电话销售总论

电话销售总论深圳市海贝尔电子有限公司营销事业部

2010.02.16V0.01网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786

培训目标：掌握电话销售的过程及每个过程的具体技巧，帮助您成为专业的电话销售高手。金牌电话销售员：产品知识+销售技巧+态度、热情和目标网址：邮箱：tsnow@QQ：8924387864P营销模式及4R营销模式4P:Product(产品)Place(渠道)

Promotion促销）Price(价格)4P营销模式的价值等式：品牌价值=资产/价格=（产品+渠道+促销）/价格

4R及其对应8种核心能力

Relationship(关系)：服务、经历

Retrenchment(节省)：技术、便利

Relevance(关联)：专业、商品Rewards(回报)：品位、时间4R营销模式的价值等式：品牌价值=资产/价格=（关系+节省+关联+回报）/价格

传统的4P营销正在没落，后现代经济以绿色营销、整合营销、网络营销、直复营销、特许经营五种模式在发展。电话销售是直复营销的一种形式。

网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786销售的7种境界及4个层次

七种境界四个层次1.赤手空拳（靠勤奋拼搏）兵器小商贩

2.剑不出鞘（没勇气成交）

3.四处乱砍（目标不明确）

4.花拳绣腿（套用模式销售）套路供应商

5.一剑封喉（引导整个销售过程）指定供应商

6.摘叶飞花（兵器、套路、内力）内力7.武林禅宗（长期合作、双赢、信任）战略伙伴

网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786兵器：电话销售的六个核心技巧

一、识人与语言控制技巧

二、述说与提问技巧三、用心倾听技巧

四、巧妙引导技巧(由远及近、由抽象到具体的过程）五、同理技巧(认同、理解别人的观点和情绪）六、赞美技巧

网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786电话销售流程

网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786套路：电话销售的六个主要步骤第一步、准备工作第二步、突破前台第三步、策划开场白第四步、推介产品第五步、战胜异议第六步、促成成交网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786内力：电话销售的六个关键素质

专业：样样通不如一门精敏捷：心有灵犀一点通

勇气：狭路相逢勇者胜谦虚：山外有山楼外有楼

开放：公正客观心无所羁

创新：学我者生似我者死（白石语）

网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786电话销售人员的业绩来源

电话销售人员的业绩=电话量*接触率*成功率*平均客户定单数*平均每笔定单金额

接触率：每接触100个有效客户可以拿到定单的数量

成功率：每接触100个有效客户可以拿到定单的数量

网址：邮箱：tsnow@QQ：892438786电话销售的DIIALS步骤

D(Dial)--在做了充分准备并为良好结果做了预备才开始打电话

I(Introduce)--30秒内以恰当、友好的方式向对方介绍自己及产品

I(Interview)--与顾客交流，要围绕目的进行

A(Apply)--要使顾客的回答符合正确结果L(Listen)--仔细倾听问题异议，以有趣的、职业化的方式来回答所有问题及疑虑S(Summary)--为自己和顾客总结达成一致的意见或者行动

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