非常乐意意，“其其实，我我早就认认为应该该搞这个个产品了了。”他他这样说说了之后后，马上上接着说说：“那那么，给给我安排排一批助助手，我我们明天天就讨论论技术方方案。””果然，，此后的的一周时时间内，，他们就就拿出了了总体设设计方案案，并开开始工程程化设计计。一个月后后，公司司总工程程师又找找到这位位高工，，“老张张，通过过情报收收集，我我们发现现国外已已经搞出出了这种种换代新新产品，，而且国国内已有有厂家引引进了这这种技术术，看来来，我们们得放弃弃这个项项目，搞搞另外一一个”。。老张很很失望，，但一想想也对，，“跟在在人家屁屁股后面面搞，确确实没意意思”。。于是，，他马上上又着手手组织搞搞另外一一个。结果是，，三天后后，公司司又通知知他不要要搞了，，因为………而此此时，老老张已经经把第二二个项目目的初步步设想搞搞出来了了。与实干型型人沟通通的策略略要注意主主动。在在提出问问题时，，要直接接从问题题的结果果出发，，引起他他们对问问题及其其压力的的注意。。要肯定他他们踏实实勤奋的的工作作作风，但但要有意意识地引引导他们们在工作作中考虑虑效益问问题，常常问：““你认为为这件事事的结果果会怎样样？”表管理理风格与与沟通策策略创新型官僚型整合型实干型行为特征注意力全局性的局部性的全局性的局部性的速度快慢慢快过程非结构化风格结构化风格非结构化风格结构化风格优先级结果过程过程结果沟通策略让其参与到问题中来；不要带着最后的答案去见他们；信息组织上采用“非肯行模式”记住“方法比内容更重要”；使自己的风格适应他的风格将所有相关的背景资料准备好；将有可能要他承担责任的问题先处理好；不要注重问题的过程和方式要注意你的主动性；提出问题要直接从问题的结构出发；引起他对问题及其压力的注意与上司沟沟通的若若干建议议1、充分分掌握上上司的背背景；2、了解解上司愿愿意或不不愿意接接受你建建议的原原因；3、在越越级沟通通是要了了解直接接上司和和间接上上司之间间的关系系；4、弄清清楚自身身的可信信度，考考虑自身身倍上司司认同的的程度及及在公司司中的影影响力；；5、弄清清楚你对对问题看看法的客客观程度度，对目目标问题题考虑的的深入程程度和系系统程度度。结论论●进行客体体导向沟沟通（站站在听众众的角度度、了解解客体））。●与听众沟沟通的关关键是，，他获得得了什么么（利益）），而不不是沟通通内容本本身。（一）西西部地区区经理的的选派湖北某生生物制药药公司拥拥有多项项自主开开发的专专利，而而生物制制药行业业又属于于高科技技新兴行行业，因因此，该该公司在在20世纪90年年代发展展迅速，，在全国国的生物物制药领领域也小小有名气气。但是是，近几几年同同行业公公司越来来越多，，市场竞竞争日益益激烈，，而本本地区市市场也趋趋于饱和和，导致致公司的的销售增增长缓慢慢，公司司的发展展有停滞滞不前的的趋势。。另一方方面，随随着国家家实施““西部大大开发””战略，，西部地地区享受受到了一一系列政政策与资资金支持持。面对对以上情情况，公公司董事事会制定定了新的的市场发发展战略略，决定定将西部部市场作作为公司司未来发发展的重重点，并并决定派派公司公公认的销销售明星星——营营销部副副部长欧欧阳铭，，去开拓拓西部市市场。虽然董事事会做了了决定，，但公司司总经理理刘方仁仁的心里里却并不不轻松：：36岁的欧欧阳铭和和他也算算是老战战友了，，所以他他也很清清楚他的的情况：：妻子身身体不太太好，经经常需要要人照顾顾，而其其女儿已已经五年年级了，，马上就就要中考考。当然然，还有有一个最最重要的的问题，，欧阳铭铭在湖北北这片市市场跑了了十多年年，而且且现在已已经有了了一份不不菲的稳稳定的薪薪水和来来自公司司内部的的对这位位销售功功臣的尊尊敬。如如果现在在再去一一个陌生生的西部部市场，，顺利还还没什么么，如果果不顺利利呢？不不仅自己己的收入入会受影影响，而而且自己己多年努努力赢得得的声誉誉也将被被毁掉。。在这样样的一种种情况下下，他怎怎么会心心甘情愿愿地去西西部呢？？当然然，可以以直接以以行政命命令的方方式命令令下去，，只要他他不想丢丢掉饭碗碗，他就就不得不不去，但但后果呢呢？带着着不满与与牢骚去去开展市市场开拓拓工作，，没有积积极性，，没有热热情，最最后工作作业绩能能好吗？？况且西西部是公公司今后后发展的的重点。。而且据据最新情情报，一一家竞争争对手的的公司也也已经派派人去西西部开发发市场，，所以公公司现在在最损失失不起的的就是时时间。看看来，还还是需要要和欧阳阳铭谈谈谈。地点：总总经理办办公室刘：欧阳阳，请坐坐!怎么么样，这这段时间间工作怎怎么样？？欧阳：还还不错，，不过您您也知道道，目前前竞争激激烈，湖湖北市场场已经接接近饱和和了，不不好做啊啊!刘：我知知道，这这个问题题也就是是我们公公司最近近董事会会所讨论论的中心心问题，，我们决决定将西西部市场场作为我我们公司司今后发发展的战战略重点点。据我我最新得得到的消消息，我我们的一一个竞争争对手已已经派了了员工去去开拓西西部市场场了。你你对我们们公司的的市场情情况是再再清楚不不过了，，所以这这次西部部市场的的开拓对对我们公公司今后后的发展展非常重重要。所所以，董董事会决决定派我我们公司司最有经经验的销销售经理理去开拓拓西部市市场，，那就是是你，这这是公司司对你的的信任呀呀!欧阳：可可是，刘刘总，您您知道我我妻子……….刘：我我们知道道你的爱爱人身体体不是很很好，需需要人照照顾。这这不是问问题，我我把我的的手机号号码给你你妻子，，她有什什么问题题或困难难可以随随时和我我联系。。再说啦啦，现在在交通这这么方便便，有什什么事，，你要回回来也方方便的很很，公司司可以为为你报销销来回的的路费。。欧阳：：可是，，刘总，，您知道道我孩子子……刘：我我们知道道你的孩孩子马上上就要中中考了，，你很不不放心。。但这不不是问题题，你完完全可以以放心。。再说，，即使孩孩子考得得成绩不不是很理理想，公公司也会会给予你你支持，，让孩子子能够上上重点学学校!欧阳：刘刘总，真真想不到到您为我我想的这这么周全全，但是是开拓西西部市场场这个重重担我怕怕是担当当不起呀呀!刘：欧阳阳呀，不不要妄自自菲薄，，你过去去的成绩绩已经证证明了你你的能力力，你也也知道时时势造英英雄，现现在正是是我公司司二次创创业的时时候，如如果你在在这其中中出了大大力的话话，公司司一定不不会亏待待你的。。你也知知道，我我们公司司营销副副总一直直是由我我兼任的的。另外外，考虑虑到你开开拓新市市场的艰艰难，我我决定对对你的业业绩不以以销售额额为考核核指标，，第一年年就以你你铺开的的渠道数数量为考考核目标标。欧阳：刘刘总呀，，难为你你想的这这么周到到，都说说到这个个份上，，我还有有什么好好说的呢呢？当然然恭敬不不如从命命啦!思考题：：1.结合合上述案案例谈谈谈在管理理沟通中中需要考考虑哪些些基本要要素？2.案例例中刘总总是如何何进行客客体分析析的？又又是如何何激发客客体兴趣趣的？3.案例例中哪些些地方体体现出了了刘总的的自我沟沟通？4.为了了实现沟沟通目的的，刘总总采取了了什么样样的沟通通策略，，选择了了什么样样的沟通通渠道？？5.从上上述案例例中你得得到了什什么样的的启示？？对比一一下自己己在人际际沟通中中所忽略略和缺乏乏的是什什么？72你是市场场部的职职员，从从大学本本科毕业业已经有有三年了了。你部部门的经经理是初初中毕业业生，很很有闯劲劲，但由由于年龄龄、文化化程度等等方面原原因，在在管理过过程中，，还是运运用经验验式管理理方法。。比如在在激励方方面，过过于注重重过程导导向，却却忽视结结果导向向。你曾经与与经理谈谈起过自自己的想想法，建建议从结结果导向向对员工工进行考考核激励励，但经经理好象象没有反反应。对对此你感感到非常常不满，，于是，，你希望望与公司司主管经经营的副副总经理理作沟通通，但究究竟是否否合适？？如何与与副总经经理沟通通？考虑：1、与副副总经理理沟通是是否合适适？2、如何何与副总总经理沟沟通？根根据管理理沟通的的一些启启发，建建议设计计一个与与间接上上司（上上司的上上司）沟沟通的办办法与领导沟沟通技能能分析例例证9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:57:1602:57:1602:5712/25/20222: