如何有效利用客户资源讲义课程

如何有效利用客户资源课程大纲客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用老客户资源？客户资源的重要性、客户资源是业务员的宝贵财富；、客户资源决定寿险事业的成败；、客户资源开拓是一项持续性的工作。客户资源是

寿险营销的第一要务未成佛道，先结人缘人脉即钱脉客户资源是营销事业的基石但是：我知道产说会挺好我知道上保费有佣金赚我知道企划奖励不错……但是我没有客户。该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音：课程大纲客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用老客户资源？曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。对我们而言最重要的是什么？客户资源客户资源的利用现状分析（）世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。客户资源的利用现状分析（）50个左右平均一年见2-3次面的80个左右平时不见面，有事电话联系的250个左右几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况个有效保单约个客户【真实案例】客户资源的利用现状分析（）的业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业客户资源的利用现状分析（）课程大纲客户资源的重重要性客户资源的利利用现状分析析优质客户资源源的特点及分分类如何利用老客客户资源？优质客户资源源的特点有寿险需求有保险意识有一定经济能能力身体健康易于接近优质客户资源源来源于哪里里？缘故客户群体体转介绍客户群群体老客户群体缘故客户的优优点易取得信任易接近易面谈易促成转介绍客户的的优点转介绍比其它它方法更容易易获取有潜质的准客客户可信度强，销销售成功机会会高客户的从众心心态获得再次转介介绍的机率高高业务员所受拒拒绝的可能小小建立成熟的目目标市场老客户的优点点认可保险认可公司认可营销员拒绝概率低更容易挖掘优优质客户群哪样的老客户户更容易突破破？已经终止缴费费的老客户还在缴费中但但缴费没有压压力的老客户户有需求或者保保障不全面的的老客户家中新添人丁丁的老客户课程大纲客户资源的重重要性客户资源的利利用现状分析析优质客户资源源的特点及分分类如何利用老客客户资源？无论绩效高低低，我们手中中总有多多少少少的几个老老客户吧！无无论多少，这这些老客户来来得容易吗？？这可是咱们们费了九牛二二虎之力经营营过来的！有有的甚至是从从同业公司抢抢过来的！权威统计，开开发一个新客客户需要花费费一个老客户户倍的成本。。所以，我们们更应该想想想如何利用好好手头上的老老客户资源。。一、做好客户户资源的登记记整理工作有的营销员抱抱着只做一次次生意的心态态，“先把这这次搞定再说说”；有的营营销员虽然也也想做回头生生意，但却不不知道该做些些什么？那首首先就是应该该做好客户的的登记整理工工作，至少把把客户资料沉沉淀下来，别别“黑瞎子掰掰玉米……””具体怎么做呢呢？我们可以将我我们的客户分分为三类：咨询客户；有意向但未购购买客户；购买客户。记住：每天做的最后后件事情就是是把当天的所所有客户都分分类整理起来来。长此以往，你你将拥有一个个庞大的客户户资源库哦，，不赚钱都不不行的哦二、有规划的的去使用这些些资源有的伙伴有大大量的客户资资源，但不主主动去用，抱抱着“姜太公公钓鱼，愿者者自上钩”的的心态。这固固然是自主营营销的最高境境界，但在““僧多粥少””的时代，恐恐怕鱼儿要上上别人家的钩钩了。所以，，一定要主动动去用这些客客户。有规划的去使使用老客户资资源（）用户情感关怀怀层面的。逢逢年过节，天天气冷暖，给给客户发一封封邮件，发一一条短信，稍稍一句问候，，都会让客户户感到温暖。。当然更重要的的是：在不知知不觉中，就就提醒了别忘忘记“”的存存在哦直接利益驱动动层面的。““中国人寿国国内首款专业业养老险福禄禄满堂隆重上上市”、“富富民第一险国国寿福禄金尊尊隆重上市””……这些些都可以在第第一时间传递递给你的老客客户。因为他他们对公司的的实力、公司司的产品、你你的服务甚至至是你的为人人都有了信任任的基础！有规划的去使使用老客户资资源（）之所以要有规规划，是我们们不能过度开开发老客户，，否则他们会会很烦，有被被骚扰的感觉觉；传递的内内容也要真诚诚，让客户觉觉得你是站在在他的角度上上想问题。喜喜欢广告的人人可不多哦有规划的去使使用老客户资资源（）现在很多保险险公司都打着着“停售”或或者“上市””的旗号进行行产品推动销销售，这时候候给你那些沉沉睡中的老客客户推一推，，效果会非常常不错。先下下手为强，马马上行动起来来吧有规划的去使使用老客户资资源（）三、自动“拉拉”老客户前面谈的是如如何把信息推推给老客户，，其实：我们们还可以用措措施或方法““拉”老客户户。比如最常常用的“答谢谢会”、“累累积生息报告告会”等等……..这些方方式都会鼓励励老用户产生生再购买的意意向。你要做做的就是把服服务做到位，，本着真正感感恩客户的态态度去做！有哪个老客户户经得住这么么一“推”一一“拉”的！！当然，最最重重要的还是每每次都让客户户满意甚至是是惊喜，形成成良好的口碑碑，从而让客客户自己回头头。老客户沟通话话术（）电话约访话术术：张姐，您好，，最近可好！！我今天打电电话给您，是是想把一个特特大的好消息息告诉您：我我们公司在今今年推出了一一款富民保险险叫福禄金尊尊，提早返本本，返本以后后还收益，您您现在方便吗吗？我想现在在过去和您详详细说说这个个好消息。（（二择一法，，尽量约定时时间进行面谈谈）富豪爱子话术术：您岁的时候喜喜得贵子，将将来您岁的时时候，这个小小家伙就接近近到结婚的年年龄了，岁的的这一笔祝寿寿金拿出来正正好可以给他他当作一笔结结婚的基金，，以后每年领领取的资金留留作自己补充充养老，一笔笔资金解决两两代人的问题题。老客户沟通话话术（）投保年龄：岁

性别：男

交费方式：年交

交费期间：年

年交保费：元保单年度年末年龄年度最高身故保障生存给付累积生存给付（年末）退保金(现金价值)(年末)假定高等红利周年红利累积红利

本金三年返还还分红教育金话术一一：孩子是家长的的心头肉，每每个家长都希希望孩子身体体健康、学业业有成，但是是目前子女教教育面对的社社会现状是：：书山有路““钱”为径，，可怜天下父父母“薪”。。如果没有充充分的物质准准备，对孩子子的一切期望望都可能落空空。老客户沟通话话术（）教育金话术二二：每个父母都希希望孩子能有有辉煌的未来来，需要记住住的是：接受受高等教育是是第二步，准准备高等教育育的费用才是是第一步。老客户沟通话话术（）房产投资的客客户沟通话术术：炒股险，炒房房难，炒炒保保险不遭罪！！现在国家在房房产投资方面面的宏观调控控政策越来越越严格，越来来越趋向于国国际化，对于于二套房、三三套房的相关关政策频出，，不久的将来来很可能象美美国一样要征征收这样、那那样的税费，，势必会加大大炒房的成本本。老客户沟通话话术（）再者说，以后后孩子越来越越少，一对小小夫妻可以继继承的房子最最多会达到栋栋，谁还会需需要买房子呢呢？即使房价价涨了，没人人买也等于零零。所以说，，如果想靠房房产投资来赚赚钱是不一定定靠得住的。。老客户沟通话话术（）你看我们这款款投资型的保保险，您只需需要分年按揭揭投入资金，，就可以终身身获得保障，，在第年的时时候咱们投入入的本金一分分不少的收回回来，从投入入开始就坐收收渔翁之利，，本金返还前前每三年返还还基本保险金金额的利息，，返还本金后后每年领取的的是基本保险险金额的直到到终身，每年年还有浮动的的分红，分红红还可以按复复利计息，让让你不用花一一分钱就可以以收益终身，，怎么样，给给自己投资个个保险房产吧吧。老客户沟通话话术（）喜欢存钱的客客户沟通话术术：钱存银行到期期后结清本息息就与银行无无关了福禄金尊存款款本息岁时全全部结清，岁岁后每年仍给给利息，人不不在了还给钱钱老客户沟通话话术（）谨慎的客户沟沟通话术：这是一桩不花花钱的一本万万利的生意，，咱们的本金金只需要投入入年就可全额额返本，在本本金返还前每每三年可领取取元生存金，，在本金返还还后每年还可可以领取元一一直到终身，，如果咱活到到岁人没了，，还可以为家家人留下一笔笔钱，只有中中国人寿才有有这样的实力力，你还犹豫豫什么呢?老客户沟通话话术（）一投多得轻轻松理财高返还：回报报丰厚，财富富增值零风险：约定定返本，本金金安全长收益：终生生收益，尊贵贵一生品牌好：世界界双强，实力力行业领先保障高：高额额身价保障，，体现生命尊尊严功能全：保单单随时借款，，资金灵活运运用老客户沟通话话术（）促成话术：这款产品五年年交费仅在年年一月开门红红的时候限时时销售，全国国限量仅个亿亿，因为它短短期缴费，长长期受益，投投资回报有保保障，深受新新老客户喜爱爱，在全国各各地都很热销销，您是我的的老客户，所所以我先把这这个好消息来来告诉您，这这个机会很难难得，一定要要抓紧哦，您您看是办三份份还是二份，，这段时间我我会很忙，你你今天就把单单签了吧，免免得以后忙不不过来，来，，把你的身份份证拿出来！！老客户沟通话话术（）任何险种都有有人买，但但不是人人都都能销售成功功；

任何险险种都有优缺缺点，

但总总有合适的客客户购买合适适的险种。就看你有没有有足够的客户户资源！错过了就不再再拥有，你你不动别人就就在拼命的跑跑，老客户是你最最大的财富！！ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:42:2105:42:2105:4212/31/20225:42:21AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:42:2105:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:42:2105:42:2105:42Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:42:2105:42:21December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:42:22上上午05:42:2212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:42:2205:42:2231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:42:22上上午5:42上上午05:42:2212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:42:2205:42:2205:4212/31/20225:42:22AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:42:2205:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:42:2205:42:2205:42Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:42:2205:42:22December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:42:22上午午05:42:2212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:42:2205:42:2231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:42:22上上午午5:42上上午午05:42:2212月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。05:42:2205:42:2205:4212/31/20225:42:22AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2205:42:2205:42Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。05:42:2205:42:2205:42Saturday,December31