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FABE销售法运用演练部门：培训发展部讲师：邵正琦日期：1/12/2023目录定义理论基础标准句式举例误区定义非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。Features：特征

Advantages：优点Benefits：利益Evidence：证据

客户心中的6个疑问“我为什么要听你讲？”“这是什么？”“那又怎么样？”“对我有什么好处？”“谁这样说的？”“还有谁买过？”理论基础标准句式“因为……（特点）

，

从而有……（功能）

，

对您而言……（好处）

，

你看……（证据）”特点(Feature)：“因为……”是描述商品的款式、技术参数、配置；是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；是回答了“它是什么？”标准句式“因为……（特点）

，

从而有……（功能）

，

对您而言……（好处）

，

你看……（证据）”功能(Advantage)：“从而有……”是解释了特点如何能被利用；是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；回答了“它能做到什么……”标准句式“因为……（特点）

，

从而有……（功能）

，

对您而言……（好处）

，

你看……（证据）”好处(Benefit)：“对您而言……”是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；回答了“它能为顾客带来什么好处”。标准句式“因为……（特点）

，

从而有……（功能）

，

对您而言……（好处）

，

你看……（证据）”证据(Evidenc)：“你看……”是想顾客证实你所讲的好处；是有形的，可见、可信；回答了“怎么证明你讲的好处”。举例省电的冰箱（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。”（利益）“一比较就知道可以为你省多少的电费。”（利用说明书证明）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”举例真皮沙发“先生，请你先看一下。”（特点）“我们这款沙发是真皮的。”（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”（证据）“您看这是国家质量检验局对这款沙发检验证书。上面清楚写得它的材质是真皮。”误区F

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