第二节太保寿险无敌行销10则

太平洋寿险无敌行销10大法则保密主讲人：吕庆

保险首要解决的是风险保障问题。

“名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限……法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险是什么？为什么？

“保险到底是干什么用的？

“保险有两大功用——

一是，让该挣的钱跑不了！——

比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了……

再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。

二是，让挣到的钱丢不了！——

比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。

“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险

工资奖金生意外快保险“保险和其他理财工具是什么关系？”

“画个图您就明白了……”

“我们的收入就如同我们吃的饭，饭碗是我们理财的手段。碗口粗表明我们挣钱的本事大。但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！……而是家庭理财中必不可少的一项……”法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险工资奖金生意外快财富理财手段收入来源

我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险……

我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算……

法则2：保险认知有前提，一专业，二体系是什么？为什么？

专业角度划分产品体系示例产品的专业分类也有很多种，这里采用的是习惯分类。按期限长期险代表险种：老来福、长泰安康短期险代表险种：个人人身意外伤害、康怡一生、世纪行按功能寿险代表险种：老来福、长泰安康A/B

年金险代表险种：长寿养老、个人累积、长命百岁健康险代表险种：长健医疗、康怡一生、终身补贴、万全意外险代表险种：个人人身意外、长顺安全按形式储蓄型代表险种：个人累积、长寿养老、福寿延年保障型代表险种：长泰安康、长安定期、长健医疗等按演变传统型代表险种：长泰安康（以上全部）分红型代表险种：长虹两全、状元红、幸福一生、金玉满堂、福寿延年万能型代表险种：长发两全法则2：保险认知有前提，一专业，二体系

看事物的角度不同，得出的认识就不同；认识不同，行为就不同；行为不同，结果就会天壤之别。从客户服务的角度认知产品，将极大地促进我们的销售业绩。法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多是什么？为什么？

换个角度试试……——产品——

客户最关心的问题是什么？——1、有什么产品是我可以投保的？尤其是最适合我的？2、它能解决我的什么问题？3、我怎么才能顺利地享有它？法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多

给销售一个新定义：帮客户解决问题

让我们从客户服务的角度看产品因为站对了立场，我们的销售工作“找到感觉”了！……我已经清晰的知道——

1、找到什么样的目标客户了，就知道向他们推介什么产品！

2、发现了客户的需求是什么，就知道应该推介什么产品！

3、了解了客户的个性是什么，就知道采取什么样的服务形式！帮客户解决问题3、从服务方式角度看2、从需求类型角度看1、从目标客户角度看法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多

再看产品销售理念和技能问题问题：寿险营销业务到底销售的是什么？较高层次：销售的是“客户的需求”中等层次：销售的是“个人形象和公司形象”最低层次：“销售的就是产品”问题：当我们眼里只有“产品”时，会怎么样？热衷于同业产品比较，且往往对自己先入为主，求全责备，甚至吹毛求疵，了解别人则只听信道听途说。而实际情况是：在我司引进同业少时，经常听说：“我们公司的产品太差了！”引进了同业后，却听这些优秀的伙伴讲“太保的产品实在太好了！”完全把客户抛到脑后极大杀伤业务生产力

“##业务员能把稻草卖成金条，##业务员能把金条卖成稻草！”——第一种是销售技能的巨大差异！第二种是更加严重的误导！！法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多

再看产品比较看看产品从开发到上市的流程，如果有差别，到底发生在哪个环节？[市场调研（需求）—模型设计—条款制订（费率厘定）—产品报备—产品推广]只能得出两个结论：

1、“没有最好的保险，只有最适合的保险”——源于程序第一步

2、所有保险公司险种费率相差无几；——源于程序第三、四步

如果非要比，那就学会“田忌赛马”吧！——

公式：“

xx公司的xx产品也不错！要是能象我们的……一样可以……，能更适合您就更好了！”如果非要比，就比服务吧！——做一流的销售人员（二流比公司，三流比产品）实际中，客户对业务员的产品比较感受如何？（可举例）：1、这个业务员没信心！2、这个业务员没素质！3、比了半天也没差多少！4、还是买我喜欢或先来的那个人的！法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多

制订公司产品策略不是业务员的本职，但对公司产品策略的了解和把握，则是我们全面、深刻地认知公司产品，并开展好销售工作的重要环节……

法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好是什么？为什么？

历史证明——太平洋寿险产品策略英明！1、推出太平盛世系列险种

——倡导保险“自助餐”理念……

在“套餐”型寿险产品几乎一统天下的时候，太保率先站到了客户立场上思考：“能不能根据个性化的需要，让客户可以自主地设计保险方案？”

能不能真正做到这一点是次要的，关键是这一产品策略的重大创新举措，深刻体现了太保从来就有的对客户利益的深切关怀……法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好

2、谨慎推出万能和分红型寿险产品

——在保险“投资”热潮中，顺应市场的同时更要确保客户利益，兼顾公司的长远效益……

这几年来，我们一直在思考：

保险真的能解决“投资”问题吗？显然不能，那么，又不能跟市场“拧”着来，怎么办？

有人说/；“**公司的产品出得比我们快！”问题是，这不是一个简单的快和慢的问题，客户利益是最根本的！还有人说：“**公司再快，怎么不出万能、幸福、福寿、红太阳呢？……”历史证明——太平洋寿险产品策略英明！法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好

3、倡导回归风险保障本质

——坚决纠正保险“投资”热潮中的误导倾向……历史证明——太平洋寿险产品策略英明！法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好

4、推出“一家一式”的保险组合服务专案

最重要的——厨师和菜贩子有什么区别？

保险产品的不同，是功能不同，就像食品不同，是营养不同一样……

假设公司给我们提供的产品是不同营养的蔬菜和调味品：有西红柿、黄瓜、鸡蛋、油、盐、味精……

菜贩子：“卖黄瓜啦！卖味精啦！卖西红柿啦！……谁要！……”

厨师：“您是适合吃满汉全席？还是就先来个拍黄瓜？您喜欢味精多点儿还是少点儿？……总之，我一定能根据您的个性化需要，为您烹饪出一道最适合您口味的菜来！……

我们要做厨师，而不是菜贩子！即使就一个险种，那也要做成“拍黄瓜”！历史证明——太平洋寿险产品策略英明！法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好

4、出“一家一式”的保险组合服务专案

——倡导“保险不能简单卖（买），专业服务用专案”……重要思考——继卖“储蓄”和卖“投资”之后，真正的专业化保险之路该怎么走？——围绕保险本质，而且——保险不能简单卖专业服务用专案历史证明——太平洋寿险产品策略英明！法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好

我们不能禁止别人有优势，但更看重自身的优势！只有充分了解自身优势，我们才能更好地为客户提供服务，才能真正实现公司和我们自己个人事业的发展目标。只有深刻地了解和认识公司，才能更准确地把握公司的产品理念，只有把公司说好了，才能把产品说好……法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强是什么？为什么？

1、产品体系齐全

——

普及型、套餐型、自助餐型、万能型、分红型

——

生、老、病、死、残……回顾一下——太平洋寿险的产品种类这么全意味着什么？对客户：一定能得到最专业、全面和感受良好的寿险服务！对我们：为开展专业的保险服务工作搭建了宽广的平台！四大方面显示——太保产品独具优势！法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强

2、客户利益至上（1）产品保障利益人性化，可以满足不同客户的需求（2）产品保障功能多，服务客户更灵活（3）超值服务（急难救助服务），体现太保一切以客户的感受良好为标准的服务理念四大方面显示——太保产品独具优势！法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强

3、服务功能强大

——附加婚嫁金、老年护理

——权益转换、分红现金领取……

——还有呢？（大家说说看……）四大方面显示——太保产品独具优势！法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强

4、特色险种最多

——针对性的儿童大病保险

——突破性的终身住院补贴

——普及型的各类卡式保单

——人性化的弓型保额设计

——独有的家庭保障给付金

——实力型的万能寿险产品

——还有……

四大方面显示——太保产品独具优势！法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强

总之一句话——太保产品好！法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强

从效果上讲，说一些客户听不懂的话几乎不可能达成业绩……

从服务上讲，说一些客户听不懂的话是服务不到位……

从人格上讲，说一些客户听不懂的话是对客户不尊重……法则6：会用客户的语言说话是什么？为什么？

首先是理念——

“莫憎爱”，先了解。然后是技术——

不忘联系身边事，多举例子打比方。两个方面下功夫法则6：会用客户的语言说话

任何事物都有形式和本质两方面。浮于形式忽略本质，是导致事情失败的最常见原因。客户买保险也是一样——不是只把几张纸带回家了，“买”只是形式，保障未来的美好生活是本质。销售时，就产品而产品，就是浮于形式而无视本质，几乎必然导致失败……法则7：卖的是客户的美好未来是什么？为什么？

学保险精算的他为什么要给母亲买养老保险？

他是上海财经大学保险精算系毕业的高材生。父母都在山东农村。每年春节回家，父亲就说：“你们照顾好你妈就行了反正我有退休金！……”

母亲总是低头不语……

他想了很久，决定把给父母的赡养费替母亲买份养老保险……

母亲领到了养老金……

母亲笑了：“真没想到，我也能领养老金！我儿子可真孝顺！……”法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？——经典话术

他说：“保险不是单纯精算出来的，买保险即使比干别的差个几百块钱收益，能让老妈过个幸福的晚年，可是花多少钱都换不来的呀！……”一个真实的故事：

科学高效的工作流程是企业的重要资源之一。早上起来要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？销售保险一定要先分析客户需求再推介产品，上来就说产品就是本末倒置。而如果销售保险不讲究流程，我们就成了不讲究资源的“企业家”，怎么能有发展？法则8：更上一层楼的销售流程是什么？为什么？

怎么做客户风险需求分析？第一步：收集资料——

年龄、职业、理财偏好、家庭状况、身体状况等等要尽可能全面。

第三步：需求分类——1、针对家庭状况

2、针对住房状况

3、针对工作状况

4、针对财务状况第二步：划分人生不同阶段——

围绕三大线索：一是年龄：分几个阶段二是工作：分职业变化和职务变化三是生活：分家庭变化和个人爱好力争做到标准化法则8：更上一层楼的销售流程怎么做？——案例评析

产品呈现五个层次的比较——

客户问：“你们公司有什么医疗保险？”最高层次：事先就已经对客户的情况了如指掌，是根据客户的具体情况，在进行风险需求分析的基础上，导入相关的医疗健康保险。

客户：我要投保！……最低层次：“长健医疗、万全重疾……您需要哪个？”

客户：一头雾水……稍高层次：“您需要什么？”

客户：怎么把问题交给我了？！……再高层次：“有保大病的，保小病的，您需要哪种？……”

客户：他还是在说自己，和我到底有什么关系？还高层次：“结合一般人的健康医疗风险，共有三个层次的健康医疗保险，首先，一个人最大的医疗风险是患上重大疾病，我们公司有重大疾病保险；其次，……您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣？”

客户：好，这个业务员很专业……法则8：更上一层楼的销售流程怎么做？——案例评析市场变了，我们也要上层次！

同理——

“80年代时，我们买过黑白电视……”不同——

在别人的地基上盖楼！如何让别人的老客户顺理成章地加保？法则8：更上一层楼的销售流程怎么做？——经典话术

“通过对您的风险需求分析，我认为——

您现在适合投保##保险，

而不适合投保##保险……

”

客户——

“只有你告诉我不该投什么，是真正为我着想啊！我以后一定还找你投保！”如何培养客户的忠诚度？法则8：更上一层楼的销售流程怎么做？——经典话术

和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“你在推销”；站在客户的立场，给客户的感觉，就会是“我要购买”。与其你在推销，不如我要购买。总说自己的人自己最不成功，总谈别人的人自己最成功。法则9：重在始终站在客户立场是什么？为什么？

产品呈现前的黄金四问1、获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？

——未来的美好生活……（画饼还是画虎）2、产品的可信赖度怎么样？

——公司实力值得信赖、个人品质值得信赖……3、除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关服务？

——客户很可能投保的原因是可以保单迁移……4、投保有什么便利吗？

——告诉客户怎么办理投保手续最简便！法则9：重在始终站在客户立场

投保范围

[先看客户情况，再考虑怎样投保。]

“您看，我帮您设计了一个父子一起投保的保险方案……

[长健B+长泰C组合]围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点法则9：重在始终站在客户立场

保险责任例1——“我们公司的医疗险能保多少种疾病？——

PHI、万全可以保无数种，而且男女都适用……”例2——“我们公司