星火策划-员工成长通道

1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023星火策划-新入职员工培训手册快速成长通道主讲人：李博1/12/2023演练分享式互相学习共同进步1/12/2023何为爆破通过详细的市场调查、分析，找到最佳爆破时机并迅速做出反应；通过各种资源聚焦的手段或方法牢牢抓住目标客户，在促销开始前团购或促销当天彻底引爆，以达到最大签单效果和品牌影响力的有组织、有层次、有计划的针对性高执行力活动。1/12/2023成长通道---模块爆破流程沟通技巧市场调研数据分析社区营销全城清扫广告宣传物料制作特价选定电话营销团队打造氛围布置现场把控氛围营造小区驻点乡镇宣传老小区清扫企事业单位大型商场超市各批发市场街道清扫重点工厂宣传主题模块系列-组长必备全城清扫宣传阶段-必备1/12/2023四阶段完整爆破流程爆破流程考察阶段准备阶段执行阶段收单阶段1/12/2023爆破成败关键？执行！执行！还是执行！1/12/2023四阶段完整爆破流程爆破流程考察阶段准备阶段执行阶段收单阶段1/12/2023第一阶段：市场考察阶段（组长必做）三个沟通与经销商沟通与导购员沟通与业务经理沟通一个查找百度百科查找

了解市场情况、经销商情况、专卖店情况、导购员情况、竞争对手情况、近期销量情况、品牌当地影响力、经销商社会关系、广告投入金额、活动性质、活动时间、人员安排等等（以备经销商沟通，好让经销商积极配合爆破工作）

广告投入金额、近期销量、活动频次、竞争对手活动情况、竞争对手活动销量、自然到店客流量、签单率、导购人数、户外推广情况、品牌广告促销广告投放情况、品牌当地知名度影响力、支柱产业、大型工厂企业情况等等1/12/2023第一阶段：市场考察阶段（组长必做）市场调查手绘市场地【图】（购买地【图】）市场楼盘装修情况【表】专卖店情况分析【表】市场竞争情况分析【表】市场销量来源分析【表】乡镇分布情况【图】

【表】通过【5表】+【2图】来详细调查分析操作市场1/12/2023第一阶段：市场考察阶段（组长必做）归纳整理驻点小区、商超数量及费用小区广告数量及广告发布位置街道、市场、乡镇宣传形式统计装修户数判定市场容量由市场容量初步判定投入费用专卖店可调动人员及特长经销商再次沟通达成费用共识初步确定活动

时间推进表1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023四阶段完整爆破流程爆破流程考察阶段准备阶段执行阶段收单阶段1/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长必做）讨论方案与业务经理沟通与经销商沟通参考竞争对手活动情况根据市场考察结果情况确定活动优惠政策--抵扣奖品政策执行推广方式及费用投入预算人员招聘人数及兼职人员培训1/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长必做）制定DM单活动主题“抓眼球”优惠政策“吸引力”超低特价“有梯度”游戏环节“可把控”客户收到“互动性”先拟主题，再调大纲先定特价，再配描述经销商全程参与设计为宜1/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长必做）确定方案整体时间推进方案时间节点活动推进表具体内容操作方案1/12/2023物料准备制作项目内容DM单定金券邀请函条幅（横、竖）喷绘X展架吊旗地贴特价签特价KT版获奖公布KT版抽奖券举牌车贴电视视频宣传车录音工装工牌

1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长统筹安排组员执行）

招聘培训安排兼职导购培训1/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长统筹安排组员执行）

动员会专卖店管理层活动推进会议管理层思想必须高度统一各项工作划分责任人及考核规定活动推进阶段晚会时间1/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长统筹安排组员执行）

团队打造点燃激情给目标定任务给考核团队组建时即目标任务下达之时1/12/2023第二阶段：项目准备阶段（组长统筹安排组员执行）

带领团队给信心、竖斗志给目标、给压力玩“感情”荣誉感争强好胜执行力1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023四阶段完整爆破流程爆破流程考察阶段准备阶段执行阶段收单阶段1/12/2023操盘手“玩”人监督与考核掌控市场把控进度高压力高奖励第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023执行把控电话营销系统外围推广系统店面推广系统第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023外围推广团队激励考核奖惩分区分组监督到位外围广告把控节点第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）外围系统登记表格《客户信息登记表》外围系统登记表格《客户签单跟踪表》1/12/2023第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）

具体执行分组分片区执行

一般导购员分3-4个小组，城区分成4部分，每部分由1个小组负责；要求片区划分过程中注意实力均匀性划分（驻点小区、城区街道、新老小区、商超、市场等）；每小组组长担任大片区队长，爆破组经理担任大区负责经理；片区内开展各项工作1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）具体执行社区驻点售卡推广

要求驻点气势一定要大【遮阳篷+桌子+凳子+条幅+桁架+大量礼品】，小区驻点过程中对小区内在装修中客户进行逐户拜访，收集客户信息，预售定金券等；合理利用《小区前期扫楼调查表》《VIP客户信息登记表》；沟通必须到位，勤快，坚守1/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）

具体执行重点商超定点发单人流量比较集中重点商超安排导购+兼职进行定点派单（3-5天）如果可以谈定驻点即安排驻点派单，统计客户信息、预售定金券；派单人员必须经过培训对活动内容：培训、活动时间、活动内容、优惠政策等非常熟悉（坚决不要哑巴派单员）1/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）具体执行各批发市场/蔬菜/服装/步行街等等这些店铺/商户密集型市场必须派导购员进行针对性仔细逐户拜访宣传，重点统计客户信息及预售定金券；对于这些市场让经销商跟有关部门进行沟通，最好可以在市场内拉条幅广告或者贴喷绘广告等；（市场需要作为一个重点点突破）1/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）具体执行街道清扫（一）城区进行分组分片区辖区街道清扫宣传（第一遍：细、透、券），街道店铺较密集区域进行逐户拜访（导购+兼职）第一遍清扫可采用之前分好片区小组，各小组内负责片区第一遍街道清扫宣传（坚决不要哑巴派单员）（重点客户信息与定金券）1/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）具体执行企业工厂集聚区对于拥有经济支柱企业或厂矿的城市，需对厂矿或企业进行单独针对性宣传（成立特别行动小组-1组5人左右）进行驻点宣传，厂区门口上下班高峰期派单宣传、驻点咨询宣传；厂区矿区家属院小区，驻点、清扫宣传等等，方式自由选择1/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）

具体执行周边乡镇推广办法所有城区5公里之内乡镇（宣传车+派单员）进行宣传，乡镇首先列出活动前各乡镇集会时间，对乡镇宣传跟着集会走！（看活动性质大小：喷绘广告、小区广告、街道广告、海报张贴等）；街道清扫过程中（宣传车必须与街道两侧派单员同步）1/12/20231/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）

具体执行企事业单位宣传办法所有企事业单位逐户逐办公室敲门派单宣传（速度）（企事业单位一般管理比较严格，门岗警卫）乔装、速战速决、找熟人、托关系；总之一句话，想尽一切办法必须拿下所有企事业单位1/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）

具体执行新老小区清扫方法城区内所有老小区进行突击清扫宣传（距离活动开始前3天，根据城区老小区多少情况安排时间）一般组成2支特别行动小组（配车、6人1组）逐户敲门、插门把手贴门等等（要求：每栋、每层、每户都必须清扫到位；速度是老小区清扫关键）1/12/2023第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）

具体执行街道清扫（二）第二遍街道清扫（活动开始前3天左右，根据城区街道情况安排时间）；宣传队组合方式：腰鼓队/大鼓队/军乐队+举牌（30人）+花车（模特）+宣传车（8以上）+派单员10名（两侧各5名）街道组队长亲自带队压阵（重点：气势必须要出来）清扫过程中：2名派街道所有店铺+4名派所有街道车辆+2名派所有路遇行人；要求在人流量较大集中区域或小学幼儿园上下学时间进行停车整队宣传；1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023促销广告平顶山促销视频广告15秒品牌广告新乡品牌入驻开业广告24秒栏目广告柘城县生活栏目报道3分钟第三阶段：工作推进阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023店面推广店内团队考核奖惩活动氛围提前布置进店客户锁定办卡第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）店内系统登记表格《入店客户信息登记表》1/12/2023

氛围布置卖场调场根据产品区域及摆场图等进行卖场调整，问题产品、破损产品、不完整产品等进行整修或者调换新样品摆场（活动期间卖场内不允许有不完整、有破损产品摆放）第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置条幅悬挂卖场内横竖条幅提前三天悬挂到位，营造活动氛围，有利于定金券最后冲刺销售；具体内场条幅内容可以根据活动横幅条幅、活动竖幅条幅进行修改制作悬挂；主通道、走廊、吧台、各产品区域、柱子等均需要悬挂条幅；第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置礼品赠品奖品礼品、赠品、奖品购买摆放到位：摆放到卖场入口主通道显眼位置或吧台傍边显眼位置，堆码整体摆放合理（体现出来礼品数量多、大奖显眼位置）；制作“奖品”KT版、“礼品”KT版、“赠品”KT版等，并摆放到相应位置！第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置X展架摆放到位X展架摆放到卖场内显眼位置，相应展架摆放到相应位置；2个服务承诺、2个企业简介、2个活动口号、2个定金券使用细则、2个抽奖细则、2-4个外场产品展示架第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置特价签/吊牌到位特价签/吊牌填写到位并摆放到位（特价签/吊牌一般活动前一天晚上摆放）；注：特价签价格填写原则（1、严禁使用99结尾，以80、60结尾；2、严禁出现规律性太强的标价666、1234、5050等；3、个位、十位严禁出现4；4、价位是4位数以下的价位不能是000；5位数的标价可以是00或0结尾）第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置气球布置地贴、吊旗全部更换为活动内容，吊旗吊满卖场间隔距离（1.6--2.2），地贴从卖场入口、楼梯口等开始在走廊内张贴，一般根据卖场需要做地贴（20张左右）第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置地贴/吊旗根据布置卖场需要布置气球，营造活动氛围，气球数量一般根据卖场大小定（2000左右）三个一组或两个一组，悬挂于卖场走廊壁侧，卖场内背景墙、产品等各区域内根据需要摆放气球；（气球拱门、气球柱子等等）第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置吧台瓜果在吧台洽谈区摆放新鲜水果、糖果、瓜子等；并安排专人负责瓜果收拾供应；第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置门外氛围空飘、拱门、气柱、舞台、遮阳棚、过街拱门、条幅、桁架、红地毯、咨询台等；外场氛围整体要气势；促销性质活动一般安排腰鼓队军乐队在活动开始前外场演出开业一般需要安排庆典公司专门策划开业庆典活动；第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023

氛围布置短信营销在活动开始前进行短信告知；活动开始前7天进行祝福短信发送，活动开始前3天进行定金券预定短信发送，活动开始前2天1天进行活动开始信息提醒，活动开始后分别发送活动仅剩最后两天、活动仅剩最后一天等特价多款被抢购一空抢购氛围第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）1/12/2023第三阶段：推广执行阶段（组长统筹安排组员执行）具体执行电话营销系统首先统计查看所有客户信息资料（收集+渠道+VIP总数）；根据数量安排电话营销员人数（180/人/天）话务员要求：口齿清楚、普通话标准、声音甜美、女孩为主；培训内容：《电话推广》；准备阶段：按照电话营销基本话术标准进行调整修改，整理出基本话术交予话务员并详细讲解清楚，在打电话过程中随时监督调整；资料必须打印清楚使用正规的《电话营销表格》打印资料培训完成之后需要回答出来五个问题方为合格话务员：1、我是谁？2、我要告诉客户什么？3、我告诉客户的事情对客户有什么好处？4、客户凭什么相信我说的是真实的正确的？5、客户为什么要活动前到店预购定金券或为什么一定要在活动期间到店？1/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/20231/12/2023四阶段完整爆破流程爆破流程考察阶段准备阶段执行阶段收单阶段1/12/2023现场收单收银统一签单导购带单大会定目标政策定奖励现场工作分工专人负责第四阶段：现场收单阶段（组长统筹安排组员执行）收单系统登记表格《入店客户签到表》卖场巡场帮助导购促单卖场播音控场引导促单《砸金蛋抽奖登记表》1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场礼品区专人负责礼品区安排专人负责发放登记，根据卖场人流量情况而定，一般凭DM单进店有礼可推延到9：30或10:00发放，保证活动开始初期阶段卖场内人流量，抢购的感觉1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场抽奖区专人负责抽奖区安排专人负责抽奖，可以播音员负责抽奖区的播音（让卖场所有客户都可以听到到某某某又抽走了什么奖品等等，同时提醒其他顾客抓紧时间下单参与抽奖）抽奖方式：砸金蛋、抽乒乓球、抽副券等，根据活动情况定方式；1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场特价680区域专人特价680区域专人负责集体讲解销售，集中所有需要抢购680客户，在该区域进行集中放量、集中讲解（排队、先放5套：抢购完之后；应厂家要求加床垫特价多少钱再放5套；最后一次机会：凡是今天购买其他产品沙发、套房、等正价产品均可享有抢购权！其他情况不予放松，每天放量10套！）1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场卖场内3人组巡场安排后勤安装工3人负责活动期间卖场巡场工作，防止意外发生、防止物品小件饰品丢失、防止活动期间闹事等等；凡是发现出现问题立即解决，任何事情任何人不允许耽误活动的正常进行和销售；1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场卖场播音专人负责按照播音稿实时播颂南方家居相关介绍、客户注意事项等等；（重点：要根据卖场人流量、签单情况、各区域签单情况、各区域人流量实时调整播音内容，比如：签单量少那么就可以拿礼品来促单，前几名签单可获得礼品当场带走什么的；或出炉新的特价产品特价政策；总之播音就是为了来营造卖场的抢购氛围，不是复读机）1/12/2023播音引导第一天上午：引导特价第四阶段：现场收单阶段第一天下午：特价不足第二天：进入正常抓大单第三天下午：冲刺销量1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场安排专人负责签单拿出8-10个新签单本，所有本次活动包括前期签单必须使用新签单本签单；整体统计销量数据，为提成及销量保证！（2-3人）专门负责签单，导购把客户选定家具定好之后，送到签单处由签单人员完成最后签单工作；导购员不参与开单；1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场安排厂家老板负责还价活动期间肯定有些大单客户希望能够在活动价格的基础上优惠，由老板负责讨价还价，1万元以下的任何单不再进行优惠，1万元以上的单子要还价可以找老板谈；1/12/2023第四阶段：现场收单阶段

活动现场前期安排导购员培训所有导购员及外援导购员必须统一培训本次活动政策及签单销售技巧；所有导购员进行分组PK，激励士气，颁发奖金；并公布未来三天活动期间每天的奖励政策及惩罚政策；同时公布开