地块产品定位建议报告

1爱家白沙洲项目产品定位建议2报告结构1地块介绍4客户调研3核心价值5产品建议2市场调研3地块介绍K1、K2两地块及地块周边，皆为平整土地，视野开阔无遮挡宗地地势分析青菱湖联通两地块的时空隧道K1K2K1地块部分亲湖观景线及高层瞰湖景观线，K2湖景观景受地理条件略有影响湖景观景线分析K1地块一线临青菱湖，观景线无遮挡，前排排布低密度对后排高层影响不大；K2地块由于离湖较远，并且中间有公路及湿地公园阻隔，观景有一定程度影响，若K2地块西侧前排全排高层，则后排高层全无观湖视野。青菱湖K1地块K2地块(1)(2)(3)（1）K1地块北部看湖方向观景示意33F3F3F3F33F3F（2）K1地块南部看湖方向观景示意33F（3）K2地块西向看湖观景示意湿地公园107国道33F最佳湖景观景面集中分布在K1地块南部，K1北部及K2地块则以高层瞰湖面为主湖景观景面分析最佳观湖景区二线观湖景区高层观湖景区青菱湖K1K2湿地公园观湖景区约占两个地块地块面积的2/3，K2地块由于二线临湖，且中间有告诉公路区隔，仅地块西侧对湖可视。青菱湖K1地块K2地块规划学校产业用地产业用地噪音直接影响区域K1地块K2地块噪音来源主要为K1地块北部规划学校、贯穿用地的国道，以及K2地块周边产业用地噪音分析宗地综合景观分析价值最高区：近享湿地公园景观，一线无遮挡湖景，基本无任何视线障碍价值高区1：离湖相对较远，但是观湖视线未受遮挡价值高区2：二线临湖，处于地块中心部位，社区环境相对较好价值中区1：受周边学校及公路等因素影响存在噪音干扰；但通过建筑排布，高层仍有较好的湖景视野。青菱湖K1K2湿地公园价值高区3：非一线临湖，受高速公路区隔，但有较好的湿地公园视野，能远眺湖景。价值低区：在地块西侧排布高层的情况下，几乎没有景观资源，同时还受噪音影响价值中区2：底层受前排建筑遮挡，高层有部分观湖视野09年以来土地供应超过15宗，集中于三环线内白沙洲沿线地块占地（㎡）用途容积率拿地单位P(2009)04814040居住商业金融业2.6湖北金鑫P(2009)62号232700居住、商业金融2湖北联立P（2009）077号4800居住4湖北忠诚房地产P(2009)137号135600居住、商业金融3.06-3.96武汉万科P(2010)

112号24800居住2.5武汉天地源房地产P(2010)

210号138500居住3.07、3.08武汉万科P(2011)

012号183700居住、商业金融业、游乐2.1-3.97本项目P(2011)

013号167100居住、商业金融业、游乐3.85-4.0本项目P(2011)

014号172700居住、公共设施3.04-3.09武汉万科P(2011)

015号109500居住、公共设施3.13武汉万科S（2011）002号113919其他普通商品住房用地1.7晏军生P(2011)

032号64200居住商业金融业3.1香港万瑞昌投资有限公司54550居住2.8P（2011）259号55733居住商业金融业2湖北昕阳房地产开发有限公司P(2012)035号64090居住2.4深圳市兆瑞景商业经营管理有限公司汇总1535932纯商业用地商住混合用地纯住宅用地（2011）259号（P(2012)035号白沙洲土地供应现状——白沙洲地区可供开发利用的土地资源极为丰富。区内土地存量资源丰富，无需征用农用地。同时，区内一批中小型企业因国有资产重组和改制而闲置大量厂房、场地，可用于招商的土地有1520亩，厂房31万平方米。白沙洲由工业区向住宅区的转变不乏土地供应。区域市场土地供应全国知名房企云集白沙洲区域市场竞争格局项目/地块规模/万方开发商备注在售项目万科·金色城市200万科中国房地产第一品牌福星惠誉·东澜岸46福星惠誉武汉房地产第一品牌中大·长江紫都150浙江中大房地产集团中国房地产百强企业天地源·荷景苑6.2天地源武汉本土开发商城开·青菱城市花园31武汉城开武汉国企房地产著名品牌未来供应清能清江锦城130清能地产湖北省大型房地产国企复地项目50上海复地集团中国房地产百强企业佳兆业·金域天下50香港佳兆业中国房地产百强企业湘龙华项目39武汉湘龙华武汉本土开发商融科·花满庭19融科智地中国房地产百强企业世联服务的保利、华润等开发商均已在白沙洲片区拿地三环内高高层项目目为主，，三环外外依托湖湖景资源源产生部部分低密密度产品品，供应应相对较较小区域市场场竞争格局局青菱湖福星惠誉誉东澜岸岸融科花满满庭青菱立交复地项目目佳兆业金金域天下下在售待售三环线万科金色城市市天地源城际花花园白沙洲大道中大长江紫都都荷景苑经适房湘龙华金鑫御江名苑苑瑞鑫花园万象新城刚需产品居多多，同质化严严重区域市场产品竞争万科金色城市市中大长江紫都都天地源荷景苑苑福星惠誉东澜澜岸佳兆业金域天天下清能清江锦城城项目120平米70平米50平米以下下90平米100平米110平米130平米160平米200平以上上金鑫御江名苑苑天地源国际花花园湘龙鑫城瑞鑫花园万象新城片区内总建筑筑面积超过600万方，其中以以纯高层的刚刚需产品占绝绝对主力区域市场未来供应2012年万科金色城市市，纯高层住宅，150万㎡（可能扩扩容到400万方）2013年2015年2016年4季度3季度2季度1季度4季度3季度2季度1季度佳兆业金域天天下，高层住宅、小高层层、多层洋房房，50万㎡㎡本项目，纯高层住宅、综合体体，130万万㎡福星惠誉东澜澜岸，叠拼+小高+高层多产品线住宅宅，约30万㎡超过600万方中大长江紫都都，纯高层住宅，110万㎡融科花满庭，，规划中，19万㎡复地项目，规规划中，50万㎡··············2014年2017年2018年2019年····························天地源荷景苑苑，纯高层住宅，6.2万㎡湘龙鑫城，纯高层经济适用房房，39万万㎡金鑫御江名名苑，纯高层住宅、公寓寓，3.7万㎡瑞鑫花园，，纯高层经济适用房房，50万万㎡天地源城际际花园，纯高层经济适用房房，15万万㎡在售待售万象新城，，纯高层经济适用房房，17万万㎡14价值体系：：万科品牌+超大规模+完善配套+精装修+二线临江资资源超大规模——万科一生之之城200万方，后期期可能扩容容至400万方1优质配套——首期10万万方自带商商业知名小小学、商超超引进、公公交564线路引进23精装修——全家居解决决方案，从从客厅到厨厨房、卫浴浴间、卧室室，实现完完美收纳4临江物业——长江南岸崭崭新天际线线;浩瀚瀚江江景景尽尽收收眼眼底底竞品品分分析析————万万科科··金金色色城城市市价值体体系：：佳兆业业品牌牌+完善社社区配配套+区位优优势123品牌影影响力力———香港上上市房房企，，全国国房产产15强区位优优势———白沙洲洲片区区离二二环线线最近近的名名企开开发楼楼盘社区配配套———25000方综综合商商业、、20000方方中央央景观观带、、150米米超宽宽楼间间距、、豪华华双会会所及及户外外泳池池竞品分分析———佳佳兆业业·金金域天天下价值值体体系系：：40万万方方商商业业+12年年教教育育体体系系+立立体体交交通通体体系系+3万万方方公公园园40万万方方商商业业———片区区最最大大体体量量1212年年教教育育体体系系———片区区最最长长教教育育体体系系33万万方方市市政政公公园园———片区区唯唯一一公公园园社社区区立体体交交通通体体系系———地铁铁+公公交交枢枢纽纽+五五纵纵五五横横道道路路体体系系4竞品品分分析析————清清能能··清清江江锦锦城城17价值值体体系系：：稀缺缺景景观观资资源源（（两两湖湖一一公公园园））+园林（旋转转绿洲）+商业（9.4万方配套商商业)+人文价值（（黄家湖大大学城）景观资源——黄家湖与青青菱湖之间间，黄家湖湖生态湿地地公园之上上，独揽两两湖一公园园稀缺自然然景观12旋转绿洲——园林集艺术术美和现代代自然风格格于一体，，舒适度高高3人文价值——地处黄家湖湖大学城腹腹地，学院院环境塑造造人文价值值商业配套——9.4万方商业配配套，集大大型商业、、社区商业业于一体，，带动区域域市场商业业升级;其商业主要要集大型商商业、社区区日常生活活密切相关关的购物和和生活服务务商业、沿沿街商铺；；建成后将将弥补周边边商业的市市场空白，，更好的服服务小区业业主。4竞品分析———福星惠惠誉·东澜澜岸基本数据总占地面积11万平方米总建筑面积19万平方米容

积

率1.7总套数住宅1944户，商铺49户房屋类型7栋7层住宅、28栋8层住宅、4栋11层住宅、3栋33层住宅以及部分1—3层商业裙楼绿化率35%竞品分析———融科花花满庭预计2013年上半半年入市市场占位：：利用品牌牌及资源价价值的片区区跟随者竞品分析———复地白白沙洲项目目预计2013年下半半年入市基本数据总占地面积14万平方米总建筑面积50万平方米容

积

率3.3-3.5总套数待定用地性质居住用地项目位置白沙洲八坦路楼面地价1660元/㎡产品类型70-90㎡占比约70%，90-100㎡占比约30%市场占位：：以地段的的优势+创新社区理理念走精细细化道路的的片区未来来品质创新新者20区域市场总结本片区内，，2房和3房的高层产产品是竞争争最为激烈烈的刚需产品的的竞争要明明显大于高高端产品本片区市场场对高端产产品支持度度不够，但但是同时高高端产品也也存在一定定的机会21万科————定义影响响力佳兆业———价值跟跟随者清能———商商业补缺者者复地———绿绿色创新者者福星惠誉———资资源补缺者者融科———资资源补缺者者我们的位置在哪哪里？22那么如何跳出区域23我们有哪些优势24长江青菱湖黄家湖武汉不缺水资资源，但能够够在5公里范范围内，阅尽尽两湖一江的的绝佳资源地地块，在武汉汉屈指可数。本案5公里绝无仅有的的资源禀赋赋！配备两湖一一江罕见景景观资源。。Value1我们的视野野最开阔，，无敌水景景可遇不可可求！让心灵和生生活可以同时旅旅行将天然湿地地打造为海海德公园源自黄浦江江畔的精品品开放商上海爱家，，专注品质，，布局全国国Value2十余座城市市演绎2002200320042002年，上海爱爱家走进华华中，落定定武汉20052006200720082009201120122003年，武汉爱爱家成功取得徐东板块2004年，爱爱家国国际华华城奠奠基动动工，，武汉首首座英英伦城城邦即将诞诞生2005年，爱爱家·国际华华城亮亮相秋秋交会会，““ARTDECO”建筑筑形象象和海海派品品质，，引起全城关注2008年，金融风暴袭袭来，武汉汉爱家人共共渡难关2012年，爱家·国际华城完完美收官十年爱家，，光荣再现现如果十年前的出出现有着不一样样的重要意意义那么十年后的今今天必将又是历历史性的一一刻Value3绝对的精工工品质！以“品质建建筑”作为为核心竞争争力的爱家家，必将力力奉精品！！爱家积30多年年专业建筑筑经验，视视建筑品质质如生命，在建成的的所有项目目中，都无无一例外地地一脉传承承了爱家的的核心竞争争力，白沙沙洲项目作作为爱家新新腾飞的起起点，必将将出现一个个更高水平平的精工制制作！鞍山项目湖州项目江阴项目无锡项目控制板筋间间距箍筋锚固长长度控制板筋间间距将品质做到到极致！做做的不仅仅仅是房子，，而是对工工艺的一种种追求！++=武昌南所有有客户需要要产品！别墅洋房高层完美物业组组合！占领武昌南南所有客户户关注产品品！除此之外，，我们还有有。。。。。本案风情打打造——再造一座英英伦城邦建筑之魂——城堡人物气质——皇室贵族人群圈层——社会精英简单的下午午茶两三好友的的周末聚会会露天阳光的的咖啡厅雕塑廊情绪绪休憩场所所幸福有时很很简单只需要一个个明媚的午午后一场简单的的欢声笑语语生活方式——异域人文文大门的徽徽章标志性雕雕塑英伦的建建筑灵魂几何的秩秩序感英伦城界界的建立立英伦文化化牌“上帝存在在于细部部之中”——密斯·凡·德罗石材质感感Point1：标志性建建筑符号号英式管家家老派的英英国宫廷廷讲究礼礼仪、细细节和尊尊贵，将将管家的的职业理理念和职职责范围围按照宫宫廷礼仪仪进行了了严格的的规范，，成为行行业标准准，英式式管家也也成为管管家服务务的经典典。所以以，在英英式管家家享誉世世界的最最初，只只有世袭袭贵族和和有爵位位的名门门才能享享受，原原因无他他，出自自宫廷血血统尊贵贵而已。。那个衣帽帽洁白，，身材笔笔挺，略略显沧桑桑的英国国管家形形象，一一直深印印于我的的记忆中中…英式教育育英国的教教育领世世人瞩目目，在国国际上享享有荣耀耀的地位位。著名名的高等等学府牛牛津大学学、剑桥桥大学是是全世界界莘莘学学子理想想之国。。Point2：生活体验验的营造造打造最纯正英英式管家家团队：聘请英国国专业管管家协会会作为物物管团队队专业顾顾问，负负责物管管人员培培训和管管理。将物管团团队定期期送往专专业物管管协会进进行培训训和学习习。英式管家家服务是是西方贵贵族高贵贵奢华生生活的标标志。培培训英国国管家最最有名的的机构要要算英国国专业管管家协会会了。它它位于伦伦敦郊外外的海林林岛，成成立于上上世纪后后期英吉利隧隧道时光隧道道通过它带带领住户户感受古古老的英英式空间间；以英式的的布置和和独特的的建筑色色彩来装装饰隧道道，前后后设计岗岗亭，体体现庄严严和隆重重。Point3：风情元素素的植入入牛津街是是英国首首要的购购物街，，每年吸吸引了来来自全球球的3千万游客到此此观光购物。。它是伦敦西西区购物的中中心，长1.25英里的街道上上云集超过300家的世界大型型商场。这里里的英式周到到服务能让你你体验五星级级的待遇。牛津街商业购购物演讲者之角——19世纪以来，每每星期天下午午，有人站在在装肥皂的木木箱上发表演演说，因此此有“肥皂箱的民主主”之说。中心喷水池——由一组青铜雕雕塑组成，中中间高处的是是一位手拿古古琴的少年，，他后面有扇扇型的喷水。。皇家驿道——道路两旁巨木木参天，整条条大道就像是是一条绿色的的“隧道”。海德公园HydePark伦敦最具皇家家气质的公园园，位于白金金汉宫的西侧侧，占地25O多公顷，初建建于1810年，已经近200年的历史。形形成寸土寸金金的伦敦城里里一片奢侈侈的绿地。因此我们认为为爱家白沙洲项项目能够站位大武武昌成为白沙沙洲的资源品质标杆杆！因此我们认案名为：方案一：爱家家·湿地边的院子子方案二：爱家家·湿地与温莎价值点总结123爱家品质产品优势资源禀赋思考：项目众众多价值点什么才是最关关键的，能与与客户产生共共鸣的价值点点？项目客户研究究4英伦风格48重点项目成交交客户分析：：别墅客户49别墅客户一：：周边专业市市场老板。他他们认可别墅墅物业带来的的身份感、物物业品质以及及与工作地方方的便捷性，，大多有过多多次购房经验验。别墅客户客户属性目前白沙洲片片区专业市场场有机电大市市场、五金水水暖市场、烽烽火钢材市场场、调料市场场、农批市场场等，约2500户商户。客户来源客户特征置业关注点置业需求白沙洲农副产品大市场1、年龄：40-50岁2、区域：市场老板来自沿海城市或湖北下面县级市；3、收入经济实力雄厚，年收入达30万左右；4、有过多次购房经验；1、物业带来的身份感2、居住品质3、便捷性1、自住：三房、四房为主2、投资白沙洲五金机电大市场烽火专业市场群烽火钢材市场烽火机电市场烽火竹木大市场烽火五金水暖市场烽火废钢物资市场烽火（江南）汽车市场客户语录——客户一：钢材材市场李老板板42岁仙桃人“你们这环境境不错，周边边都是大学，，等明年我小小孩过来了，，一家人可以以住在这里，，气氛也很好好。不像我们们现在住的市市场，到处都都是做生意的的，也很混乱乱。”——客户认可项目目的环境客户二：农贸贸市场张老板板50岁武泰泰闸人“我们现在住住在武泰闸的的小区里面，，因为我女儿儿在湖北大学学读书，我在在徐东那片也也买了房子，，你们这得别别墅户型不错错，特别是那那个138平的，但是是现在只剩剩下200平以上的，，还是有点点贵。——客户认可产产品本身客户三：竹竹木市场秦秦老板41岁“前前些些天天我我们们市市场场的的人人在在你你们们这这买买了了一一套套，，所所以以我我也也想想买买一一套套，，怎怎么么说说都都是是一一起起出出来来的的，，不不能能说说他他们们都都买买别别墅墅我我不不买买是是吧吧，，说说出出去去也也不不好好听听。。现现在在白白沙沙洲洲也也已已经经通通车车了了，，这这边边发发展展还还不不错错，，要要是是配配套套都都起起来来的的话话，，未未来来应应该该还还是是有有升升值值潜潜力力的的。。———客户户认认可可产产品品带带来来的的身身份份感感50别墅墅客客户户二二———周边边高高校校老老师师。。他他们们认认可可项项目目的的优优质质环环境境和和工工作作的的便便捷捷性性；；大大多多受受过过良良好好的的教教育育，，对对居居住住品品质质要要求求较较高高。。别墅墅客客户户客户户属性性项目目位位于于黄黄家家湖湖，，周周边边大大学学云云集集，，有有武武汉汉科科技技大大学学、、湖湖北北中中医医药药大大学学、、武武汉汉交交通通职职业业技技术术学学院院、、长长江江工工商商学学院院，，周周边边教教授授对对住住宅宅要要求求高高，，是是东澜澜岸岸别墅墅客客户户的的主主要要来来源源之之一一。。客户语录录——客户一：：张教授授49岁武武汉科技技大学老老师“我在科科技大学学教书有有10年了，前前几年都都在青山山片区，，去年来来这边新新校区了了，现在在每天回回去坐校校车都要要1个多小时时，正好好你们项项目在学学校周边边，所以以过来看看了。项项目周边边的环境境不错，，就是周周边配套套还不齐齐全，过过两年这这边如果果都发展展起来了了，应该该会不错错的，所所以就买买了一套套，以后后交房了了就直接接住在这这边。””——客户认可可项目环环境客户二：：黄女士士36岁中中医药大大学教授授“我刚从从美国回回来，现现在住在在学校分分配的房房子里面面，年底底准备把把爸妈接接过来照照顾小孩孩，由于于我和老老公都在在中医药药大学教教书，你你们项目目离我们们工作地地方很近近，而且且户型很很不错，，特别是是这种澳澳洲风情情的房子子我很喜喜欢，所所以当时时看了没没有犹豫豫，直接接就买了了。——客户认可可项目产产品客户来源客户特征置业关注点置业需求周边高校教师1、受过良好教育2、对居住品质和生活品质要求高3、项目距离工作地区的便捷性1、物业的品质感和舒适度2、环境2、未来升值潜力1、自住：三房以上2、投资51别墅客户户客户属性9月22日白沙洲洲高架通通车，项项目到达达武昌火火车站的的距离仅仅15分钟，交交通的改改善使得得本项目目成为武武昌中心心城区高高端改善善型客户户置业考考虑对象象。别墅客户户三——武昌中心心改善型型客户。。他们认认可产品品的赠送送空间和和产品的的升值潜潜力，而而且偏好好武昌的的居住环环境。客户来源客户特征置业关注点置业需求武昌中心区企事业单位高管1、年龄：35-45岁2、偏好武昌的居住环境3、两次以上购房业主1、注重生活品质2、交通便捷性3、未来升值潜力1、自住：三房、四房为主2、投资私营业主政府高官客户语录录——客户一：：张先生生38岁企业业高管“我的生生活很忙忙碌，闲闲下来的的时间很很少。平平时放假假的时候候总想喝喝朋友找找个地方方聚一聚聚，所以以一直想想买个别别墅在有有空的时时候和朋朋友喝喝喝茶。这这边的别别墅离我我公司位位置很近近，环境境不错，，面积也也很适中中，当时时过来看看的时候候就很喜喜欢，””——客户认可可项目便便捷性客户二：：齐先生生43岁办办公室主主任“我的很很多朋友友都在盘盘龙城那那边买的的别墅，，但是我我在武昌昌住习惯惯了，就就想看看看这边的的别墅，，这里赠赠送空间间很大，，周边环环境也不不错。以以后女儿儿长大了了，这里里也可以以升值了了，也算算是给她她的置业业产品。。——客户认可可产品赠赠送空间间52——他们属于于传统的的生意人人，骨子子里缺少少高贵气气质，但但又希望望别人对对他们景景仰，喜喜欢炫耀耀，向往往圈层。。——对目前居居住环境境不满意意，工作作地方就就是居住住地方——对他们而而言，家家是他们们财富和和地位的的重要标标志，可可以拉近近他们与与周围同同阶层人人之间的的联系，，促进事事业再上上台阶。。别墅客户户总结专业市场场老板别墅物业业带来的的身份标签签、项目位位置与工作地点点的便利利性是驱动他们的的主要因素。。专业市场老板板、周边高校校教师、武昌昌中心改善型型客户是别墅墅的核心客户户；项目环境境以及升值潜潜力是主要驱驱动因素。周边高校教师师——他们受过良好好的高等教育育，有着冷静静的思考能力，，这使得他们们对生活品质质要求非常的的高。——他们看重产品品的户型以及及项目的环境境，希望通过别墅产品的的购置更好地地享受生活。。——项目离他们工工作地点很近近，这能给他他们节省更多多的闲暇时间间。武昌中心改善善型客户产品本身的高高赠送和产品的升值潜潜力是驱动他们的的主要因素。。——他们朝九晚五五，生活忙碌碌。他们是高高管、是领导导、是企业老老板。——他们希望有这这样一个地方方，环境优美美，可以三五五好友一起喝喝茶畅谈人生生。——他们看重产品品的赠送空间间、产品的升升值空间。项目的优质环境和项目位置与与工作地点的便便捷性是驱动他们的的主要因素。。53总结：政策影响下，，别墅产品稀稀缺属性逐步步加强，未来来面临竞争较较小；其中200万左右总总价段的的联排别别墅为市市场上热热销产品品；区域联排排别墅客客户群为为专业市市场老板板、周边边高校教教师、武武昌中心心改善型型客户，，这类改改善人群群追求的的是高性性价比下下的舒适适性。54洋房客户户客户属性性洋房客户户一——前期未抢抢购到小小别墅的的客户，，看中福福星品牌牌、项目目环境以以及性价价比优势势。客户语录录：李先生45岁之之前看过过别墅“这个洋洋房比那那个138平的别墅墅实用性性更强些些，那个个只有4间房，而而这个一一起有五五间房，，我家里里人比较较多，买买这个就就住得下下。”——认可产品品的户型型徐女士49岁别墅墅认筹未未认购客客户“洋房的的赠送面面积很大大，特别别是这个个一楼的的，比别别墅的那那个138平的使用用空间要要大的多多。而且且这个还还有前庭庭后院，，真的很很划得来来。”——认可产品品的赠送送面积金女士42岁想想买小别别墅的客客户“其实我我是想买买套别墅墅的，只只是我来来的时候候138平的别墅墅没有了了，那个个200平的别墅墅总价又又太高了了，所以以去看了了下洋房房，觉得得还不错错，均价价才8000元/平，觉得得价格比比较合理理”——认可产品品价格项目洋房房面积段段为160平-200平，总价为为128万-160万，这与项项目推出出的138平的别墅相相比，实用空间间更大，性价比更高。在在目前138平别墅已已经售罄罄的状况况下，更更多考虑虑小别墅墅的客户户选择了了具有性性价比的的洋房。。客户来源客户特征置业关注点置业需求别墅转筹客户之前看过别墅1、中产阶级2、享受住宅空间带来的奢适感3、有过购房经验1、注重产品的户型，使用空间2、性价比优势2、交通便捷性3、未来升值潜力1、自住:四房以上2、投资认筹未认购的想买售罄的小别墅55洋房客户户客户属性洋房客户二二——白沙洲及武武昌中心区区奋斗中的的中产阶级级，别墅的的空间享受受洋房的价价格为主要要兴奋点。。客户语录：：张先生39岁白沙沙洲工业园园区“我更考虑虑便捷性，，其实我的的生活很忙忙碌，我工工作地方就就白沙洲工工业园里面面，城中心心高层的价价格和这个个差不多，，那我为什什么不选择择一步到位位，这个舒舒适度更好好些。”——认可项目的的便捷性钱先生42岁公务务员“我家里有有两个孩子子，妻子的的父母也过过来武汉了了，原来那那个140平的房子不不够住了，，这个洋房房有五间房房，赠送面面积很大，，环境也不不错。——认可产品的的赠送面积积张女士41岁公司司老板“我公司去去年成立的的，刚刚走走上正轨，，也在武泰泰闸这边，，这个洋房房均价才8000元/平，这样一一算，比别别墅划算的的多，而且且房间布局局很好，环环境也很不不错，可以以瞰湖，跟跟那个联排排别墅是一一样的啊””——认可产品价价格与别墅改善善型客户不不同，这部部分改善型型客户是典典型的中产阶级，他们可以以是白沙洲洲沿线的企业中层领领导、也可以是是事业起步步没多久的的私企老板。他们也许许三室同堂，需要别墅级空间间；也许向往往自由，需需要别墅级享受受，由于价格格的门槛，，他们选择择了洋房。。客户来源客户特征置业关注点置业需求改善性客户企业中层领导1、中产阶级2、享受别墅空间和别墅服务3、不是刚需客户，有过购房经验1、注重产品的户型，使用空间2、性价比优势2、交通便捷性3、未来升值潜力1、自住:四房以上2、投资小公司老板私营业主企业领导公司老板公司中层私营业主56总结：从市场来看，，控制总价的的洋房产品会会有相对较快快的去化速度度；洋房产品客户户定位为中产产阶级，较高高层次的刚需需或改善客户户；在控制总价时时，仍需考虑虑总价避免与与经济型联排排产品产生直直接竞争。57高层客户分布区域高层客户主要要集中在武昌昌区域，其中中白沙洲、首首义客户、徐徐东客户占比比较重，其次次为外地客户户。58高层客户客户属性高层客户年龄龄段主要集中中在26-35岁，以普通职职员和生意人人为主。客户语录——客户一：齐先先生32岁张家湾湾人“我从小就在在这片生活，，现在做点小小生意，这几几年政府对白白沙洲改造特特别大，我们们家的房子也也被拆了，尽尽管政府赔了了补偿的房子子，可我家父父母和妹妹要要住那套房子子。我是儿子子，而且有两两个孩子，只只有出来买一一套房子。你你们那边价格格相对便宜，，而且环境也也不错，所以以当时就买了了。”客户二：李先先生31岁阅马场场上班“我今年刚刚刚有了小孩，，准备把母亲亲接过来帮忙忙看孩子，可可是租的房子子太小了，而而且租金年年年都在涨，所所以我们咬咬咬牙，准备借借点钱买个房房子。考虑这这边主要是价价格实惠，而而且环境不错错，周边都是是大学，以后后对孩子成长长也会好些。。”59高层客户客户关注点客户语录——客户一：李小小姐28岁水果湖上上班“我在水果湖湖上班，我朋朋友在徐东上上班，这两年年我们一直租租的房子，近近年考虑要结结婚了，所以以双方父母凑凑了个首付。。我们选择这这边是以因为为这边价格相相对武昌中心心区要便宜一一些，而且福福星是大开发发商，我们也也是非常信任任的。”——客户认可产品品价格客户一：刘女女士34岁咸宁人“第一次了解解你们项目是是那次出差到到武汉，从武武咸公路上面面看到了你们们项目的道旗旗，那次出差差返回家的时时候顺道去你你们项目看了了看。其实一一直都有在武武汉买房的打打算，只是一一直觉得价格格太贵了。这这次觉得这边边大学很多，，而且环境很很不错，你们们高层户型也也非常好，所所以想买个90平的三房，性性价比很高。。”——客户认可项目目环境和产品品户型高层客户主要要关注产品的的价格，占比比47%，其次为项项目环境和和产品的户户型。60武昌中心区区小白领、、白沙洲原原住民、及及“8+1”城市圈客客户为高客客户主力，，性价比、、大学与湖湖的环境及及项目升值值潜力为客客户兴奋点点。——他们几代人人都生活在在白沙洲区区域，已经经习惯了这这里的一切切，他们是是土生土长长的原住民民。——他们大多住住的是自己己私房和单单位集资房房，随着时时代的发展展，他们房房子有的已已经破旧不不堪，有的的面临即将将拆迁。高层客户总总结白沙洲区域域原住民工作在武昌昌中心区的的小白领——他们年轻、热热情。在城市市中心工作，，事业刚刚起起步；——他们长期租房房，一直渴望望有一套真正正属于自己的的房子。——城市中心坚挺挺的房价让他他们望而却步步，本项目较较低的置业门门槛和优质的的居住环境深深深地吸引着着他们。——他们来自湖北北省下面县市市级，有着稳稳定的收入。。——他们向往大城城市的生活，，他们有的希希望通过在大大城市置业让让儿女得到武武汉市户口，，从而享受城城市良好的教教育资源；有有的希望通过过置业让资产产保值增值，，同时也能够够给子女留下下一笔宝贵财财富。“8+1”城市圈客户性价比与环境境是打动他们们的最好武器器！低总价和项目目升值潜力才才能促使他们们出手！低总价和福星星品牌是王道道！61因此我们的客户都是。。。。。。。。感悟他们真实实的内心世界界：“敢想敢干，不不断向上的进进取、开拓””万科金色城市市张先生访谈：“我们现在还很很年轻，买房房是第一步，，以后我还希希望事业能有有更好的发展展，换个更大大的给我老婆婆和父母。”万科金色城市市张经理访谈谈：“来我们这买房房的大部分都都是年轻人，，很自信，工工作有一段时时间了，对未未来很乐观，，对自己有预预期，所以不不急着一步到到位买大房子子，很多都是是两房，而且且表示说等过过几年，事业业上升了，条条件好了，说说不定还会来来买一套房子子的。”金域天下下上门客客户访谈谈：“我现在的的工作属属于还算算稳定，，工作了了几年，，有点积积蓄，准准备想买买这里，，之前一一直没选选到最合合适的户户型，这这一期准准备买了了，是因因为他们们在认筹筹，有折折扣。现现在买锦锦艺有点点贵，我我还有点点承受不不起，买买这里作作为第一一个家，，起步吧吧，很划划算，离离他们的的配套又又近又方方便，以以后条件件更好了了，再换换”感悟他们们真实的的内心世世界：“富有活力力，追逐逐潮流，，紧跟时时尚”万科金色色城市上上门客户户访谈：：“我个人平平时比较较喜欢数数码产品品，单反反玩了四四五年了了，ipad一出来我我就买了了，后来来换了2代。买了了房，我我想也会会把它装装修的比比较现代代和时尚尚一些吧吧，我女女朋友也也喜欢很很新潮很很大胆的的设计，，她是学学服装设设计的。。万科金色色城市销销售代表表访谈：：“这里现在在的客户户，年纪纪都不是是很大，，80后感觉居居多，好好多都是是带着女女朋友一一起来看看房的，，穿着比比较时尚尚年轻，，跟他们们聊天都都会觉得得他们很很关注那那些像最最新的电电影啊，，最新的的咨询啊啊，刚开开张的美美食店等等等。”周边业主主访谈：：“我现在买买这个就就是为了了马上和和女朋友友结婚用用的。我我希望在在社区，，特别是是会所里里面，能能有些像像imax小型影院院啊，或或者数码码娱乐产产品之类类的，比比较好玩玩的东西西，这样样我们住住在社区区，平时时生活会会更丰富富，有味味道一些些”感悟他们们真实的的内心世世界：“有价格压压力，但但更渴望望品质与与形象””国际华都都一期业业主李小小姐访谈谈：“看了中原原区这么么多项目目，就觉觉得国际际华都比比较有品品质感，，毕竟是是香港大大开发商商，配套套啊，打打造啊，，什么的的，都很很有档次次，在差差不多的的价格上上，明显显比其他他楼盘感感觉更舒舒适，更更高档。。”万科金色色城市付付小姐访访谈：：“我们看了了那么多多，就觉觉得白沙沙洲的房房子都没没什么品品质感，，就金色色城市做做的不错错，所以以它后来来居上，，卖的挺挺好，价价格也贵贵。其他他小盘就就是性价价比，材材料啊，，做工啊啊，都很很一般。。虽然我我们优先先看价格格，但是是还是希希望能有有更高的的品质感感，像大大堂啊，，园林啊啊，之类类的，我我们会觉觉得很值值很划算算”福星惠誉誉东南岸岸上门客客户访谈谈：“我和女朋朋友犹豫豫了好久久没买房房，就是是觉得其其他盘虽虽然价格格不错，，但就是是不如这这里做的的精致。。我们虽虽然买不不起武昌昌中心区区的豪宅宅，我们们承受力力有限，，但是还还是希望望能住在在看起来来高档一一些，形形象好一一些的社社区里，，会觉得得很有面面子感，，而不是是那些低低价盘，，做工好好粗糙”感悟他们们真实的的内心世世界：“年轻圈子子，乐于于分享，，携手奋奋斗”万科金色色城市上上门客户户访谈：：“我一直都都是跟父父母住一一起，现现在跟朋朋友在一一起的时时间多了了，马上上面临结结婚，还还是想自自己搬出出来，他他们都买买了金色色城市，，我也在在和女朋朋友考虑虑准备买买，大家家以后既既是朋友友，也是是邻居。。住在一一起，娱娱乐起来来方便，，工作什什么的，，也好交交流，我我们这几几个死党党，就一一起奋斗斗吧万科项目目经理访访谈：：“从一期开开始，我我们发现现很多客客户都是是一起工工作或者者生活的的同事或或朋友，，他们兴兴趣还好好很接近近，来看看房也比比较统一一，经常常是一个个买了，，几个就就跟。还还有的直直接三四四个人一一起，说说是方便便以后组组织活动动。”周边边业业主主访访谈谈：：“我是是朋朋友友里里最最早早买买这这里里的的，，后后来来跟跟他他们们聊聊，，他他们们也也觉觉得得我我进进来来的的早早，，很很划划算算，，他他们们一一想想，，都都是是老老朋朋友友了了，，索索性性买买在在这这里里一一起起住住，，也也方方便便，，以以后后大大家家做做邻邻居居，，有有什什么么事事情情还还可可以以相相互互照照应应”感悟悟他他们们真真实实的的内内心心世世界界：：“独立立，，责责任任感感，，更更渴渴望望温温馨馨、、家家的的归归属属感感””郑州州中中原原李李小小姐姐访访谈谈：：“现在在工工作作了了，，希希望望能能自自己己住住，，给给父父母母一一个个宽宽松松的的居居住住环环境境，，同同时时自自己己可可以以有有和和女女友友的的小小家家，，住住着着更更温温暖暖更更有有归归属属感感，，休休息息的的时时候候，，可可以以回回去去看看看看父父母母””正商明钻一期期业主郜先生生访谈：“现在自己有工工作，有女友友后之后，考考虑的更多了了，不仅仅是是自己，还要要考虑对方，，买个房子，，也是想给她她一个依靠，，给我们一个个属于自己的的小家。所以以交房以后，，我们就准备备结婚。”世联郑州籍员员工张小姐访访谈：“现在还没交房房，我和男友友还在外面租租房住，等交交房装修好之之后，我们准准备筹备结婚婚了。我们工工作都稳定了了，不想依靠靠父母，自己己出来，有自自己的小窝，，也给父母减减少压力，让让他们舒服点点，我们平时时也有自己的的空间。当然然，我们也还还是会照顾他他们的”客户精神属性性提炼1——事业属性拼搏向上、开开拓进取、责责任感强客户精神属性性提炼2——生活属性圈子活力、时时尚品质、乐乐于享受客户精神属性性提炼3——家庭属性温馨浪漫、享享受亲情、有有归属感、客户调研客户总结高端客户中产客户白领客户底层客户城市别墅客户户三环外别墅/洋房客户三环高层客户户纯刚需客户因此，对于别别墅和洋房，，我们一定是是要抓住属于于中产的客户户，而高层是是以白领客户户为主7171片区经商人群群白沙洲片区内内向往更舒适适的居住环境的首首改人群产业园职员、、周边高校年年轻教师武昌中心区高高校教师、金金融从业者、事业单单位及政府公公务员黄家湖大学城城人群白沙洲区域政政府部门人群群目标客户构成成核心客户重要客户偶得客户认可周边发展展，对区域具有投投资意向客户户武昌中心区外外溢刚需客户户爱家品牌追随随者客户调研客户构成72产品建议项目资源景观观及地形研究物业排布的总总体原则景景观优势最大化依据对项目地地块资源景观观的研究，结结合景观资源源最大化的大大原则我们得出以下下物业排布的的策略：价值低区普通高层，，容积率的的重要组成成部分；价值中区2普通高层，，有湖景视视野的边套套考虑排布布景观大户户型；价值中区1瞰湖景观高高层，排布布的方向依依据湖景资资源做适当当调整；价值最高区区大尺度、舒舒适、亲湖湖景观低密密度产品；；价值高区1离湖相对较较远，但视视野无遮挡挡，打造景景观低密度度产品；价值高区2K1地块中心区区域，打造造私密性较较好的低密密度产品；；价值高区3有一定的远远眺湖景及及湿地公园园的视野，，考虑排布布小高层；；地块净用地面积(㎡）建筑面积（㎡）容积率K1129672.032593622.0K2168785.224624652.74整体合计298457.37218272.42K1、K2两地块均有90/70限制k2k1建议将两地地块经济指指标拉平，，以总体容容积率2.42（90/70限制）来进进行规划在此限制条条件下，K1地块可能出出现非常极极端的物业业形态，并并且不利于于对景观资资源最大化化地利用。。K1、K2物业排布时时所面临的的问题：地地块90/70的限制面临的问题题建议方案I、低密度物物业产品建议结合项目容容积率，及及项目本身身所承载的的愿景和诉诉求，低密密度产品与与集合型住住宅的组合合开发最能能实现项目目目标的达达成——1、低密度产产品用于支支撑项目形形象，作为为高品质标标杆2、集合型住住宅跑量回回现，保证证现金流当前市场上上定位顶级级的低密度度别墅产品品，普遍需需要依托相相对强势的自然然景观资源源。市场背景低密度产品品项目产品类别面积段价格库存量保利心语叠拼160-210㎡190-250万76套保利中央公馆叠拼类独栋180-220㎡；280-291㎡210-240万340-400万叠拼70套独栋35套保利拉菲联排180-220㎡200-360万70套万科红郡叠拼180㎡260万左右50套福星东澜岸双拼201-260㎡300-700万17套保利十二橡树独栋280-340㎡380-700万45套远洋庄园叠拼、联排双拼独栋叠拼、联排200-260㎡临湖独栋316-343㎡双拼247-318㎡亲水独栋316-467㎡叠拼、联排120-160万临湖400-700万双拼250-350万亲水800-1300万22套叠拼、联排10套临湖独栋5套亲水独栋4套双拼纳帕溪谷合院独栋230-350㎡600-700㎡合院450-700万独栋1500-1900万三期共160套左右长岛独栋300-600㎡800~2500万22套中建汤逊湖壹号联排双拼联排200-220㎡

双拼220-252㎡联排280-325万；双拼350-410万共310套左右三环内高低低配城市别别墅-叠拼、联排排经济型别别墅三环外资源源型纯别墅墅社区-双拼、独栋栋大面积高高总价经济型联排排是当前市市场上最能能实现量价价平衡的低低密度产品品，是别墅销销售的主力力。市场背景低密度产品品项目面积总价销量合计十二橡树庄园（独栋）280-360400-900万44独栋106套远洋庄园（独栋）316-467450-1300万25F、天下（独栋）220-700380-1300万20长岛（独栋）300-600800-2500万10纳帕溪谷（独栋）600-7001500-1900万6中国院子（独栋）220-500500-1000万1福星惠誉东澜岸（联排）134-138150-220万90联排299套中国院子（联排）200-300148-300万90新长江北丽湖（联排）330-460150-300万47万科高尔夫（联排）300-400320-800万42金地格林春岸（联排）230-290260-350万30纳帕溪谷（合院）230-350450-700万30其他64套远洋庄园（叠拼）207-257118-148万34当前市场上上联排别墅墅走量的的主力集集中在200万左右，市场接接受度最最高。市场背景景低密度产产品联排743套总价段160-180146220-250125100-12052140-16037120-14031250-28085180-20081200-22082400-45018320-35018280-30015350-3809300-3205450-5005380-40032011年成交，，联排别别墅200万左右总总价段成成交共248套当前区域域内在售售的联排排别墅通通过控制制面积和和总价的的策略已已经取得得了较好好的市场场表现市场背景景低密度产产品本案与福福星惠誉誉东澜岸岸在地段段、资源源等方面面相似度度较高，，且是区区域内仅仅有的两两个包括括别墅物物业的项项目，因因此选其其价格作作为本案案联排别别墅的参参考。区域内联联排别墅墅的参考考价格为为10000-13000元/㎡福星惠誉东澜岸2011年推出约90套联排已售罄均价10000-13000元/㎡洋房是当当前市场场上低密密度产品品中走量量最快的的房源，销售速速度普遍遍与总价价成反比比。市场背景景低密度产产品项目产品产品面积（㎡）价格月均销售1碧桂园生态城洋房76-101均价6600570套（开盘）2银湖水榭洋房118-137均价600021套3福星惠誉东澜岸洋房160-200均价730017套4保利五月花洋房120-160均价70002.7亿5万科红郡洋房137均价860011-13套6九台叠拼150-270总价350万起0.5-1套7万科红郡叠拼132-192均价160002-3套8金银湖别墅叠拼170-198均价110002套洋房产品品在白沙沙洲区域域内，乃乃至武汉汉市场上上，竞争压力力相对较较小。市场背景景低密度产产品低密度产产品由联排别墅墅+洋房共同打造造，其中中：联排面积积控制在在160㎡㎡以内，总总价200万左右（通过赠赠送达到到200-240㎡的使用用面积））1、项目拥拥有一定定的湖景景资源，，但临湖湖面不足足，不足足以支撑撑顶级别别墅的打打造；2、联排别别墅能够够帮助保保证项目目形象建建立的同同时，对对销售速速度的要要求；3、由市场场可知，，总价150万以内的的联排别别墅最被被市场所所接受。。洋房面积积控制在在140㎡以内，，总价120万左右1、将洋房房产品定定位为首首改型产产品，同同时严格格控制面面积与总总价；2、如三条条产品线线同期开开发，可可优先开开发高层层及别墅墅产品。。思考：如何在控控制总价价的策略略基础上上，实现现低密度度产品跳跳脱区域域市场的的核心竞竞争力解决方案案：1、联排别别墅的产产品附加加值——联排别墅墅独栋化化2、洋房产产品附加加值——9+1或者11+1电梯跃层层洋房联排别墅墅产品创新新：联排排独栋化化联排独栋栋化的处处理方式式：独栋化处处理方式式错联联院合院独栋化处处理方式式1——错联通过将建建筑错列列排布，，并通过过花架或或连廊连连接，营营造出独独栋特有有的宽景景庭院庭院庭院可根据等等高线，，将联排排错列排排布，用用花架或或连廊等等非功能能空间连连接，营营造独立立别墅的的空间感感受错列排布布为每栋栋建筑预预留出更更大的空空间，用用以打造造类似独独栋的宽宽景庭院院。可根根据地形形增减错错列排布布的别墅墅个数，，包括双双拼、三三联、四四联等主体主体庭院主体主体主体主体主体庭院庭院庭院庭院有利于提提升空间间利用率率联排独栋栋化错联以三、四联联排为主主，规避大大联排带带来的采采光、通通风问题题，有效效提升舒舒适度联排独栋化错联三联排错开排排布四联排错开排排布降低联排数量量，提高中间间联排舒适度度ABCABCD端头客厅、卧卧室设置转角角落地玻璃窗窗房间可做到户户户房间朝南南主卧南北通风风等；提高端头联联排空间感感以三、四联联排为主每户都拥有前庭后院、中庭花园；错排类独栋栋D型保利类独栋栋别墅运用用创新的联联排别墅规规划理念，，它通过错错排设计，，让联排别别墅产生独独栋别墅的的透视效果果。类独栋设计计不但能有有效降低传传统联排别别墅的视觉觉压迫感与与拥挤感，，扩大花园园面积以及及增强空间间的通透性性，同时还还能使联排排别墅享受受独栋别墅墅般舒适空空间。不足的是别别墅朝向全全部为西南南。类独栋别墅墅，三联排排错排类独栋栋D型：219.00㎡错排类独栋栋户型借鉴鉴(2/2)三联排错拼拼，类似独独栋别墅，，有独立前前后花园，，采光及舒舒适度较好好，但视线线有干扰，，两端稍好好。独栋化处理理方式2——联院具体实施时时，手法和和空间体现现有所差异异，间隔距距离有所差差异，但均均是受着独独栋化的空空间感受发发展联院：联排排独栋化手手法，在保保持用地效效率时，强强化独栋的的空间感受受（龙湖悠悠山郡）联排独栋化化联院前院：结合坡地特特点，通台台阶将室内内与庭院连连接起来形形成有层次次感户外空空间，打造造家庭与邻邻里的共享享空间。中庭：中院正对起起居室，突突出了客厅厅、厨房以以及餐厅的的核心家庭庭空间，大大尺度的落落地玻璃门门窗使中院院成为一个个户外起居居室，完全全的家庭毒毒性空间秘密密后后院院：：后院院与与主主卧卧相相邻邻，，使使主主人人可可以以拥拥有有一一个个私私密密的的自自然然院院落落，，以以供供主主人人颐颐养养、、休休闲闲、、嬉嬉闹闹不不仅仅是是一一个个居居住住空空间间，，更更是是一一个个精精神神寓寓所所。。前庭庭院院中庭庭院院后庭庭院院案例例：：龙龙湖湖悠悠山山郡郡三重重庭庭院院：：结结合合西西方方的的““庭庭院院绕绕着着房房子子转转””和和东东方方的的““房房子子绕绕着着院院子子转转””，，打打造造多多重重庭庭院院，，形形成成移移步步换换景景的的效效果果联排排独独栋栋化化联院院项目目介介绍绍通过过花花架架、、矮矮墙墙等等局局部部构构件件相相连连山墙墙保保证证庭庭院院的的私私密密性性前院内院后院建筑建筑两户户别别墅墅之之间间山山墙墙相相连连，，形形成成围围合合两户户别别墅墅通通过过山山墙墙相相连连形形成成围围合合庭庭院院，，同同时时山山墙墙相相比比别别墅墅进进深深长长，，更更有有独独栋栋别别墅墅意意向向两户户别别墅墅U型联联院院，，虽虽然然更更能能突突显显独独栋栋意意向向，，但但容容积积率率损损失失较较大大地址址：：北北京京上上西西山山东东麓麓，，昌昌平平马马池池口口镇镇占地地面面积积：：100万平平方方米米容积积率率：：0.6（总总体体））产品品：：独独栋栋、、双双拼拼、、联联院院、、联联排排规模模：：一一期期90栋，，二二期期280栋左左右右联院院