我国商业银行个人理财业务及其模式研究

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我国商业银行个人理财业务及其模式研究

个人理财业务（PersonalFinancialServices），又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

一、我国商业银行个人理财业务概况及存在的问题

（一）我国商业银行个人理财业务现状概况

个人理财业务在西方发达国家已经有三百多年的历史,处于非常成熟的阶段,

还

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民

。

年理财产品发行总数为7430款，再创新高（见图一）。全年共有7127款理财产品到期（含提前终止），其中123款产品零收益；55款产品亏损了本金，有的产品亏损幅度甚至超过30%、40%；424款产品到期未实现预期的收益率，有些产品到期收益率与预期收益率相差竟然超过50%、70%、80%，这不得不使购买这些理财产品的投资者感到失望，但毕竟有94%的理财产品实现了预期收益率，一些产品到期收益率甚至超过预期20%、30%。

2010年，中国经济在国家的财政和货币刺激政策的影响下将继续保持向好的发展态势，伴随市场信心的恢复，资金流动性也将大大增强，为国内理财业务的发展提供了优越的大环境。银率网日前发布的2010年3月银行理财产品市场月报显示，今年3月份理财产品发行量创出新高：各商业银行在3月份共发行产

品694款，环比增幅41.3%，同比增幅60.3%，一季度银行理财产品共发售产品1532款。2010年将是全球经济真正复苏的一年，伴随着的必然是商品价格和资金需求的上升，2010年的银行理财产品大有可为。

图一

银行理财产品五年发展情况

我国的商业银行理财业务目前仍以销售理财产品为主，然而由于产品创新激励不足，资本市场由政府主导，金融管制等原因，我国商业银行大部分的理财产品同质化程度很高，大多是对股票、基金、外汇等的简单组合，重形式而轻实质,技术含量低,收益率低。个人理财业务的要义就在于其个性化和差异性，同质化现象不仅抑制了产品的创新,还加剧了商业银行间的恶性竞争,使得商业银行无法在短期内获利,甚至出现亏损。再者，个人在不同的生命周期对于理财产品有不同的要求，因此需要个人理财产品的快速更新，然而我国商业银行的理财产品普遍存在创新周期过长的问题。这都使得我国商业银行理财产品缺乏竞争力，无法满足市场要求。

相较之下,外资银行理财产品的设计水平、创新能力和国际通道要优于中资

银行(如表一所示)。中资银行设计水平和创新能力还不能适应对外开放水平和国际化要求,近年出现的多个实际到期收益率为零甚至为负的理财产品多是QDII型产品就是一个实证。

表一

2007年银行理财产品评价中外资银行比较

银行的个人理财定位于少数高端优质客户，门槛普遍偏高，与中国国情不相符。银监会于2009年7月发布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》（下称《通知》），从投资管理的原则、方式及投资方向等多个层面对以往的政策和做法进行了较大的规范和调整。《通知》强调了商业银行在开展个人理财业务时要坚持审慎和稳健的原则，建立健全风险控制机制，并将个人理财门槛从2005年的5万元再次上调至10万元，还明确规定了禁止银行理财产品涉股。“新门槛”必然会对理财产品创新及业务发展速度产生一定的影响，把更多的客户据之门外。

（2）市场细分不到位，对消费者的定位不准确，对于年龄、职业、收入、地区等不同的消费者没有区别对待，差异性极小的金融服务使消费者很难成为金

融机构的忠实顾客。从区域上看，个人金融服务资源大部分集中在城市和交通较为便利的地区，而比较偏远的农村地区的个人理财需求则得不到满足。

（3）从商业银行开展个人理财产品营销的情况看,营销手段单一，过多的重视网点铺设、广告宣传、产品推销,不仅大大加重了商业银行的成本负担,还给银行的形象造成了不良的影响，距离真正的“以客户为中心”尤其是以客户的满意为最终营销目的，还有很长的路要走。这些都大大制约了个人理财市场的进一步挖掘,是国内商业银行理财业务缺乏创新突破的一个重要原因。

5.个人理财业务规划服务仅停留在表面

个人理财包括投资理财、事务理财和生活理财三个方面,由于收入水平和资产构成不同,人们对风险和收益的预期也不一样。目前我国商业银行的个人理财普遍倾向于向客户提供静态的理财建议,至于动态理财建议和售后的跟踪服务,

个

家商业银行个人理财业务的成功经验：

（一）美国个人理财业务的模式及特点

1.美国个人理财业务的模式

美国的银行业采取的是金融控股型全能银行的模式进行发展。即独立的银行和非银行子公司在功能上分离，同时在控股公司的名下一个窗口对外提供两种及两种以上的金融服务。首先，它能够利用一个综合服务平台为客户提供“一站式”、全方位、多功能的金融服务；其次，金融控股型全能银行本身是一个金融机构，而无论它是以商业银行、投资银行还是保险公司等为主业，还是被金融机构控股、被非金融机构控股或是被管理集团控股；最后，金融控股型全能银行能够控股足够的金融机构子公司为客户提供多功能金融服务，而无论它所控制的子公司中是

否包含非金融机构（如图二所示）。

图二

美国金融控股型全能银行的组织结构图

况,了解客户的理财需求后,利用已掌握的客户信息与金融产品，帮助客户选择金融产品以实现其理财目标的一系列服务过程。美国的个人理财不同于单纯的储蓄或投资,它不仅包括财富的积累,还包含了财富保障的安排。对风险的控制管理是财富保障的核心,就是当客户的生命和健康出现意外或所处的经济环境发生重大不利变化等问题时,利用以保障为目的的理财安排以使客户及其家人的生活水平不至于受到严重影响。

美国是一个多元化的社会,这使得个人的理财目标有着千差万别。在这种情况下,为了为不同的客户提供更为全面的金融产品和服务,以满足客户个性化的需求，美国银行业经过多年不断的完善与发展,在混业经营的模式下已经形成了集银行、投资银行、证券、保险业务于一体的多元化发展模式。银行理财服务包

含现金管理、合理避税、投资规划、旅游服务、遗产管理、子女教育、退休养老等众多方面。这种全面的金融产品服务,在最大程度上丰富并满足了美国社会各阶层不同人的投资理财需求。

（3）专业的理财业务人才

美国的商业银行十分重视对理财专业人员的培养，这些理财顾问又被称为客户经理。美国大部分的客户经理都有CFA、CFP证书或MBA学位的背景，客户经理们在提供理财建议时必须有能力分析客户现有的财务状况和投资组合，并且能够通过市场信息的调查不断的调整客户的资金配置，以满足客户潜在的以及现实的理财目标。在美国，担任银行客户经理的人通常需要具备多种能力，而能够向客户积极有效地推销银行的理财产品及其它零售业务，是对客户经理最重要的一项要求。客户经理是银行较主要的网罗人才的方向，也是银行培养和挑选管理者

,

（5）先进的自助服务系统，发达的通信网络技术

金融业务与信息技术的有机整合是美国个人理财业务发展的另一个重要特点。美国的商业银行十分重视为客户提供快捷的个人理财业务服务，其自助服务系统非常先进，除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外,客户还可以借助发达的网上银行、电话银行、个人管理财务软件、可视电话等多种渠道来办理账户查询、投资、转账等理财业务。另外，美国金融机构普遍应用基于信息技术的客户关系管理系统并借助数据仓库、挖掘技术对客户信息进行全面管理和分析,为客户提供个性化定制的理财服务。

（6）多元化的分销渠道

在如今广受市场推崇的市场营销“4P”理论中,渠道是一个产品赢得市场很

重要的一个因素。对于竞争激烈的美国个人理财市场更是如此,并呈现出多元化的发展趋势。如今在美国个人理财市场中分销渠道占据了主导地位，如美国的基金分销渠道已经发展成为包括商业银行、投资银行、基金超市、保险公司、全方面服务经纪人、金融策划师、投资咨询师、退休计划机构等金融机构的综合系统，这样有利于大幅的降低销售成本。与此同时,非传统销售渠道比例也在逐步提高。

（二）我国银行个人理财业务可借鉴的成功经验

随着我国加入WTO,银行要面对国外商业银行的挑战,个人理财业务方面的竞争也将会异常激烈。学习西方先进商业银行个人理财方面的先进经验,弥补自己的不足,无疑是我们应对挑战的最好办法。从本文上述国外商业银行个人理财业务的特点中,我们可以得到以下启示和借鉴：

1．加快创新步伐,拓展理财业务品种

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味着歧视性服务,而是结合不同层次的客户对银行的利润贡献率并针对他们的理财需求提供有区别的服务,这便于银行对客户进行管理并能提高银行收益。虽然现阶段我国的优质客户层尚未完全形成,但是已经涌现出很大一批既具备资金实力,又有较先进的理财观念,对资产的保值、增值有着迫切的需求的客户群。对于这一情况，我国的商业银行可设立客户评定标准,采取分级别服务即对不同等级的客户由相应级别的客户经理提供服务,由他们根据不同客户的偏好、需求、理财目标,进行最有成效的营销。

4.加大技术投入,完善我国商业银行的技术系统

一方面,我国各大商业银行应在现有的网上银行的基础上,拓宽服务范围,增加金融品种,整合证券、外汇、基金、保险、国债以及个人综合授信等个人理财

业务,构建全能的理财业务平台。另一方面,应尽快建立包括客户信息模型、客户分析模型、理财工作平台、理财方案模型等功能的系统。

5．转变经营理念,树立营销观念，以客户为中心

随着我国市场经济的发展、金融体制的变革和人民生活水平的提高,金融服务的对象和内容已发生了质的改变，各商业银行要想在激烈的竞争中占有一席之地，首先要解决的就是观念问题，应真正树立以客户为中心的营销观念，以客户满意作为银行配置资源的前提。再者，过去那种银行与个人之间单纯的债务债权关系已经不再适应新的金融形势。商业银行必须转变忽视对私服务的经营理念,努力开拓个人金融服务业务。虽然个人理财业务利润较低,对银行来说甚至会费时费力,但能积少成多,更为重要的是它可以改变银行形象并稳定的吸引新客源。

通道,满足个性化的服务要求,也有助于提高金融系统的稳定性。如何加快和促进当前这种以产品为导向的发展模式向以服务为中心的发展模式的蜕变和提升,其路径选择是一项系统性工程,需要国家在制度和政策设计上提供支持,同时,也依赖于包括银行业等金融机构在内的所有市场参与者在技术手段上的创新,旨在发展和培育一个层次清晰、形式多样、服务高效和竞争有序的理财市场。

针对我国商业银行个人理财的实际情况以及居民理财的习惯，借鉴国外商业银行个人理财的成功经验，构建中国商业银行的个人理财模式整体框架如图三所示。

在实际运用过程中，还应在以下几个方面进行改进：

（一）推进金融混业经营

通过对客户资产运用的规划和合理组合，实现客户消费效用的最大化、达成理财目标是商业银行促进个人理财业务发展的核心。由此，推进我国金融业的混业经营，将成为推动我国商业银行个人理财业务实现质的发展的一个前提条件。要想实现金融混业经营，离不开国内金融监管当局的支持和指引。

首先，金融监管部门应当积极稳妥地选择部分条件成熟的银行作为试点施行混业经营，在这之中充分发挥监管部门协调指导的职能，呼吁各金融机构之间加强跨行业的合作交流并提升合作的广度、深度，以实现个人理财业务的质的突破。

其次，个人理财业务的健康发展离不开严格的金融监管。我国的监管机构在对个人理财服务进行监管时，应该按照“在完善个人理财服务的管理体系及风险管理制度的基础上，鼓励个人理财服务规范与发展、创新与完善协调进行”的原

证

间辅助监管力量,第三方理财服务机构的存在,使普通客户和投资者能够从市场中听到独立和公正的声音,提供科学而中立的判断。同时,它也是一个教育平台,通过普及金融知识,增强广大消费者的理财观念,为理财市场的发展奠定更好的基础。我国第三方理财服务的发展还处于初生阶段,潜力是巨大的，但由于这一类独立的理财机构必须与证券、保险等金融机构都有密切的业务关系，故需要国家的财政当局给予大力支持。

（四）加强个人理财业务渠道建设

加强渠道建设，提高管理水平是拓展个人理财业务的重要保障。

首先，要按照特色经营的思路建立个人理财中心。理财中心的分区结构可参考国外个人理财中心的模式来运作，即除具备一般理财网点的分区设置外，还应

设置业务推介区、理财服务区、账户专属服务区等专区。在个人理财中心还应定期举办针对不同年龄段、性别的理财知识讲座、理财沙龙等。同时，还需要建立高端的VIP客户理财中心，提供专家式服务，包括法律、房贷、国际业务、个人金融等部门的行内的专家，由证券基金公司、保险公司来提供的行外专家，共同提供理财建议书和咨询服务。

其次，我国