团险专业销售流程课件

团险专业销售流程信诚人寿团险部1了解团险销售流程。2初步掌握与客户面谈团险的基本知识与技巧。3认识专业销售团险的各个环节重点。

课程目的ver1.12（一）目标市场开拓（四)计划书与价值呈现（六)

售后服务（三）初次拜访（二）电话约访（五）异议处理专业化销售流程ver1.13签单课程大纲客户拜访1

计划书制作34团险目标市场开拓12ver1.14签单课程大纲客户拜访1

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团险目标市场开拓12ver1.15团险目标市场是什么

团体市场客户分类团体市场客户特点客户需求分析及产品策略不同性质企业的决策模式ver1.16团险目标市场开拓—交叉销售市场定位团险准客户的来源营销员渠道陌拜法缘故法问卷调查转介绍老客户挖潜中小型企业企业背景员工职业类别分布相关负责人信息ver1.17团险准客户的来源直销渠道中信集团客户客户企业主营项目客户企业经济实力客户企业规模团险目标市场开拓—直销市场定位ver1.18团险目标市场开拓—决策人0办公室主任工会主席人力资源经理单位负责人客户保险决策人财务经理ver1.19决策核心人力资源经理人力资源经理总经理或总裁单一决策模式的代表：小型民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。经办者单一决策模式团险目标市场开拓—决策人ver1.110人力资资源经经理经办者者总经理理决策核核心大多数数外企企每年年有固固定的的预算算来支支持员员工商商业保保险计计划支支出，，在成成本可可控范范围内内，人力资源经理理对于企业购买买商业保险的的决策通常都都有绝对话语语权，成为决决策核心。三资企业决策策模式团险目标市场场开拓—决策策人ver1.111人力资源经理理财务部经理经办者书记、总经理理集体决策代表表：国有及国有控控股企业、或或事业单位职代会、工会会主席集体决策集体决策模式式团险目标市场场开拓—决策策人ver1.112签单课程大纲客户拜访1

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团险目标市场开拓12ver1.113拜访客户中要要做到的三件件事让客户接受团团险让客户接受你你收集客户信息息、发掘需求ver1.114企业为什么购购买团险转移风险减少劳资纠纷纷1ver1.115企业为什么购购买团险控制成本加强管理2ver1.116企业为什么购购买团险提升员工满意意度减少流失率3ver1.117企业为什么购购买团险国家的免税政政策参加基本医疗疗保险的企业业，为职工建建立补充医疗疗保险，所需需费用在工资资总额4%以以内的部分，，从应付福利利费中列支，，应付福利费费不足部分作作为劳动保险险费直接列入入成本（费用用）4——《财务部部关于企业为为职工购买保保险有关财务务处理问题的的通知》ver1.118认同度可信度亲和力知识面宽是同类型的人人很风趣有礼貌客户接纳我们的理由：公司的信誉高高诚恳、专业说话办事处处处为其着想自信、微笑、、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在在行相处融洽客户为什么接接受你ver1.119了解客户信息息决策模式员工男女比例例员工的年龄结结构各层级的分布布状况用于保险的预预算过往三年的赔赔付状况竞争对手风俗习惯关注的问题国家政策及企企业上级主管管单位政策投保的险种意意向更加精准的报报价更加准确的设设计险种组合合更加合理的保保额搭配全方位的了解客户ver1.120签单

课程大纲

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团险目标市场开拓12ver1.121计划书的制作作团险的计划书书是在全面了了解客户信息息，保障需求求后，编制并并呈送交客户户的团体保障障方案规划书书，又叫团险险建议书团险的计划书书是问题的答答案，是周全全的解决方案案团险的计划书书应该交给真真正的决策人人或保险方案案的经办人ver1.122计划书的制作作建议书送达的的对象——总经理室室：公司企业文化化、公司经营营状况、投资资实力、企业补充充保险的必然然性与重要性性——人事：设计一个符合合企业用人制制度的全面的的福利保障建议，留住住人才，吸引引人才——财务：资金运作的合合法性、可操操作性、成本本不同的主管部部门要求不同同，建议书的的侧重点也应应该做相应的的调整。ver1.123计划书的制作作计划书封面目录计划书主体内容计划书附附件1、计划书书项目（（客户单单位）全全称2、注明明计划书书正副本本或注明明计划书书先后次次序3、落款款：公司司全称（（最好加加盖公章章）4、酌情情增加序序言、致致客户函函等清晰明了了列明本本计划各各部分的的名称以以及各部部分的起起始页码码，方便便客户快快速查阅阅（1.国家家政策2.险种种条款、、报价及及公司简简介3.公司司已承保保的大型型企业介介绍授权委托托书、公公司资质质文件身份证明明……1.前言言2.客户户需求分分析3.保障障计划责责任说明明及报价价4.服务务的内容容5.优势势介绍6.附加加值服务务7.结束束语ver1.124计划书的的制作了解客户户最关心心的问题题，做好好分析（（一）：：保什么？？保险责任保多少？？保额保多久？？保险期限交多少钱钱？保险费四要素ver1.125出了险怎怎么办？？要增减人人员怎么么办？公司资金金周转不不灵了怎怎么办？？经办业务务员不在在了怎么么办？售后服务务了解客户户最关心心的问题题，做好好分析（（二）：：计划书的的制作ver1.126计划书的的制作公司的体体制股东组成成公司荣誉誉经营现状状（实力力）企业文化化……了解保险险公司了解客户户最关心心的问题题，做好好分析（（三）：：ver1.127国家政策策是否支支持？（优免税税收、个个人所得得税问题题）有无资金金列支渠渠道？（财务：：是否可可以进成成本或费费用）有无资金金来源？？（财务：：有没有有钱开支支）我是否有有这种需需要（给个购购买的理理由，可可以帮助助其解决的问题题）可行性分分析了解客户户最关心心的问题题，做好好分析（（四）：：计划书的的制作ver1.128

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