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文档简介

工程类企业：第一大步：工作环节分解1、搜集各种有效资料，指有效客户群体是谁、判断及了解市场容量2、进行客户资料分析，指是不是我的有效客户3、对客户资料的组织机构进行调查，主要调查关键的采购决策权是谁4、找出主要公关人，即主要采购决定权5、制定产品技术标准，主要为销售提供基础理性资料6、搜集各种产品信息及产品价值，主要指企业内部帮助成交的价值点（卖点）7、策划销售公关方案，指最佳的销售模式组合方案，以提高成交率8、分析成功可能性，指分析竞争对手与我司、采购对手与我司9、组织与参加招标过程，指中标过程10、中标后合同管理与现金管理，指收款过程11、组织安装与实施，指产品交付过程12、质保期维护，指收尾款及产品试用过程13、技术培训，指便于交付给客户，全部使用产品的过程14、产品使用支付与客户服务，指已交付过程15、要求转介绍，指增加产品重复销售额的过程第二大步：工作岗位归类（总分：14分）信息员1（基础员工，约为107分），1/14提成技术策划员1.5（员工，165分），1.5/14销售前置员2（员工，233分）成交手7（总监，717分）销售支持者2（员工，199分）服务者0.5（辅助员工，75分）注：所有的分数，均为相对比，最精准的关系应为根据岗位价值对各环节进行价值量评估后的比例【价值评估的要素】：其核心，在于供需关系（即急需的人才按总监级标准，正常需求能找到的人员为经理、市场供应充足的人员为员工）；根据技术要求，评出岗位价值得分的高低。技术要求越高，得分越高。【例】：1）中标一个合同，假设合同金额为2000万;2）签订合同，并获得预订金；3）对具体的工作人员进行环节评估，如张三做工作为第2及第5环节，则张三可拿到该项目合同奖金的此两环节奖金；4）核算合同的利润率，得出预测利润（一般比实际利润略低），假设核算出利润为300万元；5）设计支付薪酬的办法，方法有三种：A）销售额提成；B）销售额提成+利润提成；C）利润提成。6）佣金提成的办法，先拿预算提成标准的40%，按周期进行提成。如项目周期为一年，则将正常提成的40%/12个月，每月给付；7）项目周期结束后，按实际核算利润，结算剩余的60%提成。8）提成的办法为：按工作岗位价值占总价值量（总共为14分）比进行分配。9）开展绩效考核，将考核的得分与奖金系数相挂钩。第三大步：设定生产能力和市场最大容量（略，见菲尔德一）第四大步：做晋升标准1、永远是价值量低的向价值量高的晋升；2、公司的明星岗位，为成交手（即公关者与中标者）；3、其它岗位，为销售环节的支持者；4、所有的岗位，由服务者向支持者再向明星岗位晋升的过程。明星岗位在团队中有话语权。第五大步：奖金分配办法制定合同销售总额，进行中标；测算项目利润；按照项目额或利润的提成，计算

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