便利店培训基础知识

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1商品知识*便利店概述*便利店商品*便利店销售管理*便利店移库、损耗、换货管理*便利店商品布局和陈列管理*便利店设备管理内容提要2一、便利店概述1、便利店的定义便利店就是满足顾客快速需求的商店，讲求的是顾客的方便，是即具有食品杂货店供应的便利，又使用超级市场销售方式和经营管理技术的零售商业组织

所谓“快速需求”是什么？例如：顾客——口渴的时候能提供什么？肚子饿时能提供什么？手机没电、没钱是能提供什么？324小时营业；全年无休不只是送货上门才是便利提供快速商品、节约顾客时间便利42、便利店的发展便利店最早于1927年出现在美国，之后的20年是美国便利店的初创期，以后是成熟期，一直到20世纪60年代末至80年代末，便利店在美国进入了高速发展的时期。与此同时，日本自60年代末从美国引进便利店业态，并得到了长足的发展。90年代，日本经济衰退波及商业领域，导致许多商业企业倒闭，但便利连锁店却以其强盛的生命力花开不败，建店数量从1991年的9700家增加到1997年的20530家，销售额从15920亿日元增加到36890亿日元。其中仅伊滕洋华堂经营的7－11便利店，目前在日本就发展到8600家，销售额近2万亿日元，并且将便利连锁店开到世界几十个国家，成为全球最大的便利店连锁集团。5国内便利店我国台湾于70年代末也开始出现便利店，其标志是1977年成立的“青年商社”，两年后统一集团引入日本7－11便利店，从此便利店开始了大规模发展。而我国内地便利店起步较晚，具有标志性的是1995年上海牛奶公司开办的可的食品便利店，以及以后相继出现的深圳7－11和华联罗森便利店成为中国内地的第一批便利店。自此北京、武汉、广东、深圳,福建等地的便利店也应运而生，并在这些地区形成购物中心、连锁超市、便利店三足鼎立之势。6

便利店在零售业的兴起，有其社会经济发展的背景因素。据国外的探索经验，当人均国民收入达到3000美元时，是便利店业态的导入期；人均国民收入达到4000美元时，是便利店的成长期；而人均国民收入达到6000美元时，便利店便进入了发展的高峰期。我国目前便利店初创的地区，也大都是经济较发达的地区，这与国际趋势形成对接。而另据国外便利店行业的发展经验，每2500人至4000人，就应该拥有一家便利店。依这个比例来看，郑州常住与流动人口约在1000万人左右，如果按5000人拥有一家便利店计算，郑州市便利店的合理数量应在2000家上下，而目前不是很乐观，故其发展空间是十分可观的。发展机会73、便利店的特征１．距离的便利性便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行５至１０分钟便可到达。２．购物的便利性便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性，品种在２０００种至３０００左右。与超级市场相比，便利店的卖场面积小（５０至２００Ｍ２）、商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式避免了超市结帐大排长龙的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。３．时间的便利性一般便利店的营业时间为１６至２４小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“AnyTime”式的购物方式。４．服务的便利性很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、快递、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。8二、便利店商品

便利店商品结构

商品结构分为食品、非食品、生鲜和服务性商品四大部分。便利店商品综合考虑的因素消费量大、购买率高、品牌知名度强（形象佳）、销售方法简单、平均品质好（品质一样）、附加值高（特殊化、差异化）、竞争性高、毛利率高、季节性强、能满足只要顾客群体的需求。9便利店商品的销售规定1、所有便利店的商品采购都必须有采购部门解决。或者由配送中心采购配送。2、增加新货品必须进行详细的同类分析和市场了解后，才决定适合便利店售卖的货品。3、确保所有货品的销售必须在商品有效期内。4、所有商品购进是不能超过保质期的三分之一（进口产品二分之一），所有商品退货时，要控制在保质期内的三分之一内。5、便利店不允许销售一下三类货品：没有签订供应商购销和退货合同的货品；无法提供合法文件的货品；任何与色情、暴力有关的刊物和货品。10三、便便利店店商品品购进进管理理1、便利店店商品品的配配置商品请请配配送周周期与与订货货周期期相同同，均均为30天天，故故自采采产品品理想想安全全库存存为15天天。其其中：：门店店上报报到公公司汇汇总需需求时时间为为1天天，配配送中中心完完成配配送为为3天天。（（包括括物资资需求求采购购入库库时间间为7天））。订订货日日为：：每月月23号。。新品进进场医院便便利店店有新新货品品进场场时，，有总总部根根据便便利店店规模模、销销售情情况统统一给给门店店订购购第一一批货货物进进行试试销。。新货货品有有配送送中心心送到到门店店，门门店根根据新新货品品销售售情况况，在在下期期订单单中适适当增增加减减少新新品要要货计计划。。11编制请请配原原则根据实实际销销量、、季节节变化化和仓仓储条条件等等因素素决定定请配配计划划。订制请请配计计划时时，要要根据据实际际销量量定出出各个个单品品的最最低库库存，，为门门店订订货提提供参参考。。订货周周期=订单单传输输天数数+送送货天天数理论订订货量量=每每天平平均销销量*（订订单传传输天天数+送货货天数数）--库库存实际订订货量量=理理论订订货量量+调调整数数量121、便便利店店订货货管理理门店人人员根根据公公司系系统订订单中中选择择配送送中心心所需需商品品制定定电子子采购购订单单，通通过补补货/退货货申请请项中中，按按照电电子采采购订订单发发起补补货/退货货申请请，补补货退退货申申请发发起成成功后后，通通知公公司采采购人人员。。132、便便利店店收货货管理理1、核核对订订单：：商品到到货后后，便便利店店管理理人员员应先先取出出对应应的门门店订订单。。然后后一一一对照照门店店订单单和配配送中中心配配送单单上的的货品品种类类、数数量和和金额额是否否一致致。2、商商品验验收：：检查货货品的的包装装是否否完好好，保保质期期是否否符合合公司司的要要求（（一般般要求求商品品保质质期超超过包包装上上保质质期的的一半半以上上，逾逾期或或接近近保质质期的的不得得收货货。逐逐一清清点货货品后后，在在商品品配送送单上上签确确认、、盖章章。3、填填写单单据：：便利店店管理理人员员根据据商品品配送送单填填写商商品（（出)入库库单，，分别别统计计商品品数量量、金金额；；商品品配送送单和和商品品（出出）入入库单单财务务联叫叫财务务。4、系系统收收货：：14常见问问题处处理问题解决办法商品配送单数量与订单不符如数量少于订货数，可按照实际数量收货；如多于订货数量，如非预先通知，则应按门店订单数量收货生产日期、保质期、厂名、商标无标明、凹罐、真空包装破旧、包装破旧，有腐蚀现象拒收，在商品配送单和订单上注明实际数量和拒收原因，然后将事件记录下来向直接上级反映；同时上报运营处已过保质期拒收在商品配送单和订单上注明实际数量和拒收原因，同时上报运营处条形码不符拒收在商品配送单和订单上注明实际数量和拒收原因，同时上报运营处商品配送单上的单价总额与价格表或采购通知价格不一致收到商品配送单后立即核对，及时上报店长，同时上报运营处153、商商品库库存管管理便利店店的仓仓库应应分为为商品品区、、礼品品/促促销品品区、、退/换/转货货品区区、过过期/损坏坏货品品区和和杂货货区等等五个个区域域。16商品区区：只只能放放置外外包装装整洁洁完好好、未未损坏坏及未未过保保质期期的大大类商商品，，并留留意食食品和和非食食品分分隔存存放。。礼品/促销销品区区：只只能用用来放放置各各类礼礼品和和促销销品。。退/换换/转转货品品区：：只能能用来来摆放放所有有准备备退/换的的货品品。过期/损坏坏货品品区：：只能能用来来放置置已过过期或或损坏坏或包包装不不完整整的而而且不不能退退换的的商品品。杂货区区：应应用于于放置置部分分贵重重的设设备零零件、、清洁洁用品品等。。★特别少少量的的商品品应尽尽量直直接上上架；；实在在无法法安排排出货货的可可以考考虑将将几种种数量量都极极少的的同类类商品品放在在同一一纸皮皮箱内内，但但须在在仓库库货品品标签签上注注明所所有的的货品品品种种；当当其中中一种种货品品出完完货时时，应应在标标签上上划去去相应应的项项目。。17大类之之分类类香烟水水果果包装饮饮料日日用品品散装饮饮料清清洁用用品奶类个个人护护理用用品酒类药药品、、计生生、保保健糖果书书刊杂杂志薯片小小吃办办公文文体用用品家庭食食品手手术用用品雪糕其其他他饼干糕糕点面包膨膨化食食品18四、便便利店店商品品销售售管理理〓接受受产品品的组组织或或个人人顾客进入店店面范范围的的每个个人，，即使使不购购买任任何商商品19(一））顾客客的类类型按顾客客购买买目标标的选选定程程度区区分①全确确定型型。这这类消消费者者在进进入商商店前前已经经有非非常明明确的的购买买目标标，对对所要要购买买的商商品种种类、、品牌牌、价价格、、性能能、规规格、、数量量等均均有具具体要要求，，一旦旦商品品合意意，便便毫不不犹豫豫地买买下；；②半确确定型型。这这类消消费者者在购购买之之前已已经有有大致致的购购买意意向和和目标标，但但是这这一目目标不不很具具体、、明确确。这这类消消费者者进入入商店店后，，一般般不向向营业业员明明确清清晰地地提出出所需需产品品的各各项要要求，，需要要经过过较长长时间间的比比较和和评定定阶段段；③不确确定型型。这这类消消费者者在进进入店店面之之前，，没有有明确确的或或坚定定要购购买目目标。。一般般是漫漫无目目的的的看商商品，，或随随便了了解一一些商商品的的销售售情况况，碰碰到感感兴趣趣的商商品才才会购购买；；20（二））便利利店销销售服服务流流程1、微微笑招招呼礼貌地地向顾顾客打打招呼呼：““你好好，欢欢迎光光临！！”2、介介绍便便利店店商品品及活活动针对平平时喜喜欢尝尝鲜，，有购购买能能力的的顾客客：先生，，我店店最近近推出出**（新新品）），并并主动动介绍绍产品品特性性。针对普普通顾顾客：：先生，，我们们正在在搞**活活动，，您是是否来来一个个？针对只只办理理业务务的顾顾客：：先生，，要买买些其其他东东西吗吗？213、询询问购购买商商品种种类和和数量量有技巧巧的询询问顾顾客，，注意意搭配配技巧巧和推推销技技巧。。例：““您来来几桶桶薯片片？””“建议议您在在来一一听可可乐，，搭配配起来来味道道不错错。””4、提提示付付款主动向向顾客客知识识付款款地点点，并并目送送顾客客到收收银台台。5、商商品装装袋扫描或或计价价后主主动为为顾客客把商商品装装入购购物袋袋中。。6、唱唱收唱唱付、、索取取发票票收款时时应礼礼貌告告诉顾顾客消消费金金额、、找零零款项项，应应双手手收款款，找找零款款项应应递到到顾客客手中中。7、礼礼貌送送行顾客离离开时时应礼礼貌地地与顾顾客道道别，，例：：“您您慢走走！欢欢迎下下次光光临。。”22（三））口头头销售售技巧巧提议销销售：：由于医医超服服务的的特殊殊过程程，提提议销销售技技巧较较少用用在保保健品品方面面，但但在便便利店店服务务中提提议销销售却却发挥挥着重重大的的作用用。◆提议销销售的的目的的是为为了提提醒顾顾客选选购他他们遗遗忘的的产品品而增增加营营业额额。◆提议销销售的的基本本原则则是：：总是是友好好而礼礼貌对对待每每一位位顾客客。23提议销销售的的好处处营业额额提升升；提高员员工平平均销销售率率；促销活活动成成功的的关键键；可以有有更好好的工工作表表现；；商品知知识的的学习习；职位提提升的的关键键；24基本的的建议议销售售方法法主要要有四四种超值提提议销销售法法；搭配提提议销销售法法；替代提提议销销售法法；建议性性提议议销售售法25（1））超值值建议议销售售法超值建建议销销售：指顾顾客在在付款款时所所购买买商品品的规规格比比他原原来选选择的的规格格大。。这样样建议议顾客客来提提高交交易金金额，，如果果顾客客接受受了这这个提提议则则你不不仅提提高了了销售售额，，同时时也帮帮助顾顾客用用最实实惠的的价格格购买买他们们所需需要的的商品品，从从而赢赢得了了他们们的信信任。。必须记住的的是，我们们赢告知顾顾客，这样样做使他们们能用最好好的价钱买买到他们所所需要的商商品，为他他们省钱。举例：一箱箱康师傅冰冰红茶，规规格1*15，单价价37.5/箱，小小计2.5元/瓶。。一瓶康师傅傅冰红茶，，单价3元元/瓶。26（2）搭配配提议销售售法建议商品搭搭配购买的的定义是：：员工通过观观察顾客已已购买的商商品，而建建议、暗示示或直接推推荐顾客购购买与之相相关的商品品的销售行行动，其核核心就是将将合适的商商品搭配在在一起。通通常搭配的的商品是过过客会一齐齐购买或者者一起使用用的。使用搭配提提议销售的的关键在于于：向顾客推推荐一种具具体的商品品，特别是是有高毛利利的商品。。应避免向向顾客推荐荐大范围的的品类如：：“糖果果、汽水或或薯条。””因为如果果我们问顾顾客:““您想要些些糖果吗？？”，则顾顾客会花一一段时间去去决定具体体购买哪一一种糖果，，他们大多多不愿意费费神去做这这个决定，，这样同时时也浪费了了我们的销销售时间；；如果推荐荐一种具体体的商品，，只要他们们想买的是是与推荐的的相关的，，他们就会会购买；27（3）代替替提议销售售法代替推销法法就是通过过简易、暗暗示或推荐荐店内有的的商品来代代替顾客想想买而便利利店里没有有的商品；；例：当一位位顾客进入入店内想买买店里没有有的怡宝矿矿泉水时，，我们可以以说：“对对不起，我我们暂时没没卖之中牌牌子，但可可蓝矿泉水水也不错，，许多顾客客反映都挺挺好，您要要不要试一一试呢?””推荐代替商商品时态度度必须真诚诚。28（4）建议议性提议销销售法员工建议、、暗示或直直接推荐顾顾客购买某某种商品的的销售行动动就是建议议性推销；；例：假设有有一位顾客客到一间便便利店，收收银员发现现他口袋里里露出一包包快用完的的烟，就可可以问他：：“你是否否需要买包包烟呢？”可建议顾客客购买特定定产品。如如：新产品品、促销品品及一些节节日礼品；；或选购季季节性产品品，如：““夏天—清清凉饮料、、冰激凌，，秋天—润润肤露，冬冬天—热饮饮、巧克力力等”29提议销售需需要注意的的地方留意顾客想想需要不可以对顾顾客说：““你要不要要买——？？”，免得得招致顾客客的不满；；建议一种具具体的商品品；站在顾客的的角度推荐荐店内的商商品；仔细聆听顾顾客的话和和领悟其话话外音；记住你的常常客提议的商品品不宜过多多，每次只只建议一种种商品；大胆开口；；不管成功与与否保持整整个销售的的过程在融融洽的气氛氛中进行。。30总结便利店商品品销售人员员，一定要要张口说话话，大胆说说话。多说一句话话，九有可可能多卖几几样商品，，完成任务指标，多点零花花钱。31五、便利店店商品移库库、损耗、、退换货管管理便利店商品品移库便利店可根根据销售情情况对商品品库存进行行调整，如如果财务已已经出（入入）账，处处理便利店店商品，便便利店主管管要根据移移库商品数数量、金额额，填制门门店出（入入）库清单单，在出（（入）原因因一栏备注注（采购商商品发生移移库），并并由发生商商品移库的的双方主管管及送、收收货人签字字确认，将将出库单财财务联与入入库单财务务联及时交交财务部门门处理。32商品退换货货处理流程程退换货流程程图便利店工作作人员每月月1-3号将将滞销商品品填写退换货货清单现场主管审审核签字上报主主管上报采购部部审批是否符符合退货要求采购部审核核退货商品采购/门店店将滞销/退货货商品退货货开具配送单单交财务处换货退货33便利店损耗耗商品处理理便利店商品品损耗：分分为正常损损耗和非正正常损耗两两种。非非正常损耗耗（即人为为损害商品品、非合理理订货、商商品即将过过期而不再再上报时限限内申报等等）造成商商品变质、、损坏和过过期，由门门店相关责责任人照价价赔偿。便利店的损损耗不得超超过月度先先手收入的的万分之五五34六、便利店店商品陈列列区域划分目的性购买买区：如手手术用品、、牛奶礼品品；零售区：如如日用品、、饮料；冲动区：如如糖果、小小食品；食品区：如如热、冷饮饮、糕点、、饼干；服务区:如如电话话卡等便民民服务；35重点信息饮料及小食食品是吸引引消费者的的主要商品品货架和冰柜柜陈列很重重要非计划性购购买比重大大店内停留时时间不到5分钟得出结论：：商品如何何陈列将决决定顾客店店内逗留时时间，反之之即顾客引引导商品陈陈列。36商品陈列为为什么重要要？增加销量教育消费者者提供服务而而不是折扣扣美化便利店店利润最大化化培养忠诚的的消费者重重复购买37商品陈列操操作的一般般要求1、根据顾客购购买模式安安排商品陈陈列计划性购买买的商品：这些商品可可以存放炸炸底人流区区域,如货货架、、铺铺面的后面面。这是因因为顾客进进店之前早早已知道他他要找什么么商品，顾顾客主动去去寻找的产产品，这样样亦可使顾顾客浏览更更多的货架架，正价顾顾客购买的的冲动性商商品的可能能性。这些些商品通常常如：纸巾巾、毛巾、、拖鞋等；；冲动型购买买的商品：这些商品可可以摆放在在高人流量量的区域，，如收银台台区域，以以刺激冲动动性购买。。这类商品品一般是一一些：畅销销的商品，，高毛利的的商品，小小分量的、、独立包装装的，新品品上市及流流行的商品品。如：小小食、糖果果、口香糖糖、饮料、、雪糕和各各类促销的的产品等。。店铺应确确保这类商商品有货，，根据销售售数量确保保销量最多多的产品放放置最明显显的位置。。382、、冲冲动动型型及及计计划划型型购购买买的的商商品品的的结结合合陈陈列列————商商品品搭搭配配陈陈列列把互互补补的的商商品品即即通通常常顾顾客客会会一一起起搭搭配配购购买买的的商商品品，，把把面面包包和和奶奶类类，，牙牙刷刷和和牙牙膏膏尽尽量量放放在在一一起起或或比比较较靠靠近近的的地地方方陈陈列列。。在一一些些门门店店中中性性区区域域（（人人流流量量普普通通的的区区域域））：：应应尽尽量量依依据据搭搭配配原原则则陈陈列列一一些些食食品品、、饮饮品品、、日日常常用用品品等等；；如如：：饼饼干干、、礼礼品品、、部部品品、、酒酒、、咖咖啡啡等等；；393、、同同一一品品牌牌或或同同类类货货品品尽尽量量放放在在同同一一货货架架或或相相邻邻货货架架4、、货货架架上上所所有有货货品品有有必必须须包包装装完完整整和和完完整整和和整整洁洁、、无无变变质质。。40如果果货货架架首首层层背背面面，，顾顾客客可可以以经经过过并并看看到到货货品品，，则则最最后后一一包包货货品品的的正正面面应应向向背背面面展展示示，，以以便便顾顾客客由由货货架架背背面面经经过过是是可可以以砍砍掉掉货货品品正正面面，，下下图图为为例例415、、货货架架上上的的所所有有货货物物必必须须在在有有效效期期内内，，按按照照先先进进先先出出摆摆放放。。先进进先先出出摆摆放放是是指指先先到到期期的的货货品品先先上上架架或或摆摆在在货货架架的的前前端端。。这这样样做做可可以以使使先先到到期期的的货货品品先先销销售售出出，，令令存存货货保保持持新新鲜鲜。。先进进先先出出摆摆放放可可按按照照下下面面四四个个步步骤骤进进行行操操作作：：▼将货货品品从从货货架架上上移移走走。。▼彻底底清清洁洁货货架架。。▼检查查货货品品有有效效期期，，将将过过期期或或即即将将过过期期的的产产品品挑挑出出，，准准备备退退货货或或废废弃弃。。▼把货货品品放放回回货货架架上上，，先先到到期期的的放放在在前前端端，，后后到到期期的的放放在在后后端端。。426、、应保保证证每每个个货货架架上上都都有有充充足足的的货货品品；；如属属剩剩余余货货品品或或暂暂时时未未到到货货的的，，也也要要摆摆放放在在货货架架最最靠靠近近顾顾客客的的外外延延并并尽尽量量令令其其显显得得充充足足，，见见下下图图例例。。437、、每每种种商商品品在在货货架架上上都都应应有有完完整整、、清清晰晰、、正正确确的的货架架价价格格牌牌，上上面面应应至至少少标标明明全称称、、规规格格、、产产地地和和价价格格；货货架架价价格格牌牌要要求求正正对对货货品品陈陈列列面面的的左下下角角。商商品品调调价价后后，，货货架架价价格格牌牌也也必必须须及时时更更新新。见见下下图图448、、每每一一件件商商品品都都应应有有清清晰晰的的价格格标标签签，并并注注明明类类别别编编号号。。价价格格标标签签统统一一打打在在商商品品的的正正面面的的右下下角角，不不能能遮遮住住产产品品的的名名称称和和规规格格。。商商品品调价价后后，商商品品上上的的价价格格标标签签也也要要及时时更更新新。9、、便便利利店店内内的的空空位位，，可可以以考考虑虑布布局局一一些些销销量量大大的的、、促促销销的的、、时时令令性性强强的的商商品品堆堆头头。。每个个堆堆头头上上应应有有明明显显的的价价格格招招贴贴。（（见见右右图图4510、、畅畅销销的的产产品品可可以以考考虑虑有有更更多多的的陈陈列列位位置置。。11、、食食品品和和非非食食品品分分开开货货架架陈陈列列。。如如果果两两个个货货架架相相连连，，则则中中间间可可以以用用相相关关联联商商品品隔隔开开。。46各类类商商品品陈陈列列方方式式其实实陈陈列列的的方方式式多多种种多多样样，，五五花花八八门门。。便便利利店店可可根根据据自自己己实实际际情情况况，，灵灵活活的的运运用用以以下下的的陈陈列列方方式式或或者者运运用用多多种种陈陈列列方方式式的的结结合合，，力力求求使使便便利利店店更更具具有有活活力力。。货架陈列黄金金区（第一视视线范围）：：高度在80cm---130cm范围内的货货架陈列范围围是货架陈列列的黄金区。。471、堆头陈列列：把商品堆堆叠陈列在一一起，一般会会用一些方面面堆叠的产品品，如瓶装或或灌装的产品品摆堆头饮料料是最佳堆头头陈列的产品品。堆头陈列的注注意事项：A、商品堆头头必须保持在在1.0-1.5米的高高度之间，确确保安全整齐齐。B、每个商品品堆头必须有有同一品牌、、规格的同货货品组成，以以保持整齐美美观的陈列。。C、商品堆头头陈列应在不不影响顾客视视野和顾客穿穿行的地方。。D、商品堆头头陈列应以畅畅销产品和促促销产品为主主。E、所有商品品堆头上必须须有统一的招招贴标明价格格。如堆头陈陈列在透明玻玻璃前，价格格招贴应双面面展示，令铺铺内铺外顾客客都能看到。。F、堆头最上上面一箱应以以方便顾客为为原则开箱。。48地堆陈列产品品堆叠成不同同形状如下图例：492、悬挂陈列列：把货品用挂钩钩吊起来陈列列，通常适用用于一些小包包装的，如小小吃、糖果、、文具、电池池等产品的陈陈列。见下图图例。503、平台陈列列：在桌面或台面面上进行陈列列。例如收银银台面进行陈陈列。见下图图例。514、端架陈列列利用端架进行行陈列。端架架是便利店里里最重要的陈陈列设备。端端架通常最能能吸引顾客的的注意力从而而提高架上货货品的销售。。通常促销货货品或季节性性商品要求摆摆放在端架上上。产品放置置端架会增强强对产品的宣宣传，并对冲冲动购买产生生巨大的冲击击。将特价产产品放在头尾尾架的明显位位置以带出一一种低价形象象。端架陈列列适用于促销销的商品或新新进的商品，，配合促销宣宣传品进行陈陈列。525、收银台陈陈列利用收银台区区域进行陈列列。通常在收收银台前端摆摆放糖果及一一些轻便日用用品。而收银银台的后部通通常陈列香烟烟及贵重易盗盗的日用品，，如剃须刀等等。注意陈列列在收银台前前架的货品应应平（横）放放，并正面展展示，以增加加顾客的购买买欲。536、特别陈列列架陈列利用供应商提提供的特别的的陈列工具进进行陈列。如如计生用品供供应商提供特特别陈列架。。应注意：门门店摆放供应应商陈列架必必须得到采购购部门许可并并遵循运营部部指引摆放在在指定的地方方。注意供应应商提供的陈陈列架要有正正确的价格牌牌，并保持清清洁，如有损损坏，应及时时通知供应商商更换。547、前进陈列列指所有商品都都以正面面向向顾客并拉倒倒货架最接近近顾客的边缘缘。便利店的货架架陈列均要求求是前进陈列列。前进陈列的好好处是顾客可可永远看到整整齐充满的第第一行商品排排面，保持货货架上商品量量感和陈列丰丰富的魅力。558、纵向陈列列指商品上下层层的陈列法，，消费者不必必移动脚步，，只要移动眼眼睛便可选购购商品。通常常适用于饮料料冰柜的陈列列，将统一品品牌不同规格格的场频按竖竖线陈列，见见右图例。569、横向陈列列指将同类型的的商品排在一一起的陈列形形态，使消费费者在同一视视线水平接触触更多的商品品。见下图：：57商品陈列应注注意的现象整箱陈列的，，除非是仓库库或以整箱为为销售单位的的商品。同类商品陈列列面过大，导导致品种单一一。陈列丰满度不不够，露出货货架背板。陈列按品牌、、品类，货板板自上而下商商品应为小、、中、大、重重。一定要定期清清理商品及店店内卫生，营营造良好的购购物环境。58七、便利店相相关设备管理理便利店灯光管管理1、白天（早早上七点至晚晚上七点之间间）室内光线线不足时，酌酌情开启光源源。2、在光线不不足时，应开开启全部光源源。3、便利店照照明设施每月月清洁一次。。59便利店冰柜管管理1、冰柜的陈陈列用光管长长期开启。2、冰柜只用用于陈列便利利店销售单各各种饮料、雪雪糕，不能摆摆放促销赠品品或员工自己己用的食品或或用品。3、冰柜除雾雾功能按实际际需要开启，，达到效果后后关闭。4、冰柜每周周至少彻底清清洁一次。5、不同型号号冰柜，按以以上原则，灵灵活处理。60商品基础知识识61条形码又叫条码，是是由一组宽窄窄不同，黑白白（或彩色））相间的平等等线条代表相相应的字符，，并依据一定定的规则排列列组合而成的的图像。商品品的条形码对对于商品而言言，就像人的的身份证号码码，是商品身身份辨别的依依据。商品知识条形码的好处处：实现商品销售售、仓储、运运输、结帐等等自动化管理理。通过产、供、、销信息系统统可以准确及及时地获得所所需要的商品品信息。能避免常见差差错的出现。。62条形码的种类类：EAN条形码码：国际物品品条形码，是是国际物品编编码协会（EAN）推出出的一种国际际通用商品条条形码，主要要用于超级市市场里或一些些自动销售系系统的单件商商品。EAN-13条码符号结结构右侧空白区左侧空白区6901234567892前置码

中间分隔符校验符起始符左侧数据符右侧数据符终止符商品知识商品编码管理理体系63EAN-13条码数字结结构示意图XXXXXXXXXXXXX检验码商品标识代码码制造商代码国别代码ABCD国际代码（或或前缀码）：：条码前2或3位数字，用用于标识商品品来源的国家家或地区，由由国际物品编编码协会分配配管理，如《《附件一》所所示。制造厂商代码码：国际代码后的的5或4位数数字，用于标标识生产企业业或批发公司司，由国际物物品编码协会会在各国（地地区）的分支支机构分配管管理。商品代码：制造厂商代码码后的5位数数字，用于标标识商品的特特证或属性，，由制造厂商商依据EAN的规则自行行编制。检验码：最后一码，用用于检验代码码输入的正确确性，根据一一定的运算规规则由以上三三部分数字计计算得出。商品知识商品编码管理理体系64店内条码：零售商在进货货后，对商品品进行分装和和包装时，对对商品进行自自动编码和制制成条码，然然后粘贴或悬悬挂在商品上上，称为店内内条码。店内内条码只能用用于商店内部部自动化管理理系统，不能能对外流通。。2开头的13位条码商品编码是根根据进销存系系统自动生成成的7-8位位码，由系统自动动生成，是商商品的身份证证号，应杜绝绝一品多编码码商品编码商品知识商品编码管理理体系65供应商（SUPPLIER,VENDOR））或称为“厂商商”，即供应应商品的个人人或法人。一一个门店的供供应商以500～700家为宜。供供应商过少则则供应链受垄垄断，容易产产生弊端；但但供应商过多多则采购量分分散，采购价价格没有优势势，且订单处处理程序复杂杂，流通费用用过高。供应应商可以是农农民、生产基基地、制造商商、代理商、、批发商（限限一级）、进进口商等，应应避免太多中中间环节的供供应商，例如如：二级批发发商、经销商商、皮包公司司（倒爷）、、或亲友所开开的公司代理商（AGENT）即代理销售某某一或某些品品牌的法人组组织，可分为为全国性、区区域性、省别别、或市别的的代理商。。一般而言，，代理商通常常代理互不冲冲突的品牌（（即不用品类类的商品），，但在市场规规模较小的都都市有所例外外。代理商通通常也是一级级批发商。一一个制造商或或进口商不需需要很很多代理商。。但在国内规规模较大的制制造商（例如如：雀巢公司司）可能会有有多达500～700家家的代理商采购术语66销售单位（HUALIANSELLINGUNIT））即超市的销售售单位，此一一单位并不恒恒等于最小单单位，要看超超市的采购人人员如何去订订定，例如：：1支、1个个、1组、3瓶、6个、、或10公斤斤……等销售量（SALESQUANTITY）或简称“销量量”，即销售售的数量，真真正意义的““销售量”应应扣除“顾客客退货”的数数量日均销量（DMS,DAILYMEANSALES）依字义而言，，就是平均每每日的销售数数量，综超的的日均销量定定义有三：新品进货前三三十天：依数数学平均数，，例如：前十十天卖30个个，则DMS=3.0。。三十天之后：：DMS=前前一天的DMSX0.9＋当日销量量X0.1。。始终未卖出的的商品：DMS=0.05（注：理理论值为0，，但DMS值值在许多报表表的运算中常常为分母值，，若为0则无无法运算）。。67售价（SELLINGPRICE）通常是指“含含税售价”（（注：电脑系系统实际是以以“未税售价价”来计算毛毛利的），““天天低价价”是指售价价不高过其锁锁定的竞争对对手。采购人人员对A类及及B类商品的的售价应极为为敏感，经常常做市调，有有助于培养采采购人员对价价格的敏感度度营业额（SALES）或称为“销售售额”或“业业绩”，是指指所有单品的的销售量乘以以当时售价的的总和。营业业额是判断一一个单品、部部门、门店或或公司绩效好好坏的重要指指标。“净营营业额”是指指“营业额””减去“顾客客退货额”的的净数值68进价（BUYINGPRICE））通常是指“含含税进价”（（注：电脑系系统实际是以以“未税进价价”，来计算算毛利的。）），进价决定定的因素包括括：“采购及及销售人员的的素质与谈判判技巧，买卖卖双方的实力力，供需的状状况，付款条条件，其他交交易的条件与与要求，供应应商的地区性性营销策略，，供应商的获获利状况，及及买方的市场场定位，或进进货数量”等等等。“含税税进价”在电电脑系统上是是指扣除“折折扣”后的进进货价格成本（COST）电脑系统上的的成本（即：：净进价，等等于“进价””减去“折扣扣”加上“运运输费”，通通常运输费已已内含在进价价里面。），，是指69毛利（PROFIT）单品的毛利是是指收银台的的售价减去成成本的数值的的总和，部门门的毛利则是是该部门单品品的毛利总和和，公司的毛毛利则为所有有部门毛利的的总和。“净净毛利额”则则为“总毛利利”减去“顾顾客退货商品品的毛利”毛利率（MARGIN））“净毛利额””除以“净营营业额”的数数值就是“毛毛利率”。卖卖场的毛利率率不宜太高（（例如：超过过25～30％以上），，否则容易被被竞争对手跟跟价，影响价价格形象。但但对于切货或或一次性买断断的商品，毛毛利率可以大大幅提升，以以提高利润70库存量（STOCK）或称为“存货货量”，是指指“电脑的库库存量”或““实际盘点的的库存量”，，两者的差额额（“后者””减去“前者者”）即为损损耗。例如：：电脑帐上有有10个单位位，而实际盘盘点仅有7个个，损耗为7-10=-3个。楼面面对于高单价价或损耗率较较高的商品应应经常盘点，，并作库存更更正，以确保保电脑库存量量电脑OPL的正确。低低效率的人工工订单耗费大大量的人力及及物力，供应应商亦需对频频繁的小量订订单疲于奔命命，对彼此都都没有效率退货（SALESRETURN））是指超市将商商品退回给原原供应商的情情况。退货的的原因有：（（a）商品质质量或包装有有问题，顾客客退回后，门门店收货部再再转退给供应应商；（b））存货量太大大或商品滞销销，门店消化化不了，退还还给供应商；；（c）商品品未到保质期期，即已变质质，门店退还还给供应商71缺货（OUT-OF-STOCK））：是指“货架上上”或“存货货区”无货可可卖的情况，，造成缺货的的原因不外乎乎：销售超过预期期，补货不及及时；存货区的货暂暂时找不到；；供应商暂时或或长期缺货；；供应商送货延延迟。采购人员应与与供应商建立立起一个较为为畅通的沟通通渠道，当供供应商能预知知或已知库存存不足的情况况，主动通知知总部的采购购人员，让我我们能采取补补救措施，例例如：向楼面面发出警讯，，并紧急寻找找替代商品。。72促销（PROMOTION）是现代商业营营销的重要手手段之一。顾顾名思义，促促销是促进销销售的意思，，是一种推（（PUSH））的行为，有有如足球的临临门一脚，促促进完成销售售的任务。促促销的方式五五花八门，主主要可分为““价格促销””与“非价格格促销”。价价格促销最终终可能会引发发价格大战，，受益者是消消费者，零售售商与供应商商可能最终两两败俱伤；非非价格促销则则会使三方面面都受惠，此此种作法较能能持久73惊爆商品（CRAZYITEM））这是综合超市市“价格促销销”的特有名名词，是指顾顾客“非买不不可”的商品品。一般而言言，针对性较较广的商品较较为适合，售售价尽量定在在一批商的““进价”之下下，目的有二二：（a）创创造一个超低低价的形象；；（b）增加加客流与单品品的销售。策策划良好的惊惊爆商品组合合（不超过30个品种））应能占当期期门店营业额额的15～20％，并增增加来客数，，提高客单价价。惊爆商品品由于销量大大（促销弹性性可达10～～1,000倍），并可可酌情缩短帐帐期，供应商商的支持力度度较大，价格格下浮可达10～30％％，故超市的的毛利率不致致下降太多。。惊爆商品不不可批发给二二级批发商或或零售商，应应尽量满足较较多的消费者者，以吸引客客流为主要目目的，而非为为少数的批发发或团购顾客客服务74店内促促销商商品（（IN-STOREPROMOTIONITEM））是指不不在快快讯上上做广广告，，仅在在门店店内做做广告告与促促销的的商品品。店店内促促销的的原因因有：：（a）门门店库库存太太高，，而供供应商商不愿愿接受受退货货；（（b））门店店要冲冲业绩绩时；；（c）供供应商商未来来得及及上快快讯；；（d）供供应商商怕价价格曝曝光后后，引引起其其他顾顾客的的反弹弹，而而不愿愿上快快讯等等抽奖（（LUCKYDRAW）这是一一种很很受欢欢迎的的非价价格促促销活活动，，即顾顾客购购买一一定金金额后后，可可获得得一张张抽奖奖券，，可以以是当当场兑兑奖，，或一一定期期间后后由公公证单单位公公证统统一抽抽奖，，按国国家规规定奖奖额不不得超超过￥￥5,000元元，超超过￥￥1,000元元以上上的奖奖品还还要由由代国国家扣扣缴20％％的税税金。。抽奖奖的经经费一一般可可由供供应商商在年年节时时提供供赞助助金来来支付付，赞赞助金金可以以是定定额的的或按按一定定期间间进货货金额额的比比例计计算的的75赠品（（PREMIUM））顾名思思义，，赠品品就是是赠送送给顾顾客的的商品品，这这是一一种重重要的的非价价格促促销，，零售售业广广为应应用。。赠品品的来来源有有二：：（a）零零售业业自行行提供供（可可能库库存太太多或或已做做费用用预算算）；；（b）供供应商商提供供。赠赠品的的赠送送方式式有四四种：：（1）与与促销销商品品绑赠赠在一一起（（注：：这是是最好好的选选择，，但陈陈列较较为困困难。。）；；（2）由由供应应商派派促销销员在在现场场赠送送（注注：收收银员员有时时候不不知道道，因因而执执行上上问题题多。。）；；（3）在在赠品品处发发放（（注：：有时时顾客客不奈奈排队队，效效果较较差。。）；；（4）由由供应应商促促销员员在门门店场场外发发放（（注：：效果果也不不太好好。））。赠赠品最最好避避免选选择店店内有有卖的的商品品，这这容易易引起起问题题。快讯（（DM,DIRECTMAIL））英文翻翻译为为“直直接邮邮寄品品”，，综合合超市市实施施会员员制，，因此此对会会员顾顾客，，每两两周直直接邮邮寄““百盛盛快迅迅”促促销海海报，，目的的是：：（1）扩扩大商商圈；；（2）增增加客客流量量；（（3））增加加客单单价；；（4）提提升顾顾客忠忠诚度度；（（5））为供供应商商提供供新品品促销销、提提升品品牌知知名度度、或或增加加销售售的机机会；；（6）增增加公公司的的其他他收入入76生产日日期（（MANUFACTURINGDATE）是指商商品加加工包包装完完成的的日期期，一一般包包装食食品（（除蔬蔬果鱼鱼肉等等生鲜鲜食品品外））均需需标示示制造造日期期。目目前国国内消消费意意识抬抬头，，消费费者已已开始始注意意制造造日期期及保保质期期，门门店对对制造造日期期应严严格按按“先先进先先出””的原原则陈陈列，，否则则旧库库存陈陈列在在货架架底端端，很很容易易过期期，公公司可可能损损失巨巨大保质期期（SHELFLIFE））是指供供应商商在法法律上上对商商品质质量负负责任任的最最后期期限。。每一一种商商品品品类（（食品品为主主）的的保持持期是是不同同的，，最短短的是是鲜奶奶（3～5天）），鸡鸡蛋（（14天）），最最长的的是罐罐头（（1～～2年年），，及日日化洗洗涤用用品（（2～～3年年）。。一般般消费费者有有一种种错误误的认认知：：他们们认为为一旦旦过了了保质质期后后，商商品就就不能能吃或或不能能再使使用了了。事事实上上，过过了保保质期期后，，商品品在正正常储储存条条件下下，至至少还还能延延长50％％的时时间而而不变变质77感谢您