三亚财富公馆-海湾金殿营销策划报告

财富公馆.海湾金殿

营销策划报告目录三亚旅游市场分析；三亚区域分析；三亚湾板块分析；项目分析；客群定位；总体策略调性；推广策略；公关策略；销售策略；媒体策略；市场分析大事.大势.大宅所趋“梦幻天堂”

度假产品正在三亚日臻完善萌芽阶段85年：政府官员度假与少数游客；三亚凤凰机场正式通航；政府以规划和对外交通启动起步阶段96年：接待游客总量持续增长；中国第一家五星级度假酒店在亚龙湾开业；盘活三亚湾路；政府吸引投资，主导建设；旅游业成为第一大产业03年：国际游客比例高速提升已具有一定的国际知名度；已形成立体的度假区体系；开辟国际航线；重点基础设施建设；政府强力推进国际市场的开拓；构建无污染的产业体系发展阶段近年来，三亚旅游市场继续保持快速增长，国际游客稳定增加，国内第一旅游度假地的地位得到巩固03年受到非典影响，增加的旅游人数下降，04年开始迅速恢复增长速度从2000年起旅游业占到地区生产总值的60%国际游客总量增长迅速，俄罗斯、日韩游客是主要客源占到了50%以上旅游人口数量变化表示三亚已经越来越多的国家所认可，国内第一旅游度假地的地位得到巩固三亚旅游收入及占GDP的比重三亚人均旅游消费的增长（元）三亚游客总数量、国际游客数量及国际游客比例财富积累下度假成为时尚，三亚旅游逐渐从观光的奢侈品向休闲的生活消费品转变中国经济30年高速增长的财富积累有效地支撑了旅游方式的转型，休闲度假成为时尚；高速增长下三亚旅游的两个现象：人均停留天数上升，市场粘性增强；淡旺季的入住率差距缩减，旅游季节性因素弱化；以上表明，三亚正处于观光度假到休闲度假，再到生活度假的转型期，对三亚客户而言，旅游已经脱离了奢侈品的范畴，逐步向一种生活的常态演变；生活度假休闲度假观光度假理念度假需求$300PerCapitaGDP$1000$3000$5000增长见识，享受视觉愉悦；感官接触表面感受，“拍照留念”的方式旅游是一种奢侈品观光是旅游的核心旅游是一种选购品休闲放松是主题旅游是一种生活方式，是生活的必需123456789101112人均停留天数（天）月份入住率未来入住率以往入住率释放压力，舒缓心情，自我调节；住宿酒店，参与活动，融入氛围体验生活，享受人生，交际方式；旅游置业，生活化的度假方式度假方式升级路径数据来源：三亚相关政府工作报告

度假方式升级促成度假物业市场需求激增，三亚旅游置业亦随之快速增长度假方式转型下的两大市场表现趋势：酒店消费高速增长，03年起，市场有效客房数4年增长96.49%，远高于游客人数79.2%的增长率；

旅游置业逐渐成为高端、中高端客户的普遍行为，商品房成交面积5年间增长218%；酒店是三亚早期的主力度假产品，旅游转型下，住宅市场从开始的依托于酒店的短期旅游度假公寓开始，逐渐出现中长期度假居住类产品，并受到度假客户的热烈追捧。三亚近5年酒店市场的增长状况三亚商品房市场的供需关系（2000-2007）数据来源：三亚统计局

三亚度假物业发展历程2006年三亚商品房成交客户比例2008年春节三亚商品房成交客户比例2006-2008年2月三亚商品房销售比例84.00%85.76%87.59%16.00%14.24%12.41%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200620072008.1-2岛内市场占总销售面积的比例岛外市场占总销售面积的比例三亚房地产市场长期以岛外市场为主，随着旅游度假市场的发展和认知度的不断提高，市场规模和覆盖范围不断扩大客户集中来源于“两区一都”，即以长江三角洲（以上海为龙头，向江、浙两省辐射）的经济发达地区和东北高寒地区以及首都北京2008年春节黄金周三亚商品房销售出现了主要销售市场扩大的情况，成都、重庆、河北的购房客户骤增，三个地区的购房数量已达到总销售量的20%结语区域分析仰止霓高.趋同共荣房地产的快速发展使得三亚一线临海资源日趋匮乏，三亚城区附近的一线海景用地开发殆尽，剩余少量的海景用地价值日益凸显崖洲湾红塘湾三亚湾鹿回头大东海亚龙湾成熟区域待开发区域阳光海岸坎秧湾太阳湾土福湾海棠湾以“优地优用，海滨一线资源公共化”为原则，采用“一线度假，二线居住”的用地布局模式。海滨一线地必须用于公共性的开发项目，包括度假酒店、度假村、娱乐设施、餐饮设施等—三亚市城市总体规划重大调整

区域待开发用地开发时间关键信息成熟区域三亚湾6.8km22006-2012三亚湾新城为三亚湾仅可开发的二线用地三亚湾东侧2.1km2以上2006–未知一线为军事用地，未来三年放量有限，在售项目为蓝海美丽城、凤凰水城等鹿回头2.98km22006-2012土地出让完毕，包括半山半岛、半岛龙湾住宅及悦荣庄酒店大东海—2001-2006建设完毕，未来存在小规模改造用地放量但尚未确定，如山海天二期市区1.6km2以上2006-2012土地出让基本完毕，在建大规模项目只有山水国际亚龙湾6km22009-目前只有二线用地开发，整体报批即将结束，目前有部分已批项目在售西线待开发区域阳光海岸4.2km22006-拆迁困难，08、09年放量有限红塘湾2.58km22008-城市发展备用地，综合性旅游度假区；一级开发阶段用地控制为2000余亩崖洲湾13km22009-工业用地，规划建设三亚创意产业园东线待开发区域坎秧湾1km22007-休闲体育主题，住宅只允许建顶级，9个特色酒店占地0.34km2，商业配套占地0.1km2太阳湾0.4km22007-2010土地出让完毕，由太阳湾开发有限公司开发，包括1个5星酒店和136套别墅海棠湾51.62km22008-2015规划居住用地9.03km2

；2010年前以高档酒店建设为主；08年已出让5.36km2从三亚房地产发展来看，三亚目前已经形成5湾+1区的格局，各区域之间已经形成初步的功能分区亚龙湾长约7.5km大东海长约2公里三亚湾长20多里海棠湾长19公里红塘湾长5.5公里市区已成型区域市区旅游综合服务中心三亚湾现代化滨海新城大东海有城市功能的综合滨海度假区亚龙湾国际一流度假旅游胜地未成型区域红塘湾纯粹的高尚居住度假区海棠湾国际专业化休闲旅游度假新城市区：是三亚人口聚集、产业聚集、财富聚集的中心，生活配套齐全，自然资源一般，楼盘多以东北等高寒地区的中高端养老、度假客户为主目前发展状况生活配套齐全、自然资源一般资源城市中心、生活便利、配套齐全客户中心区的楼盘客户本地居民占有一定数量30％非中心区楼盘还是以东北等地中高端养老、度假客户为主产品商品房以小高层、多层公寓为主销售状况小户型销售速度较快，单盘销售量在3~5万平米之间代表楼盘时代海岸，山水国际，半岛龙湾，凤凰水城亚龙湾：作为国家级旅游度假区，是三亚目前星级酒店的集中区域，面向市场的高端圈层亚龙湾目前一线海景资源地块基本用尽，二三线地规划有中高档别墅度假区，整体报批即将结束

以一线海景国际豪华酒店群为主体标杆；以山地别墅、高尔夫别墅、农业谷地别墅等中高档二线海景主题别墅群为支持；以蝴蝶谷、森林公园、红树林等生态景区为补充支持，构筑完善的国际化滨海度假区未来的格局将是：海

A区B区C区D区五星级酒店四、三星级酒店度假公寓、别墅Ａ区：（107.37公顷）村民安置地为主，布置特色餐饮与旅游商品集散地Ｂ区：（325.94公顷）山地高尔夫球场，大量二类度假别墅用地Ｃ区：（538.40公顷）未来亚龙湾最高档的度假别墅区Ｄ区：（47.59公顷）山地别墅度假的最佳地段大东海：目前已经基本完成开发，其城市配套较为丰富，以中短期度假为主，由于发展空间和物业现状的限制，未来发展空间不大中短期度假齐全的生活配套丰富的休闲、娱乐活动成熟的度假公寓体系低价的酒店群靠近市区、交通便利丰富的大众度假产品购物三亚最大的购物中心：瑞海购物公园、夏日百货、万家乐商场、超市娱乐滨海城市夜生活——皇家国际会所、酒吧滨海度假旅游设施海水浴场、大型滨海广场、旅游潜艇码头、潜水和跳水基地度假物业中高档次度假酒店群、度假公寓群餐饮海鲜烧烤广场、大东海明珠海鲜城、星豪海鲜酒楼、东郊椰林海鲜城休闲大东海明珠广场、热带雨林广场、滨海休闲情侣路、足疗休闲城大东海主要旅游配套发展限制：靠近市区，水质、环境等易受污染用地基本饱和，度假区基本形成，发展空间小物业形态多样、分散，管理不易三亚湾：一线区域已经开发完毕，缺乏配套，未来住宅物业的供应量将主要集中在海坡二线片区《1995～2010三亚市城市总体规划》将三亚市定位为国际性热带滨海风景旅游城市，将三亚湾确定为三亚市城市主要发展方向。目前发展状况2001年开始起步，目前配套缺乏以国内旅游度假为主,酒店价格较其它区域低主要功能会议、休闲度假、娱乐客户国内团队、散客，少量国外客户特色海景资源、GOLF片区规划功能定位

以旅游配套服务为主并辅以居住功能的超大型新区未来发展规划期内三亚市主城区集中发展沿三亚湾地带，未来发展势头好设商业、娱乐设施为主的中心服务区，为国内外游人服务住宅功能在三亚湾整体开发中占据主导地位三亚湾海坡地区集中了整个三亚约2/3的住宅物业供应；一线用地多数用于度假的住宅物业开发；目前正在开发的二线区域——三亚湾新城将以住宅开发为主，并为片区提供大量的配套支持。海棠湾：将规划为多元文化社区、高端休闲旅游社区和综合游憩休闲服务区三个功能区，但距成熟还需要5-10年时间海棠湾已有七大财团进驻，但如具体开发形成气候，参照亚龙湾至少需要5-10年海棠湾镇等旅游小城镇

北区——多元文化旅游社区国际海洋科技交流中心滨海多元文化旅游社区

中区———高端休闲旅游社区顶级酒店、国际俱乐部游艇社区高端休闲旅游社区

南区——综合游憩休闲服务区旅游度假中心区综合旅游度假区综合游憩休闲服务区红塘湾：目前正在进行土地一级开发，将按世界级标准建设，形成西部的旅游度假中心和服务基地，以住宅开发为主概况离市区25公里以上，占地3870亩，海岸线长达5500米特点三亚唯一没有被定义的一线海景用地，靠近天涯海角优势完全一线海景，潜力巨大劣势远离市区，知名度不高主要功能包括：休闲娱乐：自然、人文旅游；水上运动；高尔夫等纯粹高尚居住：一线海景、长时度假、私人高端别墅酒店集群：短期度假综合服务：购物、会议、等结合特色营造的思路，开发情侣主题度假村、长寿主题度假村等配套建设高尔夫球场，营造优质的度假环境主题度假村游艇码头、游艇俱乐部海滨一线地作为海滨度假酒店、度假村的开发海滨度假高尔夫度假规划开发内容三亚房地产市场属于典型的外销型市场，供需比约为1：1，供需稳定，涨势良好预计2009年的三亚总供应量在100万平米左右，供应量无激增趋势由于三亚具有十分优越的自然资源，度假市场相对成熟，但交通可达性弱，三亚度假置业客户主要仍集中于岛外客户，尤其是环渤海和长三角经济发达区域三亚商品房销售比例三亚商品房年供应面积（万平米）三亚商品房历年成交面积（万平米）三亚商品房价格走势来源身份特征置业驱动力置业目的需求特征置业特征三亚湾北京、上海、长三角客户，有部分四川、重庆客户高端及高端以上客户，企业老板、高校教授、政府高层、部分退休养老客户海景资源独占性、希望能观海并亲海顶级客户注重海景资源和物业保值升值高端客户看重近海、社区环境顶级客户：别墅、100平米以上观海条件最好的物业高端客户：90平米左右的1房和2房，总价300万左右顶级客户：总价承受力强、关注资源占有高端客户：有一定总价限制，关注近海和社区环境亚龙湾北京、上海、江浙客户企业老板、大型企事业领导、演艺界人士等顶级人士2线海景+区域价值近海，不一定要观海，度假为主、养老、投资80-100平米2房、独栋别墅对总价不敏感，看重区域价值大东海北京、江浙、上海客户企业老板、大型企事业领导、演艺界人士等顶级人士海景＋离城较近度假、投资为主100平米以上观海条件好的物业对总价不敏感，关注保值升值市区以东北为主、内蒙古、重庆、成都、三亚本地人退休养老人士三亚气候环境+市区生活配套养老、投资为主，部分本地人自用40-90平米公寓、1房、2房看重性价比，总价承受在60万内、生活便捷、环境结语三亚各房地产板块核心驱动力各不相同，形成差异化竞争，三亚湾已形成度假居住氛围，吸引高端度假客户及部分养老客户。三亚湾房地产市场分析知己知彼.成竹在胸★竞争激烈，规划出位;★精益求精，产品博彩;★客户分众，各行其路;★个性时代，品牌当道;整体市场特征三亚湾在售项目一览（8月）北京、上海、江浙、东北、山西、太原及少数川渝地区高端客户是三亚湾物业的主要消费群体目前有越来越多的北方城市以及成都等二三线城市的退休族加入到三亚购房大军

—三亚某房地产开发商开始有北京和上海客户，现在主要是北京客户和四川成都、重庆客户。

——国际公馆销售代表户型大的主要是北京、上海人购买，户型小的主要是东北人和成都重庆人，重庆、成都客户占总客户数的3~4成

——蓝色海岸销售代表三亚湾客户来源三亚湾客户付款方式比例三亚湾市场小结4.二线区域出现联排、双拼等多元化别墅产品，联排别墅因总价较低而有较好的市场表现。1.三亚房地产市场属于典型的外销型市场，供需稳定，市场前景看好。2.三亚各房地产板块核心驱动力各不相同，形成差异化竞争，三亚湾已形成度假养老居住氛围，吸引北京、上海、江浙等地高端度假客户及养老客户。3.三亚湾一线区内海景公寓价格集中在2万-3.5万，非海景楼盘的价格在1.5万元左右，少数精品楼盘已突破区域价值，售价远高于周边楼盘，溢价明显。竞品项目分析三亚湾同区域——国际公馆（一线海景）海阔天空二期现销售均价：3.5万/平米容积率：

1.5占地面积：62802平米户型面积：51-230平米发力点：独特的三级退台设计

16米的超高架空层房间设计4.5米的超大开间电梯直入家门每个房间180度观海

独一无二的直升飞机停机坪提供餐饮等配套，并对外开放【销售情况】开盘时间：2009-01开盘均价：3万元／平米现阶段已调整至3.5万，具可靠信息该项目在10月以后将把均价调整至4万元／平米3月统计已售约400套，累计销售率60%左右。户型面积区间套数套数比例一房57--66平米40050%两房120--160平米25030%三房167平米10020%顶层复式770平米2三亚湾国际公馆销售均价：7万/平米（不含空中别墅，450平售价2亿）容积率：

1.5建筑面积：42000平米户型面积：72-152平米发力点：独特的入户花园超豪华装修双观海阳台电梯直入家门

270度观海拥有观海花池和依山花池享受海航五星级酒店的配套【销售情况】开盘时间：2008-10-20开盘均价：4.5万元／平米，8月中旬进行了大幅调价，公寓部分均价约7万元，顶层空中别墅单价约45万元，调价后真实的销售处于基本停顿状态。该项目定价涉及海航地产集团上市的资本运营战略，实际市场参考意义不大。优惠活动：内部客户购买执行的最低折为6折。总体成交均价约在3万左右。截止目前统计已售约50套，其中大约60%以上都是集团内部购买。户型面积区间套数套数比例一房69.93--752410%两房115.8614460%三房128.47—149.657028%顶层别墅421.11—436.4942%三亚湾同区域——海阔天空（一线海景）楼盘名称三亚湾海居楼盘位置三亚市三亚湾158号物业类别一线海景公寓建筑类别17层板楼小高层占地面积5万㎡建筑面积6.1万㎡容积率1.2绿地率70%物业费4.5元/㎡/月开盘时间2009-10入住时间2010-10均价3万—4万元/㎡装修状况4000元精装最高价别墅10万元/㎡可售总套数145开发商三亚林海房地产开发有限公司【核心卖点】一线海景，户户180度观海，铂尔曼酒店配套，户型方正实用，观海面宽，共享伯尔曼五星级酒店的全部配套和酒店式服务【销售情况】（未定价，认购阶段）开盘时间：初定09年10月份推出套数：79套对外宣称均价：3--4万元／平米（待定）最畅销单位为2房单位。统计已售（已定）27套。

三亚湾同区域——海居（一线海景）户型面积区间套数套数比例两房119㎡10677%三房173㎡2615%顶层复式343-400㎡58%合计137三亚湾同区域——中央海岸（一线海景酒店式公寓）【销售情况】与春节后公开亮相，开始内部登记，以销售游艇俱乐部会籍的方式展开认购，并游艇享有终身会籍，会籍卡分为100和150万两种，但会费可充当购房款。已售会籍卡10多张。由于其周边的拆迁还未开始，整体环境杂乱，工地形象不佳。【基本情况】地址：三亚湾路开发商：三亚临海类型/规模：14万平可售总套数：450套【核心卖点】处在三亚市“阳光海岸”规划片区之内，地处市区并是三亚湾唯一直接临海的项目，由美国卡尔森旗下“丽笙”五星级品牌管理，项目设立了游艇码头并成立了游艇俱乐部。三亚湾同区域——国光豪生（一线海景产权式酒店公寓）楼盘名称三亚湾国光豪生楼盘位置三亚市三亚湾路物业类别一线海景产权式酒店公寓建筑类别13层板塔结合楼小高层加别墅占地面积178亩建筑面积11万㎡总户数1160绿地率70%物业费4.8元/㎡/月开盘时间2007-1营业时间2008-10均价2.8万元/㎡装修状况2500元精装最高价别墅13万元/㎡可售总套数约200套户型一房二房面积M257135户数600200比例60％30％【核心卖点】一线海景，户户180度观海，五星级酒店的全部配套和酒店式服务，享受酒店营业收入的4成收益分配，并有一定时限的免费入住权。【销售情况】（已处于尾盘期）现阶段开发商针对尾房执行惜售策略，推广力度很小，但酒店经营状况良好。小区内有洲际酒店、豪华商业街、国际潜水基地、游艇会等，临近配套有：有着海南中南海之称的六星级酒店——悦榕山庄酒店，世界酒店业NO1——洲际酒店六星级亚洲旗舰店，全亚洲最好的高尔夫球场——鹿回头高尔夫球场（国际18洞，洞洞见海，洞洞全灯光）以及夏日百货、大东海美食一条街、银行等不同区域：小东海——半山半岛2008年三亚最畅销楼盘楼盘名称亚龙湾公主郡楼盘位置三亚市亚龙湾国家4A级旅游度假区内物业类别别墅、公寓建筑类别小高层、独栋别墅、迷你型别墅占地面积562亩建筑面积15万㎡容积率0.4绿地率70%物业费公寓4.8元/㎡/月，别墅6.5元/㎡/月开盘时间2009-1入住时间2010-10均价公寓1.7万/㎡别墅3.2万/㎡装修状况4000元精装开发商

亚龙湾开发股份有限公司整个项目被热带雨林、高尔夫球场、山泉小溪、80亩湖面等热带景观资源所环抱，是三亚唯一拥有山、海、湖、高尔夫全景的大型度假社区。在这里，亚龙湾全景尽收眼底，你可以观浩瀚南海，听潺潺溪流，闻渺渺花香；也可以登山远眺，下海搏浪，球场挥杆。完美人生计划，尽在亚龙湾会公主郡一期07年9月开始销售，一期以公寓、双拼别墅为主，截止08年2月，562套全部销售完毕；当时公寓均价1.4万/㎡；双拼别墅均价2万/㎡户型面积公寓以80㎡一房、120-140㎡两房为主；双拼别墅240㎡左右二期08年2月开始销售，二期以独栋别墅、88㎡迷你型别墅为主，迷你型别墅单价5万/㎡，总价400万/套；大别墅户型面积280-560㎡，总价800万-2000万/套；截止09年5月，迷你别墅销售95%，大别墅销售65%；不同区域：亚龙湾——公主郡不同区域：陵水——清水湾2009年三亚最畅销楼盘项目由雅居乐地产主导开发，统一规划、统一建设、统一管理。项目沿16公里的清水湾景观大道和12公里海岸兴建6家国际超五星级酒店、54洞滨海高尔夫球场、2个私家贵族游艇会及观海度假别墅和公寓；同时巨资引入天然温泉，商业长廊等高尚度假配套，将建成一个比肩全球的滨海奢享度假新国度。别墅均价：折后1.8万元/平方米（精装修）254套别墅已售100多套，销售率：约50%。公寓均价：折后8500元/平方米（精装修）140余套，基本售罄，销售率达95%以上。公寓主力户型两房114平方米，三房149平方米。已全部封顶，现进入安装阶段。公寓均价：折后8800元/平方米（精装修）800余套，已售700多套，销售率达90%以上。主力户型是104—160平方米的两房和122---208平方米的三房。据销售人员透露，180平都至208平的大三房销售火爆。产品由泰式别墅、高层海景洋房和酒店式公寓组成，高层海景洋房均价：折后2万元/平方米（毛坯）。现阶段收取50万定金，预计在09年10月开盘，定金不退。现阶段推出3栋23层—26层，主力户型为130平两房和173平三房构成，已定2栋，预定率达85%以上。酒店式公寓均价：折后1.8万元/平方米（精装），现阶段收取50万定金，预计在09年第三季度开盘，定金不退。主力户型为71平一房和175平三房构成。泰式别墅价格：折后3--5万元/平方米（毛坯），现阶段收取100万定金，预计在09年第三季度开盘，定金不退。户型为140平---1400平方米不等。整合资源优势，创造核心竞争力，形成综合力竞争形式追随功能。从同样品质中展现不同品位，从优势资源中整合核心价值，把规划、产品、客户与品牌跟随细分市场形成独特风格、执行整一贯彻的营销系统，是达成最终品质、口碑、利益三赢局面的战略思想。市场结论以户型面积划分，除别墅类产品以外，主单层面积200平以上的公寓主要还有三亚湾国际公馆、三亚擎天半岛、美丽新海岸。但他们都不够纯粹，兼有小户型公寓。均质大户型的公寓产品在三亚市场上比较稀缺。市场结论项目分析财富海湾3G时代高端的产品定位;高端的白金级酒店配套；高端的一线稀缺资源；对项目基本判断一线海景的资源稀缺尤为重要白金五星级酒店配套成熟度假区的奢华海景度假精品三亚椰梦长廊一线海景稀缺资源财富海湾位于三亚湾海坡一线，与西岛隔海相望，紧邻凤凰国际机场，与市区相隔十公里的军事管理区.红塘湾亚龙湾大东海三亚湾市区机场海棠湾项目紧邻规划中的三亚新城，北邻三亚市凤凰国际机场约4公里，西距天涯海角风景度假区约8公里，南与三亚湾西岛——玳瑁岛隔海相望，并与三亚市机场、旅游区共同构成大旅游度假圈，是理想的度假休闲之地。舒展的V字形布置使每间房都得到面向大海的朝向和景观。整个建筑与环境融为一体，又极具个性，将成为三亚海滨的又一道风景。财富海湾项目用地东西长约380米，南北约150米，南部临海，面对的是“中国第一湾”三亚湾的完整、清净的一线海景，总建筑面积约9万平方米。由385套酒店式豪华公寓和55套大户公馆、28套公寓豪宅以及3个独栋超豪华别墅组成。三亚目前普遍的建筑风格三亚现有高端度假项目中，东南亚风格、南欧、北美风格和现代式建筑占绝大部分，侧重纯休闲放松。即便在位于富人区的亚龙湾，云集于其中的世界级顶级酒店也以东南亚热带风情为主要建筑风格。海湾金殿建筑风格产品设置三亚市场中主要为偏小的度假公寓或别墅类产品。我项目主力为200至250平大公馆类产品，同时附有酒店类产品，产品形态上具有明显区隔。一区酒店二区酒店三区酒店四区酒店七区公馆六区酒店八区公馆九区酒店副楼豪宅1号别墅2号别墅3号别墅户型分布情况，面积为套内建筑面积（不含公摊面积）为：酒店公寓部分由180套标准间A和159套标准间C户型以及27套一房一厅E户型和16套两房一厅的F户型、2套两房两厅B户型、1套总统套组成。公馆区户型由55套大户公馆构成，副楼豪宅由28套空中别墅构成。套房E，套内92.2㎡标准间A59.2㎡豪宅A户型241.5㎡标准间C60.6㎡套房F161.6㎡公馆A户型197.8㎡公馆B户型182.7㎡公馆C户型182.7㎡公馆D户型332㎡豪宅B户型242.6㎡豪宅C户型242.6㎡豪宅D户型267.3㎡产品定位——产权式酒店公寓结合项目酒店公寓部分的现状和属性，从大的范畴上定位为：产权式酒店发展现状：全球产权酒店1986-1995年年平均增长15.8％；1980年，全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。产权式酒店的起源及发展时权酒店产权酒店买断旅店旅游设施在特定时间里的使用权

将每间客房分割成独立产权出售

发展共同特点：建于具有强势景观资源和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较高的出租率和物业升值空间产权酒店概述地域特征强势景观资源或经济活跃区域交通的易达性客户定位城市的高收入阶层经营特点产权完全归属业主专业第三方管理管理方经营，不保证业主的收益快速回现，减小开发商资金压力开发商可以减小甚至免除酒店经营带来的风险开发商可以获得酒店使用权以及未出售产权部分（如配套设施）的长期性收益。开发商可保留酒店配套等的产权而获得长期收益投资客为主经营模式详解模式产权管理者业主收益业主入住权利开发商权益按竭期间按竭到期后模式一产权完全归属业主发展商委托的第三方专业酒店管理机构月收益用于支付月供款无分红根据经营状况每月收取净收益每月可入住若干天入住不影响收益参与酒店利润分配模式二月收益用于抵冲供楼款获得浮动分红根据经营状况每月收取净收益+浮动分红每月可入住若干天入住不影响收益参与酒店利润分配模式三自付供楼款，获得酒店支付的月收益获得浮动分红根据经营状况每月收取净收益+浮动分红每月可入住若干天入住影响收益参与酒店利润分配模式四获得承诺的固定收益＋浮动分红业主自付供楼款获得承诺的固定收益＋浮动分红业主自付供楼款每月可入住若干天入住不影响收益参与酒店利润分配承担保证业主月固定收益的义务风险由业主承担，可能出现亏损主要风险由开发商担承产权酒店权益关系——投资合同期间开发商利润－投资合同期内，开发商占有使用权因此获得收益分配投资收益－业主拥有的产权部分获得的收益分配佣金－由于开发商拥有使用权，因此通过合同将使用权衍生的经营权委托于第三方，第三方因此获得佣金。合同到期后，若业主愿意，仍可继续签订类似投资合同。产权酒店所有权使用权专业第三方开发商投资客户经营权图例：合同关系：权利素：现金流：投资回报开发商收益佣金酒店住客传统的产权酒店经营模式优劣分析优点快速脱手，快速回现，减小资金压力。可以长期拥有使用权，以及酒店配套设施产权从而获得长期收益。通过客房部分产权的出售将部分或全部经营风险转嫁给投资客户缺点通常要承诺较高的投资汇报率，国内常见为5％－10％若向投资客户承诺固定回报，则需承担较大市场风险，甚至亏损当前新政重点打击就是投资类行为，产权酒店正属于此范围从国内地产投资来看，更多的投资客户属于传统的短线投资类型，投资物业持有期超过5年的并不多见，而产权酒店需要的是理性的长线投资客户，这于当前市场情况不符。现在很多产权式酒店的投资商盲目承诺回报率的做法在国际上是不通行的。没有一家真正的国际酒店管理公司愿意保证自己在未来的多年中获得稳定的收入，酒店经营本身风险很大，做这样的承诺是一种自欺欺人的做法。综上所述，传统的产权式酒店无论是从模式上还是从市场接受程度上都与本项目整体战略定位不符，同时相存在着相当的市场抗性。

如何在不能脱离战略定位，最大程度的规避风险，制造项目差异化卖点，创新产权式酒店的模式，将是本项目酒店公寓部分定位的关键。其实三亚最近推向市场的产权式酒店产品都不同程度上进行了创新以适应市场的需求其实该项目在属性上仍然是产权式酒店，其创新的根本是撇弃了传统产权式酒店承诺固回报，强调投资性的传统弊端，更加的注重产品打造，软性服务，在回报模式上理性化的处理。创新口号：五星级酒店式度假公寓

创新指数：★★★★

创新手段：换汤不换药回报模式为：

小业主加入经营管理，入了获得30天的免费入住权外，客房总收入65％作为管理公司方的包干经营管理收入，盈亏管理方自负，剩余35％作为业主的出租收入，业主方的收入部分需要交纳的税费由业主自负，并由管理方代扣代缴。

回报模式详情链接：http:///shownews.asp?id=71产权式酒店案例——国光豪生产权式酒店案例——三亚湾红树林创新口号：中国首家股权式酒店

创新指数：★★★★★

创新手段：换汤也换药

核心价值观：私属的度假房产，高端的酒店享受，

多彩的度假生活，长期的利润分红

回报模式为：

投资人每年有30天免费居住权，并可以任意选择于三亚湾、亚龙湾、海棠湾（七星级）、清水湾、青岛、北京等全国各地红树林系列酒店与加盟酒店使用，开发商凭借公共配套等设施占整个酒店40%的股权，小业主总体占60%，业主依据所购房屋的分红指数参与整个酒店经营纯利润100%的分红。

分红模式详情链接：http:///hotels/sanyawan/tzms/index.shtml“股权式”、“分红”、“换住”是红树林模式最为核心的创新。“三亚湾红树林度假酒店引用金融投资模式，是国内首家‘股权式’酒店。”

中国首座“股权”式五星级酒店每间客房均拥有独立产权证。免费居住权。每年30天免费居住，可住三亚湾、亚龙湾、海棠湾（七星级）、清水湾、北京、青岛、西湖、太湖区域等所有红树林系列酒店，既可住标准间，也可住总统套。现金折返权。业主每年未使用完的免费居住天数，将按平均业主价折返现金（北京苹果艺术公寓酒店例外）。业主房价权。免费居住使用完后，业主在红树林系列酒店订房均自动享受业主房价。酒店利润分红权。三亚红树林酒店为第三方独立财务，年终按业主所购房屋的分红指数，自动分享酒店利润，酒店运营第二年起即每月分红。团体订房佣金权。业主订会议或团队房享受团体价，同时可获得5%订房佣金。产权式酒店案例——三亚湾红树林产品定位——海湾酒店核心模式为：

1、业主入住时权不受任何限制，所购酒店公寓纯属私产物业。

2、如客户在房产闲置时，愿意将酒店公寓交付管理公司管理，客房总收入60％作为管理公司方的包干经营管理收入，盈亏管理方自负，业主可获得经营毛收入的40%收益；业主方的收入部分需要交纳的税费由业主自负，并由管理方代扣代缴。

3、业主自用将享受由酒店提供的白金五星级管家服务，在吃、住、行、游、购、娱等度假全方位需求实行个性化定制级管家服务。三亚首创五星级“管家式”酒店公寓产品定位——海湾行政公馆08年国家主席胡锦涛在三亚的“休闲外交”令国际朝野震动其实众多知名企业和老板在三亚进行“休闲商务”已经蔚然成风大路朝天.各行一边除了使用酒店外企业寡头们还能有更好的产品选择吗？它撇开了CBD中央商务区的冰冷、竞争、对立的面孔，在碧海青山与椰风海韵的纯自然风光，以亲和、尊贵、互动的社区元素；构建三亚首个中国名企沟通展示和向世界延展形象的特区；海湾行政铂宫国家为了展示一国的风采和形象，开展国际邦交，在其他国家建立自己的使馆区，便于处理国际事务，大家对此并不陌生。而我们要做的是让企业跨越地区，在产销办之异地拥有独立的行政铂宫是此概念的核心在此概念的指导下，产品根据企业的文化需求，从户型布局、综合服务等方面量身订做将商务和休闲有机结合，引入升级的五星级酒店服务为客户定制“国宾级”专业性服务。它仿若“形象的T台”，为中国企业搭建携手进军世界经济的大舞台。本案现有公馆部分产品设计符合该定位的需求*如大面积户型*庞大的酒店配套系统等配套

保证了高端客户的功能需求唯一性附加值差异化体量小市场地位市场需求竞争需求本体条件市场地位唯一性海湾行政铂宫举例市场主流项目财富海湾外立面度假感权利感装修风格东南亚/北美欧式服务亲切感仪式感、职业感居住空间度假公寓/别墅星级大产权酒店、大公馆服务/资源高尔夫、游艇、SPA等？调性轻松、开放、阳光庄重、距离感、静怡本项目与市场主流项目主要差异点小结以财富构建起最顶级的生活方式和圈层生活是我们的机会和目的。财富公馆与财富海湾金殿是为同一阶层打造的两类产品北京财富公馆项目：第一居所，突出产品、家族式生活三亚财富海湾项目：行宫，富人的玩物，突出极致体验。将宫殿般的“贵”气做到极致化，彻底从“度假村”中跳脱出来，是项目建立差异化形象的机会点。充分利用“纯大宅公馆”的稀缺性，可更加强化本案精品豪宅盘的形象。财富公馆——构建中国最顶级的财富生活圈通过产品附加值的塑造，使项目价值得到最大化发挥树立区域地标，提升项目形象快速销售，快速回款项目的全盘合理推盘和精准定位项目面临的核心问题和开发难点⑷、如何在发售初期工程形象不到位的前提下，提升项目形象，形成核心，树立标杆⑵、如何突破区域束缚，规避同质化竞争⑶、如何综合有效的利用海滩、鲁能的游艇区、高尔夫等等优势资源⑴、如何在管理公司品牌弱势的前提下提升酒店公寓部分的价值跳出区域现状束缚，通过项目自身特色造势，提升价值，扩大项目影响力立足于区域环境和市场条件，借可借之势，实现精准定位解决方式

优势的景观资源，成熟的开发氛围，良好的开发条件，恢弘的区域规划支撑为本案打造精品海岸地产提供了先决条件，项目独特的设计和具有鲜明个性的户型定位为迎合当前愈加高端的消费需求做足了准备。市场、产品均为本项目搭建了剑走高端的平台，最终如何通过细节完成高端并实现高价值，营销将在此基础上起到决定性的作用。本项目特质总结项目先天条件具备高端品质产品后天打造坚持高端路线国之栋梁。商之砥柱客群定位财富天生就是用于享受。财富三阶段——富，贵，闲。一.富——资本的原始积累，第一桶金。（首先要有钱）二.贵——开始追求一定的生活品位，生活方式与审美趋向。三.闲——从形式上的追求到一种真正的生活态度，最大程度地享受财富财富海湾项目，追求极致化的生活享受。

中国的富豪们喜欢在汽车、飞机和游艇上一掷千金。这跟绝大多数富豪都是在相对较短的时间内发家有根本关系。这让他们购买的奢侈品类别显得比较平民化——和喜欢珠宝首饰的中东富豪，偏爱艺术品的欧洲和拉美富豪相比，汽车、飞机和游艇更像是对现有物品的升级。当然，在经济基础薄弱的中国，这些“大件”更具有炫耀的实际意义。

——《财富阶层的形式逻辑》炫耀型消费主导的消费模式

财富公馆只服务与财富首要人物

不仅仅是拥有财富的人，而且是影响政治改革、对社会、文化的发展起到举足轻重作用的家族。是更接近于西方财富文化和价值观的财富家族。晒太阳的有钱人中国的钱躺在地中海的阳光下，而不是在基金经理人、CEO等高管身上。很多职业经理人，他们代表钱，动辄几百亿、几千亿在运作，但他们不真正拥有钱。真正的有钱人是那些在地中海晒太阳的人。——冯仑度假对他们意义非凡！度假是必须的，是有重要的功能性的——

他是家庭关系维护的必备形式；他是峰层人士社交方式必须方式；他是富豪自我养生、康复、父母疗养的必选公式；度假与日常生活之间的界限的趋向模糊“说走就走，是人生中最华美的奢侈，也是最光灿的自由”。——台湾作家吴淡如然而，对他们来说，生活与生意是相互交融的，他们不用按点上班，但也没有完全放松，忘却一切的休息生活。度假与日常生活之间的界限的模糊趋向，一击挥杆或一次觥筹交错中，生活和生意都已发生。“生活+生意=中国富豪的生活方式”即使是度假也要追求仪式和排场，仪式感必不可少小结财富天生就是用于享受。中国目前炫耀型消费主导的消费模式。财富公馆只服务与财富首要人物.度假与日常生活之间的界限的趋向模糊.度假对他们意义非凡！总体策略指导1：高调入市，树立市场知名度；2：合理控制价格，有节奏控制价格涨势；3：以2010年1月份集中开盘为主线，以事件行销贯穿全年营销；4：财富公馆与海湾金殿“双核”联动；总体策略之1：高调入市，树立市场知名度；因为我们不得不正视这些问题：项目工程的进展，无法实景展示品质；现场售楼中心和园林示范区无法在项目形象面市节点完成；营销氛围缺乏。项目海边沙滩景观、样板房等展示面在入市初期一度缺失；酒店管理公司品牌无法对营销造成强势支撑；市区售楼中心受空间限制，难以在其他道具缺失的前提下支撑项目形象；通过前期强势推广提升项目形象是解决问题之根本，也是策略的指导方向。总体策略之2：合理控制价格，有节奏控制价格涨势；项目区位品牌产品价格配套海阔天空★★★★★★★★★★★★国际公馆★★★★★★★国光豪生★★★★★★海居★★★★★★★★本项目对比竞品项目，除了在产品硬件层面具有一定的优势之外，关键因素如海景、区域、配套等和竞品项目并没有太大的差异；建议认购前期价格不易高开，当项目形象建立，市场认知度显著提高，现场客户积累大幅拉升，可以考虑适度调价。目前，价格战略是本项目营销的关键问题，不宜高开高走。通过调查分析看出，在价格上最为激进“海阔天空”在8月份突然将价格从开盘时起价2.7万，均价4.5万，提升到目前起价6万。均价不含顶层别墅7—8万。但从其销售的情况来看，连续数月销售为零，（当然该项目有资本运作的战略考虑，实际市场参考意义不大）。总体策略之3：以2010年1月份集中开盘为主线，以活动行销贯穿全年营销；开盘工程：样板房、楼体外立面展示、营销中心、园林示范区行销活动：主题巡展、公关活动……以开盘为节点组织各项工作，工程和行销两条线同时展开。总体策略之4：财富公馆与海湾金殿“双核”联动；公馆销售入市形象以公馆产品为基础，树立豪宅印象，开售以酒店公寓为主题，快速回笼资金，工程形象具备、酒店开始营业来提升公馆价值，实现项目高溢价。同时在北京财富公馆设立异地展示中心，在公关事件上实现“双盘”联动。酒店销售烘托氛围，拔高公馆价值开放公共配套设施南北对接链接北京财富VIP俱乐部将“生活+生意”平台与“度假+生意”有机结合，打造中国首个生活+度假+生意超级富豪综合平台创立中国高端地产的独特开发模式。形象高于产品（概念和定位远离对手)产品全面领先项目所在地辐射的客户区域广阔资源具有唯一性（稀缺性）突破限制，实现高溢价基于市场和产品特性，要实现项目差异化竞争和高端形象，就必须以公馆部分为市场形象基础本项目发展的三个维度财富海湾产品价值区域价值景观价值首个纯大户公馆区、首个欧式风格精品酒店公寓三亚新城核心圈、一线海景海居度假山景、海景、自身园林景观一线海景稀缺性度假氛围成熟处于新城连接地带北部山景观资源三亚湾无敌海景观资源项目自身园林景观资源欧式风格酒店式公寓绝无仅有的纯大户公馆整体档次“标高”营销动作定义区域定义产品细节放大三亚湾区域周边环境趋于成熟，游艇码头、高尔夫球场、五星级酒店等高端度假配套设施逐步完善三亚湾唯一纯空中别墅会馆高端科技智能化私人高级秘书服务专机看房活动炒作区域稀缺价值五星级酒店超大泛会所高贵形象logo以财富俱乐部为平台，整合资源，打造“财富会”形成“生意+生活+度假”的综合三维一体高端服务体系与北京财富公馆异地联动营销顶级装修样板间引入“COTEL”概念放大土地价值放大展示区放大尊贵服务时尚感身份感稀缺感营销操作的关键营销难题思考区域：新区崛起，对抗加剧

目前海棠湾、清水湾、土福湾等泛三亚海景地产片区的崛起，由于其规模开发，起点较高，同时目前的售价较低，所以对本案所在片区三亚湾冲击巨大，新崛起的区域中发展正处于成长中的阶段，各项建设配套正都在制定完善中，处于实施阶段。成长中的前景毋庸置疑，所带来的同类同步发展所造成的竞争强度也有目共睹，从而增加了竞争力的增强，难以顺利的进行产品消化。产品：建筑密集，尘市繁杂

从产品来看，本项目所处位置虽然位置优良，但两面沿街的规划形态，导致噪音、粉尘的影响；而较高的建筑密度影响栋距间的视线，景观也受到空间约束无从提升，项目没有直接临海的沙滩，从而阻碍了客户对产品的高度评价，造成销售上的难点。营销难题思考竞争：左右夹击，短兵相接区域市场的竞争强烈，分流了区域中主要的客户视线，加重了市场份额的占有率。香港雅居乐的清水湾、鹿回头半岛的半山半岛等项目，依靠其自身大体量的产品形态为优势，并利用先入为主的早期开发时机占有了市场大部分的注意。而项目同片区的其它同类性竞争项目也正紧跟我后，都采用各自特色展开区域市场的客户争夺战。前有猛虎当道，后有豺狼紧追，现实状态不容乐观。营销难题思考竞争消费者市场趋势推售节奏销售力价值塑造与传递整合能力重点研究未来市场的趋势，这是做出最快反应所需要的时间。消费者是有限理性的，特别是快速发展的市场，客户的认知价值可被引导，从而为概念营造、口碑传播、老带新留下广阔的发展空间。竞争的实质上是泛化的，除了“客户资源”直接竞争外，还有“注意力”竞争和“社会资源”的竞争。所以广告公司很重要；与媒体的良好互动很重要。销售力=沟通技巧+销售工具+状态，沟通技巧是否需要改善？是否有足够的销售工具提供给销售人员？销售人员是否确信，所卖的产品是最好的？营销是一个系统工程——施工计划、形象展示、营销事件、广告投放、销售士气，经过有序搭接能产生最大的效能。整合能力是最核心的竞争力。消费者只能从他感兴趣和能体验的渠道获取信息，通过感官判断价值。传播和沟通要从客户价值出发，设计价值体验点。营销难题思考推广策略天幕海景.靡费考究.绿野密踪天幕.海景RomanticSea靡费考究Craftexquisite绿野密踪Recreationinthewilderness南中国海一线秘境【核心价值点】

中国财富圈纯大宅海湾别馆。一线临海，私属海滩秘境。世界顶级物业服务机构定制专属服务系统。欧式豪华室内设计。天幕海景户户尽览。仅87套平层观海大宅。南中国海一线秘境SouthChinaSea财富公馆.海湾金殿FortuneBayParadise统一形象，拔高度。起势迅猛，抢时机。少说产品，讲故事。极致卖场，玩体验。精投广告，重公关。双核联动，做品牌。项目推广要点阐述统一形象，拔高度。★线上：整盘形象传播。公馆大宅形象为核心定位产品，树立豪宅形象。

★营销说辞上：酒店产品作为满足大客户社交公关需求的配套型产品。针对投资人群，以公馆高端形象提升酒店投资价值。

起势迅猛，抢时机。海南市场在10月开始强势推广蓄客，次年1至3月为热销黄金期。作为一个小体量的项目，本案需要快速引起关注，亮出豪宅气势！

少说产品，讲故事。品牌形象加猛力做高板，让产品问题显得不那么重要。充满话题和故事的豪宅，自己会传播。

【故事一】“巨型地标雕塑”计划

——定制财富精神堡垒邀请国内顶级当代艺术家，在项目地块前进行主题创作，兼顾城市雕塑和项目精神堡垒功能，既成为三亚新的城市名片级地标，又可以为项目树立话题感和知名度。澳门米高梅酒店的雄狮地标—新闻话题—巨型雕塑惊现三亚湾海滩隋建国新作，巨型现代雕塑三亚揭幕。极致卖场，玩体验。1、建立财富海湾金殿专属豪华车队。2、从财富圈层360度需求出发，签约国际知名物业管理机构，对本案定制服务系统。该服务体系需在市场上形成强差异化。3、园区绿野密宗园林，琥珀禮鱮堂（玻璃教堂），沙滩泳池等。4、接待中心注重现场体验，

设计务求、高雅、奢华、惊艳！“豪车车队”计划

——礼宾专用车队【故事二】劳斯莱斯车队是半岛酒店重要的标志之一。海湾金殿可以同当地的豪华车经销商联盟合作共享客户资源，组建豪华车队，作为对高端客户提供的尊贵服务，并通过新闻传播制造话题。王府半岛酒店沿袭半岛酒店使用劳斯莱斯的传统。每部车都遵照劳斯莱斯的“客户定制”计划(BespokeProgramme)进行生产，确保完全合乎酒店方面的特定需要。即使最细微之处亦可按客户要求而改动，并可增设独有的自选配置与规格。财富公馆.海湾金殿豪华车队《附：半岛酒店车队资料》

选择车型有着严格的标准。半岛集团的控股股东是香港上海大酒店，旗下经营着包括香港、东京、曼谷、王府、马尼拉、纽约、芝加哥、比华利山，一共八家半岛酒店。作为最早在香港联合交易所上市的公司之一，半岛酒店通过招标决定车队用车的品牌和车型。招标过程中有很多公司参与，在选择车辆品牌的时候，酒店不仅考察车辆本身的品质，还会考量品牌所承载的生活方式。最终决定只有劳斯莱斯的设计和品质最切合酒店的需要。半岛酒店的各个分部都有不同的规定。香港半岛酒店的由14辆劳斯莱斯幻影系列组成的车队是专门为入住的客人准备的，客人都能根据需要随意使用，但不外借；在北京的王府半岛酒店车队也是优先给酒店客人使用，非酒店客人举行婚礼需要用车可以租用，其他情况不外借。婚礼用车最好提前预定，办理相关的租车手续。在中国，司机会讲两种语言，中文和英文，英文有专门的老师根据每个人的情况进行教学。语言上要礼貌得体，行为上要体态优雅。除了驾驶技术的培训之外，司机如何招呼客人上车都有标准。在中国，司机招呼客人上车之后，按照半岛守则，司机必须从车后绕过来上车。上车后，从冰箱拿出水和毛巾给客人，递水也很有讲究，要牌子向上递给客人。同时，告诉客人放杂志和报纸的地方，询问客人是否要听音乐。制作出了一个有六类CD的表格，按照客人的喜好播放。客人落座后，正前方也有DVD，客人可以自由选择。此外，后座扶手两边都有按钮，客人如果不满意可以自己调节温度高低和风速大小。这是客人上车后，司机要做的几项最为基本的交流。阿布扎比酒店皇宫车队—新闻话题—三亚财富海湾金殿为客户订制豪华车队。【故事三】八度立体式服务——8o体系一种“看不见的服务”感觉绅士在服务于绅士；满足生活和生意的不同需求；细致体贴到每一个微小的细节；服务无处不在，同时又不被打扰；服务体系内容板块：私人护卫Convoy生活管家Steward个人助理Assistant家庭医生PrivateDoc宴会策划PartyPlanning礼宾接待Reception权益顾问PropertyConsultantInvisibleHand360ºService生活管家Steward提前做接待安排起居料理私家主厨预约儿童托管亲友接待礼宾接待Reception豪华车队专职司机预约权益顾问PropertyConsultant财富集团权益顾问租赁托管财产维护（建议北京财富公馆/三亚财富海湾项目在销售上、酒店使用上能权益共享。）个人助理Assistant行程安排个人事务办理外出向导家庭医生PrivateDoc24小时oncall宴会策划PartyPlanning商务会议统筹宴会活动策划执行—极致化梦幻服务体验—“接待中心”要玩就玩[出位]!服务体验流程示意豪车外接（A、到客户处专程迎接B、特需护卫）到访预约（了解客户基础信息）前往现场（A、车上各种饮品及音乐可选择B、询问客户喜好，通知现场准备C、通知售楼处，宾客到达时间）礼宾迎候（生活管家提前迎侯）现场服务（A、生活管家专人负责B、服务内容提前安排）介绍项目（置业顾问根据客户情况安排介绍内容）海南行程建议（个人助理为客户制定行程建议）专车送往（A、根据客户需求安排送往B、特需护卫）前台接待区域：

前台是我们面对来访客户的第一次接触，我们在前台接待区域的设计中无论是简约风格还是复古风格都应该凸显财富公馆的皇家气派，是客户有第一个良好印象是销售继续深入洽谈的基础。大型规划沙盘展示区域大型沙盘展示区是销售人员进一步跟客户沟通的必须空间区域，此空间一定要高挑大气，在灯光设计上要使客户迅速融入我们为其塑造的社区环境当中，这也是客户全面了解财富公馆项目的一个必备工具。精装剖面沙盘展示区此区域是来访客户深入细致了解所关注的户型结构的必备区域，在设置区位及装修风格时要特别注意客户观察户型的便利性和舒适性，在环境营造上要凸出展示区域的沙盘模型。客户休息接待区域：此区域是为来访客户休息和初步洽谈特意设立的空间，在装修设计上要突出舒适性和隔音，使销售人员与客户的初步沟通不收外界打扰，在装饰风格上要尽力营造高档五星级酒店级的服务品质。影音播放区在销售中心设大型背投，模仿影院布置，播放与本案有关之影音资料，该区域设置相对封闭，但是要十分舒适，可以与私密洽谈室空间重合。私密洽谈室：此空间是销售人员与客户沟通、交易的重要区域，要特别注重起奢华、私密、安静、大气，设计中不要过于追求现代，而是要营造客户未来居住的氛围。接待现场服务我们提倡客户在未进入接待中心就开始感受到财富海湾金殿极致化梦幻体验，进入接待中心就可以体验到未来五星级管家服务的品质，是其对财富品牌留下深刻的印象。公关策略财富品牌“双核”驱动力大事件、大舆论、大纬度北京-三亚协办为我们公关活动的主要形式

三亚财富海湾项目与北京财富公馆项目的客群都属金字塔尖的财富权利阶层；北京财富公馆项目——北京顶级千万级公馆区；三亚财富海湾项目——三亚的千万级行宫；通过双盘运作，最终将“财富公馆品牌”打造成专为顶级财富定制生活方式的地产品牌形象。精投广告，重公关。 拿下重要的几个广告位即可，不用铺天盖地。 但仍然处处可见，靠的是话题不断，事件不断。“007联手财富海湾金殿”计划——国际顶级明星深度合作【事件一】力邀国际巨星布鲁斯南先生出任品牌大使，以其成熟、高贵、潇洒的风格来代言项目形象，在第一时间可以引起市场关注度和品牌差异性。并且，可利用大众的已知经验，为布鲁斯南定制广告形象（007形象），引起更多舆论话题。【系列一】隆重签约国际巨星布鲁斯南【系列二】“南中国海秘境追踪”计划

——系列悬疑短片网络病毒营销

由布鲁斯南领衔，出演一部短片，以连续剧的形式在网络上传播，财富旗下4大音乐制作人担任该片音乐制作。观众可参与剧情讨论或猜谜，抽取获奖人，可免费入住财富豪庭五星大酒店，感受秘境里的度假盛宴。联合土豆、新浪、SOHU、优酷、开心网等主流视频各大网站进行病毒式传播，借用网络可在短期内形成大众知名度和关注度。领衔主演：皮尔斯布鲁斯南—传播示意——新闻话题—007潜入南中国海，现身三亚神秘超五星金殿。千万身价007代言三亚财富海湾金殿。国际巨星布鲁斯南携家人在三亚度假。007新片外景将选在三亚某豪华酒店？“Dream

海湾金殿”计划

——国际沙雕大师倾情杰作【事件二】

利用一线海滩资源，邀请多位国际沙雕大师与团队在海滩上雕绘心中的梦幻海湾金殿。

“中国财富南巡”G450三亚行

（2011年1月底，事件启动三亚财富海湾酒店开业）导入北京财富公馆客户资源为春节重要销售期推广预备公关素材樂享.梦幻.天堂

（2010年1月—3月）财富公馆.海湾金殿盛大开盘典礼导入北京财富公馆客户资源；演艺圈星光明星.艺术家；财富地标雕塑揭幕锋尚.天骄.F1

2011年1月-3月

财富公馆海湾金殿—体育明星锋尚大典启幕仪式导入体育界明星；时尚界名模；F1方程式赛车；布加迪威龙中国首发国粹.国宝.醉浪漫

2011年10月-12月财富公馆海湾金殿大型国宝品鉴酒会导入名酒品鉴、名表鉴赏、马未都谈国宝收藏等资源；销售策略开盘立势.平开高走叫好.叫座总体推售策略根据波士顿矩阵模型分类，各种产品搭配推出，保持均衡销售。进行分批推售，保证每一批户型都有升值空间，让客户感觉物有所值，形成良好的口碑效应；同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆，以价格杠杆来带动相对滞销户型的销售。首批整体价格策略地段价值综合优势价格领跑竞争压力保证速度1、价格领跑是基于整体均价的领跑；2、同时也是在不同推售阶段的标杆价格的领跑。3、因此要求价格平开高走，保持市场领导者地位，控制销售节奏，同时保证一定的销售速度。选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失选择三：高形象、中价格、高速度——稳健操盘选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式启动期价格策略√酒店公寓—通过国际五星级酒配套及超豪华的室内装修建构综合体价值标杆项目1、2、3、4、6、9区为酒店公寓。海湾金殿依据建筑形态总体分为两类型海湾公馆—通过三亚海景项目供应中独有的纯大户、豪华装修以及无敌海景，打造海景度假物业中的顶级精品，藉此为项目树立市场形象并构建项目差异化价值。项目7、8区和副楼部分均为大户公馆。结合本项目实际情况，酒店公寓部分的承担了项目销售前期的资金回收重任，但是从市场情况和项目特质而言，公馆部分承担着项目形象塑造和核心价值树立的重任。时间酒店公寓公馆收益发售初期，酒店公寓工程全面封顶，但公馆部分工程形象预计难以支撑营销工作。销售排期准备期形象塑造期认购期酒店开盘期持续期清盘期公馆开盘持续强销期持续期9月10月11月12月2010年1月--3月

10月12月2011年1月--3月

10月12月2012年1月--3月价格策略——目标及核心问题价格目标：保证安全回款的情况下实现高价，开盘立势；限制条件：项目蓄客时间短，现场售楼处开放晚；项目工程进度及交房时间会影响自用大客户购买决策；市场现状：市场整体价格普遍较高，后续竞争激烈高端自用客户对总价敏感性较弱，酒店公寓客户对单价敏感性较高价格策略要解决的核心问题：

1、开盘立势，保障安排回款的同时，实现高价？

2、以何价格入市？可有效抓住前期客户，快速回现平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化方案优点缺点项目现状低开高走开盘热销，容易形成高销售率。实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。项目整体展示尚未到位，正式储客一个月，且多为内部客户高开低走利用前期高形象展示能实现较高价格。比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；高开平走随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；平开高走便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开盘立势，同时实现高价值；核心策略具体营销措施：“瞒天过海.暗度陈仓”快速树立项目形象的方式以公馆部分为项目形象龙头，开售初期以酒店公寓部分为去化和回款的“金牛产品”建立明星和现金牛产品，实现平开高走策略策略2:

高价标竿策略公馆区视野开阔、户型优势明显，实现高价标竿，客户价格敏感低策略3:

动态溢价策略产品价格的形成依据价值透支的表现确定动态溢价，逐步实现高价值销售策略分解策略1:

中价快速现金牛策略J酒店公寓部分为竞争密集型现金牛产品，快速销售，立势，热销。高市场增长率高明星婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵现金牛策略在价格表中的表现策略表现一：产品差异策略结合本项目产品，景观差异明显，户型品质差异较大的特点，最大平面差取目标均价的10%，4000元/平米。拉大户型差，建立项目高价标竿产品户型差异除平面差处理外，还根据策略目标做特殊调差处理；P=基准价+水平差+层差+特殊调差策略表现二：纵向调差策略+特殊调差酒店区：小层差策略，增多前期投资客户选择，弱化密集竞争产品的价格敏感，公馆区：较好实现密集产品的现金牛策略通过调差拉升整体价格特殊调差：海景观视野临界点、吉利数字楼层产品分类表产品分类户型楼栋套数备注：在各项影响因素中，海景资源始终占据着绝对比重。西向和海景遮挡将是影响产品分类的主要因素。明星产品副楼A、B、C、D户型，7、8区公馆A、B、C、D三层以上，酒店F、B户型副楼豪宅7、8区南端2、3区南端82现金牛产品酒店A、C、E户型酒店1、2、3、4、6、9区3层以上283问题产品酒店A、C、E户型酒店1、2、3、4、6、9区3层以下83瘦狗产品