做一位优秀的营销经理

如何做一位优秀的营销经理0本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么?1优秀营销经理新理念做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝”为“朋友”自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。服务理念—服务,服务,再服务。糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难2你是一位优秀营销经理吗？你具备营销经理的性格吗？胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。你有营销经理必备的能力吗？应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。3你有营销经理必备的知识吗？营销学\管理学\金融学\会计学\心理学你具备领导的艺术吗？赞美\批评\沟通你是一位优秀营销经理吗？4营销经理肩负重任让公司（老板）带来明显的效益让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱、实现自我5营销经理的自我评估你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了巨大的利润？你给公司“创造”了多少坏帐？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？你对自己的收入满意吗？6打开“我能行”大门靠什么？赏识的力量——相信你能行信任的力量——你很重要发现的力量——你是奇迹评价的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你创新的力量——你能做得更好7资金回笼困难分析质量问题市场原因延误货期服务不到位（调试）暂时资金短缺合同有漏洞承诺未兑现业务员不积极8老客户为何流失价格流失者（促销、打折扣）功能流失者（富康、丰田）服务流失者（空调、大彩电）市场流失者（空调代替风扇）科技流失者（手机、电话）政治流失者（飞机、坦克）9如何何留留住住老老客客户户？？第一一次次交交易易的的售售后后服服务务如如何何？？有有没没有有尾尾巴巴？？双方方合合作作的的愉愉快快程程度度如如何何？？是否否经经常常电电话话联联络络、、上上门门拜拜访访？？把老老客客户户当当朋朋友友，，急急客客户户之之所所急急。。对老老客客户户的的满满意意度度进进行行合合理理的的调调查查。。10赠送送大大家家一一句句话话企业业与与客客户户，，没没有有永永远远的的朋朋友友，，也也没没有有永永远的的敌敌人人，，只只有有永永远远的的利利益益。。11如何何制制订订销销售售计计划划2022/12/3112销售售经经理理的的困困惑惑为什什么么年年底底的的销销售售结结果果总总是是与与年年初初的的计计划划相相差差甚甚远远？？为什什么么有有那那么么多多的的销销售售人人员员跳跳槽槽？？跳槽槽的的销销售售人人员员为为什什么么会会那那么么轻轻而而易易举举地地带带走走客客户户？？销售售队队伍伍的的管管理理为为什什么么就就那那么么难难？？13销售售经经理理的的困困惑惑到哪哪里里去去招招聘聘销销售售人人才才？？销售售人人员员的的活活动动如如何何管管理理？？为什什么么销销售售额额很很高高而而利利润润却却很很少少？？为什什么么有有那那么么多多货货款款收收不不回回来来？？14未来来市市场场的的趋趋势势合并并的的潮潮流流策略略的的联联盟盟电子子商商务务多重重行行销销管管道道人性性化化服服务务创新新的的产产品品15销售售管管理理的的六六大大系系统统计划划系系统统实施施系系统统招聘聘与与培培训训系系统统业绩绩考考核核与与激激励励系系统统渠道道管管理理系系统统客户户管管理理系系统统16系统统式式管管理理与与经经验验式式管管理理系统统式式管管理理有统统一一的的工工作作流流程程有科科学学的的量量度度标标准准有可可以以拷拷贝贝的的成成功功经验验式式管管理理成功功无无法法拷拷贝贝经验验取取代代科科学学17如何何来来系系统统思思考考发生生了了什什么么问问题题这些些问问题题中中决决定定因因素素是是什什么么这些些因因素素之之间间的的相相互互关关系系他们们共共同同的的本本质质有什什么么样样的的系系统统对对策策这些方案的后后果18制定销售计划划的三个层面面思考宏观经济对微微观经济影响响考虑行业发展展动态上升期/下降降期产业政策市场容量/增增长率分析自身的销销售能力销售量市市场占有有率员工素质培培训计划网络布置19制定一项计划划必须包含以以下的要素清晰的目标明确的方法与与步骤必要的资源可能的问题与与成功关键20制定有效目标标的评估标准准——法则S—明确具体体的M—可衡量的的数字化A—行动导向向的R—合理可行行的T—有时间限限制的21计划管理的四四大迷思计划编制依据据不充分方法不科学编制计划的指指标体系不健健全计划管理的最最终效果差22计划管理的解解决之道编制计划要科科学执行计划要彻彻底考核计划要严严格23销售计划制定定常用五大方方法经营者意见交交换法销售人员意见见交换法根据客户意见见推测法时间序列分析析法折半平均分析析法24推销员预测项目销售量出现概率销售量×出现概率A最高销售量10000.3300最可能销售量8000.5400最低销售量5000.2100期望值800B最高销售量10000.2200最可能销售量7000.5350最低销售量4000.3120期望值C最高销售量9000.2180最可能销售量6000.6360最低销售量4000.280期望值620表1——销售售人员意见法法25序号年度销售实绩(万元)备注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——销售售实绩表26表3——销售售实绩表（续续）273500表4——折半半目测表28年度销售数量统计平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半半平均法计算算表29项目预测过高预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对销销售工作的影影响30菲利普•科特特勒寄语没有一条用于于成功销售的的神秘公式，成成功是训练、、计划、努力的结果。。31如何实现销售售目标2022/12/313232销售经理的重重要观念我们不仅需要要市场占有率率，更需要顾顾客占有率以以及客户的持持续率；不断地寻找经经营焦点；客户的满意不不等于忠诚；；不在于自己创创造利润，而而在于带领部部下创造利润润33销售经理必须须推行的重要要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观观念服务的观念34年度目标如何何下达平均分配式申报式申报加平均分分配式加权分配式分级分配式参与式35年度目标如何何分解到月目目标考虑下列因素素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制制度活动计划36如何使部属相相信团队目标标是可以达成成的领导者表现出出来的行为要要让部属相信信是当真的；；决策的过程与与目标订立的的理由应让部部属充分理解解；以过去的成就就加上现在的的条件激励并并说服部属；；投入教育训练练是部属具备备达成的条件件。37如何调整部属属脱节的目标标询问他的具体体作法以过去的记录录分析给他听听以他的期望提提醒他激将法38销售主管对实实现目标应做做什么调动必要资源源任务指派保持警觉性与与应变力担任后备支援援力量制造适度“冲冲突”沉得住气39销售人员的选选拔B业绩好客户关系不好A业绩好客户关系好D业绩不好客户关系不好C业绩不好客户关系好40优秀销售人员员的培养态度知识习惯技能41新进人员培训训要掌握的要要点认识企业认识自身工作作建立正确的工工作伦理和态态度学习比备的技技能42四种销售人员员及对策C意愿不好能力强A意愿好能力强D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43留住人才的办办法提供做事的机机会提供学习的机机会提供晋升的机机会提供赚钱的机机会创造尊重人才才的环境和文文化44亚马逊员工的的训导梦想成功不是是计划而是对对计划的有效实实施。45销售、营销人人力资源管理理系统46销售、营销人人力资源管理理的目标和手手段高素质、高技技能并具有高高度工作热情情的销售、营营销队伍高低低高工作所需的素素质和技能工作意愿47营销人员招聘聘问题的提出出公司现有的营营销队伍的素素质、能力参参差不齐招聘不到合适适的营销人才才招聘难道都是是人事部门的的事情营销经理在招招聘过程中应应该要做哪些些工作如何进行招聘聘效果评估与与改善48招聘课程的大大纲人力资源现状状调查如何进行招聘聘准备如何开展招聘聘工作招聘效果评估估改善49营销、销售人人员综合素质质要求能力不如自信信自信不如激情情“激情－自信信－能力”缺缺一不可50确定营销、销销售队伍所需需要的能力因因素（穷尽））并进行评估重重要性进行自我能力力测评现状调查———销售人员的的能力（参与与）51现状调查———销售人员的的能力能力的重要性性资料来源：销销售人员调调查销售人员自评评1、2、3、4、5、(5=非常需需要提高1=完全全不需要提高高)举例重要性52现状调查———技能、意愿愿矩阵能力具备所需要的的能力不具备能力，，但可以学习习不具备能力，，也无法学习习BDFACE不愿意愿意态度53现状调查———技能、意愿愿矩阵能力具备所需要的的能力不具备能力，，但可以学习习不具备能力，，也无法学习习不愿意愿意态度各类销售营销销人员占所有有销售营销人人员的百分比比公司目前的销销售营销队伍伍情况如何？？表式BFDECA54现状调查———确认招聘整整体需求编制制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附：职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质、能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息息表55项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910请写出我们公公司营销、销销售人员应该该具备的基本本甄选要素———素质、能能力和知识招聘准备———如何制定甄甄选标准56招聘准备———清晰定义““甄选标准””并沟通达成成共识序号甄选要素定义1234567857招聘准备———有哪些评测测工具可供选选择智商测验工作价值观*风格倾向*生活重心危机管理管理能力评鉴鉴心理测验58招聘准备———评测工具介介绍一工作价值观评评测59招聘准备———建立所选用用评测工具的的常模选择岗位和确确定在岗的员员工把在岗员工进进行分三个等等级对三个等级的的员工进行测测评分析三个等级级员工测评结结果形成该岗位体体系的评测常常模60招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管、、等最高招聘实施———招聘渠道选选择与评估61招聘实施———应聘简历筛筛选六步骤1、找出与工工作相符的关关键词（相关关经历）2、找出是否否满足工作要要求的关键词词（标准）3、掌握新旧旧工作之间转转化的难易程程度（经验））4、估计背景景资料的可信信程度（证书书、动机）5、忽略个人人自己的主观观评价内容（（自信等）6、记录下来来有待证实的的问题和细节节（供面试））62招聘实施———面谈方式和和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好、探询让应聘者放松、正常发挥压力式正对面，略高施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应个体式一对一面谈自由视情况而定集体式一对多或多对一施加压力或自由直接比较、百里挑一情景式任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现63招聘实施———面谈成功的的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法64招聘评估与改改善改善人力资源源现状调查方方法招聘测评工具具和常模的改改善招聘面谈方法法和经验的改改善招聘渠道和甄甄选标准的改改善65招聘销售代表表–宝洁洁(中国)公公司举例个人简历筛选选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕毕业生，例如如科大、复旦旦优秀的重点大大学的毕业生生测试成绩优秀秀的重点大学学毕业生出类拔拔萃，，测试试成绩绩优秀秀的重重点大大学毕毕业生生66营销人人员培培训问问题的的提出出现有营营销人人员需需要什什么培培训如何设设计营营销人人员的的培训训体系系如何制制定和和实施施培训训计划划67营销人人员培培训课课程大大纲现有人人员的的培训训需求求分析析制定营营销人人员的的培训训体系系制定和和实施施年度度培训训计划划如何进进行培培训效效果的的确认认68需求分分析———销销售人人员培培训分分析能力资料来来源：：销售售人员员调查查原因(总人人数=65)1、2、3、4、5、占总调调查的的百分分比%%培训不不够在职指指导不不够占总调调查的的百分分比举例重要性性69培训体体系———知知识、、技能能和态态度培训范范围可能的的培训训项目目产品知知识网络电电子化化教材材及自自我测测验提供产产品数数据库库，根根据不不同主主题设计““帮助助”内内容销售技技能定期研研讨，，以演演练为为主用设计计好的的个人人指导导来强强化课课堂学习的的成果果随着人人员在在公司司内部部的升升迁，，给予不断断深入入的培培训领导能能力由成功功的主主管来来授课课作为升升迁的的前奏奏举例说说明70培训计计划———年年度培培训实实施计计划培训对对象培训课课程培训师师资培训时时数培训预预算培训时时间培训地地点71效果评评估———培培训效效果的的评估估与改改善对培训训对象象选择择的评评估对讲师师和教教材的的评估估对培训训组织织工作作的评评估对知识识、能能力的的测验验根据培培训前前后的的业绩绩比较较评估估观察受受训员员工行行为的的改变变情况况72如何促促成大大单子子73接大单单的困困惑这是我我应该该做的的，不不客气气.（（第1代））请客吃吃饭，，喝喝喝酒.（（第第2代代）喝酒加加送礼礼，不不够我我不理理.（（第3代））吃饭加加安排排，好好事慢慢慢来来.（（第4代））喝茶给给信封封，你你我好好轻松松.（（第5代））政府采采购——议标标与招招标.（（第第6代代）74大单何何去何何从?大单找找大企企业做做.(实力力.规规模)大单找找有品品牌的的企业业做.(信信誉.服务务)大单找找熟悉悉的企企业做做.(心中中有数数)大单找找企业业的老老板谈谈.(价格格优惠惠)大单找找熟悉悉的业业务经经理谈谈.(好处处多)75客户的的异议议：这这东西西太贵贵了购买力力问题题讨价还还价手手段推辞（（暂不不）暗示需需求挑剔质量不不值习惯性性语言言不实用用自我满满足存在竞竞争对对手76客户户异异议议的的处处理理找出直直接原原因,针对对性解解决.强调优优势,直接接回答答.转移产产品(话题题)补偿(给好好处)暗示业业务费费拖延法法以退为为进是,但但是装聋作作哑抬高自自己旁证法法(东东百,华都都)77如何捕捕捉成成交的的信号号？顾客表情变变化顾客体态变变化顾客语言变变化78果断成交的的八种方法法直接成交法法选择成交法法补偿成交法法总结成交法法促进成交法法异议成交法法试用成交法法威胁成交法法79跟单是是关关键键大陆企业最最薄弱的环环节大单成功的的关键获得信誉的的重要保障障留住老客户户的重要手手段80资金回笼困困难分析质量问题市场原因延误货期服务不到位位（调试））暂时资金短短缺合同有漏洞洞承诺未兑现现业务员不积积极81让客户回头头的技巧你要尽快表表示感谢聆听客户的的心声，不不要等客户户抱怨把产品说明明书或更详详细的资料料寄给客户户持续强调产产品价值或或服务的特特性建立一个良良好的客户户资料库82老客户为何何流失价格流失者者（促销、、打折扣））功能流失者者（富康、、丰田）服务流失者者（空调、、大彩电））市场流失者者（空调代代替风扇））科技流失者者（手机、、电话）政治流失者者（飞机、、坦克）83如何留住老老客户？第一次交易易的售后服服务如何？？有没有尾尾巴？双方合作的的愉快程度度如何？是否经常电电话联络、、上门拜访访？把老客户当当朋友，急急客户之所所急。对老客户的的满意度进进行合理的的调查。84赠送大家一一句话企业与客户户，没有永永远的朋友友，也没有永远的的敌人，只只有永远的的利益。85客户关系管管理2022/12/318686客户管理的的产生背景景产值中心论论↓销售额中心心论↓利润中心论论↓客户中心论论↓客户满意中中心论8721世纪最最大的资产产——客户户外部的客户户——忠诚诚客户内部的客户户——忠诚诚员工88客户资产的的基本概念念美国航空公公司经理卡卡尔奇的经经营理念——飞机机与顾客的的关系客户作为一一种资产和和有形资产产有相同之处———需要开发发、维护、、使用并使使之升值。89客户资产的的四个特征征相对性主导性不稳定性需要情感的的管理90日本的客户户管理经验验尊重客户以以客为尊注意倾听客客户的意见见吸取赢家的的经验解决一切阻阻隔客户需需求的困难难91客户的分类类B大量购买但不忠诚A既忠诚又大量购买D既不忠诚又购买量小C忠诚但购买量小92客户意识深入了解客客户的具体体需求，特特别是潜在需求；；倾听客户的的抱怨并立立即解决；；企业与客户户要建立伙伙伴关系、、功能关系和情感感关系。93客户意识（（续）对任何企业业来说，客客户永远是是竞争的焦焦点；客户并不依依赖企业，，企业则要要永远依赖赖客户；客户是不能能怠慢的；；客户应该得得到全心的的服务。94一个客户就就是一个市市场留住老客户户开发新客客户如何看待客客户的投诉诉如何看待客客户的价值值95客户满意的的三大要素素商品（价格格/品质））印象（经营营者形象））服务（对客客户的态度度）96客户到底买买什么功能符号感觉参与希望97客户满意的的两个理论论具体满意理理论认识差距理理论98建立伙伴关关系的策略略建立客户数数据库建立客户联联系时间表表建立客户效效果评价表表99建立伙伴关关系的方法法参与客户购购买的决策策建立良好形形象建立沟通的的渠道员工责任感感的培训100如何从客户户手中取得得高利润对给公司带带来高利润润的客户要要投资把产品管理理变为客户户管理考虑附加销销售和交叉叉销售101如何从客户户手中取得得高利润要经常衡量量客户值来来确定与他他的关系降低吸引客客户的费用用及时调整客客户的保持持率102建立良好稳稳定的的客户户关系B功能关系（忠诚↓利润↑）A伙伴关系（忠诚度↑利润↑）D认识关系（忠诚↓利润↓）C感情关系（忠诚度↑利润↓）103管理大师的的话企业要把客客户管理看看作第一位位的事情。。——《决定定企业兴衰衰的22条条营销法则则》（阿尔尔·里斯等等）104业绩考核与与激励2022/12/31105105总纲———业绩管管理与激激励传统销售售业绩管管理的探探讨业绩管理理关键指指标的选选择业绩管理理关键指指标的清清晰激励机制制组成及及要素分分解激励机制制效果评评估及改改善超额指标标激励总总费用测测算106探讨———如何进进行销售售业绩管管理基本工资资＋抽成成销售额抽抽成毛利抽成成记件抽成成以上到底底合不合合理？107选择———关键业业绩指标标的步骤骤第一步：：确定业务务的价值树树第二步：：找出具有有重大影影响的关关键业绩绩指标第三步：：给各岗位位确定关关键业绩绩指标价值体系系有重大影影响的财财务指标标项目个人关键键业绩指指标......108清晰———关键业业绩指标标价值及投投资回报报驱动因因素选择的业业绩指标标指标负责责部门销售收入入售出产品品成本销售及综综合行政政费用--流动资金金厂房、设设备资产产净值其他++息税前经经营利润润投资资本本税前投资资资本回回报率109设计———激励预预算和激激励措施施营销和销销售部门门提出激激励预算算，进入入营销和销销售费用用预算汇总协调调达成一一致并上上报总部部审批营销和销销售总监监制订营营销销售售部门各各岗位激励励机制销售和营营销总监监的激励励方法由由总部决决定，但费费用仍归归入销售售和营销销费用110机制———激励机机制组成成部分基本工资资收入完成指标标奖励重要领域域奖励超额指标标奖励基本收入入完成业绩绩收入总收入定义发放频度度111分解———激励机机制各组组成部份份可能的的要素描述可能的要要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励112调查———市场薪薪酬调查查市场薪酬酬调查内内容各岗位基基本工资资水平各岗位基基本收入入水平各岗位奖奖金收入入水平薪酬增长长幅度（（％）基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入113基本工资资——增增幅的确确定指标业绩绩：行为业绩绩：评分人数明年基本本工资增增幅12345%%%%%%%%%举例%114完成指标标奖励———要素素分解个人总体体指标:集体指标标:重要产品品指标:115基本收入入——岗岗位基本本年收入入基本收入入＝基本本工资收收入＋完完成指标标收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入116重要领域域——业业绩奖励励的确定定方法领域(1)供参考客户渗透透率新客户数数客户/渠渠道满意意度渠道销售售份额销售线性性度贷款回款款率费用控制制奖励总和和(5)目标完成情情况(2)权重(3)奖励(4)117完成业绩绩收入＝＝基本收收入＋重重要领域域奖励完成业绩绩收入———个人人完成业业绩收入入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入118超指标奖奖励———系数举举例基本收入入百分比比举例指标完成成率1X1.5X2.7X1.5X1X119总收入＝＝完成业业绩收入入＋超额额指标奖奖励总收入———个人人总收入入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入120激励机制制的模拟拟激励机制制的结果模模拟在基本完完成指标标和全面面超额完完成指标标时的总总的费用用会不会会过高？？业绩最好好和最差差的10%的销销售人员员的收入入差距是是否足够够大？个人总收收入对各各要素变变化的敏敏感度是是否达到到预期要要求？模拟调整地区性差差异是否否合理？？121对不良行行为的惩惩罚领先跨国国公司的的作法激励机制制主要目目的是鼓鼓励各种种正面行为完善的工工作程序序和内部部控制机机制可以把不不良行为为控制在在最低限限度对确实发发生的不不良行为为在企业业规章制度中中有处理理办法，，轻则罚罚款，重则开开除，甚甚至诉诸诸法律手手段激励机制制的行为为评估包包括了对对不良行为的的考虑，，将反映映在下一一年度的工资资增幅以以及晋升升机会中中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的的方案方案一：：参照跨跨国公司司作法，，加强内内控并对对不良行行为以当当年激励励以外的的方法进进行惩罚罚方案二：：在重要要领域奖奖励中加加入惩罚罚项目，，如资金金占用过过度的罚罚款等。。在内控控和制度度不完善善的情况况下，可可以此为为过渡办办法。122谢谢！123谢谢谢12月-2203:27:4103:2703:2712月-2212月-2203:2703:2703:27:4112月-2212月-2203:27:412022/12/313:27:419、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:27:4103:27:4103:2712/31/20223:27:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:27:4103:27Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:27:4103:27:4103:27Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:27:4103:27:41December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:27:41上上午03:27:4112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:27上午午12月-2203:27December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:27:4103:27:4131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:27:41上午3:27上上午03:27:4112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:27:4103:27:4103:2712/31/20223:27:41AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月