商业信用与企业信用管理

第七章

商业信用与企业信用管理

第一节商业信用的内容及其在企业经营活动中的作用

一、商业信用的特点1、商业信用与特定商品买卖相联系.2、商业信用在授信规模和方向上受到局限。3、商业信用具有期限短的特点。4、商业信用是加剧经济危机和信用危机的一个重要因素二、商业信用的载体—金融工具金融工具也叫信用工具，是以书面形式发行和流通，借以保证债权债务双方权利和义务，具有法律效力的凭证。

商业票据

汇票本票

三、商业信用在企业经营活动中的作用1、商业信用促进了再生产过程的正常运行，有利于提高效益。2、商业信用加强了企业之间的联系，建立起比较固定的经济联系网络，从而有利于生产和流通的发展。3、商业信用可以较充分地发挥企业之间的相互监督作用。4、商业信用有利于加速资金周转，提高资金的使用效益。商业信用对企业发展的作用主要通过经营过程的两个阶段来实现：

创业之初日常经营

第二节商业信用风险与成因分析一、我国的商业信用缺失状况商业信用缺失：是指未建立在信用交易双方自愿基础上的，不符合金融制度规范的，不利于商品经济发展的信用形式。可以理解为一种非正常的商业信用商业信用缺失表现：企业之间的购买活动对交易信息劣势方的欺骗表4－9：1999－2001年消费者投诉与处理

单位：件项目1999年2000年2001年合计153791430015207按行业分家用电器家用机械类日用百货类食品药品服务农用资料邮购其他按内容分质量价格虚假广告假冒伪劣商品计量欺诈骗销其他1451745545424811022773207543162310698631931511175132249921597704505144591281022442318739929945299123613952296324754456008102262804137183911428714189106195982477数据来源：《北京统计年鉴》2000－2002“消费者投诉与处理”。2001年统计口径与1999、2000年略有差异。二、商业信用风险给企业造成的危害

企业资金损失的风险企业资金链断裂的系统风险

三、商业风险的成因分析(一)外部原因1、市场竞争压力大2、缺乏良好的社会诚信环境3、法律法规不完善4、社会信用体系不健全(二)内部原因1、企业信用意识缺乏2、企业经营理念跟不上时代的发展3、信用风险管理能力低下四、企业信用风险业务流程与控制客户开发——选择客户争取订单——信用标准签约——信用条件发货——贷款跟踪收款——早期催款贷款拖欠——危机处理第三节企企业信用用管理的目目标、重点点及措施一、、企企业业信信用用管管理理的的内内涵涵广义义：：企业业为为获获得得他他人人提提供供的的信信用用或或授授予予他他人人信信用用而而进进行行的的以以筹筹资资或或投投资资为为目目的的的的管管理理活活动动都都属属于于企企业业信信用用管管理理范范畴畴。。狭义义：：企业业为为提提高高竞竞争争力力，，扩扩大大市市场场占占有有率率而而进进行行的的以以信信用用销销售售为为主主要要管管理理内内容容的的管管理理活活动动。。（（具具体体来来说说，，狭狭义义的的企企业业信信用用管管理理是是指指通通过过制制定定信信用用管管理理政政策策，，指指导导和和协协调调内内部部各各部部门门的的业业务务活活动动，，对对客客户户信信息息进进行行收收集集和和评评估估，，对对信信用用额额度度的的授授予予，，债债权权保保障障，，应应收收账账款款回回收收等等各各交交易易环环节节进进行行全全面面监监督督，，以以保保障障应应收收账账款款安安全全和和及及时时收收回回的的管管理理。。））本文文中中所所说说的的企企业业信信用用管管理理主主要要是是狭狭义义的的企企业业信信用用管管理理。。信用用管管理理职职能能客户户信信息息收收集集与与加加工工信用用评评估估债权权保保护护应收收账账款款催催收收二、、企企业业信信用用管管理理的的目目标标力求求企企业业在在实实现现销销售售最最大大化化的的同同时时，，将将信信用用风风险险降降低低至至最最低低，，使使企企业业的的效效益益和和价价值值得得到到最最大大程程度度的的提提高高。。①成功功销销售售平平衡衡等等式式最大大销销售售（（包包括括大大量量的的赊赊销销））+及时时付付款款+最小小坏坏账账=最大大利利润润②一一般般销销售售的的平平衡衡等等式式低销销售售+（快快或或慢慢））付付款款+零坏坏账账=低利利润润③较较差差销销售售的的平平衡衡等等式式低销销售售+慢付付款款+零坏坏账账=负利利润润+现金金流流量量的的不不足足④最最差差销销售售的的平平衡衡等等式式最大大销销售售额额+缓慢慢付付款款+较高高坏坏账账=现金金流流量量严严重重不不足足=破产产三、、企企业业信信用用管管理理的的核核心心—信用用销销售售1.信用用销销售售的的产产生生与与发发展展早在在我我国国封封建建社社会会发发展展的的初初期期，，就就已已经经存存在在一一定定意意义义上上的的信信用用销销售售。。近代代的的信信用用销销售售源源于于英英国国早早期期资资本本主主义义工工业业的的发发展展和和北北美美大大陆陆的的开开发发。。真正正意意义义上上的的现现代代信信用用、、商商品品信信用用销销售售和和信信用用管管理理（（CreditManagement）则则发发源源于于1830的英英国国和和1937年的的美美国国，，其其标标志志是是征征信信（（CreditConsulting）公公司司的的出出现现。。2.信用用销销售售的的内内涵涵界界定定信用用销销售售是是企企业业或或支支持持企企业业的的银银行行等等金金融融机机构构对对产产品品买买主主提提供供信信贷贷的的一一种种销销售售，，即即在在信信用用销销售售方方式式下下，，销销货货企企业业无无法法立立即即收收回回货货款款，，其其一一部部分分资资金金被被购购货货企企业业短短期期占占用用。。信用用销销售售不不仅仅仅仅包包括括生生产产企企业业的的直直接接向向企企业业客客户户或或消消费费者者个个人人进进行行销销售售，，也也包包括括生生产产企企业业将将一一定定数数量量的的产产品品委委任任给给代代理理商商，，由由代代理理商商进进行行销销售售。。3.信用用销销售售的的条条件件成熟熟的的信信用用销销售售是是在在如如下下四四个个条条件件下下形形成成的的：：买方方市市场场卖方方组组织织的的销销售售过过程程合理理回回报报下下的的厂厂家家或或商商业业银银行行资资本本支支持持合法法强强制制购购货货客客户户如如约约付付款款的的机机制制4.信用用销销售售的的形形式式最常常采采用用的的产产品品信信用用销销售售是是开开户户式式（（OpenBookCredit）的的信信用用销销售售，，也也就就是是人人们们通通常常所所说说的的一一种种挂挂账账形形式式的的信信用用销销售售。。5.信用用销销售售的的作作用用与与意意义义有利利于于产产品品质质量量较较高高并并有有资资金金支支持持的的企企业业生生存存，，并并逐逐渐渐将将管管理理水水平平低低下下的的企企业业淘淘汰汰出出市市场场有利利于于扩扩大大内内需需市市场场利于于培培养养企企业业和和消消费费者者的的信信用用观观念念，，以以适适应应全全球球经经济济一一体体化化趋趋势势6.信用用销销售售的的金金融融性性信用用销销售售的的金金融融性性，，是是指指信信用用销销售售是是一一种种以以融融资资为为目目的的的的信信用用活活动动，，而而且且这这种种信信用用活活动动大大多多得得到到了了金金融融机机构构的的支支持持。。无论论是是从从信信用用销销售售的的目目的的，，还还是是从从信信用用销销售售与与金金融融机机构构的的关关系系来来看看，，信信用用销销售售都都具具有有金金融融性性。。四、、健健全全企企业业内内部部信信用用管管理理机机制制的的措措施施1、明明确确企企业业的的信信用用管管理理职职能能客户的档案案管理客户授信应收账款管管理利用征信数数据库开拓拓市场2、建立适合合中国企业业的信用管管理部门一个良好的的信用组织织，必然符符合如下几几点标准：：信用管理理人员在技技术上能提提供专业的的观点；在在利益上能能独立于销销售业绩奖奖惩而提供供中立的观观点；在权权责上能在在大多数情情况下与销销售协调关关于风险的的观念冲突突；在操作作中能被企企业的大多多数部门接接纳。企业的信用用管理组织织体系信用管理决决策机构信用管理专专业部门相关业务部部门（市市场销售部部门、财务务部门等））信用管理差差信用成本高高信用战略政政策内部信用管管理前期信用管管理中期信用管管理后期信用管管理人员原因一应收账款管管理薄弱原因二原因三账款追收手手段差放账期限过过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查查制度分析评估手手段弱无授信制度度粗放型销售售没有短中长期信信用政策只强调销售售不重视管管理无信用培训训信用人员能能力差无人员分工工无债权保障障制度保障措施简简单外部服务滞滞后没有职能部部门各部门信用用管理职责责不清纵向横向沟沟通渠道少少我国企业信信用管理问问题223、制制定定符符合合企企业业实实际际的的信信用用管管理理政政策策企业业在在制制定定信信用用管管理理政政策策时时，，必必须须坚坚持持两两项项基基本本原原则则：：稳定定性性原原则则，，即即信信用用管管理理政政策策条条款款在在一一定定时时期期内内基基本本不不变变。。灵活活性性原原则则，，即即信信用用管管理理政政策策还还要要有有一一定定的的可可预预见见的的伸伸缩缩空空间间，，以以确确保保执执行行时时的的适适当当灵灵活活性性。。企业业在在制制定定信信用用管管理理政政策策时时应应考考虑虑以以下下四四类类因因素素：：企业业的的外外部部经经济济环环境境企业业的的内内部部因因素素与企企业业发发展展相相匹匹配配的的政政策策与企企业业客客户户有有关关的的因因素素4、实实施施企企业业信信用用全全程程管管理理所谓谓企企业业信信用用全全程程管管理理就就是是在在事事前前、、事事中中、、事事后后三三阶阶段段都都对对企企业业信信用用活活动动进进行行监监督督管管理理。。企业业信信用用全全程程管管理理的的具具体体内内容容如如下下图图所所示示：企业信用全程管理客户信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）应收账款管理（事后管理）收集客户信息进行信用分析制定授信计划信用政策客户选择确定授信额度授信收回（1）事事前前管管理理-客户户信信息息管管理理一般般情情况况下下，，客客户户信信息息管管理理制制度度主主要要包包括括以以下下几几个个主主要要方方面面：：首先先，，按按业业务务流流程程，，搜搜集集可可能能得得到到的的客客户户有有关关信信息息并并以以填填写写相相应应的的客客户户信信息息表表格格的的形形式式记记录录下下来来。。而后后，，整整理理企企业业收收集集到到的的各各种种信信息息，，建建立立客客户户档档案案。。最后后，，企企业业信信用用管管理理部部门门还还要要对对最最终终形形成成的的包包括括所所有有客客户户全全部部信信息息的的档档案案进进行行日日常常管管理理，，做做到到随随时时更更新新，，没没有有错错误误和和遗遗漏漏。（2）事事中中管管理理—授信信管管理理授信信管管理理的的基基本本流流程程如如下下图图所所示示：：制定授信计划明确信用政策客户选择确定授信额度授信收回第一一步步制制定定授授信信计计划划授信信计计划划是是企企业业对对一一定定时时期期内内（（通通常常是是一一年年内内））可可能能发发生生的的授授信信活活动动的的预预算算，，其其内内容容主主要要包包括括：：授信信额额度度总总量量现金金回回收收目目标标现金金回回收收预预测测第二二步步明明确确企企业业的的信信用用政政策策信用用政政策策主主要要是是指指企企业业针针对对授授信信活活动动（（主主要要是是赊赊销销行行为为））制制定定的的一一系系列列业业务务管管理理原原则则、、标标准准和和风风险险控控制制方方法法。。主主要要包包括括：：信用用标标准准信用用条条件件收账账政政策策信用用标标准准指客客户户获获得得企企业业商商业业信信用用所所应应具具备备的的最最低低条条件件，，通通常常以以预预期期的的坏坏账账损损失失率率表表示示。。一般般而而言言，，制制定定信信用用标标准准应应重重点点考考虑虑以以下下因因素素：：竞争争对对手手的的情情况况企业业承承受受风风险险的的能能力力用户户的的资资信信状状况况信用用条条件件指企企业业接接受受客客户户信信用用时时所所提提出出的的付付款款要要求求，，主主要要包包括括信信用用期期限限、、折折扣扣期期限限及及现现金金折折扣扣等等。。收账账政政策策指当当客客户户违违反反信信用用条条件件，，拖拖欠欠甚甚至至拒拒付付账账款款时时企企业业所所采采取取的的收收账账策策略略与与措措施施。。第三三步步客客户户选选择择指企企业业对对客客户户授授信信申申请请的的审审核核与与批批复复。。根据特征分析析技术，对客客户的特征进进行分析，以以决定是否接接受客户的授授信申请。审查客户的付付款纪录，调调查企业是否否存在商业上上的纠纷，对对于新客户，，企业授信管管理部门还应应取得第三方方出具的资信信证明书。客户的经营情情况、资金实实力、资产负负债情况、资资本与利润的的增长情况也也是企业授信信管理部门审审核的重点。。第四步确确定授信额额度设定授信额度度主要根据以以下两方面：：付款风险的高高低客户信用需求求量的大小通常情况下，，授信额度与与付款风险成成反比例关系系，与客户的的信用需求量量成正比例关关系，在不存存在付款风险险的情况下，，授信额度的的限额便是客客户的信用需需求量。在具体工作中中，确定新、、老客户授信信额度的方法法存在一定的的差别，对于于企业的新客客户，可以利利用以下方法法确定授信额额度：同业比较法初次限额法销售预测法信用限额=全年销售目标标×货款回收期（（月）/12（月）对于老客户，，可以利用营营运资金模型型确定企业的的信用额度，，此模型分成成两个阶段，，即营运资产产计算和资产产负债比率计计算。①营运资产计计算其中，营运资资本=流动资产—流动负债；净净资产即为企企业自身资本本或股东权益益。②资产负债比率率计算…………………………………………………………A…………………………………………B…….…………………………………………………C…………………………………..D评估值=A+B—C—D③信用限额的计计算将前面的营运运资产和评估估值加以综合合考虑，即可可计算出客户户的信用限额额。具体方法法是每一个评评估值都对应应一个百分比比，以该百分分率乘以营运运资产即得出出了信用限额额。问题的关关键是营运资资产百分比的的确定，这是是一个经验性性数据，评估估值代表了评评估的信用等等级，在不同同的等级上，，可给予的营营运资产百分分比是不同的的，这是专业业分析人员在在大量经验基基础上获得的的重要数据。。针对不同的的行业，百分分比有所不同同，需要专业业研究人员加加以认真总结结确定。④信用额度调调整第四步授授信额度的的收回签订合同、办办理转账并不不是授信业务务的结束，资资金转账后，，企业还要对对客户授信额额度的使用情情况及客户的的资信状况进进行跟踪和调调查，以保证证授信额度的的最终收回。。（3）事后管理-应收账款管理理应收账款尚未未收回之前，，应收账款处处于一种不稳稳定的状态，，如果没有完完善和系统的的管理措施，，这些应收账账款就有可能能出现无法按按时收回的风风险，从而阻阻碍资金在企企业内部的正正常流动，直直接影响企业业销售利润。。应收账款管管理也就成为为了企业内部部信用管理制制度的重要环环节之一。广义的的应收收账款款管理理包括括两个个阶段段：第一阶阶段是是，从从债权权成立立开始始到应应收账账款到到期日日这段段时间间的管管理，，即合合同期期内的的应收收账款款管理理；第二阶阶段是是应收收账款款到期期日后后的账账款管管理，，也即即逾期期应收收账款款的管管理。。狭义的的应收收账款款管理理则仅仅仅包包括第第一阶阶段的的应收收账款款管理理，而而把第第二阶阶段的的应收收账款款管理理视为为商账账追收收。文所讲讲的主主要是是狭义义的应应收账账款管管理。。应收账账款管管理的的重点点是合合理控控制应应收账账款的的持有有水平平。所所谓合合理控控制企企业应应收账账款的的持有有水平平，实实际上上就是是要求求企业业的信信用管管理部部门根根据企企业的的实际际情况况，确确定信信用销销售的的最佳佳额度度。实际工工作中中通常常采用用信用用额度度的最最小成成本法法来推推算企企业应应收账账款的的合理理持有有水平平。与企业业持有有应收收账款款相关关的四四种成成本：：管理理成本本、机机会成成本、、坏账账成本本和短短缺成成本。。其其中：：企业业持有有应收收账款款水平平越高高，管管理成成本、、机会会成本本、坏坏账成成本就就越高高，短短缺成成本越越低。。持有应应收账账款的的成本本示意意图

总成本管理成本机会成本坏账成本短缺成本在企业业信用用管理理实务务中，，市场场经济济发达达国家家对应应收账账款已已经形形成了了一套套成熟熟科学学的管管理模模式和和体系系。其其中最最为核核心的的部分分就是是账龄龄分析析。所谓账账龄分分析，，就是是将应应收账账款的的收回回时间间加以以分类类，统统计各各时间间段内内支付付或拖拖欠的的应收收账款款情况况，从从而监监督每每个客客户的的应收收账款款支付付进度度，对对不同同的时时间段段内的的逾期期账款款采用用不同同的对对策，，衡量量企业业应收收账款款的管管理水水平。。你对客客户了了解多多少？？您的钱钱有多多少掌掌握在在客户户手中中?与你们们合作作存在在信用用风险险吗？？客户以以往的的信用用状况况如何何？你常调调整客客户信信用额额度吗吗？您能否否预见见公司司目前前面临临的信信用危危机？？交易易对对象象支支付付水水平平如如何何？？解决决之道道42怎样样进进行行企企业业信信用用管管理理？？☉如何何在在大大量量赊赊销销的的同同时时有有效效控控制制信信用用风风险险？？☉如何何有有效效和和高高效效地地进进行行信信用用管管理理，，解解决决信信用用管管理理责责权权利利的的矛矛盾盾？？☉如何何提提高高企企业业人人员员的的信信用用管管理理能能力力？？123企业业的的困困惑惑———按照照企企业业信信用用管管理理体体系系标标准准建建立立信信用用管管理理运运行行机机制制———企业业应应建建立立、、健健全全科科学学、、规规范范的的信信用用管管理理制制度度———企业业应应全全面面学学习习信信用用管管理理技技术术并并持持续续改改进进43怎样样进进行行企企业业信信用用管管理理？？☉如何何对对内内增增强强企企业业凝凝聚聚力力和和组组织织能能力力，，对对外外提提高高企企业业信信用用能能力力和和交交易易能能力力？？☉如何何防防止止业业务务员员垄垄断断客客户户资资源源？？☉如果识识别和和选择择有信信用意意愿和和偿付付能力力的客客户、、代理理商？？456企业的的困惑惑——企业应应培养养信用用文化化，加加强企企业信信用宣宣传——企业必必须实实行客客户信信息的的统一一管理理——企业应应采用用标准准化的的客户户资信信调查查和信信用评评级方方法44怎样进进行企企业信信用管管理？？☉如何保保证销销售额额与回回款额额的同同步增增长？？☉如何大大幅提提高账账款回回收率率？全面、、全程程信用用管理理789企业的的困惑惑——企业需需要设设立信信用部部以协协调销销售与与财务务目标标——企业应应设应应收账账款的的账龄龄监控控与跟跟踪管管理企业离离信用用管理理有多多远？？45信用管管理流流程建立信用部门制订信用政策新客户授信赊销跟踪客户信用重估例外事事项及及危机机处理理46“3+1”信用管管理模模式“3”个管理理制度度+“1”个信用用管理理机构构前期信信用管理程程序中期信信用管理程程序后期信信用管理程程序内部机机构改造程程序管理程序管理制度建立债权保保障制制度建立账款管管理和和回收制制度建立独立管管理、、监控、申申报制制度建立资信调调查和和评估制制度建立档档案管管理制制度收集客客户信信息资资料编纂信信用规规章制制度制订信信用管管理政政策培训企企业全全体员员工定期考考核管管理业业绩建立债债权保保障制制度转嫁赊赊销信信用风风险建立信信用评评估制制度划分客客户信信用等等级建立账账款管理理制度度监控账账款按按期回回收改造企企业组组织结结构建立信信用管管理部部门建立账账款追追收制制度分段追追讨账账款管理措施管理手段内部调调查与外外部调查查财务评评估与信信用评级级保理保保险与抵抵押担保保确认监控提醒自行追追讨与委委托追账账客户谈判签约发货到期赊销过程总量、DSO、账款结结构、、坏帐率测测算等等账款回回收DSO———销售未未清账账期47财务部部门掌掌管信信用管管理职职能是是保守守型管管理模模式业务部部门掌掌管信信用管管理职职能是是激进进型管管理模模式独立信信用管管理部部门能能够达达到企企业利利润最最大化化为什么么建立立独立立的信信用部部门48建立信信用管管理制制度的的进度度安排排现在2个月半半年1年计计划划范围围短期中期长期第一步步工作作：培训企企业人人员收集整整合客客户的的信用信信息加紧追追讨账账款第二步步工作作：建立信信用管管理部部门及及招聘和和选拔拔信用用人员员制订过过渡期期信用用管理理政策第三步步工作作：考核并并修改改过渡渡期信用管管理制制度建设计计算机机信用用管理系统统49信用部部门内内部组组织结结构与与工作作安排排50客户调调查科科赊销定定单老客户户新客户户档案资资料齐齐全且且未超过过更新新时间间索要申申请表表业务部部门意意见第三方方推荐荐资料短短缺或或已经经过期期信用分分析科科外部资资信调调查其他方方式调调查否否51信用分分析科科客户资料查看客客户档档案和和资信信报告告分析客客户以以往的的信用用状况况对新的的申请请进行行评估估审核结结果业务部部客户通知通通知知52账款管管理科科发票和和发货货通知知邮寄发发票和和收货货确认认单定期与与客户户联系系，发发现征征兆到期前前提示示客户户付款款目的：：（1）保持持适当当压力力（2）培养养客户户按时时付款款习惯惯（3）发现现客户户变化化（4）防止止因客客户管管理混混乱而而迟付付收款通知业业务部部停止发发货通知追追收科科开始始追讨讨是否否通知调调查科科登记在在案53商帐追追收科科追账通通知内勤追追讨外勤追追讨账款回回收通知调调查科科登记在在案委托追追账法律诉诉讼坏帐54服务科科服务科科主要要是接接待客客户的的投诉诉和编编制信信用报报表。。相对其其他科科室来来说，，服务务科的的作用用小一一些。。很多企企业把把服务务部的的人员员与其其他部部门合合并。。55信用经经理与与信用用部门门的职职责范范围责任：1、信用用部门门和信信用经经理必必须全全面参参与起草、、制订订和修修改企业信信用政政策。。2、信用用部门门和信信用经经理必必须认真严严格执执行信用政政策，，对总总体信信用政政策的的偏差差甚至至失败败负有有主要要责任任。3、向企企业内内部人人员和和客户户宣传本企业业的信信用政政策，，培训企业各各部门门人员员。4、不论论销售售额，，还是是应收收账款款、DSO水平，，一旦旦低于于同业业或竞竞争对对手的的水平平，信信用经经理应应承担担责任任。即即使没没有低低于同同业或或对手手的水水平，，也可可能承承担一一定责责任。。5、纵向、、横向申报信用情况况。6、信用政政策规定定的其他他责任。。56信用经理理与信用用部门的的职责范范围权利：1、信用部部门拥有有参与起草、制制订和修修改企业信用用政策的的权利。。2、信用部部门拥有有筛选客户户的权利。。3、赊销审批的一切权权利。4、信用部部门拥有有决定追收账款款的权利。。5、信用政政策规定定的其他他权利。57信用部门门与其他他部门的的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门门的容易易成为众众矢之的的信用部门门与销售售部门的的关系信用部门门往往与与销售部部门关系系紧张。。这是因因为销售售部门与与信用部部门的观观念差异异。一个个好的信信用部门门，应学学会转变变销售部部门的观观念。矛盾出现现在两个个阶段：：评估阶段段与追讨阶段段。矛盾会使使收账变变得困难难。应多在企企业内部部举办培培训，告告诉销售售人员什什么是真真正的销销售和利利润。信用部门门与财务务部门的的关系信用部门门与财务务部门关关系融洽洽，因为为他们对对减少坏坏帐、控控制应收收账款数数量和时时间、调调节现金金流量的的目的相相同。但但在资金金分配和和坏帐注注销上，，往往产产生矛盾盾。58信用部门门与其他他部门的的关系信用部门门与高层层管理者者的关系系高层管理理者的支持是至关重重要的。。从信用用政策的的制订、、修改，，到企业业总体信信用额度度的审批批，都应应让高层层管理者者清楚地地了解。。信用部门门与供应应部门的的关系供应部门门掌管企企业的进进货，这这是企业业岗位中中的“肥肥缺”。。因此，，供应部部门往往往讨厌信信用管理理部门的的“干涉涉”。但但是，监监控供应应单位的的信用状状况，也也是信用用部门的的份内工工作。信用部门门与外界界机构的的联系信用部门门的外部部联系机机构包括括：资信信调查机机构、账账款追收收机构、、法律机机构、保保理机构构、保险险机构、、信用管管理顾问问公司、、我国很很早就已已经设立立了这些些机构，，包括国国有的和和民间的的。59信用管理理纵向、、横向通通报制度度信用部门门员工守守则信用人员员必须认认真执行行企业制制订的各各项信用用政策。。信息收集集人员应应全面、、及时收收集客户户的信息息，并降降低成本本。评估人员员应认真真评价每每一个客客户和每每一笔定定单，尤尤其应该该密切关关注客户户的变化化。账款管理理员注重重与客户户联系的的态度，，监控客客户和货货物的同同时，注注意搞好好客户服服务。内勤追账账员和外外勤追账账员应及及时追讨讨欠款。。在追收收账款的的同时，，应把握握与客户户的关系系，并向向业务部部门通报报情况。。信用部门门人员应应保持与与其他部部门人员员的良好好关系。。61信用部门门的组建建步骤企业信用用政策62组建信用用部门的的注意事事项人员：不论规规模多大大的企业业，信用用管理部部门的人人员也不不宜过多多。级别：信用管管理部门门的级别别应与业业务和财财会部门门一样，，或偏高高。顾问：对于一一个刚刚刚建立信信用部门门的企业业，最好好从专业业信用管管理公司司聘请一一位专业业顾问，，陪伴企企业走过过部门初初建的第第一年。。独立：信用管管理顾问问帮助企企业招聘聘或物色色一位合合格的信信用管理理经理。。切记信信用管理理顾问不不要插手手过多的的具体工工作，包包办代替替是信用用管理顾顾问的禁禁忌。信信用管理理顾问要要帮助信信用经理理树立威威信、走走入正轨轨、提高高管理素素质和办办事效率率。重视：信用部部门成立立时，必必须得到到企业上上层的高高度重视视，一个个好的开开端是成成功的一一半。63信用部门门的人员员配备如赊销额额与客户户数不符符，按客客户数作作为配备备标准；；提示：64信用部门门的预算算普通预算算为人员员和办公公费用，，特殊预预算为招招聘和培培训人员员、聘请专专业信用用管理机机构人员员、信用用调查、、委托追追账等费费用。本费用未未包含数数据库和和信用管管理系统统建设费费用。解释：65信用经理理的能力力信用经理理是企业业中少数数工作责责任大于于工作职职权的人人。一个企业业的信用用管理好好坏，关关键要看看信用经经理的能能力。对内，由由于管理理权限交交叉，必必须协调调好与销销售部门门、财务务部门、、供应部部门的关关系；对外，熟熟练使用用各种信信用技术术，了解解整体信信用发展展，掌握握本行业业和竞争争对手情情况，处处理好客客户的服服务工作作，提高高信用部部门的员员工素质质，拥有有极强的的账款追追收能力力，能够够根据企企业的变变化及时时调整企企业信用用政策。。66信用管理理人员的的素质67企业在职职培训初期培训训普及信用用管理的的一般知知识，内内容浅显显。针对对所有业业务部门门、财务务部门和和管理部部门的人人员，一一般时间间为一天天。内容容包括企企业信用用管理的的政策、、组织形形式、管管理模式式和各阶阶段管理理措施等等。中期培训训较深入地地讲解各各管理过过程的信信用知识识和手段段。针对对企业信信用部门门和管理理部门人人员，一一般时间间为三天天。内容容包括政政策的具具体内容容、部门门组建步步骤、政政策制订订的内容容，各阶阶段管理理的具体体技术等等。专业培训训讲解企业业信用管管理各阶阶段的专专业技术术。只针针对企业业的信用用经理和和信用人人员。一一般时间间为一周周。内容容包括：：企业整整体信用用管理战战略、资资信调查查、评估估、保理理与信用用保险、、应收账账款管理理与追收收、法律律诉讼、、破产等等。68信用部门门如何介介入企业业业务流流程...应收帐款款的管理理...支付中的的风险识识别与防防止欺诈诈...合同签订订后的履履行阶段段...合同签订订时的赊赊销条件件，严谨谨的合同同条款...合同签订订前，谈谈判过程程中69企业信用用管理系系统的流流程管理部门分析系统统储运部门企业信用用管理制制度建立内部部信用管管理机构构，确定定他们的的工作岗位位、职责权限限、工作流程程与考核核机制确定企业业信用政政策、信信用管理理的程序序及其调调整机制制，明确确信用管管理与销销售、运运作的关关系；建立信用用管理责责任制度度，制订订信用管管理手册册，及时时地检查查和评估估企业信信用的实实施情况况，不断断地提高高信用管管理水平平。71企业信用用管理手手册72合同条款款明确、、清晰，，贸易文文件齐备备，为了了使客户户不会在在以后就就合同不不明晰的的条款对对付款有有争议，，应该事事前为客客户解释释清楚合合同的有有关具体体规定，，介绍规规定的交交付条件件、赊销销期限以以及保护护债权的的条款；；明确合合同内容容，将一一切协议议正式地地、明确确地落实实在书面面上由双双方确认认；整理理有关贸贸易文件件。严格履行行合同，，建立购购货时依依照合同同验收、、违约时时依照合合同索赔赔的管理理制度。。按照合同同要求，，提供客客户所需需的货物物或服务务，完备备售后服服务；及及时解决决客户提提出的意意见或抱抱怨，协协助客户户销售盈盈利，以以高品质质的售后后服务换换取客户户的快速速回款及及新的更更大的订订单。1、健全合合同管理理制度732、建立资资金信誉誉管理制制度，严严守对金金融机构构的信用用承诺，，保证按按期归还还贷款，，不拖欠欠国家税税款。3、建立健健全与消消费者、、供应商商的合作作制度，，及时地地进行信信息沟通通，增强强相互之之间的信信任感。。4、建立健健全商品品需求调调查制度度，通过过以实现现消费者者价值的的最大化化来实现现企业价价值的最最大化。。745、建立客客户信用用管理制制度客户信用管理对与企业业发生业业务关系系的所有有主要客客户进行行信用状状况的调调查、征征信和管管理设立预防防机制防范与未未然一切由「预防做起起，从评评估客户户开始」选择有潜潜质及有有信用的的客户75定期调查查和评估估客户的的信用状状况，预预防商业业欺诈，，建立客客户选择择、维护护、分级级管理、、额度管管理方法法、对客客户的授授信方法法和赊赊销政策策回答：A、能否和和该客户户做生意意B、做多大大量，每每批发货货控制在在多少——信用额度度是多少少C、采用什什么样的的交易方方式、付付款期限限和保障障措施。。客户管理理76客户管理理准则选择信誉良好的客户、剔除风险较大的客户

保护对公司有较大交易价值的客户

维护企业的客户资源在一个较高的水平

维护公司整体利益

1234771.新客户一一律现款款提款，，经过3～6个月考核核期才能能成为信信用客户户2.考察每个个法人的的经营作作风，产产品销售售价格和和采购货货物的去去向3.建立信用用高风险险名单，，进行定定期跟踪踪4.每年两次次根据客客户经营营状况，，调整信信用资格格和信用用额度客户管理理步骤785.私人企业业客户要要求提供供担保或或抵押6.定期拜访访大客户户，了解解经营状状况，每每月进行行应收账账款确认认7.向销售部部门及时时发布客客户状况况预警（（周转天天数超过过XX天）8.一旦客户户信用出出现问题题，信用用等级立立刻下降降或取消消，可能能重新成成为现款款提货客客户客户管理理步骤79客户评价价客户信息息的获取取建立信用用资料数数据库*获取信信用资料料的渠道道*信息风风险－剔剔除虚假假成份*付款信信息交换换系统80资信调查查的渠道道专业机构同业协会社会信息官方渠道信息加工客户提供业务员收集会计收集信用部收集企业信用管理系统内部渠道外部渠道信用报告哪个渠道的信息质量好？信用级别别信用额度有利于企企业分析析交易对象象的信用用状况，，评估其信信用度信用报告告的四个个基本作作用有利于企企业加强强对其客户、、合作伙伙伴、的了解有利于企企业了解和分析析潜在的的分销商商、代理商和和交易对对象有利于企企业对投投资、收购购、兼并并等对象的全面面认识82公司概要要公司背景景股东情况况机构及员员工财务状况况经营状况况及其实实力供应商/客户评价价业务发展展趋势设施/房产/物业公共档案案产品及生生产销售及市市场综合评价价及建议议信用报告告信用报告告内容企业信用用报告样样本83客户信用用评级系系统风险因素素指标体系系评分方法法外部评级级系统内部评级级系统数据挖掘掘84Ⅰ客户基本特征Ⅱ客户优先特征Ⅲ信用及财务特征表面印象：业务人员素质、厂区环境、生产状况等。交易利润率：与客户交易所能为企业带来的利润水平。付款记录：客户以往对本企业或其他企业的货款支付情况。组织管理：股东结构及背景、管理组织结构、主要负责人等。交易条件：企业为了满足客户的要求所付出的努力程度。银行信用：银行对客户的信用评级、客户在银行的存贷款情况等等。产品与行业：产品特点及其在行业中的地位等。对市场吸引力的影响：客户能否给企业在市场上造成较大的吸引力。获利能力：客户的盈利水平和利润增长状况。市场竞争性：客户的产品与服务在市场上的需求等。对市场竞争力的影响：客户对企业增强市场竞争力所能产生的影响程度。资产负债表评估：客户的资产负债表的各类信息。经营状况：生产状况及经营范围、购销区域、结算方式等担保条件：客户是否在交易过程中提供一些担保。偿债能力：客户到期支付其债务的能力。发展前景可替代性：企业对客户的依赖程度。资本总额：企业的股本总额。应关注的的客户信信息影响企业业资信的的18个因素客户特征优先特征信用特征外表印象交易盈利率付款记录产品概要产品质量资信证明产品需求对市场吸引力影响资本和利润增长率竞争实力对市场竞争力影响资产负债表状况最终顾客付款担保资本结构比率管理能力替代能力资本总额86客户信用用评价内内容付款习惯惯财务现场市场信用评估估87信用评价方法法5C法Z评分模型特征分析法营运资产分析法客户信用评评价方法巴萨利模型型88评价客户的的5C原则Capital(资本)Capacity(能力)Collateral(抵押品)Condition(经济环境)“5C'’’原则Character(品德)89赊销政政策类类型赊销政策宽松型前松后松较宽松型前紧后松紧缩型前紧后紧平衡型前松后紧内部因素：：市场战略、、库存水平平、历史经经验、企业业与产品生生命周期、、企业与产产品垄断性性、企业实实力和规模模外部因素：企业所属行行业市场竞争程程度竞争对手信信用政策赊销额额度确确定递增法信用评级法法模型分析法法动态评估法法赊销政策的的调整和考考核赊销政策影影响因素指标达成法法以信用考核核指标的变变化作为考考核和调整整的标准成本控制法法对赊销额与与财务成本本、管理成成本关系进进行预测，，计算出利利润最大化化时各项数数据值建立以帐龄龄管理为核核心的监控控体系，实实施对应收收帐款的跟跟踪管理应收帐款管管理91※账龄分析－－二维象限限图※显示应收账账款按照账账龄的分布布情况账龄金额ABCDEFG账龄分析的的二维象限限图表示92※账龄分析－－平均账龄龄※在编制账龄龄分析表的的基础上，，计算出企企业所持有有应收账款款的平均账账龄。平均均账龄的计计算按如下下公式进行行：其中：A：应收账款款的平均账账龄；：各笔应收收账款的账账龄；：各笔应收收账款的权权重，即占占比。93通过帐龄分分析获得以上信息息在各个不同同的付款时时间内，已已付帐款占占应收帐款款总额的百百分比，拖拖欠帐款占占应收款总总额的百分分比，拖欠欠帐款占应应收款余额额的百分比比有多少应收收帐款是在在信用期内内支付的有多少应收收帐款是逾逾期支付的的有多少应收收帐款仍末末支付有多少应收收帐款已成成为呆帐、、坏帐94应收帐款的的跟踪管理理发货五日内内与客户进进行联系，，通知其发发货情况及及付款日期期和金额货款到期日日前五天与与客户进行行第二次联联系，询问问货物接收收情况及提提醒其付款款到期日已已临近，应应准备付款款货款到期日日后五天如如客户没有有付款，应应立即与客客户联系，，催促其付付款货款到期日日后一个月月如客户仍仍未付款，，应向客户户施加更大大压力，催催促其付款款，并准备备在其仍不不付款时，，采取专案案处理95危险信号如果看到以以下现象要要加快应收收账款的回回收，并及及时向主管管汇报。经销商门前前讨债的人人增多，而而老板避而而不见。经销商低价价抛货，加加快货款回回收。经销商对下下属销售网网络赊销较较多，货款款回收困难难。经销商内部部矛盾加剧剧，争吵不不断。员工离职增增加。经销商主业业转移。96应收款回收收的关键因因素：时间时间是欠债债者的保护护伞成功率%时间（月））97美国收账者者协会统计计，追账成成功率随逾逾期月份的的增长急速速下降，超超过半年的的账款回收收成功率为为57.8%，超过1年的账款回回收成功率率为26.6%，超过2年的账款只只有13.6%可以收回。。一旦出现现欠款，应应该马上追追讨。一般超期（（15天以下）—信用主管和和销售经理理负责严重超期（（15天以上）—信用经理介介入关注呆帐（超超期30天）—信用经理和和总经理负负责严重呆帐（（超期60天）—如还没有回回款，则律律师起诉一旦客户产产生超期应应收，马上上停止对该该客户的供供货，并且且自动进入入催收流程程。账款最忌讳讳不及时追追讨98应收帐款作作业流程调查债务人人现状分析回收的的可能性整理原始凭凭证委托第三方方处理应收帐款外外包专业讨债机机构法律诉讼99应收帐款作作业流程通信联络帐户明细清单处理概况顾客帐户顾客作业平平台信用冻结或或解冻帐户概况帐户明细电话请求付付款账户明细电话请求付付款打印说明打印催讨信信帐户明细电话请求付付款帐龄100应收帐款作作业平台概概览调整余额周转率应收工作平台争议的历史纪录帐户明细电话请求付款顾客帐户联络顾客帐户101追账技巧(一)业务员不可可向客户讲讲出自己的的高待遇。。(二)查出客户最最适当的收收款时间。。1.凡不忌讳“一天早上尚尚未开市不不愿被收款款者”，可排在早早上第一家家收款。2.若"客户"不睡午觉，，可排在"中午"收款。(三)每一家客户户都要养成成"定期收款"的习惯。102(四)要表现紧张张感，不可可笑，不可可摆出低姿姿态不可说："对不起，我我来收款款。"否则，有些些客户会认认为你好欺欺负，而拖拖延付款。。(五)不能心软，，要义正词词严，表现现出非收不不可的态度度(六)不可与其他他公司相提提并论，要要有信心照照本公司规规定执行。。(七)不可欠客户户人情，以以免收款时时拉不下脸脸。追账技巧103(八)收款要诀：：六心1.习惯心2.模仿心3.同情心4.自负心5.良心6.恐吓心(九)尽可能避免免在大庭广广众之下催催讨。(十)先小人后君君子，售前前明告付款款条件。(十一)临走前切勿勿说出："还要到别家家收款"这类的话，，以显示专专程收款的的姿态。(十二)反复走访付付款成绩不不佳的客户户。追账技巧104(十三)若客户说：："今天不方便便"，对策如下下：问客户户："何时方便？？"客户回答：："三天后"。则当着客客户的面说说："今天是某月月某日，三三天后是某某月某日，，我就在那那天再来收收款。"同时当着客客户的面前前在帐单的的空白处写写"某月某日再再来"。?届时一定准准时来收款款。(十四)避免票期被被拖长。(十五)避免被客户户要求“折让”。在回收货款款时，如果果客户要求求暂付部分分款项，要要设法以不不伤害对方方感情，说说服对方尽尽量付款。。追账技巧105应对用语范范例(一)一般场合对对于客户户，在收款款时应尽量量避