科技有限公司营销诊断报告

xx科技有限公司营销模式调查报告（讨论稿）前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛或zhh岛的设想六、相关资料目录前言

我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：第一次（3月22日—23日）——了解企业基本情况第二次（4月1日—3日）——从下向上实地调查走访农户、科技带头户→ 分站、社会门头、区域经理→推广中心→旁听技术讲座→与营销体系负责人座谈经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了xx市场营销体系的研究工作。前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目录xx历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段1993年~1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品1995年~1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长1997年~2001年，xx公司，生产“绿功宝”系列微肥。1998年~2001年，与山西yy建立战略伙伴关系2001年3月，与山西yy合作组建山东yy公司xx简介民营企业专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品主导产品——“绿功宝”牌微肥与复混肥、“yy”生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“xx”牌有机食品农资营销网络覆盖山东11个市36个县员工700多人，包括20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员企业目标——发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类xx组织架构总经理助理副总经理办公室财务部人力资源管理部总经理市场部公共关系部销售部技术服务部xx创始人简介

公司创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察，认为中国农业具有巨大的发展潜力，而当前的农村农资流通体系（包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长期发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供应混乱，假冒伪劣充斥市场。1997年10月，创立cc科技有限公司（后改名为潍坊dd实业有限公司），正式进入农资生产与流通领域。dd组织结构总经理董事长办公室财务室化验室生产部营销部公司销售额1998年——162万元1999年——306万元2000年——441万元业务员年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元历年销售额与业务员年均收入前言一、xx科技有限公司司背景介绍二、xx科技有限公司司营销体系介介绍三、xx科技有限公司司营销体系分分析四、xx科技有限公司司营销体系发发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料料目录录当前营销网络络框架重点区域与基基本模式营销网络层级级分析营销网络演变变过程物流、资金流流与信息流管理体系营销流程xx营销网络演变变过程1997年9月，招聘8名业务员，调调查确立直销销模式，每人人负责一个县县区，展开微微肥销售工作作。寿光、青青州、昌乐、、昌邑、安丘丘等最早开发发的地区目前前均为xx的重点销售区区域。营销模式：直直供直销，划划片管理；特特许经营，连连锁经营市场扩展模式式：以点（科科技带头户、、专业户）带带面（村），，以面带片（（乡镇）网络扩展基本本模式：寻找找用户→确定业务员→业务员提升分分站经理→分站经理提升升中心经理2001年，实行收缩缩政策，重新新确定中心、、站与业务员员销售范围与与销售指标，，明确并公开开了中心、站站与业务员的的利润分成比比例，建立了了严格的市场场控制制度。。逐步取消中中心，培养区区域经理，减减少中间环节节，扩大下层层利润空间，，提高区域经经理与业务员员的积极性。。当前营销网络络框架重点区域及其其营销模式介介绍营销网络层级级分析营销网络演变变过程物流、资金流流与信息流管理与营销政政策业务流程xx山东市场一览览表经过三年多的的发展，xx已在山东11个地市、36个县区建立了了36个中心点、169个站、800个点。具体区区域如下：潍坊地区：潍城区、奎奎文区、坊子子区、寒亭区区、昌邑、青青州、昌乐高密、安丘、、诸城、寿寿光淄博地区：临淄、桓台台青岛地区：平度、莱西西、即墨烟台地区：莱州、龙口口、招远威海地区：威海、文登登、荣城日照地区：五莲、莒县县聊城地区：冠县、莘县县滨州地区：博兴德州地区：庆云、乐陵陵、陵县、夏夏津东营地区：广饶、利津津临沂地区：苍山、沂南南、沂水xx营销网络具体体形式农户站点

xx科技有限公司中心中心站点门头区域点科技带头户户中心站中心站点农技站区域门头科技带头户户区域农技站区域点门头中心站xx营销网络具体体形式述评营销体系有原原则、制度无统一模式因地制宜，百百花齐放，百百家争鸣xx营销网络经典典模型公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户xx营销网络四级级管理体系四级管理体系系：公司——建在市，2人，分别负责责技术和营销销服务。中心——建在县，1~3人，负责收款款、提货、分分发。站——建在乡镇，5~40人，负责组织织、协调、服服务、监督点——设在村，1人，与农民直直接对接，信信息员、宣传传员、推推广员员、技术员、、服务员多项项职能集中于于一身各级组织条件件及职责：县级推广中心心条件：管理人人员1~2名、固定的办办公场所（或或店面）、仓仓库、营业执照、电电话职责：按公司司的整体规划划组织全县范范围内的宣传传活动；负责储货、发发货、收款；；负责下属乡级级推广站的管管理及负责人人的培训；费用：全部自自理xx营销网络四级级管理体系乡级推广站条件：至少1名管理人员、、固定的办公公场所（或店店面）、仓库库、营业执照、电电话职责：按公司司的整体规划划，组织全乡乡范围内的宣宣传活动负责储货、发发货、收款负责下属业务务员的管理及及的培训费用：全部自自理点条件：人员1人，初中以上上文化，年龄龄18~60岁，热爱农村村工作和推销销工作经公司培训合合格职责：信息员员、宣传员、、推广员、、技术员、服服务员xx营销网络四级级管理体系直供直销：公公司直接供货货给县级推广广中心、乡镇镇推广分站，，然后由业务员直接向向农民销售划片管理：对对推广中心、、分站与业务务员划定销售售区域，该片片区的产品销售、技术术指导和售后后服务由相应应中心、分站站与业务员负责，不允许许跨区域销售售特许经营：每每县只设一家家推广中心，，每个乡镇只只设一家推广广站，按照公公司统一安排排销售公司特特许产品xx营销模式重点区域及其其营销模式介介绍当前营销网络络框架营销网络层级级分析营销网络演变变过程物流、资金流流与信息流管理体系营销流程重点区域之一一——寿光(一）最早开发的市市场，xx目前产品销量量最大的地区区。一个推广中心心，下设七个个分站，30~35个业务员，人人员绝大部分分来自外地。。该中心经理理在xx所有中心经理理中赚钱最多多，目前已换换了四任。前前三任经理均均干了一段时时间后自己另另立门户，但但无一有成，，其中一人因因造假被抓。。现任经理原原任青州市一一分站经理。。推广中心无固固定办公地点点，经理在家家办公。分站站均有房子，，每站人员不不少于5人，统一食宿宿，统一管理理，费用由站站、中心按业业务提成比例例分担。分站直接从公公司进货，中中心存货很少少，缺货时由由中心在分站站之间进行调调配。寿光大棚多，，技术要求相相对较高。产品覆盖寿光光13个乡镇，2000年销售430吨，其中微肥肥占70%，黑珍珠占10%。重点区域之一一——寿光（二）公司司中心站站站站站站站点点点点点点点点点点点点点点点农户户重点区域之二二——青州（一）青州推广中心心设在火车站站附近，资金金充足，有2部车，有库房房。中心经理理为智囊团成成员之一。青州中心的职职能很强，对对业务员实行行半军事化管管理，管理上上自成体系。。中心下设4个站，业务员员17~18个，在分站统统一住宿，收收入200元底薪加提成成。各分站站均有自己销销售区域，但但中心开发新新市场时能够够对各站人员员进行统一调调配。目前正正收缩战线，，原覆盖20多个乡镇，现现缩为5个乡镇。其重重点在乡镇建建连锁店，并并相应削减业业务人员，目目前已建立了了32个连锁店。连连锁店直接利利用土肥站等等社会店面，，具体地点不不详。zhl对青州中心的的控制力很弱弱，对其内部部运营情况了了解较少。青州与寿光相相似，主要为为大棚作物。。青州不卖黑黑珍珠，原因因是提成太少少。有宣传车车，不搞文娱娱活动。配有有农技师，搞搞技术讲座。。1998年，销售近400吨，1999年250多吨微肥，2000年250多吨微肥。重点区域之二二——青州（二）公司中心站点店站站站点点点点点点点店店店店店店店店店店店店店店店店农民民重点区域之三三——昌乐（一）公司最早开发发的市场之一一，设有4个区域经理，，无业务员。。zhl公司秦副总原原为昌乐推广广中心经理，，其调至zhl公司后，推广广中心取消，，4个分站经理升升任区域经理理。区域经理理均为秦经理理的老部下，，直接与公司司联系。昌乐以大田作作物为主，经经济作物主要要是西瓜、花花生。主要通过种子子站、供销社社与科技带头头户开展销售售业务，借助助业务员的社社会关系开发发市场。科技技带头户为主主要业务员，，种子站与供供销社进行铺铺面销售。4个区域经理原原负责16个乡镇，现缩缩为8个。区域经理负责责技术服务，，包括技术讲讲座。2000年销售180吨，包括黑珍珍珠。对西瓜瓜用户主要销销售微肥，花花生用户主要要销售复混肥肥。重点区域之三三——昌乐（二）公司区域区域区域区域种子站供销社科技带头户农户户供销社科技带头户种子站农户户重点区域之四四——昌邑（一）公司最早开发发的市场之一一。推广中心心下设5个分站经理，，业务员12人。zhl公司e总原为为昌邑邑推广广中心心经理理。该地区区共24个乡镇镇，经经济发发展不不平衡衡，xx产品波波及13个乡镇镇。具体销销售模模式有有4种：既通过过门脸脸又通通过业业务员员销售售；与与供销销社合合作销销售；；通过科科技带带头户户销售售；通通过农农技站站与示示范户户销售售经济作作物：：大姜姜、土土豆1998年销售售120吨；1999年210吨；2000年共310吨，其其中微微肥90吨。重点区区域之之四——昌邑（（二））昌邑推推广中中心：：中心站科技带带头户户社社会门门头供供销销社农农技站站农民公司重点区区域之之五——安丘与与诸城城安丘原中心心经理理改行行卖蔬蔬菜。。现无无推广广中心心，原原5个分站站升为为区域域经理理，直直接与与公司司联系系。xx产品销销售波波及11个乡镇镇。该地区区经济济作物物密集集，种种植的的作物物有姜姜、蒜蒜、草草莓、、芦笋笋等。。xx的销售售点很很多，，并与与卖化化肥的的小门门头建建立了了关系系。存存货主主要集集中于于社会会门头头、科科技带带头户户。以复混混肥销销售为为主，，2000年销售售100吨左右右。诸城现无中中心，，设4个分站站，站站长升升为区区域经经理，，直接接与公公司联联系。。该地区区经济济不发发达，，蔬菜菜面积积不大大，以以土豆豆、大大姜为为主。。xx产品覆覆盖13个乡镇镇，主主要通通过社社会门门头售售货给给农民民。1999年销售售200吨，2000年销售售200多吨。。2000年zhl公司共共销售售肥料料2450吨，上上述6个推广广中心心销售售约1500吨，占占公司司总销销售额额的61.22%。潍坊zhl公司产产品销销量饼饼分图图当前营营销网网络框框架重点区区域与与基本本模式式营销网网络层层级分分析营销网网络演演变过过程物流、、资金金流与与信息息流管理体体系营销流流程营销网网络典典型构构架公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户杏埠西西红柿柿种植植户大棚44M*10M，8年棚龄龄，大大棚年年收入入1.4~1.6万元。。原种种黄瓜瓜，现现种西西红柿柿。去去年秋秋天使使用xx产品，，一茬茬黄瓜瓜，用用黑珍珍珠3袋、微微肥大大袋，，6方鸡粪粪，收收入8000元，较较原提提高了了1000元，成成本较较青岛岛三元元复合合肥节节省了了20%。今年年对西西红柿柿作了了施肥肥对比比试验验，从从作物物长势势看效效果明明显。。以前购购肥基基本通通过供供销社社，主主要用用复合合肥。。其通通过技技术讲讲座了了解了了xx的产品品（村村里组组织了了四次次）。。认为为xx最有吸吸引力力的是是测土土、肥肥料保保质保保量承承诺、、对作作物没没有危危害、、成本本小、、试验验效果果明显显。杏埠甜甜瓜种种植户户大棚92M*10M，种甜甜瓜。。去年年开始始使用用xx微肥与与黑珍珍珠，，但由由于天天气不不好减减产，，通过过与其其他农农户比比较减减产少少。今今年继继续使使用，，感觉觉长势势不错错，病病虫害害减少少。其通过过听讲讲座改改用xx产品，，认为为xx的吸引引力是是挂牌牌服务务，服服务态态度好好，测测土免免费。。农户——实例（（一））西瓜大大王ff种植西西瓜30多年，，贡瓜瓜。1993年开始始种大大棚西西瓜，，7分地，，精耕耕细作作，科科学管管理，，一年年三茬茬瓜，，瓜质质很好好。去去年收收入2.4万元，，付现现成本本1650元。去年春春使用用xx微肥、、复合合肥，，秋天天使用用黑珍珍珠。。使用用后瓜瓜的外外观光光滑，，抗病病性能能好。。农户——实例（（二））从农户户角度度出发发，其其是否否使用用xx基于如如下考考虑：：经济性性分析析：改改用xx是否减减少成成本，，或增增加的的成本本是否否被增增加的的收入入所抵抵消。。效果对对比：：对作作物是是否有有害，，作物物长势势是否否更好好，产产品品品质是是否得得到改改进。。技术服服务：：是否否能够够获得得作物物种植植新技技术，，作物物种植植过程程的相相关问问题是是否够够通过过xx渠道得得到解解决。。产品：：质量量、数数量能能否得得到保保证，，意外外损失失风险险能否否得到到补偿偿。购货：：是否否方便便农户分分析价格高高长期使使用边边际效效用递递减用户从从众心心理强强，品品牌忠忠诚度度低用户流流失原原因分分析经济性性：改改用xx一般减减少成成本10%或不变变。作物管管理：：病虫虫害显显著减减少，，土壤壤结构构改良良。产品：：产量量一般般增长长10%或不变变，品品质得得到明明显改改善。。肥料效效果科技带带头户户（业业务员员）以前跟跟秦经经理跑跑业务务，重重点抓抓30多个西西瓜村村，其其所负负责的的区域域为秦秦经理理原负负责的的区域域。去去年销销售195吨，今今年已已卖出出20多吨。。今年年只卖卖微肥肥，黑珍珠珠缺货货。李家沟沟有100多户用用xx产品，，曾有有段时时间缺缺货，，用户户改用用秦皇皇岛撒可富富。技术服服务主主要包包括测测土、、配方方施肥肥、防防治病病害、、帮助助售瓜瓜。业务员员——实例业务员员直接接与农农户接接触，，其成成功与与否直直接决决定了了企业业的命命运。。业务员能能否扩扩展市市场增增加销销量，，取决决于下下列因因素：：产品性性能、、质量量、价价格产品利利润空空间是是否具具有吸吸引力力区域农农作物物种植植情况况技术服服务水水平营销技技巧货物供供应业务员员分析析区域经经理gg22岁，高高中文文化，，2000年3月开始始做业业务员员，当当年销销售60多吨。。今年年与公公司签签订合合同，，升为为区域域经理理，负负责杏杏埠、、王望望、朱朱刘镇镇3个乡镇镇，合合同期期从2001年月1月1日至2003年12月31日。现现业务务发展展到6个村，，1—3月已销销10吨，今今年预预计销销售200吨。2万元购购车一一部，，投入入5000元流动动资金金用于于进货货。直直接从从公司司进货货，赊赊销很很少。。公司司规定定不对对中心心、站站、业业务员员赊销销，实实际上上可灵灵活掌掌握。。自运运货物物可节节省费费用20元/吨，销销售60吨以上上按200元/吨提成成。参加了了公司司培训训，内内容分分农业业知识识、营营销技技巧两两部分分。每周到到各村村回访访一次次。准准备在在周围围找一一个人人负责责本村村，本本人将将集中中精力力开发发其他他村的的市场场。没没有固固定的的市场场开发发手段段，没没有计计划与与总结结，工工作随随意性性大，，业务务只有有简单单的流流水帐帐式记记录。。本村农农户100多户，，现有有10户使用用xx产品。。其它它用户户不使使用的的原因因是其其不了了解xx，用肥肥依个个人经经验与与感觉觉。去年在在自家家葡萄萄中使使用了了xx产品，，认为为葡萄萄口感感较以以前好好。区域经经理——实例昌乐县县唐梧梧镇分分站瓜菜种种子农农药门门市部部，经经营许许多农农资，，肥料料只售售绿功功宝。。去年通通过昌昌乐县县政府府组织织的西西瓜现现场报报告会会了解解绿功功宝。。自己己购了了部分分试用用，通通过对对比试试验发发现效效果较较好，，增强强了推推销信信心。。今年初初与xx签订了了特许许营销销合同同。目目前共共售出出xx肥料3吨。兼山东东天达达生物物技术术有限限公司司2116连锁店店（海海藻肥肥）分站——实例区域经经理与与分站站在整整个营营销体体系中中十分分关键键，是是各区区域市市场的的中枢枢环节节，同同时具具有独独立运运营的的职能能，自自我发发展，，自负负盈亏亏，自自我约约束，，因此此对区区域经经理和和站长长的综综合能能力要要求很很高，，也是是公司司的销销售指指标的的主要要承担担者。。区域经经理及及分站站分析析推广中中心——实例临淄推推广中中心——处于市市场开开拓阶阶段2001年1月组建建，经经理hh，原青青州渝渝林站站经理理。中中心租租有店店面与与宿舍舍，租租金7000元/年。店店面20平方米米，摆摆放两两张办办公桌桌与肥肥料样样品。。中心共共18人，统统一服服装、、食宿宿，有有库房房与送送货车车。每周日日下午午例会会，汇汇报、、总结结上周周工作作，安安排本本周工工作，，并作作技术术答疑疑工作技技巧；；抓带带头户户，以以点带带面，，以面面带片片。促销技技巧：：到重重点村村、大大集搞搞文艺艺宣传传，激激发农农民兴兴趣；；1-3天后派派技术术人员员到村村举办办技术术讲座座，在在有意意向的的农民民中选选有代代表性性的重重点户户作对对比实实验，，然后后测土土、推推广。。业务员员今年年销售售任务务每人人30吨，公公司为为业务务员购购买了了人身身意外外伤害害保险险。临淄推推广中中心文文艺宣宣传活活动介介绍临淄推推广中中心当当前正正处于于市场场开发发初期期，其其组织织的文文艺宣宣传活活动很很有特特色，，在农农户中中反响响很大大。其其文艺艺宣传传活动动要点点如下下：目标：：打品品牌、、打市市场负责人人；文文艺干干部（（同时时负责责联系系技术术讲座座）地点：：大集集、重重点村村频率：：1~2场/天宣传方方法：：统一一服装装，鼓鼓乐队队，挂挂横幅幅；宣宣传与与销售售分开开，增增强农农户的的信任任。重点：：宣传传绿功功宝品品牌，，介绍绍当地地业务务员配套措措施：：技术术讲座座及时时跟上上效果：：好推广中中心分分析主要负负责培培训，，宣传传与技技术服服务和和对分分站的的管理理，监监督，，及与与公司司联系系，一一般不不承担担销售售职能能，但但提成成稳定定，影影响了了站等等级别别的销销售积积极性性。技技术服服务水水平低低，大大部分分工作作实际际由公公司承承担，，且成成本较较高，，因此此多数数中心心职能能在逐逐步弱弱化，，中心心级在在自然然消失失，因因此公公司在在2001年改改革革中中将将取取消消这这一一层层次次，，将将中中心心和和站站的的职职能能合合一一。。当前前营营销销网网络络框框架架重点点区区域域与与基基本本模模式式物流流、、资资金金流流与与信信息息流流营销销网网络络演演变变过过程程营销销网网络络层层级级分分析析管理理体体系系营销流程程物流流公司在潍潍坊设有有一仓库库，存储储能力500吨，存储储产品与与原材料料；在临临朐设一一仓库，，主要存存储原材材料。公司一般般不送货货，下属属中心、、分站自自己带车车前来提提货，公公司给予予运输补补贴，20元~50元/吨，视距距离远近近而定（（附相关关材料））。中心，站站采用不不同的发发货单，，以便区区别登记记推广中心心一般存存货较少少（潍坊坊地区以以外因地地理位置置过远，，存货相相对较多多），分分站或社社会门头头一般存存货较多多（2—3吨），业业务员，，科技带带头户一一般存货货10—20袋。分站或业业务员缺缺货时可可由中心心在各站站之间进进行调剂剂。存在的问问题：有有时出现现断货现现象,未形成统统一的配配货体系系资金金流流公司明确确规定不不向中心心、分站站及业务务员赊销销，提货货的同时时交纳现现款。提货时同同时结算算提成公司规定定中心、、分站与与业务员员不准赊赊销，但但实际上上赊销与与否由各各中心、、分站、、业务员员自己掌掌握。销出产品品可以退退货，但但运费由由退货方方负责，，并扣一一定的包包装费。。退货基基本上由由各中心心负责。。存在的问问题：信息息流流农户遇到到问题时时由业务务员上报报分站，，由分站站解决；；分站解解决不了了则上报报中心，，中心解解决不了了上报公公司，由由公司组组织专家家解决。。公司需要要收集某某方面信信息（如如各区种种植结构构、农户户认识绿绿功宝的的途径））时，将将指令从从中心、、分站或或区域经经理、到到业务员员逐级下下达。中心或区区域经理理与公司司随时保保持联系系。信息主要要类型：：农作物物销售预预测、作作物新优优特品种种、讲课课要求、、技术咨咨询、广广告宣传传支持等等，其中中农户技技术咨询询在所有有信息量量中占五五分之四四的比重重。存在的问问题：信信息大部部分通过过口头传传递电话话传达，，没有记记录，无无法进行行汇总、、分析，，不利于于工作改改进。当前营销销网络框框架重点区域域与基本本模式管理体系系营销网络络演变过过程营销网络络层级分分析物流、资资金流、、信息流流营销流程程议事与决决策制度度例会：1次/月，参加加人包括括董事长长、公司司经理、、部门经经理、36个中心与与50个分站经经理，主主要讨论论市场问问题，安安排肥料料布点与与当季生生产。附：会议议纪要一一份调度会——春秋忙季季召开智囊团会会议：智智囊团7人，由徐徐、秦经经理、宋宋经理，，诸城、、昌邑、、青州、、昌乐四四个中心心经理组组成，公公司重大大决策由由智囊团团作出，，相关费费用由公公司负担担。进入入智囊团团的四个个中心经经理每月月发固定定工资600元。智囊囊团中具具有大专专以上学学历的5人，年龄龄30岁左右的的5人，40岁左右的的2人。人力资源源管理（（一）招聘：面面向学校校与地方方人才市市场招聘聘人员，，具体程程序包括括面试、、笔试，，主要考考察其人人品、表表达能力力及背景景等。新新招人员员一般要要培训3—4天。使用：新招人员员从业务务员干起起，人员员流失较较大。留留下的人人大部分分是从农农村出来来的并打打过工，，这些人人的业绩绩最好。。公司主主要利用用学生开开发市场场，使用用留下的的人员巩巩固市场场。调配：公司利用不不同地区淡旺旺季的差异将将各中心人员员跨区域调动动。如夏季将将寿光（大棚棚）人员调到到莒县（种水水稻）开发市市场，9月份至春节期期间将平度、、昌邑（种葡葡萄）人员调调到寿光与青青州（大棚））开发市场。。调拨人员由由公司统一安安排食宿。部部门推广中心心进行市场开开发时也在本本中心内部实实行人员调动动。淘汰：自然淘汰。激励：业务员按比例例从销售收入入中提成，除除前三个月给给予每月200元的生活补助助外，一般没没有保底工资资。业务员根根据销售业绩绩提升。当前需求：需要营销与技技术管理人员员各10名，50%拟从内部选拔拔，50%从大中专院校校招聘。人力资源管理理（二）业务员培训培训内容：农农业知识、营营销技巧培训时间：新新进人员上岗岗培训，一般般3—4天；业务员轮轮训，平均每每季一次，每每次40—130人高层管理人员员培训曾组织智囊团团人员与部分分中心经理到到临沂营销学学校参加经理理研讨班，主主要内容包括括对海信、海海尔、可口可可乐等企业进进行案例分析析，听取朗迅迅公司介绍等等。激励政策——利润分成中心、站、点点按1：2：3分配利润所有推广中心心、站、点人人员没有任何何底薪，均按按销售业绩提提取利润。以以绿功宝微肥肥为例，每吨吨推广中心提提取200元，推广站200元，业务员400元。销售业务突出出者，给予额额外的奖励，，并增加地区区对推广中心实实行返利政策策，销量累计计达到50吨、500吨、1000吨给予不同数数量的利润返返还。秦经理与宋经经理：公司给给每人赠送10万元山东yy股权，每月固固定工资1200元（含电话费费），2001年完成2000吨化肥销售指指标每人可得得5万元奖金。人力资源管理理（三）推广中心、分分站近三年平平均收入（元元）：年份 推广广中心 推广广站199911400 8400200013600 10080业务员收入2000年由2000元到20000元不等中心、分站、、业务员近三三年收入情况况人力资源管理理（四）突出问题——人员流失比较较严重主要原因：产品开发速度度慢，品种较较少，业务员员销售额增长长较慢，提成成收入低业务员没有基基本工资，收收入不稳定，，生活缺乏基基本保障中心级经理挣挣到10万元以上时，，自我膨胀，，另立门户应对措施：培训——强调长远规划划，事业心加强选人——本地农民子弟弟最好用人原则——要抓耗子的白白猫（德才兼兼备）控制制度目标：树立公司品牌牌防止串货统一价格措施：制定相应规章章制度合同中明确规规定肥料包装袋上上做一次性暗暗记，以中心心为单位区分分设立市场监督督部，张经理理负责中心、站的出出货单分开，，以便记录，，分别提成xx经营过程中曾曾经出现的问问题与解决办办法问题1：开除人员冒充充业务员违反反公司制度销销售商品给客客户解决方法——收回带有公司司标志的物品品如衣服等问题2：烧苗事件原因——农民加施化肥肥解决方法——李波与农户沟沟通当前营销网络络框架重点区域与基基本模式管理体系营销网络演变变过程营销网络层级级分析物流、资金流流、信息流营销流程xx营销策略综述述（一）xx借鉴传销的做做法通过人员员推广方式对对产品进行直直销。xx营销网络拓展展通过业务员员的逐层升级级来进行。由于直销成本本相对较高，，因而其产品品相对定价较较高，利润空空间较大。其紧紧抓住农农户需求，以以技术服务为为核心，摸索索出一套行之之有效的营销销工作方法与与程序，此已已成为其制胜胜的法宝。xx统一宣传活动动不是很多，，但其下属中中心、站、点点的宣传活动动各具特色，，有力地支持持了市场开发发工作。xx营销策略综述述（二）产品：草坪肥肥（微肥与黑黑珍珠比例7：3）、基肥（微微肥与黑珍珠珠比例1：4）价格：微肥2000元/吨，50元/袋；黑珍珠1800元/吨40元/袋促销：统一广广告用语，统统一标志；墙墙体广告；文文艺宣传；参参加相关会议议服务：技术咨咨询、定期回回访以技术服务为为核心的营销销业务流程发展业务员区域调查（（种植结构，，人员等）选定开发地区区、乡、镇、、重点村和科科技带头户业务员与村委委会或科技带带头户联系测测土报告，提供配配方施肥方案案有针对性小规规模技术讲座座（侧重当地地土壤，作物物） 做对比比试验田观摩会或现场场报告会同时时定货当地推广及时回访营销业务流程程注释背景调查内容容：种植结构构，种植人员员选择科技带头头户的主要标标准：种植技技术水平、接接受新事物能能力、威望、、通讯交通条条件、经济实实力测土尽量以村村为单位，每每村10~15个点，S型取样，样品品混合，送到到公司化验；检测内容包括括N、P、K、有机质、与与PH值,（附土样检测测登记表）；；时间7~15天；难度在出出配方；让农农民照做更难难对比试验的目目的：让农民民看到效果，，增强信任；；避免农户将将其它原因造造成的损失归归咎于已，降降低风险组织观摩会的的作用：加强强宣传，寻找找潜在客户回访内容：拿拿定单、技术术咨询、发展展新客户、信信息交流肥料效果：80%效果明显，10%没有效果测土施肥成功功率：100%技术服务内容容农产品销售信信息土壤情况种子选择肥料农药管理前言一、xx科技有限公司司背景介绍二、xx科技有限公司司营销体系介介绍三、xx科技有限公司司营销体系分分析四、xx科技有限公司司营销体系发发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料料目录录xx优势分析xx劣势分析xx营销体系关键键点分析营销体系成功功关键外部：传统农资流通通体系功能弱弱化山东农业产业业程度高，经经济作物密集集内部好产品品——肥料技术服务——免费一条龙服服务过硬队伍——三铁（铁嘴，，铁腿，铁意意志）五员（（信息员、宣宣传员、推推广员、技术术员、服务员员）责权利明晰，，奖惩分明明现有营销体系系优势技术服务能力力强本地人员推销销沟通效果好好品质保证，送送货上门公司资金占用用少，流转快快，无风险核心领导层战战斗力强树立了良好的的品牌形象形成一套行之之有效的技术术营销流程营销体系劣势势现有营销网络络处于雏形，，不成熟，复复制性差技术服务资资源不足，，跟不上市市场需要基础管理薄薄弱管理层次多多，人员流流动性大，，信息沟通通反馈慢资金不足，，人才不足足，新产品品不足整体品牌形形象宣传不不足，xx营销体系所所需解决的的具体问题题信息系统的的建立五位一体的的营销模式式缺乏实用用性增加产品，，提高渠道道利用率管理层次多多营销网络的的完善和拷拷贝人员稳定性性差划片的合理理性前言一、xx科技有限公公司背景介介绍二、xx科技有限公公司营销体体系介绍三、xx科技有限公公司营销体体系分析四、xx科技有限公公司营销体体系发展思思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资资料目录录xx未来构想建立企业产产品高速公公路开放高速公公路形成双向高高速公路营销体系变变革（一））原因：费用用大，服务务跟不上方法：设定定指标，由由中心自己己缩减，避避免虚假扩扩张变革目标：：变游击队为为正规军，，公开化扁平化缩小战线，，变虚为实实精耕细作开发新市场场营销体系变变革（二））变革内容：：将中心与站站职能合一一，改为区区域经理设定30吨/乡的销售指指标按指标由原原中心经理理，站长自自己选择销销售区域，，空出区域域为发展做做准备建议给新业业务员300员底薪每月月，但相应应调整提成成比例营销变革模模式公司区域经理业务员供供销社科科技带头头户社社会门门头农民民规范的配方方施肥系统统目的：及时时出配方，，合理施肥肥建立信息系系统，计划划100多个点，自自动生成配配方，自动动记忆，自自动封存。。4万5千元左右每每个点，费费用由公司司与下面分分担点：6万人以上乡乡镇，一个个门头，配配备化验室室，电脑连连网，一部部车，化验验员技术员员各一名原则：统一一门头，统统一培训，，统一检测测，统一管管理，统一一产品宣传改进措措施：明明白纸、一一小时时速测土壤壤、光盘——土壤，作物物，特性等等xx新营销模式式运作流程程在新市场试试点建立冲锋队队技术营销，，打市场派驻业务员员设立门头，，由门头售售货给农民民农民民zhl双向高速公公路运营模模式建立突击队队 种子，，农药，化化肥公司投投资商商超超市 出口口打市场对比实验公公司投投资资建厂公公司黑珍珠讲座区区域经理理推广业业务员区区域经经理定门头，卖卖代理权农户户有有机食品品 门头头业业务务员前言一、xx科技有限公公司背景介介绍二、xx科技有限公公司营销体体系介绍三、xx科技有限公公司营销体体系分析四、xx科技有限公公司营销体体系发展思思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资资料目录录建岛设想农资营销体体系关键点点调查启示农业产业潜潜力巨大销售通路价价值连城全心全意为为农民服务务是竞争取取胜的法宝宝zhh岛构想目标客户：：大田作物物农户为主主建议考察海海南绿岛营营销体系建议zhh与fl合作建立农农资流通高高速公路，，单一产品品无法维持持需要调查，，寻找大田田作物农户户与zhh，fl的利益结合合点建立特许连连锁经营店店在县一级级建立信息网网络系统建立流动测测土，宣传传车体系建立有机食食品回购体体系前言一、xx科技有限公公司背景介介绍二、xx科技有限公公司营销体体系介绍三、xx科技有限公公司营销体体系分析四、xx科技有限公公司营销体体系发展思思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资资料目录录《罚款细则》一．一。由由于误导（（即：错误误宣传产品品功能、功功效、用法法、用量等等），造成成农民经济济损失的，，由本地区区推广中心心及当事人人负一切责责任；造成成公司经济济、名誉信信誉等损失失的，视其其影响程序序由公司研研究决定给给予相应的的处罚。二．二。由由于跨区域域销售，对对市场、公公司造成轻轻微影响的的，处以1000——5000元的罚款；；造成较大大影响的，，处以5000---10000元的罚款；；造成重大大影响但有有挽救必要要的，处以以严重警告告并罚款10000元以上。关于设立““伯乐奖””的细则一．推荐县县级推广中中心经理：：由推荐人人提供局面面材料、由由公司综合合考察、任命命并直属公公司管理。。二．累计业业绩达到300吨，由公司司给予推荐荐人一次性性奖励10000元。山东农业特特点经济作物多多反季节种植植多精耕细作山东省经济济作物结构构及面积：：果树200万亩蔬蔬菜菜150万亩大棚200万亩大大姜姜35万亩西瓜50万亩枣枣树树1亿2千万株把不断增加加农民收入入放在经济济工作的突突出位置，，千方百计计促进农民民收入较快快增长调整农产品品结构，发发展多种经经营，引导导农户面向向市场生产产附加值高高的产品。。实行适度度规模经营营，推动农农业机械化化，提高劳劳动生产率率，降低农农产品生产产成本。农业业和和农农村村经经济济结结构构调调整整，，要要面面向向市市场场，，依依靠靠科科技技，，以以农农户户和和农农业业产产业业化化经经营营企企业业为为主主体体，，不不断断向向生生产产的的广广度度和和深深度度进进军军。。以以优优化化品品种种、、提提高高质质量量、、增增加加效效益益为为中中心心，，积积极极调调整整种种植植业业作作物物结结构构、、品品种种结结构构和和品品质质结结构构，，发发展展优优质质高高产产高高效效种种植植业业。。继继续续建建设设新新疆疆优优质质棉棉基基地地、、长长江江流流域域双双低低油油菜菜基基地地及及绿绿色色食食品品基基地地。。要高高度度重重视视人人口口、、资资源源、、生生态态和和环环境境问问题题，，抓抓紧紧解解决决好好粮粮食食、、水水、、石石油油等等战战略略资资源源问问题题，，把把贯贯彻彻可可持持续续发发展展战战略略提提高高到到一一个个新新的的水水平平。。积极极开开展展农农村村环环境境保保护护工工作作，，防防治治不不合合理理使使用用化化肥肥、、农农药药、、农农膜膜和和超超标标污污灌灌带带来来的的化化学学污污染染和和其其他他面面源源污污染染，，保保护护农农村村饮饮用用水水水水源源。。《国民民经经济济和和社社会会发发展展十十五五计计划划纲纲要要》摘要要农业业部部推推广广yy工程程农业业部部推推广广的的““yy工程程””已已开开始始在在全全国国启启动动实实施施，，计计划划到到2003年实实现现新新增增粮粮食食生生产产能能力力200亿千千克克以以上上的的目目标标。。“yy工程程””将将以以地地力力建建设设为为基基础础，，提提高高耕耕地地生生产产能能力力；；以以测测试试和和监监测测为为手手段段，，提提高高工工作作服服务务技技能能；；以以平平衡衡施施肥肥技技术术推推广广为为重重点点，，选选择择技技术术物物化化服服务务为为突突破破口口，，提提高高肥肥料料利利用用率率。。在““yy工程程””项项目目实实施施过过程程中中，，将将通通过过加加强强监监测测与与测测试试网网络络基基础础设设施施的的建建设设，，建建立立起起内内容容齐齐全全、、功功能能完完整整的的土土肥肥技技术术支支持持体体系系；；通通过过““yy工程程””综综合合示示范范基基地地的的建建设设和和带带动动，，建建立立起起土土肥肥重重大大技技术术成成果果转转化化、、推推广广与与股股务务的的良良性性运运行行机机制制；；通通过过法法规规政政策策的的制制定定与与完完善善，，建建立立起起土土肥肥事事业业顺顺利利发发展展的的保保障障体体系系。。在““yy工程程””项项目目实实施施区区内内，，将将努努力力培培肥肥土土镶镶，，改改造造中中低低产产田田，，建建设设一一批批高高标标准准农农、、田田，，使使30%耕地地土土壤壤基基础础．．地地力力提提高高1个等等级级；；实实施施平平衡衡施施肥肥，，化化肥肥利利用用率率提提高高10个百百分分点点；；农农田田水水资资源源利利用用率率提提高高20个百百分分点点；；农农田田基基础础设设施施进进一一步步完完善善，，水水土土管管理理及及抗抗旱旱技技术术被被普普遍遍重重视视和和应应用用；；土土壤壤肥肥料料的的监监测测测测试试、、综综合合技技术术服服务务功功能能全全面面增增强强。。有机机农农业业介介绍绍有机机农农业业是是顺顺应应世世界界环环保保潮潮流流和和消消费费市市场场需需求求的的产产物物，，是是在在农农业业生生产产中中使使用用有有机机肥肥料料和和生生物物杀杀虫虫剂剂代代替替化化肥肥和和化化学学杀杀虫虫剂剂，，同同时时实实行行耕耕地地轮轮作作制制，，从从而而少少环环境境污污染染，，增增长长土土壤壤肥肥力力，，生生产产出出健健康康食食品品的的新新兴兴农农业业。。有机机农农业业的的概概念念是是二二十十世世纪纪二二十十年年代代首首先先在在法法国国和和瑞瑞士士提提出出。。据据测测算算，，有有机机农农业业成成本本比比常常规规农农业业减减少少40%，而而有有机机农农产产品品的的价价格格比比普普通通食食品品要要高高20—50%。从从八八十十年年代代起起，，随随着着一一些些国国际际和和国国家家有有机机标标准准的的制制定定，，一一些些发发达达国国家家才才开开始始重重视视有有机机农农业业，，并并鼓鼓励励农农民民从从常常规规农农业业向向有有机机农农业业生生产产转转换换。。在在我我国国发发展展有有机机农农业业有有着着众众多多优优势势和和广广阔阔的的发发展展前前景景。。我我国国有有着着历历史史悠悠久久的的传传统统农农业业，，在在精精耕耕细细作作、、用用样样结结合合、、地地力力常常新新、、农农牧牧结结合合等等方方面面都都积积累累了了丰丰富富的的经经验验，，这这些些都都是是有有机机农农业业的的精精髓髓。。有有机机农农业业的的生生产产是是劳劳动动密密集集型型的的一一种种产产业业，，我我国国农农村村劳劳动动力力众众多多，，有有利利于于有有机机食食品品发发展展，，尤尤其其是是可可以以适适应应中中国国加加入入WTO后与与国国际际接接轨轨，，消消除除农农产产品品出出口口所所受受到到的的绿绿色色非非贸贸易易壁壁垒垒的的限限制制，，开开拓拓农农产产品品国国际际市市场场。。中中国国地地域域辽辽阔阔，，农农业业生生态态景景观观多多样样，，还还有有许许多多地地区区农农民民很很少少或或完完全全不不用用化化肥肥农农药药，，为为有有机机农农业业的的发发展展提提供供有有利利的的基基础础。。同同时时随随着着我我国国人人民民生生活活水水平平的的提提高高和和环环境境意意识识的的增增强强，，有有机机食食品品的的国国内内市市场场在在近近几几年年内内将将有有较较大大发发展展。。有机食品发展展趋势有机蔬菜是一一类真正源于于自然、富有有营养、高品品质的环保型型安全食品，，是目前国际际市场上最优优质的农产品品。有机蔬菜菜与目前市场场上推出的绿绿色蔬菜、无无公害蔬菜的的最显著差别别是，前者在在生产和加工工过程中绝对对禁止施用农农药、化肥、、激素等人工工合成物质，，后者则允许许有限制地施施用这些物质质。近年来，美国国、澳大利亚亚、法国、日日本有机蔬菜菜的增产率都都在２０％～～５０％。可可以说，２１１世纪的农业业是有机生态态农业，２１１世纪的食品品是有机食品品。以欧盟国国家为例，英英国、德国有有机食品的需需求量远远超超过其国内的的生产量，每每年消费的有有机食品80%以上需要依靠靠进口；日本本近年来销售售有机食品的的超市(或商店)已增加到150多家。我国绿绿色食品工程程自1990年5月启动以来，，得到了迅速速发展；据对对北京、上海海等大城市调调查表明，有有78%～84%的消费者希望望购买绿色食食品。近年来来，我国的有有机食品也取取得飞速发展展，颁证产品品大部分销往往日本、美国国、加拿大及及欧洲市场，，也有部分产产品在国内市市场销售。1996年出口额达700万美元，1998年超过1000万美元，出口口品种有50多种。欧盟国家有