国际货物买卖谈判与国际技术贸易谈判

国际商务谈判的内容案例导入一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”主要内容一、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判三、工程承包、租赁、合资、合作谈判一、国际货物买卖谈判分类和特点谈判的主要内容国际货物买卖谈判的分类和特点分类交易地位：采购谈判和推销谈判货物流向：进口谈判和出口谈判特点难度相对简单条款比较全面思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？国际货物买卖谈判的主要内容1、品质谈判注意点：品质通常与价格成正比根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法，并就表示方法本身作出说明。灵活性——允许品质机动幅度2、数量谈判注意点：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位和度量衡制度明确重量的计算方法订立溢短装条款国际货物买卖谈判的主要内容3、包装材料注意各国对包装材料的规定卖方——在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包装要求，不应轻易接受。卖方——在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本标志和标签内容4、交货运输方式运输费用划清各自承担的费用范围和界限交货时间和地点5、保险贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者6、检验检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构案例导入

荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？国际货物买卖谈判的主要内容7、价格价格水平的确定

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等成本结构的公式盈利

可变成本

+固定成本

=生产成本

+利润空间

=销售价格价格谈判判与价格格谈判区区间买卖双方方的价格格区域卖方的价价格区域域最高报价价底价底底价最低报价价买方的价价格区域域卖方的首首次出价价买方的首首次出价价可能达成成协议的区区域卖方底价价可能成交交的区域域可能成交交的区域域谈判区域域买方底价价国际货物物买卖谈谈判的主主要内容容8、支付支付手段段、支支付时间间、支支付货币币、支付付方式9、索赔、、仲裁和和不可抗抗力应洽谈索索赔的依依据、期期限和金金额的确确定等仲裁地点点、机构构及程序序规则洽商不可可抗力的的范围、、出具不不可抗力力事件证证明的机机构、事事件发生生后通知知对方的的期限、、不可抗抗力事件件后合同同的履行行和处理理等二技术术贸易谈谈判技术贸易易的对象象：专利、、专有技技术、技技术服务务、工程程服务、、商标、、专营权权等特点技术使用用权的转转让长期的密密切合作作过程既是合作作伙伴又又是竞争争对手价格较难难确定二技术术贸易谈谈判技术贸易易谈判的的主要内内容确定转让让技术出让方对对买方的的许可程程度（（独占许许可、排排他许可可、普通通许可等等）技术转让让的价格格技术贸易中中的支付方方式侵权和保密密三工程承承包、租赁赁、合资、、合作谈判判1、工程承包包谈判是承包人通通过投标或或接受委托托等方式，，与发包人人签订合同同或协议，，完成所规规定的工程程任务，并并按规定的的价格向发发包人收取取费用。其谈判内容容主要涉及及：材料、、设备的品品种、规格格、数量与与价格；技技术、劳务务价格；工工程条件；；工期；工工程质量与与验收等。。2、租赁谈判判租赁，是指指出租方将将财产交给给承租方使使用，由承承租方交付付租金，在在租赁关系系终止时将将原财产归归还给出租租方。其谈判内容容主要涉及及：确定租租赁的设备备；确定租租赁的类型型；确定租租金；设备备的交货；；租赁期终终止设备的的归还等。。三、合资谈谈判合资，指两两个或两个个以上的组组织或个人人，按一定定资金比例例联合投资资。其谈判内容容主要涉及及：投资总总额和注册册资本；投投资比例和和董事会席席位分配；；出资方式式和资产评评估；组织织机构与职职责权限；；劳动管理理；合营的的期限和清清算等。四、合作谈谈判“三来一补”，即指来料料加工、来来样加工、、来件装配配和补偿贸贸易。“三来”谈谈判内容主主要涉及：：来料、来来件的质量量、数量及及时间；成成品质量标标准；原材材料、零部部件的损耗耗率与成品品合格率；；加工费及及支付方式式；保证与与索赔等。。四、合作谈谈判补偿贸易，，指合作一一方提供技技术投备、、器材等兴兴建企业或或改造老企企业，待项项目竣工投投产后，合合作的另一一方以该项项目的产品品或双方商商定的其他他产品来偿偿还的合作作方式。谈判内容主要要涉及：供货货商的选择；；技术设备的的性能及价格格；补偿方式式和补偿产品品；补偿产品品的作价原则则；补偿期限限与各期补偿偿产品的数量量；技术设备备购买合同与与补偿产品购购买合同的联联结；违约责责任。国际商务谈判判的原则合作原则立场与利益互惠互利，将将心比心人事分开坚持客观标准准突出优势，扬扬长避短沉着冷静，富富有耐心个人与问题一.把人与问题分分开——“对事不对人”二.正确处理人的的问题1.正确的提出看看法把自己放在别别人的位置上上考虑问题尽量多阐述客客观情况，避避免责备对方方保全对方面子子不伤感情2.保持适当的情情绪谈判的其他原原则言而有信突出优势、扬扬长避短沉着冷静少讲讲多听倾听时要专注注要搞清语言中中的真正含义义不应以貌取人人不可半路中断断倾听不可疏忽大意意或不懂装懂懂边倾听，边思思考如何回答答发现利益促成成交易某企业与某信信息技术公司司进行谈判，，拟从该信息息技术公司购购买一套电子子商务软件，，双方都有成成交的强烈愿愿望和长期合合作的打算，，但卖方为其其高质量的产产品自豪，希希望售价从优优，出价8万元。买方也也愿为高质量量产品付出好好价钱，却希希望价格不要要太高，同时时售后服务（（培训、升级级等）要绝对对保证。但是是，由于卖卖方要抬高售售价，双方争争执不下，你你来我往争执执里很长时间间。最后买方方提出一次性性付款，要求求卖方降15%，并确保升级级等服务，新新信息技术公公司同意了买买方的要求，，最终达成了了交易。案例分析奇瑞公司与波波尔公司的钢钢板采购谈判判奇瑞汽车公司司欲与德国波波尔公司建立立长期业务关关系，准备签签下3年期的钢板购购销合同。而而波尔公司开开出了高出市市场价格20%的高价。汽车车公司营销部部经理提出：：通过公司网网站进行国际际招标采购，，中止原来的的谈判。波尔尔公司马上拿拿出了新方案案，承诺按市市场价成交。。但钢材市场场价格波动较较大，谈判又又陷入讨价还还价的僵局。。经过反复的的磋商，双方方同意坚持客客观标准原则则……最后签下了3年采购2.5万吨钢钢板的的合同同。思考练练习9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:38:3100:38:3100:3812/23/202212:38:31AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2200:38:3100:38Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:38:3100:38:3100:38Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2200:38:3100:38:31December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月202212:38:31上上午00:38:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:38上上午12月-2200:38December23,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/230:38:3100:38:3123December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:38:31上上午午12:38上上午00:38:3112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:38:3100:38:3100:3812/23/202212:38:31AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2200:38:3100:38Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:38:3100:38:3100:38Friday,December23,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2200:38:3100:38:31December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月202212:38:31上上午午00:38:3112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2212:38上上午午12月月-2200:38December23,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/230:38:3100:38:3123December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:38:31上午午12:38上上午00:38:3112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。00:38:3100:38:3100:3812/23/202212:38:31AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2200:38:3100:38Dec-2223-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。00:38:3100:38:3100:38F