会展及展览公司电话销售必备技巧

第七讲电话销售技巧及实例电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法，一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.电话营销是感性的营销而非全然的理性营销

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

王经理，参加我们的展会，你会享受我们周到的服务（感性诉求），得到很好的效果和回报，我们的展会是北方地区最好的（理性诉求）先进行感情投资，然后进行理性分析电话营销的目标设定一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定（1）

常见的主要目标有下列几种：·

1、根据客户的需求，结合展会的特性，确认准客户是否真正的潜在客户·

2、订下约访时间·

3、确定客户关心的事情(价格/位置/效果/宣传渠道……)·

4、确认准客户何时作最后决定·

5、让客户同意接受你的建议，同意参展电话营销的目标设定（2）常见的次要目标有下列几种：·1、取得准客户的相关资料·2、订下未来再和准客户联络的时间·3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍·4、得到转介绍的客户信息或者行业信息电话营销的的事前规划划工作Pre-CallPlanning电话营销的的事前规划划工作做任何事情情，如果要获得得良好的成成效，一定定要在事前前做好完善善的规划，，否则必定定事倍功半半，电话营销也不例外外，一样需需要事前妥妥善规划，，其中有四四件重要准准备工作：：1、了解真真正的客户需求2、充分准备自自己的展会会项目资料料，掌握市市场和行业业信息3、研究究准客户/老客户的的基本资料料，比如对会会刊进行归归类分析4、其他他准备事项项。电话营销的的事前规划划工作（1）（一）了解客户的的真实需求求每一个准客客户参加展展会的动机机都不一样样，但通常常最后的动动机都只有有2大类，，一种动机机是希望获获得某种好好处，另一一种动机是是害怕损失失某种利益益。每一个个准客户在在决定是否否参展前，，一定会想想“参加这这个展会对对我有什么么好处？””因此客户户要的是““好处”而而不是展览览会本身的的形式。另外，必须须区别准客客户的“需求”及及“期望””；“需求””是非要不不可的动机机，而“期期望”是有有最好，没没有也没关关系的部分分。业务经经理对准客客户介绍展展会时，主主要是强调调展会带给给客户的利利益和在展展会上可以以实现的效效果，市场场影响力等等，非必要要的服务和和礼品、配配套活动等等仅是用来来加强销售售的效果，，电话营销销人员千万万要记住电话营销的的事前规划划工作（2）客户决定参展的的动机有许多多，但是最最重要的有有下列几个个：1、经济利益或者说市场场动机是吸引准客客户最强的的动机，例例如参加展会可可以拿到订订单，可以以开拓市场场2、方便性性，在短时间间内大范围围的接触同同行和买家家3、安全感感如果一项商商品/服务务可以让人人心理上产产生安全感感，将是很很有影响力力的因素。。让客户信任任你，信任任你的展会会4、竞争需要，，树立企业业形象，取取得行业认认同电话营销的的事前规划划工作（3）（二）整理一份详细的的推广计划划包括展会的的优势，国国内或者一一定区域内内的竞争优优势，当地地市场和客客户情况分分布和分析析等，以及及展会针对对的行业热热点和亮点点，如何向向客户推介介你的展会会的计划书书电话营销的的事前规划划工作（4）（三）事先研究准准客户/老老客户的基基本资料，在打电话给给准客户/老客户之之前，要研研究一下手手边所有的的关于客户户的相关资资料，包括括客户产品品、主要市市场、往届届参展情况况或者对展展会宣传方方式的看法法等。只有有仔细研究究过以上资资料，业务务人员才能能确定这次次拜访或者者电话沟通通的重点，，否则就像像瞎子摸象象，完全凭凭自己想象象来猜测准准客户的喜喜好了电话营销的的事前规划划工作（5）（一）其他准准备事项1、在声音音中放入笑笑容声音可以反反应出温暖暖或冷陌，，有兴趣或或漠不关心心，关怀或或挫折，耐耐心或急促促，接受或或抗拒，因因此要让准准客户透过过你的声音音感受到你你的关心、笑容和你的激情情、自信。2、在打电话前前深呼吸几几次，可以以使自己的的心平静下下来，并使使自己的声声音变的比比较沉稳有有力。在桌上放一一杯温开水水，当说话话太久时，，喝一些温温开水，可可以松弛声声带。电话营销基基本训练一般来说，，电话营销销活动的进进行方式，，和传统面面对面的营营销活动的的进行方式式没有太大大的差异，，大致可以以分成10个主要步步骤。电话营销基基本训练开场白接通KeyMan（接线员员、秘书））有效询问重新整理客客户之回答答推销服务的的功能及利利益点电话营售基基本训练尝试性成交交正式成交异议处理有效结束电电话后续追踪电电话开场白请各自现场场模拟一下下给陌生客客户打第一一通电话时时，都是以以什么方式式开场白的的？模拟中………开场白电话营销的的开场白话话语就像一一本书的书书名，或报报纸的大标标题一样，，如果使用用得当的话话，可以立立刻使人产产生好奇心心并想一探探究竟。反反之，则会会使人觉得得索然无味味，不再想想继续听下下去。我们举一些些错误的实实例：（简洁、明明了）开场白实例例业务人员：“您好，，陈小姐，，我是广州展会的的小王，我们的展会和我我们公司有有着很好的的声誉，不晓得您您是否曾经经听说我们们展会或者我我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有有说明为何何打电话过过来，及对对准客户有有何好处。。2、准客户户根本不在在意你们公公司成立多多久，或是是否曾经听听过你的公公司。开场场白白实实例例业务务人人员员：““您您好好，，陈陈小小姐姐，，我我是是广州州展会会的的小小王王，请请问问你公公司司近近期期参参加加了了那那几几个个展展会会？””错误误点点：：1、、业务务人人员员没有有说说明明为为何何打打电电话话过过来来，及及对准准客客户户有有何何好好处处。。2、、在在还还没没有有提提到到对对准准客客户户有有何何好好处处前前就就开开始始问问问问题题，，让让人人立立即即产产生生防防卫卫的的心心理理。。开场场白白实实例例客户户经经理理：：““您您好好，，陈陈小小姐姐，，我我是是广州州展会会小小王王，，几几天天前前我我有有寄寄一一些些资资料料给给您您，，不不知知道道您您收收到到没没有有？？错误误点点：：1、、业业务务人人员员没没有有说说明明为为何何打打电电话话过过来来，，及及对对准准客客户户有有何何好好处处。。2、、平平常常大大家家都都很很忙忙，，即即使使收收到到资资料料也也不不见见得得会会看看，，而而且且让让他他们们有有机机会会回回答答：：““我我没没有有收收到到。。开场场白白实实例例客户户经经理理：：““您您好好，，陈陈小小姐姐，，我我是是广州州展会会小小王王，，我我这这里里有有个个不不错错的的展展位位，，不不知知道道您您现现在在是是否否有有空空，，我我想想花花一一点点时时间间和和您您说说一一下下我我们们的的展展会会情情况况错误误点点：：1、、直直接接提提到到推销销产产品品本身身，，但但没没有有说说出出对对准准客客户户有何何好好处处。。2、、不不要要问问客客户户是是否否有有空空，，直直接接要要时时间间。。这样样容容易易遭遇遇拒拒绝绝开场场白白在初初次次打打电电话话给给准准客客户户时时，，必必须须要要在在15秒秒内内做做项项目目及及自自我介介绍绍，，引引起起准准客客户户的的兴兴趣趣，，让让准准客客户户愿愿意意继继续续谈谈下下去去。。要让让准准客客户户放放下下手手边边的的工工作作，，而而愿愿意意和和你你谈谈话话，，业业务务人人员员要清清楚楚地地让让客客户户知知道道下下列列3件件事事：：我是是谁谁/我我代代表表那那家家公公司司或或者者那那个个展展会会？？我打打电电话话给给客客户户的的目目的的是是什什么么？？我公公司司展展会会对对客客户户有有什什么么好好处处？？开场场白白实实例例业务务人人员员：““喂喂，，陈经经理理吗吗？我我是是广州州展会会的的小小王王，我们们现现在在对对老老客客户户推推出出优优惠惠活活动动，提前前预预订订展展位位将将有有折折扣扣，，今天天我我打打电电话话过过来来主要要是是想想给给您您推推荐荐一一个个不不错错的的展展位位，同时时，，也也给给您您一一个个免免费费宣宣传传的的机机会会，，在在我我们们即即将将出出版版的的展展讯讯上上进进行行形形象象宣宣传传；；您您看看我我把把展展位位图图和和合合同同给给你你传传真真一一份份，，您您选选择择一一下下如如何何？？重点点技技巧巧：：1、、提提及及自自己己展会会的的名名称称和和带带给给客客户户的的益益处处。2、、告告知知对对方方为为何何打打电电话话过过来来。。3、、告告知知对对方方可可能能产产生生什什么么好好处。4、、询询问问准准客客户户相相关关问问题题，，使使准准客客户户参参与与。。开场场白白常用用的的开开场场白白类类型型介介绍绍如如下下：：1、、相同同背背景景法法。。2、、缘故故推推荐荐法法。。3、、孤儿儿客客户户法法。。4、、针对对老老客客户户的的开开场场话话术术。。开场场白白综上上所所述述，，你你认认为为自自己己与与客客户户的的开开场场白白，，哪哪些些地地方方可可以以改改进进的的更更完完美美一一些些？？积极极讨讨论论中中…………接通通KeyMan——接接待待秘秘书书表明明公公司司及及自自己己的的姓姓名名说话话要要有有自自信信不要要太太客客气气在电电话话中中不不要要谈谈到到展展会会，，强强调调与与领领导导沟沟通通的的必必要要性性要求求秘秘书书的的帮帮忙忙表明明自自己己很很忙忙，，而而不不是是随随时时有有空空有效效询询问问确认认谈谈话话的的对对象象是是有有权权做做决决定定的的人人找出出相相关关资资料料--客客户户对对什什么么有有兴兴趣趣，，关关心心的的重重点点是是什什么么，，客客户户何何时时会会做做出出最最后后决决定定等等相相关关信信息息与客客户户双双向向沟沟通通——尽尽量量鼓鼓励励客客户户说说话话，，建建立立良良好好的的气气氛氛确认谈话过程程没有偏离预预定目标有效结束电话话（1）当业务人员进入最后成交交阶段，只会会产生两种结结果，一种结结果是意向未达成，一种结果是是成交，签订合同。如果没成交，，业务人员在在结束电话时时，一定要使使用正面的结结束语来结束束电话，其理理由有二：有效结束电话话（2）一，现在虽没没有成交，但但是未来当他他们有需求时时，如果当初初对你留下良良好印象，仍仍然有机会和和他们合作。。二，让自己保保持正面思考考的态度，如如果业务人员员因为准客户户这次没有达达成意向，就就产生负面情情绪，将会把把这种负面情情绪带到下一一通电话，影影响自己的心心情及准客户户的心情客户是需要我我们不断引导导的，坚信下下一个客户会会更好有效结束电话话（3）如果成交，业务人员同样必须采用用正面积极的的方式来结束束对话。1、不要讲太太久：如果针针对展位、价格、、宣传等讲太久，反而而会引起一些些新的反对问问题。2、不要太快快结束电话：：太快结束电电话，可能会会忘了和准客客户确认某些些重要资料。。建议可以将可可以的特点进进行记录，做做好通话笔记记有效结束电话话（4）因此，业务人人员要有效的的结束与准客客户的销售谈谈话，建议使使用下面的方方法：1、首先要感感谢客户选择择我们的展会会。“汪经理理，谢谢您对对我们的支持持，我们也会会让您获得丰丰厚的回报。。”2、确认客户户的基本资料料。3、肯定强化化客户的决定定。4、提供客户户签订合同后后的服务项目目（款项、展展讯、广告宣宣传、进展动动向等）。后续追踪电话话（1）当业务人员在进入成交阶阶段，可能因因为某些原因因而无法在这这次电话中成成交，而必须须再安排下一一次通话，但但是在决定是是否要继续追追踪这个客户户前，业务人员要先确定准客客户是真的准客户，还是是只是随便敷敷衍你。否则即使打了了许多后续电电话给准客户户，也是徒劳劳无功的。后续追踪电话话（2）1、先确认对对方是一个值值得继续开发发的准客户。。*对你的展会感感兴趣。*对展会宣传有需求。*有这方面的宣宣传计划。*有有权做决定。。2、从现在到到打后续追踪踪电话的这段段时间内，业务人员必须要完成下下列准备工作作：*收集客户的相相关资料，了了解客户信息息*传真、邮寄寄或者mail相关资料给准准客户。*预想准客户户可能提出的的反对问题，，并找出解决办法。3、告诉准客客户从现在到到你打电话给给他之前，他他需要做些什什么。“王先生，我我会在下午3：00把你要的资料料传真给你，麻烦你先先看一遍，明天我会再打电话过来，，你看我是明天天上午还是下下午打电话给给您比较方便便？异议处理（1）在处理反对问问题时，许多多业务人员，一碰到反对对问题，就急急于证明客户户的想法不对对，结果造成成双方你来我我往，谁也不不肯相让，对对争执点双方方没有交集，，最后自然也也就无法成交交生意。其实实，站在客户的立立场思考问题题，才是最后后成交生意的的关键点。一般来说，反反对问题的产产生原因不外外乎下列几个个：异议处理（2）1、客户不太太需要你所提的服务。（这这种准客户要要及早放弃，，以免浪费时时间）2、业务人员销售技巧不好好，无法有效回答答客户所提的的问题。3、客户经理说的太完美，，让人生疑。。4、费用太高的问题。5、不希望太太快做决定。。6、不想在电电话上浪费时时间，尤其是是当客户正忙忙的时候。（选择合适的的机会）7、业务人眼提供的资料不不够充分。或者无法让客客户产生信赖赖感、安全感感。异议处理（3）价格太贵，费费用太高的反反对问题处理理技巧：准客户：“你你们的展位费费太高了。””业务人员：““我能了解您您的想法，因因此你会想，，我参加别的的地方的会议议，展位费会会便宜不少，，对吗？”（改述准客户户的反对问题题成疑问句））准客户：对异议处理(4)业务人员：让让我来回答您您的问题，王王先生，我们们的展位费确确实贵，但是是贵的有道理理，因为我们们的展会宣传传和品牌，以以及我们为客客户提供的服服务是一流的的，而且我们们的展会在专专业观众的组组织和影响力力方面都是很很好的，同时时，我们还提提供会期的相相关论坛和交交流活动，提提供酒会，为为业界人士搭搭建一个交流流平台，为客客户创造价值值是我们的宗宗旨，您觉得得我们提供的的超值服务是是这些展位费费所能带来的的吗？异议处理（5）准客户：你们们的展位费比深圳圳会的还要贵贵。业务人员：我能了解您您的想法，如如果排除价格因素，你你会考虑选择我们的展展会吗？（从准客户的的反对问题独独立出来。））准客户：那当当然。利用销售工具具传真电话DM（邮寄）展讯电子邮件媒体网站建立自己的电电话销售脚本本将自己的信息息进行归类，，按照客户反反馈，进行筛筛选，将意向向客户、准客客户、参展客客户等分类记记录，同时，，做好通话记记录，将自己己了解的行业业信息和客户户特点等随时时进行整理，，总结自己在在工作中遇到到的问题，找找出应对方法法，不断总结结，不断提高高自己的销售售技巧对客户户进行紧密跟跟踪，建立感感情联络通道道。电话营销高手手的事后工作作每日电话销售售总结（量、、质）每周电话销售售总结（数量量、质量、对对策）每周目标管理理卡完成情况况自查（总结结、改进）9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:37:0202:37:0202:3712/31/20222:37:02AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:37:0302:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:37:0302:37:0302:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:37:0302:37:03December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:37:03上午午02:37:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:37上上午12月-2202:37December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:37:0302:37:0331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:37:03上上午2:37上上午02:37:0312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:37:0302:37:0302:3712/31/20222:37:03AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:37:0302:37Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:37:0302:37:0302:37Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:37:0302:37:03December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:37:03上午02:37:0312月-2215、楚塞三湘接接，荆门