国际商务谈判常用谋略论述

第六章国际商务谈判谋略

国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方作出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。案例印度尼西亚和德国发电站项目公开招标工程负责人德国住印度尼西亚代理人10%3%优惠贷款贷款利息作为折扣案例分析欲擒故纵挡箭牌稻草人步步为营强攻战第六章国际商务谈判谋略一、谈判谋略相关概念二、策划谈判谋略时应贯彻的思想三、国际商务谈判常用谋略一、谈判谋略相关概念1.区别于谈判目标2.区别于谈判技巧3.区别于谈判程序策略1.区别于谈判目标谈判目标是谈判一方设定的理想谈判条件，具有标记的性质谈判谋略是是为实现谈判目标而采取的措施，是服务于谈判目标的，具有实践的性质。2.区别于谈判技巧技巧是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法。谋略指导技巧，技巧为实施谋略服务3.区别于谈判程序策略谈判程序策略是经过双方当事人最初共同商议确定下来的，一经作出并被双方认可，谈判双方对程序策略都处于服从地位谋略是一方所采取的行动或方法，具有较强的主观能动性和自控性。二、策划谈判谋略时应贯彻的思想造势：形成有利于本方的谈判声势治气：瓦解对方谈判人员的斗志和士气，培养和激励已方内部的士气。治心：突破对方的心理防线治力：充分了解对方实力治变：不断调整修订自己的谈判方案三、国际商务谈判常用谋略1.攻心战2.蘑菇战3.影子战4.强攻战5.蚕食战6.擒将战7.运动战8.外围战9.决胜战1.攻心战从心理和情感的的角度影响对对手，促使其接受受解决分歧的的方案(1)满意感(2)头碰头(3)鸿门宴(4)恻隐术(5)奉送选择权(1)满意感使对方在精神神上感到满足足。做到礼貌、文文雅，关注对对方提出的各各种问题，并并尽力给予解解答叙谈双方的友友谊，分析做做成该笔交易易对双方的意意义。“人们满意时时，就会付出出高价”案例日本体育用品品公司、上海海某羽绒服厂厂“宇宙服”五套样服(2)头碰头大会谈判之外外，小圈子会会谈地点可选有较强的心理理效应(3)鸿门宴表面是一回事事，而本质另另有所图“鸿门宴”其其形可用，其其意也可参考考(4)恻隐术通过扮可怜相相、为难状，，唤起对方同同情心，从而而达到对方进进攻的做法说可怜话扮可怜相注意使用时把把握好度看看对象(5)奉送选择权故意摆出让对对方挑选已方方可以接受的的两个以上的的解决方案中中的某一个，，而已方并不不反悔注意：各方案的分量量：留余地分分量相当当抛出选择方案案的时机2.蘑菇战以耐心、耐性性和韧性拖垮垮对手的谈判判意志，从而而达到到已方方预期期目标标。(1)疲劳战战(2)不倒翁翁(3)挡箭牌牌(4)磨时间间(5)车轮战战(1)疲劳战战是指通通过谈谈判中中各种种有意的的超负负荷、、超长长时间间的谈谈判，或故故意单单调的的陈述述，使使对手手在肉肉体上上、精精神上上感到到疲劳劳造成成漏洞洞，或或因烦烦倦而而动摇摇立场场的做做法。。注意：：日程程表需需征得得对方方同意意(2)不倒翁翁对自己己不同同意的的立场场、方方案表表示不不定的的态度度后，，即守守着不不动的的做法法。看上去去软硬硬不吃吃，不不进也也不退退，实实际不不解决决任何何问题题。注意：：能言言善辩辩、礼礼貌、、微笑笑(3)挡箭牌牌为了阻阻止对对方的的压力力，反反对已已方不不同意意的方方案或或立场场，坚持持已方方的条条件，，而寻寻找借借口、、遁词词的做做法。。做法：：假想想中的的决策策人帮帮忙矛盾上上交金蝉脱脱壳注意：：顺理理成章章(4)磨时间间以重复复、慢慢节奏奏、善善待对对方，，来损损耗谈谈判时时间，，造成成谈判判的低低时效效，以以压倒倒那些些时间间紧迫迫的对对手，，促使使其尽尽早作作出让让步。。注意：态度要要温和受控的、目的的性很强的行行动(5)车轮战以多个助手针针对某个论题题或几个论题题，轮番上台台，与对手辨辨论，在会场场上造成紧张张、论理强硬硬的气氛，给对手精神神上造成沉重重压力，迫使使其在应战中中主动退却。。注意：节奏、、目标、秩序序3.影子战以虚为主，以以情报见长的的谈判谋略。。在谈判中，，谈判手充分分利用信息流流传的深浅状状况，制造一些符合合逻辑的假象象，迷惑对手手，使其自愿愿地接受已方方的条件。(1)稻草人(2)空城计(3)欲擒故纵(4)声东击西(5)木马计(1)稻草人以人造假象，，代替真实存存在，并以此说服服对手，让其其相信让步是是合理反应。。注意：出场人人的表情陈述时“着力力”渲染讲话的一致性性“出言必信，，出口不悔””(2)空城计开最高的价(卖方)，出最低的价价(买方)，震惊对方，，并为自己在在成交前留有有充分的谈判判余地。提出条件时，，尽可能苛刻刻注意：对手交交易欲望强时时态度灵活(3)欲擒故纵对于志在必得得的交易，故故意通过各种种措施，让对对手感到看书书满不在乎，，从而压制对对手要价的胃胃口，确保已已方在预想条条件下成交。。注意：保持半半冷半热、不不紧不慢的状状态。已方不在乎，，揭示对方的的利益在冷漠之中有有意给对方机机会掌握讲话火候候(4)声东击西转移对手对自自己真实意图图的注意力，，以求实现预预定谈判目标标。注意：“东””应为对手关关注的题目退路和可能的的后果要考虑虑到案例我国一家外贸贸进出口公司司与外商皮货生意订5万张中方裘皮皮，5%外商在国际市市场大量低价价抛售(5)木马计在谈判中，表表现出关注、、颇有兴趣、、甚至认真考考虑对方建议议所言之物的的样子、态度度，把对方的的信息或底牌牌摸到手，再再反过来攻击击对方。注意：顺其其自然不要急于用所所有信息，以以防对方溜掉掉案例例索赔赔谈谈判判10亿人人民民币币从从西西方方进进口口三三套套化化肥肥生生产产大大型型设设备备谈判判焦焦点点：：叶叶片片的的强强度度够够不不够够？？德国国劳劳倍倍尔尔教教授授的的理理论论4.强攻攻战战在谈谈判判中中绝绝不不退退让让或或以以高高压压的的态态度度，，迫迫使使对对方方让让步步的的策策略略。。“置置之之死死地地而而后后生生””(1)针锋锋相相对对(2)最后后通通牒牒(3)扮疯疯相相(4)最大大预预算算(5)说绝绝话话(1)针锋锋相相对对对对对手手的的论论点点和和论论据据，，逐逐一一予予以以驳驳斥斥，，进进而而坚坚持持自自己己立立场场毫毫不不客客气气。。注意意：：说说什什么么，，驳驳什什么么，，并并提提出出新新的的意意见见(2)最后后通通牒牒在谈谈判判进进行行到到一一定定阶阶段段(多为为中中后后期期)遇到到僵僵局局时时，，为为打打破破僵僵局局，，又又为为避避免免对对方方的的纠纠缠缠，，一一方方提提出出某某个个新新条条件件或或某某个个新新期期限限，，作作为为决决定定合合同同成成败败的的最最后后条条件件，，逼逼对对方方做做出出最最终终答答复复或或选选择择。。注意意：：““通通牒牒””可可信信(3)扮疯疯相相依照照对对手手的的言言语语或或谈谈判判情情节节，，表表现现出出相相应应的的急急、、狂狂、、怒怒、、暴暴的的姿姿态态，，动动摇摇其其谈谈判判决决定定。。“虎啸计计”、““狮吼计计”注意：适适度(4)最大预算算在对某方方案表示示兴趣的的同时，，又以最最大预算算或最大大授权的的限制，，对对手手的较为为改善的的方案进进行最后后施压。。注意：留留有余地地底牌保密密掌握好时时机态度灵活活(5)说绝话对已方立立场或对对方方案案，以绝绝对性的的语言表表示肯定定或否定定。“拼命三三郎”注意：选选择话题题5.蚕食战以小积大大，步步步进逼，，逐渐达达到预期期谈判效效果。(1)挤牙膏(2)连环马(3)挖灶增锅锅(4)小气鬼(5)步步为营营营(1)挤牙膏针对某个个条件，，一点一一点地施施加压力力，促使使对方逐逐步改善善其交易易条件。。注意：““压”的的理由充充分有耐心态度友好好(2)连环马坚持你要要我让一一步你也也得让一一步，以以保证互互换条件件。注意：以以小换大大即刻交换换清帐灵活(3)挖灶增锅锅为了增加加费用，，提高价价格所给给出的理理由。相相对于““增兵减减灶”注意：““灶””要挖得得有理尽量让其其可比性性小，且且难于查查对(4)小气鬼讨论各种种条件时时，对让让出的条条件斤斤斤计较，，鸡毛蒜蒜皮不轻轻易放过过。注意：先先谈判好好小帐，，再谈小小帐不可与对对手同时时使用(5)步步为营营营在谈判各各种文字字或数字字条件时时，对于于每一次次的进退退，均采采用一步步一战的的做法。。注意：““力”的的较量不说尽不不移动理不奏效效不撤离离顽强、耐耐心，以以理服人人6.擒将战战在买卖卖双方方的谈谈判中中，事事态的的发展展往往往取决决于主主谈人人。围围绕对对方的的主谈谈人或或主谈谈的重重要助助手，，展开开激烈烈的争争斗，，以实实现谈谈判的的优惠惠条件件(1)激将法法(2)宠将法法(3)感将法法(4)告将法法(5)训将法法(1)激将法法以话语语刺激激对方方主谈谈人，，或其其重要要助手手，使使其感感到坚坚持自自己的的立场场和观观点已已直接接损害害自己己的形形象、、自尊尊心、、荣誉誉，从从而动动摇或或改变变其所所持的的态度度和条条件。。能力大大小、、权力力高低低、信信誉好好坏注意：：善于于运用用话题题言语应应掌握握分寸寸(2)宠将法法以好言言切合合实际际或不不切实实际地地颂扬扬对方方，以以适合合的或或不合合适的的物资资馈赠赠对方方，使使对方方产生生好感感而放放松警警惕，，软化化谈判判立场场戴“高高帽””、、个别别活动动、送送礼注意：：抓准准有决决定权权的对对象掌握分分寸应立竿竿见影影(3)感将法法以温和和礼貌貌的语语言，，从对对方立立场考考虑和和处理理问题题的行行动，，使对对方感感到实实在不不好意意思坚坚持原原立场场。“无知知”、、““实””、、“勤勤”、、““诚””注意：：暗含含目标标案例上海一家制制鞋厂与日日本A株式会社预测失误，，旺季已过过，货大批批积压中方退货山东省一家家食品公司司与新加坡坡谈大蒜生生意720美元，705美元，710美元(4)告将法在对方主谈谈人的上司司或老板前前说其坏话话，达到施施加压力的的目的，挑挑起对方上上司或老板板对其不满满。注意：单独独拜会“状”要准准非不得已，，不换将弥补(5)训将法通过真实的的、虚假的的、真假相相掺的，但但在逻辑上上令人信服服的理由，，通过已方方创造或对对方给出的的各种机会会的，使对对方了解我我方想灌输输的某种思思想和做法法。注意：避免免说教式不可替对方方做结论案例我国与突尼尼斯STAP公司在秦皇岛建建立化肥厂厂科威特石油油化学工业业公司董事事长出席7.运动战将全体谈判判架构进行行多论题、、多种形式式的排列组组合，或谈谈判手灵活活地调动自自己在谈判判中的位置置，以追求求最佳谈判判效果。(1)货比三家(2)一二线(3)红白脸(4)化整为零(5)场地效应(1)货比三家同时与几个个供应商或或采购商进进行谈判，，以选其中中最优一家家。注意：选的的对象要势势均力敌时间安排便便于分组穿穿插谈判对比内容要要科学平等对待参参加竞争的的对手慎守承诺案例1984第23届奥运会在在美国落杉杉矶举行美国第一旅旅游公司尤尤伯罗斯自筹资金2.5亿美元强强调经经济潜能广播公司汽汽车饮饮料火炬传递会徽、会标标、吉祥物物服务人员(2)一二线利用台前人人员之间或或幕后人员员之间的分分工，伺机机出动二线线人员，以以求获利。。注意：：挑选选好主主谈与与组长长互相尊尊重(3)红白脸脸软硬兼兼施，，边打打边拉拉谈判判。“白脸脸”—鹰派““凶””，但但出言言在理理，保保持形形象“红脸脸”—鸽派，，善于于把握握火侯侯注意：：机动动灵活活，留留有余余地(4)化整为为零将整体体不能能一次次谈成成的条条件，，分成成几部部分，，各个个实现现。注意：：技术术保证证要求对对方提提供各各项目目的分分项价价案例江西省省余江江工艺艺雕刻刻厂“天下下第一一雕刻刻”三家日日本株株式会会社来来谈判判佛坛的的梁、、檐、、椽、、柱分分别谈谈价当成金金条似似地争争价钱钱、抠抠成色色(5)场地效效应谈判陷陷入僵僵局时时，转转移谈谈判地地点来亦谈谈判，，去亦亦谈判判注意：：连贯贯把握时时间经经济效效益8.外围战战为了保保证全全局谈谈判效效果，，要清清除影影响双双方谈谈判决决心的的因素素，澄澄清谈谈判的的真实实形势势，以以扫荡荡与谈谈判主主题相相关的的外围围障碍碍。(1)打虚头头(2)反间计计(3)中间斡斡旋(4)缓兵计计(5)过筛子子(1)打虚头头分析并并找准准对方方最虚虚的条条件，，先开开展攻攻击注意：：抓住住虚头头，不不打出出效果果决不不松手手。(2)反间计计故意挑挑拨多多个卖卖方或或多个个买方方之间间，主主谈人人与其其上司司、同同事之之间的的矛盾盾，制制造不不和，，从而而创造造机会会，实实现已已方谈谈判目目标。。注意：：“引引子””要与与现实实贴边边有的放放矢效力有有时间间性(3)中间斡斡旋当参谈谈各方方限于于紧张张的矛矛盾漩漩涡之之中而而不能能自拔拔时，，从外外界寻寻求有有影响响的力力量，，来缓缓解各各方关关系，，并谋谋求使使各方方接受受某个个新方方案。。注意：：选择择合适适的中中间人人有相应应的方方案对斡旋旋人不不应不不礼(4)缓兵计计为了争争取时时间去去完成成另一一个谈谈判，，既不不对对对方说说“行行”也也不说说“否否”，，使其其进退退两难难，而而处于于等待待状态态。注意：：““缓兵兵计””不是是拖延延(5)过筛子子在谈判判中将将对方方的各各种条条件，，通过过对比比和分分析，，予以以分类类，并并据此此进行行还击击。注意：：标准准9.决胜战战进行最最后的的交锋锋，决决战。。决胜战战略的的本质质是合合同建建立的的成败败，而而非谈谈判手手之间间的胜胜负。。(1)抹润滑滑油(2)折衷调调和(3)三明治治(4)钓鱼计计(5)谈判升升格(1)抹润滑滑油为了解解决双双方最最后的的分歧歧，作作出一一些对对自己己全局局利益益影响响不大大，但但对对对方不不失为为有利利条件件的让让步，，以促促使对对方做做出相相应的的让步步付款条条件(3~10%)；货币选选用(3~20%)；价格性性质(3~6%)注意：：用于于谈判判后期期(2)折衷调调和以分担担差距距，相相互向向对方方靠拢拢，以以解决决谈判判最后后差距距。一次折折衷、、二次次折衷衷注意：：双方方均已已作了了明显显让步步后不宜率率先提提出不宜宣宣称““最后后折衷衷”留有余余地(3)三明治治几种不不同水水平的的条件件一齐齐打出出，让让对方方好坏坏一起起接“一揽揽子交交易””(4)钓鱼计计以某个个有利利于对对方的的条件件吸引引对方方，使使其不不得不不与你你谈判判到底底。以小利利为诱诱饵，，争取取大利利适用于于全局局注意：：诱饵饵要有有吸引引力(5)谈判判升升格格当分分歧歧在在双双方方主主谈谈人人之之间间无无法法解解决决时时，，请请双双方方高高级级领领导导出出面面干干预预，，以以定定乾乾坤坤。。在僵僵局局和和终终局局时时常常用用9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:50:5522:50:5522:5012/22/202210:50:55PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:50:5522:50Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:50:5522:50:5522:50Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:50:5522:50:55December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:50:55下下午午22:50:5512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:50下下午12月月-2222:50December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2222:50:5522:50:5522December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:50:55下午午10:50下下午22:50:5512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:50:5522:50:5522:5012/22/202210:50:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:50:5522:50Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:50:5522:50:5522:50Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:50:5522:50:55December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二二月月202210:50:5