商务谈判与商务礼仪

国际商务谈判和商务礼仪

商学院国际商务系王扬眉

第1章为成功做准备商务谈判的过程

准备阶段求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员规格）报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！准备底气信心状态Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和6谈判中的原则71.知己－－你的需求与利益(1)你的目标(2)你的交易范围(3)你的替代方案(4)你的潜在利益(5)你可运用的资源（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽量用金额or百分比。整理目标：决定优先顺序你的具体目标优先顺序你的抽象目标优先顺序

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图1.1李威奇/希安目标设定工作单（2）你的交易范围---目标有多少弹性如果你让步到这个点，就此放弃沿此路径移动与对方协议12345低高ZYX从此处开始议价5432对方对结果的满意度低高1你对结果的满意度（2）你的交易范围---目标有多少弹性交易范围包括3个转折点——开始、目标，以及拒绝或放弃的底线

起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈判的时间背景、对方预期的开始点、你愿意作出的让步你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易范围而定。

（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代结果，或协商后的方案。替代方案的作用---对对手形成威胁---为自己提供更多选择空间---增加底气（4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物，或是你的恐惧。（举例）最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关系，以免弄巧成拙。

战术一：问问“为什么”战术二：“我为什么要……？”

战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？然后问你自己：如果没有达成目标，将会如何？

夫妻加班时间和感情；老板监督和自发（5）你可可用的的资源源资讯谈判经经验你的创创造力力认清优优势和和弱势势2.知彼－－－对对手的的需求求和利利益进入对对方的的脑中中－预预料他他们的的行动动和期期望1、保持持客观观2、制造造观察察对手手的机机会3、了解解对手手、思思考和和感受受他们们的做做法4、做一一些研研究5、角色色对换换（rolereversal)6、提前前做一一次实实践演演习（1）他们的的目标标和需需求对手想想要从从此次次谈判判中得得到什什么？？他们有有明确确、必必须要要得到到的结结果吗吗？这次谈谈判是是一次次性的的？长长期性性的？？还是是反复复性的的？他们更更在意意结果果还是是关系系目标标？他们的的潜在在利益益是什什么？？挖掘更更深层层次的的隐性性目标标，这这往往往是与与其潜潜在利利益直直接相相关的的。（（例例子：：吉他他）直接搜搜索和和研究究制造观观察对对手的的机会会利用先先例（1）他们的的目标标和需需求（2）他们的的替代代方案案他们有有什么么样的的替代代方案案？他们最最好的的替代代方案案，有有多令令你心心动？？（3）他们们的资资源他们是是谈判判专家家吗？？他们比比你有有更多多的时时间、、财力力、权权势或或者其其他资资源吗吗？（4）他们们的谈谈判人人员我是否否和一一个最最后可可以拍拍板的的人进进行谈谈判？？谈判中中的某某些时时刻，，是否否会出出现另另外的的成员员？其他人人对于于这次次谈判判的结结果，，有强强烈的的潜在在意图图吗？？如果是是的话话，他他们能能够对对对方方产生生什么么样的的影响响，程程度如如何？？一个决决策权权力受受限的的对手手，通通常会会和你你唱反反调。。3谈判中中的实实力（（P44）信息（实例例；价格资资料）专家时间资源的的控制制（资金金、供供给、、设备备、服服务、、人力力资本本）合法的的力量量（职位位、声声誉、、业绩绩）组织中中的地地位（网状状节点点，如如秘书书，办办公室室负责责人））中心性性（信息息流、、非正正式领领导））创新能能力（双赢赢的方方案））关系可选择择性（替代代方案案的多多少，，实例例）个人魅魅力（个人吸吸引力力，富裕裕感情情，正正直，，坚忍忍不拔拔）3谈判中中的实实力（（P44）掌握充充分适适用的的有关关价格格资料料，谈谈判已已获得得了了一半半的成成功。。收集的的方法法：---熟人介介绍法法---地毯搜搜寻法法---资料寻寻找法法---学习寻寻找法法---活动寻寻找法法一流谈谈判者者的十十种性性格特特征为人着着想自自重重与尊尊重他他人正正直直公公正坚坚韧韧责责任感感灵灵活幽幽默默感以以理理服人人精精力旺旺盛生活是是一场场没有有经过过预演演的即即兴表表演！！4谈判的的时机机（天天时））选择一一天中中的最最佳时时刻选择一一星期期的最最佳日日期区分一一些特特殊时时间夏天中中午；；早晨晨；长长途跋跋涉后后5谈判场场所的的准备备（地地利））p34谈判场场地的的选择择谈判场场地的的布置置谈判座座次安安排4谈判人人员的的准备备（人人和））谈判团团队的的规模模谈判人人员的的选择择谈判人人员的的待人人接物物和仪仪态谈判的的原则则（P59）---指导思思想&基本准准则双赢原原则---互利（P60互利谈谈判；；P61橘子难难题；；P63露露））客观原原则---惯例、、通则则、法法规、、职业业标准准、道道德标标准、、科学学准则则（自学学P64案例））对事原原则---区分人人与问问题（换位位思考考；避避免责责备；；共同同参与与；保保全面面子P69案例））案例P70Case刘吉先先生拥拥有一一家经经营比比萨饼饼的快快餐外外卖店店。去去年营营业额额193750英镑，，税后后利润润36750英镑。。这家家店开开业已已经数数年，，位置置极佳佳，对对面是是一家家生意意兴隆隆的大大商场场，离离得最最近的的同业业是家家“麦麦当劳劳”，，距离离在800米以外外，位位于商商场的的另一一头。。刘刘吉吉打算算趁生生意还还算红红火的的时候候，及及早把把它盘盘出去去，广广告上上要价价175000英镑，，计：：存货货值19000英镑；；其余余部分分为店店堂不不动产产和商商业信信誉无无形资资产的的估价价。你你在本本市其其他处处所已已拥有有两处处比萨萨饼的的快餐餐店，，为了了扩充充营业业，打打算只只要价价钱公公道、、位置置适中中就再再购进进一家家新店店。原原有的的两处处，营营业都都相当当不错错，你你信心心十足足，认认为自自己管管理严严格，，加上上产品品适销销对路路，购购进新新店后后定能能再次次获得得成功功。你你为此此曾和和多家家快餐餐店进进行接接触，，但均均因价价钱谈谈不拢拢而作作罢。。现在在你看看中了了刘吉吉的店店和另另外一一家，，认为为条件件都不不错，，符合合自己己的要要求。。存在在的问问题是是：你你虽能能从银银行获获得贷贷款，，但还还不足足以支支付刘刘吉的的要价价。即即令先先付一一半，，仍是是力不不从心心，希希望能能分四四年付付清。。问题：关于刘吉的的商店你所所必须弄清清楚的情况况有哪些？？如果你决定定价格超过过170000就不买，那那你在向刘刘吉还价时时可以考虑虑哪些因素素？如果你能够够接受的最最高价格是是185000，但最多只只能先付一一半，分四四年付清，，你如何引引导刘吉向向这一方向向靠拢？请运用准备备阶段的一一些工具：：如李威奇/希安目标设设定工作单单；和交易易范围设定定图进行剖剖析。案例分析P38ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText礼仪讲座1233-DPieChartAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextYourSloganhereDGroupTextTextTextTextProduct_24%BGroupProduct_76%AGroupProduct_50%CGroupProduct_38%DiagramDiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:55:1011:55:1011:5512/22/202211:55:10AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:55:1011:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:55:1011:55:1011:55Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:55:1011:55:10December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202211:55:10上上午午11:55:1012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:55上午12月-2211:55December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2211:55:1011:55:1022December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:55:10上午午11:55上上午11:55:1012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:55:1011:55:1011:5512/22/202211:55:10AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:55:1011:55Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:55:1011:55:1011:55Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2211:55:1011:55:10December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202211:55:11上上午午11:55:1112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2211:55:1111:55:1122December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:55:11上上午11:55上上午11:55:1112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。11:55:1111:55:1111:5512/22/202211:55:11AM11、越是没有本本领的就越加加