分销培训之SOHO产品篇

2012年H3C产品销售培训日期：20120212杭州华三通信技术有限公司前言本胶片是H3C商业分销系统部制作的系列产品销售培训教程。本胶片从网络设备的发展进程入手，全面介绍H3C各系列产品特性、友商产品对比及市场竞争格局，帮助市场人员迅速提高产品销售技能。企业级交换机交换机产品的发展变化H3C交换机的发展历程H3C交换机产品介绍企业级路由器路由器产品的发展变化H3C路由器的发展历程H3C路由器产品介绍交换机的发展变化交换机的发展历程有三条主线，即：速度、管理、功能。速度管理功能十兆百兆千兆随着用户业务的日益发展，数据传输规模不断提高，交换机端口的传输速率节节提升。根据用户网络设备规模以及用户网络水平的不同，交换机管理方式也在不断演进。命令行管理集中管理（）管理无管理中大型网络中小型网络用户对网络管理的功能要求不断增加，管理型交换机和主网络低端交换机在不断融合。基本网络需求划分、端口汇聚、端口限速、端口镜像、广播风暴抑制等新增网络需求集中管理、防御病毒、用户接入认证等H3C交换机的发展历程2004年下半年H3C交换机上市。随着用户需求的变化，产品线每个阶段引领市场增长方向的产品也各有不同。无管理全百兆S1000无管理千兆上行S1000T无管理全千兆S12002004年2005年2006年管理全千兆S5000P2007年2008-2010年全网管全千兆S5000E全网管千兆上行S1600管理千兆上行S1500H3C交换机在产品类型、管理能力、软件功能等方面不断地丰富和提高，在大中型网络中的应用越来越多。H3C交换机的命名规则型号命名尾坠定义：R:机架式（19英寸）；L：楼道；T：千兆上行；F：光纤接口；E及：功能增强型；：供电；H3C交换机产品系列：型号命名定义：产品型号的前两位数字代表产品系列，后两位数字代表端口数量。举例如下：S1224，前两位数字“12”代表无管理千兆，后两位数字“24”代表24个端口；H3C交换机海量明星产品全千兆全百兆百兆下行千兆上行无管理管理管理S1024RS1026TS1526S1224S1626S2126S5024PS1516LS5024EH3C交换机：无管理全百兆产品卖点：1共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3绿色节能环保。采用16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；S10108AS1016S1016RS1024S1024RH3cS1048无管理全百兆产品竞争分析主打市场：中小企业、县市政企及医疗单位、县市中小学等用户的网络接入

竞争分析：

H3C百兆产品在转发性能和端口防雷能力方面优势明显。主要对手：3100无管理全百兆产品典型应用：中小企业S1016/S1024打印资料......用户特点：小公司，10~20台，没有机柜和专职网管人员；功能需求：上网、资料打印；小公司的经济型网络解决方案H3C交交换机机：无管管理千兆兆上行S1026E产产品卖卖点：1共共享式缓缓存结构构。在大大数据流流量情况况下也能能够实现现全线速速转发；；2端端口防雷雷。在雷雷雨天气气保证设设备端口口不被雷雷击损坏坏；3绿绿色节能能环保。。16纳纳米技术术主芯片片大幅度度降低整整机消耗耗功率；；升级S1050TS1026TS1026E无管理全全千兆上上行产品品竞争分分析主打市场场：小区楼道道接入(防雷)、地市市中小学学接入、、县市政政企及医医疗单位位接入中小企业业、歌曲曲点播系系统等竞争分析析：作为S1026T的升升级换代代产品，，S1026E在数据据处理能能力（共共享式缓缓存）、、端口防雷能能力以及及外形尺尺寸都有有较大提提升。与与友商产产品相比比优势明明显。主要对手手：用户特点点：普通通中学（（非重点点），50-200台台不不等，设设备投入入预算有有限功能需求求：老师师上网查查资料及及学生多多媒体教教室上网网；防止止学生玩玩网络游游戏影响响学习；；需要同时时连接教教育网和和网；网网络具备备一定的的病毒和和攻击的的防御能能力。无管理千千兆上行行典型应应用：地地市普通通中学H3C交交换机机：无管管理全千千兆升级升级S1300产品品卖点：：1提提供自动动汇聚上上行通道道，双倍倍提升上上行带宽宽，大幅幅提升无无盘网络络启动速速度；2共共享享式缓存存结构。。在大数数据流量量情况下下也能够够实现全全线速转转发；3端端口口防雷。。在雷雨雨天气保保证设备备端口不不被雷击击损坏；；4绿绿色色节能环环保。16纳米米技术主主芯片大大幅度降降低整机机消耗功功率；S1208S1224S1224RS1224E升级S1324S1324F无管理全全千兆产产品竞争争分析主打市场场：网吧、智智能楼宇宇、房地地产小区区、医院院（二甲甲）等网网络千兆兆接入竞争分析析：作为S1200的升级级产品，，S1300系系列产品品在接口口种类（（千兆光光）、上上行带宽通通道等多多方面与与友商产产品相比比优势明明显。主要对手手：无管理全全千兆产产品典型型应用：：网吧用户特点点：市场场竞争激激烈，网网速要求求高，规规模从几几十台到到上千台台不等。。功能需求求：提供供差别性性的网络络服务吸吸引不同同层次的的网吧客客户；网络具备备较强的的病毒和和攻击的的防御能能力，保保证网络络运行稳稳定；用户特点点：小区区内楼宇宇众多，，线路传传输距离离较长（（网线信信号衰减减严重））；功能需求求：各楼楼宇与中中心机房房之间采采用千兆兆光纤进进行长距距离传输输；为租住的的用户提提供高速速的网络络体验环环境；无管理全全千兆产产品典型型应用：：房地产产小区H3C交交换机机：管理理千兆上上行S1500产品品卖点：：1提提供2对千兆兆端口（（光电复复用）上上行；2可可视化化操作界界面（管管理）3支支持持简单的的管理功功能，如如划分，，端口镜镜像、汇汇聚、限限速等。。S1526S1550管理千兆兆上行产产品竞争争分析主打市场场：中小企业业、学校校、经济济型酒店店、地市市政府单单位等网网络接入入竞争分析析：主要对手手：（精睿系系列）管理千兆兆上行产产品竞争争分析242目目前已已经成为为业内通通用的可可网管百百兆产品品端口形形态，以前前的插槽槽式光电电模块已已经被这这种千兆兆光电复复用结构构所替代代。H3CS1526：：H3CS1526是网网络交换换机厂家家中最早早推出这这种端口口形态的的产品，，上市后后受到渠道道和用户户的广泛泛好评，，市场占占有率较较高。其其它厂家家后期纷纷纷效仿仿。H3CS15261126T该产品缺缺乏上行行光纤接接口，且且端口功功能特性性较弱。。详见上上页表格格。H3CS1526思思科224G2思科在遇遇到H3C主主网络百百兆产品品竞争时时，常常常利用原原产品（（精睿系系列）做接接入，降降低商务务提高项项目整体体竞争力力。在这这种情况况下，S1526是应应对竞争的的有效武武器。H3CS1526华华为S232609年以以来，利利用百百兆产品品低价倾倾销策略略占领市市场，S2326渠道道价格跌破1100元。高高性价比比的S1526是应对对低价竞竞争的有有效武器器。用户特点点：200台左左右右，设备备投资有有限（追追求投资资回报比比），缺缺乏专职职网管人人员功能需求求：提供供快速稳稳定的网网络服务务吸引客客户入住住；网络络设备操操作管理理简单；；网络具备备较强的的病毒和和攻击的的防御能能力；管理千兆兆上行典典型应用用：经济济型酒店店用户特点点：网络络品牌选选择受省省会城市市上级部部门影响响较大。。网络设设备的财财政拨款款层层截留留，预算算与功能能要求差差距较大大。功能需求求：安全全要求高高，避免免政府部部门信息息外泄；；设备可可进行操操作管理理；分析析：政政府行业业是H3C的的拳头行行业。在在地市政政府单位位网络设设备预算算有限的的情况下，高高性价比比的H3CS1526满足足基本的的网络管管理功能能，是用用户最终终的理想想选择。。管理千兆兆上行典典型应用用：地市市政府单单位H3C交交换机机：管理理全千兆兆S5000P产产品卖点点：1提提供4对千兆兆端口上上行；2可可视化化操作界界面（管管理）3支支持持简单的的管理功功能。S5028产品品卖点：：1网网络病病毒防御御及用户户接入认认证（802.1x））；2提提供4对千兆兆端口上上行；3可可视化化操作界界面（管管理）；；4软软件件功能较较S5000P更为丰丰富；S5024PS5016P升级S5028管理全千千兆产品品竞争分分析主打市场场：科研院所所、传媒媒（广告告公司等等）、出出版社、、影楼、、网吧等等数据处处理程度密集高高、但信信息点数数量不多多（200点以以内）的的用户网网络接入入；竞争分析析：主要对手手：（精睿系系列）管理全千千兆产品品竞争分分析随着网络络数据业业务规模模不断扩扩大，千千兆到桌桌面组网网逐渐为为用户所所接受。。S5000系列列产品逐逐渐从小小规模网网络核心心交换机机下移到到网络接接入层。。H3CS5024P1224T在海量分分销市场场会遇到到该友商商产品。。但是该该产品功功能比较较弱，且且在除网吧吧外的用用户缺乏乏拉力，，可网管管产品的的市场认认可度较较低。H3CS5028锐锐捷S1924G在网吧项项目中会会遇到该该友商产产品。如如果采用用S5024P做千兆兆接入，，与S1924G相相比功能能优势不不明显；；建议引引导S5028到桌面面（安全全智能千千兆接入），，迫使锐锐捷采用用更高端端的设备备，抬高高其商务务减低其其市场竞竞争力。。H3CS5028、、S5024P华华为三三层百百兆S3328在项目中中会遇到到华为的的该系列列产品。。如果用用主网络络三层百百兆S3600应对，，商务劣势势会很大大。建议议引导二二层千兆兆到桌面面，与对对手展开开差异化竞争（（华为没没有二层层千兆产产品，三三层千兆兆S5300价价格昂贵贵），不不仅扭转H3C整体体商务劣劣势同时时利用千千兆到桌桌面提升升用户上上网体验验感觉。。管理全千千兆典型型应用：：科研院院所用户特点点：为科科学研究究需要进进行密集集计算和和大数据据量传输输，对网网速要求求较高。。功能需求求：为防防止信息息泄密，，接入层层交换机机需要有有防病毒毒能力；；对网络设设备可以以进行基基本网络络管理。。管理全千千兆典型型应用：：出版社社、传媒媒、影楼、小小型网站站用户特点点：信息息点数量量不多，，有较多多视频和和图片处处理业务务，需要要大数据据量下载载和上传，建建议采用用千兆到到桌面。。功能需求求：设备备可进行行基本网网络管理理，包括括端口汇汇聚、划划分等。。H3C交交换机机：全网网管千兆兆上行S2100T产产品卖卖点：1提提供2对千兆兆端口；；2支支持持等多种种管理方方式；3支支持持丰富的的端口功功能。S1600产产品卖点点：1提提供2对千兆兆端口；；2支支持持等多种种管理方方式；3支支持持丰富的的端口功功能；4支支持病病毒防御御等安全全功能；；S1626S1626S1650S2126T全网管千千兆上行行产品竞竞争分析析S1600主主打市场场：教育（高高教和职职教）、、大中型型企业、政府单单位（公公检法司司等）等等；产品差异异化分析析：1S2100T侧侧重于于网络集集中管理理功能；；2S1600在支支持网络络集中管管理基础础上，更更侧重于于安全功功能（防防御网络络病毒））。主要对手手：（精睿系系列）S2100T主主打打市场：：中小型企企业、运运营商（（楼道接接入）等；S1626竞争争分析S2126T竞竞争分分析S1626竞竞争分析析全网管千千兆上行行产品竞竞争分析析全网管千千兆上行行产品竞竞争分析析随着全网网管产品品S16002100T的陆陆续上市市，产品品线的用用户覆盖盖面迅速扩大大，可以以满足中中大型网网络规模模的行业业用户需需求。S2326在分销市市场会经经常遇到到华为的的S2300系系列，该该产品的的缺点是是操作界界面软件功能较较弱（主主要以命命令行管管理为主主），比比的安全全功能更更强。产产品的竞竞争关系是S2126T对对应S2326、S1626对应应S2326；；锐捷S20002300G在教育行行业市场场会经常常遇到锐锐捷的上上述产品品。锐捷捷产品的的缺点是是：1在在安安全功能能（多元元素绑定定）上对对外宣传传和实际际测试效效果不符符合，即即条目（绑定定数目））较少但但对外宣宣传较多多，以此此忽悠用用户；2不不支支持端口口防雷。。在校园园区宿舍舍楼道应应用中会会容易被被雷电击击伤；产品的竞竞争关系系是S2126T对对应S2026G、S1626对应应S2328G；关于S1626主要配合合无线、、电话、、监控等等项目进进行供电电。支持持全网管管、防病病毒、154瓦瓦供电（详见见上表），且且价格极具竞竞争力，性价价比行扫一切切对手！全网管千兆上上行典型应用用：高教用户特点：两两张网，即学学生宿舍网和和学校办公网网。速度要求求不高，百兆兆到桌面即可可；功能需求：考考虑到学校内内部网络环境境复杂，需要要：1接入入交换机支持持防病毒功能能（高教项目目中，接入交交换机支持安安全功能是标标准配置）；；2接接入交换机支支持学生用户户认证和计费费功能；全网管千兆上上行典型应用用：中中小企业业（非代工厂））用户特点：公公司内各个部部门员工上网网和日常办公公；对速度要要求不高，百百兆到桌面即即可；功能需求：要要求对网络络的集中管理理，但对病毒毒等安全功能能要求不高；；用户特点：有有受电终端（（如、电话等等）需要交换换机进行供电电功能需求：交交换机可以以进行网络监监控管理，实实时掌握交换换机的供电情情况；交换机的各个个端口输出功功率可以根据据需要进行调调节设置；全网管千兆上上行典型应用用：供电受电剃须刀受电电话机机受电摄像头头受电H3C交换换机：管理全全千兆S5000（（Q2上市））产品卖点：：1提提供2对对千兆端口上上行；2支支持全网网管（命令行行）3支支持丰丰富的软件功功能。S5000E产品卖点点：1网网络病毒毒防御及用户户接入认证;2提提供2对对千兆端口上上行；3支支持全网网管（命令行行）4支支持丰丰富的软件功功能。S5024S5024ES5048E管理全千兆产产品竞争分析析主要对手：主打市场：大中型企业、、三甲医院、、政府单位（（公检法司等等）等用户的的新建及网络改造；；产品差异化分分析：1S5000侧重于网网络集中管理理功能；2S5000E在支持持网络集中管管理基础上，，更侧重于安安全功能（防防御网络病毒）管理全千兆产产品竞争分析析竞争分析：：运营商痕迹明明显。管理能力弱，更多多地依靠命令令行操作；针对企业业网用户的功功能需求缺乏深度开开发。S5324属属于弱三层千千兆交换机，价格昂贵贵商务上劣势势明显锐捷：设备实测的安安全功能和网网站宣传效果不符；；不支持端口口防雷功能，在楼道道等复杂条件件下稳定工作的能力力不足。思科、精睿：：思科二层千兆兆产品C2960G系列列价格昂贵，商商务劣势明显显；精睿（）产品品非思科平台开发，与与项目中与思思科原厂设备混合使用用时兼容性差差。管理全千兆典典型应用：大大中型企业用户特点：企企业规模不断断增加、网络络病毒和攻击击泛滥，现有有网络速度缓缓慢已不能满足现有有网络需要，，需要进行网网络新建。功能需求：千千兆到桌面、、防病毒，保保证网络速度度较原有网络络有大幅度提提升。S3100S5024E管理全千兆典典型应用：医医院（三甲））用户特点：需需要内外两张张网（隔离））。办公等非非业务网络百百兆到桌面即即可；各科室工作站需需要下载X光光片及图像等等大数据文件件，建议千兆兆到桌面。功能需求：所所有设备都可可进行集中网网络管理，保保证实时掌握握网络运行情情况，降低因网络故障导导致医患事故故发生的可能能性；S5024企业级交换机机交换机产品的的发展变化H3C交交换机的发展展历程H3C交交换机产品介介绍企业级路由器器路由器产品的的发展变化H3C路路由器的发展展历程H3C路路由器产品介介绍企业级路由器器的发展变化化路由器的发展展历程也有三三条主线，即即：性能、功功能、安全。。性能功能安全随着用户网络络规模的不断断扩张，以及及视频、、图图片、网络游游戏等上传下载业务的的日益增长，，对路由器处处理性能的要求求越来越高。。在软件上不断断优化路由器器性能的同时时，路由器还要对对上网者的行行为进行精细细化控制，提升升政企单位工工作效率。不断变异的网网络病毒和攻攻击越来越成成为困扰用户的问问题，用户对对路由器的安安全防护能力的期期望也越来越越高。H3C企业业级路由器的的发展历程双口负载均衡衡用户上网行为为管理网络病毒防御御内网异常流量量防御ER2000ER3000ER5000ER6000ER800030~50台PC100-150台PC200台PC250-300台PC350-400台PCH3C路由由器的处理性性能不断提升升。H3C路由由器根据用户户需求展开持持续、深度的的功能开发。。路由器产品型型号的第二位位代表口的数量：：“1”代表表单口，“1””以外的其它它数字代表双口口。路由器的功能能介绍：负载载均衡路由器的负载载均衡能力是是衡量路由器器工作性能的的重要指标之之一。中小企业、网网吧、中小学学等商业用户户，多采用双双线路接入（（口）。常见见的路由器负载均均衡方式为手手动负载均衡衡或智能负载载均衡；政府、高教、、电力等行业业用户，常用用的路由器负负载均衡为更更复杂的策略略路由方式。。以上三种方式式系列路由器器都支持！1、网站过滤滤（黑白名单单）客户遇到的问问题：1：禁止门户户网站/娱乐乐网站访问，，提升员工工工作效率2：仅允许用用户访问和工工作相关的网网站，如公司司的网站黑名单功能白名单功能路由器的功能能介绍：上网网行为管理2、即时通信信软件限制（（）客户遇到的问问题：员工上班后就就上聊天，老老板在身边老老实一点，老老板不在就………单靠制度或者者老板监督效效率太低，精精力太大（猫猫捉老鼠的游游戏）路由器的功能能介绍：上网网行为管理3、金融软件件限制（大智智慧/同花顺顺）客户遇到的问问题：员工一到股票票开盘时间就就变成了专职职的操盘手，，一天3小时时，从不休息息…单靠制度或者者老板监督效效率太低，精精力太大（猫猫捉老鼠的游游戏）路由器的功能能介绍：上网网行为管理4、P2P软软件限制（限限速/弹性带带宽）客户遇到的问问题：某员工上班后后就打开电脑脑下电影，晚晚上通过移动动硬盘带回家家看公司电脑成了了专业的下载载机，很多正正常业务如邮邮件等被影响响，网速很慢慢路由器的功能能介绍：上网网行为管理路由器的功能能介绍：互互联是目前企事业业单位最为常常用的互联方方式。用户可可以通过智能化的的配置向导对对路由器进行行快速连接接设置。路由器的功能能介绍：外网网攻击防御常见的攻击会会消耗大量的的网关资源，，进而影响到到设备的转发发性能.系列路由器支支持对常见的的端口扫描和和攻击等17中类型的攻攻击防护同时支持口的的防护，有别别于传统设备备仅支持口防防护支持日志纪录录，遇到恶意意攻击时可以以向运营商方方便的举报攻攻击地址。路由器的功能能介绍：内网网异常流量防防御内网异常流量量对路由器的的冲击是造成成网速缓慢甚甚至网络瘫痪痪的重要原因因。通过对路由器器进行简单设设置，可以轻轻松化解内网网的异常流量量冲击。系列路由器：：2000/3000产品特点对比比：3000系列列较2000系列而言，，处理性能更更强、软件功功能更丰富。。21003200310032602000产品品竞争分析主打市场：2000主打打人数及资金金预算较少的的小企业（地地市区县）等等市场；3000主打打人数相对较较多、对、管管理功能有要要求的企事业业单位；2100竞竞争分析：主要对手：品牌H3C飞鱼星型号2100700R478970400266266166内存64M64未公布32上网行为管理YNNY2100与竞竞争对手相比比，在处理性性能和管理功功能上优势明明显。2100无管理全百兆兆产品典型应应用：乡镇企企业S1016/S1024打印资料......用户特点：小小企业，20-30台台，设备投投入预算有限限，没有机柜柜和专职网管管人员；功能需求：功功能要求不高高，实现上网网、资料打印印等基本办公公要求；乡镇企业的经经济型网络解解决方案系列路由器：：5000/6000/8000产品卖点：8300是系系列路由器产产品族中处理理能力最强的的产品。63008300510052005000/6000/8000系列列产品竞争分分析主打市场：主打中型企业业、酒店、普普职教、区县县政府单位、、网吧、二甲甲医院等市场场；机会点：目前越来越多多的用户采用用双线路接入入，如医院（（医保）、普普职教（教育网）、政政府单位（政政府内网））、中型企业业（运营商双双线路接入降降低成本）、网吧（（运营双线路路接入保证网网络稳定性））。具备很强强负载均衡能能力的双口路由器可以以帮助用户构构建高安全、、高稳定的企企业级网络。。8300竞争争分析：锐捷的系列路路由器主攻网网吧市场，企企业行为管理理能力较弱；；飞鱼星的系列列主攻企业市市场，在业务务量较大的网网络网络环境境下，带机性性能和对外宣传不符合合；5000典型型应用：商贸贸连锁互联用户特点：总总部与分支机机构需要通过过线路进行数数据传输；功能需求：总总部和分支节节点的路由器器都要支持。。其中5000系列列路由器作为中中心层设备，，最多可以支支持与50个个以内的分支支节点进行互互联。8300典型型应用：职业业学校用户特点：300-400台；；老师及学生生上网学习和和查阅资料；；功能需求：防防止学生玩网网络游戏影响响学习；需要要同时连接教教育网和网；；网络络具具备备较较强强的的病病毒毒、、内内外外网网攻攻击击的的防防御御能能力力。。谢谢谢12月月-2204:11:3404:1104:1112月月-2212月月-2204:1104:1104:11:3412月月-2212月月-2204:11:342022/12/314:11:349、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:11:3404:11:3404:1112/31/20224:11:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:11:3404:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:11:3404:11:3404:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:11:3404:11:34December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:11:34上上午04:11:3412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:11:3404:11:3431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:11:34上上午4:11上上午04:11:3412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:11:3404:11:3404:1112/31/20224:11:34AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:11:3504:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美