北京某国际公寓营销案

北京万豪国际公寓营销案

主要通过德润集团上层决策和资源及既有中介商带动发售成功的案例

考虑到价格政策等绝密权限，以下三部分有省略

营销推广第一步:方向阶段

刘旭涛2003年6月至8月第一部分、项目分析介绍物业类型:公寓建筑类型:塔楼户型大小:68.86平方米-320平方米物业状态:现房所属区县:朝阳区环线位置:东二、三环间均价:13000.0物业管理费:3.7元/平米开盘日期:2001年6月28日入住日期:2003年10月30日开发商合作商

德润房地产开发有限公司加拿大泛太平洋有限公司北京建国物业管理有限公司北京天桥建筑公司住总六公司

销售许可证:项目现状:项目地址:京房售证字第883号已入住

朝阳区建国门外大街永安里

1、项目概况总占地面积70000.0总建筑面积300000.0容积率4.8绿化率40.0

住宅幢数7

开工日期2001年7月1日

目前状况已入住

总

户

数：400停

车

位：每户一位主力户型一居69.24平方米；二居133.86、160.23平方米；三居165.89平方米；四居235.75平方米；复式320.45平方米万豪国际公寓寓一号楼可销销售户型序号房房号户户型型1A—1E134．．242A——1G167．573A——2F134．244A——3F134．245A——8M67．696A——9A200．137A——10N67．698A——12E134．249A——15F134．2410A——18F134．2411A——18M12A——19F134．2413A——21D189．6514A——21N67．8915A——23E134．．2416A——23H167．．5717A——23B18A——25E167．．57万豪国国际公公寓2号楼销销控对对照表表一、17套套已售售户型型一室一厅一卫69．24平米6层M户型（正北）69．24平米21层M户型（正北）69．24平米6层N户型（正北）备注：7月19日前房展及消化期主推户型，以投资小户型带动项目总体人气。两室两厅一卫160．23平米8层A户型（正南）160．23平米10层A户型（正南）160．23平米12层B户型（正南）备注：7、8月份销售中主推户型，以此带动其他户型销售。三室两厅两卫165．89平米9层G户型（东北）165．89平米11层G户型（东北）165．89平米12层G户型（东北）165．89平米19层G户型（东北）备注：此户型将做中期销控，注重主推西北户型。

173．58平米1层H户型（西北，与标准层165．89平米H户型同方位）四室一厅两卫235．75平米8层C户型（东南）235．75平米9层C户型（东南）235．75平米16层C户型（东南）235．75平米6层D户型（西南）备注：7、8月份推广中主推户型，继小户型热销后，以此带动整体发售。320．45平米15、16层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米26、27层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）二、11套套销控控户型型两居99．79平米26层M户型（带露台正北，与标准层69．24平米M户型同方位）99．79平米26层N户型（带露台正北，与标准层69．24平米N户型同方位）三室两厅两卫165．89平米7层G户型（东北）继续作销控跃层320．45平米17、18层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米19、20层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米21、22层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米26、27层A户型（正南，与标准层160．23平米A户型同方位）320．45平米15、16层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）320．45平米17、18层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）320．45平米19、20层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）320．45平米21、22层B户型（正南，与标准层160．23平米B户型同方位）——2号楼可可售户户型为为182套。单位ABCDEFGHMN朝向南南东南西南东西东北西北北北建筑面积160.23160.23235.75235.75133.86133.86165.89165.8969.2469.246层12797127971291112622124211194312672121881307113071

205046320504633043768297563716626751598690210215820218679050369050362号楼价价单示示例记录时间均价最低价最高价2004-3-1913000元/平方米

2003-11-1713000元/平方米

2003-10-1512000元/平方米

2003-7-913000元/平方米

2003-7-912000元/平方米

2002-4-2211500元/平方米11500元/平方米11500元/平方米2001-10-911000元/平方米10000元/平方米13000元/平方米2001-6-1510700元/平方米10700元/平方米10700元/平方米2、规划设设计问题点点焦点房地产产网2002年12月09日18:01新北京楼市市厉林林网上报道原原文：记者找到了了万豪开发发商德润房房地产开发发公司工程程总顾问李李宗普。他他表示，万万豪和通用用土地，原原先都属于于土地粮油油食品工业业公司。而而万豪当初初拿到的，，就只有这这两幢楼的的土地。万万豪的项目目分两期，，分别为两两幢楼。一一期于去年年8月动工工，今年年年底完工。。二期于今今年4月动动工，明年年8月完工工。两期各各有224套房。目目前，万豪豪与通用没没什么关系系，两个项项目有各自自独立的会会所，没有有道路公用用的，其他他没有任何何关系。经与通用时时代国际中中心项目有有关负责人人联系，两两家房产公公司分别是是不同的开开发商，拥拥有各自独独立的项目目。对于两两家开发商商是否有合合作的可能能，正在进进行探讨，，包括征询询客户的意意见。厉林——规划问问题后期已已不是主要要问题。3、装修标准准档次存在在一定偏差差4、施工质量量，1号楼入住业业主退房直直接影响2号楼5、周边环境境均为平房房，同时存存在前期合合同补充协协议问题6、买楼赠地地/码头游艇的的使用权/施工扰民细细节7、单价总价价稍微偏高高8、开发商前前期销售队队伍有些涣涣散，有些些业务员变变相拒绝客客户等第二部分、、万豪国际际公寓营销销解决第一一步（6月份））前言（重新新梳理买点点）

万豪国际公公寓是一个个国际文化化底蕴浓厚厚的名绅宅宅邸；

界于投资潜潜力剧增的的赛特商圈圈与京城最最热点的CBD商务区核心心，北揽神神州国街无以复加的的尊崇地位位，南依CBD的商务休闲闲码头通惠惠河无限风风光，四重重主人身份犒赏业业主高山山远止般般的高贵贵社会地地位；

建成后的的百米纵纵长国际际文化街街，将取取代驰名名中外的的唐人街街，进而而与建外外SOHO商业街并肩肩升华为为长安街街/赛特特/CBD两区一线线的世界界名街；；

东西最小小38米米的横向向楼间距距，与南南北仅有有两栋楼楼宇长达达70米米的纵向向楼间距距，以较低容积积率的利利润代价价，真诚诚换回良良好的日日照采光光与通气气性能；；

顺风依水水的地理理形态及及高标规规划，优优质的空空气指数数、正南南正北的的风量控控制原理理、CBD高塔独有有的低密密健康指指数、内内外空间间适居的的身心尺度———打造成成长安街畔/CBD核心依水健康康阔宅。。

万豪国际际公寓是是一个能能够妥善善解决前前期遗留留问题的的高档精精品楼盘盘，万豪豪是一个个能够重重新整合合良好口口碑及形形象的个个案。我我们应有有足够的的信心于于2004年春春节之前前，平均均每月消消化掉20套房房；

针对前期营销销推广不力的的一面，我们们有足够的准准备以非常规规的策略迅速速扭转，在项项目结案之前前塑造良好的的项目品牌，，为公司开发发后续楼盘打打下良好的双双赢根基。

迅速将积累的的问题逐一良良性消化，迅迅速提升来电电来访的质量量，迅速创收收资金尽快结结案，需要各各领导层及各各部门的全力力配合，需要要背水一战的的决心，需要要大家的群策策群力。

推广是明线，，消化解决入入住问题是暗暗线，两者相相互促动影响响。以下着重重针对影响销销售成交率之之核心问题———营销推广广部分，提出出系列操作方案，经经开发商领导导层决策确定定后，予以全全面执行。一、销售任任务指标2号楼共210套，，包括12套复式，，均价11600元元/平米（（含全套精精装修白家家、电冰箱箱、洗衣机机、微波炉炉），地上上销售面积积约18000平米米（不包括括2号楼地地下销售面面积，2号号楼总建筑筑面积3.413369万平平米）。总总计2.088亿。。以80%销售额计计算，计1.6704亿。除去2号楼楼保留的11套户型型2929.07平平米，除去去2号楼已已售的17套户型3109.45平米米，余下182套共计11961.5平米销销售面积。。销售额共计计1.4亿亿元左右。以80%销销售额计算算，计1.1亿元元左右。03年6月至04年春节2月之前八个个月，平均均每月完成成22.75套套任任务务。。以80%销售售套套数数计计算算，，必须须平均均每每月月完完成成18.2套套的销销售售任任务务。。二、、营营销销推推广广概概算算北京京房房地地产产高高端端公公寓寓产产品品一一般般推推广广费费用用占占项项目目总总销销售售额额的的2%左左右右，，但但大大多多数数楼楼盘盘在在项项目目即即将将结结案案时时发发现现甚甚至至超超过过了了2%，，如如康康堡堡花花园园、、东东方方银银座座、、旺旺座座等等，，有有的的项项目目甚甚至至超超过过3%，，如如海海晟晟名名苑苑。。鉴于2号号楼即将将交付使使用，社社区会所所、商业业街、园园林绿化化先后面面临竣工工，社区区形象及及品质即即将完整整呈现，，2号楼楼属准现现房发售售阶段；；同时为为扭转并并重塑公公司与项项目于社社会、公公众的形形象及口口碑，为为集团后后续项目目开发做做有利铺铺垫，建建议本案案自03年6月月始至04年春春节8个个月，营营销推广广控制性性投入比比例为2号楼销销售额1.4亿亿元的1.5%，共210万万元，平平均每月月26.25万万元，投投入产出出比略显显不足；；如果按总总销售额额3.26亿元元（总建建筑面积积—保留留面积——已售面面积=28094平米米）的1.5%，包括括地下车车库的可可售面积积，共计计489万元，，平均每每月61万元，，显然有有违于投投入产出出比例；；CBD高档楼楼盘的的停车车位较较适于于投资资与租租赁，，从众众多楼楼盘的的成交交来看看，业业主仍仍偏向向于租租赁合合算。。最终终建议议营销销推广广按照照销售售额1.4亿元元的1.8%，共共252万万元，，平均均每月月31.5万元元。既吻合合投入入产出出比例例，又又对项项目后后期形形象的的塑造造及商商业街街、经经营性性会所所功能能、车车库等等租售售均能能起到到良好好的促促动作作用。。三、核心推推广策略（（明线）1、2号楼楼案名万豪国际公公寓自2001年6月份开盘盘至今，入入市已持续续整整两年年时间。2号楼自2002年年6月份开开盘至今，，亦持续有有一年。万万豪国际公公寓于市场场上塑造的的知名度足足够，美誉誉度不足，，继续推出出剩余的2号楼，必必须以一种种全新的面面貌塑立项项目保鲜价价值，同时时又要与既既有的形象象相融合。。在万豪国国际公寓案案名不变前前提下，建建议给2号号楼新立案案名，作为为营销推广广操作方案案至关重要要的第一步步。重点推荐：：万豪君天下下释义：本案案虽非豪宅宅项目，CBD亦不适合打打造豪宅的的土壤，但但CBD高端住宅产产品竞争十十分激烈，如通通用国际中中心、东方方瑞景、金金地国际花花园、新城城国际、世世纪财富中中心、北京京财富中心等；从塑塑造楼宇高高附加值方方面务必使使目标客群群感受物超超所值。“亲水”是是项目最大大卖点之一一，尤其是是2号楼位位于水岸近近侧，三面面视野十分分开阔，颇颇有居临御水之尊尊，较之通通用项目的的高密度社社区更具赏赏水优势。。“君天下下”从气势势上足以压压倒一切同同类竞品，有有利于2号号楼后期调调价，且““君天下””包容了国国际化的特特征，如国国际文化街街十足的多多元底蕴，CBD国际化的浓浓郁氛围及及长安街国街街无可比拟拟的神街地地位。——以上““君天下””推荐案名名从十余个个起名中比比选得出，，并经市场场部集体公公正表决一一致推荐。。针对项目目Logo标准色过于于繁杂（共共6种色系系），不太太符合国际际化楼盘的的特征（现现代简洁）），同时建建议更换Logo，，重新设计，，以淡蓝、、高级灰、、和暖色调的深深黄为主。。2、项目推广广定位国际街区依依水稀稀居精精装现现房释义：万豪豪国际公寓寓一开始的的“弹力生生活”诉求求流同于概概念，到““纯居人人文社区””缺乏差异化化诉求，至至“一个没没有国界的的社区”偏偏向感性，，再到文化化力十足但但跟销售挂钩不紧紧密的“中中和之美””，始终缺缺乏一个吻吻合项目的的准确推广广定位。项目深厚的的文化底蕴蕴及别具一一格的国际际文化，在在推广中只只能作为一一个项目的的底蕴进行辅助助诉求，因因为北京房房地产市场场迄今尚未未达到以文文化力带动动项目销售售的程度。这正正是项目推推广过程中中最大的问问题之一。。提炼项目最最大卖点转转化为推广广语言称之之为：推广广定位。在在非典之后后的现阶段段整合项目最大大卖点有：：1万平米米的国际文文化街；通通惠河亲水水牌；CBD难得一见的的精品社区齐齐全配套；；CBD少有的现房房发售；长长安街畔/赛特CBD的三三重重地地位位与与区区位等等。。“国国际际街街区区””以以““街街区区作作为为项项目目的的灵灵魂魂””代代表表整整个个项项目目，，倡倡导导街街区区文文化化；；““依依水水稀稀居现现房房””包包容容了了以以上上列列举举的的““亲亲水水；；高高塔塔每每户户室室独独享享的的超超大大配配套套面面积积、、商商业业面面积积、绿绿地地面面积积和和良良好好的的人人居居指指数数””等等三三个个卖卖点点。。整整体体诉诉求求明明确确，，与与其其他他项项目目形形成成差异异化化3、核核心心营营销销策策略略1））重塑塑诚诚信信工工程程，，信信誉誉透透明明化化。。于主力媒体上上公布万豪规规划变更内幕幕，彻底打消消潜在客群购购房心理障碍碍；于网站针针对问题及时时解答客户疑疑难，扭转前前期不利的社社会口碑形象象；妥善解决决一期进驻问问题，变被动动为主动，实实事求是开诚诚布公，以一一期客群带动动二期发售；；2）推广势必必出新，形成成项目差异化化；每一则广广告均需立竿竿见影，不做做人为形象铺铺垫；提高来来电质量，提提升来访量；；现房销售短平平快，后期不宜拉拉价过高，售售价不宜变更更频繁，一切切战术讲求速速战速决3）重点是新新闻造势，采采用新闻事件营销销策略贯穿操盘全局局，利用媒体体新闻报道，，新闻事件促促销公关活动动，新闻广告告刊登，新闻闻卖点提炼等达到信誉美美誉度双收，，争取年底前前结案，塑造造良好的项目目品牌。4、营销组合战战术1）横纵联合合的诚信姿态态公公开公布““合作协议””公开德润房地地产开发集团团有限公司与与北京通润房房地产开发有有限公司“合合作协议”全全内容。事先先由公司董事事长亲自出面面与通润董事事长沟通““公告”原因因，阐明两家家项目说词相相互不一带来来双向影响，，理应和为贵贵，获得双赢赢。并于“通通告”下方由由董事长亲自自落款签名。。2）新闻集中中造势在发布“公公告”的北青青相同版面或或相近版位，，刊登新闻稿稿或软性文章章。同步刊登登软文的媒体体有：北晨、、精品、北晚晚、新北京楼楼市、《万房房》、《新地地产》等。力力求以最小的的投入一个月月内取得明显显销售反馈，，获得最大的的综合收益。。视反馈效果果可延续成一一项战术。新新闻造势主题题例：京城出现两个个天下（君天天下/耕天下下400余余户业主享受受30000余平米的社社区配套万豪国际公寓寓现房启动诚诚信工程入住零纠纷的的背后……CBD罕有纯居现房房攻略CBD纯居先锋10月竣工都会游游艇家家族独独立社社区的的开放放文化化部落落万般世世界的的独立立居住住王国国竖向城城市稀稀居居纯净净生活活CBD的绿卡卡究竟竟花落落谁家家尊重CBD尊重长长安街街尊尊重赛赛特尊尊重通通惠河河尊尊重唐唐人街街长安街街/CBD/赛特/通惠惠河的的国际际通行行证东有建建外SOHO商业街街西西有有万豪豪文化化街游艇旺旺族与与白昼昼国际际场（以上上含括括部分分广告告主题题）3）工工体露露天房房展会会时间间：：2003年6月27——29日地点点：：工人人体育育场主题题：：夏季季露天天房地地产展展示交交易会会主办办：：北京京建委委参展情情况：：为数数众多多的新新项目目，展展位基基本征征定完完毕，，剩下下展位位越早早定越越好参展目目的：：塑立立2号号楼现现房新新盘形形象，，以““君天下下高塔塔公寓寓的稀稀居计划”全新新亮市，同同时以以2号楼带带动1号楼销销售。。4）、、建议议继续续沿用用1号楼““买宅宅送地地”的的促销销手段段，最最终终确确定定落落实实2号楼楼如如前前十十名名购购房房者者承承诺诺一一定定予予以以兑兑现现。。另另外外辅辅以以买买房房送送车车位位使使用用权权、、减减免免物物业业费费、、送送会会所所VIP会员卡卡等根根据推推广战战术可可随机机运用用，虽虽显老老套但但能产产生实实效。。5、6月份份广告告投放放（房房展+媒体体发布布+销销售工工具约约40万元元左右右）广告主主题内内容：：万豪豪国际际公寓寓2号号楼湾湾天下下，今今日正正式启启动“阔宅稀居居依依水现房”鉴赏计计划，隆重推出出3席极品品大三居。。典藏仅有有的压轴尊尊位168席，应客客户要求首度公公开发售。。系列卖点支支持：现房房实景；世世界文化街街量化业态态功能/会会所/居所所动静分区区；三面环水风光光视野开阔阔/38米米横向楼间间距，70米纵向楼楼间距/1户1车位位/1万平平米世界文化街区区/私家游游艇等媒体投放计计划：6月9—30日焦焦点房产产网站硬广广/公告；；6月18--20日日北北青硬硬广/软文文/公告各各半版；北晨/北晚晚/精品各各半版软文文；6月23——30日北北京交通台台15秒促促销广告6月26--27日日北北青青硬广/软软文各半版版；新北京楼市市等其他软软文；7、8月份份以第二营营销渠道为为主，6月月份着手准准备预定《《万房》软软文、《生生活速递》、《《新地产产》、《《目标》》、《中中国民航航》、汽汽车地图图及《银银行家》》，赛特特、燕莎商商场、中中国大饭饭店、国国际俱乐乐部中英文杂杂志直投投广告。。6、客户户成交预预测鉴于6月中旬之之后于主主流媒体体才开始始真正刊刊登广告告，加上上房展一一般持续续10天左右的的消化过过程，且且受到非非典后期期一定影影响，预计至7月中旬，在内外外功修备备前提下下，计划完成成销售20套左右。。四、现场场及相关关配合建建议（暗暗线）观点：内内线配合合到位，，是取得得良好销销售业绩绩不可缺缺少的重重要条件件。一个楼盘盘销售的的成功，，得益于于领导层层的高瞻瞻决策与与诸多部部门的方方方面面面的配合，决非非靠个人人英雄主主义而成成气候。。其中任任何一条条链子松松动都有有可能带带来无法挽回的的损失，，尤其在在较为成成熟的理理性消费费市场和和十分敏敏感的北北京楼市市。以下几点来来自于一一周以来来的综合合调查及及反馈，，如果得得以有效效实施，，对于推推广销售将会产产生十分分有利的的促动。。1、销售售通道建建议最好好穿过唐唐人街现售楼处处租约至至年底，，退租可可能性甚甚小，年年底前售售楼处仍仍将继续续过渡使使用。目目前客户户从北侧侧长安街街直插而而入行走走较为不不便，只只能通过过南侧尚尚未修好好的通惠惠河北街街来到现现场；希希望上层层领导与与唐人街街方面达达成协议议，销售售通道从从华彬大大厦首层层进行引引导，能能够带客客户穿过过唐人街街直接看看房。2、现场场包装连连贯到位位本案卖场场实际上上由于特特殊地域域交通环环境显得得较为松松散和宽宽泛，现现房销售售过程中中的指示示引导尤尤显重要要。建议议从华彬彬售楼处处至现楼楼现场沿沿线、乃乃至社区区内设置置指示牌牌、灯杆杆吊旗，，社区门门口悬挂挂灯笼、、彩球、、条幅、、对联并并布设花花卉绿草草，显示示1号楼入住住喜庆气气氛。3、合约约或广告告承诺的的要予以以兑现如装修质质量、装装修档次次、装修修标准；；合约或或广告承承诺抽奖奖送旅游游，买房房赠地，，买房送送户口；；复式户户型改为为平层等等。1号号楼存留留问题希希望在2号楼主主力发售售期间尽尽量解决决。4、明确确规划变变更内容容如万豪总总建筑面面积、园园林绿化化率、会会所功能能权属，，可在2号楼合合同补充充协议中中明确说说明；2号楼、会所、、商业街交付付使用日期，，园林绿化竣竣工日期一定定要最终落实实，以便销售售员统一说词词，以免发生生不必要的误误导。5、1号楼部分房房屋装修有待待修缮，2号号楼现房精装装样板间质量量要进行严格格把关，品质质有所提升。。6、既为酒店式服服务社区，物业管理增设设24小时酒店式服服务内容（取费结合免免费），从细细节增加一些些人性化的举举措，如业主主生日赠送小小礼品等，有有利于提升企企业形象。7、退房处理理建议

1号楼批量退退房已成为现现象，大多数数是因为规划划变更导致退退房。规划问题的公公开澄清势在在必行。装修质量远不不符合标准的的事实需要向向业主致歉，，赔付损失是是必然，从业业务员到客服服至总监、从从物业到装修修公司、从骨骨干层到领导导层，关键要建立及及时迅速的决决策反馈系统统，积极、主主动全面重视视1号楼每一一位退房客户户的妥善处理理与协调。如沟通致歉——翻修补偿---无理由由退房，一定定要尽最大努努力挽回口碑碑（否则对于于2号楼的销销售制约和负负面影响显而而易见），尽尽最大努力采采取补救措施施（如网站公公开致歉说明明），责任到到人，追回客客户给与相应应奖赏。

附：6月5日统计结果，，现已退房客客户名单20名，正在办理理退房客户7名，占1号楼总户数的的12%。2号楼17套已售户型，，相当一部分分来自1号楼业主的带带动及介绍。。退房原因92%是因为规划变变更问题，48%是因为装修问问题，7%是因为户性与与元户型不符符，3%是因为个人资资金问题。

结合非常规推推广策略，建建议采取措施施如下：——同时于北北青显眼版面面、焦点房地地产网万豪网网页发布关于于规划变更的的“合作协议议”公告；并并对焦点网业业主论坛的过过激内容进行行修正——于焦点房房地产网万豪豪网页发布因因装修不足采采取的补救措措施及补偿办办法，并致歉歉意；同时建建议外聘京城城知名装修顾顾问或家装委委员会做监理理，换回诚信信，打消购房房者的后期疑疑虑。——针对自身身物业管理公公司之物业服服务内容、取取费标准等向向业主公开致致函解释原委委并采取相应应的物业费减减免措施或增增加服务内容容。——针对1号号楼交房问题题如户型的调调整等，由市市场部起草，，总经理亲自自签名，其他他相关领导及及合作单位负负责人联名签签署“致万豪豪1号楼业主主的一封信””，表明诚信信态度，说明明并给与业主主合情合理的的综合答复；；——在恰当的的时机，举办办1号楼业主主双向沟通会会或答谢会，，最好在2号号楼正式推广广之前，业主主免费使用会会所1年；——户户型调调整引引起的的退房房可以以采取取协议议式补补偿，，如赠赠送地地下储储藏间间或车车位使使用权权等，，针对对东西西两居居室采采光不不足的的缺陷陷，有有的可可以通通过反反光镜镜、玻玻璃屏屏风等等装修修设计计方法法予以以解决决。8、其他需需要规规避的的是前前期营营销成成本投投入过过高，，如大大小楼楼书、、请柬柬、名名片、台台历等等销售售工具具、印印刷品品制作作出现现一定定的浪浪费等等，要要尽可可能节节约利利用，，发挥挥其应应有价价值；；市场部部（新新招聘聘人员员及开开发商商自属属人员员）作作为项项目及及公司司的前前锋部部队，，与各各上级级领导导，工工程部部、物物业公公司、、广告告公司司、装装修公公司、、律师师行、、按揭揭银行行等应应履行行积极极、主主动的的配合合职能能五、销销售组组织与与执行行

作为公公司于于北京京开发发的第第一个个项目目的市市场部部，包包含了了销售售、策策划、、客服服、签签约等等职能。。一方方面结结合项项目现现状形形成相相互紧紧密配配合、、管理理效率率较高高的紧紧凑型型结构构，另另一方面面从公公司市市场部部队伍伍的建建设考考虑，，理应应为公公司后后续开开发的的项目目打基基础，，塑造造一支具具备弹弹性空空间的的管理理架构构。在在深入入调查查每一一个人人员的的基础础上，，结合合既往往经验验，一切从从销售售和队队伍发发展出出发，，提出出以下下建议议：

鉴鉴于于现现公公关关部部李李锐锐同同志志工工作作认认真真负负责责，，尤尤其其在在客客户户服服务务、、签签约约方方面面表表现现突突出出，，建建议提提为为客客服服主主管管；；同同时时公公关关部部取取消消，，赵赵慧慧颖颖仍仍继继续续履履行行行行政政助助理理兼兼客客户户协协助助公公关关职能能；；两两人人注注意意保保管管号号签签约约室室的的合合同同；；

通过过一一周周以以来来的的综综合合摸摸底底调调查查，，建建议议2号号楼楼购购房房热热线线直直接接刊刊登登售售楼楼处处一一楼楼直直拨拨电电话话，届时楼楼上1名名前台接接待调至至楼下；；楼上8层总机机由于1号楼业业主电话话咨询较较多，与与一号楼业业主的事事务处理理尽量放放到楼上上，以免免给新客客户带来来不利影影响。楼楼上前台台除接记电话话，应履履行前台台秘书的的职责；；

程葆同志志自项目目发售以以来兢兢兢业业，，踏实努努力，在在协助销销售管理理、客户户谈判、、1号楼楼问题处处理方面面表现突突出，拥拥有丰富富的销售售作战经经验，特特提议升升为销售售经理，，本月及及下月重重点进行行销售队队伍的现现场管理理，并处处理协调调1号楼楼存留事事务，同同时辅佐佐市场部部总监的的日常销销售工作作，尤其其做好2号楼销控。

为使策划划销售更更好地结结合，发发挥促动动作用，，即日起起策划经经理袁雪雪松同志志上班地地点以现现场及售售楼处为为主，并并随时听听从庄总总安排与与调遣，，积极协协调于广广告公司司的工作作配合；；

现市场部部整体人人员编制制共12名，销销售经理理策划经经理各1名，2名销售售主管，，2名业业务员，，3名前前台，2名行政政客服。。建议于于6月10日之之前增加加1名销销售代表表，分为为两个组组，每组组2人，，每月业业绩说话话，实行行相对应应的竞争争机制；；原则上上至项目目结案为为止，销销售员不不超过6个人。。

即日起，，销售经经理、客客服主管管、销售售主管、、销售代代表、保保洁恢复复照常上上班，每每天上班班前消毒毒一次；；每人每每周轮休休一天；；

对项目对对公司提出建设设性意见见及可行行性建议议者，给给与50—500元不不等的奖奖赏；

行政室务务必下班班关闭电电脑；名名片按需需印制；；上班期期间总机机不能打打私人电电话；其其他电话话私人通通话不超超过3分分钟；每每人案头头每天自自己整理理整齐；；销售工工具资料料不能随随便乱扔扔；上班班不能玩玩电脑游游戏；以以上情况况发现者者提出警警告，三三次照犯犯者罚以以50——100元罚金金

所有销售代表表无折扣扣，销售售主管折折扣权限限99折折，销售售副经理理98折折，市场场部总监监最高97折；；

其他月底底前定做做夏季工工服；上上班进办办公室前前要洗手手；定期期市调、、每周客客户来电电来访表表作细，，每周未未成交客客户调查查表做深深入。六、营销销/推广广细化执执行1、案名名执行万豪国际际公寓万豪君天天下释义：君—项目目气质，，CBD住区港湾湾；通惠惠河畔水水岸；旺旺中取静静；鉴定定并重塑塑楼盘性性格；天下———CBD的天下下，复复指CBD/长安街街/赛赛特国国际氛氛围；；国际际化的的客群群；国国际化化的商商业文化化街；；君天下下———景观观优势势无与与伦比比；住住宅稀稀居优优势十十分罕罕有；；国际文文化街街独有有；长长安街街/赛赛特/CBD/依水的的四重重身份份地位位与尊尊贵感感独一一无二二。责任分分工：：广告告公司司设计计相应应Logo，，标准色色，标标准字字；市市场部部所有人人员务务必清清楚以以上释释义，，以便便与客客户到到位沟沟通。。执行配配合：：袁雪雪松名片重重新设设计（（万豪豪湾天天下置置业顾顾问））完成成时间间：6月13日前2、推推广定定位

推广定定位：：独立国国际街街区依依水水稀居居现房房（于户户外、、报纸纸、电电台、、杂志志、现现场等等传媒媒自始始至终终全程程贯穿穿）

推广主主线：：推广主主诉求求明明线线———依水稀稀居现现房计计划口碑形形象塑塑造暗暗线———诚信工工程

核心推推广语语：一切尊尊享因因稀居居彻变变明线责责任分分工：：执行行配合合袁雪雪松；；设计计制作作广告告公司司；暗线责责任配配合：：工程程/装装修/物业业/广广告/销售售客服服等各各部门门负责责人2号楼样样板间间、现现场及及售楼楼处装装饰施施工包包装完完成时时间：：19日前3、系系列推推广主主题系列1：硬广主主题：：万豪君君天下下硬广内内容：：2003年6月19日日，万万豪2号楼楼“湾湾天下下”，，应业业主及及社会会各界界愿望望，于于今日正正式公公开，，全新新发售售。并并全面面启动动“独立国国际街街区，，依水水·稀居·现房”鉴赏计计划。全楼总总供168席。。一切切尊享享，因因稀居居彻变变！卖点支支持：：当面面沟通通全新新整合合之文文案；；大量量留白白版面面的稀稀居设设计软文主主题：：君天下下“独立国国际街街区/依水水稀居居现房房计划划”全新启启动！！媒体发发布：：6月月19日北北青整整版新新闻版版广告告；铜铜版纸纸半版版软文文责任分分工：：刘旭旭涛/袁雪雪松/广告告公司司销售配配合：：每一一则广广告发发布刊刊出前前一天天，召召开市市场部部员工工说明明会系列2：硬广主题：：一切尊享因因稀居居彻变辅助主题：：独立国际街街区依依水稀稀居现房硬广内容：：从内到外外和谐统一一的稀居指指数软文主题：：1号楼入住住“0纠纷纷”的背后后……媒体发布：：6月26日北青半半版新闻版版广告；铜铜版纸半版版软文责任分工：：刘旭涛/袁雪松/广告公司司4、东二环环户外广告告执行案名：万豪豪君天下，，其中“君君天下”要要大一些醒醒目，放左左上角；内容：CBD住宅降温，，放中间；；广告语：依依水稀居现现房计划电话：85288075/76发布完成时时间：6月12日前喷绘设设计施工完完成，每月月换一次内内容5、交通电电台广告时段：15秒频次：上午午8：30、中午午12：00、下午午6：00各一次播出时间：：6月12日—30日完成时间：：脚本撰写写、录音需需6月12日前完毕毕主要内容：：尊重CBD、尊重长安街街、尊重赛赛特，尊重重通惠河6月19日日，万豪隆隆重推出四四重国宾级级居邸———湾天下依水，稀居居，现房，，独立街区区一切尊贵享享受，因稀稀居彻底改改变！全楼总供168席前十名亲临临鉴赏者有有惊喜鉴赏热线：：852880766、新闻媒媒体造势7、网站广广告修正与与发布8、杂志软软文及广告告9、现场/售楼处/交通/社社区包装配配合

售楼处

现场

交通

社区10、样板板间11、买卖卖合同补充充协议12、销控控执行13、销售售组织与执执行14、销售售成交计划划监测15、营销销推广预算算附：市场部部人员任职职书市场部人职职变更薪资资调整建议议关于市场部部建议提议议的奖赏谢谢12月-2204:41:1404:4104:4112月-2212月-2204:4104:4104:41:1412月月-2212月月-2204:41:142022/12/314:41:149、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:41:1404:41:1404:4112/31/20224:41:14AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:41:1404:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:41:1404:41:1404:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:41:1404:41:14D