一汽-大众南方战略r1总结会

一汽-大众《南方战略辅导》R1福建福京总结报告1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定南方战略辅导项目回顾1.1项目背景自2009年起，一汽大众启动了“南方战略”，试图在此前不占优势的南方市场与日系汽车品牌一较高下。南方战略这一地区的消费者较早接触国外汽车文化，消费观念比较成熟、理性。这里有着强进的汽车产业优势，也拥有非常雄厚的消费能力。我们如果不能在这里拖住日系品牌，任由其腾出手来进攻我们的优势市场，那么我们将很难保持在中国市场的强势地位。北上战略东风日产发起的“北上战略”与上海通用的“西扩”相同，以大连工厂的投产为中心，形成多区域生产布局，从而快速有效覆盖全国市场。华北战略2014年，一汽丰田采取了差异化的区域营销战略，即“华北战略”。从人才、资金、政策三方面向华北市场倾斜，通过6个月的试点实践，带动了整个区域取得了很好的效果，销量同比增长163%。南方战略辅导项目回顾1.2项目目标2017年南方战略聚焦弱项KPI，实现重点提升销售客流数、线索数、进店数、AAK、线索进店率、进店线索订单率，进店未成交线索再次进店率。售后总产值，进厂台次，单车产值。南方战略辅导项目回顾1.3辅导进程总览目标

调研诊断

弱项辅导强化辅导

跟进

对象管理层：总经理、销售总监、服务总监、市场总监、客服总监、展厅经理、数字化营销经理、内训师、服务经理执行层：前台、销售顾问、服务顾问、市场专员

、CRM专员、电话营销专员天数

2天2天2天--时段一轮进店第1-2天一轮进店第3-4天一轮进店后3-4周二阶段完成后6个月内辅导内容基础数据调研岗位面访调研营销运营调研执行现场诊断调研总结报告弱项指标根源问题分析根源问题解决方案研讨重点缓解现场培训辅导根源问题提升计划制定弱项指标提升目标确定辅导执行检核新增问题解决业务管理强化营销运营提升经销商定期反馈辅导老师汇总跟进辅导老师网络指导辅导老师电话指导一阶段二阶段辅导后期南方战略辅导项目回顾1.4辅导方案-基于线索管理的销售业务提升AAK线索数/客流数线索进店率／留档率进店线索报价率报价线索订单率订单线索交车率目标与库存M5营销运营提升集客提升M1跨部门协同目标设定满意度管理进店线索提升M2DCC管理展厅现场管理（与线索管理相关）线索管理毛利管理提升M3订单保障报价管理后市场业务提升管理成交能力提升M4销售漏斗管理销售能力提升南方战略辅导项目回顾产值客户数年均进厂频次单车产值客户管理提升M2客户关系管理（保持/新增/流失）售后满意度管理续保业务提升进厂台次提升M3服务流程质量提升车间效率管理产值提升M4营销活动能力提升服务顾问营销技巧提升售后数据&目标分析M1客户数量分析进场频次分析单车产值分析整体毛利分析售后目标确定1.4辅导方案-基于客户管理的售后业务提升M5绩效管理能力提升南方战略辅导项目回顾1.5辅导重点-根源问题分析服务顾问流程培训引导员岗位设置服务顾问岗位招聘计划服务顾问考核激励制度服务顾问工具包ELSA/TPI系统救援车辆配置CSS-服务调查标准检查飞行检查服务流程弱项整改计划保有客户状况分析PORTAL系统数据核查服务客户营销活动服务业务提升管理流程人员硬件流失客户挽回计划DSERP系统数据导入1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定经销商诊断及辅导方向确定2.1市场环境诊断分析竞品战略经济政策技术环境客户偏好竞品活动呈现集团化多品牌联动，单一门店活动执行面临较大困境。主要竞品品牌外拓静态展示增加，新车上市本地曝光量较大。2016年，全市限额以上汽车类商品实现零售额468.78亿元，比去年增14.3%,成为福州市消费品市场增长的重要引擎。SUV市场依旧火爆，有SUV车型的品牌线上线下集客量明显较多线上咨询购车客户比例增大混合动力车型宣传势头强劲，对消费群体有一定引导作用。经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向DCC邀约到店率低。经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向DCC成交占比低。经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向订单转化率偏低。经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向未成交线索再次进店率低，关注过程管控。经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-数据质量诊断诊断目标了解经销商数据质量基本情况；挖掘经销商数据获取/记录过程中的问题。提升重点方向增加营销活动的策划和前期准备环节经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-现场诊断诊断目标明确经销商各部门/业务执行过程中的问题；评估经销商各部门/业务的运营现状。提升重点方向促进管理规范落地实施开发保客营销强化营销活动前期准备线索转化能力销售技巧提升提升线索管理提升邀约能力重视需求分析能力管理规范落地实施经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-诊断总结&辅导重点确认数据/质量诊断营销运营诊断面访调研诊断现场调研诊断经销商诊断及辅导方向确定诊断目标明确经销商保有客户结构，找到主要贡献群体；评估经销商客户维修能力。提升重点方向2.3

售后诊断-客户分析诊断3年以上可管理客户占48.2%，边缘客户占可管理客户的26.2%，可管理客户维系经销商诊断及辅导方向确定诊断目标分析经销商售后运营的产值/产值结构，分析其盈利情况；结合售后运营趋势，评估其目标达成力。提升重点方向产值结构偏差一般维修产值提升2.3

售后诊断-运营数据诊断经销商诊断及辅导方向确定诊断目标结合经销商售后营销活动开展情况，了解其活动开展/运作机制；评估售后营销活动策划/实施的运营现状。提升重点方向营销活动基础管理营销活动效益分析2.3

售后诊断-营销活动诊断经销商诊断及辅导方向确定诊断目标明确经销商各部门/业务执行过程中的问题；评估经销商各部门/业务的运营现状。提升重点方向2.3

面访调研诊断促进经销商管理规范落地实施加强经销商流程执行优化意识经销商诊断及辅导方向确定2.3

售后诊断-诊断总结&辅导重点确认客户分析诊断运营数据诊断营销活动诊断面访调研诊断产值结构偏差，一般维修产值占机电产值的14%，未做失销统计

一线人员对任务目标的持续性较弱，加强一线人员执行力营销活动开展较少，对客户筛选较为粗糙，没有做到精准营销3年以上可管理客户占48.2%，边缘客户占可管理客户的26.2%，客户关系维系经销商诊断及辅导方向确定销售漏斗过程管控不够细致没有进行线索的各渠道目标分解战败分析做的较少对保客线索挖掘不够售后服务营销活动开展较少对需求分析和邀约技巧培训、演练较少客服人员变动比较频繁，业务能力提升困难对报价、二次到店、在店时长等过程KPI进行数据统计和管控一般维修占比较少，未做失销统计完善数据统计工具。增加线索管理、跟进管控客服回访话术比较单一，回访成功率低2.4本店根源问题汇总流程人员资源目标管理1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定经销商辅导成果3.1销售辅导成果-目标/根源问题/提升计划经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M1集客提升跨部门协同目标设定满意度管理辅导内容成果照片经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M2进店线索提升辅导内容成果照片展厅现场管理线索管理经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M3毛利管理提升辅导内容成果照片订单保障报价管理经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M4成交能力提升辅导内容成果照片销售漏斗管理销售能力提升经销商辅导成果3.2售后辅导成果-目标/根源问题/提升计划经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M1售后数据&目标分析客户数量分析单车产值分析辅导内容成果照片经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M2客户管理提升保有客户维系辅导内容成果照片经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M3一般维修产值提升一般维修产值提升辅导内容成果照片经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M4营销活动能力提升营销活动能力提升辅导内容成果照片1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定南方战略辅导后跟进安排3.1辅导总览－跟进&检核目标

调研诊断

弱项辅导强化辅导

跟进

对象管理层：总经理、销售总监、服务总监、市场总监、客服总监、展厅经理、数字化营销经理、内训师、服务经理执行层：前台、销售顾问、服务顾问、市场专员

、CRM专员、电话营销专员天数

2天2天2天--时段一轮进店第1-2天一轮进店第3-4天一轮进店后3-4周二阶段完成后6个月内辅导内容基础数据调研岗位面访调研营销运营调研执行现场诊断调研总结报告弱项指标根源问题分析根源问题解决方案研讨重点缓解现场培训辅导根源问题提升计划制定弱项指标提升目标确定辅导执行检核新增问题解决业务管理强化营销运营提升经销商定期反馈辅导老师汇总跟进辅导老师网络指导辅导老师电话指导一阶段二阶段辅导后期经销商提升计划经销商名称：辅导老师

待提升弱项具体表现描述根源问题分析提升行动计划启动时间结束时间负责人检核人员/流程