2023年张少卿金牌店长培训专家店面业绩提升培训专家

张少卿讲师简介:金牌店长培训专家，店面业绩提高训练导师,家居建材促销策划第一人，国内著名零售系统操盘手，建材学院零售系统首席顾问、中国百佳培训师、国际注册高级培训师、北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家。十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师j,国内集成电器行业某一线品牌营销总监。有丰富的经营管理经验,熟悉零售行业环境和一线市场情况，对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提高有独特建树。具有完整的供（厂家）销（经销商）公司工作经历，既熟悉厂家政策，又了解经销商情况，培训对供销双方都有很好的指导和提—、一息］O培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼，再结合公司实际情况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广第一人！”首创终端业绩提高“1+3”系统模型，即要整体、长期、稳定地提高终端业绩,不仅要解决销售技巧问题,还要从规范管理、促销宣传和渠道拓展等三方面进行系统提高改善。系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提高系统，提倡不仅是要提高员工能力,更重要的是建立一套适合公司的系统和管理规范，并可以按受训公司当前市场和运营需要，提供个性化的解决方案。授课风格：培训以亲身经历和一线实战情况为基础，观点新奇、语言风趣、案例贴切、气氛活跃，进一步浅此特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提高,更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提高两方面对经销商5）我们实际情况和难处6）条件互换7）后期专人解决跟踪第三模块销售技巧一、导论：门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1）解析“爽”及门店指导意义2）解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1）自信心2）目的心3）同理心4）平和心5）细节心6）老板心2、王牌导购四种必备技能1）赞美2）微笑3）塑造4）灵活3、。导购员素质规定4、。门店导购职责1）销售产品2）维护客情关系3）品牌宣传4）记录数据，收集信息5）终端生动化建设三、门店成交六步引导术•引导会“注意”：营业准备•引导有“好感”：迎宾破冰•引导来“沟通”：了解需求•，引导去“了解”：产品推介•。引导给“信任”：解决异议•引导去“买单”：促成成交第一步、引导会“注意”：营业准备1、营业准备内容（准备些什么？）形象、知识技能、政策、工具、目的2、形象解析：商品、门店、员工三大形象规定（根据受训单位需求拟定内容）3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的重要竞争对手是谁？你了解他们是怎么袭击你的吗？4、政策与工具解析5、目的是什么？为什么要有目的?怎么设定目的？第二步、引导有“好感”：迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练：迎宾站姿及话术提问分享:什么时候说，“你好,欢迎光顾”？3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶?4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1）产品特点开场2）肯定顾客开场3）赞美顾客开场4）突出细节开场5）自嘲法开场6）积极引导开场第三步、引导来沟通:了解需求1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）1）观测2）听3）问4）确认4、聆听的技巧1）恭听：点头、微笑、前倾、手势2）确认Hl应5、提问的技巧1）提问技巧提对我们有利的问题＞提便于回答的问题＞提压力不大的问题＞不要连续问超过3个问题2）需求五问＞一问：谁来用？＞二问:用过啥？＞三问：想如何？＞四问：价取向？＞五要：善总结6、了解需求时的应对？第四步、引导去了解：产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验？1）积极、自信2）自己的动作语言3）缓解压力：买不买没关系4）真诚探寻疑问，其他推荐6、怎么去报价？第五步、引导给“信任”：解决异议1、异议形成因素？2、异议解决原则：1）换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题；2）认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；3）转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；4）专业解释:用专'也丰富产品和行业知识来解释；5）合理建议：提出合理建议，解决疑虑和提出方案;3、异议解决方法和话术1）解决方法3F基本话术4、怎么去提高产品价格和价值？5、顾客说服技巧？1）说服顾客的是他自己2）联想和塑造（痛苦和幸福）3）加大痛苦，利益增倍4）不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）6、顾客一定要走怎么办？1）给面子2）留印象3）我暂时给您留着4）留信息演练：怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单:促成成交1、成交的时机？1）话题基本上只是在某个产品上时；2）提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3）顾客开始在意价格及其付款时；4）顾客在意售后等细节问题时；5）顾客拿不定主意，与同伴商议；2、达成成交的方法？1）双赢2）及时3）积极（恋爱拉手）4）自信和感染力5）动作语言6）提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题）3、常用促单话方法1）折扣法：我们最近有个团购，你今天。。。2）优惠法：3）赠品法:礼品4）现货法5）涨价法6）缺货法7）时间成本法8）恐吓法:环保和服务9）小票证明法4、促成连带销售的方法1）突出产品关联度和搭配2）突出购买的优惠度和利益点3）零凑整4）活动升级5）案例：卖鱼钩5、送宾服务标准及基本话术四、顾客常见异议及应对技巧演练（根据行业和公司产品特点拟定，亦可融合进前面课程）《门店精英心态突破训练营》课纲课程名称：《门店精英心态突破训练营》主讲专家:张少卿课程时间：1-2天课程对象：厂家营销、管理类人员、经销商老板、门店店长、导购及各一线人员培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段课程收益：1、调整心态：好的心态是成功的基础,也决定结果和高度，课程讲将让学员对照，明心见性，从而发现心态缺陷和局限性并调整；2、激发潜能:课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限，从而自我提高突破，激发工作潜能；3、提高素质：能力和素质苦困段在与自我设限，固步自封，缺少学习和悟的能力,课程将通过一系列训练,实现自我突破和提高；4、凝聚团队：课程将从个人角度来解析卓越团队的负责任、激情、自信、关爱、付出和共赢等特质，从而培养团队精神及对别人的信任感，凝聚共识以增强团队的凝聚力、执行力；课程大纲：第一部分开训解析:成功与心态一、工作与生活中观念的困顿和误区1、“对事不对人”2、“愿不愿”和“会不会”3、案例解析：发言与演讲二、成功与心态和能力关系解析第二部分团队组建一、课程守则呈现1、课堂如战场2、合理的是训练，不合理的是磨练二、组建团队1、分组与自我展示2、团队组建和设计3、课程加减分守则解析管理与销售4、团队游戏:撕纸条1）等、靠、要思维解析2）团队沟通要素分享第三部分明天“我”的卓越特质（重点）一、人生与“冒险”1、人的自我包裹2、解析困顿在“舒适区域”3、成功在与“冒险”4、现实联系与学员分享二、信念的力量1、互动游戏；A-B2、案例解析3、事实、演绎与真相4、利益驱动和痛苦的阻碍5、学员分享三、为了目的去“投降”1、案例演练：结婚与离婚2、解析:信念、行为与结果3、如何目的成功路上的障碍和阻力4、成功在于为了目的去投降5、学员分享三、付出与回报1、心灵故事：我与乞丐2、解析痛苦与失败在与控制不能控制3、负责任的付出态度4、解析:钱是工作顺带产物四、活在当下，变化的力量1、心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎2、你心中的完美3、现实联系与分享五、冲破一切的“也许性“1、团队游戏：13颗钉子2、互动游戏：九个点3、解析分享：也许与不也许六、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任1、四道题的分享2、心灵故事:怎么是信任？3、团队游戏：“风中劲草”4、学员分享七、责任与担当1、解析什么是“负责任”？2、团队游戏：谁是孤儿？3、解析“责任者”与“伤害者”4、大型团队游戏：“领袖风采”5、学员分享第四部分零售人的三大成功特质1、大型互动：小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员分享《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》课纲课程名称：《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》主讲专家：张少卿课程时间：3-6小时课程对象：厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程收益：1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长,从被动销售到积极销售；2、拓展思绪，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案；3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提高三大引擎实行的规范和流程；4、提高能力，提高门店一线人员销售管理技巧和能力；5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；课程大纲：一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想团队进行打造,提倡学员有触动、方法很实用，训后才干立即行动。擅长领域：建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、零售店面销售技巧、销售管理、零售促销和宣传、零售团队建设。主讲课程：门店管理系列课程：《金牌店长特训营》、《王牌导购特训营》、《零售门店管理实务》、《卓越门店“四化”管理提高之道》、《跟着国美学门店管理》业绩提高突破系列课程：《门店业绩诊断与提高》、《业绩靠引导-门店成交六步引导术》、《门店业绩突破利器-团购和促销》、《建材家居门店业绩突破三大引擎》、《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》等团队心态、执行力类课程：《卓越团队训练》、《门店精英心态突破训练营》服务公司：家居建材:L&D瓷砖、华鹤木业、北京建材经贸大厦、美加华卫浴、意大利蜜蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、索菲亚衣柜、诺贝尔瓷砖、金牌卫浴、和成卫浴、沃莱菲壁纸、永林蓝豹地板、众喜木门、富友木门、大唐照明、皮阿诺橱柜、大自然地板、菲林格尔地板、河南顶好家私、科勒橱柜、德厦地板……电器及其他：国美电器、三联电器、九牧王、百丽鞋业、中粮集团、和服制衣、REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、奥康鞋业、雀友麻将、富士康、北京迪亚天天连锁、女婿珠宝连锁、山东中烟工业总公司、神州数码港连锁、广东顺博电器连锁、中粮集团、星艺装饰、小鸟电动车、天津移动、交通银行、大众汽车、宝兰电器、CC公益培训学院……学员感言:1）客户锁定2）精确营销3）定向定点宣传2、建材家居门店重要业务渠道1）社区2）装饰公司与设计师3）行业联盟4）团购5）异业联盟6）网络二、社区渠道解析1、社区开发的准备1）人员安排2）社区开发的管理3）工资与提成方式2、社区开发的14大环节1）城市社区普查2）社区分类，拟定重点3）评估开发价值，拟定进驻方式4）人员与资料准备5）正式进驻6）接待与介绍产品7）扫楼8）参观预约登记/确认9）接送目的顾客至展厅参观10）展厅接待/家装课堂11）接受预订12）团购或促销13）社区回访14）口碑宣传3、不同房源的开发策略1）单位集资房2）商品房3）拆迁或低档社区4）别墅社区4、社区渠道重要营销方式1）交房交钥匙广告和宣传2）售楼部或物业的业主信息3）社区门店4）社区内样板房5）单独、行业联盟6）社区车库:服务店宣传7）社区广告8）小礼品9）公益活动10）电话营销5、社区扫楼技巧1）物业、保安、保洁关系疏通2）租房进驻3）分区到人4）考核过程5）人员淘汰6）集中时段，上班方式调整三、家装公司、设计师渠道解析1、设计师渠道开发重要形式1）回扣2）设计师活动沙龙3）设计师大赛赞助4）设计师聚会5）平时活动2、设计师开发的重点技巧1）重点跟踪2）找借口接近、长期跟踪3）转介绍4）特别和感动5）进入圈子四、行业联盟渠道解析1、借店出样2、联合宣传3、客户转介绍4、VIP金卡或优惠券5、联合团购五、其他渠道接解析（根据客户需要拟定）金牌店长培训专家、店面业绩提高训练导师张少卿讲师手机:手机:手机:助理:张侠邮箱:手机:张少卿讲师官方博客:张老师课程很专心，很贴近我们公司实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做公司的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！--顺博电器家居董事长、顺德青年公司家协会会长吴兆恒张老师课程有理论深度,有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。一一浙江众喜门业总经理徐俊张老师，谢谢您，辛劳了，课程很精彩，以后我们组建公司商学院还要张老师多指导！--女婿珠宝董事长胡小丛课程准备充足，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。。一一北京建材经贸大厦经理张《金牌店长特训营》课纲课程名称：《金牌店长特训营》主讲专家：张少卿课程时间:2-3天课程对象:经销商老板、零售门店店长及优秀门店导购等培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目的:1、提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售环节和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提高门店销售；2、。规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增长利润；3、。调整心态，提高素质，零售的精髓是激情，目的、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度，课程将通过训练利体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能；4、熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。课程大纲：第一模块心态训练一、开训解析：成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区“对事不对人”“愿不愿”和“会不会”3）案例解析:发言与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏：撕纸条二、明天“我”的卓越特质（重点）1、人生与“冒险”1）人的自我包裹2）解析困顿在“舒适区域”3）成功在与“冒险”4）现实联系与学员分享2、信念的力量1）互动游戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相4）利益驱动和痛苦的阻碍5）学员分享3、为了目的去“投降”1）案例演练：结婚与离婚2）解析:信念、行为与结果3）如何目的成功路上的障碍和阻力4）成功在于为了目的去投降5）学员分享3、付出与回报1）心灵故事:我与乞丐2）解析痛苦与失败在与控制不能控制3）负责任的付出态度4）解析•：钱是工作顺带产物4、活在当下，变化的力量1）心灵故事：老鼠与奶酪,007的演绎2）你心中的完美3）现实联系与分享5、冲破一切的“也许性”1）团队游戏：13颗钉子2）互动游戏：九个点3）解析分享：也许与不也许6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任1）四道题的分享2）心灵故事：怎么是信任？3）团队游戏：“风中劲草”4）学员分享7、责任与担当1）解析什么是“负责任”？2）团队游戏：谁是孤儿？3）解析“责任者”与“伤害者”4）大型团队游戏：“领袖风采”5）学员分享三、零售人的三大成功特质1、大型互动:小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员分享第二模块管理技能一、导购的困惑和借口1、门店导购的困惑1）怎么始终保持激情2）怎么突破销售瓶颈3）怎么迅速成交4）价格、品牌困惑5）个人发展瓶颈2、销售不好的三大借口没人来;价格高；别人有活动二、门店平常实务1、门店开门七件事:材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）2、门店平常实务1）贯彻目的，完毕销售2）门店团队建设3）渠道开拓和业务开发4）商品和财务安全5）售后服务6）客户投诉解决7）外联协调8）会议和培训9）促销宣传10）经营管理建