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文档简介

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（新车展示、试驾）2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电

与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅目标：印证推荐的车型能最大程度满足顾客的要求“真实的时刻”－－新车展示奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值建立价值销售顾问在新车展示阶段的能力要求应客户需求重点的不同而突出重点的能力把握任务方向的能力描述客户利益的能力（FAB方法）创造沟通环境的能力Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：FAB技巧的综合运用Feature

特征F

特连接词Advantage

优点A

优Benefit

利益B

利连接词产品有什么样的特征

所以具有什么样的优点

这样可以为顾客带来什么样的好处

顾客

的需求

特性(F)优势(A)利益(B)个性化FAB方法练习Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么氙气大灯FAB活用演练安全方面动力方面舒适方面尊贵体现特定客户需求特性（产品或装备）作用功能描述给特定客户的利益FAB应用FAB的意义：理性事物感性化的手段（化难为易）“卖点”与“买点”之间的桥梁重点冲击的武器展示是体验触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）6123456位绕车展示图解新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜－－派生或新生

从什么价位开始？展示多长时间合适？展示几辆？主角跟着转……？“兜售”一个展示流程2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电-与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求导向具体的销售活动试乘试驾中：试车前准备确定客户的需求车辆准备安排合适的时间通过试车吸引更多的潜在客户客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试车前准备讲解1：路线、时间、车速…讲解2：操作方法、驾驶习惯…精心安排：总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容准备生动形象的语言配合试驾动力性舒

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