商务课件约访与面访

盘古大学新人培训《盘古大学—电话约访、面访》部门：商务部姓名：李丽彦日期：2015-8-25环节1：开场、激发兴趣环节2：判断客户意向环节3：探寻客户需求环节4：产品介绍与展示环节5：异议处理环节6：电话约访、面访电话约访、面访约访面访整体销售流程目录TableofContents1、约访条件、约访时机和技巧、约访话术；2、掌握面访准备、面访流程3、逼单和成交方法。4、成单前期引导、未合作客户跟进4约访应该具备什么样的条件？5客户达到阶段2及以上联系人为决策人或主要负责人需求：表露宣传意向产品：认可百度产品费用：接受百度推广合作费用约访的条件6客户方是决策人；决策人对于百度搜索推广(百度搜索推广原理、百度的收费方式、开户费用的情况)已经有了解；客户表露出进一步了解的兴趣；电话约访的时机-1

7客户要给出具体的方案客户有需求想看到产品功能如何实现（如关键词选择、出价或其他后台操作）客户有疑虑或纠结于产品某个功能问题客户的问题复杂，或电话中不容易解释电话约访的时机-2

81、在客户表现兴趣时，提出上门拜访；2、突出上门拜访这种方式对客户的好处更多；3、邀约的时间在2个工作日内。“约访上门拜访”的技巧

9电话沟通的弊端面谈对客户好处预约面谈的时间通过上门，可以针对您的具体问题或需求，提供完整、详细的演示、讲解及建议。参观公司，可以了解公司规模，公司规模能影射出产品好坏。（直接约定时间）您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？您也想对我们的产品有一个更加深入的了解，但在电话讲不是很直观。电话约访话术重点

10我看您也挺感兴趣的，要不这样吧，电话里面很多事情说的不直观。我上门拜访您，给您做一下演示和介绍。我会就百度推广的整个过程、功能详细、完整的给你演示，直接也能解决您刚才说的顾虑，您担心的问题，百度推广是完全能解决的，我操作一下，您一看就明白了，我们电话里沟通，实在很不方便，我说的在多、在详细，您看不见、摸不到，肯定会有很多猜测，您看是不是这样？要不，跟你约在xxxx时间还是xxxx时间？电话约访话术：上门介绍

11现在你对百度推广也有一定的了解，但是也有可能会有点担忧效果。要不您就直接来我们公司得了，你也可以参观下公司规模，我相信您肯定是想和一家大公司合作，这样比较牢靠。还有也可以说明一个问题，如果我们百度推广没有效果，我相信我们公司也不可能成为沈阳最大的网络公司，您说是不？最主要的一点，让我给您做一下产品演示，您有什么不清楚的地方，一看就能一目了然，这样您心里就有数了，要不您看xxxx时间方便不？电话约访话术：邀请体验

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面访前我需要准备什么？13客户拜访基本材料乘车的路线客户电话,联系人手机空白合同，优惠申请表等笔记本文件夹-普适性材料介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等）介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等）介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍，重点在于增值服务类产品介绍）介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）介绍个人（名片、个人网络相关资质）业务相关（已签客户合同）其他（如客户调研问卷）面访准备工作14定制化材料百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截屏）同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录）点击一次多少钱？（客户重点关键词的实际展示价格）多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏）了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广）推广方案：建议初次拜访客户不做定制化方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容（例客户典型的关键词），重点在于首次预存预算金额的设定

面访准备工作15面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广行业资讯/新闻关键词策划根据潜在客户的具体服务和产品策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词投放方案策划左侧推广位流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强右侧推广位及右侧推左点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高网盟展现量高，辅助企业的品牌宣传首次预存的预算金额客户重点关键词的最低展现价格根据客户重点关键词的最低展现价格，做3个月的消费预算16

面访客户的整个流程是怎样的？171、开场白；2、收集资料；3、导入产品；4、异议处理；5、逼单；6、成交/确定下次面谈时间、地点；7、致谢。拜访流程18面访流程一、敲门-握手-递名片二、简单的开场白/寒暄三、介绍百度推广，引导客户四、解决疑虑五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情20面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情21客户常见问题的应对ERP系统常见问题22

在面访的时候，我们如何选择合适的逼单时机？该怎样逼单？23语言信号仔细询问细节、竞品、价格、售后、问询同伴意见；行为信号使用笔记本记录、思考、不住点头、身体前倾；表情信号从冷漠、怀疑、沉思变得大方、亲切；眼神有神采；嘴唇开始闵紧，似乎在权衡、品味；向同伴使眼色，相互对望。逼单时机24请求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法成交的方法五、促单25表现：业务员提出成交的请求适用情况：

A：老客户 B：关系很好的客户 C：客户对产品、公司、业务员都比较认同请求成交法五、促单表现 A：假设客户已购买了（或不购买） B：客户将得到什么好处（或什么后果）通过电脑演示、白纸上计算投资回报比、画销售漏斗图等工具直观引导客户适用：客户对于产品的性能不是太了解 可用假设成交法来展示产品的优势及性能假设成交法五、促单表现：提供几个可行的方案让客户选择适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会选择成交法五、促单表现： 避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题 重点介绍产品的优点强化广告是投资，不是消费，更不是浪费，从投资产出比的角度来切入根据客户特殊的行业淡旺季等切入适用:客户谈及产品本身缺陷时避重就轻成交法五、促单表现:用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠能恰当地把百度统计、百度商桥等增值服务转化为限时限量的促销政策选择恰当时机赠送小礼品适用 A:精打细算的老板 B:网管 C:看重服务的老板优惠成交法五、促单30

成单后应该进行进行什么样的引导呢？

未合作客户应该采取什么样的跟进呢？达成合作五、达成合作做好客户前期引导在收款之后，花10分钟时间向客户做前期引导，话术如下：（1）合理的投放周期一般来说，投放百度推广需要经过三个阶段第一个阶段（体验期）：可以测试几套不同的推广方案，以获取推广相关的市场信息（譬如哪些地区对于产品的需求较高，那个类型的推广方案效果较好，原因是为什么etc）；第二个阶段（调整阶段）：根据第一阶段得到的市场信息对推广方案进行调整，不断测试一个合理的投入-产出比及流量的组合（因为推广如果单纯追求高的投入-产出比，很可能流量会较低，所以要寻找一个平衡点）；第三个阶段（稳定期）：根据第二阶段测试出的推广方案进行稳定的投放而一旦出现新的因素，譬如新产品上市，公司战略调整等，需要对推广方案进行修改，再重复走一遍这三个周期32达成合作五、达成合作（2）百度推广相关管理参加百度推广后，百度将有专业客服协助客户进行维护百度推广能够为客户信息带来大量的展现及网站的访问，这些是客服可以帮助客户解决的，但潜在客户从百度到达客户网站之后是否能够成交还涉及到很多百度所不能控制的因素，例如客户的网站里是否有明显的联系方式，是否有专人接听电话，接听电话的人是否了解客户的产品，是否足够专业。因此推荐客户能够有一个专人负责百度推广的管理，包括网站的维护，处理咨询等；再者，百度客服获得的信息也很有限，需要客户为百度提供有关投放效果详细信息的反馈及公司促销活动