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药品基础知识培训药品营销基本概念之药品的概念药品的概念

药品指用于预防、治疗、诊断人的疾

病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。药品营销基本概念之药品的分类药品的分类

处方药（RX）必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品

非处方药（OTC）

OTC(OverTheCounter)非处方药物，消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售;乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。

双跨药品营销基本概念之药品的名称通用名：中国药典委员会按照“中国通用名称命名原则”制定的药品名称为中国药品通用名称。国家药典或药品标准采用的通用名称为法定名称。通用名称不可用作商标注册。

商品名：商品名又称商标名，即不同厂家生产的同一药物制剂可以起不同的名称，具有专有性质，不得仿用。商标名通过注册即为注册药名，常用®表示。药品营销基本概念之剂型药品的剂型

剂型指方剂组成以后，根据病情与药物的特点制成一定的形态。为适应治疗或预防的需要而制备的药物应用形式，称为药物剂型，简称剂型。例如：注射剂、片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、口服溶液剂、混悬剂、喷雾剂、膜剂、滴耳剂、洗剂、搽剂、凝胶剂、贴膏、透皮帖等等。药品营销基本概念之规格药品的规格

药品的规格药品规格的表示通常用含量、容量、浓度、质量(重量)、数量等其中一种方式或几种方式结合来表示。同一种药品常常不仅有不同的规格，还有各级不同大小的包装单位。因此确定某种药品时必须确定其剂型与规格。药品营销基本概念之医保国家医保

在药品销售时经常提到的医保是指医保的产品，即进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》的产品。医保产品分医保甲类和医保乙类，甲类全报，乙类部分报销。地方医保

各省根据各自实际情况可以对《国保》目录进行补充的药物。

药品营销基本概念之基药基药

即国家基本药物，是指由国家政府制定的《国家基本药物目录》中的药品。实行省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配备使用基本药物并实现零差率销售。基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销比例高于非基本药物。

各省一般先进行基药招标，而后进行非基药招标。基药招标一般实行一品三剂型两规格，竞争激烈，基药中标后，量会很大，但价格会大幅拉低，双刃剑。银杏酮脂滴丸药品营销基本概念之新农合新农合

新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。

药品营销基本概念之简称释义FDA美国食品药品监督管理局，是权威机构SFDA中国食品药品监督管理局GSP药品经营质量管理规范GMP药品生产质量管理规范药品营营销基基本概概念之之涉及国国家行行政部部门物价局局物价备备案卫生厅厅相关政政策出出台招标办办招投标标执行行机构构劳动局局国家医医保省省医保保药品监监督管管理局局抽检药品营营销基基本概概念之之商业商业公公司的的概念念国家不不允许许药品品从厂厂家直直接销销售到到医院院，药药品中中标后后需要要通过过药品品商业业物流流配送送公司司，把把药品品配送送到医医院，，负责责药品品配送送的这这些医医药企企业为为商业业公司司。例如：：国药药控股股，一一致药药业等等。药品营营销基基本概概念之之中间人人和代代表代理：：负责医医院开开发，，并有有自己己的临临床队队伍中间人人：负责医医院开开发代表：：负责临临床推推广药品营营销基基本概概念之之医院的的分类类医院的的分类类：依据医医院的的综合合水平平,医医院分分为三三级十十等。。一,二二级医医院分分别分分为甲甲,乙乙,丙丙三等等。三三级医医院分为为特,甲,乙,丙四四等。药品营营销基基本概概念之之第三终终端什么是是第三三终端端？第三终终端的的定义义为除除医院院药房房、药药店（（包括括商超中的的药品品专柜柜）之之外的的，直直接面面向消消费者者开展医药药保健健品销销售的的所有有零售售终端端。第三终终端的的主要要阵地地是广广大农农村和和一些些城镇镇的居民小小区，，部分分私营营诊所所、医医院。。药品营营销基基本概概念之之医药招招商医药招招商的的概念念医药招招商是是将医医药品品种通通过寻寻找合合适的的经销代理理商分分销出出去的的一个个过程程。纯销：：由厂家家通过过商业业公司司直接接供货货医院院，不不经过过代理理，厂厂家负负责医医院推推广进进行销销售的的方式式药品营营销基基本概概念之之招标招标的的概念念是指多多家医医疗机机构采采用议议价采采购方方式以以相同同的价价格购购买药药品和和伴随随服务务的行行为。。公公开招招标，，是指指招标标人以以招标标公告告的方方式邀邀请不不特定定的药药品供供应商商投标标的采采购方方式。。先基药药招标标，后后非基基药招招标。。招标的的意义义招标的的意义义在于于投标标的品品种一一旦中中标就就意味味着该该品种种在投投标地地区取取得了了销售售到医医院的的权利利。药品营营销基基本概概念之之过票过票：：因为国国家不不允许许药品品从厂厂家直直接销销售到到医院院，中间必必须通通过医医药公公司，，所以以，挂挂靠一一家医医药公司的的一个个主要要目地地就是是过票票。过过票就就是把把从厂家开开出的的增值值税票票换成成医药药公司司开出出的税税票。。药品营营销基基本概概念之之扣率扣率计计算公公式：：零售价价格÷÷1.15＝批批发价价供供货货价÷÷批发发价＝＝药品品的供供货扣率；；在药品品招标标报价价过程程中的的扣率率：两两种情情况，，一是是按药药品零售价价，另另一种种自然然是批批发价价。药品的的售价价是100元，，那么么它的的批价价应该该是100÷1.15＝＝86.95元元如如果供供货价价是10元元，那那它的的扣率率就是是10÷86.95＝12扣扣了。。返点：：代理完完成医医院临临床销销售即即返给给其批批价的的一定定百分分比的的费用用。举例：：返50个点点，药药品批批价为为10元，，则其其销售售一支支返给给其5元，，公司司自己己来承承担配配送费费用药品营营销基基本概概念之之冲货或或窜货货冲货或或窜货货：简单的的说是是不属属于你你的渠渠道的的货物物进入入了你你的市场，，你的的货没没有人人要了了。窜货的的种类类：良性窜窜货自然性性窜货货恶性窜窜货药品营营销基基本概概念之之医院的的分类类医院的的分类类：依据医医院的的综合合水平平,医医院分分为三三级十十等。。一,二二级医医院分分别分分为甲甲,乙乙,丙丙三等等。三三级医医院分为为特,甲,乙,丙四四等。药品营营销基基本概概念之之两票制制两票制制：是指药药品生生产企企业产产品通通过一一级经经销商商直接接配送给医医院并并开票票，一一级经经销商商必须须直接接从生生产商购货货、结结算，，由生生产商商直接接对经经销商商开票票。国家新新的医医改方方案对对基本本药物物实现现定点点生产产、专门配配送实实际上上就是是实现现“两两票制制”。。药品基本概概念之流向商业流向商业公司发发货的流向向医院纯销流流向（统方方）药房统计：：一般常用用的，数字字准确科室电脑调调单：详详细，但是是麻烦科室**统统方：一般般找负责领领药的**，准确。。科室医嘱：：一般这个个肯定是可可以得到的的，找个医医生就可以以，晚上或或周末人少少的时候去去，数字不不十分准，，可能会有有些退药查查不到，但但也差不多多，优点是是不用打单单费用。医院总电脑脑房：那里里是医院信信息的总汇汇处，信息息精确！营销基本知知识之常见见知识问答答如何选择目目标医院？？如何选择商商业合作伙伙伴？如何开发医医院？如何确定适适当的投资资比例？如何尽可能能的压缩应应收账款比比和存货比比？如何了解医医院中我们们同类产品品中的最大大竞争对手手？如何降低商商业合作风风险？如何计算医医生的销售售潜力？如何参与招招标工作？？。。。。。。。。。。物价局定价定价生产厂经销商/商商业劳动厅局药店定点定点医院卫生厅局行政管理招标管理医疗保险报报销用药目目录患者学术推广或或广告宣传传药品检验及及抽检办营销员证证药品监督管管理局医生店员办准销证医政管理各省招标OTC基药药品营销基基本概念之之销售关系图图（一）招商商工作示意意图市场调查终端侯选代理商商药店医院配送公司，，开发医院院人员操作哪些医医院确定代理商商首次发货需需GSP资资料商业谈判、、开发医院院价格付款时间货运方式销售政策纠纷处理代理医院签定合同打款、保证证金申请发货，，开增值税税发票送货送票经销商配送公司、、直销到医医院和药店店处方药品流流通简单通通路产品进医院院的一般程程序了解医院开开会特批信信息取得医院基基本资料了解进药程程序探查医院权权力结构沟通、协助助、督促、、步骤紧密密监控制定进药方方案分析药委会会组成代理商、中中间人科室主任药剂科院长医生药房开户进药药品进院流流程药品进院之之经销商进院院形式进医院的形形式代理形式全全面代代理半代理直销形式注注册销销售公司医药公司过过票厂家直接开开票药品进院之之涉及部门和和人员医院临床科科室医院药剂科科主管进药副副院长或院院长医院药事委委员会医院药库药品进院之之流程图药品进院之之一般流程医院临床科科室提出用用药申请并并写申购单单；医院药剂科科对临床科科室的用药药申请进行行复核批准准；主管进药医医院(一般般是副院长长)对申请请进行审核核；医院药事委委员会对欲欲购药品进进行讨论通通过；商业配送产产品进入医医院药库；；产品由医院院药库发药药人员将产产品送到药药房(门诊诊部、住院院部)；医院临床科科室开始临临床用药。。药品进院之之调研调研内容：：医院基本资资料医医院进药程程序医医院权力架架构医医院用药情情况竞竞争产品品情况医医院与商商业关系目目标客客户个人资资料专专业委员会会人人事事信息相关表格药品进院之之时间确定在招标点配配送后，医医院一般不不会立即进进行医院的的药品筛选选及新药进进院的评审审工作，但但一般都会会在一定时时间后安排排此项工作作。可通过过医院的相相关科室的的医生，院院相关领导导，经销商商临床代表表，专做医医院的枪手手以及商业业配送公司司的相关人人员了解到到此项信息息，并及时时反馈给经经销商。药品进院之之提单医生确确定根据药品的的适应症可可确定具体体的用药科科室，可提提单的医生生很多，但但一般每个个医生可申申请的药品品名额是有有限的，而而且每个医医生在医院院的地位不不一样，与与药剂科长长的关系，，与负责主主管进院的的领导的关关系各不相相同，因而而要找到合合适的提单单医生来提提出申请，，才能保证证最终进院院成功，尤尤其是在有有竞品存在在的情况下下，提单医医生的选择择尤为重要要。虽然这这些具体的的工作是经经销商来做做，但一线线销售人员员要了解到到与此相关关的信息，，尤其在按按医院细化化招商时，，每个枪手手一般走得得哪个通路路，通路上上的相关人人员是否是是最合适你你的这个药药品进院及及以后的上上量，是甄甄选他们的的关键。药品进院之之流程跟进药剂科批复复促成情况况跟进主管进院领领导批准药事委员会会人员会前前工作药事委员会会讨论通过过，开始产产品配送医医院临床用用药药品进院之之特殊情况进进药临时采购，，做好相关关院长工作作，有实力力的可是医医生提单，，临时采购购。先将产品放放到医院下下属药店、、独立药房房，医院附附近的药店店或专家专专科门诊部部试销，做做医生工作作开处方让让病人去药药房购买使使用，从而而逐步渗透透，最终得得以进入医医院。医院有绿色色通道或者者特殊用药药的申请途途径，这这种途径多多为特效药药，国家一一类新药，，或者急救救用药使用用，每次用用药须进行行繁琐的申申请复核。。对于某些些药品可以以适当配合合选择此类类通路。药品进院产品进入医医院，成为为临床用药药，需要一一定的程序序和方法，，需要销售售人员充分分利用天时时、地利、、人和的各各种优势配配合协助经经销商开展展。有些时时候这是个个很艰难的的过程，需需要销售人人员具有各各方面的素素质，依据据当地当时时的医院的的实际情况况采取各种种办法，排排除万难，，实现药品品进院销售售，只有时时间医院的的覆盖，才才能实现药药品的实际际销售，实实现销售人人员的价值值。经销商甄选选●长期计划短短期期计划●市场分析开开发目目标开开发发策略行行动计划划

医竞竞产目目Ｓ销销市产产竞推推客目目销推推执院院争品品标ＷＷ售售场场品争争广户户标售售广行行

市对对市客客Ｏ目目目开开策组组管客客行预预与场场手场场户ＴＴ标标标标发略略合理理户动动算评评

分分分定确确分策策策策系确确计估估析析析位位定析析略略略略统统定划划方方计计法法经销商甄选选之产品规划经销商甄选选之类型A.竞争争对手的经经销商。由于竞争对对手的经销销商对该行行业、产品品以及市场场运作比较较熟悉，可可以快速启启动市场。。要想将竞竞争对手的的经销商变变为自己的的经销商并并不容易。。可以通过过以下方式式来寻找：：1）经营营状况不良良的经销商商;2））经营状况况良好，但但对厂家不不满的经销销商;3））所经营的的竞品本标标期未能中中标的经销销商。经销商甄选选之类型B.同类型型产品的经经销商。相关产品指指的是与我我方产品有有关联或经经销方式类类似的产品品，例如擅擅长做心脑脑血管的，，擅长做中中药口服制制剂的。由由于这些产产品的经销销具有相关关性，我们们的产品可可进一步丰丰富其产品品线，产品品的经营方方式有一定定的相似性性，现有的的资源可以以直接利用用，因此经经销商往往往比较容易易介入。这这类经销商商具有一定定的销售经经验，具有有较强的经经销意识，，有一定的的经济实力力，而且在在我们招商商时也比较较容易找到到，他们应应该是我们们招商的重重点之一。。经销商甄选选之类型C.有资金金的潜在经经销商。这部分经销销商有一定定的资金实实力，同时时又有投资资经营我司司推荐类型型药物的欲欲望，也可可以成为我我们的目标标经销商。。如原来做做固体产品品的经销商商很多年了了，有一定定经济实力力，但没有有针剂产品品做，想切切入下；原原来一直做做耗材的想想兼着做些些同科室的的药品等。。虽然他们们缺乏行业业知识和产产品的经销销经验，但但是由于他他们初次涉涉入一个新新行业，往往往做事特特别认真，，对我方的的依赖更强强，而且更更服从管理理，愿意与与公司的产产品共同成成长，也肯肯投入，经经过培训与与指导后，，可以迅速速成长为优优秀的经销销商。经销商甄选选之11种途径径1、代理商商资料库（（公司自有有资料库、、其他公司司交换客户户名单，电电话招商部部提供的客客户）；2、药交会会客户信息息－新特药药会、地区区性药交会会（网站或或杂志参加加的药交会会）；3、网站上上广告客户户；4、用药找找经销商，，从同类型型或者竞品品中标目录录中查找到到商业，从从商业打探探到客户；；5、直接电电话到药厂厂寻找代理理商；6、与客户户交朋友，，通过客户户介绍；7、挖竞争争品种代理理商；8、通过物物价局备案案网站，从从备案人找找客户；9、通过商商业公司内内部找投标标联系人名名单；10、通过过原海虹机机房内部人人员将海虹虹中标联系系人名单找找到；11、商业业公司“蹲蹲堵法”；；经销商拜访访1、访前准准备确定目标复复习资资料考考虑方式选选择时间准准备道具具预测测可能问题题经销商拜拜访之流程2、拜访访开场白建建立立可信度度探探查需要要满满足需要要处处理反对对意见参与称赞引发好奇奇心提供创意意以第三者者影响真诚礼貌技能询问聆听产品满足足其它满足足缓冲探询聆听答复沟通成交经销商拜拜访之流程3、总结结分析回顾调调整整资料分分析第第二次循环经销商拜拜访之流程访前及拜拜访须了了解经销商姓姓名、地地址、手手机、传传真、办办公电话话、邮编编等详细细信息；；经销商性性质：个个人/挂挂靠/公公司经销商操操作思路路：以纯纯销为主主还是分分销为主主？临床床代表多多少人？？自己己兼职做做临床？？经销商操操作医院院：要求求做哪些些医院？？自己纯纯销哪些些医院？？分销哪哪些医院院？只管管开发？？只做临临床？经销商现现在操作作的主要要品种是是什么？？操作情情况如何何？如何何操作的的？走的的是那个个商业？？年销售多多少？经销商对对公司哪哪个目标标产品有有兴趣？？想操作作多大区区域？竞竞品市场场反馈如如何？经销商是是否操作作过同类类产品？？操作情情况如何何？该同同类产品品价格、、代理政政策、销销量如何何？有什什么问题题？为什什么不做做了？经销商对对操作公公司目标标产品有有何要求求？经销商通通常欲了了解情况况我公司的的实力，，规模，，目前操操作品种种数量，，年销售售额，销销售队伍伍。我推荐产产品的厂厂家，是是否医保保、独家家、新药药、新农农合、VIP报报销、竞竞品销售售情况。。推荐品种种的中标标价格、、医院销销售价格格、扣率率、底价价。品种的规规格、用用法用量量、主要要使用科科室、临临床推广广策略、、目前销销售好的的医院，，有影响响力的学学术专家家。访前了解解之三个补充充附加问题题1：1、本地地回款好好的大商商业公司司名称、、负责人人2、本地地大商业业带有临临床队伍伍的商业业公司名名称3、本地地做药前前5强的的企业名名称附加问题题2：1、当地地医院药药品进院院规律。。2、目标标医院的的药事会会规律（（主管院院长说了了算、药药剂科主主任、专专家）.3、目标标科室会会主任情情况，医医院内部部复杂关关系实情情。附加问题题3：1、请教教教育、、工作、、家庭背背景2、请教教做药履履历、经经历3、谈天天气、购购物、购购车、购购房、股股票、时时事、跳跳舞、麻麻将等爱爱好访前沟通通之传递八大大信息1)公司司基本介介绍，注注册资金金/规模模/集团团情况/公司现现状等；；2)目标标产品情情况，包包括零售售价格、、产品卖卖点、产产品功能能、产品品优势、、产品功功效等；；3)公司司在目标标区域的的销售思思路。4)公司司在目标标区域的的销售目目标、任任务、考考核等；；5)公司司目标产产品代理理扣率（（如该区区域有代代理或者者对代理理商情况况无法判判断，不不报代理理扣率和和价格））；6)保证证金政策策；7)公司司的市场场保护政政策；8)公司司其它产产品的基基本情况况介绍；；访前了解解之背景调查查咨询已经经认识的的业内人人士/老老客户等等熟悉的的人员，，侧面了了解目标标客户群群公司及及个人的的资金、、操作能能力、操操作方式式、信誉誉、政府府背景、、医院实实际关系系，等各各方面情情况。初次拜访访之六准备①拜访目目的：加加深了解解还是签签约？②电话预预约时间间和地点点，还是是直接突突击拜访访；③名片，，DA；；④齐全的的资料、、合同文文本；⑤样品；；⑥客户资资料；初次拜访访之五必谈①当地医医院网络络情况及及商业、、医院扣扣率；②当地运运营费用用情况；；③市场动动态，了了解市场场和竞争争对手；；④客户对对目标产产品的操操作思路路；对目目标医院院的了解解。⑤客户对对目标产产品的销销售准备备工作进进展和发发展预期期；初次拜访访之四原则①良好沟沟通原则则，尽可可能多的的了解客客户的资资金、信信誉、市市场能力等情况况；②不急于于求成的的原则；；初次见见面一般般不用急急于签订订合同；；③多侧面面了解验验证的原原则；不不可偏听听偏信客客户所述述情况。。④自信、、诚恳、、专业的的原则；；初次拜拜访，销销售人员员要保持持自信，态度度要诚恳恳，与客客户的谈谈话要有有一定专专业性；；初次拜访访之三留意①留意客客户谈到到的公司司或个人人的发展展历程和和现状；；②留意客客户下属属人员的的素质，，销售实实力是整整体评估估而不是是个人；③留意客客户对区区域内的的其它客客户的评评价；销销售代表表拜访时时可以通过正拜拜访的客客户侧面面了解其其它客户户的公司司或个人人情况，，但要注意技技巧；初访后评评估经过第一一轮拜访访，销售售代表应应该对各各客户做做出一个个基本的的评估，，然后对对有明确确意向的的客户再再进行第第二次拜拜访二次拜访访之一中心拜访的目目的是达达成销售售代表计计划中的的合作，，即以合合作为中中心。二次拜访访之二必到①必到客客户办公公室，办办公室也也可以从从某些方方面反应应客户的的实力和操作方方式；②必到客客户仓库库；二次拜访访之三要求①要求操操作的规规范和思思路；②要求合合作的时时效性，，遥遥无无期暂不不能确定定何时可可以合作作的合同不能签签订；签签即要求求多长时时间内打打款执行行；保证证金③要求目目标任务务与考核核；二次拜访访之四坚持①坚持公公司的销销售政策策；②坚持中中长期发发展的合合作思想想；③坚持局局部短期期利益服服从大局局的思想想；④坚持争争取公司司最大利利益的思思想；二次拜访访之五技巧①以专业业、及对对市场的的了解说说服感染染客户；；以代理理成熟市市场状况来激励励客户，，以强有有力的学学术支持持来保证证客户。。②谈判陷陷于僵局局时不妨妨先搁置置或说请请示领导导后再决决定；③可先从从其他客客户医院院临床人人员，了了解目标标客户实实际操作作能力及及市场情情况；④销售目目标任务务与区域域达不成成一致时时，可以以考虑签签为二级级客户或试销客客户（不不给区域域仅给医医院）；；⑤以诚信信（个人人/公司司诚信））来争取取客户；；成交客户户拜访之之目的了解经销销商市场场发展进进展状况况，协助助发现解解决市场场问题，，敦促经经销商重重视并投投入完成成销售任任务。成交客户户拜访之之三准备①拜访目目的，了了解市场场状况和和发展形形式；②电话预预约时间间和地点点；③近期销销售记录录以及其其他参考考价值的的数据资资料；成交客户户拜访之之三必谈①目标产产品在当当地医院院销售现现状，具具体哪些些科室，，哪些医医生，临临床用法法，是否否限制药药比，销销售心得得及异动动的原因因。②市场动动态，市市场对产产品的反反应和接接受程度度；了解解市场和和竞争对手手；③目前销销售存在在的问题题和解决决的方法法；成交客户户拜访之之三必到①必到市市场了解解目标产产品销售售情况，，检查市市场；②必到商商业了解解目标产产品流向向；③必到客客户单位位接触具具体业务务人员；；拜访总结结拜访完后后，做出出市场评评估，对对发展目目标、发发展中的的问题、、解决的办法法等形成成具体方方案并实实施拜访三大大纪律1.出差差拜访客客户前应应做出拜拜访计划划，拜访访重要客客户应与与上级沟沟通；2.拜访访客户期期间，应应注意谈谈吐及保保持公司司专业敬敬业的形形象，不不可因为为已熟悉悉而松懈懈、随便便；3.拜访客户户时不可做出出任何政策外外的承诺；产品进院后上上量产品进院后上上量操作规程程-市场了解与熟熟悉了解当地经济济状况、消费费水平、对医医保药品的依依赖程度、人人们的用药习习惯等。例如：在与当当地朋友闲聊聊时就可以了了解上述情况况。对代理商团队队的人员结构构、专业素质质、从业经验验、行业认知知、经济实力力、医院关系系等进行全面面了解与熟悉悉。产品进院后上上量操作规程程-市场了解与熟熟悉通过走访代理理商的公司或或者登门拜访访客户的办公公室实地考察察，与代理商商业务员平时时的交往与沟沟通中逐步了了解，或者在在“药圈”里里打听了解。对在销产品的的医院规模、、相关科室、、目标人群数数量做到全面面了解。实地察看这家家医院或者经经过朋友打听听、或网上查查寻医院的相相关简介。产品进院后上上量操作规程程-市场了解与熟熟悉摸清竞品在当当地的销售政政策与策略，，在医院的具具体销量等情情况采用给竞争对对手打电话的的方式，套取取竞品的相关关信息，或者者通过朋友打打听。掌握我司产品品目前的医院院销量和代理理商对产品的的销售政策和和推广思路。。通过与代理商商业务员沟通通了解。产品进院后上上量操作规程程-市场分析并制制订可行性方方案市场分析并制制订可行性方方案招商销售经理理对了解到的的医院情况进进行汇总分析析，与代理商商的临床医药药代表充分沟沟通、商议，，达成共识。。根据医院的具具体情况和代代理商的现状状，针对性的的制订出一套套合适的、可可操作性的方方案，并提供供给代理商作作为参考意见见。产品进院后上上量操作规程程-进行产品知识识培训进行产品知识识培训销售经理首先先要对代理商商本人及其下下属，包括产产品主管经理理、市场推广广经理、临床床医药代表等等人员进行产产品知识培训训，使他们对对所销售的产产品做到全面面熟悉，如产产品性能、特特点、应用科科室、使用人人群，等等。。通过参加代理理商业务员的的碰头会，在在会上给他们们进行产品知知识培训。产品进院后上上量操作规程程-进行产品知识识培训通过与代理商商、临床医药药代表共同组组织、以科室室会的形式，，给临床医生生进行全面的的产品知识培培训，让临床床医生对产品品特性能够充充分熟悉与掌掌握，提高医医生对产品的的认知度。在医生召开的的科室会上，，直接给临床床医生讲课。。产品进院后上上量操作规程程-客户跟进与沟沟通客户跟进与沟沟通销售经理对于于新开发的代代理商客户要要做到每周至至少一次见面面或者电话跟跟进一次，了了解客户目前前的销售进展展情况及所遇遇到的困难，，及时找出解解决的思路。。销售经理对代代理商的临床床代表也要随随时关注，保保持联系，了了解在临床推推进过程中所所遇到的实际际问题，必要要时应协同临临床医药代表表一起去拜产品进院后上上量操作规程程-客户跟进与沟沟通访医生，现场场调查、寻找找原因、仔细细分析，找出出解决问题的的办法来。对于新开发医医院，在开发发成功后两月月内要做一次次具体进展情情况的详细分分析，对于不不能够按预期期进度上量的的医院，要主主动找代理商商进行及时沟沟通，提出解解决方案。产品进院后上上量操作规程程-对客户的营销销管理对客户的营销销管理科室会召开后后的二周内，，要求临床医医药代表每天天都要去拜访访医生，了解解医生的用药药情况和所遇遇到的实际问问题，并及时时反馈。一个个月后，根据据处方统计数数据再进行分分析、总结，，改进办法、、促使临床上上量。产品进院后上上量操作规程程-对客户的营销销管理要求代理商每每月提供产品品销售的商业业流向单，共共同分析销售售数据，提出出更好的解决决办法。例如：在药品品配送公司直直接打印《产产品销售商业业流向单》，，看每个医院院的每月实际际进货数量。。销售经理要对对医院销量进进行充分预估估，对代理商商要提出更高高的销量要求求，利用样板板市场的成功功经验，不断断地向代理商商展现出产品品的市场潜力力，与代理商商共同想办法法完成潜力销销量的提升。。相关报表①日报表②月汇报；半半月会议③季度汇报；；医院微观管理理医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现不良记录企业稳定情况况医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望产品开发临床需要（市市场）与新药药类别不完全全相关（属性性不同）大品种不一定定有高利润（（竞争对手多多）要有特色（适适应症、可利利用性、特殊殊人群）市场开发好品种不等于于大市场定位要准确（（推广适应症症、科别、价价格）推广方式依品品种而异市场维持竞争环境、不不进则退医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望药品质量品牌信誉是无无形的质量保保证（兼并到到名牌厂）质量标准起点点尽可能高（（药典和部颁颁只是极格线线）质量长期稳定定监测质量问题题，出现情况况要火速处理理品牌间的质量量差异是不可可能性忽视的的制假形势严峻峻把好药品质量量关是当前中中国医院药师师、医生、护护士的独特任任务医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望市场行为价格定位和调调整行业规范建立立信息系统种类：科学信信息、市场信信息、官方信信息要求：准确、、及时分析：综合分分析后对策提提依据或建议议问题讨论影响药品推广广使用的其他他因素还有哪哪些？医生的首选用用药理由？医生的二线用用药理由？医生的保守用用药理由？医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路怎样做医院的的微观市场定义：对目标医院及及目标医生进进行市场细分分,并已相应应产品对细分分市场进行定定位，从而制制定针对性的的营销策略及及计划。怎样做医院的的微观市场医药销售代表表具备较高的的素质销售技巧产品知识相关医学知识识基本的市场知知识必胜的欲望怎样做医院的的微观市场完整的医院档档案基本情况产品用量，产产品/竞争产产品（最好精精确至医生））资信情况/付付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得得到各种数据据医院分类医院分类医院/医生潜潜力分析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）怎样做医院微微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC怎样做医院微微观市场医生A、用量大、、潜力小B、用量大，，潜力大C、用量小，，潜力大D、用量小，，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--医院微观市场场的潜力分析析从患者总数计计算总需求大大小从总销售额计计算区域市场场价值按目标医院的的数量、医院院的门诊量床床位数计算患患者的总数及及按月购进额额计算市场总总值实际常用，目目标医院推算算法目标医院推算算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100医院销售潜力力分析：科室室潜力平均每科的总总处方量平均每日病人人数量X平平均使用该该药品病人比比例（%）X平均每病病人的处方量量X工作作日我的产品在每每科的总处方方量平均被处方我我的产品的病病人数X平均每病病人的处方量量X工作作日我的产品的总总处方数占总总处方量的份份额我的产品总处处方数/该科科的总处方量量医院销售潜力力分析：医生和适应症症潜力医生和适应症症潜力本科室内有多多少医生在处处方我的产品品和竞争对手手的产品？医生对什么样样病人选用我我的产品？什什么情况下处处方竞争产品品？不同适应症（（或情况）的的病人数量分分别有多少？？医院微观市场场的高效运作作医院微观市场场开发的总体体思路：我们在哪里？？（医院销售售潜力分析））我们去哪里？？（设定工作作目标）我们如何去哪哪里？（规划划工作、制定定策略）我们如何确保保工作的完成成？（销售跟跟进和评估结结果）如何增加团队队生产力？（（修正管理方方法及时解决决问题）医院微观市场场的高效运作作微观市场运作作方式了解市场现况况—收集信息息，正确判断断细分市场、选选择目标市场场、制定区域域销售策略制定行动计划划设定目标—SMART原原则销售跟进与过过程监控业绩评估医院微观市场场的高效运作作微观市场销售售管理工作的的着控点销售跟进与监监控衡量进度与结结果评估结果，并并将结果与目目标相比较如果产生严重重的偏差时，，找出原因采取措施或变变更计划目标设定、行行动计划、销销售跟进是彼彼此相关联的的；业绩评估评价销售业绩绩的衡量标准准销售量、销售售额、回款市场份额增长率投入/产出比比附表注：销售额=净销销售额费用=与推广广、销售有关关的一切费用用（薪水、佣佣金、交通费费、房租、奖奖金、样品等等）最好的老师是是市场！祝祝大家成功！！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:13:3004:13:3004:1312/24/20224:13:30AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:13:3004:13Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:13:3004:13:3004:13Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:13:3004:13:30December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20224:13:30上上午04:13:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，