商品的汰换与新品的引进

商品汰换与新品引进提纲商品引进与汰换的目的竞争形势分析以及优劣势分析商品引进与汰换的依据与来源市场调研历史数据数据分析方法以及事例介绍商品调整计划工作推广及追踪对商品的基本要求向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品不高于竞争对手的销售价格（敏感品）超越主要竞争对手完善而充分的供应体系优异的销售与利润回报合理的帐期商品的销售周期商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退期三个阶段对于零售商而言具有不同的价值：新品试销期由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段的商品的商业利润较为可观成熟期产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用的货架成本，经营这类商品有时是赔本的引进与汰换商品目的零售商大约有80%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织品类是更换频率最高的引进新的商品从顾客角度看，是提高了购买新鲜感，是促进购买者多买商品的基础条件，从零售商来看，引进新商品是为了适应新的消费习惯、丰富商品、改善毛利空间以及弥补由于淘汰商品所产生的陈列位置空闲，甚至于为了增加收入引进与汰换商品目的完善商品结构充实商品价格带整合价格带优化毛利（或者收入）结构提高货架贡献提高库存周转战略与战术确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量，对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系，吸引更多的厂商投入到我们的体系中对需要销售窗口的国内外厂商开放，挑选适合的原则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养，使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越主要竞争对手如果没有新商品试想一下如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？购物兴奋感购物兴奋感：购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客单价提升将起到关键作用回避价格竞争商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品竞争形势分析国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业竞争，销售下降幅度大，需要严重关注大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及提供更多额外服务来达到目的由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞争潜力我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出：销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多引进进于于汰汰换换商商品品的的目目的的商品品结结构构不不是是一一成成不不变变的的，，或或者者说说没没有有任任何何公公司司的的商商品品结结构构是是合合理理的的，，因因为为商商品品结结构构的的变变化化要要符符合合消消费费者者消消费费习习惯惯的的变变化化，，消消费费者者的的消消费费习习惯惯是是永永远远在在变变化化中中的的，，所所以以，，应应该该说说商商品品结结构构将将处处于于不不断断优优化化中中在在更更加加正正确确调整整（（引引进进或或者者淘淘汰汰））商商品品的的目目的的就就是是适适应应不不断断变变化化的的消消费费习习惯惯，，给给予予购购买买者者需需要要的的商商品品是是每每一一个个零零售售商商的的主主要要工工作作，，也也是是提提高高商商品品周周转转率率、、获获取取利利润润最最大大化化的的基基础础商品品引引进进与与汰汰换换的的依依据据与与来来源源商品品引引进进主主要要有有两两个个来来源源：：市市场场调调研研以以及及供供应应商商提提供供商品品汰汰换换依依据据主主要要是是依依靠靠数数据据分分析析商品品引引进进主主要要来来源源市场场调调研研市场场调调研研对对象象包包括括：：竞竞争争对对手手、、批批发发市市场场、、街街边边小小店店或或者者摊摊贩贩了解解商商品品销销售售趋趋势势以以及及陈陈列列变变化化可可以以及及时时发发现现销销售售亮亮点点以以及及新新的的销销售售机机会会不要要仅仅仅仅对对竞竞争争门门店店进进行行调调查查，，因因为为目目前前的的零零售售商商的的商商品品结结构构过过分分一一致致，，基基本本上上商商品品都都是是一一样样的的往往往在在批批发发市市场场、、街街边边店店等等等等不不起起眼眼的的地地方方可可以以发发现现新新的的机机会会供应商提提供供应体系系会不断断推陈出出新，大大量新的的商品只只要符合合公司销销售要求求，同时时符合引引进的目目的，可可以引进进并给予予一定时时段的销销售周期期，以判判断其是是否能够够成为常常规商品品发现新的的销售机机会是令令人兴奋奋的事情情，虽然然新商品品存活几几率低，，但是大大约有10%的的存活率率已经非非常让人人鼓舞了了商品汰换换的依据据分析销售售数据分析销售售数据可可以科学学的制定定商品汰汰换计划划必须对商商品的三三项排名名综合分分析：销销售额排排名、销销售量排排名、毛毛利贡献献率排名名产生上述述排名的的数据时时间段越越长越好好，一般般90天天的数据据就可以以仔细分分析了，，同时90天的的数据基基本代表表了一个个季节的的销售为了保持持品类的的一致性性以及完完整性，，销售额额、销售售量排名名要在本本品类里里进行，，毛利贡贡献率可可以按照照整个公公司进行行排名销售额排排名销售金额额大小是是体现商商品价值值的重要要指标，，但是由由于单位位销售金金额的不不同，如如果在筛筛选商品品时单单单考虑销销售额排排名将对对单位售售价低（（或者说说价格带带低的商商品群））的商品品造成不不利影响响。例如如100元的水水晶烟缸缸与10元的玻玻璃烟缸缸，在一一个阶段段内，前前者只销销售一件件，如果果后者销销售9件件，销售售额前者者大于后后者，排排名前者者大于后后者，如如果仅仅仅按照销销售额排排名决定定商品去去留明显显有失偏偏薄，因因为明显显后者更更加受欢欢迎销售量排排名通常销售售量大小小是体现现商品受受欢迎程程度的重重要指标标，但是是，由于于促销等等因素会会严重影影响正常常的销售售量，造造成销售售量的起起伏一般销售量大大的商品毛利利率相对较低低，所谓跑量量商品就是这这个概念（比比如飘柔、夏夏天的可口可可乐等）销售量小的商商品有时就是是结构性商品品，所谓结构构性商品就是是不管销售如如何都要销售售的商品（比比如瓶塞、针针线等体现服服务以及完善善商品结构的的商品）毛利贡献率排排名毛利贡献是衡衡量商品的贡贡献的综合指指标毛利贡献率等等于销售额占占比与毛利率率的乘数例如A商品销销售占比为5%，毛利率率为10%，，A商品毛利利贡献为5%X10%=0.5%；；B商品销售售占比10%,毛利率5%,B商商品毛利贡献献为10%X5%=0.5%分析毛利贡献献率的意义上述A、B产产品虽然毛利利贡献率一样样，如果商品品处于相同价价格带，那么么明显是B商商品比较受欢欢迎，A商品品只是毛利率率比较高数据的获取一般的系统都都能够进行时时间段单品销销售查询，数数据群将至少少包括商品编编号（条码））、品名、进进货价格、售售价、销售数数量、销售金金额将上述数据导导入EXCEL 文件，，用公式计算算毛利率、销销售占比关键是：如果果计算销售占占比的分母是是品类销售合合计，那么销销售占比是品品类内部的销销售占比（分分母是什么，，就是什么的的销售占比））数据分析样板板数据样表我们对这些数数据进行分析析，看看我们们可以做出哪哪些汰换决定定分析重点2=8原则分分析：一般而而言，20%的商品产生生80%的销销售，如果没没有接近这样样的比率，商商品需要调整整各个销售层面面的销售分析析，例如分类类销售分析、、销售前100位后100位销售分分析等等用EXCEL的排序与筛筛选功能，对对需要分析的的数据按照要要求排序筛选选，对靠前的的以及靠后的的商品重点分分析引进工作的注注意事项平等待人的谈谈判风格互利互惠的合合作原则竞争对手优劣劣势的详细分分析快速的产品调调整（根据消消费者需求分分析）有力的总部支支持全国性产品供供应支持极其重要的终终端服务培养顾客的消消费忠诚度工作原则由于陈列位置置有限，以及及必须保持商商品结构的稳稳定，不建议议大量汰换商商品一般原则是：：时尚类、生生鲜类商品可可以保持较高高的汰换频率率，以适应季季节以及流行行变化，其它它品类一般要要遵循一进一一出原则；即即在引进新的的商品前，必必须对原有商商品进行销售售分析，决定定需要淘汰的的商品，以留留出合适的位位置陈列（如如果新商品只只是阶段性商商品，可以用用堆头或者非非正常陈列方方式陈列的话话，可以不受受限制）后续工作在对数据进行行分析后，一一般可以制定定商品的淘汰汰计划，在确确认对商品进进行淘汰之前前，还需要进进行下阶段工工作：数据分析===《商品销销售与毛利分分析》陈列调整===《陈列变变化图》新品订货计划划以及相应的的促销配合方方案利润结构分析析《商品销售与与毛利预估表表》===这这张表可以利利用原先从系系统中导入EXCEL时时的单品销售售分析表来做做《陈列变化表表》由于商品汰换换将对销售结结构造成影响响，所以必须须对新商品的的销售进行评评估，并运用用表格形式进进行销售以及及毛利情况预预估，并作为为以后评价新新商品引入成成果的主要依依据工作作追追踪踪一旦旦商商品品引引进进或或者者汰汰换换完完成成后后，，必必须须对对商商品品进进行行不不少少于于90天天的的销销售售跟跟踪踪，，跟跟踪踪内内容容包包括括：：销销售售额额、、销销售售数数量量、、毛毛利利、、库库存存以以及及促促销销效效果果初期期（（前前一一周周））需需要要对对商商品品进进行行日日跟跟踪踪中期进行周周跟踪，主主要按照实实际销售情情况调整销销售策略后期（60天后），，可以进行行确认工作作，即此商商品是否符符合成为常常规商品的的条件、综综合利润是是否还有提提升空间等等决定期（90天后后），对新新商品进行行先期预估估与实际销销售状况对对比，分析析差异原因因，保留或或者淘汰该该商品后续商品引进与与汰换工作作是商品管管理者一行行循环进行行的工作，，贯穿整个个采购工作作，永远没没有停止作为商品管管理者，需需要经常的的市场调研研，同时必必须时刻关关注各项销销售数据的的变化，每每一个商品品管理者必必须是数据据的最熟悉悉者，不会会数据分析析的采购不不是一个好好的采购9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:25:2013:25:2013:2512/22/20221:25:20PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:25:2013:25Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:25:2013:25:2013:25Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:25:2013:25:20December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二二月月20221:25:20下下午午13:25:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月221:25下下午午12月月-2213:25December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2213:25:2013:25:2022December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:25:20下午1:25下下午13:25:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:25:2013:25:2013:2512/22/20221:25:20PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:25:2013:25Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:25:2013:25:2013:25Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:25:2013:25:20December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20221:25:20下下午13:25:2012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:25下午午12月-2213:25December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:25:2013:25:2022December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:25:20下下午1:25下下午13:25:2012月