职业销售追求卓越

职业销售，追求卓越培训教材提纲职业销售的定义科学分析市场如何制定销售方案如何制定行动方案如何拜访客户陈列的原那么续财务管理的重要性及原那么职业销售人员的品质职业销售人员的工作态度结束语职业销售的定义用专业化的方式、方法做不同的事情，那么这个事情就是你的职业。用专业化的方式、方法销售我们的产品，销售就是我们的职业。既然选择了销售作为我们的职业,那么我们就要用专业的方式来做我们的销售工作，这有这样，我们才能称为“职业销售人员〞。职业销售与普通销售区别职业销售：用一整套科学销售的方案，持续性的改善市场，用数据分析市场，标准的行动方式、完成自己的工作，用专业化的方式达成销售目标。普通的销售：销售很简单，送货给客户，收款交给公司，通过感性的分析市场，凭自己的感觉做市场，靠感觉完成销售目标。准确把握市场把握整体的客户状况:准确掌握客户的数量,知道你负责区域生意总量，我们的现状，我们的市场份额，销售网络状况，可以用准确的数据表达出来。客户统计表:客户名称渠道类别客户地址联系电话店主姓名营业面积日子销售量卫生巾总销售量续要求把所有自己负责的区域客户统计清楚。包括所有有卫生巾销售的终端，还没有销售我们产品的是我们的潜在客户，已经销售我们产品的是我们的固定客户，准确掌握市场的整体状况。动态管理，随时根据市场的变化调整客户统计表，确保准确性和时效性。续每一个客户所产生的销售，是所有与之合作期间产生销售的总和。如：某客户月销售100元，1年销售1200元，10年销售12000元，50年销售60000元。如果我们不与之合作，那么将销售额让给了竞争对手。对客户不能以现在没有销售我公司产品，或客户销售太小而置之不理。市场是在变化，客户也是在变化中开展的。续计算出以下指标。客户总数=所有有卫生巾销售的店面。覆盖率=有“日子〞销售店面/总店面数。空白销售网点=有卫生巾销售，但没有日子销售的店面。〔潜在的客户，提升销售的空间〕市场占有率=“日子〞在该渠道销量/总体市场卫生巾销量续用A、B、C分析法那么将客户分类：所有客户按每月销售额的大小，由大到小排列，销售累加到70%局部的客户为A类客户。70%——85%为B类客户，85%——95%为C类客户，其余为D类客户。巴雷托图找出我公司产品在区域销售位置竞品动态分析表：包括：店名、所有卫生巾销售品牌、陈列面位数、日子陈列面位、占比。销售前三位的品牌及销售量，该店的总体销售量，我们采用什么方式提升该店的销售。〔提升K/A、A类店的法宝〕如果你了解了所有店面的单店情况，就可以统计出“日子〞在你负责区域的综合表现。竞品动态分析表业务人员年月日被调查店名该店所有卫生巾品牌该店陈列卫生巾总面积“日子”的陈列面位是多少,占比是该店销量第一的品牌是月销量是多少该店销量第二的品牌是月销量是多少“日子”在该店的销量排名月销量是多少综合评述“日子”的表现提出快速提升销量,战胜对手的方法需要公司配合解决的问题区域经理意见制定单店的销售标准分销要求:渠道A:大于22个条码B:大于15个条码C:大于8个条码特殊渠道:大于10个条码陈列要求:1、陈列面积大于任何品牌。2、醒目：符合消费者第一眼能看到的原那么。3、集中陈列原那么：日子所有单品集中陈列在一起。4、货架外的陈列超过竞争对手。续价格1、价格与各产品对应明确，确保价格醒目。2、不能超过公司规定零售价的5%，特价不能超过15%。助销1、尽可能把公司所有的助销品用上。〔海报、跳跳卡、柜台贴、帷幔、POP、插卡〕2、优质的，专业促销人员。云南分公司零售终端五项原那么考核表店面名称渠道类别分销价格助销货架陈列拜访频次货架内货架外

业务签名:考核人签名:制定销售行动方案营销策略目的、目标行动策略方案书

策略行动时间辅助资源负责人回顾计算出我们的合格率合格店面数=按公司要求的标准，通过四项原那么考核达80分以上的店面。合格率=合格店面数/所有负责区域销售网点。制定提升合格率的行动方案。合格率的上下，意味着该区域的市场表现，意味着你的工作效果。如何做出我们的销售方案我们每月的销售方案要分解到整个区域的每个客户。要考虑的指标：销售业绩=正常销售+促销增长+新开发销售网点销量+增加条码增量。促销要有行动方案。新开发销售网点要有行动方案。增加条码要有行动方案。销售方案，不是看数字有多少，而是我区域客户的状况，如何提升现有客户的质量。职业销售人员的仪容仪表要求类别要点西装深色，最好为深蓝色衬衣白色，注重领袖清洁，熨烫平整领带中性色彩，不要太花，太暗长裤选用与上衣相乘的色彩、面料便装中性色彩、清洁、无油污鞋无论质地如何要擦亮袜不要穿白色袜子手干净、指甲无污泥头发每日整理，稳重性发型女性注意的两个原那么少带首饰，并保持首饰朴素感服装应该尽量表达中性化并贴近客户习惯随身携带的销售工具业务包：黑色的业务包〔皮包，布包都可以〕尺寸40CM*30CM左右名片夹，名片册。计算器笔记用具价格表〔最新〕销售网点统计表，销售帐务本，竞品动态分析表，订货单，进、销、存等专业表格促销方案，宣传品，助销品，带公司标识礼品。有关市场剪报毛巾销售工具准备充分的重要性容易引起客户的注意的兴趣。提高工作效率。使销售说明更加直观，简洁、专业化。预防介绍时遗漏。缩短拜访时间。提高成交率。客户拜访的规划确定每天拜访客户的数量A类店，10家。B类店20家。C类店30家。要求频次K/A，每周3次，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每2周1次。制定拜访线路卡将所有的客户标在区域地图上，选择最正确线路，将每周每天的客户拜访线路制订出来，确定每天的拜访线路，每天拜访的客户数目。拜访客户的8个步骤第一步、拜访前准备。个人着装准备；上次没有解决的问题，解决方案；助销品；拜访线路卡；各种报表；客户资料卡。进店前检查张贴海报是否完好。终端媒体完整性。与顾客打招呼用目光平视对方，面带微笑。自我介绍：一句话介绍完自己，明确说明来意。整理销售货架把货物整理整齐。〔掌握先进先出的原那么，保证消费者买到新鲜的产品〕价格标签。〔价格标签是否与产品对应，混淆的价格是不能产生销售〕是否干净整洁。〔用毛巾把产品擦拭干净，布满灰尘的产品不可能产生销售〕中文标识必须正面面对消费者.检查库存进、销、存登记。本期销售=期初库存-本期库存确保没有滞销产品和过期产品销售，计算出每个补货周期的销售量。与顾客沟通需要支持、解决事项顾客投诉。竞品状况，生意来源。陈列调整。促销活动沟通。价风格整。洽谈新产品进场。——用数据说话。建议订单量销售旺季订单量=正常销售周期销量*1.5正常销售季订单量=正常销售周期销量*1.2销售淡季订单量=正常销售周期销量*0.8出现断货=把销售时机让给竞争对手，销售人员不可饶恕。销售的黄金公式销售业绩=每天访问的店数*访问次数的平方*访问的质量。思考：1、每天尽可能提高访问的店面数量。2、访问的频次要高。3、到店里面一定要有所收获。陈列的重要性我们的产品90%以上的全部是通过货架销售出去的，销售业绩与陈列成正比。零售商的资源最重要的就是货架。陈列的质量就可说明我们销售人员的工作质量，陈列是快速消费品销售人员，最重要的工作。快速消费品的陈列类型货架内陈列。地堆陈列。端架陈列。瓦墙陈列。网篮陈列。割箱陈列。终端陈列十五大原那么显而易见的原那么陈列在主要的客流通道,在货架主通道的入口处,消费者容易看见、容易拿到、陈列美观。续最大化的陈列原那么。正常陈列要求：我公司的陈列面积超过任何其他厂家的陈列面积。第二陈列要求：其他厂家有第二陈列的，我公司一定要有。并且在数量、质量上超越竞争对手，标准的陈列，统一的第二陈列设计。续垂直集中陈列原那么。垂直陈列要求：统一的色系搭配原那么，所有产品陈列的边线要求垂直。集中陈列：“日子〞所有单品集中陈列在一起。续下重上轻的原那么所有陈列大包装的在货架的下方，小包装在货架的上方。续全品项分销原那么。尽可能将所有的产品的单品数量全部上到货架上去。〔SKU数目尽可能的多〕续满陈列原那么。利用陈列货架的立体空间，保证货架的饱满度，从气势上压倒竞争对手。减少断货的时机，表达“货卖堆山〞的原那么。续动感陈列原那么。终端所有的助销品，尽可能的多上，确保陈列醒目，引起消费者的注意。续重点突出的原那么。销售量较好的单品，一段时间内主推的产品，在正常陈列的过程中要突现出来，确保产品的销售与陈列成正比。续伸手可取的原那么。在横向陈列的产品中，确保产品的高度在的高度,消费者在购置时不用专门下蹬,弯腰取产品。续统一陈列的原那么自己所负责的区域按公司要求统一陈列。所有货架制定垂直陈列，水平陈列两种标准，按公司的要求统一落实。争取做到标准化，统一化的原那么。续整洁性原那么。确保我们的产品干净、整齐。消费者不会喜欢沾满灰尘的产品。如果货架落满灰尘，不是客户的懒惰，而是业务人员固定覆盖缺乏的表现。续价格醒目的原那么。如果一个产品没有价格标示，不可能产生任何销售。一个系列产品如果价格混乱，消费者会被误导。让消费者买的明白。第二陈列价格醒目是销售的关键。促销活动POP落实到位是促销活动的关键。标明特价折扣的数据是成功的关键。续先进先出的原那么。每次加货到货价上，要把日期较远的放在外面，把刚上的货放在里面。确保销售的产品新鲜度，销售产品不会出现过期的现象。续最低储量的原那么。确保客户的销售平安库存，除满足正常的补货周期的销售数量外，还要计算上在运输途中时间产生的销售。续堆头标准。用统一的方式落实堆头陈列，通过对堆头的包装，提高堆头的醒目度，引起消费者的注意。财务管理的重要性产品的销售过程是到货款收回及消费者体验结束，产品的销售才算完成。如果货物发出，公司形成应收帐款，公司的应收帐款越高，公司承担的风险越大，资金周转速度越慢。职业销售要合理的控制应收帐款，了解客户的信誉，为公司的财产平安负责。职业销售财务管理方面通过专业的销售台帐，了解各客户各项财务指标的变化。清楚的知道各项指标的合理性。不管在任何情况下，个人的收入与公司的财产分的很清楚，不会做出任何越轨行为。挪用公款等于职业自杀。

客户帐务登记表

送货单号送货时间金额货款回收时间应收帐款超期应收帐款月销售合计备注客户名称：

渠道类别：

结款方式：

销售折扣：＿＿

财务管理的原那么准确性。及时性。公私清楚，“君子爱财，取之有道〞。职业销售应具备的品质内动力有强烈的成功欲望，〔为了改变自己的生活环境，金钱，实现自我，得到别人的尊重，提升自己〕自信心很强，有强烈竞争意识，自己一直为了心中的梦想，不达目的不罢休的决心。续自律性。自己管理自己，约束自己的能力，近乎苛刻的要求自己按自己的规定做事。自己奉行“说到做到〞的原那么，积极主动的工作，有时给别人带来很大的惊喜，不需要别人的监督。如：每天拜访10家客户，他不管出现