22种赢利模型解读与应用

22种赢利模型解读与应用（上）汉捷咨询胡红卫业务设计是战略设计的落脚点，主要包括客户选择与价值主张、利润模型、战略控制、活动范围等方面。如下图所示：通俗理解，业务设计就是对业务成功之道的设计。一项业务如何成功呢？首先要选对客户，能够为客户提供核心利益，从营销角度也需要提出价值主张，其次我们为客户创造了价值，那么如何挣钱，就涉及到采用什么样的赢利模型，接下来是构建什么样的战略控制点能够确保我们持续为客户带来核心利益并保护公司的利润流，最后是如何做，即活动范围是什么。在以上四个方面中，利润模型无疑是多样化的，企业各有各的挣钱之道，虽然从财务角度来看是一致的数学逻辑，如首先要有自己的收入，其次会产生成本和费用，如何使收入扣除成本、摊销费用后还有剩余才构成了企业的利润，但是，收入从哪里来？是买产品、或服务、或许可权、或专利？是否基于基础产品，还可以为客户提供附加产品或服务并收费？如何使客户愿意付出溢价购买产品或服务？如何控制成本？如何控制费用？等等问题，各家企业面临的具体问题往往就不一样了，而针对问题设计的解决办法更是千差万别。幸好美世咨询的副总裁亚德里安•斯莱沃斯基等专家在《发现利润区》一书中总结了业界常见的22种赢利模型（如下所示），为大家设计自身赢利模型时提供了参考。1、客户解决方案利润模型＞示），为大家设计自身赢利模型时提供了参考。1、客户解决方案利润模型＞投入资金，全面深入了解客户需求，开发解决方案，并发展客户关系；＞形成的客户连续性是驱动盈利的关键因素。2、产品金字塔式的利润模型＞认识到客户的收入及偏好方面的差别，提供不同档次产品：•底部低价格/高销售量；•顶部高价格/低销售量及大部分利润。＞底部的"防火墙”是防止竞争对手进入的屏障。3、多部件利润模型＞某项业务总体上利润不高，但构成该业务的某些组成部分（如核心零部件、专利）具有竞争力，可以单独出售带来价值。4、配电盘式的利润模型＞这个模型下，一家高价值的中间商通过一个渠道把多种营销宣传途径集中起来，为买方及卖方都节约了成本。＞配电盘式的模型随着其逐步成长而变得越来越有价值。5、速度利润模型6、卖座大片利润模型7、利润倍增模型8、创业式的利润模型＞＞从同一个产品、商标、特性等等反复地获得收益。＞通常适用于强大的消费品品牌。这些品牌有很高的价值，但也是易受侵犯的资产。＞第一位提供者的土地位优势使创新者能够为其产品的独特性定出额夕卜的溢价，但是这只有在模仿者开始侵蚀利润之前才有效。＞这个模型要求你要形成并维持2年的领先地位。＞在某些行业，如制药业，所有的利润都集中在一些巨型的项目上。项目成本的差异可能有5倍，而收入差异更是多达50倍。＞为了实现企业与客户的直

接接触、承担责任和高度

节俭，一些公司会逐步剥

离出部分利润中心（形成

运作成本更低、更灵活的

创业小公司）。一般会采

取上层驱动，层层分解到

事业部的业绩上，并提供

特别的奖励。g基础淹童瓯运缪产由曲产岛9、专业化的利润模型＞所有的企业开始的时候都在某些方面做得很好。这样聚焦能够以多种方式实现很高的利润通过循序渐进的专业化方式成长能够带来非常好的盈利。10、基础产品的利润模型11、行业标准的利润模型＞基于规模基础产品，获

得高利润以后的附加产

品销售的收入。＞进入系统的操作者越多，系统的标准就越有价值。网络经济提供了更多的规模收益。那些在标准制定的竞争中失败的公司就会遭受利润率的下降。12、品牌利润模型＞对树立品牌做出的投资以及客户对品牌的积极体验，能够使客户乐意支付额外的价格。13、独特产品利润模型14、地方领先利润模型15、交易规模利润模型＞新产品可以享有溢价，但价格会随着商品化而下降。产品生命周期不同（要考虑专利保护、竞争等），新产品研发项目的选择是关键。（S=专业化C=商品）＞有些公司的经济情况和成本结构具有地方性特征，对这些公司来说重要的是在当地而不是全国范围内具有领先地位。在区域获得的良好利润率就能够支撑公司的增＞某些行业是基于交易量而增长的。很多情况下，随着交易规模的增长。成本的上升并没有收入上升得那么快。所有的利润都是集中在大交易以及规模大的交易上。16、价值链定位利润模型17、周期性利润模型18、售后利润模型19、新产品利润模型＞＞必须认识到利润什么时候从产品本身转移到下游环节，如转移到财务、服务和附加产品上。＞利润集中在价值链的某些环节中。在PC行业，利润集中在微处理器及软件上。在汽车行业中，利润集中在下游的金融

服务以及延长的保修期上。＞许多行业具有周期性特征。利润水平将按照周期来设定，但在周期范围内，成本与最优化的定价能够为企业创造优势。＞新产品的利润来自产品崭新的、增长的功能。随着这些产品的逐渐成熟，利润就会下降。随着生命周期的变化，市场上的赢家会转移投资，在下一代产品中形成不可置疑的领先地位。20、相对市场份额利润模型＞相对竞争对手来说拥有较高的市场份额，就能够形成定价和多种成本优势。21、经验曲线利润模型＞随着公司在制造某个产品或交付某项服务方面的经验越来越丰富，单位交易量的成本就会下降，而且该公司获得的利润率就会高于在这些方面没有经验的公司。22、低成本的利润模型通常可以用低成本的业务设计这张王牌来打败有丰富经验的公司。因为即使有很多经验，但如果采用了错误的业务模型也无法实现多大的利润。《发现利润区》书中还对这些赢利模型举了一些典型企业的例子，如Inte1、微软、Swatch等公司，大家对照一下也不难想到一些业界知名企业采用了何种赢利模型，问题是如何参照这些模型设计我们公司自己的赢利模型。汉捷在咨询实践中，通过对22种模型根据其赢利的基础或基本依据（产品