分销型企业如何运作

IT销售型企业的运作与管理

李强－－深圳新蓝科技

1IT销售型企业必须关注的三大要素IT销售型企业的运作与管理

IT销售型企业的四种赢利模式IT销售型企业的四种运作模式2资金技术文化客户服务老板产品人员企业资源IT销售型企业可以操控的资源是什么?3速度!服务!成本!IT销售型企业的三大要素：4速度的具体表现:产品的进、销、存、服快速、坚决应对行业变化管理的持续、有效的快速改进科学、及时的客户管理5速度决定于你的:信息流!资金流!行业的变化产品的变化价格的变化客户的变化强大的资金储备强大的消化能力速度决定了你是否有持续、稳定的利润来源！6服务决定于你是否具有：服务的对象！服务的机会！服务的能力！服务的价值！7牢记服务的目的：使你的产品卖得更多！使你的产品卖得更高！使你的公司更有价值！服务决定于你企业能否生存！8成本控制中的几个概念：成本控制涉及你的销售、物流、资金、财务等量是绝对的，利是相对的成本控制的核心是产品和人成本控制的重要手段是管理9IT销售型企业的四种运作模式批发零售直销分销10IT销售型型企业的的四种种运作作模式式（分销销）分销完善的的价格格体系系相应的的渠道道政策策合理的的产品品结构构商务及及服务务架构构11IT销售型型企业的的四种种运作作模式式（批发发）批发竞争性性产品品开放的的渠道道策略略速度12分销型型企业业的四四种运运作模模式（零售售）零售不要拒拒绝产产品要做市市场需需要的的产品品强大的的销售售队伍伍好的场场所13IT销售型型企业的的四种种运作作模式式（直销销）直销走出公公司去去直接接面对对客户户专业人人才的的收集集和培培养产品线线的组组织14四种运运作模模式的的相互互关系系分销批发直销零售只要有有钱\有需要要讲究忠忠诚度度从客户户的角角度客户需需求单单一确定的的客户户不确定定的客客户以销售售为目目的的企业业客户户以应用用为目目的的企业业客户户企业客客户客户需需求较较大客户群群体单单一客户群群体较较大个人用用户15四种运运作模模式的的关系系分销批发直销零售从产品品的角角度做我需需要的的做市场场需要要的做自己己的做大家家的做满足足客户户需要要的无太大大的附附加值值附加价价值较较高集成化化低\技术难难度较较小集成化化高\技术难难度较较复杂杂产品系系统化化较强强产品系系统化化较低低做引导导客户户需要要的16四种运运作模模式下下的公公司形形态（（一））综合型型公司司批发零售直销分销——四种模模式的的平衡衡、综综合发发展产品客户政策人员强调：：在以以后的的区域域市场场中综综合型型公司司会越越来越越少、、越来来越难难做！！17四种运运作模模式下下的公公司形形态（（二））分销型型公司司——以分销销、批批发为为主的的销售售模式式强调：：在以以后的的区域域市场场中对对于专专业、、专一一的要要求越越来越越高产品上上尽量量做到到专一一尽量培培养多多些的的核心心客户户努力提提高人人员的的专业业性科学、、合理理的政政策18四种运运作模模式下下的公公司形形态（（三））零售型型公司司——以零售售、终终端为为主的的销售售模式式强调：：在以以后的的区域域市场场中谁谁能为为客户户带来来优质产产品和和高品品质服服务是是取胜胜的关关键准确把把握终终端的的变化化准确把把握客客户需需求变变化努力提提高人人员的的专业业性19四种运运作模模式下下的公公司形形态（（四））客户型型公司司——以行业业和系系统集集成为为主的的销售售模式式强调：：在以以后的的区域域市场场中良良好的的客户户关系系及优质质的产产品组组合会会成为为客户户型公公司的的生命命！准确把把握客客户需需求变变化努力提提高人人员的的专业业化技技能功能化化产品品的组组合20IT销售型型企业的的四种种运作作模式式(总结)客户零售综合分销公司形形态的的转变变政策流流程的的转变变人员意意识的的转变变产品组组织的的转变变21销售型型企业业的几几种盈盈利模模式产品销销售管理效效益上家资资源资本运运作22产品销销售是是企业业利润润的基基本来来源要做赢赢利性性的产产品要做有有附加加价值值的产产品要努力力提高高销售售效率率即期利利润产产品长期利利润产产品充分考考虑售售后成成本短、平平、快快坚持、、系统化化运作作能为企企业带带来客客户等等或企业业转型型之必必须致力于于提高高销售售人员员素质质科学化化的进进、销销、存存管理理23管理效效益企业老老总必必须亲亲自关关注的的必须依依靠强强有力力的执执行力力来保保障靠精细细化管管理来来维持持——是企业业的核核心利利润来来源24上家资资源返利、、广告告、装装修、、促销销、信信息等等上家资资源只只能是是借助助不能能依靠靠要熟知知政策策、灵灵活运运用——是利润润的重重要组组成部部分25资本运运作企业股股份制制改造造金融体体系的的广泛泛合作作与供应应商体体系的的资本本合作作员工、、上家家、客客户持持股等等贷款、、担保保、承承兑、、信用用卡等等纳入分分公司司体系系等资本运运作是是企业业做大大、做做强的的有效效手段段！——是企业业利润润的有有力补补充！！26四种盈盈利模模式的的关系系产品销销售（前提和和基础础）管理效效益（核心心和保保障））上家资资源（重要要部分分）资本运运作（有力力补充充）产品销销售是是毛利利、管管理损损失是是纯利利靠优秀秀的销销售人人员、、良好好的产产品产产生毛毛利靠科学学的管管理、、良好好的制制度保保住纯纯利销量是是保证证、沟沟通是是手段段！切记资资源是是为了了提高高销量量的！！资本运运作是是为了了更好好的完完成销销售！！不能能当成成赢利利的唯唯一手手段好的管管理才才能换换取上上家资资源的的落实实好的管管理为为资本本运作作提供供可能能资本运运作需需要得得到管管理的的保障障良好的的上家家资信信是获获取资资本运运作的的重要要条件件27四种盈盈利模模式的的关系系总结结产品销销售（前提和和基础础）管理效效益（核心心和保保障））上家资资源（重要要部分分）资本运运作（有力力补充充）企业要要看重重的是是这三三者的的结合合,要使这这个利利益圈圈能发发挥最最大的的功效效1、大企企业做做法2、仅仅仅是补补充28总结IT销售型型企业业要充充分发发挥、、利用用自身身和资资金的的优势势提升企企业运运作速速度是是企业业竞争争的关关键在企业业内部部提倡倡全方方位、、全员员服务务的概概念成本意意识应应贯穿穿企业业运作作的始始终选择符符合自自身企企业和和外部部环境境的运运作模模式始终牢牢记产产品销销售为为企业业的根根本管理效效益很很重要要上家资资源、、资本本运作作要善善于利利用29谢谢大大家！！309、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:11:3104:11:3104:1112/31/20224:11:31AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:11:3104:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:11:3104:11:3104:11Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:11:3104:11:31December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:11:31上上午04:11:3112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:11:3104:11:3131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:11:31上午4:11上上午04:11:3112月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:11:3204:11:3204:1112/31/20224:11:32AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:11:3204:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:11:3204:11:3204:11Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:11:3204:11:32December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:11:32上午04:11:3212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:11上上午午12月月-2204:11December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:11:3204:11:3231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:11:32上上午4:11上上午午04:11:3212月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:11:3204:11:3204:1112/31/20224:11:32AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2204:11:3204:11Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。04:11:3204:11:3204:11Saturday,December31,202213、知知人