世界级销售拜访培训教程01【项目管理精品】

WCSC〔世界级销售拜访〕培训工程Page2WCSC-ASR-课程简介世界级客户管理培训课程的总体框架公司的开展蓝图与目标世界级客户管理系统〔WCCM〕销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用Page3WCSC-ASR-课程简介远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以平安而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境Page4WCSC-ASR-课程简介WCCM总体构成提高能力进入市场策略中间环节管理员工开展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资方案开发销售实践与流程核心技能优质客户效劳对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解效劳本钱渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资方案活动评估商业管理技巧中间环节销售能力Page5WCSC-ASR-课程简介提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工开展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资方案开发销售实践与流程核心技能优质客户效劳WCSC是第一步Page6WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内通过GMC,超级用户+AsPacWCCMCSD将参与培训工作2天CSD和超级用户TTT/OTJ5天〔3天WCSC+2天在职〕现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。Page7WCSC-ASR-课程简介WCSC培训方案开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训方案其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部方案。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部方案〔经销商〕。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训方案和相关文件提交给AsPacWCCM经理。Page8WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访〔3天〕研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理根底。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC〔世界级销售拜访〕。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ〔实地辅导〕培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，稳固其学习内容直至到达清晰的理解。Page9WCSC-ASR-课程简介第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步

店面检查WCSC第3步

展列助销WCSC

第

4步

回顾与确定重点WCSC

第

5步

说服式销售概述Day2回顾WCSC

第

6

步达成协议WCSC

第

7

步填写报告第8步

拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步

计划和准备／目标制订WCSC

第

5步

说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议角色扮演世界级销售拜访〔3天〕研讨会的时间安排Page10WCSC-ASR-课程简介期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望到达什么目标？Page11WCSC-ASR-课程简介根本规那么本卷须知不得打不得吸烟准时上课和休息娱乐但不影响第二天的工作在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作/生活保持平衡Page12WCSC-ASR-课程简介课程规定

态度自由讨论—善于接纳不同意见允许他人发言—不要打断提出挑战—对事不对人不要害怕参与、提出质疑和犯错误—没有任何风险BP要改变现状—请尽管提出建议AsPacLubes希望听到新想法并不是每一种新想法都100%可行如果您需要休息—请尽管提出来有问题要问—-请不要退缩开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！Page13WCSC-ASR-课程简介如果你有任何问题留待后议立刻解决Page14WCSC-ASR-课程简介个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动方案并与您的部门经理讨论，具体内容应包括:-i 您将采取的行动ii 您需要部门经理提供什么帮助iii 您需要公司提供什么帮助Page15WCSC-ASR-课程简介实施WCCM后

ASM/ASR/DSR角色与职责Page16WCSC-ASR-课程简介研讨会练习Page17WCSC-ASR-课程简介BP销售人员的角色-研讨会目标：方法：定时：

确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第1组： 客户的压力有那些？客户应做出如何反响？第2组： 公司的压力有那些？公司应做出如何反响？10分钟讨论5分钟汇报Page18WCSC-ASR-课程简介客户所承受的压力客户所承受的压力车辆本钱法律保养本钱销量下降效劳工程较少投资新开发工程新贸易格局高运营本钱转入零售量采购金融渠道的可用性收购城市期望采购联盟效率引发的本钱动因雄心勃勃的股东运输商的能力经济Page19WCSC-ASR-课程简介我们所承受的压力我们所承受的压力销量下降售后效劳更大的利润更好的效劳价格低价位的小品牌贸易重组内部重组立法其它品牌变更客户制造商品牌城市/股东运输商的能力坏帐延期信贷利率Page20WCSC-ASR-课程简介客户如何反响？减少投资 雇用品质更低的人员 减少培训和开发 支持技术 较少新车辆进行技术投资 衡量和提高生产力 提高效率 降低本钱 快速反响 支持人力使用极端方法 利润 效劳 可与众多供给商签订合同 积极的/消极的不公正待遇策略 价值区间 采购联盟 制造商品牌 其它品牌 减少库存量 多功能方法 Page21WCSC-ASR-课程简介提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工开展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资方案开发销售实践与流程核心技能优质客户效劳我们的反响Page22WCSC-ASR-课程简介研讨会练习Page23WCSC-ASR-课程简介地区销售代表的角色-研讨会目标：方法：定时：

确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望第1组： 从客户的角度出发，列出对销售人员的

期望第2组： 从BP公司的角度出发，列出对销售人员的

期望20分钟准备10分钟演示Page24WCSC-ASR-课程简介ASM/ASR/DSR角色与职责阅读练习行动：阅读新版的SMS手册思考：ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变时间：20分钟Page25WCSC-ASR-课程简介ASM的角色与职责的改变角色方面增加:ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人职责方面增加:要求ASM

制定本地区ASR及DSR日常客户访问及其他与WCCM相关的标准培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧跟进及监督WCCM在本地区的执行情况

本人总工作时间的80%用于拜访客户-40%用于拜访经销商/40%用于拜访客户ASM每月工作记录(用于了解ASM的实际客户拜访的情况)在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目其它内容参考SMS手册Page26WCSC-ASR-课程简介ASR的角色与职责的改变角色方面增加:ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者职责方面增加:根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导,完成对DSR的辅导报告

本人总工作时间的90%用于拜访客户-30%用于拜访经销商/60%用于拜访客户(平均每天拜访4个客户)ASR每日访客记录

其它内容参考SMS手册减少:ASR每周报告ASR每月报告(由经销商直接提供给公司)Page27WCSC-ASR-课程简介DSR的角色与职责的改变角色方面增加:DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者

职责方面增加:运用WCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访DSR每月访客方案把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加到DSR每日访客报告中其它内容参考SMS手册Page28WCSC-ASR-课程简介BP销售人员的主要职责：从亚太润滑油业务(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变创造–积极主动赢利–获得的回报超过作出的努力与投资改变–有变化发生平安与道德是AsPacLubes哲学的核心Page29WCSC-ASR-课程简介个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page30WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访概述Page31WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访的原那么拜访客户的系统化方法，可确保：涵盖所有拜访要素确认所有时机在客户拜访中我们的操作非常专业化我们增加达成拜访目标的成功率我们努力从每次拜访中获得最大的回报“交通规那么〞您应该始终作好涵盖每个步骤的方案仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。Page32WCSC-ASR-课程简介拜访步骤根本规那么框架指南与驾车有联系不像机器人那样充分施展人格魅力和才能您必须是您自己!!必须鼓励发挥个人能力和积极性Page33WCSC-ASR-课程简介请回忆SMS的客户拜访步骤

小练习：客户拜访步骤Page34WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访(WCSC)综述方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page35WCSC-ASR-课程简介WCSC第一步方案与准备方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析内容：每月、每周、与每天的方案拜访开始前拜访结束后拜访后目的：尽量不让受访者感觉吃惊给人一个更专业的印象增加了完成各工程标的可能性提高对工作的满意度压力减轻Page36WCSC-ASR-课程简介WCSC第2步店面检查内容：外部检查向客户问候内部检查检查库存目的：对整个店铺的彻底了解确定潜在时机确定“必做〞的任务方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page37WCSC-ASR-课程简介WCSC第3步展列助销内容：检查并改善亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)’的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)品牌的冲击力加大“售出〞现有库存寻找潜在时机确定“必做〞的任务方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page38WCSC-ASR-课程简介WCSC第4步回忆并确定重点内容：确定主要目标回忆并开展SMART目标准备销售目的：经确认时机的SMART目标销售准备工作的充分性自信大幅增加了完成各工程标的可能性方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page39WCSC-ASR-课程简介WCSC第5步销售内容：使用说服式销售和销售工具保证日常订单就SMART目标达成共识目的：通过保护取得适当的改进结果库存充足直至下次发货正确范围的产品系列对销售建立活动的核准方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page40WCSC-ASR-课程简介WCSC第6步达成协议内容：使用积极、适时、完整、实际的成交技巧为确保成交实现在拜访中采取的行动目的：推进执行所达成的协议“售出〞和“卖进〞方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page41WCSC-ASR-课程简介WCSC第7步工作报告内容：立即采取行动：更新客户记录文件交流信息完成所需的文书工作目的：更有效地利用时间完成报告清晰的沟通方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page42WCSC-ASR-课程简介WCSC第8步拜访后分析内容：回忆拜访的成功或失败之处归类为下次拜访的SMART目标做方案目的：更有效地利用时间在下次拜访时减少让人吃惊的可能给人一个更专业的印象提高未来拜访到达目标的可能性提高工作的满意度压力减轻方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page43WCSC-ASR-课程简介6种销售工具Page44WCSC-ASR-课程简介6种销售工具WCSC笔/计算器假设在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个工程，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并开掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的时机。展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的时机。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。Page45WCSC-ASR-课程简介个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page46WCSC-ASR-课程简介

WCSC第1步方案与准备Page47WCSC-ASR-课程简介WCSC第一步方案与准备内容：每月、每周、与每天的方案拜访开始前拜访结束后拜访后目标：尽量不让受访者感觉吃惊给人一重更专业的印象增大完成各工程标的可能性提高对工作的满意度可以帮助减轻压力方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page48WCSC-ASR-课程简介时间管理的重要性Page49WCSC-ASR-课程简介为什么时间管理这么重要？Page50WCSC-ASR-课程简介为什么时间管理如此重要？我们的主要目标是从AsPacLubes的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变。为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间您平均每天的总工作时间(TWT)是多少？其中多长时间是与客户会面的时间(CFT)不与客户沟通我们无法完成销售工作因此，充分增加CFT是成为顶级销售人员的关键之所在Page51WCSC-ASR-课程简介我们平均花费15%的时间与客户进行面对面沟通！努力增加您的CFT>>>>尽最大可能您的销售量一定会增加Page52WCSC-ASR-课程简介新的CFT目标每个职位在实地访问〔即不在办公室〕所花费的时间RSD/RSOM〔每年每个国家至少访问2次。每次访问时间不少于1周，其中必须有2天与客户在一起〕ASM80%ASR90%DSR95%Page53WCSC-ASR-课程简介访客方案的制定Page54WCSC-ASR-课程简介访客方案制定的步骤什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划制定的指南Page55WCSC-ASR-课程简介访客路线制定的要点确定客户的类别和拜访频率在地图上标识区域内所有的客户划分覆盖区域和客户设计拜访路线〔顺序〕由频率高的客户开始由远到近在试拜访后再根据实际情况来调整Page56WCSC-ASR-课程简介制定每月访客方案的工具：

?ASR每月工作方案?Page57WCSC-ASR-课程简介制定每月访客方案的工具：

?DSR每月访客方案?Page58WCSC-ASR-课程简介路线方案的制定与跟进在本研讨会结束后，必须完成?DSR每月访客方案?。访客方案应该提交给ASR。ASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。于是，就可以一天一天地完成每周的路线方案。现在，DSR每天着眼于执行其路线方案。DSR的?每日工作报告?将对照访客方案说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR。Page59WCSC-ASR-课程简介覆盖跟踪Page60WCSC-ASR-课程简介?每日访客报告?建立?每日访客报告?的目的是监督和评估：所做的拜访与访客方案对照业绩与拜访目的对照特别记录将?每日访客报告?提交给经销商负责人/ASRPage61WCSC-ASR-课程简介?ASR每天访客报告?Page62WCSC-ASR-课程简介?DSR每日访客报告?Page63WCSC-ASR-课程简介对经销商覆盖效率的总体监控按照地区/经销商进行的系统跟踪：DSR的效率售出收款库存可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况Page64WCSC-ASR-课程简介?经销商每月报告?Page65WCSC-ASR-课程简介要点系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。访客方案、每日访客报告将可以确保按方案对所有客户进行拜访。此举措将改善业务成果。日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。Page66WCSC-ASR-课程简介研讨会练习Page67WCSC-ASR-课程简介销售驱动要素研讨会目标：方法：定时：分为4组 各组找出以下情况下的首要销售驱动因素：PCO〔某一渠道〕MCO〔某一渠道〕CVO〔某一渠道〕OEM〔某一渠道〕 各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反响给其它组20分钟分组讨论5分钟小组演示10分钟总结/回忆找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务时机，为制定对客户的拜访目标建立根底。Page68WCSC-ASR-课程简介PCOWorkshop驱动因素〔参考答案〕利润促销〔推广、礼品、设备投资〕关系〔推荐〕质量品牌〔认知、选择率〕效劳货款方式价格OEMApprovalPage69WCSC-ASR-课程简介MCO、二批驱动因素〔参考答案〕区域/价格保护/控制利润形象〔包括店面〕小礼品/促销一定的现成客户/渠道效劳产品流转律/销量Page70WCSC-ASR-课程简介CVO车队卖进的驱动要素〔参考答案〕人的关系OEM认可价格(折扣、佣金)效劳(技术支持、运输)包装品牌LTTPage71WCSC-ASR-课程简介OEM卖进的驱动要素〔参考