商务谈判的风格讲义

第9章商务谈判的风格

教学目标：通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。1教学要求：知识要点能力要求相关知识亚洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略亚洲商人谈判风格的特点欧洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略欧洲商人的谈判风格的特点美洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略美洲商人的谈判风格的特点大洋洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略大洋洲商人的谈判风格的特点非洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略非洲商人的谈判风格的特点2导读案例9

案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。现在来的各国人员是这样进行谈判的。问题：上述各国人员的谈判风格如何？案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。问题：上述这个笑话说明了什么问题？3本章主要内容9.1亚洲商人的谈判风格9.2欧洲商人的谈判风格9.3美洲商人的谈判风格9.4大洋洲商人的谈判风格9.5非洲商人的谈判风格9.6东西方国家商人的谈判风格比较49.1亚洲商人的谈判风格9.1.1日本商人的谈判风格9.1.2中国香港特别行政区商人的谈判风格9.1.3新加坡商人的谈判风格9.1.4印度尼西亚商人的谈判风格9.1.5泰国商人的谈判风格9.1.6菲律宾商人的谈判风格9.1.7印度商人的谈判风格9.1.8阿拉伯诸国商人的谈判风格59.1.1日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。3.讲究礼节和注重面子

。4.善讨价还价，报价水分大。5.说话态度暧昧，行为不坦率。6.团体倾向强烈，强调集体决策。7.注重细节，审查合同详细，履约率高。8.生活充满竞争，时间观念较强。9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。69.1.2香港特别行政区商人的谈判风格(1)香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比较丰富。(2)香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价。(3)香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈判对方的身份地位。(4)香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。(5)香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。79.1.3新加坡商人的谈判风格(1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强，同祖国有着深厚的感情。同时，他们也是勤勉、能干，具有强烈的团体同甘共苦精神。(2)新加坡商人很讲面子，重信用。(3)新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌。(4)在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿。(5)新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉利。

89.1.4印度尼西亚商人的谈判风格1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的“斋月”。2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话。3.印尼人很喜欢有人到家里访问。客人无论什么时候访问，都会受到欢迎。99.1.5泰国商人的谈判风格90%以上的居民信奉佛教。佛教为国教。

泰国商人的性格和华侨的性格相吻合。他们不信赖外人，全靠家庭来掌管生意，不铺张浪费。同业间互相帮助，但不会结成一个组织共担风险。这可能是因为彼此过于谨慎。因此，与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你。在商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的是要给予诚实而富于人情味的印象。泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色。人们常按不同的日期穿着不同色彩的服装。过去白色用于丧事，现在改用黑色。泰国人喜欢睡莲。10菲菲律宾商商人的谈判风风格菲律宾商人天天性和蔼可亲亲，善于交际际应酬，作风风落落大方。。他们在商务务活动中经常常举行聚会，，一般是在家家中进行。同菲律宾商人人做生意，最最容易取得沟沟通的途径是是入乡随俗，，在社交场合合尽可能做到到应酬得体，，举止有度，，言行中表现现出良好的修修养和十足的的信心。11印印度商人人的谈判风格格(1)印度度的企业家，，包括技术人人员在内，善善于保守秘密密。(2)印度度商人的疑心心很重。(3)印度度的企业家喜喜欢狡辩，善善于找借口逃逃避责任，在在商谈中也不不愿意做出有有决定性的决决定。(4)在印印度，税收很很高，逃税情情形很严重。。(5)在印印度，出口手手续较为复杂杂，工作缺乏乏效率。(6)印度度的社会层次次很分明。(7)印度度视牛为神圣圣的动物，视视孔雀为祥瑞瑞，并把其定定为国鸟。印印度人喜爱红红色、蓝色、、黄色、紫色色等鲜艳的色色彩，不欢迎迎黑色和白色色。129.1.8阿拉伯诸国商商人的谈判风风格(1)性情情生硬固执，，脾气倔犟，，不轻易理睬睬人和相信人人。(2)阿拉拉伯诸国商人人认为，一见见面就谈生意意是不礼貌的的事。(3)在谈谈判时缺乏时时间观念，谈谈判过程中常常常会随意中中断谈话。(4)在商商业交往中，，阿拉伯人习习惯使用“IBM”(I表示神的意意志；B表示示明天再谈；；M表示不要要介意)。(5)在阿阿拉伯国家，，初次见面时时送礼可能会会被视为行贿贿。绝对不可送礼礼给有商务往往来的熟人的的妻子。如果被邀请去去其家里做客客，要给女主主人带礼品。。不要盯住主人人的某件物品品看个不停，，这是很失礼礼的举动。139.2欧洲商人的谈谈判风格英英国商商人的谈谈判风格格法法国商商人的谈谈判风格格德德国商商人的谈谈判风格格意意大利利商人的的谈判风风格葡葡萄牙牙商人的的谈判风风格西西班牙牙商人的的谈判风风格奥奥地利利商人的的谈判风风格瑞瑞士商商人的谈谈判风格格北北欧诸诸国商人人的谈判判风格东东欧欧诸国商商人的谈谈判风格格141.一般般比较冷冷静和持持重。2.讲究究礼节，，崇尚绅绅士风度度。3.决策策果断，，4.注重重逻辑分分析。5.谈判判准备工工作不足足，不喜喜欢讨价价还价，，认真解解决细节节问题。。6.时间间观念强强，准时时赴约。。不喜欢进进餐中谈谈生意。。最爱谈的的话题是是天气和和新闻。。7.在英英国不要要系带条条纹领带带。忌数字““13””，忌用用人头像像作商品品装潢。。英英国商商人的谈谈判风格格15法法国商商人的谈谈判风格格(1)谈判判时往往要求求用法语作为为谈判语言。。(2)勤劳劳俭朴，天性性乐观，工作作态度很认真真，时间观念念较强。人与人之间等等级观念较强强，竞争强烈烈。(3)在谈谈判之初往往往闲聊一些社社会新闻或文文化生活等问问题，以便和对方建建立感情。(4)不太太注意谈判的的细节问题。。(5)法国国商人个人办办事的权力很很大，在商谈谈时负责人可可以立即做出决定。。(6)法国人人不喜欢涉及及他的家庭私私事和生意秘秘密。(7)在法法国，初次结结识一个法国国人时就送礼礼是很不恰当当的。在法国只在葬葬礼上才用。。此外，法国国人忌墨绿色色，161.性格刚强强，坚持己见见。在谈判中缺乏乏通融性。2.对本国产产品十分自信信。3.谈判前准准备工作充分分，谈判中稳重严严谨，信守合合同。4.谈判中强强调个人才能能。5.重视以职职衔相称，注注重握手。6.不喜欢请请客吃饭，喜欢送礼给个个人。7.送花时时要讲究花的的颜色，枝数以单枝为为宜，颜色以红色和和蓝色为好。。德德国商人人的谈判风格格17意意大利商商人的谈判风风格1.在做生意意方面意大利利商人很重注注发挥个人的的作用，个人人权力很大。。2.意大利利商人的国际际贸易业务水水平较高，而而且谈判技巧巧熟练。3.意大利利商人精明能能干，善于社社交。4.意大利利商人在业务务交际时，大大多是招待午午餐。5.在意大大利不要赠送送手帕、菊花花，忌数字““13”和““星期五”，，喜欢绿色。。18葡葡萄牙商商人的谈判风风格1.葡萄牙人人善于社交，，心地较好，，给人一种纯纯真的印象。2.当多的葡葡萄牙人行动动总是以自我我为中心。因因此，协调性较差。。3.葡萄牙人人的交易是用用汇票支付的的，但常常会会违约。4.一般地说说，葡萄牙人人是乐于加班班的，只要不不影响个人的的私生生活。。19西西班班牙商商人的的谈判判风格格1.西西班牙牙人天天性开开朗而而温顺顺，考考虑问问题比比较注注重现现实。。2.西西班牙牙人一一般不不愿意意承认认自己己的错错误并并向对对方道道歉。。3.出出于社社交礼礼仪，，拒绝绝某人人时绝绝不说说“不不”。。即使使是同同意了了，也也只是是说““可以以考虑虑考虑虑”。。4.西西班牙牙人的的工作作缺乏乏计划划性，，事业业的成成败经经常是是靠运运气。。5.在在西班班牙，，有一一种投投机性性的掮掮客。。因此此，在在和西西班牙牙人打打交道道时，，必须须小心心辨别别。6.西西班班牙牙人人也也是是乐乐于于加加班班的的。。20奥奥地地利利商商人人的的谈谈判判风风格格1.奥奥地地利利人人的的性性格格是是快快活活而而开开朗朗，，待待人人和和蔼蔼可可亲亲，，他他们们善善于于交交际际，，易易于于亲亲近近。。2.奥奥地地利利的的产产业业几几乎乎都都国国有有化化了了，，社社会会福福利利也也很很发发达达。。3.该该国国人人事事的的浪浪费费比比较较明明显显，，特特别别是是在在洽洽谈谈生生意意中中，，看看不不出出到到底底谁谁是是洽洽谈谈负负责责人人。。4.奥奥地地利利人人很很注注重重头头衔衔，，在在称称呼呼、、写写信信时时要要更更加加谨谨慎慎，，不不要要把把头头衔衔写写错错。。5.奥奥地利利人还还很遵遵守约约定的的时间间。6.在在建立立商业业关系系之前前奥地地利人人不愿愿提供供有关关公司司业务务情况况的数数据。。7.奥奥地利利人一一般是是在自自己家家里招招待客客人，，不过过在餐餐厅招招待的的时候候也很很多，，而且且菜肴肴均很很丰富富。21瑞瑞士士商人人的谈谈判风风格1.瑞瑞士商商人作作风保保守，，慎重重，遵遵守时时间。。与他他们做做生意意，需需要花相相当的的时间间与他他们交交朋友友，要要有耐耐心。。2.瑞瑞士商商人愿愿意和和固定定的商商务伙伙伴交交易，，而且且一旦旦决定定购买买你的产产品，，几乎乎就会会一直直无限限期地地购买买下去去，很很少中中断交交易，如如果他他们说说了““不””，别别人很很难改改变他他们的的主意意。3.瑞瑞士商商人注注重合合同，，诚实实无欺欺。4.他他们非非常注注重老老公司司，愿愿意同同成立立时间间早的的老公公司打打交道道。5.给给瑞士士公司司发函函时，，最好好只写写公司司名，，不写写具体体人名名，否否则收信信人不不在，，公司司任何何人不不会过过问。。22北北欧欧诸国国商人人的谈谈判风风格1.北北欧欧人大大多数数心地地善良良，容容易相相信别别人的的解释释，朴朴素大大方，，沉着着老练练而不不急躁躁，和和蔼可可亲，，性格格直爽爽。2.北欧欧人做事事计划性性强，办办起事来来很缓慢慢。3.在谈谈判过程程中，北北欧人却却反应机机敏，善善于把握握时机签签约成交交。一旦旦签了合合约，就就能信守守合同。。4.北欧欧人很注注重官衔衔，说话话时喜欢欢对方称称呼他们们的职衔衔。5.在北北欧，当当买卖做做成后，，便开始始庆贺。。6.瑞典典、挪威威、丹麦麦三国在在对外贸贸易中，，中间商商起着很很大作用用。239.2.10东欧诸国国商人的的谈判风风格1.波兰兰通行代代理商制制度，但但运用情情况并不不理想。。波兰国国内的外外币兑换换率十分分复杂，，因此使使得价格格方面的的市场调调查变得得十分困困难。2.捷克克商人头头脑精明明，反应应敏捷，，贸易也也必须通通过代理理商才能能成功。。3.匈牙牙利人一一般性格格开朗，，幽默诙诙谐，爱爱讲笑话话，大多多数商人人注重商商业道德德，比较较讲私人人感情，，也喜欢欢结交朋朋友。匈匈牙利人人还对买买过一次次的老牌牌子产品品产生偏偏好，会会继续向向同一家家供应商商购买。。244.罗马马尼亚人人性格快快活而明明朗、热热情好客客、非常常善于交交际。即即使遇到到初次见见面的人人，也会会像遇到到几十年年交情的的好朋友友那样亲亲密地打打招呼。。罗马尼尼亚人比比较善于于做生意意，精于于计算。。在谈判判过程中中，善于于察言观观色和讨讨价还价价。罗马马尼亚人人一般是是在完成成交易之之后，才才会进行行宴请之之类的交交际活动动。5.南斯斯拉夫人人性格直直爽、刚刚毅，喜喜爱鲜花花。在日日常交往往中，赠赠送鲜花花是常见见的礼节节。256.独联联体是多多民族国国家，俄俄罗斯人人占全国国人口53%。。俄罗斯人人性格开开朗豪放放，喜欢欢说笑、、十分好好客。组织纪律律性强，，任何事事情喜欢欢统一行行动。他们们讲讲礼礼貌貌，，见见面面时时总总是是问问好好。。与俄罗罗斯人人打交交道时时，要要称呼呼对方方的名名字和和父名名，只只称呼呼姓是是不礼礼貌的的。初次见见面时时，不不要主主动问问对方方什么么，也也不要要主动动谈自自己的的事。。如果果对陌陌生人人谈自自己的的事，，对方方反而而会起起疑心心，而而不愿愿与你你接触触。269.3美洲商商人的的谈判判风格格美美国国商人人的谈谈判风风格加加拿拿大商商人的的谈判判风格格拉拉丁丁美洲洲诸国国商人人的谈谈判风风格271.性性格外外向，，坦率率、豪豪爽、、热情情、诚诚挚、、自信信，说话滔滔滔不不绝，，喜欢欢交际际。2.具具有强强烈的的进取取精神神，追追求物物质利利益。。谈判中中时间间观念念强，，不漫漫天要要价，，尽快快接触触问题题的实实质。。3.对对问题题态度度明朗朗。4.交交谈时时，注注意对对方的的表情情神态态，举举止礼礼貌，，5.不不拘礼礼节，，可边边进餐餐边谈谈生意意。6.反反对对对方批批评、、指责责某人人。7.在在实质质性谈谈判阶阶段，，喜欢欢一个个条款款一个个条款款、一个问问题一一个问问题的的讨论论。8.美美国人人很重重视律律师和和合同同的作作用。9.发发生纠纠纷，，态度度诚恳恳认真真。10.在美美国，，如果果出席席家庭庭宴会会，一一般应应带上上些小小礼品品。美美国国商人人的谈谈判风风格28加加拿拿大商商人的的谈判判风格格加拿大大的商商人之之中90%为英国系系和法法国系系，大体居于于保守型，，做生意喜喜欢稳扎稳稳打，不喜喜欢产品价价格上下经经常变动，，也不喜欢欢薄利多销销的生意，，十分讲究究工作效率率。299.3.3拉丁美洲诸诸国商人的的谈判风格格1.生活节节奏比较慢慢，性情悠悠闲开朗，，时间观念念不太强。。2.休假较较多，在洽洽谈中经常常会遇到参参加谈判的的人突然请请了假。3.具有强强烈的民族族自尊心，，以自己国国家悠久的的传统和独独特的文化化而自豪。。4.在订立立合同条款款时一定要要写清楚，，以免事后后发生麻烦烦与纠纷。。5.往往不不太遵守付付款或交货货的日期。。6.一旦双双方成为知知己，生意意就非常好好做。7.金融界界知识水平平较高，常常常发生罢罢工。8.到拉美美诸国谈生生意，宜穿穿深色服装装。在拉美，不不要赠送与与刀剑有关关的礼品。。309.4大洋洲商人人的谈判风风格9.4.1澳大大利亚商人人的谈判风风格9.4.2新西西兰商人的的谈判风格格319.4.1澳大大利亚商人人的谈判风风格1.多数数人性情沉沉着，不喜喜欢生活环环境被扰乱乱。2.澳大大利亚商人人成见较重重，非常注注重与人交交流的第一一印象。3.在谈判中中，不喜欢一一开始报高价价然后再慢慢慢讨价还价的的做法。4.在谈判中中澳方派出的的谈判人员一一般都具有决决策权。5.澳大利亚亚行业范围狭狭小，信息传传递很快。因因此，在谈判判中讲话要小小心。6.澳大利亚亚商人讲究实实际，通常注注重超额利润润，所提出的的建议一般非非常接近对方方可接受的水水平。7.澳大利利亚商人责任任心极强，精精于谈判技巧巧，不太容易易签约，一旦旦签约，废约约的事情则较较少发生。8.澳大利利亚的一般员员工很遵守工工作时间，下下班时间一到到，就会立刻刻离开办公室室。但是经理理一级的人员员却都具有很很强的责任心心，对工作很很热情，待人人很随和，也也愿意接受招招待的邀请。。329.4.2新西兰商人的的谈判风格新西兰商人责责任心很强，，注重信誉。。新西兰商人进进行交易基于于公平的原则则，做生意不不讨价还价，，一旦提出一一个价格就不不能变更。由于经常进口口外国产品，，商人都变得得非常精明。。在商谈中，新新西兰商人很很精于商谈，，有时很难对对付。新西兰人，见见面一般行握握手礼。新西西兰的毛利人人会见客人的的最高礼节则则是碰鼻礼。。新西兰人守时时惜时，待人人诚恳热情。。新西兰人喜欢欢狗，珍爱几几维鸟，钟爱爱银蕨。339.5非洲商人的谈谈判风格东东部三国国商人的谈判判风格尼尼日利亚亚商人的谈判判风格刚刚果(金金)商人的谈谈判风格南南非商人人的谈判风格格一般而言，非非洲商人性格格刚强生硬，，脾气很倔犟犟，比较好客客，自尊心很很强。非洲商商人与谈判对对方见面时，，通常的习惯惯是握手，同同时希望对方方称呼他们的的头衔。34东东部三国国商人的谈判判风格东部三个国家家(坦桑尼亚亚、肯尼亚、、乌干达)建建立了经济共共同市场且是是西欧共同市市场的准加盟盟国。他们在极力注注视着与本国国产品有竞争争性的外国产产品的输入，，因而建立关关税壁垒以尽尽量保护本国国产品。东非非这三个国家家除了资源贫贫乏外，人口口也较少，因因此，产业很很难成长。目前前，，当当地地资资本本虽虽有有所所发发展展，，但但由由于于缺缺乏乏经经验验以以及及商商业业阅阅历历浅浅，，致致使使推推销销网网也也不不够够可可靠靠。。因此此，，与与当当地地人人洽洽谈谈生生意意时时不不能能草草率率从从事事，，否否则则说说不不定定会会弄弄得得不不可可收收拾拾。。此外外，，东东非非人人性性格格比比较较强强悍悍。。359.5.2尼日日利亚商人人的谈判风风格位于西非的的尼日利亚亚，不为本本国的产品品所牵制，，而是巧妙妙地运用关关税政策，，低价进口口外国产品品，以便为为国民提供供质优价廉廉的物品使使用。尼日利亚的的政治掌权权人物全部部受过欧美美教育，精精明强干。。此外，西非非人的性格格比较温和和柔顺。369.5.3扎伊伊尔商人的的谈判风格格位于非洲中中部的扎伊伊尔，是世世界上有名名的矿产国国。扎伊尔商人人比较缺乏乏商业上的的知识和技技巧，据说说有些商人人根本就不不考虑应将将他们的产产品卖给哪哪一个国家家以及什么么时候卖最最为有利。。其主要的的原因是，，过去一直直是印度人人掌握着扎扎伊尔经济济的大部分分，当地人人无法参与与。379.5.4南非商人的的谈判风格格南非是非洲洲经济实力力较强的国国家，工业业化进展较较快。在谈判中，，南非一般般派出具有有决定权的的负责人担担负谈判任任务，属于于权力集中中型。因此，商谈谈不会拖延延太多时间间。同时，他们们也希望对对方出面谈谈判的人具具有决定权权。南非商人还还比较遵守守约定，讲讲究信誉。。389.6东西方国家家商人的谈谈判风格比比较表9-1欧欧洲各各国、美国国和日本谈谈判风格的的比较表9-2美美国和和日本谈判判方式的对对比表9-3美美国人人与日本人人谈生意的的成功因素素对比《一阵风后看看三种文化化》39思考与练习习围绕本章所所列“思考考与练习””题进行复复习与讨论论。40阅读案例9-1美国一家公公司与日本本一家公司司进行一次次比较重要要的贸易谈谈判，美国国派出了认认为最精明明的谈判小小组，大多多是30岁岁左右的年年轻人，还还有一名女女性。但到到日本后，，却受到了了冷遇，不不仅总公司司经理不肯肯出面，就就连分部的的负责人也也不肯出面面接待。在在日本人看看来，年轻轻人，尤其其是女性，，不适宜主主持如此重重要的会谈谈。结果，，美方不得得不撤换了了这几个谈谈判人员，，日本人才才肯出面洽洽谈。41阅读案例9-2曾有一个美美国人从日日本进口木木制马桶座座圈。他初初次订货3000个个，每个4元。这种种木制马桶桶座圈销路路很好，于于是他发电电给日本厂厂家，欲将将月发货量量由3000个改为为8000个，日方方回电每个个要付7.5美元。。由于这几几乎是前一一批订货的的价格的两两倍，所以以美国人想想价格可能能是弄错了了。他又向向对方发电电，可回电电还是一样样，“没错错，每个7.5美元元。”这这自然使使生意告吹吹。几年后，这这位美国人人把此事讲讲给一位日日本商人听听，后者根根本不感到到意外。他他解释说：：“你不知知道是怎么么回事。那那家日本公公司每月不不能交付8000个个马桶座圈圈，他们根根本没有这这种生产能能力。但是是，如果对对方向你说说实话，他他就会丢脸脸。所以他他漫天要价价，知道你你也不可能能销售。””42《四十七个个Ronin的故事事》2-1四十七个浪浪人曾是一一个地方大大名(封建建主)的仆仆从，这个个地方大名名就是来自自赤穗的浅野良矩。在江都的的将军府中中，浅野良良矩和另两两个大名奉奉命接待天天皇(天皇皇居住在京京都)的一一位使者。。这三个大大名被送到到了另一个个大名那里里，此人名名叫吉良义央，是宫庭礼礼节专家，，他将检查查这三位大大名所学到到的所有宫宫庭礼节形形式是否正正确。另外外两个大名名给了这位位专家丰厚厚的礼品，，但是浅野野良矩觉得得这没有必必要，因而而他没有送送礼。结果果吉良义央央大大地侮侮辱和嘲笑笑了他一番番。在1701年4月21日日的指导性性训练中，，浅野良矩矩终于勃然然大怒，在在将军的客客厅里用剑剑向吉良义义央刺去，，尽管吉良良义央只受受了轻伤，，但是将军军非常生气气，他命令令浅野良矩在同同一天里自自杀。浅野野良矩服从从了将军的的命令。43当浅野良矩矩的四十七七个仆人听听到了主人人的死讯，，他们召开开了一个会会议来决定定该怎么办办。他们的的首领，小小石内藏助助劝说大家家暂时不要要动手，为为的是以后后能在敌人人最不防备备时一下子子进行袭击击。于是，，这四十七七个人足足足分散了一一年。小石石内藏助在在这一年中中狂饮欢宴宴，其他所所有的浪人人也都装作作是不忠实实的仆人纷纷纷地离去去，有的甚甚至带着他他们的全家家。终于，，小石内藏藏助觉得时时机成热了了，1703年1月月30日的的晚上，四四十七个仆仆人用武力力占领了吉吉良义央的的城堡，杀杀死了吉良良义央。那那天夜里他他们把吉良良义央的头头供奉在浅浅野良矩的的墓上作为为祭品。将军得知了了此事，虽虽然他很同同情他们所所干的事，，但仍决定定浪人不得得凌驾于法法律之上。。他命令这这些浪人们们在1703年3月月剖腹自杀杀。《四十七个个Ronin的故事事》2-244阅读案例9-3西欧有位客客商有一次次到东南亚亚某国去谈谈判一笔交交易，开始始时双方气气氛热烈，，谈判进行行得很顺利利。但当谈谈判结束，，双方要签签订协议时时，西欧的的那位客商商由于兴奋奋得意而架架起了二郎郎腿。谁知知此后形势势急转直下下，对方冷冷着脸要求求与西欧客客商重新谈谈判。原来是西欧欧客商以翘翘二郎腿表表达自己兴兴奋得意的的心情，而而对方则是是把对着别别人翘二郎郎腿的体态态语看做是是对别人的的恶意。45阅读案例9-4有一位美国国广告商在在泰国首都都曼谷开了了家公司，，别人告诉诉他买卖不不会好，因因为该公司司的对面有有一尊大佛佛像，公司司的地形又又高于佛像像的位置。。美国商人人未加理会会，结果他他的公司门门庭冷落，，无人光顾顾。美国商商人无奈，，只好把公公司迁到一一个没有佛佛像的地区区，生意很很快兴旺起起来。46《一阵风后看看三种文化化》有三个分别别来自美国国、日本和和中国的年年轻姑娘都都戴着帽子子，穿着裙裙子，这时时一阵风吹吹来，只见见：美国姑娘双双手按住帽帽子，日本姑娘双双手按住裙裙子，中国姑娘一一手按裙子子，一手按按帽子。47案例：某中国公司司与阿拉位位某公司谈谈判出口纺纺织品的合合同，中方方给阿方提提供了合同同规定纺织织品的报价价条件，阿阿方说需研研究约定次次日早9：：30到某某饭店咖啡啡厅谈判，，9：20，中方小小组到了阿阿方指定的的饭店咖啡啡厅，等到到10：00还未见见阿方人影影，咖啡已已喝了好几几杯了。这这时有人建建议，“走走吧！”有有人抱怨：：“在太过过分了。””组长讲，，“既按约约到此，就就等下去吧吧，”一直直等到10：30，，阿方人员员才晃晃悠悠悠来了，，一见中方方人员就高高兴地握手手致敬，但但未讲一句句道歉的话话。48在咖啡厅双方方谈了一个钟钟头，没有结结果，阿方要要求中方降价价。组长让阿阿语翻译告诉诉对言按约定定9：20来来此地，我们们已等了一个个钟头，桌上上的咖啡数量量可以做证，，说明诚心与与对方做生意意，价不虚（（尽管有余地地）。对方笑笑了笑说，我我昨天睡得太太晚了，谈判判条件仍难以以接受。中方方建议双方再再认真考虑后后再谈。阿方方沉思了一下下，提出下午午3：30到到他家来谈。。49下午3：30中方小组准准时到了他家家，并带了几几件高档丝绸绸衣料作礼品品，在对方西西式的客厅坐坐下后，他招招来他的三个个妻子与客人人见面，说：：“这是从中中国来的贵客客”。三个个妻子年岁不不等，脸上没没有平日阿拉拉伯妇女带的的面罩。中方方组长让阿语语翻译表示问问候，并送上上事先准备好好的礼品，三三位妻子很高高兴。见过面面后，就退下下去了。50这时，阿方代代表说：“我我让她们见你你们，是把你你们当朋友。。不过，你们们别见怪，我我知道在中国国是一夫一妻妻制。我还有有权按穆斯林林的规定再娶娶一个，等我我赚了钱再说说”。中方人人员趁机祝愿愿他早日祝愿愿。并借此气气氛把新的价价格条件告诉诉对方。对方方很高兴；““中方说研究究就拿出了新新方案。”于于是，他也顺顺口讲出中自自己的条件。。中方一听该该条件虽与自自己的新方案案仍有距离，，但已进入成成交线。51翻译看着组成成，组成很自自然地说：““贵方也很讲讲信用，研究究了新方案，，但看来双方方还有差距。。怎么办呢？？我有个建议议，既然来了了您的家，我我们也不好意意思只让你让让步，我们双双方一齐让如如何？”阿方看了中方方组成一眼，，讲：“可以以考虑，但价价格外的其他他条件呢？””中方：“我们们可以先清理理然后再谈价价。”于是双方又把把合同其他条条件，产品规规格、交期、、文本等扫了了一遍：确认认、廓清、订订正。阿方说：“好好吧，我们折折衷让步吧，，将刚才贵方方的价格与我我的价进行折折衷成交。””中方说：“贵贵方的折衷是是个很好的建建议，不过该该条件对我还还是过高些，，我建议将我我方刚才的价价与贵方同意意折衷后的价价进行折衷，，并以此价成成交。”阿方吃吃吃地笑，，说：““贵方真真能讨价价还价，，看到贵贵方昨天天等我一一个小时时的诚意意上，我我们成交交吧！””于是把把他的阿阿拉伯手手握住了了中国手手。52问题：（1）如何看看中方人员对对对方迟到的的处理？（2）如何看看阿方把中方方请到家里的的做法？（3）如何评评价阿方提出出的最终价格格条件，谈判判的次序安排排？该怎么看看？（4）如何评评价双方的最最后的成交过过程？53分析：（1）中方正正视了阿拉伯伯文化的特征征，尊重了对对方习俗。虽虽然被“迟到到而怠慢”，，但由此却获获得信任。（2）阿阿方此举举有两个个信息：：一是他他接纳了了中方作作朋友，，二是，，他亦有有交易的的诚意；；三是他他改变谈谈判环境境，却保保中方对对报价有有所改善善。（3）阿阿方做法法符合谈谈判规则则，在最最后条件件出手前前应相互互换对现现存的条条件，即即“唱价价”，确确保最衙衙出手的的交易条条件的基基础牢靠靠，不会会因为误误会而失失败。（4）双双方均表表现了互互谅互让让的交易易精神，，而且在在折衷的的运用上上，各自自运用的的理由恰恰到好处处。阿方方的折衷衷基础明明确，中中方的再再折衷出出师亦有有名，阿阿方最后后的表态态既在理理，又大大气。这这个结局局也是较较为成功功的典型型。54案例讨论论1购买二手手自行车车在入学之之初，在在某大学学读书的的雷鸣从从南门外外的自行行车修理理铺处买买了一辆辆二手自自行车。。由于当当时还缺缺乏将商商务谈判判技巧应应用到日日常生活活中的意意识，故故而在未未经激烈烈的讨价价还价的的情况下下便成交交了。成成交价为为60元元人民币币。与一一辆新车车140－15O元，，甚至更更高的价价格相比比，雷鸣鸣自认为为这个价价格还是是合算的的。但经经过过一一学学期期的的使使用用后后，，雷雷鸣鸣发发现现，，由由于于未未充充分分地地与与小小贩贩讨讨价价还还价价，，自自己己实实际际上上吃吃了了大大亏亏。。今今年年4月月一一7月月期期间间，，每每个个月月雷雷鸣鸣花花在在自自行行车车修修理理上上的的钱钱平平均均在在8－－10元元左左右右，，而而且且这这一一数数字字还还将将随随着着车车的的老老化化而而有有可可能能进进一一步步增增加加。。按按现现金金流流折折现现的的方方法法，，再再加加上上最最初初为为自自行行车车安安装装附附属属配配件件的的费费用用，，总总费费用用已已接接近近或或超超过过当当时时买买一一辆辆新新车车的的价价格格。。为为了了制制止止这这种种局局势势的的进进一一步步恶恶化化，，雷雷鸣鸣决决定定在在适适当当的的时时机机换换一一辆辆新新车车。。55分析并并回答答以下下问题题：（1）成本费费用分析（2）谈判的的时机选择(3)谈判判中双方的优优、劣势分析析(4)双方的的讨价还还价筹码码与可能能策略56（1）成成本费用用分析a．现有有旧车的的转让收收入在每年毕毕业的6－7月月份，通通常毕业业生有大大量的二二手车转转让，精精明的二二手车小小贩也趁趁此时机机压价。。一般车车况较好好的也就就30元元左右，，象雷鸣鸣的这部部“老爷爷车”肯肯定更卖卖不起价价。9月月份新生生入校，，对自行行车的需需求大大大增加，，旧车的的收购价价也有所所回升。。b．新车车购入价价款由于9月月份新生生入校，，他们对对自行车车的大量量需求也也使自行行车经销销商们趁趁机大肆肆提价。。一部新新车的价价格通常常升高到到170－180元左左右，而而且难得得有讨价价还价的的机会。。此时购购买新车车，自己己可以用用来对经经销商施施加影响响的手段段实在是是有限。。C．将爱爱人的原原有旧车车转让可可能获得得的收入入雷鸣的爱爱人也在在北京读读书。一一年以后后雷鸣毕毕业时，，将新车车给自己己的爱人人，将爱爱人的原原有旧车车转让。。转让时时机可以以由他们们自己决决定，而而不受任任何时间间限制。。这样，，雷鸣买买的新车车就不会会在一年年后被迫迫转让时时大幅度度跌价。。而雷鸣鸣爱人的的车也可可以得到到充分利利用。57（2）谈判的的时机选择考虑到这些因因素，并且由由于上课期间间雷鸣不能没没有自行车，，雷鸣将旧车车卖出与新车车买入的大致致时机定为10月中旬，并估计了相相应的费用。。a．旧车转转让：35元左右b．新车购入入：考虑到10月中旬自自行车的购买买高峰已过，，雷鸣估计自自行车经销商商的报价将在在140－150元左右。这样样，雷鸣不用用再花多大力力气便可以获获得一个好的的谈判起点。。58(3)谈判中中双方的优、、劣势分析a,经销商的的优势熟悉市场行情情这些经销商通通常在自行车车市场上摸爬爬滚打多年，，了解市场行行情，对自行行车的供货渠渠道也远比雷雷鸣这类普通通购买者熟悉悉。因此，在在自行车价格格的掌握上，，经销商明显显占有优势。。熟悉顾客心理理这些在市场上上摸爬滚打的的老手，揣摩摩、利用顾客客心理是他们们的看家本事事。要是不经经意露出较强强的购买兴趣趣，那么将很很难在价格上上获得他们的的让步。此外外，他们很能能根据买主的的身份特点，，有意识地采采用不同的推推销策略，利利用买主在面面子、身份上上的特殊需求求打开突破口口，从而获得得较大的利润润空间。59(3)谈判中中双方的优、、劣势分析b,经销商的的劣势时机优势的丧丧失进入十月份，，新生入学对对自行车需求求所产生的拉拉动效应已过过，校园附近近的自行车经经销商的销售售开始进入淡淡季，经销商商将丧失在自自行车热销期期间所具有的的优势。在心心理上他们不不再是不愁卖卖不出，而是是卖一辆算一一辆。同业竞争据雷鸣了解，，在清华周围围，自行车经经分商共有4－5家，他他们彼此之间间提供的自行行车样式、款款式、性能上上没有大的差差异，因而彼彼此间会产生生较强的竞争争。60(3)谈判中中双方的优、、劣势分析c,雷鸣的优优势可选择这家不能以合合适的价格买买到，雷鸣完完全可以选择择另外其他的的经销商。雷雷鸣没有必要要非在哪一家家购买不可。。这也是雷鸣鸣最大的优势。61(3)谈判中中双方的优、、劣势分析d．雷鸣的劣势对市场行情不不太了解与经销商相比比，雷鸣的这这方面的劣势势是相当明显显的。也是雷雷鸣必须努力力加以改善之之处。经验不足不善于察言观观色而且以往往较缺乏直接接的面对面的的讨价还价的的实践，有可可能放不下脸脸面。有时一一旦对自己看看见向往的东东西就难以掩掩饰，给经销销商提供可乘乘之机。这也也很可能是在在这次谈判中中最有可能被被人利用之处处。62(4)双方的的讨价还价筹筹码与可能策策略雷鸣通过分析析与经销商在在本次交易中中所处的地位位和彼此的优优势与劣势，雷鸣鸣对双方可能能采用的讨价价还价的筹码码作了如下总总结：经销商最可能利用它它对市场行情情的了解狮子子大开口，来来“高开高走走”。经销商商利用他多年年的市场经验验，揣摩雷鸣鸣的心理，找找寻雷鸣最喜喜欢他的商品品的哪一点，，从而大加宣宣扬他的产品品优点，使雷雷鸣在讨价还还价方面丧失失主动，被迫迫接受与他的的希望较接近近的价格。雷鸣应力图避避免让他他揣摩到到自己的的心理，，使他的的说服能能力找不不到目标标。同时时，雷鸣鸣还应加加强对市市场行情情的进一一步了解解，以此此来打击击他的““高开高高走”策策略，必必要时雷雷鸣还可可以利用用选择权权来压迫迫他做出出让步。。63(5)实实际的谈谈判过程程?64案例讨论论2买卖罐头头美国观光光客来到到墨西哥哥乡村的的小店店里有5罐积了了灰尘的的美国牌牌子的青青豆罐头头美国佬很很爱这种种罐头，，也很久久没吃到到了如果价钱钱好，他他不在乎乎全买下下，但是是只买一一罐也行行加州的价价格是每每罐0.4元，，他最多多愿付到到1.1元65买卖罐头头店主需要要现金，，而且很很想把这这滞销货货卖出去去他从不愿愿赔本卖卖，所以以罐头若若低于0.5元，他情情愿不卖卖66买卖罐头头什么成交交价会使使得双方方得到一一样的满满意度？？只知道在在0.5元元—1.1元之间成成交，双双方都会会比“不不成交””满意67买卖罐头头现在双方方都在考考虑是否否在0.75元元上成交交店主可得0.25元利润润，美国佬比比1.1元省省了0.35元这是否是最好好的交易???68买卖罐头的例例子变通方案案（一）店主若聪明，可报价卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国国佬仍然平均均成本每罐0.75元改进了店主利利润，美国佬佬无任何损失失69买卖罐头的例例子变通方案案（二）美国佬可还价，提议5罐都都买，价钱2.75元美国佬平均价价降至0.55元店主仍然保持持0.25元元利润70买卖罐头的例例子变通方案案（三）如果店主拒绝绝了第二方案案，店主（新的的报价）可试着用1.4元卖卖2罐店主利润提提升至0.4元美国佬成本本降至平均均每罐0.7元71买卖罐头的的例子变通通方案（四四）如果双方同意5罐价钱3.15元元店主赚0.65元美国佬平均均价是0.63元任何变动都都会损及对对方的利益益72谢谢！7374759、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:0