基本法与经营

《基本法》与团队经营梦想中的团队澳门-----东方台湾-----建龙寿险经营核心问题营销团队的困难－增员、举绩、留存、主管意愿、争吵、不团结～～～～～如何解决这些问题呢？最好的方法就是建立强有力的企业文化。你是否想过……团队文化到底是什么？团队文化到底该怎么建？团队文化其实－－真的是收入－－－－－湖面定律－－－－团队经营的方向！因为他们知道－－只有自己的才是永远的寿险行销人员的定位泰康人寿认为：寿险个人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.寿险从业人员的未来之路怎么走？寿险从业人员发展的三条线：做大客户群、经营客户---最有价值的销售高手；做寿险行销队伍的多面手---讲师、组训、行政管理－内勤主管；做培养、带领高手的高手---最有价值的寿险行销主管。个人寿险事业做大的制度基础公平、公开、公正；寿险行销从业人员在一家公司赖以生存、发展的基本管理制度---《个人代理人晋升考核管理办法》，简称《基本法》。您准备靠什么在寿险之路成功呢？2002年4月1日，泰康人寿保险公司在全国推行终身恒久利益的《基本法》成就了泰康数以十万计的优秀业务人员；您能建立起自己的商业帝国吗？《基本法》告告诉我们什么么？矢志不移的推推行以“加盟连锁制制”为核心的营销销理念，帮助助营销人员逐逐步建立起自自己的“商业业帝国”基础础。用“恒久利益益”原则引导导每一位“加加盟连锁”店店老板走专业业化经营的道道路。我们的基本法法－－不同于于同业国家和国家因因为制度的不不同所以干事事业的方法就就要不同。“建设具有中中国特色的社社会主义”我我们要建建立具有泰康康特色的团队队泰康特色一注重组织结构构－－相同人人数的团队其其所带给主管管的利益会有有巨大的差别别。在经营中身为为团队中的最最高长官，要要去有意识的的调节团队人人力结构长远发展的即即得利益是服服务部长治久久安的基石。。泰康特色二基本法给予的的不是职位，，而是待遇；；基本法中高职职主管，其经经营重点和低低阶主管没有有什么两样－－－直辖组；但是他们的的待遇却有有巨大的差差别；例如：组员员有20000元标标准FYP，各级主管的的OR分别是：AD1500元、UM1380、SS1080、AS720元。所以基本法法中职级越越高其本身身经营动力力应该越大大。泰康特色三三经营的核心心是－－利利益最大化化（简单的说就就是怎么样样干最赚钱钱就怎么样样干，而不不是怎么样样干感觉爽爽就怎么样样干）榜样的力量量远远大于于领导的力力量！泰康的领导导是－－－－清官;泰康的主管管是－－－－财主;五、《基本本法》的职职级设定见习业务代代表（TA）正式业务代代表（SA）高级业务代代表（FA）资深业务代代表（SF）业务代表（（SA）业务主任（（AS）高级主任（（SS）业务经理（（UM）业务总监（（AD）所以我要安安排我的－－－人生入行－－－学徒、、付学费；；个体户－－－自己干，，很辛苦、、收入少；；合作伙伴－－－以自己己的有限的的经验，准准备大发展展，因为人人手、资金金的原因，，找人合作作；开小工厂－－－寻求利利润最大化化；建立门店－－－挂牌、、正规经营营；开公司－－－洗脚上岸岸，西装领领带；企业集团－－－炫耀！！！！我们也是企企业啊入行行－－新新人培训；；个体户户－－正式式业务员；；合作伙伴－－－升为主主任；开小工厂－－－建立了了直辖组；；建立门店－－－高级主主任；开公司－－－经理；企业集团－－－总监；；经营基本法法－－新人人订立目标（（以为他的的收入来考考虑目标））目标一：4000C目标二：2000C目标三：4000C经营基本法法－－主任任个人业绩：：其主要收入入来源还是是个人业绩绩；增员技巧：：开始学习、、尝试；辅导技能：：主管成长的的第一步；；对其管理支支持：日常工作时时间、精力力分配概率率为50％％。经营基本法法－－高级级主任个人业绩：占比比50％；；增员、、辅导导：占比比50％；；对其管管理支支持：25％经营基基本法法－－－营业业部经经理个人销销售：占30％％团队辅辅导：占30％％团队发发展：占40％％对其管管理支支持：10％网络的的威力力1525125625网络倍倍增就就象原原子弹弹，每每一次次的裂裂变都都威力力无穷穷…………………………………………………………………经理高级主主任高级主主任主任10人人主任10人人直辖30人主任10人人直辖20人人主任10人人主任10人人主任10人人主任10人人直辖20人人主任10人人主任10人人经理组组织利利益模模型（一））网络络图主任职职级时时增员员10人高级主主任职职级时时直接接增员员10人经理职职级时时直接接增员员10人月人均均保费费6000元/人，，平均佣金25%（二）利益益计算直接增员管管理津贴：1500元元/人×10人×12%+1500元元/人×10人×18%+1500元元/人×10人××23%=7950元间接增员管管理津贴：1500元元/人×50人×11%+1500元元/人×80人×5%=14250元元组织发展津津贴：1000元元组年终奖：1500元元/人×30人×5%=2250元部年终奖：1500元元/人×160×0.4%=960元元合计：26410元总监组织利利益模型总监经理经理经理经理高级主任高级主任经理高级主任高级主任主任10主任10主任10直辖30直辖40直辖20主任10主任10主任10主任10直辖20主任10主任10直辖20主任10主任10主任10（二）网络络图主任职级时时增员10人高级主任职职级时直接接增员10人经理职级时时直接增员员10人总监职级时时直接增员员10人月人均保费费6000元，平均均佣金25%（二）利益益计算直辖部：（1500×10××12%+1500×10××18%+1500×10××23%+1500×10××25%））＋（1500××10×11%+1500××30×7%）×2=21300元育成部：（1500×10××6%+1500××30×5%+1500×100×2%）×5=30750元辅导津贴：1500××140××5×1%=10500元职务津贴：1500元（二）利益益计算（续续）组织发展津津贴：1000元组年终奖：1500*40*5%=3000元部年终奖奖：1500*150*0.4%=900元组织利益合计计：68950元/月合理的组织架架构模式经理高级主任高级主任高级主任主任直辖主任主任主任主任直辖主任主任合理的组织架架构模式优点：晋升速度快利益充分（最最大限度减少少掉点）管理关系顺畅畅不合理的组织织架构模式大象腿经理高级主任主任直辖高级主任主任主任直辖主任直辖鸡脖子经理主任主任主任直辖高级主任主任主任直辖糖葫芦大象腿的危害害管理难度大自身维持考核核困难组织利益会减减少容易爆发人性性危机团队矛盾的根根源大象腿改善的的方法培养大象腿的的独立运作能能力全力以赴培养养第二、第三三、第四条大大象腿快速发展直辖辖大象战起来啦啦！组织架构搭建建的构思———快快速晋升的秘秘诀三条晋升线平平衡发展二条替补线紧紧随其后三条以上的利利润线稳健发发展直辖军团浩浩浩荡荡全新、合理的的组织架构保保证团队的的成长扁平化的组织织形态弹性化的组织织架构学习型的组织织关系动态化的组织织发展幼师成长入行喽！幼狮成长-----基本本法助您成功功入行试用期佣金不不打折（三个个月后仍不转转正，则为80%）；责任底薪----就高不不就低；达标奖金；晋升标准较低低。----（6件、累计FYC4000元）幼狮成长-----基本本法助您成功功入行档次月业绩要求责任底薪一档月FYC≥500800二档月FYC≥7001000三档月FYC≥9001200责任底薪设计计--------锦上上添花！幼狮成长-----基本本法助您成功功入行当月收入情况当月收入累计奖金个人FYC≤FYC标准个人FYC无责任津贴≥个人FYC≥FYC标准责任底薪个人FYC个人FYC≥责任津贴个人FYC责任底薪责任底薪发放放原则幼狮成长－－－达标奖金A)见习业务代表表在入司1-6个月（15日入司司，从入司之之日到次月月月底计为一个个月，以下同同）内转正且且累计FYC≥≥6000元，，则则一一次次性性发发放放达达标标奖奖金金，，达达标标奖奖金金金金额额等等于于全全部部累累计计奖奖金金部部分分B））在未未满满足足（（1））的的情情况况下下，，见见习习业业务务代代表表在在入入司司1-9个个月月内内转转正正且且累累计计FYC≥≥9000元，，则则一一次次性性发发放放达达标标奖奖金金，，达达标标奖奖金金金金额额等等于于全全部部累累计计奖奖金金部部分分C））在未未满满足足（（1））（（2））的的情情况况下下，，入入司司第第12个个月月留留存存并并维维持持在在正正式式业业务务代代表表职职级级者者，，则则一一次次性性发发放放达达标标奖奖金金，，达达标标奖奖金金金金额额等等于于全全部部累累计计奖奖金金部部分分每月月15日日或或之之前前入入司司的的TA，，责任任底底薪薪起起始始月为为当当月月；；每月月15日日之之后后入入司司的的TA，，当月月FYC达到标标准，，责任底底薪起起始月月为当当月；；每月15日日之后后入司司的TA，，当月FYC未达标准，责任底薪起始始月为次月。。时间计算个体经营干个体赚点钱钱做好您的个体体经营---正式业务代代表阶初年度佣金续年度佣金继续率奖金个人年终奖推荐奖展业奖金做好您的个体体经营---正式业务代代表阶初年度佣金=FYP×标准佣金系数数续年度佣金=续期保费×各各年度续期佣佣金系数做好您的个体体经营－继续率奖金当月领取的第第二年续期佣佣金×系数C继续率K系数CK＜80%080%≤K＜85%8%85%≤K＜90%10%90%≤K12%做好您的个体体经营－个人年终奖领取人员：每每年12月时时职级为正式式业务代表以以上职级人员员计算方法：年年终奖金=本本人当年FYC×系数其中：本人当当年FYC指当年SA及以上职级月月份的FYC月均FYC/元0-999≥1000≥2000≥3000≥4000系数05%7%9%10%推荐奖金推荐者FYC×12个月×6%展业奖金高级业务代表表个人月FYC×5%资深业务代表表个人月FYC×10%现代人开拓事事业的一般规规律先入行当学徒徒——学技术术，找规律，，积累客户资资源，成为业业务高手；建立自己的事事业基础，招招募人才，培培养高手，带带领一群高手手建立自己团团队的品牌。。开始“连锁经经营”，实现现规模经营。。从寿险个体经经营走向寿险险连锁经营之之路业务主任---建立您的的核心企业;高级业务主任任---建立立您的连锁分分店;营业部经理---建立您您的分公司;业务总监---建立您的的商业帝国；；业务总总监业业务务总监监业业务总总监业业务总总监业业务务总监监业业务务总监监业业务务总监监业务员员业业务员员业业务务员业业务务员业业务务员业业务务员业业务务员业务经经理业业务经经理业业务务经理理业业务务经理理高级业业务主主任高高级级业务务主任任高高级级业务务主任任业务主主任业业务务主任任业业务务主任任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%泰康人人寿的的恒久久利益益定位位制度度（EntryPointSystem)级差定定位制制度的的启示示两个方方向的的努力力：尽可能能走向向更高高的级级别，，获得得高级级差权权；在每一一个级级别上上都要要搞好好直接接增员员并育育成被被增员员者。。照相原原则当任一一个业业务人人员进进入公公司时时，在在电脑脑中上上业务务代码码的那那一瞬瞬间，，进行行照相相。一一经照照定，，终生生不变变。照相相的的时时候候，，每每一一个个新新人人按按其其增增员员者者的的血血缘缘关关系系确确定定被被提提管管理理津津贴贴的的具具体体人人员员。。每一一个个在在增增员员者者上上级级的的管管理理者者，，按按此此时时其其职职级级的的可可提提比比例例逐逐级级扣扣减减，，直直到到确确认认其其对对新新人人的的级级差差比比例例。。恒久利利益原原则解决““组织织利益益衰减减”问问题反对““大浪浪淘沙沙”，，提倡倡“石石墨变变金刚刚、清清水变变鸡汤汤”，，永远远保持持您的的恒久久利益益不会会跑掉掉。---专业业化经经营是是最大大的收收益者者。着眼于于未来来2---3年年以后后的激激烈竞竞争，，提高高主管管的留留存率率。恒久利利益原原则解决大大团队队的利利益与与各级级主管管的管管理能能力限限制导导致的的团队队发展展到一一定规规模后后发展展陷入入瓶颈颈的问问题解决某某一能能力较较差的的主管管手下下的优优秀人人才的的脱颖颖而出出后其其原主主管的的利益益保持持问题题比喻：：不停地地生育育儿子子，好好好地地教育育培养养，放放手让让他独独立地地开拓拓事业业，当当他成成长起起来后后，视视其为为“印印钞机机”和和“养养老金金”。。时点原原则基本法法在计计算主主管的的管理理津贴贴时，，考察察的不不仅是是组织织现在在的““现状状”，，而且且更主主要是是要考考察组组织形形成过过程中中最原原始的的原始始照相相关系系。即即还要要考察察“历史”和““过程”。时点原原则业务总总监A业务员员B1业务员员B2业务主主任B1业务经理B1业务主任C2业务员C2业务员D1业务主任D1总监增员经理增员25%23%13%2%高级主任增增员18%现在新增业务员E1高级主任增增员5%建立您的核核心企业直辖经营是是各级主管管的必经之之路;直辖经营是是各级主管管利益最大大化的重点点;直辖小组---您寿寿险“加盟连锁”体系经营营的起步基基石和核心心企业。建立您的核核心企业设立核心企企业，领取取“经营许许可证”的的前提是您您首先必须须成为“业务主任”。正式业务员员阶晋升为为业务主任任的条件：：1.任职正正式业务员员满三个月月；2.个人月月均FYC2000元；3.个人月月均件数3件。业务主任的多多角色作为具有一定定销售能力的的业务员（晋晋升不要增员员指标）；作为拥有经营营权的业务人人员；作为预备组长长（有1-2个人，但仍仍归其原主管管管理）；作为组长（拥拥有自己的正正式组织）；；作为预备高级级业务主任（（育成了几个个小组）。业务主任面临临的增员问题题业务员阶不再再拥有增员权权，只有推荐荐奖金，没有有血缘利益。。担心增员速速度会有所下下降。解决思路：心胸开阔，培培养您未来团团队的推荐风风气；即使在旧基本本法中，实际际上业务员更更多的增员动动力也是“推推荐奖金”这这一块。业务主任面临临的增员问题题先成为展业高高手，再成为为培养与带领领高手的高手手。成为业务主任任的标准并不不高，主任也也可以视为““拥有增员权权的业务员””。巧用基本法：：主任没有推荐荐奖，但有血血缘利益业务员没有血血缘利益，但但拥有推荐奖奖与传统的变化化点恒久利益链条条的基石——每一个业业务人员都必必须有佣金收收入。任何一阶的人人员，个人FYC连续两个月小小于100元元，则立即在在电脑中自动动除名，所有有利益永远不不可能恢复。。永远保证各级级业务主管参参与销售活动动。与旧法的变化化点管理扁平化：：鼓励各级主管管做好自己的的业绩；鼓励各级主管管做好直接增增员；鼓励各级主管管管理好自己己的直辖；解决“隔代亲亲”的问题；；加盟连锁经营营的额外利润润组织发展津贴贴直辖组年终奖奖金直辖部年终奖奖金营业部辅导津津贴总监职务津贴贴总监育成津贴贴组织发展津贴贴直辖组中FYC≥100元的人数组织发展津贴金额（元）≥10

500≥15

800≥20

1000直辖组年终奖奖金领取人员：每每年12月时时职级为业务务主任及以上上职级人员计算方法：直直辖组年终奖奖金=本组当当年累计FYC（含主管本人））×系数其中，本组当当年累计FYC指当年任AS及以上职级月月份的组织FYC累计（含本人人）本组月均FYC系数8000-149991%15000-249992%25000-399993%40000以上5%直辖部年终奖奖金领取人员：每每年12月时时职级为业务务经理及以上上职级人员计算方法：直直辖部年终奖奖金=直辖部部当年FYC累计（含直辖辖组）×系数数其中，直辖部部当年FYC累计指当年任任UM及以上职级月月份的组织FYC累计（含直辖辖组）本部月平均FYC系数100,000以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上0.5%营业部辅导津津贴（UM和AD）直接接育育成成的的营营业业部部当当月月达达成成FYC的1%总监监育育成成津津贴贴直接接育育成成总总监监所所辖辖部部FYC××0.5%薪酬一览表职务津贴总监育成津贴营业部辅导津贴组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组、直辖部年终奖佣金业务总监达标奖金展业奖金（适用于高级和资深）组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组、直辖部年终奖佣金业务经理组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组年终奖佣金业务主任级推荐奖继续率奖个人年终奖佣金正式业务代表责任津贴佣金见习业务代表营业部辅导津贴福利---团团体保险职级团体意外伤害保险团体医疗保险特约团体意外伤害医疗保险特约见习业务代表30，000元无无正式业务代表50，000元5，000元3，000元高级业务代表80，000元10，000元5，000元资深业务代表业务主任高级业务主任业务经理业务总监100，000元20，000元10，000元福利---养养老公积金a业务主管、高高级业务代表表、资深业务务代表可享受受养老公积金金；b业务主管养老老公积金总额额=主管个人人每月管理津津贴*5%+公司等额补补贴数；c高级、资深业业务代表养老老公积金总额额＝个人每月月FYC×5%+公司等额补贴贴数d养老公积金每每月计提，不不计利息公积金年期发放金额2年或以内个人预留总数3年60%*公积金总额4年70%*公积金总额5年80%*公积金总额6年90%*公积金总额7年（含）以上100%*公积金总额激励点之一：红舞鞋原理理鼓励晋升、严严惩退步是新新基本法的价价值取向。各级主管为了了增加自己的的安全感，防防止因为儿子子的降级而威威胁自己的职职级，必须有有更多的育成成，帮助自己己的其他儿子子成长，直至至到总监仍然然有这个管理理直辖，生育育儿子的动力力。降级是最严厉厉的惩罚，使使各级主管会会不断地去增增加自己的安安全系数------向向上走。激励点之一：红舞鞋原理理各级业务主管管必须对所增增员的人员进进行严格的筛筛选、培育、、辅导，保证证他们的留存存，才可能有有“恒久利益益”。降低“脱落率率”是维持““恒久利益””的关键。激励点之二：水涨船高原原理“水涨船高””原理的基础础是“所辖无限级传传递原理”。激励点之二：水涨船高原原理多引进同职级级和低一职级级的主管，虽虽然没有其再再增员的组织织利益，但由由于您先成为为该职级的主主管，从而使使得后进入人人员成为您的的晋升筹码，，您会水涨船船高地先晋升升到更高职级级。而一旦晋晋升，您对他他之后的新增增员人员，就就拥有了级差差终身利益。。激励点之二：水涨船高原原理“水涨船高””原理对主任任育成主任，，三个月的晋晋升期组织利利益损失也具具有同样的功功效。高级业务主任任A业务主任B业务员B1---B5C1C2C3C4高级业务主任任BC1—C4C5业务经理A高级业务主任任BC1-C4C5C6-C7高级业务主任任A业务员B1—B5业务员B1—B5激励点之三：幼师成长的的原理见习业务员佣佣金按100%领取，在在同业的基本本法中居领先先地位。责任底薪的导导入，使新人人底薪由“普惠制”的计划经济济原则转向““资源优化配置置”的市场经济济原则---产能高者，，底薪高。激励点之四：管理津贴比比例具有市场场优势泰康基本法附附加佣金高比比例的产生背背景主任12%的的管理津贴是是比同业高经理阶的直接接管理津贴比比例同业最高高激励点之四：管理津贴具具有可实现性性所有的管理津津贴比例是没没有条件的。。许多同业的的《基本法》》是有条件的的，您不能保保证您能拿到到手高比例，，也不能保证证您一直有较较高的比例。。激励点之五：考核人性化晋升标准合理理考考核标准较低低考核时间长有利于维持各各级业务主管管的恒久利益益有利于增同业业优秀业务员员到公司来做做业务主任激励点之六：组织发展津贴贴业务主任以上上职级的主管管按直辖组的的破零人数发发给500---1000元不等的的组织发展津津贴。激励点之七：育成利益=恒恒久+通吃营业部经理对对育成部的计计提管理津贴贴比例实际上上是：（n+1)%业务总监对育育成总监所辖辖团队的组织织利益实际上上是:(n+0.5)%激励点之八：可以把您的直直辖组做大直辖组利益是是所有基本法法最大的所在在高级主管最大大的心愿和最最大的难题就就是直辖组如如何做大？您能否将直辖辖组做到120人？难！因为总有人要要晋升成主管管，您的主管管津贴将在5年递减为0。2、现在，泰泰康的基本法法OK！基本法的终身身利益原则，，使您可以将将您的“直辖辖组”发展成成50人、100人、200人………发展无限、收收入无限、终终身利益！例1：假如您您是一个ASAS（您和您的属员员每月净增员员2人，您没有晋升））年份人人数管管理津贴124人2880元/月直辖组248人5760元/月372人8640元/月496人11520元/月5120人14400元元/月终身利益益例2：假如您您是一个SSSS（每组每月净增增员2人，都都没有晋升））年份管管理津津贴ASAS17200元/月214400元元/月月321600元元/月月428800元元/月月536000元元/月月终身身利利益益例2：：假假如如您您是是一一个个UMAU（每组组每每月月净净增增员员2人人，，都都没没有有晋晋升升））年份份管管理理津津贴贴SSASAS114400元/月月228800元元/月月ASAS343200元/月月457600元元/月月572000元元/月月终身身利利益益每个个主主管管都都有有一一张张积积累累财财富富““网”；；直辖辖组组越越大大，，利利益益越越大大；；坚持持就就是是胜胜利利；；职阶阶越越高高，，““网网”