有效提升销售的十二大黄金法则(全)

PAGEPAGE35李践-提升销售的12条黄金法则法则一：如何制定营销计划法则二:营销组合策略法则三：绩效管理法则四：定位策略法则五：卖点策略法则六：如何做广告法则七：赚取利润的16个忠告法则八：大客户开发法则九：公关营销法则十：如何销售法则十一：营销团队的管理与执行法则十二：全方位营销法则一、如何制定营销计划制定营销计划的7大步骤：1、市场调研2、寻找机会3、明确目标客户4、产品与服务的市场定位5、制定营销业绩目标主市场次市场小市场6、营销组合策略主市场次市场小市场绩效评估市场调研（市场调研分析，消费者调研分析，产品调研分析，竞争对手调研分析）1、市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专）以媒介市场细分，根据国家工商局的统计显示：市场调研的目的：明确目标消费者；研究目标消费者的需求是什么，他们的问题是什么？并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。（通过细分可以看出竞争对手是谁、我的产品特色、我未来的目标消费群是谁）目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。消费者的调研分析（以消费者细分）=1\*GB3①地理区域细分（省、市、区、县）=2\*GB3②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）=3\*GB3③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）=4\*GB3④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。解决问题即销售。3、产品调研分析对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。价价格高 低质 百威量 燕京低青岛4、竞争对手的调研分析1.竞争对手的目标客户2.竞争对手的产品或服务的特性、效果3.竞争对手的价格、质量4.竞争对手的营销组合策略5.竞争对手的定位策略（即差异点）6.竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争）7.竞争对手在市场上所处的地位。寻找机会（SWOT分析）优势S劣势W劣势优势S劣势W劣势W威胁T机会O优势S机会O威胁T机会O威胁T内部：优势劣势外部：机会威胁swot分析——我们的9大优势：1.十年磨一剑，冠军种子已经发芽，，2.专业化，知识化、系统化达到西部地区第一领先，，3.良好的形象与口碑、云南省全方位第一，，4.大客户的美誉度与忠诚度，，5良好的政府公关形象，，6.完整的企业文化、团队的凝聚力、员工的奉献精神，，7.员工国际化的平台与学习空间，，8.李嘉诚先生的商誉，，9.TOM的媒体集团的优势，，10.强大的资金实力（香港上市公司）国际级公司的专业化抢夺我们的重大客户城市整改及关系垄断对我们户外广告媒体造成威胁小公司的价格的恶性竞争，损坏了行业声誉国内的公司资源控制直接抢夺我们的重大客户大众媒体没有价格竞争优势，造成关键价值的流失国际化的咨询切入广告专业、争夺市场烟草广告法的限制，对我们的业务扩张造成了障碍2、寻找机会（寻找切入点）机会优势机会优势寻找切入点明确目标客户对目标客户，你了解多少？1.客户购买的效用是什么？2.在何处购买？3.在何处使用？4.在何时购买？何时使用？5.购买时是单独或与他人一起？6.购买频率如何？7.未来3年，以上问题会有怎样的变化？产品与服务的市场定位市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。M1M2M3M1M2M3 M1M2M3 单一产品制市场有抉择的专业化产品专业化市场专业全面覆盖P：产品M：市场五、制定营销业绩目标1.财务目标:销售量、回收率、市场占有率、人均销售额、销售费用、成本、利润2.客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率3.制定目标的五项原则明确的（2）可量化（3）具有挑战性（4）大小结合、长远结合（5）要有时限六、营销组合策略1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P的营销组合产品向目标消费者提供的产品或服务价格客户为获得产品与服务必须支付的金额通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动（广告、促销、公共关系、直效营销、销售团队的管理）七、绩效评估制定明确目标措施与计划制定明确目标措施与计划激励与处罚评估与检讨绩效管理制定明确的目标企业近期目标1-3年中期目标3-5年远期目标5-10年50年目标风驰云南第一西部第一全国第一风驰全国10全球第一全球第一个人近期中期远期人生事业发展公司目标公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标分别建立公司目标、部门目标和个人目标，做到目标趋同，人企合一2、计划：计划就是实现目标确定的行动方案和时间表达成绩效的5个管理工具1.经营决策的3个方法·找对人（专家做专家的事）·做对事·用对方法2.管理工作的3个方法·结果导向·策略优先·行动快速3.解决问题的3个方法·复杂问题简单化·简单问题条理化·解决问题抓重点4.执行力管理的3个方法·责任制（责任是否明确，责任除以2等于0）·检讨制（检视检查）·奖罚制5.赚取最大利润的3个方法·打造核心竞争力·塑造品牌·整合与合作通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！，如果已实现--激励与嘉奖激励与嘉奖经济激励目标激励荣誉激励晋升激励深造激励通过评估与考核，如果没有实现分析未完成目标的原因与故障怎样改进是否处罚预测营销收益实例：=1\*GB3①预计市场总需求量：=2\*GB3②本企业市场占有率：=3\*GB3③预计销售量：=4\*GB3④出厂价：=5\*GB3⑤预计销售额：=6\*GB3⑥预计毛利：=7\*GB3⑦目标利润：=8\*GB3⑧可提供营销支出金额：=9\*GB3⑨营销预算分配：广告：营业推广：市场调研：法则二、营销组合策略推销与营销的差距：推销过程营销过程起点关注点手段结果起点关注点手段结果工厂产品销售通过销售量而盈利目标市场消费者需求营销组合满足需求而获利1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P的营销组合产品向目标消费者提供的产品或服务4价格客户为获得产品与服务必须支付的金额P通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动4P（60年代4C（80年代后期）产品内外需求价格合适通路外内方便推广沟通在营销时代已经进入到一个在品牌营销以及全球一体化服务的状态即从产品竞争到商品竞争，商品竞争到品牌竞争，品牌竞争到全系统服务竞争。消费者的趋势：来自于全方位的服务体验消费者永远要选择物美价廉（包括影视消费者）消费者需求的趋势速度快速，快速兑现，快速履行承诺消费者需要灵活方便消费者第五个需求是要多种选择，选择余地要宽营销组合 产品：种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、退货营销组合价格：公告价值、折扣、折让、付款期限、信用条件通路：配销渠道、所售产品、种类、地点、库存、运输推广：昼夜行为、广告、销售人员、直效营销产品（营销组合的第一个P）以客户为导向的价值观人员素质以客户为导向的价值观人员素质付款条件体验完美服务忠诚度商誉品牌款式购买方便包装价格商品本身品质好处附加价值核心价值有形价值名称标志2、所有产品的生命周期导入期增长期成熟期衰退期销售额 低 迅速增长 平稳 下降销售额成本 高/每个顾客低/每个顾客 平均成本/每个顾客低/每个顾客成本利润 负 大量增加 高 逐渐减少利润竞争厂家消费者 试用者 早期使用者 大多数 少竞争厂家消费者 少渐多 稳定 多3、增加产品需求的九种方法（营销专家安索夫提出九种建立需求的方式）九种建立需求的方式产品现有产品修正后的产品新产品现有客户向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）修正目前的产品为更多地推销给目前的顾客（产品修正）设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发现）新区域客户进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品新类型客户向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计新产品并推销给新的顾客类型（多元化）打造持续赚钱的产品1.不断地产品改良2.不断地产品创新业绩业绩开发开发如何打造持续赚钱的产品先感应，后回应；先客户，后产品个性化服务，量身定制价格（营销组合的第二个P）1、5种定价法A、成本加成定价法，即成本+利润B、目标利润定价法，即确定目标产品的利润C、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本D、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格E、产品线定价法2、定价决策过程确定定价目的了解市场需求利润最大化，需求对价格的核算产品成本市场占有最大化敏感程度产品进入市场较量品质分析竞争者竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的选择定价决定最终价格反映竞争越激烈，价格越靠近成本通路（营销组合的第四个P）产品分销通路模式分销通路：产品从生产者内部到消费者转移的途中经过的各个制造商系统的合作伙伴。包括：销售人员的直接营销，电话营销，网络营销，电视购物，电邮传真、邮递销售，资料库营销直接通路直接通路一层通路二层通路三层通路制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商一级批发商二级批发商零售商消费者2、确定中间商的数目1）独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销商或代销。2）选择性分销：在一定地区内有条件的选择若干家中间商3）密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽3、通路管理一、选择渠道成员选择标准一般包括：中间商的历史长短，声誉好坏，经营范围，销售的获利能力，协作精神，人员素质，所处位置，顾客类型等。培训渠道成员生产商应当不断的培训中间商，使消费者感觉到与中间商沟通就是在与生产商沟通三、激励渠道成员生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险公担”的原则。四、评价渠道成员每隔一段时间，生产商就必须考察一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等方面，目的是保证渠道始终高效运行。五、解决渠道冲突由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解六、调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等。四、推广（营销的第四个P）5大推广工具的范例1.广告：电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、电视购物、杂志广告、内外包装、印刷品广告、与海报、标志符号、形象设计、售点展示架、影音资料、手册与黄页。2.促销：折扣与、凭证优惠、附送赠品、挂奖策略、积分换物（消费）、售点展售、公关赞助、联合促销。3.公关：制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件4.销售人员：沟通、拜访、说服、解除、反对意见、建立信任、全程服务、签约、执行5.直效营销：电话营销、邮寄营销、网络购物、电视购物、传真邮件、电子邮件、传销在企业活动当中，凡事皆在传播，一切都是广告定位：市场调研找到机会点明确目标客户产品和市场的定位制定营销目标营销的组合策略绩效评估考核法则三、绩效管理通过评估与检讨必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖，要不断的计划制定明确的目标①销售目标、利润目标、成本目标制定目标的五项原则：（彼得杜拉克）60年代提出了（目标管理模式）明确具体（销售收入）可量化（用数据来表达）具挑战性大小结合，长短结合要有时限目标包括：1.战略发展目标（远期、中期、近期）2.销售收入目标3.利润目标4.团队成长5.投资目标6.专业荣誉目标7.部门业绩目标8.个人业绩目标9.行为目标10.客户满意度11.市场占有率12.成本公司目标部门目标公司目标部门目标部门目标部门目标目标必须分解到每月、每周、每天1.制定好了具体目标，并且把公司目标分解到部门,再分解到个人2.制定目标后而确定的行动方案和计划措施②措施和计划打电话、拜访客户（了解客户需求、介绍公司产品和服务）贩卖公司提供给他的好处，解除客户的反对达成意见行动方案:1.找对人（明确责任者）2.做对事（正确的抉择）3.用对方法（二八原则：20%的事情决定80%的结果20%的客户带来了80%的业绩，最重要的就是：20%的事情是什么，最重要、最有价值的事情一定要非常注重，而且要想办法保证这20%的成功率简化原则：复杂的问题简单化、简单的问题条理化行动原则：实效原则、所有的一切在于去做（行动），用正确的方法4.分配时限5.明确结果找到合适的领导，让他带领团队去达成一个一个的小目标明确原则：明确的时间限制，明确的结果③评估和检讨（了解执行力）不是想起来做，必须按照时间计划，必须预期规划、必须实行制度化通过检讨和评估（如果没有实现）1.每周目标评估考核2.每月目标评估考核3.每季目标评估考核4.每年目标评估考核分析未完成目的的原因与障碍怎样改进是否处罚评估意义：满足员工心理更高层次的需求完成任务后所需的认可找出差距、明确新的目标④绩效与嘉奖经济激励目标激励荣誉激励晋升激励深造激励法则四、定位策略一、什么是定位定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔·抢占心智资源（消费者）·定位三实现区隔（差异、个性、立场）为什么要定位1.解析客户的5大心智模式①客户心智有限：定位要抢占第一，消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列：第一名40%，第二名20%，第三名10%，第四名5%，只有第一名才会赚大钱②客户厌恶复杂混乱：定位要简洁，惰性因素，心智将复杂标为“混乱”，心智没有时间也不愿意搞清事物，最好的办法，是让你的信息极度简化。在心智中占有一个字眼。如：吉列——剃须刀，箭牌——口香糖，柯达——胶卷，邦迪——创可贴，格兰仕——微波炉，耐克——运动鞋，可口可乐——可乐，百事可乐——年轻人的可乐，麦当劳——美工快餐，肯德基——炸鸡，联想——电脑，戴尔——直销电脑，EMS——快递，联邦快递——隔夜送达，高露洁——防蛀，冷酸灵——防过敏，奔驰——声望，宝马——驾驶，沃尔沃——安全，法拉利——速度，海飞丝——去头屑，飘柔——柔顺头发，潘婷——营养头发，润妍——黑发，③客户缺乏安全感：定位要注重历史，为何缺乏安全感：金钱风险、功能风险、生理风险、心理风险跟风购买：大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随大流：我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的，社会认同原则，大家的选择，就是真理，如何应对不安全感：从众、寻求证明、相信传统④客户的印象不会转变：销售你的传统可口可乐：正宗可乐，，史坦威钢琴：不朽的乐器，，Cross钢笔：始于1861年的完美经典，，上海本邦菜：始于1856年——牢记你第一次成功的经验，，⑤品牌延伸使客户失去焦点：定位要坚持品牌延伸的陷阱：品牌延伸是对定位的最大破坏品牌延伸的真相：如果肯定不会有专业对手出现，品牌延伸是好战略如果会导致更专业化的对手的强烈反击，品牌延伸是糟糕的战略一切与金钱有关：现在，美国一个品牌成功上市的费用要300万美元，而品牌线延伸只要500万美元在华尔街季度收入的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品2.品牌无限、供大于求·中国矿泉水有638个品牌，·中国广告公司有7.8万家，·中国啤酒厂1600家，4000多个品牌，上海感冒药200多个品牌。三、实现定位区隔的四个步骤1、分析行业环境：你不是在真空中建立区隔，你的竞争对手都在怎么做，你的信息必须切合行业环境易于感知。2、寻找区隔概念：你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西（竞争导向），关键就是寻找到差异，在此基础上建立起对客户而言的价值（需求导向）关键：定位不是传统营销的“需求导向”：人人都在寻问顾客需求，都能满足顾客的需求，因此，再纠缠“需求”就无意义了，，定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向仅仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数的顾客都不知道自己到底要什么，独特的定位往往就在竞争对手“旁边”抢占感官抢占心智！3、寻找支持点：你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它符合逻辑，你必须能证明你的区隔，4、区隔的传播、执行：你为产品确定了区隔，并不意味着生意就会自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。四、定位的方法1、抢先定位2、特色定位3、利益定位4、为领导者重新定位五、常用的九种定位方法1.产品特性：无认你特性再多，人们只会认定你的最显著特性，特性带出唯一特性心理学：研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同。（沃尔玛：低价，佳洁士：防止蛀牙）光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其他好处，以点带面，有差异点，一定有所有的共同点！（维珍航空：世界上唯一可以行中打手机的航空公司。一招鲜吃遍天。）一旦你不再聚集于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。没有特性的品牌，就是最弱的品牌。招聘人的时候不要问他做过什么，而要问他有什么专长。一旦你不聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险2.制做方法：制作方法“心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门“比如：佳洁士——含氟，，潘婷——维他命B5，，云南白药——祖传秘方，，乐百氏——二十七层过滤，，广告潘永寿——百年历史，，北京同仁堂——御用药，，可口可乐——秘方无人能解3.成为第一：第一胜过更好，，决胜关键，，消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应，，IBM是电脑业第一，，戴尔——个人电脑第一，，波导手机——全国销量第一4.做到最新：新一代心理学，待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服比如：百事可乐——新一代的选择，，，科技产品——新一代XX5.市场领导：领先心理学：人们倾向于把“大“等同于成功和社会地位·领导者是建立品牌信任的最直接方法·信赖就是销售力比如：耐克——justdoit强调个性为所欲为，，百威啤酒——全球销售第一的啤酒，，万宝路——全美销量第一的香烟只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌6.市场传统：传统心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感到是被抛弃比如：可口可乐——正宗可乐，，美国——飞机和电脑，，英国——皇室和赛车，，西班牙——欧洲的旅游用地，，日本——汽车和电子，，意大利——设计和服装，，俄国——伏特加和茄子酱，，德国——工程设备和啤酒，，法国——葡萄酒和香水，，瑞士——银行和钟表，，中国——制程（加工）7.市场专长：市场专长心理学（专家心理学），人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻他们将对这些公司理解成“专家“，认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或公司不可能成为各个方面的专家。通才是最软弱的.比如：美国西南航空——比长途汽车更便宜的飞机，，黛安芬——女土内衣制造专家，，欧斯郎——德国照明专家专家们的武器1.专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息2.家能在一个品类里成为“行家“或”最好“3.专家能成为这一品类的通称8.情感定位：比如：雕牌——我可以跟妈妈做家务了，，娃哈哈——我的眼里只有你，，海尔——真诚到永远，，非常可乐——中国人自己的可乐，，非常柠檬——一见好心情，，9.低价定位：沃尔玛超市天天低价，，美国西南航空比长途汽车更便宜的飞机，，易趣网——电脑超市天天低价定位决定了品牌竞争的终结点，可穿过所有障碍直达人心，定位是进入“心智”而不是进入“市场”定位区隔心智空间，抢占心智资源法则五、卖点策略一、什么是卖点：销售的点子，20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯提㎝USP概念，解释为独特的销售主张二、卖点的四大特征·给客户带来利益点·与竞争对手有独特差异·对优势具有支持点·有足够的促销力打动客户购买三、找寻卖点的3大黄金法则1.特性：是产品或服务的特征，例：8倍焦距；强力去污效果：是客户使用产品或服务中获得的好处，例：远距离拍摄；清洁更干净2.目标客户对目标客户你了解什么？1.客户购买的效果是什么？2.在何处购买？何处使用？3.在何时购买？何时使用？4.购买时是单独或与他人一起？5.购买频率如何？6.未来3年，以上问题会发生怎样的变化3.研究竞争对手1.竞争对手的产品或服务的特性、效果2.竞争对手的卖点策略3.竞争对手的广告策略4.竞争对手的价格、质量5.竞争对手的通路方便吗6.竞争对手的服务体系产品卖点的四大特征：1、给消费者带来好处2、竞争对手的差异3、要有优势支持4、要有足够的打动他去购买的动力四、成功品牌的卖点比如：零售业：沃尔玛——天天低价，保证满意，，，家乐福——开心购物，，，7-11——您方便的好邻居，，，屈臣氏——让您的居家生活更舒适，更有品味，，，普尔斯玛特——永远为会员省钱，，，旅游业：城市旅游形象广告：昆明——昆明天天是春天，，，大理——天下风花雪月，人间逍遥江湖，，，香港——动感之都，，，大连——浪漫之都，，，黑龙江——冰雪之旅，，，银川——塞上明珠，，，杭州——上有天堂，下有苏杭，，，上海——东方之珠，，，珠海——浪漫之城，，，青岛——东方瑞士，中国青岛，，，世博园——99世博会，永久世博园，，，石林——山石冠天下，风情醉国人，，，桂林——桂林山水甲天下，，，黄山——天下之美，莫过黄山，，，少林寺——天下武功出少林，，，佛山——华山天下险，，，庐山——庐山天下秀，，，烟草类：红塔山——山高人为峰，，，红梅——老朋友总有新感觉，，，铂金玉溪——腹有读书气自华，，，石林——亲近自然，享受生活，，，香格里拉——你与我的向往，世界的向往，，，红河——万牛奔腾，红河雄风，，，大红鹰——胜利之鹰，，，黄山——一品黄山，天高云淡，，，白沙——舞白沙，我心飞翔，，，娇子——天生娇子，笑看风云，，，万宝路——全美销量第一的香烟，，，汽车类：东风汽车——载的多、吃的少、网点多，，，吉利汽车——老百姓买的起的好车，，，别克——行进中的非凡安静，，，宝马——驾驶乐趣，创新无限，，，奔驰——使你加入节约能源及环境保护工作，，，沃尔沃——富贵如浮云，生命价更高，，，法拉利——绝色闪电，，，奥迪——品质、尊贵、豪华，，，凯迪拉克——豪华、舒适，世界标准，，，本田——可靠，，，丰田——车到山前必有路，有路必须丰田车，，，美洲豹——修改，，，别克——动静合一，，，威驰——让我们乐在新风，，，帕杰罗——全新体验，尽享人生，，，航空类：云南航空公司——世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。宝洁洗涤类：舒肤佳——促进健康为便宜，，，佳洁士——防蛀不磨损，，，润妍——更黑更有生命力，，，海飞丝——头屑去无踪，秀发更出众，，，飘柔——飘柔，就是这样自信，，，潘婷——滋润你的秀发，，，乳品、饮料类：欧亚牛奶——大理风情牧场，欧洲牛奶品质，，，邓川牛奶——吃百草，奶质特别好，，，多喝奶——完全无菌奶，品质零缺点，，，统一冰红茶——年轻无极限，，，统一绿茶——亲近自然，统一绿茶，，，农夫山泉——农夫山泉有点甜，，，娃哈哈——爱的就是你，天生是一对，，，可口可乐——正宗可乐，，，非常可乐——中国人自己的可乐，，，百威啤酒——美国销售第一的啤酒，，，非常柠檬——一见好心情，，，百事可乐——新一代的选择，，，乐百氏——27层过滤，，，脑、通讯类：惠普——让构想变成现实，，，波导手机——手机中的战斗机，，，联想——每一天，每一年，我们都在进步，，，TCL——着想，每一个中国家庭，，，IBM——四海一家的解决之道，，，戴尔——个人电脑第一，，，五、卖点的四大成功法则1、要简洁，简洁，再简洁。单一而精准2、要集中，集中，再集中。3、要重复，重复，再重复。4、要一致，一致，再一致。公司所有领域和一切营销活动都要贯彻始终法则六、如何做广告一、什么是广告：广而告之，说服和引导消费者购买产品二、广告的目的：1、促进销售，2、是品牌建立的工具。消费者不会对不知道的产品产生购买菲利普、莫里斯前任董事长麦斯威尔曾说：品牌的大起大落取决于广告之强弱消费者购买行为过程：知道兴趣欲望行动成功广告的五步骤：1.调研分析：目的：找准消费者，了解竞争品牌，发现自身特长，找准切入点1.产品调研分析：1.产品的品质，包装特征及效果2.消费者有这方面的需求吗？3.同类产品有多少？他们的同性与个性4.是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异。5.不低于10个给消费者带来的好处，产品调研的目的是找出产品给消费者的好处，利益点和成功的机会点2.竞争品牌调研分析：1.竞争品牌的目标消费者2.竞争品牌的特征效果3.竞争品牌的卖点是什么4.竞争品牌是否打动消费者5.竞争品牌创作表现方式6.竞争品牌的媒介计划7.竞争品牌目前市场状况3.目标消费者调研分析：差异化、低成本1.地理区域细分：省、市、区、县2.人口细分：年龄、家庭、性别、教育3.从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4.从消费心理细分：个性、收入、生活方式对目标消费者你了解多少？客户购买的好处是什么？在何处购买？何处使用？在何时购买？何时使用？购买时是单独或与他人一起？购买频率如何？未来3年，以上问题会发生怎样的变化？目的在于明确地找出消费者同时给消费者一个解决的方案或带来明确的好处4.产品的SWOT分析：对产品的优势、劣势、机会、威胁进行SWOT分析的目的是：第一要发挥优势，第二是要抓住机会。优势与机会之间要对接，叫做切入点。5.寻找切入点：找到自己产品的特殊特长，消费者的心灵空间、市场的需求空间。机会点和特长之间要对接。2.广告策略：两大黄金法则：1.独特的销售主张（卖点）：1.给客户带来的好处2.与竞争对手有独特差异3.对好处有支持点4.给打动客户购买2.单一而精准的诉求（简洁、聚集、一致）常用的广告策略（一）品牌品牌差异 支持点（是什么）（对消费者有（为什么？）什么好处）潘婷健康亮泽维他命B5广告诉求策略（二）品牌提出一个问题 找出解决方案 问题能够得到解决了3.创作表现：·创作表现来支持品牌利益·给消费者强烈的记忆·打动消费者购买4.媒介计划：1.媒体调研：消费者最喜爱的媒体是什么？媒体特征是什么？效果是什么？媒体受众有多大？（收视、收听、读者）竞争对手的媒体策略2.媒体规划：分析、评估媒体效益，确定媒体目标什么形式?什么时间？什么范围？多少次？多少钱？3.媒体购买、执行：=1\*GB3①时间确定，=2\*GB3②规格，=3\*GB3③价格，=4\*GB3④位置，=5\*GB3⑤数量4.媒体监测：电视收视率：时段、到达率报刊读者人数：范围、到达率广播收听率、时段、长度媒介投放的几种模式：持续式：涵盖所有的购买周期，可能导致投放量相对较旺，对手可能在某些期间加重投放而取胜。跳跃式：能选择最佳时机投放，投放集中，能产生主导，空档过久会导致遗忘，且对手有空隙可钻。脉动式：适合全年皆有销量，且销量在某些阶段较大的产品，对预算要求较多没有计划的媒介购买是：黑屋里放枪，不知死伤！没有罗盘的船，航向不明！机关枪打鸟，浪费子弹！替营销计划挖掘坟墓！5.广告评估：产品知名度是否达到品牌美誉度是否达到销售是否有效提升最佳的广告效果是好的创意乘以媒介总结：广告的“五说”1.向谁说？（找准目标消费者）2.说什么？（广告策略）3.如何说？（创作表现）4.什么时间、地点说（媒介计划）5.说后的效果（广告评估）法则七、赚取大利润的16个忠告第一个忠告：每天做的第一件事就是：提高收入或者削减成本。利润=收入-成本把每一分成本，都当做一个魔鬼，尽量把它杀死！把每一分成本，都当做投资，来追求回报！把时间花在市场营销上，把时间花在削减成本上！第二个忠告：要增加价值，不要降低价格·价格与成本没有关系，价格来自于价值…·如果提价5%，利润就能提高50%销售额100105+5%成本9090利润1015 第三个忠告：每降低10%的成本，就能创造100%的利润销售额100100成本9080利润1020第四个忠告：要持续降低，采购成本，就能创造100％的利润。招标比价；不断开发供应商；主要商品，主要材料，最少要有5家供应商每年增加1家；尽量外包，培养专业厂商；提交单价成本分析李嘉诚的企业，财务人员占10％。第五个忠告：要持续的降低费用结果导向；逐项控制；编制预算检讨；设定一位砍价专家与审计专家。第六个忠告：要降低人员费用1.精化组织，精简人员；裁员专家，组织结构扁平化，大量授权。末位淘汰制。必须让员工流动起来。2.目标管理，独立负责；目标量化。3.加强培训；美国有一个统计，在一个员工身上投入1倍的培训费用，未来5年将有30倍的回报。培训不是成本，是投资。公司每年有人均5000元的培训费用。4.要依据利润来奖罚员工；不要依据收入来奖罚员工。公司不是靠销售量获得成功的，而是靠利润来获得成功的。5.头衔很便宜，要慷慨出手。给利润创造者最高的荣誉。平静的海练不出好水手。第七个忠告：要增加消费者的消费次数，每增加次数一次，销售额就翻一番（实质是增加服务品种）1.创新新产品。2.改良老产品。3.开发新的需求客户数10位10位消费数1000元1000元消费次数1次2次合计10，000元20，000元第八个忠告：越针对高利润产品，赚钱越多。A产品毛利30%以前：A.5×30%..毛利=150。。以后：A10×30%..毛利=300B产品毛利5%以前：B.10×5%..毛利=50。。。以后：B5×5% ….毛利=25销售额第九个忠告：销售额成长曲线提高品牌形象，就能提高销售业绩成长曲线凡是皆可传播，一切都是广告！品牌形象品牌形象独特的销售主张是赚取大利润的黄金法则。①给客户带来好处。②与竞争对手有独特差异。③对好处有支持点。④能打动客户购买。第十个忠告：把客户分为三大类：1.金客户。整个团队整个公司为白金客户服务。重点保护。2.黄金客户。部门服务。3.铁客户。个别服务。抓大放小，二八定律（把时间花在20%的大客户身上）20%的客户带来了80%的收入，80%的客户带来了20%的收入第十一个忠告：学习的速度与赚钱的速度成正比，今天的时代是知识的时代，学习的时代。大量的培训系统。领导每周不少于三小时。中层每周不少于两小时。一切向成功者学习。领导的奖金和培训挂钩。第十二个忠告：要争做行业第一，只要是第一，永远都会赚大钱，消费者心目中最多容纳7个品牌。消费者总是给第一名更多的机会。第一名，占据人们心智的40％，，第二名，占据人们心智的20％，，第三名，占据人们心智的10％，第四名，占据人们心智的5％。与云南红塔集团有7年的合作，前3年赔钱，后4年赚钱。这个广告界8万家，我们成为第7名。与李嘉诚的2亿7千8百万的控股合作，也是这一选择的成功案例。释迦牟尼说，一滴水不枯竭的办法是融入大海。第十三个忠告：开发新客户是服务老客户成本的5倍不要坐销，要行销。─建立绩效导向的销售团队。1.确定盈亏点。2.不能有固定的好待遇。让待遇和利润挂钩。3.不能限制收入。销售人员的收入越高越鼓励。4.制定晨会、夕会、日评估、周评估、月评估。提高执行力。5.大量电话，大量拜访。第十四个忠告：好名字，好标识，是企业成功的一半最好的名字是与产品卖点直接相联要拥有市场，不要拥有工厂。─拥有品牌，拥有客户。─要先感应，后回应；先客户，后产品。第十五个忠告：好名字是企业成功的一半。─名正言顺。可口可乐（蝌蚪肯纳），百事可乐，奔驰，宝马，排毒养颜，汇仁肾宝。要先感应，后回应；先客户，后产品要拥有品牌，不要拥有工厂，要把80%的钱花在市场上，把20%的钱花在工厂上第十六个忠告：赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。人越穷越自卑，越自卑自尊心越强。法则八、大客户的开发与服务第一部分：什么是大客户？什么是大客户:20%的客户带来了80%的收入，遵循Pareto定律，即二八法则保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。2.实施大客户服务的好处:1.实现企业利润最大化2.保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇“数一数二”战略（1982年）,,李践“抓大放小”（1997）3.大客户分类铂金客户：业绩最高，价值最大黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高铁客户：一般客户铅客户：XX为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。而且用公司最多的资源，最大的保障，来给我们的大客户再给公司提供我们的忠诚度。而小客户，他的贡献和忠诚度和影响力，对公司的影响是不会太大的。而一旦你的20%的大客户，一旦在你服务的过程中，一旦或一次你没有服务好，那么就很可能你的大客户就会离你而去，但是这个时候，一旦大客户离你而去，你损失的代价那是不可估量的。如果按照平均一个客户的估量来说，一个开发性客户，是服务老客户的5倍的代价。所以那还不是你的大客户，所以你会失去大客户给你带来的产值，给你带来的业务。同时大客户是通过培养出来的，也是持续跟你合作以后，经过一定的时间，经过一定的风尘，经过一定的服务的完美结合，最后他相信了你，他不断地信任你，能够给他提供服务，他就完全的信任你，完全的忠诚与你，这叫客户的忠诚度。所以大客户对每一个公司，每一个团队，他们都是高度就的集中的，甚至非常重视的进行管理。通过分类铂金客户，比如在我们团队，像我们的铂金客户，是怎样的服务呢？那就是总经理。红塔，中移动，中石油。只有作为总经理，来调动所有公司的资源，然后调动最优秀的人才，而且调动公司所有的为客户服务的品质，或者是保障系统，来支持到我们的客户服务，不能有任何的差错。所以服务的级别不一样，同时他服务的内容、形式也不一样，服务体系也不一样。服务是有标准的。就像坐飞机，有头等舱，商务舱，经济舱。其实，这就是一种分类，经济舱和头等舱的服务是不一样的。所以通过对客户的分类，就是保证大客户能够在你的团队里得到最好的服务，从而维持长期的合作关系。大客户为什么那么重要呢？因为它实现了企业利润的最大化，因为他给企业带来了最大的利润，最高的产值。同时你的企业要持续的增长，必须依靠大客户。就像美国的通用电气公司，杰克韦尔奇提出来的“数一数二”战略，实质就是要求我们的公司，一定要成为行业的第一名。同时团队里提出的抓大放小，就是不断地筛选客户，一位我们的公司随着自身的不断发展，从云南省第一，发展到西部第一，发展到全国第一。但是在发展的过程中，我们又积累了很多很多的客户，我们不可能对所有的客户进行承诺和服务。所以这个时候，我们要对有些客户要有放弃、舍弃，同时也要把集中精力，聚焦在我们的大客户身上，聚焦在有价值的客户身上。这样我们保证我们的大客户，能够在公司的团队，得到最好的服务保证。大客户服务两大工具：客户关系的建立。在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，你需要花时间了解客户为什么会购买你的产品，为什么需要这样的服务，它能够真实为他解决什么样的障碍，能够为他带来什么样的好处。最重要的是，你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。所以这件事在中国，仅只靠你的专业，仅只靠公司的实力是不行的，你还必须靠客户关系的建立。2、公司的专业和实力。所以客户关系+公司的专业和实力，公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你给客户开来的价值。那么这两者之间，有了客户对你的信任，客户给你的机会，加上你给客户创造的产品、服务，以及或者给他的解决方案，那么才能维系客户的服务。两者缺一不可。即使你有客户关系，即使他是你的亲戚，但你没有公司的实力和专业，没有给他提供满足他需求的服务，他也不会机会，因为这是一个充满竞争的社会，竞争都是全球一体化，如果他不择优录取的话，那么他的竞争力就会削弱，最后他提供的产品和服务，消费者也不会认可。他也面临着在市场上适者生存的压力。所以即使你有关系，但是，你没有实力那也是不行的。如果你有实力，但是你没有客户关系，我觉得那也不行。其实这就是两条腿，你都不需兼顾。客户关系的建立，同时你也要增强你的实力，增强你服务的品质，增强你的解决方案的解决能力，增强你对客户的回馈速度。这一些都是你需要的。第二部分：客户服务的12条黄金法则法则一：世上无事不可为，1.一切皆有可能2.永不言败，永不放弃。3.具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到！”法则二：销售就是销售自己1.热爱产品，热爱客户，热爱自己2.建立客户喜爱的第一印象3.客户会被感动，因为你的敬、你的执着、你的坚持法则三：设定明确的目标1.强烈的渴望2.下定决心3.明确知道想要的结果法则四：充满激情，永不懈怠1.让客户感受到你的能量2.把所有的发动机全部启动3.120%的付出4.全力以赴5.坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注·微笑能为你增加脸上的价值·倾听产生信任·让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦·像激光一样聚焦法则六：归零的心态打开心灵的木桶·谦虚的态度与作风·开放的胸怀法则七：持续的学习·善于阅读·花时间学习专业·所有的技能都是通过学习而掌握的·善于自我反省，不断改进·知识就是资本·你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉法则八：100%承担责任·永远给客户一个坚定的承诺·对待问题时保持乐观、想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望·任何问题都是我的问题法则九：让客户随时随地都能找到你·一周工作7天的准备·每天工作24小时的意识·24小时手机开机，随打随通·真正产生生产力：是8小时以为的付出·8小时以内求生存，8小时以外求外展法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的想清楚你到底需要什么的结果·敢于直面客户问题·没有要求就没有签单·合作是双赢法则十二：要成为专家·把自己当成顾问·向别人提供帮助·成为客户的朋友·提供解决方案卓越的客户服务：把普通的细节做到优秀和卓越而且持续的保持在同一水平。卓越的服务就是要达到物超所值，物超所值就是让客户感动第三部分：开发大客户的四大方法1.客户是找来的，而非等来的：·没定明确的客户拜访目标·电视、报纸、电话簿、网络·户外行走，逛街购物、出差外地到客户主管常去的地方“撒网”·广交朋友，主动攀谈，与同行搞好关系·参加研讨会、著书、演讲·广发名片与电邮广告2.收集目标客户资料“人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少”·从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机·客户行业，竞争对手分析·合作项目优势分析3.探询客户需求顶尖的销售顾问都是发问高手·问对问题赚大钱·多说：“你的需求是什么呢？我能怎样才能帮助你呢”4.营造产品价值·公司的文化价值·产品的附加价值·产品的功能、使用价值·让客户体验物超所值。法则九、公关营销一、什么是公关营销公关营销：公共关系和产品营销的关系问题，实质是如何调动社会的影响，调动社区、政府、消费者以及社会环境的影响和产品直间一个关联的关系。有效的协调企业和公众的关系以及塑造和传播整体企业的形象对象：政府、消费者、社区、员工作用：协调整个社区环境，企业和使产品能够得到一个重新的传播和塑造品牌形象二、实施公关营销的好处1、树立企业知名度（横向）2、建立企业美誉度（纵向）3、大大降低促销成本4、渗透力强5、亲和力强6、直接打动消费者7、刺激销售队伍和经销商三、公关营销的工具（杠杆营销）实施公关营销五大工具：1.新闻公关：实施保障--建立了强大完善的媒体新闻网络--完善的流程控管如何做？1.设立新闻发言人2.新闻要报道更要策划（系统性、策略性、完整性），把握机会如：重要活动、重要事件、重要节日以及热门话题等策划新闻亮点3.坚持新闻的真实性4.严密的流程控管2.报纸软文：如何做：1.软文需要策划，要具有逻辑性、关联性、策略性、系统性主题突出，少说废话标题生活话，吸引读者语言精练，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句—文章结构为摆现象，分析根源，解决办法三段式：1.摆现象：吸引读者，对号入座2.分析根源：简洁可信3.解决办法：要自然，不要过分突出产品，可读性强，商业色彩尽量淡化——不要在广告版面刊出——排版不规则，不要加边框，力求与新闻融为一体——选择阅读率高的新闻刊出——可以用栏目罐名、赞助等方式刊登软文炒作要点八十字诀软硬更勿相碰版面读者多价格四五折扣标题要醒目篇篇有插图党报应为主宣字要不得字行应统一周围无广告不能加黑框形状不规则热线不要加启事要记秒结尾加报花执行不走样效果顶呱呱3.电视专题：如何做？1.主题鲜明，表现画面，语言、配音等效果恰到好处2.了解电视节目定位、制作、播放流程3.主题播放形式4.专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕、提示企业相关信息，5.将专题放在与宣传内容相关联的栏目中播出6.每片的时间长度为4分钟左右，播出时间视媒体、企业、具体情况而定7.专题价格——符合电视台节目定位的专题，不用出费用——节目与节目之间的时间空挡播放专题，与总编室沟通，出少量的播出费用——栏目赞助、冠名，从而要求赠送专题——固定的企业专题展播时段，依据投放量谈判价格4.赞助公关：如何做？1.主题鲜明，表现画面，语言、配音等效果恰到好处2.了解电视节目定位、制作、播放流程3.主题播放形式4.专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕、提示企业相关信息，5.将专题放在与宣传内容相关联的栏目中播出6.每片的时间长4分钟左右，播出时间视媒体、企业、具体情况而定7.专题价格——符合电视台节目定位的专题，不用出费用——节目与节目之间的时间空挡播放专题，与总编室沟通，出少量的播出费用——栏目赞助、冠名，从而要求赠送专题——固定的企业专题展播时段，依据投放量谈判价格产品销售启示①先期调查（活动是否吻合于消费者，对产品品牌提升附加价值，能否提升品牌美誉度、消费者忠诚度）②提出活动计划，同时规划好费用、人力、时间、充分保障执行品质、统筹全局、掌握进度、调整计划5.文化公关（演讲、出书、研讨会）：例如：出版书籍、召开演讲、召开研讨会法则十、如何销售一.开场白销售就是销售自己（没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人）1.访问前的准备 1.积极态度:强烈的企图心；世上无事不可为,这个世界没有失败，只有放弃，想信世上一切皆有可能；过去不等于未来，别因为今天的拒绝，就导致你未来不可能成功；积极乐观，看到有益的一面；做事认真、快速；充满热忱；100%的承担全责；永不懈怠2.服饰得体:人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断；衣着是促成生意的工具，他会影响自己，也会影响别人；人靠衣装，马靠鞍装。客户服务不是高超的服务，就是把一些规定，要求，流程持续的做到标准化，持续做到。3.知识:彻底了解产品与服务；了解客户购买好处与问题的解决，而非卖产品1.把自己企业能给消费者带来的10个以上的好处总结出来，灌输给员工2.把其中最重要的一个而且与其他产品有差异性的提炼出来，变成卖点4.经验:客户鉴证；你要收集对客户服务的结果、反馈。成功案例；要收集成功案例，成功了给客户的好处具体落实在什么地方。名人推荐：在你的客户中找出最重要的、有影响力的名人，把这些名人的推荐或是鉴证收集起来。2.开场白的三要点介绍自己：快速，要单刀直入，简单直接，比如说我是风驰传媒的总经理李践，找到一句关键语就够了。假如你的品牌知名度达到一定的时候，假如只有30秒的自我介绍，在30要说完这三句话、三个内容（自我介绍、探询需求、说明好处），你只能用8秒时间做自我介绍，15秒的时间花在探询需求，7秒的时间花在告诉他好处在哪里？卖点是什么，所以重点的时间要花在探询客户需求上，不要把时间花在自我介绍上，其实客户不会关心你，客户只会关心你了解他什么，客户不会关心你了解什么。询问需求：销售是问出来的不是讲出来的，探询需求有三个方面：1.首先，吸引注意力：直接告知获得的好处；帮助对方解决问题；向对方请教。2.探询要点：现状；你现在的需求有什么要求吗。满意度；你现在满意吗。改进需要；对那些需求有哪些需要改进的地方。解决方案；你需要我们提供一套解决方案吗。决策：你能够决策吗。销售中探询客户需求的10大方向：1.你是否需要提升销售50%以上的营销解决方案吗？2.你是否想知道你的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？3.你是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？4.你是否需要专门针对你的企业的整合营销方案或让你的销售提升30%、利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？5.你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的原因？6.你是否想知道在产品销售前就开始赢利？7.你是否想知道10个低广告、高回报的方法？8.你是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略和专门针对你的产品的黄金媒体？9.你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？10.你是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗？3.探询目的：从询问中发现客户的需求。销售是用问的，不是用讲的，没有需求，就没有销售，你先别忙着去销售，先问他的需求，探询需求，有了需求才会有销售。企业的主要需求是：提高收入，降低成本，更高利润，提高生产力。客户只关心自己省钱、赚钱。客户不会关心你的问题，所以你不能把你的问题在客户面前分享。说明好处；销售就是贩卖自己的好处。1.彻底了解商品与服务一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移，销售就是我相信它对你有好处，然后，把信心转移给他，转移在消费者身上、转移在购买者身上，叫做信心的转移。销售就是信心的转移，把信心转移给他，他就相信，他就购买。你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定的，他的信心是转移得过去的，那消费者觉得好，就买。消费者最大的障碍，第一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限，所以最终一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前怕承担风险。·我要成为公司中最精通商品知识的人，我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。2.产品的FAB：F是产品的特性A是产品的功能B是产品的好处，一定要知道你的产品的好处，我们提供给客户的好处是什么，最少要有10种好处，而且最关键的那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处：1.有效提升销售，2.物超所值的服务，3.执行力强，4.专业强、专业好，5.客户服务多、经验丰富，6.信誉度高，7.跨媒体传播、国际化品牌，在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效提升销售”。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖点3.信赖的证据：就是当你怎么来证明你的好处，一定是要靠第三方，不是靠你直接说你的好处。客户鉴证；实物展示（案例）；专家证言；视觉证明（相片图表）；统计资料；宣传报导，，如果你在与陌生客户拜访的时候，一定要准备好这些资料。4.站在客户的立场老妇人关心的事；满足客户的需求。要站在客户的立场，客户是在什么时候会购买产品，什么是能说服他最大的那个环节，是什么东西打动他、让他们决定购买的那个关键点，最重要的是消费者把你销售的产品和他的需求对接，也就是你的卖点与他的需求对接。所以最重要的是两个环节，第一个是需求、探询需求，第二个是针对他的需求，有力地回答了一个好处，这个时候消费者就决定购买。消费者买的时候就是这一招，就是针对消费者的需求然后给了他有力的一个诉求、一个卖点，就是你买我的产品有什么好处，而这个好处刚好就是他的需求点。开场白“标准化”：1.方法：先写再说，不断修改，练习，反复使用，再修正2.开场白标准化的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断4.解除反对意见销售就是解决问题，贩卖好处。1.预先准备好客户的反对意见是什么，做好及时回应1.价格太高（客户说）—（定义转换）→价高=高品质（销售人员说）2.不做广告、没有时间（客户说）—（定义转换）→没有时间=缺乏时间管理（销售人员说）3.没有需求（客户说）—（定义转换）→不需要=不太了解（销售人员说）4.不值得2.整理出客户非买不可的理由与好处，你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。5.缔结（成交）1.购买信号，：1.客户认真杀价时；2.问及商品与服务的细节时；3.客户的坐资发生改变时；4.客户开始算数时；5.客户显得愉快时；6.客户对次要问题指出异议时；7.与第三者商谈时所有的购买都是在情绪上购买。一定要掌控情绪。当消费者提出异议的时候，你就要对客户成交了。在与客户销售时，只要能够让客户停下一步，你就要想法让他停下十步；只要客户多问一句话，只要能够与客户说上一句话，你就要想方设法对他说上十句话；只要客户让你与他沟通一分钟，你就一定要想方设法与他沟通十分钟；只要客户能多动一步路，你就要想方设法让他走到你的销售区域里；最后一定要说服客户，让一些细小的东西联接到客户利益。一切购买信号都不要放过，而且要咬定青山不放松。一定要注意：销售都是信心转移，情绪购买。2.购买的技巧1.要求成交法：这是最常见最喜欢用的，直接要求成交，“我们现在就开始要求订单，好吗？”、“我们现在就把合同准备好，好吗？”、“我现在就开始签合同，好吗？”、“我现在就可以做，好吗？”，不要说“可以吗？”，不要用“可以”，一定要用“好吗？”当你最后说完“好吗？”这句话后，最重要的一件事情是不要再说话，最重要的是用安静，那是最重大的杀敌伤力——安静。一个销售人员要经得起安静，不要怕，微笑地呆呆地看。当说完请求购买后，就保持安静。这招太绝了，没有人可以抵挡得住。2.局部成交法：如果客户不能马上成交，也许他就说太大了、资金有限或是怎么样，那我们就局部地，我们看哪一个部份是最成熟的，哪一个事情是最能够解决问题的，先在局部上成交，这种方法也是很好的方法，也叫得寸进尺。销售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。3.二选一成交法：有时候就故意给客户做两个选择。4.对比价格成交法：客户不是怕价格贵吗？那我们就先从更贵的价格说起，让他看到更贵的价格，然后再说便宜的，让他看到我们的价格更便宜。5.承诺成交法：如果客户有什么障碍，我承诺你，信心转移，我一定答应你做到我们给你的承诺；6.假如成交法（假如达成方案）：客户不成交，对客户说：假如我们成交，你对我们有什么不满意的，那我们可以终止这个协议，好吗？7.行动介入成交法：就是拿出笔，拿出纸。8.试探成交法：（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）：假如客户不成交，你就问他“李总，假如我们今天要成交，你觉得要我怎么办？你能不能给我9.法兰克成交法（对比事情的正反两面）：就是把事情成交的好处、不成交的坏处并列出来6.要求客户转介绍客户是“要求”出来的小成功靠自己，大成功靠别人7.追求卓越服务销售就是服务，无论是销售任何产品，服务是必不可少的，服务本身就是产品。服务成功的方法1.快速且可靠的服务，要快，要高品质，客户需要的是物美价廉。2.全面便利的服务，客户要便利，全面便利，要方便，你给他的产品或服务要方便，你给他的整个活动要方便。3.客户定制化的服务，客户要定制化，量身定制，都是贴身化服务。4.追求卓越的服务，追求卓越品质，服务要不断地追求品质。——服务是形成产品差异化的方法:服务形式是形成差异化的方法，服务本身就是形成你和竞争对手的差异，这就是区隔点。竞争优势从服务上可以体现出来。——服务为客户创造最大价值——服务是承诺和使命：服务就是你能为客户做多少承诺，能为客户做多大的承诺这个度，那就证明你能为客户带来多少的价值。法则十一、销售团队的管理与执行销售员与销售经理职责区别工作推销员销售经理首要职责联系业务培养销售力量工作关系独立工作通过别人角色运动员教练在管理过程中的作用不必要必须将公司计划推销给销售代表职责范围客户方向、推销、服务培养销售力量，招聘、选择、培训，激励、评估、考核薪资，下属单位管理，会见主要客户，处理信件，与其他部门协作在整个销售团队当中，一个销