分销策略讲义

第十三章分销策略1/12/20231淮工学子们，需求更多优质的课程PPT，考试样题吗？请关注微信公众号淮工大管家PPT样题免费送不停！1/12/20232第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示1/12/20233学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。1/12/20234第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型1/12/20235一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。1/12/20236课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客1/12/20237二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.配合5.谈判6.物流7.融资8.风险承担1/12/20238三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（三）案例1/12/20239分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。1/12/202310短渠道道与长长渠道道生产商商零售商商顾客生产商商零售商商批发商商顾客代理商商短渠道道模式式长渠道道模式式生产商商顾客直接渠渠道模模式12/31/202211分销渠渠道的的宽度度分销渠渠道的的宽度度是指指渠道道的每每个层层次使使用同同种类类型中中间商商数目目的多多少。。密集分分销（（Intensivedistribution）选择分分销（（Selectivedistribution）独家分分销（（Exclusivedistribution）12/31/202212中间商商制造商商目标市场中间商商1中间商商2……中间商商n(n有有限)制造商商目标市场制造商商中间商商1中间商商2中间商商3……目标市市场渠道宽宽窄比比较12/31/20221312/31/202213案例Nike的的选择择分销销［1］Nike在在六种种不同同类型型的商商店中中销售售其生生产的的运动动鞋和和运动动衣：：体育用用品专专卖店店，如如高尔尔夫职职业选选手用用品商商店。。大众体体育用用品商商店，，供应应许多多不同同样式式的耐耐克产产品。。百货商商店，，集中中销售售最新新样式式的耐耐克产产品。。12/31/202214案例Nike的的选择择分销销［2］大型综综合商商场，，仅销销售折折扣款款式。。耐克产产品零零售商商店，，设在在大城城市中中的耐耐克城城，供供应耐耐克的的全部部产品品，重重点是是销售售最新新款式式。工厂的的门市市零售售店，，销售售的大大部分分是二二手货货和存存货。。资料来来源：：缩编编自菲菲利普普·科科特勒勒．营营销管管理．．第第599页页．北北京：：中国国人民民大学学出版版社，，2001.712/31/202215第二节节分分销渠渠道策策略一、影影响分分销渠渠道设设计的的因素素二、分分销渠渠道的的设计计课堂思思考2三、分分销渠渠道的的管理理四、窜窜货现现象及及其整整治五、案案例解解析戴尔计计算机机公司司的““黄金金三原原则””12/31/202216一、影响响分销渠渠道设计计的因素素顾客特性性产品特性性企业特性性中间商特特性竞争特性性环境特性性12/31/202217二、分销销渠道的的设计确定渠道道目标与与限制明确各种种渠道交交替方案案评估各种种渠道交交替方案案企业预期期达到的的顾客服服务水平平及中间间商应执执行的职职能确定中间间商的类类型与数数目；规规定渠道道成员的的特定任任务评估标准准经济性控制性适应性12/31/202218课堂思考考2请你为以以下产品品设计分分销渠道道化妆品报纸、刊刊物机床12/31/202219三、分销销渠道的的管理选择渠道道成员培训渠道道成员激励渠道道成员评估渠道道成员调整渠道道成员12/31/202220四、窜货货现象及及其整治治窜货及其其原因窜货的整整治12/31/202221窜货及其其原因窜货是指经销销商置经经销协议议和制造造商长期期利益于于不顾而而进行的的产品跨跨地区降降价销售售。产生窜货货的原因因主要有有：某些地区区市场供供应饱和和；广告拉力力过大而而渠道建建设没有有跟上；；企业在资资金、人人力等方方面的不不足，造造成不同同区域之之间渠道道发展的的不平衡衡；企业给予渠渠道的优惠惠政策各不不相同；运输成本不不同而引起起窜货。12/31/202222窜货的整治治签订不窜货货乱价协议议；外包装区域域差异化；；发货车统一一备案，统统一签发控控制运货单单；建立科学的的、地区内内部分区的的业务管理理制度。12/31/202223案例解析戴尔计算机机公司的““黄金三三原则”［［1］1.坚持持直销戴戴尔的的模式习惯惯被称为直直销，在美美国一般称称为“直接接商业模式式”（DirectBusinessModel））。所谓戴戴尔直销方方式，就是是由戴尔公公司建立一一套与客户户联系的渠渠道，由客客户直接向向戴尔发订订单，订单单中可以详详细列出所所需的配置置，然后由由戴尔“按按单生产””。戴尔所所称的“直直销模式””实质上就就是简化、、消灭中间间商。12/31/202224案例解析戴尔计算机机公司的““黄金三三原则”［［2］2.摒弃弃库存A.以信信息代替存存货B.摒弃弃库存的问问题3.与客客户（包括括顾客和供供应商）结结盟A.与用用户结盟B.与供供应商结盟盟C.戴尔尔的渠道12/31/202225第三节批批发商与零零售商一、批发商商的含义与与类型二、零售商商店的类型型三、无门市市零售形式式12/31/202226一、、批批发发商商的的含含义义与与类类型型批发发是指指一一切切将将物物品品或或服服务务销销售售给给为为了了转转卖卖或或者者商商业业用用途途而而进进行行购购买买的的人人的的活活动动。。12/31/202227批发发商商的的分分类类12/31/202228二、、零零售售商商店店的的类类型型零售售是指指所所有有向向最最终终消消费费者者直直接接销销售售产产品品和和服服务务，，用用于于个个人人及及非非商商业业性性用用途途的的活活动动。。12/31/202229我国零售业态态的类型12/31/202230三、无门市零零售形式12/31/202231第四节物流流策略一、物流的含含义与职能二、物流的目目标三、物流的规规划与管理四、物流现代代化12/31/202232一、物流的含含义与职能所谓物流，是指通过有有效地安排商商品的仓储、、管理和转移移，使商品在在需要的时间间到达需要的的地点的经营营活动。物流的职能，，就是将产品品由其生产地地转移到消费费地，从而创造地点效用用。包括产品的的运输、保管管、装卸、包包装、信息传传播及规划生生产水平和存存货水平。12/31/202233二、物物流的的目标标物流的的一项项基本本产出出就是是对顾顾客服服务的的水平平。企业一一般根根据竞竞争者者的现现行顾顾客服服务水水平来来确定定自己己的顾顾客服服务水水平，，应考考虑整整个物物流系系统的的总成成本，，而不不是个个别成成本；；从整整个物物流系系统考考虑制制定物物流策策略，，而不不是各各个职职能部部门。。合理的的物流流目标标是：：通过过有效效的选选择，，适当当兼顾顾最佳佳顾客客服务务与最最低配配送成成本，，对产产品进进行适适时适适地的的传送送。12/31/202234三、物物流的的规划划与管管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ物流系系统的的选择择：单一工工厂，，单一一市场场；单一工工厂，，多个个市场场；多个工工厂，，多个个市场场。12/31/202235四、物流现现代化物流现代化化需要以下下技术的支支撑：条形码电子货币电子收款机机电子数据交交换12/31/202236本章结构提提示影响渠道选选择的因素素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售售运输决策仓储决策装卸决策产品分销决策物流决策生产12/31/202237淮工学子子们，需需求更多多优质的的课程PPT，，考试样样题吗？？请关注微微信公众众号淮淮工大管管家PPT样样题免费费送不停停！12/31/202238谢谢谢12月月-2204:14:3304:1404:1412月月-2212月月-2204:1404:1404:14:3312月月-2212月月-2204:14:332022/12/314:14:339、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:3304:14:3304:1412/31/20224:14:33AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:14:3304:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:14:3304:14:3304:14Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:14:3304:14:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:14:33上上午04:14:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:14:3304:14:3331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:14:33上上午4:14上上午午04:14:3312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:14:3304:14:3304:1412/31/20224:14:33AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:14:3304:14Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:14:3304:14:3304:14Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:14:3304:14:33December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:14:33上上午04:14:3312月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:14:3404:14:3431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:14:34上午4:14上上午04:14:3412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:14:3404:14:3404:1412/31/20224:14:34AM11、越是是没有有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