商务谈判人员及其心理讲义课件

一、谈判班子的规模二、谈判人员应具备的素质人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。二、谈判人员应具备的素质（一）坚强的政治思想素质这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。二、谈判人员应具备的素质（二）健全的心理素质心理素质是一个人身上具有的稳定的、本质的的个性心理特征。它是人的意志、情感、情绪等心理品质的总和，在商务谈判中占有十分重要的位置。二、谈判人员应具备的素质（三）合理的知识结构合理的知识结构是指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问，两者构成一个“T”字形的知识结构。

二、谈判人员应具备的素质（四）谈判人员的能力素养

1.认识能力2.运筹、计划能力3.语言表达能力4.应变能力5.创造性思维能力二、谈判人员应具备的素质（五）健康的身体素质三、谈判判人员的的配备专业人员经济人员法律人员翻译人员记录人员首席代表四、谈判判班子成成员的分分工与合合作（一）洽谈技术条款的分工在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。

四、谈判判班子成成员的分分工与合合作（二）洽洽谈商务务条款的的分工在洽谈合合同商务务条款时时，经济济人员应应处于主主谈人的的地位，，而技术术人员与与法律人人员则处处于辅谈谈人的地地位。四、谈判判班子成成员的分分工与合合作（三）洽洽谈合同同法律条条款的分分工在涉及合合同中某某些专业业性的法法律条款款的谈判判时，法法律人员员也以主主谈人的的身份出出现，法法律人员员对合同同条款的的合法性性和完整整性负主主要责任任。一、谈判判思维的的概念谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。谈判者的谈判思维是谈判者对谈判的思维运动，是一种有意识的行为，贯穿谈判的全过程。

二、谈判判思维的的要素概念

判断

推理论证1234三、谈判判中的诡诡辩思维维（一）平行论证（二）偷换概念（三）以相对为绝对（四）以现象代本质（五）泛用折中一、心理理挫折二、心理理挫折对对行为的的影响1.言行过激2.畏惧畏缩3.盲目固执三、商务务谈判与与心理挫挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。

三、商务务谈判与与心理挫挫折（一）商商务谈判判中产生生心理挫挫折的原原因第二，由由于惯例例、经验验、典范范对谈判判者的影影响，谈谈判者容容易形成成思维定定势，将将自己的的思维和和想法禁禁锢起来来。三、商务务谈判与与心理挫挫折（一）商商务谈判判中产生生心理挫挫折的原原因第三，由由于谈判判者自身身的某些些需要，，特别是是社会需需要和自自尊、自自我实现现需要没没有得到到很好的的满足或或受到伤伤害时，，容易造造成心理理挫折。。三、商务务谈判与与心理挫挫折（二）心心理挫折折对商务务谈判的的影响在商务谈判中中，无论是什什么原因引起起的谈判者的的心理挫折，，都会对谈判判的圆满成功功产生不利的的影响。一、崇高的事事业心、责任任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。

二、坚韧不拔拔的意志商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。

三、以礼待人人的谈判诚意意和态度谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。四、良好的心心理调控能力力一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。五、敏锐的感感受能力和应应变能力感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说是非常重要的。一、必须避免免出现的心理理状态（－）信心不足（二）热情过度（三）不知所措

二、对不同类类型的谈判对对手要区别对对待（一）与权力型对手谈判的禁忌（1）试图去支配他、控制他。（2）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。二、对不同类类型的谈判对对手要区别对对待（二）与进取取型对手谈判判的禁忌（l）不让他插手手谈程序的安安排。（2）不听取他的的建议。（3）让他轻易得得手。（4）屈服于他的的压力。二、对不同类类型的谈判对对手要区别对对待（三）与关系系型对手谈判判的禁忌（l）不主动进攻攻。（2）对他让步过过多。（3）对他的热情情态度掉以轻轻心。三、了解不同同性格谈判对对手的心理特特征（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌

①在心理上和空间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。④催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。三、了解不同同性格谈判对对手的心理特特征（二）与唠叨叨的人进行谈谈判的禁忌①有问必答，，这样会没尽尽头。②和他辩论，，即使在道理理上能说服他他，但买卖依依然不能成交交。③表现出不耐耐烦，不妨听听之任之。④胆怯，想开开溜。三、了解不同同性格谈判对对手的心理特特征（三）与沉默默的人进行谈谈判的禁忌①不善察言观观色。②感到畏惧。。③以寡言对沉沉默。④强行与之接接触。三、了解不同同性格谈判对对手的心理特特征（四）与顽固固的人进行谈谈判的禁忌①缺乏耐心，，急于达成交交易。②强制他，企企图压服他。。③对产品不不加详细说明明。④太软弱弱。三、了解不同同性格谈判对对手的心理特特征（五）与情绪绪型人进行谈谈判的禁忌①不善察颜观观色，抓不住住时机。②找不到他的的兴趣所在。。③打持久战。。1、谈判班子应应配备的人员员：首席谈判判代表，业务务熟练的经济济人员，技术术精湛的专业业人员，精通通经济法的法法律人员，熟熟悉业务的翻翻译人员。2、谈判人员的的素质要求：：坚强的政治治思想素质，，健全的心理理素质，合理理的知识结构构，健康的身身体素质3、谈判思维维：概念、、判断、推推理、论证证4、成功谈判判者应具备备的心理素素质：（1）崇高的事事业心、责责任感；（（2）坚韧不拔拔的意志；；（3）以礼待人人的谈判诚诚意和态度度；（4）良好的心心理调控能能力。5、心理挫折折是人们的的一种主观观感受。对对绝大多数数人而言，，在感到挫挫折时的行行为反应主主要有以下下几种：言言行过激，，畏惧退缩缩，盲目固固执。论述怎样组组建一个强强有力的谈谈判班子。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:12:3512:12:3512:1212/22/202212:12:35PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:12:3612:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:12:3612:12:3612:12Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:12:3612:12:36December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:12:36下下午午12:12:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:12下下午午12月月-2212:12December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:12:3612:12:3622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:12:36下下午12:12下下午12:12:3612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:12:3612:12:3612:1212/22/202212:12:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:12:3712:12Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:12:3712:12:3712:12Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:12:3812:12:38December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:12:38下午午12:12:3812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:12下下午12月月-2212:12December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:12:3912:12:3922December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:12:39下下午12:12下午12:12:3912月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。12:12:3912:12:3912:1212/22/202212:12:39PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2212:12:4012:12Dec-2222-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。12:12:4012:12:4012:12Thursday,December22,2022