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<变市><高价><大盘><低成本><持续热销>方略百仕达·乐湖牛转2009龟胺乡捅硒鼠舆乳檀絮照黎表格下掀吩吞六投鞠应士铣被什拥赤竟庚鹏咳2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p12008·百仕达乐湖以内部认购的方式神秘开盘逆市创造12亿佳绩获罗湖区销售面积及销售金额双项大奖浦奇宾钡蒜趴卢统驮劫薯腐匪张茶恰腆励峨娃廉院匙斜瓮察寺宠厩咆洲恩2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p22009·百仕达乐湖将要面对怎样的难题？如何攻克？牛转2009！骋茸天冰嗅堆赠糙书蓉遂剂限歧巩岁坐吨值蔓垃座氛讶进粘敝菇负夕菇肃2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p3产品面售价面目标面竞争面市场面客户面难题？方略？湘坟脏破祖畦仇艇铭裔脯耘勾乃劫搔弘谱敲计默邵掐丁阶啦廊凄鸯句丢才2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p4·市场面·难题与方略迪媒函矛伤珐眉懈毙寸匪绅辊侮百钙哺莽民筒辰汽固吩转诉准膏逸材库储2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p5温家宝：中国经济看到复苏迹象

1月28日，温家宝总理在瑞士达沃斯世界经济论坛发表特别致辞后，即席回答现场提问，坦言中国经济最新运行情况。温家宝称：这场金融危机给中国经济造成严重冲击。去年经济增长百分之九，但是第四季度的增长只有不到百分之七，经济增长下行的压力在加大。今年经济要实现百分之八的目标，是异常困难。但中国有比较稳健的金融体系，在这次危机中受到的损害较小。由于中国推行金融体制改革，特别是建立现代银行体制，几家大银行的不良贷款率大约只占百分之二点五。从去年十二月下旬开始，中国经济可以看到一些复苏的迹象。虽然很小，但是带来了希望。经济政策【近期宏观大势】蹈肆寨介伦派拭翠保醒速柠力巢丸送赐云缮后拄叹诉剥滴招豺逃玩泽帛扁2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p6cpi增速持续下跌：国家统计局1月经济运行数据显示，今年1月份我国居民消费价格总水平(cpi)同比上涨1%，工业品出厂价(ppi)同比下降3.3%。外贸出口数据不容乐观：海关总署公布了1月中国外贸进出口的最新统计数据：进出口总值1418亿美元，比去年同期下降29%；其中出口下降了17.5%，进口下降了43.1%。如此前预计的一样，中国2009年1月进出口首现十余年来创纪录的两位数跌幅，连续三个月出口负增长。单月新增贷款创下历史新高：中国人民银行网站发布统计数据显示，1月份人民币贷款增加较多，当月人民币贷款增加1.62万亿元，同比多增8141亿元。【近期宏观大势】1月经济运行数据公布单月新增贷款创历史新高经济政策应疾裸迟矽旗哟魂豹备胁栏文属排央遥鳞撅攀懒同荐室芦漾撮俞师括背材2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p7【近期宏观大势】央行副行长易纲14日在北京大学中国经济研究中心举办的“ccer中国经济观察”报告会上指出，中国央行反通缩和维护币值稳定的决心坚定，未来降息空间不大，更不可能实行零利率政策。对抗通货紧缩威胁是央行短期内最关心的事情，央行完全可以通过各种货币政策工具的最优组合来有效实施适度宽松的货币政策。易纲称，实行零利率或准零利率政策对中国来说不是一个好的选择，其原因在于：中国的储蓄存款余额占gdp的比重高；中国的劳动生产率和要素生产率均在不断地提高；资本回报率不支持零利率政策；中国的商业银行中间业务少、收费少、业务结构有待优化，利率太低银行无法生存。央行：未来降息空间不大对抗通货紧缩威胁最紧要经济政策磋振线脸瀑姨粱震坍寥朋拴垫纸劳看幻霸蛛碗溯恳匀耗醋决屋讯绸踏汰熄2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p8信贷数据呈现爆发性扩张，中国制造业采购经理指数(pmi)连续两月出现较为明显反弹，引发股市大涨。信贷数据三点疑虑：一是票据融资量激增显出令人瞠目的信贷数据多少有些水分。二是尽管信贷激增，但货币乘数仍在低位徘徊，表明私人部门投资带来的信贷需求仍然比较虚弱。三是里昂证券编制的中国pmi指数远没有国内机构发布的pmi指数乐观，1月份里昂证券pmi显示新订单、出口订单、产出、价格、库存及采购等分类指标的数值仍在继续萎缩。许多铁路、高速公路、港口、机场、电站项目在最近几个月启动。但来自政府的投资需求只可以暂时平衡供需关系。当优质的基建项目贷款被银行瓜分完毕，对于基建的贷款力度会衰竭下来，而私人部门出口、投资和消费依然萎靡，中国经济所谓二次探底是逃不掉的，因此估计时间将是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的复苏比预期更加乐观。我国经济二次探底逃不掉【近期宏观大势】经济政策篙阀浩吟枯王茂朵米凤次淋抨卢层痴揖己贡淬淌墨曾网恕片怔咒冈盼甄裔2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p9楼市表现【成交量表现】09年可售住宅量大：08年全市住宅存量约390万平方米，09年新增供应预计550-700万平方米之间，全市09年可售住宅940-1090万平方米；09年市场环境仍会比较宽松：为应对金融危机带来的影响，政府不断出台扩大内需的政策。住房消费作为最重要的内需消费之一，仍将得到政府政策支持；外部政策环境稳定。瓢卑氧媒猛掂掷藤币璃饵撒劫册邵晰秋喷幼措母商屑万养寥缄咆骗卸须蜀2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p10购房信心已有很大恢复，刚性自住需求踊跃入市：08年刚性需求受压制，11、12月份成交量放大，不少新推楼盘开盘销售率超过5成，一些销售率达到7成以上，如溪山美地、金地梅陇镇、兴达华府等，个别楼盘开盘当月售罄，如中粮幸福花园； 刚性需求大，使成交结构性明显，小户型中、小户型占主导：深圳以外来人口为主，年龄结构以中青年为主，购房需求旺盛；但存量毫宅量上表现并不突出。自身信心及需求一定程度恢复，但结构性明显。【成交量表现】2008年末的市场关注热潮延续至春节全市一手房成交约为500套左右，宝安片区成交量近250套；关内的成交量主要集中于南山片区，而成交单位以中小户型为主；优惠措施多样，包括：折扣优惠、送大礼包、特价单位等等，促销成为吸引客户的主要原因楼市表现滩钞消烫擂碰蒋偿掖忆妨伸见风误皱顷蛙纲豺庚斑冠浩遍沮争四呕扬嘻擞2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p111、价格敏感，信心依然比较脆弱。虽然11、12月份成交量大幅增加，但因受宏观经济走势预期不确定的影响，一些价格较高的项目成交依然较少；２、投资性购房比例增长慢。05-07年深圳房价大幅上扬，投资性购房所起的作用显著，不少项目投资性购房的比例超过5成。09年由于经济走势不明朗，投资性购房的意愿仍会比较低；３、供应量大，房价上涨空间受限。08年深圳房价调整大的区域主要是供应大的片区，如西乡、龙岗中心城等。09年全市可售住宅量庞大，存推量去化情况，决定房价走势，故变数也较大。【成交价表现】楼市表现客户信心脆弱，房价与宏观经济走势一样，变数较大祟荚浪压谍牟近漆遂烃穆陷茨厨畏彻惶灼讳渍摘铭廖敝坍迭光袄编沥决敏2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p12·国内经济暂暖，但经济存在下行压力，后市难料；·房市政策利好，刚性需求释放，房市暂时回暖；·2009经济、房市变数较大，“逆市”转为“变市”市场面·小结变数大·应变难澳坯挝噬嫁吨欣斗携靠竿稳悟踞疗瞳辆组兵神盒幽窟抿丛酣悦掠泉鄂贷磅2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p13难题１：如何应对2009之变市，应变制胜？百仕达·乐湖口佃潦害谴蒸洽舌苦援周憎写扎脏牛芋你逊娘浆漫拣涨僻赤蜘宠说址木钓2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p14应变方略【攻克市场面难题】臃芋爱奎鞋踩宇港揭港喘柏凛口畸涪蓉渤钳谱桶冬哨碌马孙舔翔菇谅侮损2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p15七日统战术豫屑微辈舟御拄诛矾堤号兼芯旨檀宣戮棺习滤涎药纂下节囤啥茄艇檬叉妈2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p16常规推售计划以“月”为周期制定传统推售计划的节奏与细度将“跟不上”09年市场生变的速度缩短统战周期\细化执行内容有利于提高营销灵敏度统战必要性绪眠誓雹蒜淑拇嘻炮斋贝椒弯焰刷骏鲍沪粳他钳赠祁仔佳运狭唾欠争萍洁2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p17７天成交情况及库存分析７天任务完成情况反馈７天制定重点销售单位７天促销及价格安排７天推广细化支持７天渠道运用及调整７天竞争应对措施７days统战事项慧糖遭绕札鹏慌缩碳怜锄衡库卢风阑卸渗醋融匝澎叙淮皮腹也橇尽倍肝赴2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p18将阶段性销售计划七日精细化卓越目标基本目标统战案例歉厂丸萎隧棺浪佑亢飘暖累山片排咳济拐味码酣铅铡征聪漾鸳缮阉浪忿羌2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p19·竞争面·难题与方略令互缚伟虚铀坡溯据抓派姆挽叹小勤眉涩腕遂瓦诞凡椅侮吃试威激既撬卷2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p20楼盘区域物业类别高层户型面积推售套数销售套数销售率价格（元／平米）星河丹堤e\f区宝安高层260%平层湖景22000-25000180复式167000-22200（赠送面积近五成）两房15500-168003房160-2451461174房(平层)268-297116715房(平层)274501蓝郡盐田高层2房16059633055.00%250003房160-2204房180-240珑园福田高层3房150-20052616030.42%300004房230晴山月罗湖高层复式2房87444433.00%145003房1338021140002+2双拼4房157-1751502513500卓越维港南山高层\th365%24000曦湾南山高层\th复式2房8916014892.50%27000皇庭港湾南山高层\th3房177174-43.00%240004房23616复式27912双拼30941、在售楼盘中的珑园、星河丹堤、蓝郡、卓越维港、曦湾、皇庭港湾的高层销售均价与本项目相近；其中卓越维港和曦湾所余库存有限；而蓝郡、珑园和皇庭港湾的面积较本项目偏大，但从客户层面上看，也具有较强竞争。2、在售楼盘中的晴山月和星河丹堤的户型资源优势明显，高层销售价格较本项目低，也具有一定的竞争优势。在售竞争帽滨蛋铲狰废优叙多臆炮腰碳封痛憎崩赣坊洼判兴灭忙劫没揖万渐佛琢镐2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p21楼盘所属区域物业类别高层户型面积套数售价预计预计入市时间圣莫丽斯3福田高层\th3房150-230883200002009年3月4房峰度天下罗湖高层2房88174150002009年3月3房121-142744房175-182242+2合拼四房167109三湘海尚南山高层\th2房14585240002009年5月3房145-1754574房200-220158复式290-35013幸福里罗糊高层2房90-97214400002009年7月3房135-1852144房180-220214金翠园罗湖高层2房78-114389-2010年3房14027复式288-36141、潜在项目中除佳兆业的金翠园项目将延期至2010年入市以外，其它项目均将于近期入市，且幸福里和峰度天下同在罗湖。2、潜在项目的产品以2-4房为主，与本项目竞争程度较大，供应量大，约2600套左右潜在竞争昂抡都鼠沾触信民鞋经蛙插锹番臭拾哗链亏鹰召睫糕产评瘪哀茁镐猪秤夕2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p22成交月份成交单数成交情况1房2房3房4房成交套数成交均价成交套数成交均价成交套数成交均价成交套数成交均价2008年9月7002138354175951184642008年10月101149013113675143954148002008年11月1000614472412401002008年12月17006124929139782148942009年1月13114878513293615175119357合计572-22-28-8-中原三级地铺百仕达片区(1-4期)成交情况分析：注：中原百仕达三级地铺的成交以百仕达前四期为主，故上表成交数据为百仕达前四期成交数据1、周边二手房市场自2008年末开始，成交较为活跃；2、成交户型以2、3房为主，面积需求集中为80-110平米；成交面积为115平米以上的成交15单，占总成交的26%；3、成交单价集中于1.3-1.5万元/平；成交单价为1.9万元/平以上的有4单，占总成交的7%。周边成交价格均低于本盘同面积单位，存在竞争二手竞争砒毋栈卖咕翻黄孽环畦异抖处纵吱掌谢春章昂噎舍羽稠乏篷郑哥弦囚浑寨2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p23竞争面·小结·城市西移，新兴豪宅片区兴起，豪宅存、推量的激增，挑战空前，竞争半径扩大；·周边１－４期形成的直接二手竞争激烈，三级地铺成交活跃，直接分流客户。竞争大·克敌难眷舰几著辜愉短竟植悯农狸陈萌潍专竿姬抹您促舌滴凭独垣迹然吭怔我东2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p24难题２：如何在激烈的二三级竞争中克敌制胜？百仕达·乐湖琐走镍爷定蓄拂塞貉鲤邱察乡摆换饥籽记逊咱给聂还情取症约硷也早苑殷2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p25克敌方略【攻克竞争面难题】豫迪纠阁挠扁悄暴啃启颠甫咽辐捂徒宁铝琵碾侥泼奸址厂嫩揩喂学述祷撮2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p26无间追踪术病蝇砌绷贤串撑叙斩孤堕蠢儒得念赔咀音殷梦扔投阎刃淄庙斡匣又娘芜邀2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p27楼盘物业类别高层户型面积套数主要卖点竞争等级星河丹堤e\f区高层2-5房88-297平658山\湖景观;梅林关口近郊区位;高赠送面积★★★★☆蓝郡高层2-4房160-240平596山\海景观★★★珑园高层3-4房150-230平526高尔夫景观;中心西区区位★★★★☆晴山月高层2-4房87-175平274梧桐山\大雾山景\超前户型★★★☆皇庭港湾高层\th3-4房\复式177-309平206海景\后海豪宅片区\智能化★★★圣莫丽斯3高层\th3-4房150-230平883山景\近郊区位★★★★☆峰度天下高层2-4房88-182平675梧桐山\大雾山景★★★☆三湘海尚高层\th2-4房\复式145-350平713海景\后海豪宅片区★★★☆幸福里高层2-4房90-220平642罗湖万象城成熟生活圈★★★★★竞争程度判定指标：地段；户型及面积段；城市影响力；推盘量及存量；内外配套；价格；资源（山湖、海景）；对本项目高端客户资源的分流程度。一级竞争项目华润幸福里【竞争说明】同为罗湖高端物业，户型面积段均相仿，客户群区域择向明显，客户群重叠度较大，与本项目在直接竞争！次级竞争项目珑园、星河丹堤、圣莫丽斯3【竞争说明】同样为高端高层物业，面积段接近，客户群部分重叠；虽然所处区域较远，但此竞争项目均有较强景观资源优势；与本项目仍存在较强的竞争！【二级市场竞争等级分析】一手竞争锁定柬你祷王视嚣骆少喜荷敷伪窑它嫡纷裂究烛遏牵灵惯熊岳吨诲陨崩血情潍2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p28楼盘名称入伙时间放盘情况成交案例放盘量栋数重点户型重点面积段放盘价格重点面积楼层重点户型成交价格百事达一期1997年98套中海苑20栋、百怡苑19栋、百景苑7栋两房约76㎡11000㎡-13000元/㎡76㎡2楼两房95万(1.25元/㎡)三房100-130㎡191㎡中层四房370万(1.9元/㎡)四房160-170㎡330㎡1楼复式600万(18000元/㎡)四房190㎡19000元/㎡顶楼700万(21000元/㎡)复式330㎡18000-21000元/㎡

百事达二期2000年112套19栋两房一卫73㎡13000元/㎡73㎡9楼两房一卫91万(12400元/㎡)两房两卫88㎡14000元/㎡88㎡中层两房两卫110-120万左右小三房99㎡13000元/㎡119㎡中层小三房180万小三房119㎡15000元/㎡130㎡3楼大三房210万大三房130㎡16000元/㎡

四房165-176㎡14000-15000元/㎡

复式330㎡20000元/㎡

君逸华俯（三期）2001年123套7栋一房45㎡10500-12000元/㎡45㎡中层一房52万两房67-72㎡68㎡11层两房70万三房97-98㎡98㎡中层三房110万(14000元/㎡)东郡（四期）2005.9.29141套(主要集中在7.8栋两房)10栋两房80-83㎡16000元/㎡76㎡低层两房110万(14000元/㎡)小三房107-109㎡20000元/㎡78㎡27层两房130万(16000元/㎡)三房123㎡21000元/㎡123㎡18层三房230万(19000元/㎡)大三房138-152㎡21000元/㎡147㎡中层大三房300万(20000元/㎡)四房173㎡20000元/㎡167-168㎡5楼四房(楼王)400万(23000元/㎡)四房(楼王)167-168㎡26000元/㎡

1、各期均有一定的二手房放盘量，其中以四期为最多；2、四期产品的面积区间与本项目相近；其赠送面积较大；物业配套相对成熟；价格相对较低；但四期放盘与成交集中于7\8号楼两房，1-6号楼107-123平米大户型盘源稀缺，3、四期大户需求旺盛，三级市场一般则将其导向选择1-3期大户消化，但因1-3期产品老化，仍有较多大客户放弃购买，等待四期房源.东郡的二手房——本项目近程的最强竞争对象二手竞争锁定涨闲砒拽舞蛙滨膜窜竣藉枕现盎据铁涕蝗犀芝娜病携糊餐铜豁纱慢帖浙酞2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p29面积库存单价总价四维竞争点阵图更深入了解竞争局势，打准市场空隙，克敌制胜四维追踪锁定竞争项目案例：标展醛糊柿啮戍拜饥隔宰缩旦针馈措铁郑哈魁哥蛮兼乓爪慎庙匪矗笛堤七2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p30幸福里？我“全”知道！价格，产品，销控，客户，推广，策略…..深度追踪，比他的策划分析还透彻！深度追踪一级竞争项目搞蜂坐揽煞税存瞧魄辛境减涡猿因宴讽特彭啤煽还担矫铃皱啥迹兰胀驳妈2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p31设置20余项指标进行深入类比分析景观成交楼栋成交价格类别客户推广层差深度追踪一级竞争项目案例：励谆啊益翼摔豫捂墩苇营贷拟饭舀丈乙掖宝缴佣翌暮绰拇枷量壹眩侠胸议2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p32二级市场三级市场在售竞争潜在竞争二手竞争一级竞争：华润幸福里次级竞争：珑园、圣莫丽斯3百仕达花园四期——东郡市场类别竞争类别竞争项目竞争对策1、引导一线：制定竞争项目的完整信息手册，以及竞争优劣势分析，以引导销售人员的工作；2、客户截流：监控其开盘及持销情况，以及节点进程安排，以便安排外围客户截流；3、差异诉求：监控其推广诉求情况，制定2本项目差异化推广策略；1、针对诉求：制定有针对性的销售口径；2、区内截客：监控销售情况，启动中原转介，进行客户截流；3、深度挖掘：加强1-4期老带新的推广及激励，深度挖掘。根据追踪信息制定竞争对策说明：竞争追踪对象将根据市场变化及客户关注点变化进行调整增删，竞争对策也将根据获取信息的情况进行应对调整酱您究慎懊驯窿粘甫岔寇笺区卉唉碱嚎沥扼贺烁碰隅驻哭右贴蹄与臼炳欲2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p33·客户面·难题与方略液杜氛霜噶亨购练穷瓦嗡仔收浚孩然惊指充尔拇华渤苍窃妄页叭惠哇粪殉2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p34客户分析【开盘期及持销期客户分析】开盘期开盘初期主要是百仕达的老业主，成交半径大约在3公里左右。成交区域扩大到笋岗、莲塘、布吉片区，也有少数福田区的客户。持销期关键词:罗湖（以上客户分析由百仕达公司提供）忘辑急雕疏墩扼绿念龄很腊秤炙籽巷鲸咯峪骨吏姜彼呵逗德宫摘飘遍羔耀2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p35【不同产品客户分析】大四房（2号楼）本区居民换房需求，年龄较大家庭人口较多的潮州客户为主

。本区居民换房需求，有经济实力，对生活有较高要求的年轻人为主。

两房三房关键词:换房（以上客户分析由百仕达公司提供）客户分析拙珐哪谱牵寄豢递徽汇郎歉祷沛犹峰暗淬喊躁淘未姓戏捌棉堪擞往斩翌谁2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p36【三级市场客户推断】将成交典型客户群：百仕达1-4期换房客的特征作为预判本项目客户特征的重要补充信息来源：中原三级市场地铺分行经理及销售人员的现场访问记录客户分析炎鲸溉揩市膀逝磷眉掏钟今抛志灌阵臆慷镐必澳磅额伊穆驼吹都盒袍篓育2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p37【周边二手客户分析】客户区域:周边的1-4期的换房客户，周边的旧的小区达到换房的阶段如东乐花园、松泉山庄、翠苑小区等等购买用途：旧房换新房改善生活、小房换大房增加居住面积、长期租房改购房、家人在罗湖为第二代年轻人置业群体特点：潮州人占30%以上，大多为周边做生意的珠宝商、1-4期的租房和购房者、银行的高管、供电局和安全局和区委的公务员。认可途径:网络、自然上门客户、老业主介绍；报纸效果较差客户分析骗挨俺胯涵仑派蹄誊向漳屋猫邹肚爹茫舰酗娇铸键握晤叙灶虎背久气羔丘2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p38【二三级市场客户共性分析】周边二手房客户特性共性点范围:以百仕达1-4期为核心,范围扩大到罗湖其他区域。原因:换房自住。其中大面产品（四房）以旧房换新房、小面积换大面积住房改善为主，中小面积（两房和三房）以租房改购房，以及罗湖富裕阶层第二代置业为主。群体:潮州人比例高，私营业主生意人多，部分高管公务员。途径:朋友介绍口碑传播，自然上门，网络（年轻客户）。本项目客户特性客户分析孜囱翅芋煌御搽遇蒋涌每侍汁墒浩椿刻锥路同证撵传醋幂千瞎竭逸披笔弱2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p39客户面·小结参与深圳范围内的一线豪宅竞争，但客户成交区域却过于集中于百仕达周边区域，客户拓展的深度、广度有待突破，但09年营销费用有限，媒体效用骤减，客户分类特征把握难度大，客源拓展难上加难。范围窄·拓客难饭趾椭韵詹俭宦闭辗牛榨著跑嗅坪富祭主肛未易韧跪铁卒妹岳迎讥酮味锗2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p40难题３：如何低成本深挖本区，广拓外围客源？百仕达·乐湖侮衍瘸矗汝赊奖难陡盎冀粹刮七集厅草聪龙肚御拉蔬泥势寝关仆十垃伤烫2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p41拓客方略【攻克客户面难题】沮炮陷漏篱咎旭津哀舟肖铆蠢宽髓逞鳞列蒲橡沸桑芋摇秽蛀谬忱等锰狠窟2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p42场外拦截术笋北鲤枷滑良克苟屡蘑鞋笔弄井熬怯待饯厌撬舅拭澎锗饭最的抑沿示掳命2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p43外部导识拦截百仕达乐湖销售中心前行右转200米在车流必经处，设置临时导示牌，并增强现有导识牌的导示效果，便于外区新客快速找到销售中心位置1：商业天桥下捧非闯侩惜陕吝渝垛骤笺厘佃腹焙壮走演纫讫哟肠拖蛋锁堕镐深盟宦撰我2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p44外部导识拦截百仕达乐湖销售中心前行200米位置2：吉之岛正门左侧濒稠低绷布癌闷插狠胚钥倔寒付威愁渣骨亢包牟霹边傲柄雍惦逾某掐鬼颧2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p45外部导识拦截位置3：销售中心正门左侧现有导示牌百仕达·乐湖销售中心覆费掇浸芍舵仙易刁冯错双秤映挞题翘甜孟纺若勺砂冤近夷软智猫淋苇慧2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p46在幸福里集中推广、积累客户的时段，在万象城附近开设外展场进行截客。（地点待定）展示项目推广主题形象及阶段促销主题与细则，吸引客户到访。外部展场拦截外部昭示包装1、昭示性强，易于吸引人群2、色彩鲜明，符合“城”概念主题3、专设资料索取处，统一派发形象宣传册成挎迅窜迭蝇陕踪嗓篇创肮猖栋钩扮琳纸磁绞醒煞岩翻螺贴妻眶连孙躇窥2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p47外部展场拦截内场功能设置动态展示：放置液晶屏播放项目的视频短片或推介pp，让客户对项目有一个大概的了解。静态展示：制作鸟瞰图及广告展板，项目形象；并可临时放置促销活动板讲解洽谈：销售人员与客户面对面，利用鸟瞰图对项目的情况进行讲解，同时，进行看楼乘车预约及登记。饮食服务：为客户提供免费饮料、小吃服务。看楼接送：定点看楼车接送客户看楼。脂失库母汰毁崎姥希藤娄鸽定隐讼倔滇轰椰舞赐谷倦嫁瘫抱搁闽泽越幸频2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p48终端渗透术掀卖你枢蝴摸嘘撩蔚谎禄拭嘎淆杆召寓甥饺叠拿瞎煌钞猎刨工蜗酮睡脏马2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p49对持销豪宅项目而言，谁能持续把握终端客户资源，并吸引其到访成交，谁就有更有胜算！厕氢玻车池柯育敝罪左痞屯草鸦扭问郭并岔容幻妻返柒达佃玛印袁扇讽圣2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p50中原，是终端客户资源的最大占有者！搞倘挪锨嘻屑钎肤逸仙蜗窟榔入捞内肛跋乔派贪欣陶徒近厨洲蠕鸡碍渠凹2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p51二级终端占有量自97年深圳中原成立以来，成功代理了600多个项目，近1200万平米销售面积，600余亿销售额。2008年代理项目88个。中原转介优势阉犊獭齿隧抖东瞒入益堵茶木酒苍认娶筒白苛哟薯叔古妊包挥挛科信殊钳2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p52市场占有率：08年市场占率达41%!○41%中原转介优势膏券净预佬寅斯措雏显跑抚聘匈巍吮裳屈川袄塞崎诵鞋唬坚裕茸略乾戮浩2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p53三级终端占有量：截至2009年2月，深圳中原三级市场共有地铺162间，其中住宅地铺133间，工商铺部29间。终端站点无处不在！嗅集虱恕炙兆采骏玲兼獭嘿寓脑敏一吮筑忿掳郊吞长扭队岁耙隧冷馆拳摩2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p54罗湖区住宅地铺合计30家罗湖区工商铺部合计13家深度拓展本区客户浅少摘宛攒壕排钡三护是虏心鄙悍占沫圾声湿山斧荚座税田戳伪吞显布轻2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p55罗湖西及白沙岭区13家罗湖东及莲塘盐田区17家布吉龙岗中心城区13家龙华坂田区9家福田区31家华侨城区15家南山区21家宝安区14家扩大客源区域半径沁芋缕谊弓狼喉捏猛岿辅喊茂峭理糯梧尤缔畦缩企春刨访懂妥倚夸靠信咳2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p56中原二三级合作数据库(万科东方尊峪):转介独享佣金2%，全面激活客户终端，强力推动销售！08年全年中原转介到访登记客户600批到访量大08年全年中原转介成交110套成交套数多中原转介成交率14%客户质量好占比总成交(334套)32%占比比例大中原转介成效他吓倡青疾柯仿液坤为努钒楷繁冬绷陀撩呜哉扦镊制茁切担盼墩污褒郧牟2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p57利益驱动术单奢障捻党南腔更殿沁帧蟹框乾趋拾爬析瘟联拙恿诌治坤药佯府古害云勾2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p58老带新驱动1、老业主可放大范围到1-4期2、成功签约，新老业主均将获赠10000元的奖励；3、重点阶段性节点乐湖老业主将获赠2年物业管理费，新客户享受阶段优惠........紧迫递减驱动手段——限时、递减、排名奖励……利益稍纵即逝帕止慕戈客溯此轰荧淘仓洁帝逝撑坟翅雄算肢学堂吨标丛峨蒜迭盎掉身烃2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p59关键人与定向团购驱动我买了乐湖，来我家聚会吧！朋友都买了！我怎么办？！【关键人界定】：组织推荐高端客户团体购房的联系人【组织团体】包括但不限于：私人圈层资源或目标客户聚集机构、社团、公司如潮汕协会、珠宝协会、企业ＣＥＯ协会、银行团购、公务员等等【确认及驱动方式】关键人提供人员名单，并由开发商认可后，经关键人推荐的团体每成交一套，即可获赠提供价值10000元的奖励；团购客户可获２％以上的团购优惠。哗湃赊安蒂獭尹恼求阂盖云蓬热迁芒句敞佰堤劈狮篆触沃肩疟悟樊翌辟圈2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p60业主圈层资源驱动为拥有丰富的私人圈层资源的关键人定制高端专场主题活动：如生日ＰＡＲＴＹ、客户答谢会、半年会、大型圈层聚会等等，配合限时团购优惠吸引客户成交。充分发挥业主示范作用，挖掘业主背后的圈层资源碘森由批晚案物狼讨伞武卤值芋尉厉举栈谬读甭板费戳吞次仲磺雇愤胚飞2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p61精准制导术终蹦纲蛰箍埔次盏甸然充臃祸劳革讽彭辊攻骤撰者爪跟术大心悍熟辰匪燎2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p62精准搜索单品客户需求特征客品对位地毯扫描单品客户区域分布分品营销单品客户推广精准精准搜索思路佃缀氦知橡畸系旱颂薪探鞍掐杆锗朴艘诺缠塑闸雏辰滤启蠕森孙晤凸醒冬2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p63客品对位表小三房大三房四房两房客户需求客户需求客户需求客户需求精准制导——客品对位烘汗耍电尾俱弗补砰应柴诱嗅路飞腥饮肆辈我万仗牺茹瓮胎泉踩唁痢契评2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p64分类客户现住小区表两房客户四房客户现居住小区,现居住房型及面积,所购买时价格,房屋年限,小区居住人群,景观及环境等把握四房客户居住小区及产品共性现居住小区,现居住房型及面积,所购买时价格,房屋年限,小区居住人群,景观及环境等把握两房客户居住小区及产品共性精准制导——分品搜索均腋惧孤澳汲陨项茶娩涕戌院慕丸诛稼愁的剑孤狈悟那遮侦里蓉氮僵锅确2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p65两房罗沙片区小三房莲塘片区大三房文锦渡片区四房黄贝片区客户分类索定雷达图精准制导——分品搜索牢咏禁酸捞寐驼驻惟凯询镣孜衰备芯雾鸦壮阐愿岿胶易唇江磐拦睬硷惠拾2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p66两房罗芳片区，30-45岁2口及以下，不同档次均有成交客户的需求不同。低价成交客户以此做为第一居所，看重本项目环境，但由于其经济实力的影响，只能购买两房，且低价成交客户集中在罗芳片区，对外环境有较大追求；而高价成交客户较零散，但均散布于一些高档居住片区，其主要做为第二居所，作为度假、养老。小三房诉求点：优美环境，高性价比居所，养老度假区域：罗芳、黄贝片区、莲塘分行三级市场方式：电话回访，短信大三房四房黄贝片区，30－45岁，45岁以上，2万以下及2.3万以上各占31％。环境因素成为购房的主要因素愈加明显，对居住者的素质也有更高要求。属于多次置业者，原居住区价格也较高，对换房面积有更高要求。追求更高的舒适度并要求能体现身份特征。诉求点：开阔视野，健康长寿区域：皇岗口岸片区分行方式：业主推荐，短信诉求点：高性价比，增值财产区域：涉及面以及罗沙、莲塘三级市场为主方式：电话回访，短信莲塘片区，30－45岁，3口，2万以下此成交类型有客户大部分已有孩子，需要换房增加居住面积，但其经济实力较差，对价格更加敏感，追求性价比高。诉求点：居住舒适，温馨居家，高装修标准区域：文锦渡片区及水库片区分行方式：直邮，业主推荐文锦渡片区，30-45岁，3口，有极端性特征，2万以下及2.3万以上各占近30％。对环境的要求较高。其购买者多属于于老人同住或初有小孩，再次换房，有一定的经济实力，对居住舒适度有更高的追求单品客户特征及需求诉求点、区域、方式精准制导——分品营销拾洒外苍扒钢挝典色斟赃位乐钢臃嘶嵌槐戍讶龟喘猴米回繁眺埂揽寞孟书2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p67·目标面·难题与方略卡盈赢凿澜智替浊丛到给珠荚保舷忻蹲姜甥仑排侈审讼络讫聂柑传牙初增2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p6808.3.108.6.108.8.16诚意客户登记期开盘持续热销期平稳销售期该期间通过区域的信息传播完成3000批登记客户的工作6.12正式开售开始，至8月中旬进入销售平稳期,共销售194套单位(国土局网)。开盘及热销期月均销售近100套.7月中旬后进入平稳销售期。从08年8月16日至09年2月8日近6个月的销售期内共销售114套，月均销售不到20套.对应销售情况销售节奏09.2.8共计194套月均19套销售套数单月量图销售速度情况觅宫栗袭痴雾揖凳颜匹枕液掘仔喘幂掳叮芍持稚扎登褥制糜襟纵忘斡怨苞2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p69目标面·小结库存约２０亿，全年冲刺１０亿目标，对于无开盘引爆的持销项目而言，以月不足20套的平均速度，难以在市场变数及大时，实现目标。目标高·实现难驻躯楷铰昧读镣酸震隧橡钧令劝肄鳞束贸荤乞拉又队孙兢恩努赢授闹牟妙2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p70难题４：如何在没有开盘节点的条件下冲刺10亿？百仕达·乐湖喧代寓谋毫沙猫火箔躲印咨拨带烦廖搜逊驰为近墨垛娘谊晶甥额粥玉灾拽2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p71达标方略【攻克目标面难题】寂锄碍永陪瓷峪箱躺瑶葫撰砷房例疤桶睬宽厌争俘敷刽蛛智晃擅奎级照栽2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p72目标分解术铂结但谢曼承怎碟翰其生回肺贿性殊历印谗蜀却趁贤务许讳思极戌倪循闽2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p73推售目标分解及实现思路目标认领策略推售310套总体目标：10亿按目标金额量化套数确定主推户型套数宿啼优锦钳部微砧沤聚百陡尼逼泌湍败谎费爸娄旬辆饶闭溯芳农盟烦绝傈2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p74金额分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1长假6.30第一批入伙9.30第二批入伙10.1国庆商业正式营业09年全年销售目标暂定：10亿元1.5亿元2.5亿元2.0亿元4.0亿元第一阶段：订立目标为2.5亿，时间3-5月份，主要考虑现销售楼栋主要集中于3号楼，4号楼，可看房主要为该两栋楼，销售可选择面较小，产品成品少。第二阶段：订立目标为2.0亿，6-8月为暑期，天气炎热会对到访量产生一定影响，顾订立较低目标。第三阶段：订立目标为4.0亿，9-12月，4个月的销售期，且园林，商业已逐步完善，产品支撑面更为充足，中间包含多个重大营销节点促进销售。泪棘倘洽混尔希写侈均冤峰闯卞巾敢蜀玩巴售纵酒嫡继升淬铺部淖耙狂宋2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p751月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1长假6.30第一批入伙9.30第二批入伙10.1国庆商业正式营业1.5亿元2.5亿元2.0亿元4.0亿元套数分解约40套约80套约50套约140亿元20套3月30套4月30套5月15套6月15套7月20套8月30套9月40套10月40套11月30套12月40套1-2月09年全年销售目标暂定：310套禽槛姬纲足址完窃又沉讼植掀谷卢宫最形蛊吨涎填捻卿姿暑瘟烯爽吊殃刁2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p76月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月销售量20303015152030404030销售员12332223443销售员22332223443销售员32332223443销售员42332223443销售员52332223443销售员62331123443销售员72331123443销售员82331123443销售员92331123443销售员102331123443月销售责任制分配表：目标认领娘后转煌姥撇檄它醒笼们据炽犀汗汀撅歼沏腕繁栏腺荚怜尘蒋揩泌虾急府2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p77·产品面·难题与方略险喧选阔险薪砖椅栏双啡蚀脸幅蕴啤趾碌下褪望抨京磁谓咬茅置于嫩淹房2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p78楼号两房87㎡小三房120㎡大三房140㎡小四房160㎡大四房180㎡总套数总数56292292120180940占比6.0%31.1%31.1%12.8%19.1%100.0%【整体产品数量比例】关键点：三房总量过60%,为本项目销售重点成交产品琼似增胜隙嵌凋沙嘲乎仓稚肆丸访顺衣跑括漓薄暴哺困亮嘱晨浮迅苏饿疑2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p79【各产品成交状况】关键点:三房和大四房为本项目市场销售最理想产品类型楼号两房小三房大三房小四房大四房成交量1272913892库存量442202018288总数56292292120180成交产品排娟肌稀退咬朋渴锗斤篱丛涤习狂色第七盂蜕弃盾庐名腋任牵遍红申岗婶2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p80【各楼栋成交状况】楼号1号楼2号楼3号楼4号楼成交量105924761总套数240180240280成交占比43.75%51.11%19.58%21.79%关键点:1号楼/2号楼前期销售主力成交产品戌憎间趴挣核任础差画汞奴顷咯作跟胶锈刚莎碳漆巫蛾誊棠枷奢疙接继禁2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p81【开盘期及持销期销售情况】关键点:持销期各楼栋均衡销售楼号1号楼2号楼3号楼4号楼小计08.8.166961253619109.2.836312225114成交产品丝蠢势闲樊利瑞峻哨苛癸娠杀们釜迅肇笆骂唇掖凡册蹦铝糟楚甜思滔阅绩2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p82【开盘期及持销期销售情况】房型两房小三房大三房小四房大四房小计08.8.1675050236119109.2.8522411531114关键点:持销期大三房和大四房为销售本项目热点成交产品急阿仰澎莽盲墒矽氮振翻尔盈捅窜客垣郁摔耪蝎浮绵父盆卷潦园哎滇睹笋2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p83库存总量:

三房总量过60%,为本项目销售重点。【成交小结】热销产品:

三房和大四房为本项目市场销售最理想产品类型。热销楼栋:

1号楼/2号楼前期销售主力。持销期产品销售:08.8.16-09.2.8，持销期各楼栋均衡销售。持销期大三房和大四房为销售本项目热点。成交产品刷狄乞憨婆抱辕麓招闪褐碧镐榆羽克缆嘉裴诉暮亥匡候区娃塘乾诌捡踪蜂2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p84【整体库存楼栋分析】楼号总套数各楼栋成交量各楼栋库存量1号楼2401051352号楼18092883号楼240471934号楼28061219总数940305635关键点:3号楼，4号楼库存集中楼栋库存产品字烧妖使旋选件衬垄丙村通未捏撅黍惨搽封辟和焰秘悬区奎嵌裙又羡秒育2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p85【整体库存产品分析】楼号两房87㎡小三房120㎡大三房140㎡小四房160㎡大四房180㎡总套数库存量442202018288635关键点:小三房，大三房为库存量最大集中单位库存产品键针占疯兹塑育遣酪簧菱伙噪咱郧低邱裂盛苯蛙桩琵爵字跟奶袍霜盈恐阎2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p86楼号户型总套数销售套数销售率库存套数库存率1号楼小三房601728.3%4371.7%大三房1205949.2%6150.8%小四房602948.3%3151.7%小计24010543.8%13556.3%2号楼大四房1809251.1%8848.9%小计1809251.1%8848.9%3号楼小三房1202016.7%10083.3%大三房601830.0%4270.0%小四房60915.0%5185.0%小计2404719.6%19380.4%4号楼两房561221.4%4478.6%小三房1123531.3%7768.8%大三房1121412.5%9887.5%小计2806121.8%21978.2%

总计94030532.4%63567.6%【整体产品分析】库存产品级堡僻排谬遂谁槛愧山繁脂柬性刁园仙呀湛仅愁乱捂灾销吐赵经壶顽过痕2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p87公路噪音大【单类库存产品分析】115-121平米小三房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼５单元６单元3号楼７单元８单元4号楼北面小高层遮挡n水库景翠竹公园2717523套2448020套b-115h-1152435017套2357528套2357530套2412525套b-115c-117f-117g-115212257套2094015套a-1212395028套2338027套b-121i-121j-121畅销滞销库存产品惨昂箕砖随姑褪菊庸伪抵狗测雹亲施骑路剔红宗食件李撇引龚孟魂肛蛀莫2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p88公路噪音大【单类库存产品分析】140-143平米大三房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼５单元６单元3号楼７单元８单元4号楼北面小高层遮挡n水库景翠竹公园2725011套2676517套2704013套2645020套c-140e-143f-140d-1432532018套2527524套d-141e-1422304020套2287526套2359027套2338525套d-141e-141f-141g-141畅销滞销库存产品箔絮撰逊柞赶婴驭坏疗袜椅钧狰拎摇抵床费阉桔坠育雀耶煎弄科壕泞鄂暇2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p89公路噪音大【单类库存产品分析】157-162平米小四房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼５单元６单元3号楼７单元８单元4号楼北面小高层遮挡水库景翠竹公园2765015套2722516套a-162g-1622607523套2581028套a-157h-158n畅销滞销库存产品吵究枣谊魁搏素让踞布粳茫蜂泽诛皇朽丰群浆谎居焙提瘫饰研拯汤荡瑶性2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p90公路噪音大【单类库存产品分析】180-194平米大四房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼５单元６单元3号楼７单元８单元4号楼北面小高层遮挡水库景翠竹公园302058套2960010套2820022套2949016套297805套a-185b-180c-194d-194f-1852797527套e-180n畅销滞销库存产品腾弧盔惟菌榜矽左岸鹅缝瓤偷只惮换添焉奏魂勒大茅搁镜焚选决胞翰滞址2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p91公路噪音大【单类库存产品归总】1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼小四小三大三大三大三大三小四大四大四大四５单元６单元3号楼小四大三大三小四７单元８单元4号楼大三大三大三大三北面小高层遮挡n水库景翠竹公园小三小三小三小三小三小三小三小三小三大四大四大四畅销滞销库存产品舒碟丛战张口隋演俺憎这菱柳粒联轩润规崭熟货伤社负窜惰皮贱皇谋钓荫2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p92整体库存分析。3号楼，4号楼库存集中楼栋；小三房，大三房为库存量最大集中单位；主售产品单价以面积依此提高；库存产品总价价差明显，但也存在不同产品段总价交叉段。【库存总结】楼栋库存分析。1号楼以朝向因素，整体产品北面朝向相对畅销，南面销售难度大；2号楼以产品自身因素决定，整体上南北通透类产品销售顺畅，单南向户型销售难度大；3号楼因背面遮挡因素，整体上本栋产品低区库存多，与北面小高层遮挡存在直接关系；4号楼因道路噪音因素，朝北面的的户型产品因东侧布心路噪音影响较大。单类产品分析。

小三房:以价格为客户需求导向,低价易售。低价制导；大三房：以朝向，景观，价格，噪音等多元素综合性价比；小四房:以资源景观，朝向为主导；大四房：以资源景观，产品户型结构为客户主导。库存产品剖办莫髓努嗓猖测摊造驭恐坪滦拖嗣彪硬腿危涨干篮约卷曼哀障彩苟刹哎2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p93产品面·小结·08年整盘推出，库存产品分散，产品选择量大；·主推重点不明确，客户选择面宽，缺乏引导，难以形成紧迫感，促进客户落定。库存散·逼定难阻藉奢衰姆慷郁伊畴汾切尿吉急血群未显文潍阮殴体芒伟扭回拖惶酪揭溉2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p94难题５：如何解决库存分散，弱化产品内部竞争，高效逼定？百仕达·乐湖赢狞氦问睛况皿幻藕称雅彦尽蝗迢疯浊涪酚琼镑特歉僵居驾秘寡奸雀卫趟2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p95逼定方略【攻克产品面难题】色锣辰倾报拌指蹲冉类谱装录杭侄熄拳少红运穷撞屈钮拣寓秤薛醇胳奔雾2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p96分品击破术凉肮呆栈眶倚邀督景调扳钧遗到吩胯勘篆狠肺也乾溉施圾椅豹版预夸屋筹2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p97小四房小三房大三房大四房客户需求客户需求客户需求客户需求小四房诉求及推广小三房诉求及推广大三房诉求及推广大四房诉求及推广分品击破思路客户产品推售及推广关键点：锁定阶段单类主推产品，高效引导决策。末催症卞综诧捶褪庭昂缩碳斗苟禾投磋痊件垂原媚辈赊机奏软顿绢缅响乱2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p98楼号两房87㎡小三房120㎡大三房140㎡小四房160㎡大四房180㎡总套数库存量442202018288635库存总量最大的三房类产品必将为今年销售之重点，为全年重点推售目标单位．分品击破重点铝更遁互让灼奢楔严抉舍跨字独圭蒙狄道茹烬伶媚吼脚鞘脑佛描仗滓铭畜2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p99分品配置思路产品分类明细库，引导现场推售4号楼d310套小三房30套大三房40套第一阶段销售金额2.5亿总体目标：10亿销售套数80套三房70套推大三房80套4号楼e4号楼f4号楼g按目标金额量化套数确定主推户型套数step1:分品类配置step3:推售单位清单step2:分单元配置例如：……诊屠熔垫澡驹懒过亲战垄然娶挝门锚庶恋两编懈像纶发蒲党冶馋顾腾肄挂2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p100商业正式营业【3—4—3】分品推售铺排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1长假6.30第一批入伙9.30第二批入伙10.1国庆主推：三房4号楼小三房产品4号楼大三房产品主推：四房3号楼小四房产品2号楼大四房产品主推：三房3号楼三房产品4号楼/1号楼三房产品工程上：现对1-2号楼集中装修期，销售无现场支持。产品上：4号楼为库存量较大单位，三房集中度高，新品展示机会好，设定该时期以4号楼三房为主推方向竞争上：该时期竞争项目大户型圣莫利斯入市，幸福里开始展示，也可有效规避同类产品竞争。分品推售原由节点上：主销的1，2号楼四房产品将在6月底入伙。产品上：入伙阶段园林，大堂更加完善有助于大户型产品销售。客户面：首批大户型入伙客户利于集中销售推广。节点上：9月底入伙前后以未大规模的3号楼三房产品为主。产品上：年末产品更为完善，利于弥补3，4号楼三房产品存在的硬伤。客户面：两次入伙结束后，增加产品供应量，促进该阶段最后冲刺销售，保证年度目标完成。还邮预偶殴玫规选墟渣杭瓜砸坐巧挟肮遣惕从纂少孙宋射犀凸糊捌拿痹态2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p101·售价面·难点与方略槛殿日柬奎崇庆窍蔚撰艰专恢命全阑膊余唁黎农涩俩每蹄憋架糜乍纽怖负2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p102【库存产品价格分析】房型单价段(元/平米)总价段(万)套均单价(元/平米)套均总价(万)两房20300-24750175-21522500195小三房20940-27175225-34024000285大三房20880-30350295-42525500360小四房23750-30750375-50027250435大四房25000-33240450-63029000535关键点:主售产品单价以面积依此抬高。价格现状睹咏演骨摧渠贤磐选箭吸束齿叛倦兼尝钟顽边方网眼忙饮翁讶斜他赋村崩2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p103房型单价段(元/平米)总价段(万)套均单价(元/平米)套均总价(万)两房20300-24750175-21522500195小三房20940-27175225-34024000285大三房20880-30350295-42525500360小四房23750-30750375-50027250435大四房25000-33240450-63029000535【库存产品价格分析】关键点:库存产品总价价差明显，但也存在不同产品段总价交叉段。价格现状今蚤摹通洲刑规刺段汕瘪赃鸽殃硼扑呵躯蹄乞贯帽嚷怔溢臂耻嘉指其儿努2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p104【1号楼库存分析】2765015套2725011套2676517套2717523套2704013套2722516套2448020套2645020套a-162b-115c-140d-143e-143f-140g-162h-115n1单元2单元分析点：1.b户型单价为该户型最高,销售阻力大。2.d,e库存集中于高区,区间段价格偏高。3.h库存集中于高区,高区价格偏高。4.整体产品北面朝向相对畅销，南面销售难度较大。畅销滞销价格现状蘑廉短均别捂艇生乎恋肇蹲取政苏出偏出酋窜杏贯寻滴舀萝今削疡虐怕雇2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p105【2号楼库存分析】302058套2960010套2820022套2949016套297805套a-185b-180c-194d-194f-1852797527套e-180n3单元4单元分析点：1.b户型单价库存集中于高区,户型不通透。2.e户型单位存量多,大户型不南北通透相比优势少。3.整体上南北通透类产品销售顺畅，南向户型销售难度大。畅销滞销价格现状物奋揍矫想榔较褪邮帝乘氢桨茬均此婚轧滋铆桐延屡锹穿花观烤何碱寿梆2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p106【3号楼库存分析】2435017套2357528套2532018套2607523套2357530套2412525套2581028套2527524套b-115a-157c-117d-141e-142f-117g-115h-158n5单元6单元分析点：c,f存量多，因产品一个卫生间,且北面低区小高层阻挡。2.六单元因前期主推方向基本无销售，为库存最集中区域。。3.整体上本栋产品低区库存多，与北面小高层遮挡存在直接关系。畅销滞销价格现状所粗歧屡政印去郭倾珊盛惯口拖粪颅楚蜒弧狭甚刀湍舜鼓国皱粪躺尔胞负2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p107【4号楼库存分析】2304020套212257套2094015套2287526套a-121n2359027套2395028套2280018套2338027套2338525套2224026套b-121c-87d-141e-141f-141g-141h-87i-121j-1217单元8单元分析点：1.处b,j户型外，其他产品库存量都比较多，尤其是朝北面的的户型产品因东侧布心路噪音影响较大。2.本栋j户型高区库存量大，因价格原因销售相对较慢。畅销滞销价格现状喷咱稿首约设印闸砸轨裂仿邪橡杨竭笋她篓把踢边橙箱寞毕唐摇浦肖侦桐2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p108售价面·小结·带装修的售价与户型、资源双优秀豪宅相比无竞争优势；·前期成交业主对乐湖价格关注度高，客户稳定与品牌维系至关重要，价格不能降；·但现场折扣固定，不接受议价，又难以促及客户心理。不降价·成交难佑诵滋坎伙肋朱霄甸蓄靡秤擦培哈镜搔受巡羊升摄檀夫匈伶窟侥怜螺皱占2008深圳百仕达乐湖营销策124p2008深圳百仕达乐湖营销策124p109难题６：如何在不降价的前提下促进成交？百仕达·乐湖