冰美人成功销售七大法宝

冰美人

成功销售七大法宝

冰美人培训部一、迅速试用＋潜意识成交法“试用”，可在第一时间留住顾客，并可在第一时间打开顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，提高成交的概率。关键字：“绅士”，“发问”。二、先夸后贬、创造需求

作为导购员，“赞美”是你作战的武器。先夸后贬之“夸”：有效赞美三步骤

1:说出内心真实感受；

2:给出原因，使理由正当；

3:立刻提出反问。

“有效赞美三步骤”，帮你撬开顾客的嘴巴！

先夸后贬之“贬”：巧妙、委婉且大胆。小建议：团队的力量。“创造需求”也要找对需求，找准顾客的需求点，像给病人诊对病一样重要。例：“老婆婆买李子的故事”

“模仿”的威力——第一时间建立“磁场”。

三、模仿

神奇的水磁场经常听到美好祝福的水结晶

经常听到“混蛋”的水结晶“听了贝多芬《田园交响曲》的水所呈现的结晶，像这首明快、清爽的曲子一样美丽而工整（上图左）；而听到对美充满深深祈望的莫扎特的《第４０号交响曲》的水，其结晶也竭尽全力展现出一种华丽的美（上图右）”

——《水知道答案》（上图左）看电视前的水结晶（上图右）看电视后的水结晶

四、直接联想指令负方向联想：“如果你的皮肤依然这样下去，你就会……”正方向联想：“当……，你就会……。”

给你的顾客描绘她的肌肤蓝图吧！销售过程中注意事项：1、先不要讲品名。2、不到最后不要讲价格。五、高压减压、二选一法高压加一套、减压减一瓶。

当遇到异议时：

有人说：“有没有办法让我们在销售过程中不遇到异议？”我可以肯定的回答“没有！”

除非我们卖的是聚宝盆，摇钱树，长生不老药。

A、剖析异议

什么是异议？又可以理解成是顾客给我们制造的危机。异议具有两面性

成交的障碍与成交的信号

“太贵了”

真实想法是：“我心动了！我想买，但我不想花那么多钱，我也不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再决定买不买？”

“让我考虑考虑！”

真实的想法是：“我喜欢它！我被它吸引了，但我拿不准主意，还是有点担心。我需要花一点时间想一下不买的理由。如果你能给我更多的信息，让我得到更多购买的好处，我就不用再考虑了。”

建议：您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是拿不准主意，有点担心，我再帮您介绍一下，第一……第二……不要考虑了，买了吧。

“我再到别人家去看一看！”

真实的想法是：“好的，我心动了！我想买一瓶。但我想知道别人家的产品怎么样？我需要确认下我是不是买到最好的？你能给我更多的信息吗？我需要你的说服。”

建议：我知道你的想法，你不用去别人家，我给你看别人的价格，我们的价格绝对是最合理的。“我平时只用面霜，不用化妆水”

那你到现在浪费了多少钱啊，化妆水是护肤过程中很重要的一步，就像餐前的开胃酒一样，能够疏通毛孔、让后继的保养品更好地吸收。就像给干燥的土壤施肥一样，要先浇水，再施肥，营养才能很好的吸收。据专家统计，如果只用面霜，皮肤对有效成分的吸收率只有30％－67％，但是使用化妆水后再使用面霜，皮肤对营养成分的吸收率就高达78％－95％，你自己算算你浪费了多少钱吧。“你的皮肤都不好、还给我介绍产品。”是的，您说的没错。我的皮肤是不好，但您没看到我以前的皮肤比现在更差，我现在正在使用冰美人××产品，同事和朋友都说我的皮肤比以前有了很大的改善，我自己也觉得皮肤比以前好多了，我相信只要坚持使用，我的皮肤会越来越好的。您也可以体验一下冰美人产品给你带来的惊喜变化。“我回去同老公商量一下！”

真实的想法是：“我才不会和老公商量呢！家里什么事都是我说了算。我如果想买，我现在就买。不过，我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息。你赶快告诉我吧！”

建议：姐，我知道你家里您说了算，你是想了解更多的东西又不好意思说就搪塞我是吧？那我就再帮您详细介绍一下吧。

异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多信息的委婉表达。换一种思维异议就是意味着你产品的好处还不值得顾客马上去掏腰包。

⒈先扬后抑法⒉变短为长法⒊问题引导法B、消异法宝六、诱导成交、迅速收款不要总是介绍产品，要帮助顾客下决定，要帮助顾客开单，最关键的是要先把钱收在手里。并且学会把要求顾客付钱当作一种习惯，完成交易，迅速收款。

诱导成交的过程是美丽的，是否成交的结果是悲惨的。普通的销售人员销售过程如下

销售准备——唤起注意——引起兴趣——刺激购买——消除异议——诱导成交

金牌销售人员不是这样，

她的销售过程很美丽！销售准备——唤起注意——诱导成交——引起兴趣——诱导成交——刺激购买——诱导成交——消除异议——诱导成交——再消除异议——再诱导成交……一、成交时机1、顾客身体向后仰，寻找支撑点，或靠在椅子和沙发上做舒展身体动作。2、顾客身体向前倾，更加靠近导购。这是顾客感兴趣地表现。3、顾客频频点头。这说明顾客已经对导购推荐的产品产生兴趣。

4、顾客借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明已经感兴趣，但还是有点不放心。5、顾客向同伴询问：“你看怎么样？”“怎么样，还可以吧？”很明显，他心中已经认同了。

6、顾客突然开使杀价，或对产品挑毛病。这种看似反对，而其实是想做最后一搏，即使导购不同意给她降价，不再对产品的所谓“毛病”作更多的解释，顾客也会购买产品的。

7、顾客褒奖其他品牌产品，甚至列举了很多产品名称。这是“此地无银三百两”的做法。既能别的人家产品好，顾客又何必与导购进行周折？

8、顾客说：“真说不过你！”“实在拿你没办法！”9、顾客再次翻阅资料，试用产品。这是标准爱不释手的姿态。10、顾客眼珠转动加快，好像在想什么问题？

顾客在欲成交之前往往会说“话外话”和“反话”，作为导购的你一定要学会鉴别“我考虑一下！”“我暂时不想买！”“我和老公商量一下！”“我等她们试用出效果再说！”二成交方法㈠直接成交法㈡假定成交法㈢选择成交法㈣小点成交法㈤保证成交法三、价格处理价格是店内成交的重要因素之一。只要有顾客购买，就不可回避的要牵涉到价格问题。顾客讨价还价是符合情理的事情，导购维持原价也是天经地义的准则。

加法

加法是从加码方法中派生出来的一种方法，它的主要做法是在与顾客讲价时，将购买产品的好处和利益用相加的方式放在秤盘上，而不是简单地罗列！减法

减法式与加法式正好相反，它的主要做法是向顾客指明，如果不购买产品，就会丧失本来可以得到的好处和利益。人从获得和丧失中体验的心理刺激感受也大不一样。“获得”具有吸引力，让人垂涎三尺，可“丧失”具有痛惜感，让人剜心肉痛，欲舍而不得。

乘法

乘法式是以一些筹码为乘数，以另一些筹码为被乘数。进行攻心演算，在顾客心理感受上获得成倍数的好处和利益的刺激。

除法

除法式是一种价格分解术，又叫“化整为零法”。它是以价格为被除数，以产品的使用时间或者产品的数量等概念为除数，得出价格的商。再将这种分解了的价格与购买力或者竞争价格相比，从而给顾客以较深刻的心理感受混合运算⑴新顾客第一次结束从低档次报价。防止报高价而吓走顾客。⑵昂贵的产品用较小的单位报价。⑶报价前先谈价值，后谈价格。⑷坚持报价后不立即解释的原则。