导购管理规范概要培训讲义

导购管理规范概要

目的

一：规范终端建设和管理二：规范导购人员管理三：优化导购团队建设四：提高导购工作之主动性和积极性五：降低K/A及其它终端的投入风险六：提高人均业绩水平

一：导购招聘与培训要求

1、招聘要求2、上岗要求3、培训要求（一）招聘要求A：高中以上文化水平B：举止大方、反应敏捷、表达能力突出、具有亲和力C：口齿清晰、会普通话和当地方言

（二）上岗要求A：业务员负责招聘导购，经过面试后方能上岗B：导购员如发生押金，费用自理，如特殊情况需要经营部支持，该费用由业务员负责打报告借支并负责偿还

（三）培训要求A：培训人员

―――相关业务主管

―――经营部人资B：培训时间

―――新进导购上岗前

―――月会时间（三）培训要求C：培训流程1）

公司概述2）

产品知识（卖点、专业名词、型规、代码等）3）

陈列（种类/原则/技巧）4）

促销（相关名词/促销形式等）5）

销售技巧6）

导购日常管理规章7）

导购员薪资制度8）

相应表单的填写及辅助物使用方法9）

现场演练并考核

二：导购日常管理规章

A：基本要求B：仪容仪表C：出勤D：入职要求E：离职要求A：基本要求1、对产品的诉求、特点，顾客所提的问题等要介绍流利2、积极主动介绍，不得漠视顾客3、维护公司与店家谈好的正常售价，并及时反馈商点的价格问题4、维护正常陈列及公司买断的特殊陈列，确保陈列整洁、醒目5、如实填写＜导购每日周报表＞，及时上交。发现业绩造假者，立即开除6、出现产品断货时及时通知业务人员，由于导购原因造成断货的，每次罚款五十元7、赠品要严格控管，按公司规定予以赠送，不得私吞、滥用。发现一次罚款五十元，严重者，按赠品的价格三倍赔偿8、产品因破损、过期等现象导致退货，视情况扣除导购员相应薪资（导购员要负责提醒业务员更换破损或过期产品）9、导购在店内发生偷窃等个人行为，损失自行负责。公司扣除其当月工资并立即开除（注：违反上述1－4项，每次罚款十元。违反5－9项按相应规定处罚）B：仪容仪表1、在岗时仪容端庄大方，不得穿奇装异服，不得浓妆艳抹等2、工作时间不得与无关人员聊天及吃东西，不得倚靠柜台或货架上等（注：违反上述一次，每次罚款十元）C：：出出勤勤1、、按按时时上上下下班班，，不不得得擅擅自自离离岗岗，，事事假假提提前前二二天天告告知知相相关关人人员员。。病病假假、、调调休休需需提提前前一一天天告告知知相相关关人人员员2、、工工作作时时间间不不得得擅擅自自串串岗岗、、离离岗岗3、、按按时时出出席席公公司司召召开开的的会会议议，，请请假假应应提提前前提提出出申申请请4、、严严格格遵遵守守服服务务商商点点的的作作息息时时间间，，遇遇有有大大型型活活动动要要主主动动加加班班（注注：：迟迟到到、、离离岗岗、、串串岗岗每每次次罚罚款款二二十十元元，，严严重重者者按按旷旷工工处处理理。。旷旷工工一一天天，，罚罚款款一一百百元元，，两两天天及及以以上上立立即即开开除除永永不不再再录录用用并并扣扣除除当当月月薪薪资资））D：：入入职职要要求求1、、培训训后后方方可可入入职职2、、入职职期期间间发发生生的的体体检检费费用用、、健健康康证证费费用用等等个个人人费费用用，，由由导导购购自自行行承承担担（（此此条条待待商商定定））E：离职职要求1、导购购人员离离职，需需提前一一个月通通知公公司相相关人员员，离职职前按公公司要求求做做好交接接2、导购购离职需需有商场场负责人人签字，，业务务员同同意后方方可离职职3、未做做好相应应交接或或办相关关手续而而离职职的人人员，当当月工资资扣发三：导购购员薪资资制度A：薪资资结构B：关于于导购员员定级办办法C：考核核奖惩D：导购购员指标标标准E：导购购的管控控A：薪资资结构1、当月月任务达达成率小小于60%时，，其薪资资结构构为：总薪＝底底薪＊达达成率－－考核奖奖惩2、当月月任务达达成率大大于等于于60%时，其其薪资资结构为为：总薪＝底底薪＋业业绩提成成－考核核奖惩3、薪资资核算法法底薪＝底底薪/满满勤26天＊实实际出勤勤天数4、福利统筹筹a:导购购社会福福利统筹筹已计入入底薪，，公司不不再另另行办理理b:如员员工本人人需要办办理，将将相关证证件交纳纳至公公司，统统筹金从从导购员员工资中中扣除除c:若导导购所服服务之商商点代办办社会福福利统筹筹，费费用则在在导购员员工资中中扣除B：导购购员定级级办法1、新进进员工一一律按试试用期待待遇进行行工资的的发放放2、特别别优秀的的，由业业务员为为导购员员直接提提出定定级申请请，经批批准后按按新的标标准核算算工资。。新进进优秀导导购员，，上限可可申请定定三级3、从一一个级别别升为较较高的级级别，至至少需要要三个个月时间间方可（（由导购购员本人人提出申申请，业业务员员考核后后再送交交经营部部核准）），表现现突出出的，可可跳级4、导购购员服务务满六个个月后，，可参加加年度统统一晋晋升或降降等级等级底薪业绩提成（达成率大于60%）基本工资统筹金合计特级

1、达成率在60%－100%时，提成率为1%；2、达成率大于100%时：（任务额内的部分不再另外提成）A：超出当月业绩≤2万，提成率为1.5%B：超出当月业绩≤3万，提成率为2%C：超出当月业绩≤4万，提成率为2.5%D：超出当月业绩≤5万，提成率为3%E：超出当月业绩大于5万时，超过的部分额外再提成1%（上限提成1800元）F：新进员工提成一律按0.5%，不累加一级二级三级四级五级六级试用C：考核核奖惩1、日常工作作考核依依据＜导导购员日日常管理理规规章＞进进行考核核2、经营部排排名考核核（详见见下页））2、经营部排排名考核核a:月排排名根根据每月月达成状状况进行行的排名名b:季排排名每每季公布布一次，，奖惩金金额在薪薪资中体体现前三名入入职三三个月以以上奖奖300元，，200元，100元元入职两个个月奖奖200元，150元元，50元入职一个个月奖奖100元，80元，，50元元末三名入职两个个月以上上达成率≤≤60%辞辞退退达成率≥≥60%≤80%各各罚200元达成率≥≥80%各各罚罚100元c:单门门店的费费用率计计入导购购员薪资资奖惩d:兼职职两个及及两个以以上品类类的导购购员：单品类达达成率小小于80%，罚罚款50元单品类达达成率小小于60%，罚罚款100元e:其它它奖惩（（特殊奖奖惩）D：导购购员指标标标准1、导购购员上岗岗前由业业务员根根据其服服务商商点的情情况制定定相应的的指标2、导购购员达成成率连续续三个月月超过150%以上上，业务务员必须须提高其其相应指指标3、根据据不同季季节或其其它不同同状况，，导购购员的指指标可经经批准后后调整4、导购购员的指指标制定定必须体体现出尽尽量公公平精神神E：导购购的管控控1、每月月对导购购员达成成率进行行一次排排名，次次月月月会时公公布2、每月月根据实实际销售售对导购购员的业业绩进行行核查查、核对对3、根据据导购员员的报表表进行业业绩核对对，发现现做假假者，立立即辞退退，并给给予相关关业务员员警告处处分一一次4、若业业务员配配合导购购员做假假，业务务员记过过一次次，罚款款200元。该该导购员员立即辞辞退并扣扣除该该名导购购员的当当月薪资资四：导购购员月会会制度1、会议时间间月会：每每月经营营部月会会后三天天内2、参加会议议人员经营部经经理、相相关业务务员、全全体导购购员主导人：：相关业业务员或或经营部部相关人人员3、会议流程程1）工作总结结a:公布布上月排排名、考考评得分分与奖惩惩－－主主管b:导购购员业绩绩/情况况汇报－－－－－－－－导导购员――业绩达成成率/新新品达成成状况――回馈商点点行销案案执行状状况/竞竞品动c:报表表回馈状状况－－－－－－－－－－－－业务务员2）工作任务务下达－－－－－－业务员员a:布达达下月每每个商点点的行销销案并告告知配合合办法法b:布达达下月导导购员的的任务额额3）其它工作作重点a:赠品品及辅助助物和相相关表单单的使用用方法/领用用－－业业务员b:新产产品或销销售技巧巧培训－－－－主主管或业业务员员c:业务务员及导导购员自自行制定定下月工工作重点点相关表单单＜导购员员薪资表表＞，＜＜导购员员基本资资料表＞＞，＜导导购员变变更月报报表＞，，＜导购购员每日日周报表表＞，＜＜导购员员销量月月报表＞＞，＜兼兼职导购购员销售售日报表表＞等。。报表内容容详见其其它文档档谢谢大家家！RincentWang谢谢谢12月-2207:03:3307:0307:0312月-2212月-2207:0307:0307:03:3312月-2212月-2207:03:332022/12/317:03:339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:03:3307:03:3307:0312/31/20227:03:33AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:03:3307:03Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:03:3307:03:3307:03Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:03:3307:03:33December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:03:33上上午午07:03:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:03:3307:03:3331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:03:33上午7:03上上午07:03:3312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:03:3307:03:3307:0312/31/20227:03:33AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:03:3307:03Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:03:3307:03:3307:03Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:03:3307:03:33December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:03:33上午午07:03:3312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:03上上午12月-2207:03December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/317:03:3307:03:3331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:03:33上上午午7:03上上午午07:03:3312月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。07:03:3307:03:3307:0312/31/2