二手房端口及业务技巧

二手房端口及业务技巧第一页，共47页。你的形象价值百万第二页，共47页。个人形象的重要性

初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。

美国的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其薪水比一般同事高出12%到14%。令人担心的是，外表具吸引力的人在法庭上，通常会受到较礼遇的对待，例如刑期判得较短或罚金较少。第三页，共47页。注重礼貌礼节讲礼仪礼节，让“您好、请、谢谢、对不起、再见”等礼貌用语变成你的一种条件反射。第四页，共47页。网络浏览量分析时间点分布第五页，共47页。房源信息质量核心维度第六页，共47页。房源信息真实度核心维度第七页，共47页。房源描述汇集第八页，共47页。房源描述汇集第九页，共47页。第十页，共47页。领悟第十一页，共47页。专业知识现学现用专业第十二页，共47页。业务关键点盘1．盘源详细情况；2．分析盘源的优势及卖点（栋数、楼层、价格、产权）；3．掌握区域楼盘的户型（绘画户型图）、各小区内栋数分布、价格；4．及时跟进，掌握业主最新动态、价格；5．做好记盘（发布网络，跟进看房等）。第十三页，共47页。盘源渠道分析

第十四页，共47页。上下游客户的理解第十五页，共47页。业务关键点客1．寻找客户（网上客、上门客、兜客、关系客等）；2．接等客户（确保客户的面子，取得信任加以引导）；3．了解客户全面需求（购买意向及需求，户型、朝向、时间等具体要求）；4．及时跟进好客户（进一步了解客户需求，加深自己专业形象及能力）5．把握客户心态（准确及时引导，快速逼定签单）。第十六页，共47页。客户匹配房源引导购买针对客户需求房源匹配需求的一般顺序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求注意：客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。第十七页，共47页。案例一客户看到会展中心分行发布的两房两厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问XXX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的三房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！客户虽是抱着买两房两厅的心态，后因匹配得当。成功交易三房两厅！第十八页，共47页。客户接洽与看房1、联系预约，提前做好准备⑴、确定约看地点最好不要安排在人流聚集的地方，要事先给客户打电话询问对方着装及其他。尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，以防止同行介入。还可以约在车站和标志性建筑物附近，沟通要密切，约看的地点可以体现交通的便利。一定要带上客户的手机号码。第十九页，共47页。客户接洽与看房⑵、确定约看时间：约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了第二十页，共47页。客户接洽与看房⑶、而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。第二十一页，共47页。客户接洽与看房⑷、约客户是时间点、约房东是时间段（半小时为宜）。最好提前一个时间段到达，若约在小区门口，一定比客户先到，以免其他中介公司介入。约看的时间，可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点。整合多组客户看房，节省时间精力。第二十二页，共47页。客户接洽与看房⑸、有钥匙的房子，安排多组客户带看要定好时间间隔，能保证彼此碰面，制造热销气氛。对于房东，我们要通知一个时间段，比如：10点至10点半左右；对于客户我们要通知一个时间点，如：10点，以避免因客户不守时或塞车等造成我们的被动局面如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守时，最好提前10几分钟到。第二十三页，共47页。客户接洽与看房⑹、引导客户房子的委托时间短，抢手热销；突出不要和房东议价；即使看得不满意也不要表现出来；提前灌输意向金意识，好房子一定要迅速下意向金。⑺、与房东的沟通约定时间段、核实价格；和房东强调一些最基本的带看要求，如（不要留电话，不要擅自报价，不要和客户谈价）。第二十四页，共47页。客户接洽与看房⑻、带看人员应注意的问题：①注意自身形象，举止；②了解房屋情况，设计路线，整理资料；③带看人员最好是和业主和客户熟悉的同志；④最好是两个人去，一个看好房东，一个看好客户，一个老业务带一个新员工。⑤确定客户中的关键人，能做主的人：如果是夫妻看房，看谁起决定作用，主攻关键人；如果是单位人员看房，主攻领导人；如果多人看房，要注意引导的作用。⑥确定带看主角：一般与客户沟通比较好的经纪人。⑦如果一个人带看，看好人少的一方。⑧最好是一男一女配合带看，方便沟通。⑨对房源进行近一步了解：如房子有哪些突出的优缺点，所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有三个：第二十五页，共47页。客户接洽与看房第一、选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。第二、熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。第三、带看时尽量突出房子的优点，掩盖房子的缺点。（9）带看前将应带的物品准备好比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，指南针，鞋套（包括客户的）。第二十六页，共47页。客户接洽与看房2、带看过程中（1）约到现场时，确定对方后主动递上名片。路上和客户交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户的更多的情况。适当地透露有关意向金的作用，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。（2）多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等等；（3）、如何讲房子①首先了解客户的主要需求，重点介绍；②指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，应帮其合理设计；③赞美并放大房子的优点，引导客户的思维和想象；④主动介绍突出的缺点，说这是“唯一的缺点”；第二十七页，共47页。客户接洽与看房⑤房屋的详细情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力）⑥用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；⑦要有适当的提问，了解客户的感觉。⑧对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。（4）适时进行促销①请同事配合，在带看中请同事给自己打电话，装客户要看房。②有钥匙的房子，安排多组客户带看定好时间间隔，要保证彼此碰面，制造热销气氛。③客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。④在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金。第二十八页，共47页。客户接洽与看房3、带看后的跟进（1）、看完房子后，尽量和客户多作及时沟通，方便的话，最好让客户回店里聊一下，让客户说一下对今天看房子的一些感受，如果发现匹配有失误，可以当场再进行匹配，然后再行带看，客户来一次不容易，尽量能让客户看到比较满意的房子。（2）、要注意对客户的跟踪及促销，了解清楚客户的真实需求及变化。第二十九页，共47页。四、业务四项基本原则1、提前做好准备2、给客户留足面子3、牢记中介方角色定位4、到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。

第三十页，共47页。四、业务四项基本原则1、提前做好准备：⑴、接待客户接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。第三十一页，共47页。四、业务四项基本原则⑵、审客了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如：“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”“您是考虑多层的还是高层呢？”“您之前看过哪些小区呢？”等。

第三十二页，共47页。四、业务四项基本原则（3）设盘了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。第三十三页，共47页。四、业务四项基本原则“三推”：1、反签独家或有钥匙的盘2、业主有心卖，看房方便的3、产权清晰的第三十四页，共47页。四、业务四项基本原则“三不推”：1、看房不方便的2、业主无心卖（只想试探市场价格）3、产权不明朗（权利人关系理不清）

第三十五页，共47页。四、业务四项基本原则2、分析给客户留足面子：人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是给客户面子。第三十六页，共47页。四、业务四项基本原则3、分析牢记中介方角色定位：不能代表卖方承诺买方什么，不能代表买方承诺卖方什么，我们只承诺我们应尽的义务。第三十七页，共47页。四、业务四项基本原则4、到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”；对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户第三十八页，共47页。五、售后服务1、首先建立自己的客户档案，对档案要记录详细。方便日后的跟进。2、逢年过节以短信或电话的问候。署上自己和公司的名字。第三十九页，共47页。房地产经纪业务十字诀一、广：广告（门口、网络，楼盘盘详细）二、制：公司制度、合同、分佣、接客、游戏规则三、能：能力、亲和力、沟通、社会阅历四、方：方法、技巧、谈判、沟通五、心：心态、心智六、情：激情、精神面貌、心情、热情七、日：日常工作、日志跟进、盘客匹配八、单：开单、谈单九、总：总结思路、方法、手段、成功之处十、高：提高专业、提高能力第四十页，共47页。谈单、做单、实战技巧第四十一页，共47页。房地产经纪人做单五字诀一、快接客要快、看房要快、逼定要快、谈判要快；二、准设盘/射盘要准、分析业主、客户要求要准、把握盘源详细情况要准；三、狠对自己下定决心，提高信心；对客户谈判要专业、强势；对客户逼定促使成交要狠；对报价及谈价要狠；四、贴跟进客户、业主要贴；与同事沟通要贴；对客户、业主服务要贴身到位；五、勤勤于思考总结、勤奋行动、勤于学习。第四十二页，共47页。谈单技巧三大步骤圆谎对自己讲出的谎话或编的故事，所涉及到客户意向、业主情况进行圆谎，让双方对其产生好感及信任，加强自己的说服力。逼价寻找双方各自的突破口或是促