如何做一名成功的产品经理4

如何做一名成功的产品经理什么是产品经理产品经理是负责发展产品计划,确保计划的执行,监控和修正的人。产品经理的主要责任主要责任表现为六个方面：发展产品中－长期竞争策略。制定全年上市计划和销售预算。与广告公司，代理公司合作，制作广告脚本，促销计划和行动战役。持续激励和支持销售队伍和经销商。搜集产品在市场的信息（产品表现，客户的态度，产品出现的问题和机会等）。改进和发展产品以迎合市场的需要。产品经理的角色产品经理所涉及下列内容：销售促销支持和服务广告包装市场调查财务生产原材料研究和开发大众法律媒体市场部和产品经理的作用和角色商场如战场，担任产品策划和管理的市场部就如同军队的参谋部，在产品发展中具有举足轻重的作用。没有好的产品，只有好的产品经理！产品经理的素质和技能是产品成功的关键。产品经理所需的知识和技能市场知识医药行业背景销售经验组织能力监控市场能力分配资源的能力影响力二、了解市场和竞争环境分析市面上场需求和机会如何选择市场调查的公司如何分析利用市场调查报告如何辨别分析竞争对手分析市场需求和机会市场大小市场增长率（>１５％）竞争对手的表现市场中潜在的需求国家的政策法规市场调查目的：了解市场情况（市场大小、增长率、季节性等）确定目标市场（定位、市场细分）评估市场行动效果（品牌知名度、购买率、公司形象）市场调查方法定性和定量法自做和委托专业公司问卷、座谈会、查阅资料（如ＩＭＳ等）可以通通过市市场调调查得得到结结果产品定定位产品包包装产品商商标名名如何辨辨别和和分析析竞争争对手手四点关关键：：辨别竞竞争公公司（（产品品）竞争公公司的的竞争争行动动竞争者者的表表现竞争者者的激激励政政策竞争公公司的的激励励政策策激励客客户的的政策策（渠渠道、、最终终用户户）激励内内部人人员的的政策策（主主管、、销售售代表表）三、细细分市市场、、目标标市场场和定定位如何细细分市市场和和选择择目标标市场场细分市市场的的定义义：根据客客户的的不同同的需需要，，特点点，或或行为为将客客户进进分类类的过过程。。选择市市场细细分密集单单一市市场（Ａ））有选择择的专专门化化（Ｂ））市场专专门化化（Ｃ））产品专专门化化（Ｄ））完全覆覆盖市市场ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P2M1M2M3市场专专门化化如吗丁丁琳推推出针针对成成人，，儿童童，老老人市市场的的不不同的的剂型型：片剂滴剂栓剂片栓滴剂吗丁琳琳成人儿童老人选择目目标市市场目目标市市场产品优优势产品优优势与与多各各因素素有关关：1、产产品品的特特性利利益2、、与竞竞争产产品的的差异异化3、、产品品的临临床实实验支支持4、、医学学专家家的支支持和和宣传传5、、usb国内企企业的的目标标市场场在哪哪里一项市市场调调查显显示，，一些些销售售额较较大的的产品品如利利君沙沙，严严迪、、复方方丹参参滴丸丸、步步长脑脑心通通等，，７００％－－８００％的的销售售来自自于中中国中中小城城市。。中小城城市中中的总总人口口约为为６亿亿，家家庭月月收入入超过过１０００００元的的占６６２％％，大大多数数人群群已具具备使使用疗疗效高高，价价格适适宜的的国产产药品品的经经济能能力。。成功企企业如如何选选择目目标市市场扬子江江药业业和步步长集集团成成功的的模式式：先以中中小城城市为为主，，在销销售稳稳定后后，再再开发发大中中城市市。这这可谓谓“农农村包包围城城市””的策策略。。选择目目标市市场常常见的的误区区产品初初次上上市选选择多多个目目标市市场：：1喜喜欢欢大城城市,不重重视中中小城城市2忽忽略试试点和和样板板市场场的作作用3过过于乐乐观市市场启启动时时间,销售售量和和投入入资金金预测测不准准确市场起起动时时间、、销售售量和和投入入资金金销售T1预测实际时间T定位位定位是是一种种在目目标市市场中中建立立信念念的过过程，，由此此被认认为能能满足足目标标市场场（客客户））的需需求。。定位的的类型型理性定定位特性/利益益:使用特特点:与竞争争者比比较第一人人:定位的的类型型感性定定位:静心口口服液液:芬必得得:睡宝:汇仁肾肾宝:化学成成分相相同产产品定定位拜新同同与心心痛定定：尼莫同同与尼尼莫地地平：：24小小时定位：：地域域扬子江江与天天士力力：定位：：剂型型复方丹丹参滴滴丸与与复方方丹参参片藿香正正气软软胶囊囊与藿藿香正正气水水（硬硬胶囊囊）同一公公司，，同类类产品品之间间的定定位芬必得得与瑞瑞力芬芬：吗丁啉啉与普普瑞博博思：：案例（（目标标市场场/定定位））血尔与与红桃桃K的的城市市争霸霸差异方面血尔红桃K区域差别目标客户产品定位包装差异如何对对独家家产品品进行行定位位根据市市场细细分和和竞争争产品品分析析和比比较确确定目目标市市场和和主要要进攻攻的竞竞争产产品（（将要要取代代的产产品））如何对对普药药进行行重新新定位位目标市市场为为中小小城市市和农农村为为主：：1.提提高产产品质质量,改换换产品品包装装(可可为精精美小小包装装2突突出品品牌,防止止产品品同质质化3宣传传强调调普药药不是是低效效药4发掘掘其他他的功功能5提供供产品品群如何对对me-too产品品进行行定位位品质和和药效效的同同质化化，价价格的的差异异化（（跟随随策略略）1强调调质量量相同同2突出出机型型特点点3树立立价格格优势势(30%)产品品优优执执和和差差异异性性产品优优势（（DifferentialAdvantage)定义：：提供供一种种或多多种特特性，，它具具有下下列三三个基基本特特性：：1不同同于其其它对对手,能创创造出出独特特性2对竞竞争者者,它它持久久3他很很重要要.或或能看看为很很重要要产品生生命周周期销售导入期期成长期期成熟期期衰退期期时间产品品包包装装外包装装设计计醒目目、易易识别别商品名名足够够大包装上上体现现产品品特性性或定定位产品商商标和和商标标名字数在在2-3个个字。。便于于记忆忆，如如吗丁丁啉、、芬必必得。。商标名名读音音，不不与其其他不不祥之之事相相似，，如驱驱是药药、安安乐士士与安安乐死死读音音相似似。渠道（（Place)如何建建产自自已的的商业业渠商业渠渠道符符合于于产品品策略略选择纯纯销为为主还还是调调拨为为主慎用独独家代代理选择合合适的的商业业单位位覆盖率率资金和和信誉誉服务管理者者的经经验和和能力力同行的的评价价制药企企业常常用的的商业业政策策批量做做价法法。回款导导向。。赊销法法。资信+回款款奖励励设计有有效的的市场场促销销组合合(Promotion)促销组组合（PromotionMix)广告让利人员公关广告告确定产产品的的目标标市场场和定定位后后，在在制定定广告告方案案时所所需要要的5项决决策（5M‘S)任务,资金金,信信息,媒体体,衡衡量优秀的的平面面广告告的特特点促销工工具的的种类类综述（（产品品手册册）宣传资资料（（4页页—8页））宣传单单页用量卡卡及相相关数数据卡卡礼品样品展架粘贴画画挂旗旗宣传品品设计计、制制作与与使用用设计新新颖、、有创创意主题突突出、、单一一卖点点制作精精美、、体现现产品品高质质量清楚了了解如如何使使用向医师师逐句句讲解解后将将宣传传资料料交给给医师师如何制制定新新产品品上市市计划划新产品品上市市市场场计划划的内内容总论（（概述述）当前市市场形形势机会和和危机机目标市场策策略行动计计划预算控制（（执行行）策划划根据形形势变变化而而制订订的，，为实实现战战略任任务采采取的的方法法。后萨斯斯时代代的具具体工工作方方法形势的的变化化狭义广义医院：：门诊诊数量量医医生：：人生生观念念药品销销售金金钱钱观念念交往形形式荣荣誉誉观念念药事会会义学学术术要求求科普宣宣传保保健健意识识防护设设施健健康康习惯惯人员变变动活活动形形式促销销的的方方法法销售量量与利润润亏损产品发发展阶段段引入期期发展期期成熟期期衰落期期利润销售量4PS-6PS产品Product价格Price分销地点点Place促进销售售Promotion政治力量量PoliticalPower公共关系系PublicRelation面对面的的拜访非常熟悉悉产品和和知识背背景知晓要拜拜访对象象况基本本情况预设拜访访时的环环境和状状况最好有关关系提前前铺垫通通融有与上次次拜访不不同的理理由有物品转转交等的的面谈必必要建立私下下的个人人之间友友谊市场漂移移理论前提：市市场细分分漂移方式式实实际际案例原原定位位新新定位单点转移移凯凯西莱青青光眼眼保保肝清毒毒多点并集集服服可宁镇镇痛痛抗抗癌镇痛痛原点衍生生巨巨能钙离离子子钙分分子钙片片因果扩张张排排毒养养颜便便秘美美丽容颜颜休克疗法法速克痛全全面滥市市30%增加全面面促销提提高出出厂价格格更换挖理理商业减减省省药品出出库三个月的的时间80%下加一间间卫生部防防疫司卫卫生部部监督司司各省市卫卫生省年年保健站站各区县青青少年保保健所各中小学学校保健健医立体交叉叉（点））医院主管管院长其他医院院主任药药剂剂主任临临床床主任猫药药剂科科付主任任医医药公司司经理药剂科采采购医药公司司外勤伐军湖北广济济替替硝硝唑京京药药药品中中心天当大冢冢大大输输液北北京销售售区系统招商商在资源缺缺省的情情况下利用商业业和其他他资源迅速建立立营销的的网络提供后续续的服务务支持飞票操作作采取医院院和OTC结合合方式以医院的的信誉和和医生资资源结合OTC运营营的灵活活方式将销售和和促销巧巧妙的结结合主题活动动在权威机机构的支支持下采取以公公益活动动形式直接针对对最终沮沮费者提升品牌牌美育度度方法权威捆绑绑寻找权威威机构和和产品的的联系以权威机机构的名名义扩张张品牌提高弱势势产品整整体市场场地位增强优执执产品品品牌竞争争力度极大提高高在消费费者中信信任度攻城北京宣城城医院40万瓶瓶大大输液北京医药药总公司司医药供供应站总经理张张智超销售经理理周周兴国6个月时时间典型病历历某灵芝孢孢子粉保保健品在水利部部礼堂搞癌科普普讲座100万万某民族药药业公司司在政协礼礼堂患者交流流大会78万夹报宣传传东北某保保健品公公司在内内蒙古某某市竞争争突然，，有一天天发现该该市主流流报约加加有退货货道歉信信******首波攻击击正态效效应药品名称原包装原价格新包装新价格凯西莱12018.0045038.00固元颗粒4060.0010098.00服可宁20016.0060089.00攻击效应负正终端截杀杀产品价价格渠渠道道促促销人人员推推广广广广告公公关公关政政策盖中盖10零零售店无无元元巨巨大商商业传传统招商巨能钙50零零售店3000专专业业少少营营业员员系统自自营反客为主主使客户在在看到明明确的利利益后，，在适当地地时机加加入销售售队伍，，兼职或专专职的促促进整体体销售。。成瘾性销销售主要以产产品的某某些特性性,吸引临订订医生不不断下方方,探讨用药药过程中中的现象象。委托开发发利用药品品首波差差价一次次性的，，委托商业业对医院院和零售售药店，，进行回款款后扣除除性市场场开发。。加盟连锁锁利用销售售的许可可制度，，建立连锁锁各地办办事处，，提供宏观观的品牌牌管理，，提供持续续性产品品资源，，共册发展展区域性性市场。。有效销售售对整体营营销进行行系统分分析，排除无实实际效果果促销方方法，集中使用用资金于于互动效效应。铁梳篦发发彻底细分分各适应应症市场场，详细组织织各市场场的促销销，在各终端端反复进进行攻击击，建立网络络式密集集性促销销。组合销售售成熟期产产品组合合新产品品处方药和和非处方方药组合合不同剂型型之间的的相组合合各个层级级产品之之间组合合药品和保保建品相相互组合合基金开发发将商业性性开放式式返点利利润，共同约定定为滚动动性开发发费，用于对终终端市场场持续开开发，或用于纵纵深性的的人员培培养。触类旁通通以医和药药的同行行友谊以相同等等的利益益需求在系统内内连续的的突破取得狭义义和广义义市场提款机计计划利用既往往在商业业的信誉誉，通过系统统对商业业的谈判判，在拥有产产品退换换货保障障，提供策划划培训等等支持下下，商业先行行支付规规模回款款。铁户原则则利用商业业和终端端的良好好关系,快速将药药品送达达终端的的用户,并随后展展开该终终端促销销活动。。二级分销销突出性压压货临时性政政策库存性转转移流水性会会议时间性差差异陈列包装装三方协议议反扣费用用店员教育育陈列批评评协同拜访访陈列竞赛赛竞赛准备备店员教育育中心分布布第一推荐荐拉动销售售神秘人拜拜访零售药店店的店员员教育。。首波旗舰舰店100%奖奖励。二波重点点店50%奖励励。大奖间接接抽奖产产生法。。拉动终端端互动的的方法。。协同检查查内部员工工的标准准培训。。软硬终端端的达标标要求。。销售经理理的地区区自查。。地区员工工的相互互检查。。上级领导导的临时时抽查。。不同地区区的全面面核查。。买赠活动动买产品赠赠服务买主体赠赠附加买商品赠赠包装买价格赠赠回扣买药品赠赠教育推广会议议大型会议议中型会议议小型会议议调研表表格格忠实于科科学献献身于于健康姓名：————科科别：————职职务：————职职称：——————性别：————年年龄：————邮邮编：————电电话：——————单位：————————————地地址：——————————————尊敬的医医生：您好！首首先感谢谢您对西西安杨森森制药有有限公司司的支持持，现请请您结合合医院的的情况，，用打钩钩“”的方式式回答下下列问题题1您是否否曾经诊诊治尿布布疹的患患儿？1））是2））否2婴儿尿尿布疹的的高发季季节：1））春2）夏3））秋4））冬5）无无季节3鞣酸软软膏和氧氧化锌油油对尿布布疹的治治效果：：1）不好好2）一般般3）较较好4您是否否曾有达达克宁散散剂治疗疗尿布疹疹：1）是是2））否5您是否否原意用用达克宁宁散剂治治疗尿布布疹？1）是是2））否热线咨询询利用媒体体发布信信息直接处理理患者反反馈以医药专专业的背背景进行互动动式的拉拉动专题广播播采取电台台广播优优势系列播出出专题节节目讲明产品品差异特特点在终端拉拉动消费费者知识竞赛赛在健康报报发布竞竞赛题大规模系系统搜集集信息宣传产品品差异性性特点积累后续续促销的的资源招标程序序按重要性性三级负负责制逢标必投投，不得得有误。。分清重点点、分工工负责。。流程工作作、扣率率统一。。资料备案案、信息息反馈。。公关维护护、日积积月累。。海虹电子子、中介介联系。。同类产品品、托标标议标。。终端建设设终端为什什么要建建设？终端的建建设是铺铺贷？铺完货就就等待广广告？软硬终端端谁更重重要？软终端最最重要的的是？为什么要要长抓不不懈？硬终端要要件要统统一？终端建设设营销宣传传的基础础是什么么？大城市要要重点投投入广告告？各类广告告宣传投投入依据据？因地制宜宜制作终终端硬件件？贵公司终终端建设设的如何何？如何进行行最佳终终端铺货货？终端铺货货应该如如何滚动动？硬终端建建设如何使产产品摆放放的突出出？最适合贴贴什么样样的海报报？使用宣传传手册各各种方法法？宣传单页页是用来来海发的的？如何重点点的使用用宣传品品？公司在硬硬终端促促销方式式？软终端建建设营业员口口碑的重重要性？？仅须知道道产品差差异性？？推荐公司司产品的的基础？？教营业员员推荐的的方法？？典型病历历的重要要意义？？业务员在在终端的的工作？？宣传品在在软终端端作用？？终端建设设OTC产产品导入入期时间间？三个月的的时间做做什么？？三个月后后做什么么工作？？评比终端端工作重重要性？？如何检查查软终端端口碑？？互查终端端只是为为检查？？终端建设设中经理理任务？？营业推广广向医学专专家宣传传的意义义？各种产品品医学包包装方法法？产品权威威性宣传传的形式式？OTC产产品销售售销售分分离？贵公司产产品的权权威包装装？适宜贵公公司的营营业推广广？专业推广广/终端端建设区区别？营业推广广时间资源源给我们们的机会会？制式宣传传品支持持有多少少？各类宣传传品的整整合程度度？贵公司营营业推广广的渠道道？如何制作作有特色色宣传品品？业务员应应该接受受的培训训？营业推广广独特的营营业推广广方式是是以最小小资金有有效规模模的最佳佳营销手手段之核核心。广告宣传传广告宣传传的目的的是什么么？为什么要要有倾斜斜的投放放？倾斜的标标准条件件是什么么？最有效的的投入时时间阶段段？广告投入入最短持持续时间间？多少广告告可以树树立品牌牌？广告媒体体区域分分类举例例？广告宣传传细分市场场和媒体体选择？？不同媒体体的宣传传内容？？专业媒体体的宣传传种类？？公众媒体体的宣传传效果？？不同种类类的媒体体联动？？如何使广广告配合合终端？？如何认识识广告决决定论？？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:27:0821:27:0821:2712/23/20229:27:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:27:0821:27Dec-2223-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。21:27:0821:27:0821:27Friday,December23,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2221:27:0821:27:08December23,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。23十十二二月月20229:27:08下下午午21:27:0812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:27下下午午12月月-2221:27December23,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2321:27:0821:27:0823December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:27:08下午午9:27下午午21:27:0812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:27:0821:27:0821:2712/23/20229:27:08PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2221:27:0821:27Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:27:0821:27:0821:27Friday,December23,20