商务谈判技巧的成功案例

成功的谈判技巧1自我介绍您贵姓？在哪里任职？具体的工作职责是什么？通常什么时候需要谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？来此培训的目的是什么？课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第一天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判；成功的谈判=“最后达成可执行的协议”；实现双赢－－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准准备谈判判收集信息息分析信息息分析谈判判实力制定形成成谈判实实力优势势的策略略影响对方方的期望望值和态态度谈判者的的特点有经验的的谈判者者谈判双方方都认为为他的工工作有成成效有成功的的谈判记记录履行承诺诺失败率率低一般的谈谈判者通常是凭凭经验谈谈判谈判记录录一般实现目标标的热望望在实现谈谈判目标标的热望望和成功功之间是是否存在在某种关关系？研究发现现：具有较高高谈判热热望的人人赢得的的回报高高；有经验的的谈判者者且具有有较高谈谈判热望望者，不不论其在在谈判中中是否有有实力，，往往都都成为大大赢家；；在其他条条件相同同的情况况下，具具有较高高谈判热热望的人人面对热热望较低低的人时时，都是是胜者。。制定谈判判计划谁花费更更多的时时间做谈谈判计划划？是有技巧巧的谈判判者还是是一般的的谈判者者？在时间花花费方面面没有区区别有经验的的谈判者者一般的谈谈判者计划和准准备的程程序确立目标标－－长长期目标标和短期期目标；；确认谈判判的具体体问题并并对其排排出优先先顺序；；谈判中的的多种选选择方案案；就每个谈谈判的问问题设定定底限；；对谈判各各方就上上述各项项作出估估计；检验底限限的合理理性。谈判程序序内部授权权外部谈判判获得内部部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析析1：计计划和准准备谈判判在你的小小组里，，讨论论并确认认：制定谈判判目标找出需谈谈判的问问题多种可选选的谈判判方案设立谈判判底限时间为15分钟钟案例分析析1：计计划和准准备演讲讲选择一个个你正在在或者将将要进行行谈判的的个人或或企业，，确认：：谈判目标标需谈判的的问题几种可能能的选择择方案谈判的底底限时间为十十分钟谈判实力力的概念念谈判的实实力等于于谈判的的优势各种关系系中都存存在谈判判实力可以训练练、克制制、分享享实力可以是真真实的实实力，也也可以是是预想的的实力能够在谈谈判开始始前被挖挖掘出来来谈判实力力的来源源实力的10种来源需求和解解决方案案准确的洞洞察力回旋余地地压力关系参与性可信度期望值计划和准准备谈判技巧巧在谈判开开始前，，你挖掘掘出的实实力越强强大，你你被迫谈谈判的感感觉愈少少，你谈谈判的实实力愈强强大！需求与解决决方案有下列情形形时，你的的实力增加加：顾客有紧迫迫的需求你有积极的的且有别于于其它的解解决方案你能能承承担担得得起起放放弃弃本本次次交交易易的的风风险险有下下列列情情形形时时，，你你的的实实力力减减少少：：顾客客的的需需求求不不是是紧紧要要的的你对对客客户户的的需需求求大大于于他他对对你你的的需需求求产生生需需求求和和解解决决方方案案的的策策略略使客客户户的的需需求求变变得得更更强强烈烈，，并并且且使使你你的的解解决决方方案案与与众众不不同同..需求求愈愈强强烈烈，，对对解解决决方方案案的的完完善善性性要要求求就就愈愈低低。。需需求求愈愈不不强强烈烈，，对对解解决决方方案案的的完完善善性性要要求求就就愈愈高高。。当出出现现下下述述情情况况时时，，你你的的实实力力会会增增加加……你充充分分了了解解客客户户当出出现现下下述述情情况况时时，，你你的的实实力力会会减减少少……当客客户户已已经经掌掌握握你你的的组组织织运运作作、、政政策策、、财财务务和和产产业业情情报报时时你对对你你的的客客户户的的情情况况只只是是做做推推断断时时洞察力－知知彼的程度度充分了解客客户的......总体情况目标需求历史财务状况组织运作行业情况具体情况决策程序决策人及影影响决策的的因素需求的时间间压力多种可供选选择的解决决方案具备识别对对方谈判技技巧的能力力发展该组织织内部的支支持者3x3方法可可以得到近近乎完整的的信息了解对方的的策略决策层执行层运作层每层至少3个支持者者在3个层面面上都有支支持者回旋余地当有下列情情形时，你你的实力力会增加：：当你不做这这单交易还还能生存时时有其它可行行的生意可可做时当有下列情情形时，你你的实力力减少：有其它竞争争者提供给给你的客户户别的选择择时你的客户知知道（或认认为）你你需要他们们创造回旋余余地的策略略让人感到你你能“走走开开”使你的解决决方案与众众不同创造你的多多种选择方方案，持持续不断地地为客户寻寻找可能性性压力(人、时间间和金钱））当有下列情情形时，你你的实力力增加：你的客户有有采取行动动的压力（（内部和或或外部的））当有下列情情形时，你你的实力力减少：你有采取行行动的压力力施加压力的的策略确定压力的来来源不要与人交流流你的压力让对方公开时时间安排、截截止日期、承承诺等提示对方可能能的损失关系这一实力提升升其它实力当有下列情形形时，你的的实力增加：：你与客户之间间的融洽度、、信任度以及及你的可靠性性和对于客户户的价值增加加时；你的内部关系系使你能得到到有力的支持持当有下列情形形时，客户的的实力增加：：他们与你的组组织有多重接接触他的内部关系系使得他得以以发挥影响力力并能够得到到支持在客户组织内内发展多重关关系关系的“质质量”要比关关系的“数数量”更重重要质量＝融洽＋＋尊重＋信任任＋价值发展关系的策策略以何理由与客客户建立和发发展多重关系系？成为客户获取取信息的渠道道帮助客户寻求求内部支持的的机会把你当做提供供信息和咨询询的来源当出现下述情情形时，你的的实力增加：：在拓展解决方方案时客户和和你一样参与与其中并在资资源上有所承承诺时当出现下述情情形时，你的的实力减弱你在拓展解决决方案时，已已经（或客户户相信你已经经）支付了大大量的时间、、精力和资源源参与与投资签约前的整个个销售/购买买过程中高度度参与组建有双方参参加的联合小小组或委员会会得到客户的经经验、信息与与支持请客户提供支支持材料建立参与性的的策略证实与推荐；；权威观点与过过去经验；相关政策可信度－包包含以下下因素：可信度当出现下述情情形时，你的的实力将增加加：你将有关的和和恰当的可信信度传递给你你的客户；当出现下述情情况时，你的的实力会减少少：你不具备（或或客户不相信信你具备）可可信度时。增加可信度的的策略通过沟通清楚楚地表达你的的可信度利用其它参考考和第三方推推荐得到到公公司司政政策策和和运运作作程程序序方方面面的的支支持持政策策和和程程序序应应永永远远服服务务于于关关系系当出出现现下下述述情情形形时时，，你你的的实实力力增增加加你已已经经开开发发出出其其他他实实力力资资源源时时你对对谈谈判判有有较较高高的的激激情情和和期期望望时时你已已经经确确实实控控制制了了客客户户的的期期望望值值时时当出出现现下下述述情情形形时时，，你你的的实实力力将将减减弱弱你的的客客户户感感到到你你的的条条款款是是灵灵活活可可变变的的客户户的的期期望望值值没没有有被被控控制制期望望值值发展展期期望望值值的的策策略略有意意识识地地建建立立其其他他实实力力资资源源保持持高高度度的的激激情情和和自自信信传递递““增增值值””的的沟沟通通理理念念，，而而不不是是仅仅考考虑虑价价格格因因素素；；着着眼眼双双方方的的长长期期关关系系。。尽早早处处理理客客户户的的期期望望值值期望值自信心实力资源期望望值值案例例二二分析析实实力力的的分分配配（（10分分钟钟））开发发实实力力的的策策略略（（10分分钟钟））讲出出两两个个实实力力资资源源并并找找出出开开发发这这些些实实力力的的策策略略（（5分分钟钟））自我我案案例例研研究究如可可能能用用案案例例练练习习一一的的内内容容分析析实实力力的的分分配配（（10分分钟钟））发展实力的的策略（10分钟））讲出两个最最弱的实力力资源及发发展这些实实力的策略略（5分钟钟）谈判技巧发掘并运用用谈判实力力来影响客客户的感受受和行为的的技巧可以是实际际存在的或或“虚虚张声声势”的的买卖双方都都可以用得得到往往不不一定定是计计划好好的，，而是是是凭凭直觉觉的失败者者通常常是那那些被被技巧巧欺骗骗和误误导的的对于具具有识识别谈谈判技技巧的的能力力人，，谈判判技巧巧的有有效性性可能能大打打折扣扣！谈判技技巧28种种1)初初级级技巧巧你们的的价格格太高高了......2)和和稀泥泥我喜欢欢你的的建议议，非非常好好，除除了几几个小小问题题外，，这这交易易基本本上就就是照照着你你们的的意见见做了了3)绕绕圈圈子子我需需要要你你的的预预算算、、成成本本分分析析还还有有...4)““故故做做惊惊讶讶我很很遗遗憾憾，，我我已已经经将将交交货货期期限限告告诉诉了了我我们们经经理理，，我我认认为为现现在在改改变变它它不不是是个个好好主主意意谈判判技技巧巧28种种（（续续））5)皱皱眉眉头头6)得得不不到到批批准准这将将不不会会得得到到批批准准7)记记性性差差我怎怎么么记记得得你你当当时时是是说说……8)第第三三方方你知知道道我我的的老老板板对对此此会会不不高高兴兴……你知知道道……先先生生的的压压力力很很大大，，所所以以，，请请……谈判判技技巧巧28种种（（续续））9)表示示不不满满10)控制制－－临临时时告告退退请原原谅谅，，我我需需要要打打个个电电话话，，我我一一会会儿儿就就来来11)哭哭穷穷消减预算算..,利润降降低..,机构构重组12)重重新开开始你必须尽尽力达到到我们的的货期要要求，否否则我们们还得重新谈判判......谈判策略略（续））13)木木已成成舟抱歉，我我的安排排已经被被告知我们已经经通知到到...，你不不能改变变...14)限制范围围......只只要不超超过20，000......15)引入竞争争想必你也也知道，，还有其其它家公公司也在在和我们们说这件件事16)了解底细细我非常熟熟悉你们们的成本本计算方方法，我我肯定你你还是是可以再再灵活灵灵活的谈判策略略（续））17)无权权决定我愿意提提供帮助助...但是我我没有被被授权18)吊胃口你快作成成生意了了，我肯肯定你可可以在诸诸如培训训，软件件等问题题上再加加些内容容19)甜言蜜语语管理层对对你的方方案非常常赏识，，我们喜喜欢和象象你一样样懂业务务的人人一起工工作?我我敢肯定定我们能能解决这这个问题题....20)放弃谈谈判似乎我们们没有任任何进展展，也许许我们双双方没有有缘分……谈判策略略（续））21)寻寻求帮帮助我已经尽尽了最大大努力了了...你必须须在这个个问题上上帮我一一把...22)讨讨公平正如你们们的条款款是合理理的一样样...我们的的政策也也是公平平的......23)探探究我不明白白这个结结论是怎怎样得出出的，你你能不能能提供具具体的解解释24）设设置障碍碍也就就是是可可以以同同你你这这么么谈谈，，要要是是见见到到其其他他同同事事恐恐怕怕你你会会更更加加难难办办！！谈判判策策略略（（续续））25)自自我我表表彰彰，，强强调调优优势势我们们是是业业界界的的领领先先者者，，使使用用我我们们的的产产品品会会提提高高贵贵公公司司的的形形象象，，增增加加生生意意机机会会！！26)假假定定我肯肯定定你你可可以以在在7天天内内交交货货并并且且想想...27)最最后后通通谍谍就这这样样，，这这是是最最终终方方案案......要要么么如如此此，，要要么么忘忘记记它它！！28)沉默默不语语谈判技技巧练练习1：抽取一一种谈谈判技技巧练习表表达大家评评论如何对对付上上述技技巧并并削弱弱其作作用要有鉴鉴别能能力限制范范围、、初级级技巧巧，得得不到到批准准，设设置障障碍，，第第三方方白纸黑黑字记记录在在案记性差，第三三方建立关系无权决定，第第三方，设置置障碍调整期望值吊胃口、假定定、重新开始始、绕圈子与众不同引入竞争谈判技巧的深深化－理念买卖技巧在竞竞争的环境中中更适宜，而而不适宜合作作式环境在运用这种技技巧时需要谨谨慎和细加思思考，因为关关键是发展和和保持同客户户的长期关系系应该引导你的的客户从竞争争环境转向合合作式环境谈判技巧的深深化方法披露内心感受受/寻求帮助助可信度与众不同策略性暂停检验理解度披露内心感感受/寻求求帮助例如：客户我已经看过过你们的最最后建议，，如果你们们你们略微微减少费用用的话，我我今天就想想签这个合合同了销售代表嗯，我对你你寻求更低低的费用感感到意外，，在我的最最后提案之之前，我们们已经就价价格达成一一致了，你你能帮助我我了解发生生了什么使使你改变了了想法吗？？披露内心感感受/寻求求帮助两个要求：：诚恳地披露露你的感受受请客户帮助助你了解情情况效果：消除、降低低客户的警警戒、防范范心理减少谈判紧紧张气氛可信度对于那些没没有谈判余余地的问题题，用事实实给予支持持、说明，，同时又不不使对方感感到任何抵抵触情绪可信度提供有事实实依据或第第三方推荐荐一家有名的的杂志把我我们列为提提供物超所所值的优质质产品的供供应商…专家观点或或经验我在同样项项目方面的的经验表明明，如果果我们匆匆匆安装的话话，我们将将遇到质量量方面的问问题政策我很遗憾，，所报的价价格是基于于已经建立立的报价体体系，而且且使我们公公司的政策策是保护所所有客户得得到公平的的利益与众不同在竞争中重重新建立你你们服务的的与众不同同解释这种不不同的价值值所在????你们的价格格高也可能能意味着你你们的服务务好？策略性沉默默在对付一些些极端的技技巧时，策策略性沉默默特别有帮帮助，如：：当对方发发脾气、谈谈不成就走走等...极端的技巧巧让你立刻刻达到预期期的效果，，策略性沉沉默迫使对对方继续说说并使你处处于控制状状态平静、理智智且具职业业化检验理解XX先生生，我想证证实一下我我的理解，，是不是如如果我不能能...就就此合同同我们就不不能谈下去去了？作为策略性性沉默技巧巧的备份技技巧使你能测试试出真实的的需求，寻寻找出““虚虚张声势势”的地方方谈判技巧练练习2：目的：熟悉悉谈判技巧巧及深化方方法以案例一为为基础分派采购人人员和销售售人员的角角色采购人员和和销售人员员一起计划划角色表演演（10分分钟）角色表演（（5分钟））全班共同就就技巧的运运用进行观观察和评估估提要求与做出出让步提要求与让步步行为是谈判判的有机组成成部分既基于情绪与与感觉，又是是理性与业务务需要在谈判时，双双方的自尊和和形象都处于于"在线"状状态，当一方方感到个人的的自尊和形象象丧失时，另另一方最终也也保不住.谈判计策目标：在不引起对方方反感的情况况下提出新的的要求做出能够使对对方很重视的的的让步，增增加达成协协议的潜在在可能性以不引起对方方更多要求的的方式让步排除不可谈判判的问题上而而不引起反感感支持对双方长长远利益有利利的要求或让让步10种谈判判计策排除法考虑全局HoldIssue欲欲擒故纵检验要求不情愿的让步步CounterDemand反反要求尝试性让步提出正当理由由核实要求与让让步支持需求与让让步优化排除法尽早确认并告告知对方那些些没有谈判余余地的问题用可信度实力力来支持在销售阶段及及讨论工作程程序阶段就应应该及早告知知对方不可谈谈判的问题除了我们的已已被行业标准准确定的价格格外，我们可可以讨论你们们关于交货和和人力方面的的要求..考虑全局在涉及客户提提出的具体问问题之前，在在总体上探询询客户关心的的其它问题、、利益和事项项我对于你们对对支付条款不不满意感到意意外，除了这这一项之外，，你们还有其其它关心的事事项吗？延缓讨讨论问问题当出现现下述述情况况时，，可以以延缓缓讨论论：当遇到到一个个预料料之外外的要要求，，而且且你不不打算算讨论论时当你的的思维维已陷陷入死死胡同同，缺缺乏依依据，，或者者需要要重新新思思考时时例如如......我更更愿愿意意把把促促销销问问题题放放在在价价格格和和支支付付细细节节谈谈妥妥后后再再谈谈核实实要要求求由三三部部分分组组成成：：承认认要要求求/检检验验对对要要求求的的理理解解检验验要要求求的的坚坚定定性性探究究不不能能满满足足要要求求的的后后果果例如如......我理理解解你你们们是是要要求求更更早早交交货货，，对对吗吗？？这这对对你你们们来来讲讲有有多多重重要要？？不情情愿愿的的让让步步让步步应应该该较较慢慢，，并并显显示示不不太太情情愿愿；；告知知对对方方为为满满足足其其需需求求所所遇遇到到的的困困难难与与障障碍碍，，增增加加对对方方对对让让步步价价值值的的感感受受容易易拿拿到到的的让让步步总总是是不不能能让让对对方方感感到到很很有有价价值值，，并并将将引引出出更更多多的的要要求求讲条件对于任何何让步提提出作为为交换的的要求确保公平平提高付出出的让步步的价值值减少对方方另外的的要求的的可能性性例如......如果我答答应你所所要求的的价格，，你就应应该承诺诺在未来来的三个个月内有有…的订订货量尝试性让让步告知对方方让步是是有附加加条件的的，只只有当接接受了其其它问题题的解决决方案时时，让步步才生效效例如......我明白你你希望一一个七天天的付款款期，好好吧，如如果我们们能够就就其他条条款和条条件达成成一致，，我们办办公室可可能批准准这个要要求阐述理由由就每个要要求和所所做出的的让步提提出原因因和道理理保持信任任和自信信传达业务务信息而而不是个个人信息息核查确认双方方都互相相理解所所提出的的要求和和做出的的让步及及相关条条款防止理解解偏差防止记性性差支持提要要求与做做出让步步与对方交交流，提提要求与与做出让让步是在在双方最最大利益益结合点点上，它它包含了了双方的的利益；；防止订约约后后悔悔。优化技巧巧不可让步步全局观念念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨论论核查要求求不情愿让让步阐述理由由谈判技巧巧练习1：目的：演演练关于于要求与与让步的的谈判技技巧分配采购购人员与与销售人人员的角角色采购人员员与销售售人员共共同计划划角色表表演（10分钟钟）角色色表表演演（（5分分钟钟））全班班共共同同就就技技巧巧的的运运用用进进行行观观察察与与评评估估谈判判综综合合策策略略找出出共共同同点点围绕绕问问题题计计划划和和按按照照先先后后顺顺序序计计划划让步步策策略略PressurePlay制制造造压压力力低度度反反应应者者性别别优优势势红白白脸脸数字字总结结与与行行动动计计划划谈判判技技巧巧的的适适用用对对象象：：买买卖卖双双方方谈判判的的时时机机：：先先销销售售、、后后谈谈判判谈判判的的策策略略、、技技巧巧和和计计策策谈判判的的目目的的－－双双嬴嬴谈判判结结果果的的执执行行询问问与与评评估估9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:35:3112:35:3112:3512/22/202212:35:31PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:35:3112:35Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:35:3112:35:3112:35Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:35:3112:35:31December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:35:31下午午12:35:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:35下下午午12月月-2212:35December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:35:3212:35:3222December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:35:32下下午午12:35下下午午12:35:3212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:35:3212:35:3212:3512/22/202212:35:32PM11、成功就是是日复一