星海名城三期房地产营销推广报告

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页呈：深圳市振业集团股份有限公司星海名城三期营销推广报告

承蒙信任，我们非常荣幸地提交星海名城三期项目的营销推广报告，供贵司决策时参考。本册营销推广报告是根据前期市场调研，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。由于时间和资料的限制，未必能将星海名城三期的实际情况全面考虑在内，本司希望通过双方的共同努力使之更加完善，以达致成功销售之目的。专此送达，敬祝商祺！

目录第一部分 市场分析总体市场背景南山区市场分析区域市场简析市场分析综述第二部分 项目分析星海名城项目总体分析星海名城三期SWOT分析综合评价及发展总战略第三部分 项目定位定位依据市场定位物业命名客户定位价格定位第四部分 营销策略营销战略构想销售策略包装策略媒体策略活动策略客户策略第五部分包装实施包装总纲地盘包装各阶段工作实施广告公司推荐

第一部分市场分析

一、总体市场背景1、宏观市场分析图1-1：国际通行的房地产发展阶段与人均GDP数值的关系图图1-1房地产发展阶段对应人均GDP关系图启动期缓慢发展期快速增长期发展速度放缓直至停滞不前1000300040008000人均GDP（美元）2002年深圳人均GDP已达5558美元，依上图所示，深圳的房地产市场现已处于快速增长期。国际公认房价收入比在4-6之间视为正常状况。而从市规划与国土资源局提供的2002-2003年度的《深圳房地产发展报告》中显示，2002-2003年深圳房价收入比为5.74，由此可见，目前深圳房价相对于市民收入仍处于合理水平。2、总体供求状况总体情况：2003年上半年深圳市房地产市场继续保持健康发展的态势。市场需求全面增长，高档住宅、办公楼、商铺需求增势强劲；市场供给增势放慢，供求关系趋于平衡；商品住宅预售价格稳中略升，市场发展理性；由此判断，当前深圳市房地产市场供给与需求基本均衡，房地产业发展与社会经济发展继续保持协调且市场景气程度较高，房地产业继续保持平稳、理性的发展局面。预售面积：深圳市上半年商品房预售面积为381.8万平方米，同比增长66.4％。六月份商品房预售面积达89.03万平方米，明显高于上半年的其它月份，接近上半年总预售面积的批准预售面积：2003年上半年深圳市共批准预售商品房397万平方米，同比增长5.2％，与去年上半年批准预售面积相比，同比增长了13.27％，增速明显下降。预售价格：深圳市上半年住宅均价为每平方米5558元，与去年底相比微升了0.2％，住宅价格基本没有变化。价格结构：均价在每平方米6000元以下的住宅预售面积占总预售面积的59.8％，与去年底相比降低2.2%；6000－8000元住宅预售面积占总预售面积的22.6％，与去年底相比降低1.4%；8000元以上的高档住宅预售面积占总预售面积的17.6％，与去年底相比增长3.6％。3、市场热点和发展趋势1）近期市场热点由于今年上半年受SARS影响，市场并无明显新热点出现，但随着疫情的缓解，今年夏交会房地产市场出现了热销局面，客户明显更为关注住宅的舒适度与健康指数。2）市场发展趋势南山、宝安及龙岗等区域在今后将成为房地产市场发展的热点，存量市场与增量市场在同步发育，是未来深圳房地产市场发展的主要特征；外来人口住房需求不断增加，二次及二次以上置业逐渐上升，住宅市场需求继续保持较高增长；外销市场继续活跃，港人内地置业不断增加，且呈现需求多元化趋势；随着国家和深圳系列房地产调控政策的出台，房地产市场供给过快的现象将得到有效控制，房地产市场供给进一步趋于理性；房地产价格将继续保持平稳，房地产价格波动幅度在合理区间内，区域房地产市场价格差异将逐渐缩小，房地产价格梯度进一步趋于合理；二、南山区市场分析1、市场供应量图1-2历年施工面积情况图1-3历年新开工面积情况图1-4历年竣工面积情况图1-5历年批准预售面积情况由上可见，2002年南山区仅新开工面积比上年略有下降；而施工面积、竣工面积及批准预售面积都创历史新高，特别是批准预售面积达242.95万m2；南山区市场供应基本呈上升趋势，存量消化呈良性发展趋势。2、市场需求量图1-6历年销售面积情况图1-7历年外销面积情况图1-8历年空置面积情况南山区商品住宅的销售面积从1996年开始就呈上升趋势，说明市场需求旺盛，但2002年商品住宅的批准预售面积的增长幅度大于销售面积的增长幅度，造成2002年商品房空置面积较2001年增长了10万m2。由此可见，南山区商品住宅市场需求旺盛，南山区房地产开发热度逐年增加。3、2003年上半年南山区房地产市场位次2003年上半年全市商品房批准预售面积3973736.92平米，其中住宅3218024.82平米，共36603套，与去年同期4148685.04平米相比，减少4.2%。区域分布方面，商品房批准预售面积前三位依次是南山区1290423.22平米，福田区936850.81平米，宝安区733517.12平米；住宅批准预售面积前三位依次是南山区1182467.18平米，宝安区615307.02平米，福田区598484.51平米。上半年全市新开盘项目共计63个，按性质划分，住宅开盘项目55个，商业项目开盘4个，写字楼项目4个；按区域划分，南山区19个，居第一位，福田区15个，罗湖区和宝安区各10个，龙岗区9个。上半年全市商品房销售面积为381.8万平米，同比增长66.4%，销售金额230.1亿元。按区域统计，销售面积依次是南山区91万平米，宝安区84.6万平米，龙岗区78.6万平米，福田区76.9万平米，罗湖区41.7万平米，盐田区9万平米；销售金额依次是福田区64.1亿元，南山区60.9亿元，宝安区34.7亿元，罗湖区34.4亿元，龙岗区30.8亿元，盐田区5亿元。由此可见，南山区发地产市场逐渐占据全市地产市场的重要地位，片区的开发热度逐渐增加，南山区房地产在整体市场上的影响力日益扩大，特别是近年的发展形式，已经超越罗湖、福田，商品房和住宅批准预售面积、新开盘数、商品房销售面积等指标居全市第一位，成为关内地产市场的一支生力军。三、区域市场简析1、后海片区1）片区范围：后海片区位于南山区南头半岛后海湾畔，是滨海大道以南，后海大道以东与后海湾围合的区域，后海大道西侧的楼盘具有相似性，本文研究的范围涵盖了后海大道西侧的部分区域。片区地形南北狭长，东西较窄。2）片区交通状况：目前片区内路网发达，有4条主干道，南北向的后海大道，东西向的滨海大道、创业路和东滨路，路面状况较好，其中东西向的主干道连接后海大道与南油大道，规划中尚有一条南北向的后海滨路紧靠后海湾，整个片区内道路搭配合理。美中不足的是，片区内公交线路较少（19路、31路、217路、221路、462路、453路），大巴基本上在南山、蛇口内行驶，到福田、罗湖仅有少数公交线路途径后海部分区域，目前居民出行多为自驾车或是步行至紧邻的南油大道乘车。01规划中地铁2号线将在本片区设两个地铁站，一个位于南山商业文化中心区，一个位于招商海月附近，届时将彻底改变目前的交通情况。3）片区房地产市场特征和发展趋势供应量及规模分析片区在售楼盘一览表项目名称占地面积(平米)批准预售面积(平米)推出户数华彩天成8475.323797.67215海印长城二期22574.189709.85840育德佳园2822050071.79522天骄华庭25600123543.26426东帝海景花园1200038105.9292漾日湾畔24233128231.991133诚品雅筑12292.238055.57430蔚蓝海岸三期70320.22125462.981421云海天成1089271339.79735招商海月二期86723176942.171211片区以大规模成片开发为主，项目体量普遍较大。户型分析：以片区内2003年新开盘的6个项目为样本进行统计，总户数3428，其中三房是市场供应的主要户型，所占比例是51.6%，二房占了28.1%，四房占了14.4%，其它户型所占比例很小。片区内基本无一房单位供应，仅天骄华庭有部分一房单位，但与三房、四房共同组合成亲情单位出售。市场供应的三房又细分为三房二厅一卫、三房二厅二卫和三房二厅二卫+工人房三种。其中以三房二厅二卫所占比例最大，达到65.4%，带工人房的三房二厅二卫占29.9%，三房二厅一卫仅占4.7%。由以上统计看出，后海片区的住宅供应以三房二厅二卫为主，其次是二房二厅一卫和带工人房的三房二厅二卫，再次是四房单位。与南山半岛其它片区相比，后海片区供应户型较大，三房二厅二卫的面积在100-120平米之间，且带工人房的三房二厅二卫比例较大，这说明后海片区的置业层次变化，吸引了越来越多的二次置业者落户于此。价格分析：对片区内10个在售楼盘进行统计，均价在在6000元/平米以上的项目有4个，5500元/平米左右的项目有4个，在5000元/平米以下的项目有2个。后海片区价格从1999年开始一路走高，目前均价最高达到6500元/平米，部分单位价格甚至超过福田中心区，随着片区的开发量快速增长，同质楼盘过多，竞争激烈，价格已经基本维持在一定水平，高档项目均价在6000元/平米以上，一般项目均价在5500元/平米左右，个别楼盘为了尽快退出竞争，已经开始打出价格牌（如云海天城）。从刚面市和即将面市的3个项目（华彩天成、城市印象、蓝山美墅）来看，均价都在5300元/平米左右，可见后海片区价格已经趋于稳定，预计随着竞争的加剧，会有小幅回落。4）片区房地产发展优势片区知名度较高：后海片区是南山半岛房地产市场首先被“激活”的区域，随着招商海月花园和蔚蓝海岸的成功开发，片区的知名度和美誉度迅速提升，连续几年都是深圳的热点区域，受到了广泛关注。片区有稀缺的海景资源：后海片区紧依后海湾，早期开发的楼盘都以海景为卖点，并取得良好的效果，虽然随着填海工程的逐步推进，海岸线已经离部分项目越来越远，但是填海区低密度的滨海休闲功能规划仍能让新的项目拥有良好的景观。片区有良好的居住氛围：后海片区经过几年的发展，竞争越来越激烈，各个楼盘都纷纷做足内功，突出社区文化，营造社区氛围，片区已经形成了年轻的、高尚的、高素质的人居环境。片区是教育强区：后海片区有北师大附中、附小等知名品牌学校，还有刚刚投入使用的海珠学校、育才三中、中心区一中等，教育配套齐全，教学质量高，能够吸引较多客户。2、宝安中心区宝安新中心区已全面启动，即将进入大规模的开发建设，占地639.21公顷的新中心区定位为现代化园林式生态型滨海城区，并成为深圳西部最具活力、最具文化性、有高度组织的城市空间和良好的建筑1）发展现状中心区部分项目开发指标地块归属德业基高发泰华龙光福中福深业地块位置N5N19N7N4N15、N16N17、18总用地面积2429183329.176548.151825.6104616.3183825总建筑面积109312257660321750171000333800478000住宅面积90312211600286992151000310100450000商业面积100003800030057最多200001950010000定位预测高档中高档中高档——中高档高档开发状况规划设计完毕，可能2004年入市尚未启动初步设计已完成，预计年底动工设计规划2004上半年入市概念设计完成，本年度动工结合以上分析可知：区域内商住用地几乎已被各个发展商瓜分完毕，控制在政府手中的地块不多；区域潜在供应量巨大，约250万平方米建筑规模，导致市场竞争激烈；区域产品同质化严重，户型面积比例相似性较大，户型创新成为焦点；区域内客户对中心区潜力认知有待加强，配套不完善，影响消费者置业选择客户群以新安为主，年龄层次偏年轻化，置业总价承受能力有限。2）在售楼盘或在建项目宝安新中心区体育中心已经建设完成并投入使用，行政中心已经开始建设并计划今年年底竣工。目前片区在售楼盘较少，只有富通好旺角一个楼盘推出，尽管项目素质一般，不能代表宝安新中心区形象，但由于该项目是中心区首个商住物业，还是占尽风头，产品创新为其销售提供了强劲的支撑，后继销售仍然需要努力。在售楼盘：目前仅有富通好望角一个项目在售，销售情况良好；普通住宅以三房两厅的户型较受欢迎，其次为四房两厅与大两房两厅，面积在80~130平方米之间；小户型销售是热点，30在建项目：幸福海岸是中心区真正的规模项目，总建面达到30万平米以上；另就是邻中心区在宝安大道靠天虹商场一侧的海云轩项目。商服物业方面：目前尚未形成集中的规模较大的商业圈。3）发展前景预测宝安新中心区是宝安规划最好、升值潜力最大的区域，但由于宝安新中心区在发展上受到很多方面的限制，目前仍不能达到南山片区均价。在三五年内初具规模之前，住宅均价应在4000元／平方米上下。一系列优惠政策、深港西部通道及各种基础配套设施的规划、兴建等，将使宝安区的房地产发展更具升值潜力，并将有效扩展这些片区房地产市场的需求量。宝安区自身近几年进行的高起点规划及一系列城区建设，使区内居住环境、投资环境日益改善，客观上要求房地产开发商提高产品品质。大盘将成为市场的主流。新中心区规划楼盘普通规模较大，如：幸福海岸建筑面积33万、深业项目45万、高发项目21万、泰华项目30多万等，大盘热潮愈演愈烈迅速进入“大盘时代”。综合以上分析，新中心区是未来宝安地产发展的主战场是无疑的了，另一方面，从深圳地产大市看，关外市场所占的份额越来越大，特别在住宅市场这块，目前关外的土地已占了全市超9成的交易，这里边宝安占的比重相当大，而宝安又有大部分的比重集中于新中心区，从这个角度看，新中心区的地产建设已经是深圳全市的问题，是深圳市整个体系的重要组成部分，换句话讲，新中心区的已经“深圳化”，其开发是“深圳”的，相对应地其市场和消费者也应该“深圳化”，但由于宝安中心的建设刚刚开始起步，市场对其认知还需一段过程，因此，近期内其市场供应仍以本地客户消化为主。3、前海片区1）片区范围：前海片区位于南山区南头半岛前海湾畔，隶属南山南头街道办事处，是由南头汽车总站以南，内环路以北，前海路以西，前海湾以东围合的区域。2）片区交通状况：目前片区内交通路网基本形成，其中主要干道是南北向的前海路和7月18日通车的港湾大道，东西向道路主要有桃园路、学府路和内环路，路面状况较好。港湾大道是西部通道的主干线和西部物流中心的配套工程，待西部通道建成后，片区内公交线路较少，没有公交车贯穿前海路，前海路北端虽有南头公交总站，但基本不能解决前海片区居民的出行问题，现正发售的大盘（如鼎太风华、中海阳光棕榈园）都安排有住户专车解决居民的出行。目前经过片区的公交线路有31路、204路、210路、234路、423中巴、432中巴、435中巴、465中巴、541中巴等。规划中的地铁1号线途径桃园路，在深圳火车西站设出站口，地铁的开通将惠及前海。3）片区房地产市场特征和发展趋势供应量及规模分析片区在售楼盘一览表项目名称占地面积(平米)批准预售面积(平米)推出户数阳光棕榈园三期54000104015.511026鼎太风华二期104285.471288.4662椰风海岸2196555147.26560心语雅园300026032.37420港湾丽都19821.975900.65512山海翠庐2867640503.19345星海名城二期52266.63163690.261500片区内项目以大规模开发带动中小项目。在售的7个项目中，大规模项目有3个，分别是星海名城、阳光棕榈园和鼎太风华，它们的总占地面积都在25万平米以上，容积率低。户型分析：以片区内2003年新开盘的4个项目为样本进行统计，总户数2668，其中三房是市场供应的主要户型，所占比例是45.5%，二房占了28.7%，一房占了16.2%，其它户型所占比例很小。前海片区供应的户型比较齐全，从单身公寓到复式都有。市场供应的三房又细分为三房二厅一卫、三房二厅二卫和三房二厅二卫+工人房三种。其中以三房二厅二卫所占比例最大，达到51.5%，三房二厅一卫占34%，带工人房的三房二厅二卫占14.6%。由以上统计可以看出，前海片区的住宅供应以三房二厅二卫为主，其次是二房二厅一卫和三房二厅一卫，再次是一房单位。价格分析：对片区内7个在售楼盘进行统计，其中“领头羊”均价在5500元/平米左右，中小项目均价亦不超过5000元/平米，片区价格相对较低，鼎太风华一期曾经以带装修6000元/平米均价轰动一时，但其销售情况却并不乐观。前海片区价格一直增长较慢，主要是因为前海片区的配套设施较为缺乏，难以吸引客户置业，只有提高项目本身的软硬设施，积极营造社区环境，以较高性价比争取客户。随着前海物流商务中心的建设，片区格局将会发生大的变化，房地产的前景较好。4）片区房地产发展优劣势分析片区规划密度低：片区目前的建筑形态以小高层为主，多层为辅，基本没有高层建筑，容积率低，在经历了“非典”的洗礼后，低密度的社区对消费者有很大的吸引力。片区有良好的生活氛围：片区没有杂乱的城中村，三大楼盘引领楼市，纷纷营造良好的社区氛围，客户素质较高，生活有品位。片区生活配套设施贫乏：片区生活配套设施有待进一步完善。目前居民生活存在诸多不便。片区港湾大道噪音大：港湾大道作为主要的疏港道路，产生的噪音对附近的居民生活有较大影响。3、可类比典型物业调查与分析1、阳光棕榈园整体一期二期三期占地面积18.5万8万4.9万5.48万建筑面积40万14.5万9.6万15.3万户数30721100户760户1000户主力户型——二房：70三房：100二房：70－79m三房：90－119m三房：104－117m价格——530055005600销售周期——10个月7个月5个月销售率——95％90％35％主打卖点入户花园、产品、园林、社区、发展商品牌三期新增社区型小户型形象定位日子缓缓，生活散散；地中海式风情园林该项目自2001年一经进入市场便以其新颖的户型（带入户花园），创新的营销模式成为前海片区最具代表性的楼盘，受到广大业内人士的推崇，其均价也由一期的5300元/m2一路飙升至三期的5600元/m2。阳光棕榈园之所以获得如此成功，除了其自身具备户型创新、中海品牌的号召力及影响力等优势外，还源于其新颖的营销模式。阳光棕榈园开创了漫画广告的先河，其后众多楼盘争相效仿；同时其网络营销也是深圳市房地产网络营销的成功典范，也成就了楼记（网络营销人）这样的网络名人；后期阳光棕榈园又推出了网络游戏营销模式；从其整体营销过程分析，每一策略都有效的针对目标客户群，同时也在市场上树立一个鲜明的小资形象，引导了市场潮流。2、鼎太风华整体一期二期占地面积21.6万————建筑面积42万5.6万7万户数——500多户660户主力户型——二房：68－76m83－96三房：91－116三房：94－97m127－129二房：72－75价格——5800（带装修）5500销售周期——一年半年销售率——95％80％主打卖点大社区、产品、学校教育定位42万m2国际名门社区鼎太风华入市便以名门社区自居，一期曾在媒体宣传方面有夸大之嫌，受到市场的普遍批评，后来又由于工程质量、合同条款附件等问题引起广大客户的不满，纷纷退房；后来由世联接手代理，逐渐转变其市场形象，凭借产品自身的优势扭转了销售局面，同时也将均价由带装修5800元/m2拉升至不带装修5500元/m2；但其市场认知度远不及阳光棕榈园。3、港湾丽都占地面积2建筑面积10万m2户数512户主力户型三房：106－119m2均价4850销售周期1年销售率80％主打卖点赠送大露台定位素质人居港湾丽都自2002年面世以来便以“素质人居”，“选择邻居”为宣传口号，宣传其人文社区的形象；同时其产品使用率高，户型设计方正实用，也受到市场的认可；但由于其宣传的“素质人居”过于空泛，缺乏支撑，因此此项目并未形成市场热点。4、绿海名都占地面积34000建筑面积120000户数1068主力户型两房71－77m2、三房105均价5100销售周期1个月销售率——主打卖点绿色生活、学校教育定位前海·12万m2绿色快乐王国此盘正处于认筹阶段，楼盘自身具一定规模，所在位置较好，属于中档价位，目前认筹情况较好。5、椰风海岸占地面积2.1万m2建筑面积7户数560户主力户型二房：78m2、三房：103均价4800销售周期4个月销售率40％主打卖点12000m定位深圳·前海湾畔·园林式·新人文社区椰风海岸是周边楼盘中规模较小的一个，但在户型设计上较花心思，尽量避免了港湾大道带来的噪音，同时小区园林较为精致，价格也是同片区中较低价位，并可充分利用周边大盘的生活配套设施，也受到了消费者的喜爱。四、市场分析综述滨海大道的贯通、深港西部通道的动工在即等因素使南山楼市迅速崛起；后海片区明显较前海发展成熟，拥有成熟的生活配套设施，片区内各楼盘均价介于5500-6500元之间，价格走势已趋于平稳，且稳重有降；后海片区市场逐步向两极分化，北侧以一次置业中、小户型为主，户型面积以90-100m2小三房为主；南侧住宅面积则呈放大趋势，包括120m2左右三房及130随着关内土地的稀缺，宝安中心区的开发已成市场关注热点区域，预计近期将有约250万m2投放市场，且在一段时间内其片区均价仅为4000元左右，在同样规划完善的情况下，宝安中心区的价格优势明显较前海片区突出。由于宝安中心区紧邻前海片区，在未来三至五年内将形成前海片区有力的竞争对手。前海片区相对后海片区开发较晚，目前仍处于快速发展阶段，但由于配套不完善、交通不便等客观因素，片区内各楼盘均价仅为4800-5600元之间，形成价格瓶颈，因此前海楼盘在户型面积上呈下降趋势；但前海片区生活舒适度明显高于后海片区，由此可见前海片区楼盘性价比明显高于后海片区；前海片区相对宝安中心区来说，具有明显的区位优势，且生活配套设施较宝安中心区完善，同时关内与关外的划分仍对深圳人购房有较大影响；同时由于宝安中心区属于开发不久，现阶段产品均属高端产品，各地产公司以中、大户性抢占市场先机，因此短期内不会与前海片区形成强烈竞争。

第二部分项目分析

星海名城项目总体分析地理位置本项目位于深圳南山区前海路与桃园路交汇处，东倚前海路，西靠港湾大道，南邻桃园路。（见图2-1）图2-1项目地理位置图六期星海名城北大附中六期星海名城北大附中五期四五期四期二期三期二期三期桃园路前海湾一期幼儿园桃园路前海湾一期幼儿园前海花园前海花园港湾丽都椰风海岸港湾丽都椰风海岸绿海名都绿海名都二期阳光棕榈园学府路二期阳光棕榈园学府路三期一期三期一期桂庙路桂庙路鼎泰风华二期鼎泰风华二期三期一期三期一期前海路港湾大道前海路港湾大道项目概况总占地面积：300，101.5总建筑面积：841，646.2容积率：2.8总投资：人民币约22亿元单位总数：6875套居住人口：约2.4万人使用年限：70年绿化率：53.4%绿化面积：16万平方米社区配套：会所、中小学校、幼稚园、中心大型购物商场超市、肉菜市场、银行、诊所、派出所、地下停车场等其中：整体一期二期三期占地面积30万8.7万5.2万3.6万建筑面积84万15万21万11万户数7000户1600户1300户1127户车位数——810辆547辆主力户型——三房95－108m二房67－72m三房96－115m四房114-126m三房95－136m四房103－128m均价——47005100——销售周期——10个月一年半——销售率——98％85％——星海名城一、二期销售情况总结2000年星海名城一期以“80万m2超大园林式生活社区，一站式居家”的宣传口号，配合广告公司为其度身定造的形象推广，一举进入深圳市场。凭借其超大规模、超高性价比以及北大附中进驻等一系列优势赢得了市场的推崇，形成了前海片区一枝独秀的局面，也取得了良好的销售业绩；但后来由于学校收费、工程质量、物业管理等方面的问题，星海名城的声誉遭受了严重的打击，严重影响了星海名城的后期销售；到了星海名城二期发售，并未对前期不利因素进行调整，未能保持在市场中的大盘领跑者形象，随着阳光棕榈园、鼎太风华的崛起，星海名城逐渐被市场所遗忘。星海名城三期SWOT分析优势（S）规模：拥有80万m2超大规模社区；成熟社区：良好的社区居住氛围，拥有完善的生活配套；区位：位于前海片区门户位置，紧邻地铁二号线；环境：绿化率较高，视野开扬，毗邻深圳湾，拥有海景资源；价格：一、二期产品性价比美誉已广泛传播；产品：三期产品较一、二期产品有创新，均为跃式或有入户花园。优势利用：充分宣传80万m2成熟社区，突出前海片区门户位置及距地铁二号线最近的优势，深入挖掘产品卖点。劣势（W）噪音：紧邻港湾大道，环境、噪音污染严重；园林：小区园林设计风格较同片区其它楼盘相比较缺乏亮点；居住氛围：前海片区开发较晚，周边居住氛围尚不成熟，片区缺乏成型商业中心；市场热度：星海名城经过长时间的沉寂，市场热度已基本冷却。劣势弥补：通过选用双层隔音玻璃弥补噪音问题；通过园林规模弥补设计不足；设置完善的社区生活配套设施，使客户可以在小区内满足生活基本需要，从而弥补大片区的配套不成熟；通过有效的媒体策略，从新强化本项目的市场热度。机会（O）品牌知名度：通过前期开发的积累，项目具有一定的市场认知度，具有一定的品牌号召力；消费趋向：目前消费者心理日趋成熟，对环境和配套要求是越来越高，超大规模社区概念刚好迎合了他们对物业的需求；外销市场：受西部通道跨海大桥规划落成的利好因素影响，本项目外销市场份额比例将呈上升态势；片区潜力：南山科技经济蓬勃发展，前海片区市政建设日趋完善，区域物业升值潜力巨大。机会把握：充分把握前期积累的品牌知名度，迎合客户的消费心理，做有效的宣传。威胁（T）同质化竞争：南山市场供应仍将为房地产市场竞争热点，且物业竞争的同质化现象严重；区域竞争：根据城市规划，后海填海区将陆续提供土地供应，同时蛇口片区也在加大开发力度，这将必然造成较大的区域市场竞争压力；关外竞争：随着宝安新中心区的逐渐形成，势必会分流部分准备在南山置业的客户。威胁回避：从宣传方面形成产品差异性，把握入市时机，形成时间差异，尽量避免其它片区带来的竞争威胁。综合评价及发展总战略综合评价通过上述分析，我们认为，本项目作为南山区前海片区规模最大的住宅项目，具有良好的社区生活氛围，高性价比，以及占据了前海片区门户的核心地理位置；但另一方面，项目周边现有生活配套不完善，紧邻港湾大道，噪音污染严重，同时由于长时间的市场沉寂，本项目的众多亮点未被市场认知。发展总战略基于上述SWOT分析，本项目采用扬长避短、差异化竞争策略，在形象定位上注重差异性，有别于同片区其它项目的小资、国际化形象，在客户挖掘上充分考虑客户细分市场资源。以大规模、中高品质、中档价位、温馨亲情大社区的整体形象出击市场，产生强烈的超值感，再一次在前海乃至整个地产界掀起“大盘风暴”；通过本期的畅销进一步积累和巩固振业集团与星海名城的品牌与形象；通过三期的畅销及市场口碑的重新树立，为后续的四、五、六期开发与销售奠定良好的市场基础。

第三部分项目定位

定位依据通过市场调查及竞争楼盘的对比分析，结合本项目的优劣势分析，我们得出如下定位依据：1、目前本片区在售楼盘主要针对首次及二次置业客户，大部分客户对社区规模有一定要求；2、随着后海片区的日益开发，人口密度大大增加，舒适度大大降低，但其成熟的生活配套，相对便利的交通均较前海有较大优势；因此面对后海片区的竞争威胁，只有突显低密度生活大社区、高舒适度等明显优势，提高产品附加值，才能与之抗衡甚至掠夺其目标客户群；3、随着前海片区市场竞争的日益激烈，各个大盘均特色鲜明，针对本项目必须与之形成差异性，以鲜明特色面对市场，才能在前海片区异军突显。市场定位深圳80万m2首席公园式温馨家园80万m2社区——80万m2的建筑体量不仅是前海、南山乃至特区内屈指可数的超级大盘，一定要强化其核心规模优势；建造深圳首席公园式温馨家园——亲情、友情、邻里之情，深圳一直被认为是躁动、缺乏情感交流 的年轻城市，但随着时间的流逝大批漂流已久的深圳人产生了对家、对亲情的渴望，而且深圳的早期创业者已开始在深圳安家立业，他们更关注有情感交流的大社区，正是本项目致力打造的独特社区文化；以朴实园林风格，现代的建筑外观构筑深圳人的温馨家园，让他们重温童年时代充满亲情的大家庭生活；幼儿园、小学、中学、休闲娱乐会所、全方位物管的完善生活配套以及一、二期营造的温馨安逸的生活氛围。物业命名星海名城三期—家园星海名城三期—温馨小家

客户定位根据针对市场及项目的分析，锁定以下人群为目标客户群，同时又按其不同特征将其划分为核心目标客户、辅助目标客户与游离目标客户：核心目标客户熟悉并认同南山片区，曾经或正在南山工作、生活的人群；人群年龄位于25-40岁之间；家庭年收入8-10万元左右；可承受首期款在10-15万元左右；可承受月供款在2000-3000元之间；购买用途主要用来自住；来源区域以南山区为核心；其职业以公司职员、企业中低层管理者及普通员工、小商人及部分周边客户。辅助目标客户认同南山片区，能够接受在南山置业的人群；人群年龄位于25-45岁之间；家庭年收入8-10万元左右；可承受首期款在10-15万元左右；可承受月供款在2000-3000元之间；购买用途主要用来自住或为家人购买；来源区域仍以南山为主，福田、宝安为辅；其职业以公司职员、企业中低层管理者及普通员工、小商人及部分周边客户。游离目标客户对南山缺乏认知，但可以接受南山置业的客户；对生活环境及社区规模有较高要求；人群年龄位于25-70岁之间；年收入8-10万元左右；承受首期款在10-15万元左右；承受月供款在2000-3000元之间；购买用途主要用来自住或为家人购买；来源区域可涵盖南山、福田、罗湖及宝安等各区；其职业覆盖面较广。

价格定位在进行价格预估前，有必要对本片区市场中的代表楼盘有所了解。根据市场调查显示前海片区均价在4800-5600元/m2之间。如：椰风海岸4800元/m2、港湾丽都4850元/m2、阳光棕榈园三期5600元/m2。综合考虑本项目所在片区的市场环境、周边物业对比情况以及小区规划、户型设计等自身素质条件，我们将本项目的物业档次定位于片区内中高档物业规划，中档价格。本司根据价格的影响因素，结合发展商的经营目标与开发进度安排，采用市场比较法和加权分析法将本项目与片区市场可比项目进行比较：内容权重相比值鼎太风华阳光棕榈园港湾丽都椰风海岸绿海名都地段10%0.81.1规模10%0.60.9交通状况10%0.81.1生活配套10%0.8景观环境5%50.95户型设计15%11噪音10%1.511.111.1装修标准5%11111建筑立面5%1.21交楼时间5%1.11发展商实力5%0.70.9营销策划10%0.90.9总计100%1.041.0950.9250.8980.992折实均价100%100%100%100%100%价格实现55005600485048005100比较价52885114524353485139权重40%30%10%10%10%加权平均值5223注：以上推算价格为毛坯房实收均价。基于上述分析比较，结合一期4700元/m2、二期5100元/m2的均价，实际考虑发展商的利益，本项目的目标均价设定为：5200-5300元/m2

第四部分营销策略

营销战略构想通过销售、价格、媒介、活动、客户多方面营销策略重新树立前海片区领跑者的市场地位；以“深圳80万m2首席公园式温馨家园”为项目形象定位，进行富有亲情意义的诉求；高品质包装和强势宣传相配合提升品质感；以快速销售实现利润回报，树立品牌传播；同时通过星海名城三期的畅销，重树振业集团企业形象，利于后续项目的开发与推广；以星海三期的热销带动二期尾盘销售，同时为后续开发做出铺垫。销售策略整体销售目标本项目自2003年12月开始认筹，预计销售期为10-12个月，分四阶段达销售总目标回收资金5.35亿元，完成销售面积的90%；2005年1-3月完成剩余10%的尾盘销售。快速回收资金，每月平均额度4400万元左右；在12个月内完成销售面积的90%；为发展商实现利润最大化；重树产品美誉度与企业知名度。销售阶段划分本项目预计12月开始内部认购，则2004年将是本项目销售的主力时间段，我们应充分把握春节、春交会、秋交会三个时间节点，有效的控制预热——热销——全面热销的过程，达成以合理的时间实现产品的最大价值。销售时间销售阶段时间销售率销售套数销售额03.11-12内部认购期1-2个月5%562975万元04.1-04.4第一强销期3-4个月20%2251.19亿元04.4-04.7第二强销期3个月35%3942.08亿元04.7-04.8持销期1-2个月10%1135950万元04.9-04.12冲刺期4个月20%2251.19亿元05.1-05.2尾盘期2个月10%1145950万元合计100%1127约5.95亿元注：按实收均价5250元/m2计算价格策略由于目前整体市场供应量较大，地产市场受降价趋势的威胁，在考虑到发展商的开发成本、获利要求的基础上，同时结合第一阶段推出的T6-T10栋自身存在临路，噪音、污染严重的缺陷，我们建议以中档价位入市，限量发售，给予客户超值抵买的感觉，采用分栋推出，逐级加价，逐渐提升的价格策略，吸引市场关注。调价时配以适当折扣策略，稳固拉升均价，最终按时达到均价5250元/m2的既定销售目标。销售阶段主推单位时间销售率调整幅度阶段实现均价内部认购期T8-T101-2个月5%-5%4988第一强销期T1、T6、T73-4个月20%-3%5093第二强销期T2-T43个月35%1%5303持销期延续以上1-2个月10%1%5303冲刺期T54个月20%3%5408尾盘期——2个月10%-2%5145合计100%5250推盘策略1）推盘依据：考虑到楼盘入市时间限制，T6-T10首先具备预售条件，次之为T1-T5。结合价格逐步拉升策略，考虑好盘卖高价，差盘卖低价的消费倾向。入市要充分预热市场，因此要推出质素相对较好的单位，给予消费者充分选择空间，并要利用不同销售阶段的价格策略，采取好带差搭配式销售。2）推盘次序建议为：认购期：推出质素较差组团T6-T10中的相对较好的栋号T8-T10；第一强销期：利用入市热销势头推出质素相对较差的T6-T7、并搭配较好单位T1；另带动二期剩余单位销售。第二强销期、持续期：强销期间再次推出T2-T4，再造热销势头并维持持续性销售；冲刺期：延续强销热销势头，推出相对较差单位T5，由好单位T2-T4带动销售。包装策略1、主题：以幸福、温馨为主题，突显亲情大家庭概念。2、包装要素：所有围墙、形象墙、看楼路线、售楼处、样板房等包装设计及宣传物料设计均需围绕主题展开。（具体包装实施见第五部分包装实施）媒体策略1、策略总述：针对性、有效性、多重组合、适时出击。2、渠道选择：报纸广告——特报、商报、南方都市报等户外广告——户外广告牌、条幅、道旗等房交会——春交会、秋交会等POP展场——南山家乐福、科技园、海雅百货等其它——直邮、网络、影视、电台、车体等

3、媒介组合及推广主题销售时间销售阶段主要媒体推广主题效果03.11-12内部认购期报纸硬广、软文、户外广告牌、条幅硬广：星海名城三期——深圳80万m2首席公园式温馨家园，开始内部认购；软文：深圳人——呼唤亲情，呼唤家园；通过报广软硬结合将认购信息传达出去，同时树立楼盘形象04.1-04.4第一强销期报纸硬广、软文、直邮、网络、户外广告牌、条幅1月初（结合市政府号召深圳人留深过年）：在星海名城三期寻找深圳人留深过年的理由；春节前一周左右：星海给您拜大年，新年利市大派送；2月：结合春节回家问题，展开星海三期——让深圳人把根留住的讨论；3月：强化“深圳80万m2首席公园式温馨家园”形象；在前期市场预热的前提下，展开一系列媒体讨论，进一步强化“温馨大盘”形象04.4-04.7第二强销期报纸硬广、春交会、外展场、户外广告牌、条幅开盘宣传、卖点宣传、户型推介形象树立后，着重从产品本身出发打动客户04.7-04.8持销期报纸广告、直邮、电视广告促销活动及促销信息通过促销信息的发布吸引客户04.9-04.12冲刺期报纸广告、秋交会、户外广告牌、条幅、外展场促销活动及促销信息维持见报率05.1-05.2尾盘期报纸广告超高性价比、户型推介以性价比吸引客户，迅速消化尾盘活动策略1、策略总述：围绕“深圳80万m2首席公园式温馨家园”主题形象展开促销活动，活动安排主线为首先使社会关注星海三期——树立“温馨家园”形象——巩固形象——展开覆盖社区从老到幼的社区文化活动，强化“温馨家园”的社区文化——举办各种社会活动，将社区影响辐射至社会，强化市场对本项目的认可——最后形成提起星海名城，人们便联想到温情人文社区文化，同时联想到振业集团缔造了人文社区的标准，从而重树了项目本身及振业集团的形象。2、活动安排：2003.11-12月造势：通过报纸软文、硬广引发“深圳人——呼唤亲情，呼唤家园”置业心声，唤起人们对童年大家庭共享天伦之乐的怀念，冲击市场；2004.1-4月强势宣传结合事件营销：春季前期，结合政府号召市民留深过年，开展主题为“在星海三期寻找深圳人留深过年的理由”的座谈；春节前一周左右，通过报广发布新年期间活动信息，“星海给您拜大年——新年利是大派送”；春节过后3月份，继续通过媒体和网络展开“星海，让深圳人把根留住”的论坛；2004.4-7月续势结合房交会及社区活动营销：利用房交会进行强势推广宣传；展开社区活动，包括亲子活动、敬老活动等；2004.7-12月充分利用已成交客户资源，营造社区文化，展开客户营销：此阶段结合卖点宣传和社区文化宣传充分挖掘老客户，主要包括创办深圳市首个社区内老年大学、社区艺术节、社区运动会等。客户策略针对核心目标客户，采取欲擒故纵的策略，因为该类客户充分认可该片区，要通过产品优势及高性价比打动该类客户；针对辅助目标客户，采取因势利导的策略，充分利用口碑传播和诱导策略，展示该片区优势及规划前景，并强化项目核心优势，使之产生羊群效应；针对游离目标客户，采取强势掠夺策略，以社区文化气质和楼盘品质，突出性价比优势，掠夺客户。

第五部分包装实施

包装总纲项目包装主要包括销售现场及销售物料两部分。销售现场包括对施工工地、销售中心和示范单位的包装；销售物料则主要包括楼书、手册、展板、模型、销售用品及交通工具等的包装。本项目定位为“深圳80万m2首席公园式温馨家园”，因此在包装中要尽量体现这一定位的内涵，通过对“深圳首席公园式温馨家园”这一特殊定位，要在装修标准、文字阐述、图片展示上得以充分的诠释，从而使受众感受到本项目其他项目的强烈差异性及卓尔不凡的品质感。为了能充分表现本项目所赋有的情感特色，在项目包装的总体风格上，采用温馨、和谐的表现手法，设计要体现其舒适、典雅、都市生活的特色，从一个个侧面折射出本项目所营造的现代都市人所追求的有情感交流的社区文化。通过对销售物料在色彩、形式上的专业、统一设计，达到树立项目品牌形象、传播售买信息、促进销售的实际作用。地盘包装1、售楼处A、售楼处位置基于为开发商节约成本考虑，售楼处仍设置于一、二期售楼处内。B、布置及装修原则——因本项目规模较大，销售期较长，售楼处作用非常重要，建议请知名设计公司设计售楼处，以保证售楼处的风格与档次，同时给客户展示建筑品质。——功能分区明确，设有门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放映区、办公区、工作人员准备室、卫生间、储藏室、更衣室、儿童游乐区等。——售楼处前广场，在广场设置一些雕塑小品，及休闲长椅等休闲设施，使客户在步入售楼处之前便现感受项目独具的人文气质。——灯源要充足、内部空间要尽可能通透、开敞舒适，可采用大块落地玻璃保证室内通透，净高一般不低于3.5——进入售楼处前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、导示牌、导示柱等。——室内展板设计方面在展示卖点同时，更可渲染售楼处气氛，带动客户情绪。——全景灯箱形成视觉焦点，前海片区模型，展示前海片区的中远期规划。C、背景音乐——广场、销售中心、住客大堂、看楼通道、电梯厅、样板房等配合背景音乐。D、会所、架空层等按装修标准到位、展示。图5-1星海名城三期形象墙、围墙、看楼路线示意图看楼路线围墙、形象墙布置看楼路线围墙、形象墙布置三期位置售楼处

2、形象墙、围墙（参照图5-1）——港湾大道一侧制作围墙；——三期与一、二期分割处制作形象墙，建议高度为5-6米——围墙上主要内容为楼盘标识与楼盘名称，销售电话等；通过形象墙展示楼盘风格、生活方式写照图片、售楼电话、推广语等；——风格和色彩与整体推广相统一，具有可识别性。3、看楼通道（看楼路线参照图5-1）——看楼路线：因本楼盘的规模较大，而售楼处距三期样板房距离较远，因此建议选择一、二期内小区路作为电瓶车看楼路线，让客户在看楼的同时可以感受到小区内的氛围；选择紧邻三期施工围墙旁的小区路作为人行看楼路线，尽量减少客户步行时间。——看楼路线上均应设置明显指示牌，清楚明白的指明样板房具体位置。——在施工场地内应选择看楼通道以保证线路尽可能短和安全通畅为原则；要保证通道充足的采光或照明。——对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方如高低不一的地方，要有提示；做好入口--售楼处样板房沿路的导示系统。——看楼通道要干净整洁，要有装饰，如墙画、布幔、绿植、彩旗等，也可以通过墙面或围合空间立面上材料和质感的变化来进一步丰富。——在通道较长的条件下，要做到移步一景，要丰富而不单调。——电梯内，各楼层参观内容分布应标识清楚。4、室外环境展示建议——在销售开始时，建议做好三期低层园林及的商业设施配套安排，展示三期组团的整体规划。——住户专车车站：建议在上海宾馆、南山人人乐等处设置住户专车车站，便于客户到房，同时通过住户专车上显著的楼盘标识，起到流动广告的作用。5、外围广告昭示——在一、二期楼体的东侧及南侧悬挂条幅，吸引过路客。——在小区内悬挂条幅，在内部展示卖点和优惠信息。——大型广告牌：建议在昭示作用相当强的深南路和南头关口处各一块，另外在科技园附近竖立一块长期企业形象展示牌，有项目推出使宣传项目，无项目时宣传企业形象，便于企业的长期发展及树立市场形象。6、样板房——符合销售安排，每期销售都有不同定位与功能样板房展示。——选取原则：①户型比例较大；②特色户型；③难点户型；④尽量集中展示。——样板的作用在于展示户型空间的优势，装修风格和档次要符合本物业定位和目标客户定位。——样板房风格建议：展示温馨、柔和的风格，突出品味，体现稳重，色调以淡雅、闲适、宁静为主，突现空间尺度感。7、营销物料效果图和建筑设计图：因在楼盘开始销售时仍是楼花，效果图和模型就成为客户最直观的接触，而精美的效果图是各种广告设计的基本素材，为有效表现楼盘的品质与设计特点，建议请专业的公司从多个角度做效果图：总体鸟瞰、正常视点、未来夜景透视、架空层连廊效果、观光电梯、会所等。楼书：（建议为20p左右），以确立楼盘形象、特质、核心卖点为目的，着重情绪渲染为主和倾向感性诉求，用契合楼盘形象的精美图片和简练文字，展现物业周边的区域环境和规划，介绍小区配套设施、整体规划、楼体造型、会所设施、物业管理、周边配套等以及楼盘的主要经济指标、相关单位的名称和各类证书，展示楼盘的生活方式和升值空间。前海生活手册：这是一本很有实用价值的生活手册，内容主要展示前海片区现有的生活配套设施、交通网络、教育配套及文化娱乐场所。编著《振业星海周刊》——深化振业地产品牌。《振业星海周刊》的内容建议针对振业企业文化和星海社区文化进行宣传，培养潜在客户。户型手册：内容主要展示各户型平面结构图，户型面积等相关信息。宣传单张、海报、直邮等：内容以项目简介、主题形象、户型推介及各阶段优惠信息为主；用于外展场、房交会及投递直邮时使用。各阶段工作实施1、第一阶段主要工作：（03.11-03.12）确定代理公司、广告公司；提交整体操盘计划、认购方案，其中包括价格表、销控等相关内容；模型、宣传单张等销售物料准备就绪；售楼处整改、楼体包装、围墙、形象墙等基本完成，卖场氛围营造到位；销售人员培训到位，进场准备工作完成；样板房方案确定，进入设计阶段。2、第二阶段主要工作：（04.1-04.4）样板房完成，部分园林完成，具备开盘条件；销售通道完成，楼书等物料准备完成；户外广告、报纸及其它媒介渠道确定。广告公司推荐第一推荐：黑狐广告第二推荐：鲤工作室此次我司推荐的广告公司均为二线新锐广告公司，此类公司创意较为新颖，合作时也可较好的吸取开发商与代理商的建议，更好的表达本项目所要树立的形象；另外此类公司在费用上较一线具明显优势。黑狐广告整合推广项目：桂芳园；鲤工作室整合推广项目：优品建筑。TheEnd附录资料:不需要的可以自行删除常见的电脑死机现象与解决方法开机自检时死机现象：在主板能通电自检时死机，重启，故障依然。故障分析：很可能是内存、主板等硬件有故障。解决方法：对板卡、内存条、cpu进行拔插，先排除接触性问题的可能。还不行的话，使用“替换法”一件一件的排除，直到找出问题。二、

启动windows的过程中死机现象：在启动过程中win98提示“explorer

非法操作”死机；winnt/win2000/winxp系统蓝屏死机。故障分析：这种死机大多是病毒（Funlove

等发作时的表现）、超频、内存、CPU有问题引起的故障。对于win2000等NT内核系统安装了错误的主板、IDE驱动（在老主板上安装新的DMA驱动）会致导启动时蓝屏死机的情况。解决方法：把CPU、内存降到正常的工作频率。对于NT等系统，用“紧急修复盘”进行修复，没有“紧急修复盘”，进入“安全模式”卸载主板驱动程序。从干净的dos系统盘启动，进行查杀病毒。如果有NTFS分区，把硬盘拿到其它正常的win2000/winxp系统上查杀。排除病毒的可能性。以上方法还是不能解决问题，基本上排除了软件问题的可能性，接下来对内存、CPU等进行替换，找出问题。三、

启动windows后死机现象：正常启动windows后很快死机。故障分析：感染病毒，随系统启动的项目中有问题，驱动程序有问题，超频引起，CPU温度过高等硬件故障。解决方法：将CPU、内存降到正常工作频率。打开机箱摸一下CPU的温度是否正常，温度太高，换个好点的风扇。查杀病毒。能正常进入“安全模式”不死机，先运行“sfc”进行系统文件扫描。运行“msconfig”，只保留系统原有的启动项目（windows2000可能将win98中的msconfig.exe复制到windows2000下，也可以直修改“注册表”）。启动后死机和显卡驱动等有关，换几个不同版本的驱动程序试试。排除了以上可能后，用替换法对可疑硬件进行替换，找出问题。四、

系统定时死机现象：系统一段时间不工作,就有规律的死机。故障分析：和电源管理有很大的关系，当然也不排除病毒等其它可能性。操作系统的高级电源管理会在操作系统闲置一段时间后运行“屏幕保护程序”，现在各种“屏保”越来越多，有很多“屏保”做得不是很好。当然更多的是主板对“高级电源管理”支持不是很好，“关闭监视器”、“关闭硬盘”后不能唤醒。解决方法：查杀病毒，视个具体情况禁用“关闭监视器”、“关闭硬盘”等功能，找一些有关的补丁程序。五、

显卡花屏“死机”现象：运行一些图形处理软件，玩游戏时“花屏”死机。故障分析：显卡驱动程序版本不好，显卡上的显存有质量问题。解决方法：找几个不同版本的显卡驱动试试。显卡确实有问题，只有修理或更换。六、

读光盘时死机现象：读光盘数据时死机。故障分析：如果是读所有的光盘都是这种情况，很可能光驱本身有问题，只是少数光盘有此种情况，那是光盘太花，光驱的系统占有率太高，看起来就跟死机一样，只要拿出光盘就没事，就能正常工作。另外有些光驱不支持DMA的传输模式，也会出现读盘死机的情况。解决方法：对于读所有的光驱动都死机的情况，关闭光驱的DMA选项，还不行的话，只有替换光驱。对于第二种情况，最好是少用太花的光盘，确实要使用时在“系统属性”选用“禁用32位保护模式的磁盘驱动程序”一般都能收到较好的效果。七、

播放视频文件时死机现象：播放视频文件时死机。故障分析：以上情况，大多数是由于显卡驱动支持不好引起的。解决方法：换几个不同版本显卡驱动程序，安装一下补丁程序（如VIA的4IN1，INTEL的INF等），实在不行的话，是兼容性问题或显卡本身的质量问题，只有替换。八、

运行程序时死机现象：同时运行多个程序，或运行特定程序时死机。故障分析：同时运行多个程序死机，很可能是系统配置太低，系统资源不足引起或是各软件的相互兼容性问题；对于运行某个特定程序时死机，一般是由于软硬件兼容性问题引起。解决方法：对于同时运行多个程序时死机的情况，如果是系统配置太低，对系统进行升级。若是运行几个特定程序或某个特定死机，应避开几个特定程序同时运行，找一些最新的相关补丁程序。在电脑技术论坛上和电脑技术群上问得最多、最普遍、最集中的帖子莫过于电脑死机求救的内容。网友列举他们电脑死机的现象一般为：系统不能启动、显示黑屏蓝屏、屏幕“凝固”定格、经常出现非法操作而强行关闭某程序、鼠标键盘不能输入、软件运行非正常中断等。死机是一种严重而又是我们在日常生活中遇到最多的电脑故障之一，也是难于找到原因的电脑故障现象之一。由于在电脑“死机”状态下无法用软件或工具对系统进行诊断，因而增加了故障排除的难度。尽管造成死机的原因是多方面的，但是万变不离其宗，其原因永远也脱离不了硬件与软件两方面，故障现象为规律性死机和随机性死机。所以解决起来比较麻烦，比较耗时间，也是我们最头疼的问题。当然，如果我们详细划分，又可以将电脑死机的成因归为人为操作、硬件、软件、病毒侵袭等诸多原因。下面让我们一块来看看究竟有哪些原因容易导致死机现象的发生，又如何进行应对？一、按故障类型分类(一).硬件1.CPU(1)CPU内部的二级缓存部分损坏，此时计算机在运行过程中容易出现死机现象或只能进入安全模式而不能进入正常模式。不过此种故障，如果你的主板支持屏蔽二级缓存功能，我们就可以牺牲计算机速度来避免更换CPU，在BIOS设置中把CPU的二级缓存关闭。(2)CPU损坏当CPU出现部分损坏时，这时机器加电时可能会出现显示器有图像出现，但是不能通过自检或者是无法加载系统。但是多数情况是根本不能启动电脑，这时我们使用排除法就可以快速得出结论。(3)CPU供电不足或供电电源质量太差如果主板的CPU周围的滤波电容有鼓泡，漏液时会造成CPU供电的电源质量差，纹波系统达大，而导致系统经常在运行过程中死机；再一种情况就是主机的开关电源功率不足，特别是+5V或+12V为CPU供电的那一路电压滤波差或者是电流不足(特别需要注意的是对于PIV主板使用了PIII电源时，没有为主板上的CPU供电提供辅助供电接口时，虽然能够正常启动电脑进入桌面进行操作。)，也会出现主机在运行过程中死机的情况。当然，CPU插座与CPU接触不好，也会出现不启动或死机的情况，但我们拔插几次CPU后就可以排除。2.内存(1)在同一台机器使用了两条或两条以上的不同品牌不同性能的内存条当我们在一台电脑上使用了两条以上的内存时，如果这两条内存条不是同一品牌的或者内存芯片不是同一厂家时，因为内存条的刷新速度或工作频率的原因，可能会出现系统不稳定或死机的情况，特别是我们对内存的频率进行过高设置时，更会导致系统的不稳定。因此为保证计算机的稳定可靠工作，我们最好使用同一批次同一型号的内存条。(2)内存条性能差，产品质量不稳定对于一些杂牌条子，因为生产成本和销售价格的限制，此类工厂采购的内存芯片一般都为BC级的芯片，所以其内存条的稳定性和可靠性要差一些，在运行大的游戏程序或者是长时间运行过程中就容易出现死机现象。排除方法也是采用排除法，不过有时因为主板内存芯片供电的原因，可能此类条子在某些主板上会出现死机现象，而在另一些主板上却长时间运行正常，比较难以解决。(3)内存使用了超频性能或加速功能一些主板生产厂家为了满足DIY高手的需要，在主板的BIOS设置中对于CPU内频外频和内存条的频率及PCI等相关设备的频率设置了手动选项，可以进行超频使用。当使用超频性能时，对于一些低端的内存条就会出现工作不稳定的现象而导致系统死机，为了保证系统的稳定可靠性，我们一般情况下不要使用超频或加速功能，以免影响机器的正常使用寿命。还有一种可能就是我们在BIOS中设置了错误的内存条的工作参数，此时需要我们指定使用“BYSPD”即按内存条上面的SPD芯片中存储的内存条参数工作就可以了。3.显卡(1)显卡的散热风扇损坏或散热片松动，导致显卡过热而死机显卡做为文字和图像的重要处理机构，其稳定性和可靠性直接关系着电脑的工作性能。在实际应用中，往往会因为显卡的图像处理芯片使用的散热片过小或者因为长时间使用用变形松动，还有就是散热风扇损坏后停止工作，这都会导致显卡处理芯片过热而出现花屏或死机现象。我们可以在拆开机箱后观察显卡的散热风扇是否转动或转速是否正常，或者直接用手轻拭散热器表面(注意避免烫伤)是否过热。在实际应用中，即使是三四百元的显卡上面使用的风扇也不过使用六个月左右，性能就会明显下降，噪音增大或者转速下降，甚至停转。个别的显卡甚至出厂时散热风扇的+5V供电插头竟然插反，显卡风扇根本就不工作(当然这也不会造成什么损坏，只需要把插头反过来就可以了，但让人不能明白的是这样的显卡是如何通过QC检验的？)。还有就是部分被动式散热装置在长时间使用后，散热片上面的灰尘过厚，也会造成散热不良，致使显卡芯片过热而死机。对于这种情况，需要我们仔细对显卡进行除尘。(2)显卡性能不良这种情况就属于显卡有性能性故障，但是故障比较隐蔽，不是很直观，需要长时间观察或检验才能发现。(3)显卡的驱动程序安装错误或版本不兼容这种故障在实际电脑死机故障维修中应该会占到10%左右。因为装机人员对机型的不熟悉装错显卡驱动，或者是XP系统自认的显卡驱动，再就是显卡本身自带的驱动光盘本身就存在BUG，使用时就会出现死机，掉驱动等故障(如小影霸的6817R显卡，使用驱动光盘自带的驱动程序时会经常出现死机，掉驱动，花屏现象，不过更换为公版的驱动后就没有问题。)。还有就是对于WIN98系统我们安装使用了DIRECTX9.0时也会出现死机等类似的情况。(4)主板的AGP插槽的供电不足或主机的电源供电不足如果我们仔细观察会发现不同的主板其AGP插槽的供电方式是不同的，他们所使用的电源调整管的功率大小也不同，这就会存在供电问题。如果我们使用的AGP显卡的耗电量较大，同时显卡自身也没有扩充电源接口时；或者是主机的开关电源功率偏小时，就会经常出现系统进入桌面操作正常，打字排版也没有问题，但在运行大型的3D，2D游戏时容易出现死机现象，同时再次重启时也可能无法重启，必须关机几分钟后才能重启。此种故障属于比较典型的AGP插槽的供电管过热所致。这里需要注意，对于显卡自身有电源扩充接口时，我们必须使用，因为此种显卡的耗电量非常大，发热量也较大，还需要注意散热问题，相邻的PCI插槽最好空缺。不过，有的主板可以在BIOS中直接对AGP插槽的输出电压进行调整，每次0.1V，当出现显卡花屏，死机时，我们也可以试着调高AGP的输出电压0.1V，看情况是否有所改变。(5)显卡与主板的AGP插槽接触不良或者是AGP插槽上积尘太多因为机箱的原因，在实际故障维修中也会经常出现新买的机器在使用初期经常出现死机或花屏，掉驱动的故障，这时因为机相的制作不规范，致使显卡的安装不到位，显卡的金手指与AGP插槽没有完全可靠接触所致。主机工作环境差的情况下，因为积尘太多，也会导致显卡接触不良而出现死机现象。4.主板主板做为CPU，内存，显卡等其他配件的工作平台，其质量性能直接关系着主机的工作状态，主板也是问题出现比较多的部件。(1)最简单也是最有效的排除死机故障的方法--清除主板上的积尘现在的电脑主板多数都是四层板，六层板，所使用的元件和布线都非常精密，所以微不足道的灰尘经常会造成主机工作瘫痪。灰尘在主板积累过多时，会吸收空气中的水份，此时灰尘就会呈现一定的导电性，可能把主板上的不同信号进行连接或者把电阻，电容短路，致使信号传输错误或者工作点变化而导致主机工作不稳或不启动。我们在实际维修中经常会遇到因为主板上积尘过多造成主机频繁死机，重启，找不到键盘鼠标，开机报警等情况，但我们清扫灰尘后故障不治自愈就是这个原因。(2)检查主板上的滤波电容有无鼓泡，漏液的现象主板上的CPU供电，内存供电，AGP插槽供电的滤波电容鼓泡，漏液，失容都会造成相关部分的工作电源电压变差而导致工作不稳定而使用主机死机。其实，主板上的电解电容鼓泡或漏液，失容并非是因为产品质量有问题，而是因为主板的工作环境过差造成的。我们仔细观察会发现，鼓泡，漏液，失容的电容多数都是出现在CPU的周围，内存条边上，AGP插槽旁边，实际上上述几个部件都是计算机中的发热量大户，在长时间的高温烘烤中，铝电解电容肯定会出现上述故障。同时，出现电容鼓泡，漏液的主板多数都是出现在网吧等长时间开机的环境中，而家庭用户中出现的情况非常少(当然也有的确属于质量问题的，我在这里并非为生产厂家开脱。)在实际维修中，我公司在去年10月份为客户提供华擎的P266A主板，一块全新的主板，在客户处使用了不到一个月的时间，取回时竟然发现CPU下面的PCB板已经发黑碳化，CPU周围的几个大功率电源管，整流管都因为焊锡熔化而移位。这块主板也因此报废。我真的想不明白，这块主板是不是放错了地方，是不是到了拷箱里？在实际工作中我遇到主板鼓泡比较多的主板有：捷波845DPro，捷波845EPRO，捷波694AS2，捷波603CTF，捷波S447，微星845GMAX(MS-6580)。(3)主板上的内存供电或显卡供电了的电源管有无变色或烧裂类似于第(2)个问题，因为内存和显卡的大电流工作，致使用相应的电源调整管过热而损坏后，显卡AGP插槽或内存条的供电电压不稳而导致死机或报警等故障。(4)其他情况主板上的接口芯片，南桥芯片出现问题时，也会出现在系统运行过程中死机。等等。5.硬盘硬盘做为计算机的外存储器之一，容量是越来越大，其可靠性与稳定性直接关系到计算机的正常工作。(1)硬盘供电不稳或不足或电源质量太差如果主机使用的开关电源的功率太小或质量太差，当负荷加大时容易出现电压波动明显或电流下降的情况，此时硬盘就容易出现无法读盘或整个硬盘丢失，此时就会导致主机突然蓝屏死机的现象。还有一种情况就是硬盘的电源接口氧化生锈或者断裂，虚焊，或者是因为主机电源的D形四芯电源插头内部的金属簧片氧化生锈都会导致接触不良，而引起硬盘工作状态变差。这种情况故障比较隐蔽，很难查出故障的真实所在。(2)硬盘的数据线接触不良或质量差再就是硬盘的数据线做工不良或者在安装过程中不到位，野蛮拆装而造成断针，歪针时，都会导致数据在传输过程中不稳定而致使系统出现死机现象。排除的方法是使用替换法，用一条没有问题的数据线进行替换。(3)硬盘盘体上的缓存损坏这种故障比较少见，如果硬盘盘体上的缓存损坏时会导致数据传输速度极慢，无法安装系统或者系统在工作过程中突然死机。(4)硬盘的主从盘跳线设置错误(5)硬盘盘面坏道太多或磁头脱落及其他硬盘故障(6)BIOS中设置有误(7)主板上的IDE接口(也就是南桥芯片)有故障，数据传输错误率太高。可使用替换法，当光驱启动正常时，与光驱交换IDE接口即可查出。6.光驱(1)光驱性能不良个别光驱出现故障后，会出现主机在启动过程中特别的慢或者是在BIOS中不能发现光驱，也不能通过自可偿检，无法启动。还有就是能够进入系统，但只要一点光驱图标，系统就长时间没有反应，表现为死机状态。排查时，拆除光驱后再启动系统，看系统能不能正常工作。(2)光驱不支持DMA传输，但在BIOS设置中或WINDOWS的设备管理器中打开了光驱了DMA功能这种情况表现为不支持DMA传输的光驱打开DMA通道后，光驱在播放VCD或DVD时画面停滞，打顿，有时也会出现死机现象。解决的办法在设备管理器中关闭光驱的DMA开关即可。(3)光驱的数据线性能不佳此故障类似于硬盘。(4)光驱的主从盘跳线设置错误(5)某品牌的光驱与一些品牌主板的兼容性不好，在接入此类光驱后，主机的启动速度极慢或者是不认光盘，在进入系统后没有光驱符号，系统经常死机等。7.USB设备(1)USB接口的供电不足，导致移动硬盘不能正确使用或在数据拷贝过程中死机(2)主板的USB设备兼容性差，在使用部分USB设备时死机(3)USB接口被人为损坏，或连接有误USB接口也能接反，这个你相信吗？可在实际使用过程中，偏偏有人把USB设备反过来插入USB接口，当然插不进去，不过会把USB接口里面的塑料定位柱插断，继而把里面的数据或电源簧片短路，其结果就是系统死机或者因为电源短路无法开启主机，也可能表现为在使用过程中主机突然关机重启。再就是机箱上的前置USB接口与主板上的F-USB跳线的连接。好的主板有反接保护功能，当电源线接反时，即使你插入U盘或其他USB设备，也不会烧毁线路或设备。但一些低端主板其USB接口的供电是由开关电源接供给的，虽然可以很好的支持移动硬盘的使用，但当线路连接错误时，会直接烧毁主板或USB设备。如果只是数据线接反时就无法发现USB设备。8.其他串口或并口的外设(1)刻字机使用并口的四通、罗兰刻字机如果我们先开刻字机时，某些主机就会出现无法开机的情况，就是按下电源开关后主机没有任何反应。只有先开主机，再打开刻字机，这时都可以正常工作。一些串口的刻字机或外置猫也有类似的现象。(2)打印机使用并口的针式打印机或其他打印机，如果因为操作失误致使打印机的并口通讯芯片烧毁而损坏时，这时我们再次使用打印功能时就会导致主机死机。使用USB接口的打印机此类故障会少多了，但因为USB数据线的质量差也会导致在数据传输过程中数据丢失而丢失打印傻任务或者系统死机。还有就是USB插头的接口松动，也会出现类似的故障。(3)外置猫或ADSL宽带猫有些外置猫或宽带猫，可能是设计的原因在实际使用时，如果先开这些设备就无法开启主机。(4)显示器这种情况虽然少，但在实际使用中因为显示器的视放处理芯片损坏也会导致主机不能正常开启。(5)其他外接设备，如游戏手柄我们使用游戏手柄，有些需要安装驱动程序。这些驱动程序在主机启动过程中会检查相应的设备。如果我们没有卸载其驱动程序而只是把设备从并口取下，就会出现在计算机启动过程非常的慢，再就是在使用过程中会突然死机。(二).人为操作不当造成电脑死机许多情况下，电脑原本运行很正常，可是在操作者进行了某种操作后，就频繁出现死机故障或根本就无法正常使用电脑了。1、修改BIOS设置后出现死机修改BIOS可优化系统性能，改动BIOS设置后系统反而不稳定.修改BIOS绝对是“超级用户”的专利。一些初级用户非常“好学”，看了某些文章后，为了提高、优化自己的系统性能往往对BIOS中的一些设置参数，如硬盘参数、内存参数、CPU参数、芯片组参数等进行某些修改，殊不知一些技巧文章本身有误、表达的意思容易被人误解或适用范围有局限性，当电脑默认的设置被修改后，轻则系统变得不稳定而频繁死机，重则根本就进入不了Windows系统了，更有甚者干脆就开不了机了。对于此类故障，通常只要将BIOS设置做相应的修改或干脆恢复默认值即可。2、误删除系统文件导致系统死机为了节省硬盘空间，把Windows目录下的一些“无关联文件”给删除了，再开机时进不了操作系统。在“C:\Windows”目录及其子目录中的一些重要系统文件被人为误删除或意外丢失、意外损坏会造成频繁死机故障或根本就进不了系统的现象，对于这类故障想要直接对系统进行恢复有时比较困难，最简单的解决办法是将Windows覆盖安装一遍，即不格式化Windows分区而在原来的安装目录中重新安装Windows。3、非正常关机造成死机有时