服装订货数据分析指引课件

服装订货数据分析指引服装订货数据分析指引1

概述：

订货分析，针对性分析过往1-2年的的相关数据，以此做为基础参考订货分析，分公司通常分析的顺序是由下至上，再由上而下

ⅰ先分析单店的订货结构，根据单店结构，初步汇总形成分公司的订货结构ⅱ再结合市场发展、相关部门的一系列发展策略及提升计划来调整总订货结构ⅲ利用总订货结构来分析调整单店的订货结构

单店的初步订货结构→分公司的初步订货结构↘

分公司的订货结构→单店的订货结构分公司的发展计划↗

注：每个加盟商视作一个店来分析，条件具备的分公司要求做到(加盟商)单店分析

所有表格分公司分为冬、春两部分

所有的计算方式单价均以零售额计算

考虑到配件产品线的零散性，在此分析上不体现，分公司根据需求可类析此指引共分三大部分五大板块介绍分公司商品部该如何进行分析和订货

概述：

2目录准备部分分析去年同季的进销存及零售数据与销售部、拓展部、零售发展部协商订货确定货品结构生成货品结构市场策略检查修正自我订单评审目录准备部分3第一版块

1.分析去年同季的进销存及零售数据

单店：单店要分析的数据去年同季单店的进货\销售\库存数据单店的进货时间段、销售时间段去年同季单店产品的售罄率去年同季单店的颜色销售占比去年同季单店的尺码销售比例店铺的最大sku容量(分析过往同季单店的数据，作为对本季的参考)第一版块

1.分析去年同季的进销存及零售数据

单店：41.分析去年同季的进销存及零售数据单店：订货与实际进货对比及原因分析类别合计占比鞋占比服装占比配件占比订货会期货订单月份期货订单日常现货补单实际进货量某季节存在的问题及原因分析:1.分析去年同季的进销存及零售数据单店：类别合计占比鞋占比51.分析去年同季的进销存及零售数据单店：制作单店某季节进销存对照图，得出进货\库存与实际销售的对照．通过进销存的对照，我们可看出去年同期订货的准确性．1.分析去年同季的进销存及零售数据单店：6备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生7服装订货数据分析指引课件81.分析去年同季的进销存及零售数据单店-大类\性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比鞋

服装

配件

小计

1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-大类\性别销售汇总91.分析去年同季的进销存及零售数据单店-款式\价格段汇总-鞋：大类性别款式销售价格段分布数量金额占比元-元总量元-元总量元-元总量鞋男专业篮球鞋

训练篮球鞋

专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

男子汇总

女专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

女子汇总

1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-款式\价格段汇总-10分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：单店--款式\价格段汇总-服装：分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：111.分析去年同季的进销存及零售数据单店-月份订货结构：月份进货销售预测订货金额占比金额占比占比金额11月份12月份1月份2月份3月份合计1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-月份订货结构：月份121.分析去年同季的进销存及零售数据单店-商品总售罄率：大类总进货额总销售额售馨率鞋

服装

配件

合计

计算公式＝总销售额／总进货额安踏售罄率参照标准：售罄率与销售利润：售罄率<65%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。ANTA售罄率优秀良好差85%75%60%1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-商品总售罄率：大类131.分析去年同季的进销存及零售数据单店-单品售罄率/颜色销售结构/尺码销售比例：单品售罄率计算公式＝正价销量/进货量注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。

1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-单品售罄率/颜色141.分析去年同季的进销存及零售数据计算单店最大SKU容量：要点：1.计算客户单店应订购的SKU数实际应订购的SKU数＝类别产品可陈列的最多SKU数-同季陈列的旧款SKU数2.实际应订购的SKU数应约占店铺可陈列的总SKU数的80％，允许浮动5-10％3.计算单店SKU订量的方法：鞋类：男子：陈列架总数*80％*性别占比（如65％）女子：陈列架总数*80％*性别占比（如35％）服装：总容量：四墙衣墙（10～16款）*墙数+二墙衣墙（6～8款）*墙数男子：总容量*80％*性别占比（如55％）女子：总容量*80％*性别占比（如45％）

单店1.分析去年同季的进销存及零售数据计算单店最大SKU容量：单151.分析去年同季的进销存及零售数据单店另外您还要考虑的是上下装的比例结构内外搭配的比例结构自营单店的分析办法及分析结果与经销商培训／沟通，要求经销商分析其单店

过往同季单店数据可以表明该店的销售特点，作为该季订货和调整的基础数据．1.分析去年同季的进销存及零售数据单店16=80/91(单店侧重进销存数据及辅助系数分析,而分公司在单店数据基础上结合第二版块，侧重于分公司的协同和发展，为本季订货策略生成最终决策.颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。拓展计划表格：（由拓展部提供）分析去年同季的进销存及零售数据单店-款式\价格段汇总-服装：统计去年同期的销售总额计算单店最大SKU容量：某季节存在的问题及原因分析:服装：总容量：四墙衣墙（10～16款）*墙数+二墙衣墙（6～8款）*墙数单店-单品售罄率/颜色销售结构/尺码销售比例：06年冬季能销售增长25%，达到100万。上述表格中，篮球系列的存销比过高，说明去年篮球系列的占比过高，那本季就要把篮球系列的占比稍微调低一些．分析去年同季的进销存及零售数据计算公式＝总销售额／总进货额售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。预测本季正特价的销售折扣比例=80/（70/0.通过计算整体订货产品的零售均价来评审06年冬季能销售增长25%，达到100万。订货额=预测销售额*订销比根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。1、结合销售部某季节的销售目标，来确定本次订货目标量2.分析去年同季数据分公司

分公司的分析与办法(单店侧重进销存数据及辅助系数分析,而分公司在单店数据基础上结合第二版块，侧重于分公司的协同和发展，为本季订货策略生成最终决策.)=80/912.分析去年同季数据分公司172.分析去年同季数据分公司：订货与实际进货对比及原因分析类别合计占比鞋占比服装占比配件占比订货会期货订单月份期货订单日常现货补单实际进货量某季节存在的问题及原因分析:2.分析去年同季数据分公司：类别合计占比鞋占比服装占比配件占18备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的19服装订货数据分析指引课件20对去年同季产品进销存的总结

分公司得出存销比（参照存销比为3.5），也就是说如果某款产品的存销比大于３.５，那就要以去年的销售数据做为今年的参考；如果存销小于３.５，那本季的订货数量就要增加．(各分公司根据当地实际情况适当调整参照系数)上述表格中，篮球系列的存销比过高，说明去年篮球系列的占比过高，那本季就要把篮球系列的占比稍微调低一些．相反地，跑鞋系列的存销比便低，无法实现利润最大化，那么今年就要调高跑鞋的占比．系列库存金额销售金额存销比篮球系列２５０５０５跑鞋系列１５０６０２.５对去年同季产品进销存的总结

分公司系列库存金额销售金额存销比21分公司-大类\性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比鞋

服装

配件

小计

2.分析去年同季数据分公司-大类\性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数222.分析去年同季数据分公司-款式\价格段汇总-鞋：大类性别款式销售价格段分布数量金额占比元-元总量元-元总量元-元总量鞋男专业篮球鞋

训练篮球鞋

专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

男子汇总

女专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

女子汇总

2.分析去年同季数据分公司-款式\价格段汇总-鞋：大类性别款23分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：分公司--款式\价格段汇总-服装：分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：242.分析去年同季数据分公司-月份订货结构：月份进货销售预测订货金额占比金额占比占比金额11月份12月份1月份2月份3月份合计2.分析去年同季数据分公司-月份订货结构：月份进货销售预测订252.分析去年同季数据分公司-商品总售罄率：大类总进货额总销售额售馨率鞋

服装

配件

合计

计算公式＝总销售额／总进货额安踏售罄率参照系数：售罄率与销售利润：售罄率<60%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。ANTA售罄率优秀良好差85%75%60%2.分析去年同季数据分公司-商品总售罄率：大类总进货额总销262.分析去年同季数据分公司-所有自营店单品售罄率/颜色销售结构/尺码销售比例：售罄率计算公式＝正价销量/进货量注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。

2.分析去年同季数据分公司-所有自营店单品售罄率/颜色销售272.分析去年同季数据分公司-自营和加盟进货结构统计自营和加盟的出货情况，研究其趋势及可改善点，作为本季订货的指导类别类型出货数量出货金额占比合计11月12月1月2月3月11月12月1月2月3月鞋自营

加盟

服自营

加盟

配自营

加盟

2.分析去年同季数据类别类型出货数量出货金额占比合计11月128第二板块与销售部、拓展部、市场部协商订货分析完去年同季单店和分公司的进销存数据以及存在的问题后。分公司的商品部要与相关部门协商订货，结合一系列的计划和策略来确定货品结构：1、结合销售部某季节的销售目标2、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额3、结合市场部某季节零售提升计划第二板块分析完去年同季单店和分公司的进销存数据以及存在的问题291、结合销售部06冬、07春的销售目标，确定本次订货目标量

订货额和销售额的关系在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率

=销售额/销售额的吊牌金额

=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额1、结合销售部06冬、07春的销售目标，确定本次订货目标量

3006年冬季能销售增长25%，达到100万。=销售额/销售额的吊牌金额售罄率计算公式＝正价销量/进货量备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。分公司的订货结构→单店的订货结构分解成订货会订单、月份期货补单、日常现货补单三部分颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。售罄率<65%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。特价销售比例基本一致。分公司-款式\价格段汇总-鞋：安踏售罄率参照系数：预留团购及客户补货的订单计算公式＝总销售额／总进货额以实际的货品来评审订单的货品结构以实际的货品来评审订单的货品结构分析去年同季的进销存及零售数据售罄率与销售利润：举例：

某ANTA专卖店05冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年冬季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万，平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06冬季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%

订销比=1/该季货品平均销售折扣率订销比=1/88%=1.14订货额=预测销售额*订销比订货额=100*1.14=114万结合销售部某季节的销售目标，确定本次订货目标量

06年冬季能销售增长25%，达到100万。结合销售部某季节的311、结合销售部某季节的销售目标，确定本次订货目标量订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关、与销售数量无关平均销售折扣参照标准：84-88%之间平均订销比参照标准：1.14-1.19之间1、结合销售部某季节的销售目标，确定本次订货目标量订销比与平321、结合销售部某季节的销售目标，来确定本次订货目标量

通过这个例子，我们需要做的是统计去年同期正价销售额和特价销售额统计去年同期的销售总额计算平均销售折扣预测本季正特价的销售折扣比例相关数据可从PAGE14和PAGE27的表格中提取1、结合销售部某季节的销售目标，来确定本次订货目标量

通332、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额

了解某季节的拓展计划，预测拓展网点的销售量，调整今年相应的订货数据。拓展计划表格：（由拓展部提供）项目11月份店铺情况12月份店铺情况1月份店铺情况2月份店铺情况3月份预计销售额新增整改关闭合计2、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额

了解某季节的拓342、结合市场部某季节市场拓展计划及预计销售额坪效：(由商务／零售发展部提供）计算公式=全年销售额/店堂面积计算坪效平均产出量，可用于新增、改造店铺销售量预测的依据计算坪效可以通过所有店铺的坪效平均产出量，看出单店产出量高低，并寻找增长点

2、结合市场部某季节市场拓展计划及预计销售额坪效：(由商务／353、结合零售发展部某季节零售提升计划零售提升计划(由商务／零售发展部提供）序号提升因素０６提升措施预测增长率1提高货品周转率

2加快物流配送

3店员专业知识培训

4店堂形象的维护

5陈列及货品搭配销售

6整体销售能力的提高

7品牌宣传力度加大

8客户关系管理、客源渠道开发

3、结合零售发展部某季节零售提升计划零售提升计划(由商务／零36第三板块

生成货品结构

结合上述相关部门的发展计划,以及一系列的市场发展因素，生成分公司货品结构,然后再依此调整单店的订货结构.

第三板块37生成货品结构确定分公司的订货情况后，再依此来调整单店的订货结构．单店的订货结构要与分公司订货结构趋势一致．重点关注以下几个方面分公司订单1.总量，总额，是否达标2.产品总结构3.产品的尺码结构4.产品的组合结构5.重点产品的审核：如市场推广的货品、工衣6.预留团购及客户补货的订单单店订单1.SKU量审核2.价格带分布是否合理3.上市时间的安排是否合理4.

产品线是否合适该客户的销售风格及定位5.

订单是否满足该客户的增长需要生成货品结构确定分公司的订货情况后，再依此来调整单店的订货结38第四板块市场策略第四板块39根据产品结构，与销售部\零售发展部结合全年策略，共同制订该季的市场策略。包括:推广策略陈列策略上市节奏与上市波段，直接影响进货时间商品的搭配过季产品的处理策略和比例市场策略市场策略40第五板块自我订单评审（指订货会现场）带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。结合现场因素和订货计划／测量对订单进行自我评审。

第五板块自我订单评审（指订货会现场）41自我订单评审在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下六个方面：1、订单分解分解成订货会订单、月份期货补单、日常现货补单三部分2、总量评审结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量3、货品结构评审以全国排行榜来评审货品结构以实际的货品来评审订单的货品结构以计划的货品结构来评审4、sku的深度和广度根据店铺最大sku容量来评审sku的广度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度5、价位段分布通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据计划的价位段分布来评审6、配码评审自我订单评审42服装订货数据分析指引服装订货数据分析指引43

概述：

订货分析，针对性分析过往1-2年的的相关数据，以此做为基础参考订货分析，分公司通常分析的顺序是由下至上，再由上而下

ⅰ先分析单店的订货结构，根据单店结构，初步汇总形成分公司的订货结构ⅱ再结合市场发展、相关部门的一系列发展策略及提升计划来调整总订货结构ⅲ利用总订货结构来分析调整单店的订货结构

单店的初步订货结构→分公司的初步订货结构↘

分公司的订货结构→单店的订货结构分公司的发展计划↗

注：每个加盟商视作一个店来分析，条件具备的分公司要求做到(加盟商)单店分析

所有表格分公司分为冬、春两部分

所有的计算方式单价均以零售额计算

考虑到配件产品线的零散性，在此分析上不体现，分公司根据需求可类析此指引共分三大部分五大板块介绍分公司商品部该如何进行分析和订货

概述：

44目录准备部分分析去年同季的进销存及零售数据与销售部、拓展部、零售发展部协商订货确定货品结构生成货品结构市场策略检查修正自我订单评审目录准备部分45第一版块

1.分析去年同季的进销存及零售数据

单店：单店要分析的数据去年同季单店的进货\销售\库存数据单店的进货时间段、销售时间段去年同季单店产品的售罄率去年同季单店的颜色销售占比去年同季单店的尺码销售比例店铺的最大sku容量(分析过往同季单店的数据，作为对本季的参考)第一版块

1.分析去年同季的进销存及零售数据

单店：461.分析去年同季的进销存及零售数据单店：订货与实际进货对比及原因分析类别合计占比鞋占比服装占比配件占比订货会期货订单月份期货订单日常现货补单实际进货量某季节存在的问题及原因分析:1.分析去年同季的进销存及零售数据单店：类别合计占比鞋占比471.分析去年同季的进销存及零售数据单店：制作单店某季节进销存对照图，得出进货\库存与实际销售的对照．通过进销存的对照，我们可看出去年同期订货的准确性．1.分析去年同季的进销存及零售数据单店：48备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生49服装订货数据分析指引课件501.分析去年同季的进销存及零售数据单店-大类\性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比鞋

服装

配件

小计

1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-大类\性别销售汇总511.分析去年同季的进销存及零售数据单店-款式\价格段汇总-鞋：大类性别款式销售价格段分布数量金额占比元-元总量元-元总量元-元总量鞋男专业篮球鞋

训练篮球鞋

专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

男子汇总

女专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

女子汇总

1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-款式\价格段汇总-52分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：单店--款式\价格段汇总-服装：分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：531.分析去年同季的进销存及零售数据单店-月份订货结构：月份进货销售预测订货金额占比金额占比占比金额11月份12月份1月份2月份3月份合计1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-月份订货结构：月份541.分析去年同季的进销存及零售数据单店-商品总售罄率：大类总进货额总销售额售馨率鞋

服装

配件

合计

计算公式＝总销售额／总进货额安踏售罄率参照标准：售罄率与销售利润：售罄率<65%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。ANTA售罄率优秀良好差85%75%60%1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-商品总售罄率：大类551.分析去年同季的进销存及零售数据单店-单品售罄率/颜色销售结构/尺码销售比例：单品售罄率计算公式＝正价销量/进货量注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。

1.分析去年同季的进销存及零售数据单店-单品售罄率/颜色561.分析去年同季的进销存及零售数据计算单店最大SKU容量：要点：1.计算客户单店应订购的SKU数实际应订购的SKU数＝类别产品可陈列的最多SKU数-同季陈列的旧款SKU数2.实际应订购的SKU数应约占店铺可陈列的总SKU数的80％，允许浮动5-10％3.计算单店SKU订量的方法：鞋类：男子：陈列架总数*80％*性别占比（如65％）女子：陈列架总数*80％*性别占比（如35％）服装：总容量：四墙衣墙（10～16款）*墙数+二墙衣墙（6～8款）*墙数男子：总容量*80％*性别占比（如55％）女子：总容量*80％*性别占比（如45％）

单店1.分析去年同季的进销存及零售数据计算单店最大SKU容量：单571.分析去年同季的进销存及零售数据单店另外您还要考虑的是上下装的比例结构内外搭配的比例结构自营单店的分析办法及分析结果与经销商培训／沟通，要求经销商分析其单店

过往同季单店数据可以表明该店的销售特点，作为该季订货和调整的基础数据．1.分析去年同季的进销存及零售数据单店58=80/91(单店侧重进销存数据及辅助系数分析,而分公司在单店数据基础上结合第二版块，侧重于分公司的协同和发展，为本季订货策略生成最终决策.颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。拓展计划表格：（由拓展部提供）分析去年同季的进销存及零售数据单店-款式\价格段汇总-服装：统计去年同期的销售总额计算单店最大SKU容量：某季节存在的问题及原因分析:服装：总容量：四墙衣墙（10～16款）*墙数+二墙衣墙（6～8款）*墙数单店-单品售罄率/颜色销售结构/尺码销售比例：06年冬季能销售增长25%，达到100万。上述表格中，篮球系列的存销比过高，说明去年篮球系列的占比过高，那本季就要把篮球系列的占比稍微调低一些．分析去年同季的进销存及零售数据计算公式＝总销售额／总进货额售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。预测本季正特价的销售折扣比例=80/（70/0.通过计算整体订货产品的零售均价来评审06年冬季能销售增长25%，达到100万。订货额=预测销售额*订销比根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。1、结合销售部某季节的销售目标，来确定本次订货目标量2.分析去年同季数据分公司

分公司的分析与办法(单店侧重进销存数据及辅助系数分析,而分公司在单店数据基础上结合第二版块，侧重于分公司的协同和发展，为本季订货策略生成最终决策.)=80/912.分析去年同季数据分公司592.分析去年同季数据分公司：订货与实际进货对比及原因分析类别合计占比鞋占比服装占比配件占比订货会期货订单月份期货订单日常现货补单实际进货量某季节存在的问题及原因分析:2.分析去年同季数据分公司：类别合计占比鞋占比服装占比配件占60备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的61服装订货数据分析指引课件62对去年同季产品进销存的总结

分公司得出存销比（参照存销比为3.5），也就是说如果某款产品的存销比大于３.５，那就要以去年的销售数据做为今年的参考；如果存销小于３.５，那本季的订货数量就要增加．(各分公司根据当地实际情况适当调整参照系数)上述表格中，篮球系列的存销比过高，说明去年篮球系列的占比过高，那本季就要把篮球系列的占比稍微调低一些．相反地，跑鞋系列的存销比便低，无法实现利润最大化，那么今年就要调高跑鞋的占比．系列库存金额销售金额存销比篮球系列２５０５０５跑鞋系列１５０６０２.５对去年同季产品进销存的总结

分公司系列库存金额销售金额存销比63分公司-大类\性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比鞋

服装

配件

小计

2.分析去年同季数据分公司-大类\性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数642.分析去年同季数据分公司-款式\价格段汇总-鞋：大类性别款式销售价格段分布数量金额占比元-元总量元-元总量元-元总量鞋男专业篮球鞋

训练篮球鞋

专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

男子汇总

女专业跑鞋

常规跑鞋

板鞋

户外运动鞋

旅游鞋

休闲鞋

保暖鞋

女子汇总

2.分析去年同季数据分公司-款式\价格段汇总-鞋：大类性别款65分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：分公司--款式\价格段汇总-服装：分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式\价格段汇总-服装：662.分析去年同季数据分公司-月份订货结构：月份进货销售预测订货金额占比金额占比占比金额11月份12月份1月份2月份3月份合计2.分析去年同季数据分公司-月份订货结构：月份进货销售预测订672.分析去年同季数据分公司-商品总售罄率：大类总进货额总销售额售馨率鞋

服装

配件

合计

计算公式＝总销售额／总进货额安踏售罄率参照系数：售罄率与销售利润：售罄率<60%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。ANTA售罄率优秀良好差85%75%60%2.分析去年同季数据分公司-商品总售罄率：大类总进货额总销682.分析去年同季数据分公司-所有自营店单品售罄率/颜色销售结构/尺码销售比例：售罄率计算公式＝正价销量/进货量注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。

2.分析去年同季数据分公司-所有自营店单品售罄率/颜色销售692.分析去年同季数据分公司-自营和加盟进货结构统计自营和加盟的出货情况，研究其趋势及可改善点，作为本季订货的指导类别类型出货数量出货金额占比合计11月12月1月2月3月11月12月1月2月3月鞋自营

加盟

服自营

加盟

配自营

加盟

2.分析去年同季数据类别类型出货数量出货金额占比合计11月170第二板块与销售部、拓展部、市场部协商订货分析完去年同季单店和分公司的进销存数据以及存在的问题后。分公司的商品部要与相关部门协商订货，结合一系列的计划和策略来确定货品结构：1、结合销售部某季节的销售目标2、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额3、结合市场部某季节零售提升计划第二板块分析完去年同季单店和分公司的进销存数据以及存在的问题711、结合销售部06冬、07春的销售目标，确定本次订货目标量

订货额和销售额的关系在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率

=销售额/销售额的吊牌金额

=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额1、结合销售部06冬、07春的销售目标，确定本次订货目标量

7206年冬季能销售增长25%，达到100万。=销售额/销售额的吊牌金额售罄率计算公式＝正价销量/进货量备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。分公司的订货结构→单店的订货结构分解成订货会订单、月份期货补单、日常现货补单三部分颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。售罄率<65%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。特价销售比例基本一致。分公司-款式\价格段汇总-鞋：安踏售罄率参照系数：预留团购及客户补货的订单计算公式＝总销售额／总进货额以实际的货品来评审订单的货品结构以实际的货品来评审订单的货品结构分析去年同季的进销存及零售数据售罄率与销售利润：举例：

某ANTA专卖店05冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年冬季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万，平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06冬季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%

订销比=1/该季货品平均销售折扣率订销比=1/88%=1.14订货额=预测销售额*订销比订货额=100*1.14=114万结合销售部某季节的销售目标，确