现代投行业务运作管理

现代投行业务运作与管理的核心：客户、人才、品牌客户一、公司战略与业务宗旨：

“以客户为中心”

“客户第一”

“为重要的客户提供重要的交易”

“全力以赴服务好客户，成功自然会来”

投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁客户：投资银行赢利的媒介客户交易：投资银行家追逐的对象对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数二、组织结构：专业分工、团队协作设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户，提供专业化服务。强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。三、有重点、系统性地开拓市场确定重点行业、重点客户，全面覆盖研究演示、推介研究成果，发布研究报告向客户提供真正有价值的咨询服务洽谈、招标获取业务

即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。投行客户服务十诫：不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系）取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。（志在必得，抓大项目！）多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。客户的目标比你的目标更重要。获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。如果有值得做的业务，去拿到它！重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？没有比客户不满意更坏的事情了。如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰获得好的客户，项目成功了70%优秀客户标准：

能增强券商的知名度和市场地位；资金需求殷切，连续筹资能力强；本次筹资量大；能给券商带来可观的经济效益。

高、中、低端客户

高端客户一流券商或人员中端客户二流券商或人员低端客户三流券商或人员重点、普通、随机客户项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能：

项目评价项目选择风险控制资源分配协议文本的审核五、服务务客户精精益求精精强烈的服服务客户户意识全力以赴赴提高专专业水平平流血流汗汗替客户户分析，，提出问问题和解解决问题题的方案案通过展示示专业水水准，征征服客户户，赢得得客户的的尊重，，获取业业务或长长期业务务合作机机会六、项目目管理建立并定定期更新新项目清清单（PIPELINE）正在进行行的项目目已签协议议项目已立项项项目潜在客户户项目制订项目目收支预预算，每每季度（（或月））检查、、公布项目人员员统一调调配，人人员配合合及投入入程度（有效的的管理工工具———工时表表）管理层、、项目组组、各小小组之间间的信息息交流和和团队合合作（备忘录形形式）项目指引引与管理理制度协议执行行情况和和款项的的催收七、基于于项目的的绩效评评价每月（或或季度））各小组组项目进进度报告告半年工作作总结年终工作作总结及及考核案例分析析和总结结其他重大大事项的的分析和和处理每月或每每季度第第一星期期各小组组汇报项项目最新新进展情情况：项目的最最新进展展及小组组的重大大活动；；已提交给给项目立立项、项项目承诺诺委员会会的项目目清单；；收入与费费用支出出与预算算的比较较、分析析；小组成员的工工作量检查和和调整；下一步工作计计划。半年工作总结结：项目工作总结结，是否达到到年初指标；；收入、费用预预算完成情况况，差异分析析与对策；下半年工作计计划及策略、、资源分配。。年终进行全面面工作总结、、考核。360度考核核项目完成后，，进行案例分分析和总结报报告。特别事项分析析：利润贡献率、、向客户演示示数及成功率率、案例分析析数、其他研研究成果等。。人才投行业务以人人为本投资银行家应应具备的素质质：激情、活力勤勤奋奋、踏实智慧、悟性韧韧劲劲、毅力沟通能力持持续学习正直诚实投行客户服务务人员的10个自问题：：我是否足够努力地工作？我是否足够聪明地工作？我是否很有抱负？我对投行业务务是否有激情？我是否有正确的工作态态度？我是否有强烈的竞争欲欲望？我是否能表现优异？我是否能主导谈话？我是否有很强的产品知知识能力？我是否幽默风趣？投行承揽人员员的素质要求求：进取创新商业意识强易于和客户产产生共鸣能够有的放矢矢，抓住重点点有一定技术水水平着眼于战略层层次对话锲而不舍，不不惧挫折投行人员的层层级结构：分析员经经理执执行行董事董董事总总经理项目实施客客户关系系（赢利）收入中，工资资比例越来越越低，奖金比比例越来越高高人力资源流程程：招聘：过五关斩六将将的招聘过程程（8/10）；招聘是投行管管理人员的工工作重点之一一。在职培训：保持、提高专专业能力的重重要手段入行培训；综合能力培训训（财务、法法律、估值能能力等）；专题培训（市市场营销、客客户关系、产产品培训、销销售售、团队协作作等）；专题研讨；各项资格考试试；网上动态学习习（e-learning）;传帮带。人员组织：柔柔性化人员定岗定编编，岗位素质质和责权利有有明确的定义义，讲究专业业分工客户经理、行行业专家、产产品专家、销销售人员、秘秘书人员人力资源统一一调配工作量化、成成本费用结转转、考核分配配基础：工时时表服务客户讲究究团队协作，，动态组织项项目小组强调个人专业业能力，但否否定明星时代代绩效评价：360度评价价：选定评议人确定评议项目目（因岗位而而异）确定评议标准准评议结果主评议人修正正评议结果与上年比较结结果、优点、、缺点需改进的方面面和整改方案案基于客户和项项目的评议项项目：推销能力：盈盈利额、核心心客户、演示示数及成功率率等交易操作能力力：项目成功功率专业技术能力力沟通技巧工作态度及判判断力团队精神管理能力与领领导素质招聘与培训境内投资银行行360度评价的主要要障碍：经营管理缺乏乏长期稳定性性基础管理工作作薄弱评议人和主评评议人客观公公正性及内在在利益约束机机制不强奖励激励机制制：工资+奖奖金+认认股权绩效评价结果果决定：升职、降职或或解聘（工资资）基基层层奖金与工资的的倍数关系认股权的数量量高高层投行业务人员员的发展前景景：境内投行具有有良好的发展展前景和盈利利机会业务量：少少多多小大大业务范围：窄窄广广新金融产品：：少多多费率：低低高高发行方式：公公开发行定定向向配售证券公司：公公有私私有投行给业务人人员提供了充充分提高自己己的专业能力力（生存能力力），开拓客客户，认识社社会经济主体体的机会入关后投行业业务竞争越来来越激烈，证证券公司、投投行、投行人人员必须为生生存而竞争投行人员必须须千方百计提提高专业能力力，开拓核心心客户，服务务好客户。品牌品牌（声声誉）：品牌牌至关重要高盛：人才、、资本和声誉誉是我们的立立足之本。如果其中任何何一项受损害害，最难恢复复的是声誉。。品牌与业务的的关系：品牌对业务开开拓具有乘数数效应。有品牌：乘数数>1品品牌被被毁：乘数→0业务开拓：树树立或毁坏品品牌的过程。。优质业务：树树立品牌劣质业务或业业务失误：毁毁坏品牌投行风险：品品牌（声誉））的天敌法律风险：由于疏忽、遗遗漏、误导，，导致被警告告、通报或承承销牌被暂停停、吊销，或或受到投资者者民事起诉，，或被刑事起起诉等。信用风险：由于未履行预预定协议，导导致公司在变变化的市场条条件下进行交交易发生损失失的风险；拖拖欠股款、本本金、利息等等。市场风险：市场发生变变化，导致致利率、汇汇率、股价价发生变化化而引致承承销、造市市或证券交交易损失。。经营风险：：公司内部运运营错误而而导致损失失；因未尽尽职调查而而遗漏重大大事项，或或因定价失失误，而导导致承销损损失等。信誉风险：：与信誉差的的客户发生生交易；发发生对公司司信誉有负负面影响的的交易，等等等。投行风险监监控体系：：严格的客户户选择与评评价程序客户选择委委员会项项目承承诺委员会会严格的客户户选择标准准规范的项目目运作程序序法律合规部部的严格监监控公司风险委委员会的严严格把关道德与纪律律的约束风险监控目目标：没有有意外确定风险控控制体系；；制订风险管管理政策；；确定承担风风险的上限限；监控所有有有风险的活活动；让管理层获获取所有相相关信息。。谢谢！周宏章9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/20227:55:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/252022/12/2525December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/20227:55:11AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25十二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/252022/12/2525December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/20227:55:11AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。2