北京理工大学市场调查与预测5

北京理工大学现代远程教育市场调查与预测管理与经济学院孙淑英电话：68914234教学内容与学时安排

一、导论71、市场调研概述32、调研行业及现状13、市场调研过程3二、设计调研方案234、二手资料调研法45、定性研究66、询问法87、观察法38、实验法2三、

数据获取与分析149、

测量210、

问卷设计611、

抽样技术312、

数据处理与分析3四、市场调研管理613、

沟通514、

调研管理与伦理1五、市场预测1015、市场预测概述216、经验判断预测法417、时间序列分析预测4教学参考书目《当代市场调研》小卡尔.迈克丹尼尔等，机械工业出版社《市场调查与预测-110方法与实例》郁广健主编，中国国际广播出版社市场调查与市场预测是对与市场营销决策相关的数据信息进行收集、整理和分析并在此基础上进行科学的预测，把分析和预测结果向管理者沟通的过程，是营销决策的前提和基础。它是一门方法性的学科，其主要内容架构由一系列具体方法与操作技术构成，包括调研方案设计技术、各种资料收集方法、抽样技术、设计问卷与表格的技术、观察和访问的技术、数据记录与处理的技术、使用计算机进行统计分析与制图的技术、与委托方沟通的技术、利用经验判断或数学模型进行科学预测技术等,强调各种调研方法的思想、特点、局限性及方法的选择和应用，侧重培养学生市场调研与预测的具体操作能力。市场调查与市场预测涉及心理学、统计学、市场营销、计算机、测量学、预测学等多学科知识，需要学生能够熟练运用所学的相关知识来解决实际问题，从而全面培养学生发现问题、解决问题的能力，组织操作能力，与客户和调查对象的沟通能力，数据处理能力，文字表达能力，正确解释调研结果并提出合理建议的能力，以及成果展示能力，科学预测能力等。因而，通过本课程的学习，应能够深刻理解市场调查与市场预测的基本理论，熟练掌握各种市场调查与市场预测的方法与技巧，能够将所学理论有创见地运用到实践中去。不仅要知道“是什么”，更要知道“为什么”、“怎么做”。课程结构一、导论：市场调研定义、在营销决策中的作用、市场调研行业的现状及市场调研过程。二、设计调研方案：桌面调研、定性研究、原始资料的收集包括询问法、观察法和试验法。三、数据的获取：测量、问卷设计与实施、抽样技术四、数据处理与分析五、市场预测：涵义与类型、方法、实践学习方法1、概念与理论部分—理解记忆2、作业部分—尽量解答所留作业，以加强理解3、案例部分—通常是小组合作完成一方法性案例，即教材及参考书中列举的大量实例，要进行深入的研究，了解具体的调查与预测是如何进行的。如通过阅读调研报告（报刊上）从直观上了解一份调研报告的格式、内容、写作程序、编辑、文字表达与处理等，进而掌握调研报告撰写过程中应注意的问题。可独立完成也可小组完成。

一分析性案例，提供一些市场调研的场景资料和待解决的问题，让学生利用所学调研与预测知识分析和判断该如何具体去操作。例如设计一些调研主题及其背景资料，要求学生据此提出恰当的调研方案，或提供一份完整的调查问卷，让学生分析问卷设计内容是否全面、恰当地反映了调研主题，整体问题设计的逻辑顺序是否合理，问题用语是否恰当，如果存在不完善的地方该如何改进等，使学生通过案例分析与设计学习和掌握各种调研方法，通过案例讨论提高学生分析问题、解决问题的能力。要求小组完成，互动效应及合作、组织、沟通等能力培养。学习方法4、项目模拟部分—小组完成—让学生自主确定调研主题来模拟完成一个调研项目，使学生直接经历确认调研主题、与客户沟通、确定调研计划书和调研方法、设计问卷、实地访问、数据处理、撰写报告、汇报报告等市场调研人员所做的有关调研的一切内容，来深刻理解市场调研的精髓，通过独立地完成一个项目来培养其营销调研操作能力，旨在提高学生理论联系实际、运用理论解决实际问题的能力。学习方法第一部分导论第一章市场调研概述本章学学习内内容1.1市场场调研研的定定义1.2市场场调研研的功功能1.3市场场调研研的分分类1.4市场场调研研的内内容1.5不开开展市市场调调研的的因素素本章学学习重重点与与难点点市场调调研的的涵义义与功功能各种市市场调调研方方法的的涵义义与功功能，，特别别是探探索性性调研研、描描述性性调研研、因因果性性调研研、预预测性性调研研的目目的。。了解市市场调调研的的主要要内容容明确市市场调调研并并非总总是必必需，，在某某些情情况下下不宜宜进行行市场场调研研。1.1市场场调研研的定定义市场调调研是是指对对与营营销决决策相相关的的数据据进行行计划划、收收集和和分析析并把把分析析结果果向管管理者者沟通通的过过程。。—强调调信息息的收收集是是为决决策服服务的的、是是有计计划地地进行行的、、是进进行过过科学学分析析处理理的、、能有有效地地要向向管理理者沟沟通。。市场调调研的的职能能美国市市场营营销协协会的的定义义：市场调调研职职能是是“通通过信信息将将消费费者、、顾客客和公公众与与营销销连接接起来来。这这些信信息用用于识识别和和确定定营销销机会会及问问题，，产生生、提提炼和和评估估营销销活动动，监监督营营销绩绩效，，改进进人们们对营营销过过程的的理解解。””1.2市场场调研研的功功能描述：：收集集并陈陈述事事实———了了解现现状诊断：：解释释信息息或活活动———发发现问问题/现象象预测：：展望望未来来------寻找找机会会—可见见，市市场调调研使使企业业保持持主动动1.3市场场调研研的分分类(1)掌握各各种不不同类类型的的调研研在目目的和和方法法上的的差异异1、应应用性性市场场调研研。2、基基础的的或纯纯粹的的调研研。1.3市场场调研研的分分类(2)1、探探索性性调研研：指指出问问题在在哪？？2、描描述性性调研研：指指出是是什么么？6W3、因因果性性调研研：指指出为为什么么？4、预预测性性调研研：指指出将将来如如何？？1.3市场场调研研的分分类(3)1、发发现问问题调调研。。具体体包括括：市场潜潜力调调研市场份份额形象调调研市场特特征调调研销售额额分析析预测调调研营销趋趋势调调研1.3市场场调研研的分分类(3)2、解解决问问题调调研，，具体体包括括：细分市市场调调研产品调调研定价调调研促销调调研分销调调研1.3市场场调研研的分分类(4)定性调调研：：调研研资料料不经经过量量化或或数量量分析析。定量调调研：：使使用数数学分分析方方法的的调研研研究究方法法。—掌握握这两两种调调研方方法的的差别别1.4市场场调研研的内内容宏观环环境调调查政治、、经济济、人人口、、文化化、法法律等等微观环环境调调查企业自自身、、对手手、用用户、、供应应商等等。常见的的市场场调研研包括括：—用户户调查查（消消费者者态度度与行行为））—市场场需求求调查查—4P调查查—竞争争策略略调查查—竞争争对手手调查查1.5不开开展市市场调调研的的因素素1．缺缺乏资资源2．调调研结结果毫毫无用用处3．错错过市市场时时机4．已已经做做出决决策5．管管理者者还未未对制制定决决策所所需信信息达达成一一致6．制制定决决策所所需信信息业业已存存在7．调调研成成本超超过收收益出现上上述问问题时时不宜宜进行行市场场调研研第二二章章市场场调调研研行行业业及及其其现现状状本章学学习内内容2.1市场场调研研行业业结构构2.2调研研设计计者、、提供供者2.3数据据收集集者和和和处处理者者2.4市场场调研研的使使用者者2.5市场场调研研发展展趋势势本章学学习重重点与与难点点明确市市场调调研是是一项项系统统工程程，需需要很很多组组织的的配合合，而而结成成战略略联盟盟关系系将是是市场场调研研的发发展趋趋势。。2.1市场场调研研行业业结构构层层次1：信信息使使用者者（企企业营营销部部）层层次2：信信息使使用者者（广广告代代理商商）层层次3：调调研设设计者者和提提供者者层层次4：数数据收收集者者和处处理者者2.2调调研设设计者者、提提供者者2.2.1大型型市场场调研研公司司2.2.2定制制或专专业调调研公公司2.2.3辛迪迪加服服务企企业2.2.4其他他组织织和个个人政府机机构、、大学学研究究部门门及其其他机机构的的调研研单位位。—主要要是设设计调调查方方案2.3数数据据收集集者和和处理理者2.3.1现场场服务务公司司。典典型活活动包包括：：1．客客户接接触2．调调查者者培训训3．调调查进进展报报告4．质质量控控制5．向向客户户提交交最终终结果果2.3.2专项项服务务和辅辅助性性企业业。包包括：：1．数数据处处理2．提提供样样本3．二二手资资料4．统统计分分析—主要要是执执行调调查方方案2.4市场场调研研的使使用者者2.4.1外部客客户1．供应商商2．特许经经营者2.4.2内部客户户—各类管管理者。1．高层管管理者2．市场调调研的其他他内部使用用者—调研结果果应能被使使用2.5市场场调研发展展趋势2.5.1调研公司司之间建立立战略伙伴伴关系。原原因：1、面临来来自顾客和和复杂技术术不断增加加的成本的的压力。2、行业领领导地位不不牢固。3、有助于于调研企业业能够更好好地协调有有关活动和和提高效率率，并将资资源集中于于客户的项项目而不是是销售和制制定协议。。第三章章市场调调研过过程本章学习内内容3.1调调研步步骤3.2调调研申申请3.3管管理调调研过程的的冲突本章学习重重点与难点点如何科学、、有效地完完成调研的的各个环节节：—准确地界界定调研主主题—科学地制制定调研计计划3.1市市场调研研步骤一、确定调调研主题：：各方参与与二、生成调调研设计：：完成调研研目标的计计划三、选择调调研方法：：询问调查查法、观察察法、实验验法四、抽样过过程（样本本量和抽样样方法）五、搜集数数据（之前前是否进行行试验性调调研）六、确认、、统计和分分析数据七、准备和和撰写报告告八、跟踪（（委托方是是否使用调调研结果））3.2如如何写写调研申请请清楚说明调调研信息对对组织至关关重要的原原因。(1)行动动。描述依依据调研将将采取的行行动。(2)起因因。陈述导导致行动决决策的事件件。(3)信息息。列出采采取行动所所需回答的的问题。(4)应用用。解释每每条信息对对决策的帮帮助。(5)目标标群体和子子群体。信信息来源。。(6)后勤勤。时间和和预算。(7)评论论。其他有有关调研项项目的事宜宜3.3减减少调研过过程的冲突突1、明确各各自的权力力和责任2、了解影影响管理者者使用调研研数据的因因素①与事先的的期望保持持一致；②报告清晰晰；③确保调研研质量；④企业内部部政治的接接受程度；；⑤缺乏对对目前状况况的挑战—充分考虑虑上述因素素，使调研研报告得到到对方的认认可。有助于调研研结果发挥挥作用。减少营销调调研部门和和其他部门门之间的冲冲突，小组大作业业—模拟市市场调研具体要求见见课件第三三章课后习习题部分。。人员构成：：项目课题：：内容要求：：进度要求：：交流要求：：这个大作业业将作为课课程成绩的的一部分。。不要求学生生项目有多多大的创新新，只要学学生能模仿仿着完成一一个项目就就达到了要要求。第二部部分设计调调研方方案第四章章二手资资料调调研法法本章学习内内容4.1二二手资料料及其来源源4.2二二手资料料的优缺点点4.3判判定二手手资料准确确性的方针针4.4二二手资料料收集方式式本章学习重重点与难点点如何有效地地进行二手手资料的收收集如何有效地地使用二手手资料二手资料已经收集好好的，但不一定与与当前问题题有关的信息资料。。4.1二手手资料来源源1、公司自自身—内部数据据库—公开的内内部二手资资料2、其他组组织和人员员—外部数据据库—公开的外外部二手资资料要求：能够够有效地收收集二手资资料4．3二手手资料的有有关内容优点局限性二手资料收收集方式—有偿收集集方式—无偿收集集方式4.4判判定二手资资料准确性性的方针1）是谁收收集的信息息?2）调研的的目的是什什么?3）收集的的是什么信信息?4）信息是是什么时候候收集的?5）信息是是如何收集集的?6）所得信信息是否与与其他信息息相一致?要求：能够够判断二手手资料是否否可用第五章章定性性研研究究本章学习内内容5.1定定性调研研及其优缺缺点5.2定定性调研研方法5.3定定性调研研测试的基基本原理5.4定定性调研研测试的局局限本章学习重重点与难点点掌握焦点小小组访谈调调研的方法法、实施步步骤、技巧巧及注意事事项、优缺缺点。掌握名义编编组会议调调研的方法法、实施步步骤、技巧巧及注意事事项、优缺缺点。掌握深度访访谈调研的的方法、实实施步骤、、技巧及注注意事项、、优缺点。。掌握焦点小小组访谈法法与名义编编组会议法法、深度访访谈法各自自的特点及及三者的区区别。5.1定定性调调研指调研结果果没有经过量量化或者定定量分析5.1.1定性调调研优点与局限限定性调研方方法及其优优缺点1、焦点小小组访谈法法—电话、双双向与电视视会议焦点点小组访谈谈法、名义编组会会议法2、深度访访谈法3、投射法法—词语联想想、句子和和故事完型型、漫画测测试、照片片归类、消消费者图画画、第三人人称法等5.2.1焦点小组组访谈法核心是在一一名主持人人的引导下下对某一主主题或观念念进行深入入的、互动动性的讨论论。关键在于主主持人的控控制与引导导能力焦点小组访访谈法实施施过程1、准备焦焦点小组访访谈（选择择访谈设备备并征选参参与者）2、选择主主持人、制制定讨论指指南—仔细研读读课件例举举的讨论指指南3、实施焦焦点小组访访谈4、编写焦焦点小组访访谈报告名义编组会会议程序1、将受访访者分成小小组（6～～10人/组）2、小组成成员安静并并独立地写写下对话题题和问题的的意见3、每个成成员依次向向全组讲述述一个意见见，中间不不讨论，所所有意见都都将记录在在黑板上。。4、讨论所所有的意见见，进行分分类、汇总总和评价。。鼓励阐述述意见但不不鼓励批评评他人意见见5、每一个个成员独立立地对集中中起来的意意见的重要要性进行分分类或分等等6、小组讨讨论以上分分等，直到到达成一致致。总结出出影响分等等的主要因因素名义编组会会议的优点点是让每个个受访者都都能发表意意见。但同同时也将影影响成员间间的互动效效应。5.2.2深度度访谈法深度访谈：：指相对无无限制的一一对一的会会谈。能够刺探和和诱导详细细的问答，，揭示隐藏藏的动机。。投入比较大大。5.2.3投射射法目的是探究究隐藏在表表面反应下下的真实心心理，以获获知真实的的情感、意意图和动机机。投射测试通通过给受试试者一种无无限制的、、模糊的情情景并要求求其作出反反应，使受受试者在不不直接谈论论自己而绕绕过其心理理防御机制制，从而探探测出其真真实的情感感和态度。。投射测试收收集的资料料比一般提提问方法所所收集的更更丰富，而而且可能更更有揭示性性。掌握定性调调研与定量量调研的区区别比较焦点小小组访谈法法、名义编编组会议法法、深度访访谈法与投投射法。任选一个题题目（如大大学生对老老师授课方方式的看法法）在课堂堂上组织一一次焦点小小组访谈。。第六章章询问法法本章学习内内容6.1询问问调研的意意义6.2询问问调研中误误差的类型型6.3询询问调研研的类型型6.4影影响调研研方法选选择的因因素6.5市市场调研研人员本章学习习重点与与难点能否识别别并有效效控制询询问调研研中可能能出现的的各种误误差能否熟练练掌握各各种询问问调研方方法能否根据据实际情情况和调调研要求求选择合合适的调调研方法法调研员(除邮寄寄问卷调调查外)通过与与被调查查者的交交互过程程获得事事实、观观点和态态度等方方面的信信息。即即通过直直接或间间接的问问答方式式搜集市市场信息息的方法法。询问调查查法6.2询询问问调研中中误差随机抽样样误差——因选择择的偶然然性产生生—不可避避免，随随抽样规规模的增增加而减减小。系统误差差—因调调研设计计或实施施抽样设设计中的的错误或或问题而而产生的的误差。。分为样样本设计计误差和和测量误误差。—系统误误差通过过良好的的设计与与严格的的控制可可以减少少或消除除。样本设计计误差1、抽样样框误差差2、调研研对象范范围误差差3、抽选选误差测量误差差1、替代代信息误误差2、调调研员误误差3、测量量工具误误差4、处处理过程程误差5、拒访访误差6、回答答误差要求能够够判断出出误差类类型，掌掌握减少少和避免免误差的的措施6.3询询问调研研的类型型1、面对对面访谈谈—入户户、街上上拦截、、经理访访谈2、电话话访谈——一般的的、中心心控制或或电脑辅辅助电话话访谈、、IVR电话自自动询问问调研3、电脑脑直接访访谈4、自我我管理访访谈———留置问问卷调查查5、邮寄寄调研——单程和和邮寄小小组调研研6、因特特网调研研掌握各种种调研方方法的运运用与选选择6.4影影响调研研方法选选择的因因素标准：数数据类型型、数量量、质量量合适和和成本最最低。影影响因素素包括：：抽样精确确度的高高低预算的多多少—控控制在预预算内。。是否向被被访者提提供各种种刺激——口味测测试数据质量量要求问卷长度度—长则则不适于于邮寄、、电话等等需要被访访者执行行特定任任务的要要求：运运用投射射发生率——发生率率低则宜宜选用廉廉价的方方法。问卷结构构化程度度—低宜宜用入户户访谈等等调研时间间—短则则不宜用用邮寄调调研。能够判断断各种误误差并采采取措施施减少和和避免误误差。熟练掌握握各种调调研方法法的操作作、优缺缺点、使使用条件件，特别别是入户户访谈、、街上拦拦截法、、电话话访谈、、自我管管理访谈谈、邮寄寄调研、、因特网网调研。。能够选择择最恰当当的调研研方法第七七章章观察察法法本章学习习内容7.1观观察法调调研的涵涵义与意意义7.2观观察法调调研的类类型7.3人人员观察察类型7.4机机器观察察类型7.5观观察调研研法的优优缺点本章学习习重点与与难点能否熟练练掌握各各种观察察调研法法,特别别是：结构观察察与非结结构观察察法自然的与与设计的的观察利用神秘秘购物者者进行人人员观察察利用单向向镜进行行观察—能够根根据观察察法的优优缺点进进行使用用7.1观观察法—不通过过提问或或交流而而通过系系统地记记录人、、物体或或事件的的行为模模式的过过程。使用观察察法的条条件—能观察察到或从从能观察察到的行行为中推推断出来来。—要观察察的行为为必须是是重复性性的、频频繁的或或在某些些方面是是可预测测的。—要观察察的行为为必须是是相对短短期的。。7.2观观察调研研方法的的种类1.自然然的与经经过设计计的观察察2.公开开的观察察与掩饰饰的观察察3.结构构性观察察与非结结构性观观察4.直接接观察与与间接观观察（垃垃圾）5.人员员与机器器观察人员观察察—神秘秘购物者者（大饭饭店）打神秘电电话参观并快快速地购购买些东东西，不不沟通造访某企企业，用用备好的的手稿或或方案与与服务或或销售代代表谈话话进行一次次需要高高超的交交流技艺艺和有关关此产品品丰富知知识的访访问—衡量员员工知识识水平、、工作效效率、服服务水平平，识别别企业的的优势和和薄弱环环节其他人员员观察类类型2、单向向镜观察察3、观察察购物形形态和行行为4、内容容分析法法5、人文文调查（（巩俐））6、审计计机器观察察类型1、交通通流量记记数器2、生理理测量—脑电图图、电疗疗皮肤反反应、测测瞳仪、、声音高高低分析析３、意见见与行为为测量—阅读器器、快速速分析测测量系统统4．人口口计量器器5、以扫扫描仪为为基础的的调研—行为为扫描、、信息扫扫描7.5观观察调研研法的优优缺点观察调研研法的优优点：—访问员员误差、、减少与与被观察察者意愿愿和回答答能力等等有关问问题、更更快和更更准确地地收集某某些类型型的数据据等。观察调研研法的缺缺点：—只能观观察行为为和自然然的物理理特征，，无法了了解人们们的动机机、态度度、想法法和情感感；观察察行为有有限；当当前行为为并不能能代表未未来；低低发生率率导致耗耗时和高高成本等等。第八章章实验验法法本章学习习内容8.1什什么么是实验验法8.2试试验法法实施的的条件8.3实实验的的有效性性8.4影影响观观察效果果的外在在因素8.5实实验设设置8.6实实验法法的障碍碍8.7市市场测测试本章学习习重点和和难点选择试验验调研的的具体方方法能否有效效控制试试验变量量或进行行有效的的实验处处理掌握市场场测试的的具体步步骤与方方法8.1实实验验法试验法实实施的条条件(1)存存在相关关关系(有时也也称为共共生变量量)(2)发发生存在在适当的的时间顺顺序(3)不不存在其其他可能能的原因因性因素素实验的有有效性--内在在有效性性：实验验结果没没有争议议。--外在在有效性性：被测测量的因因果关系系一般化化到外部部的人、、设置和和时间的的程度。。8.4影影响观观察效果果的外在在因素1）历史史因素：：试验期期间的其其他变化化2）成熟熟因素：：受试者者变化3）计量量因素：：访问员员或观察察者误差差4）选择择误差：：测试、、控制样样本误差差5）失员员：测试试单位损损失6）测试试效应：：试验过过程对结结果影响响7）均值值的回归归：被认认为是试试验引发发8.5实实验设设置试验设置置：—在实验验室进行行（内在在有效性性问题））在现场进进行（（外在在有效性性问题））实验设计计与处理理：—被操纵纵的实验验变量、、参与实实验的目目标群体体、要测测量的非非独立变变量、处处理外来来原因性性因素的的计划或或程序。。控制（外外来）原原因性因因素-混混淆变量量随机化——随机分分配受试试者给处处理条件件。物理控制制—在整整个试验验过程中中保持外外生变量量的值或或水平不不变。设计控制制—利用用试验设设计去控控制。统计控制制—对每每个试验验处理条条件下的的因变量量数值进进行统计计上的调调整来调调整混淆淆变量的的影响。。8.6实实验法法的障碍碍1、成本本问题2、保密密问题3、实施问题题，包括1）组织内部部得到合作的的困难。2）干扰问题题。3）测试市场场和总体市场场之间的差异异。4）缺少一组组人或是作为为控制群体可可用的地理区区域。8.7市场场测试市场测试要了了解的信息：：—评估市场份份额与容量、、新产品对已已上市产品影影响、消费者者特征、竞争争者可能的反反应、产品和和营销战略状状况等考虑是否进行行市场测试的的因素—成本、失败败风险、成功功可能性及相相关利润比较较；竞争者仿仿制产品并将将其推向市场场的可能性和和速度；市场场测试所需投投资与投向市市场所需投资资差异；新产产品上市失败败对公司声誉誉影响度市场测试步骤骤1、确定目标标：估计份额和销销售量、产品品购买者的特特征、购买频频率和目的、、在哪购买(零售渠道)等2、选择测试试方法：模拟、标准、、受控3、制定测试试程序4、选择测试试市场5、执行计划划：时间6-分析测试试结果：购买数据、认认知数据、竞竞争反应、销销售来源模拟市场测试试步骤-在购物商场场里拦截顾客客-根据使用类类别或目标市市场筛选顾客客。-符合资格的的人暴露于新新产品创意或或原型-参与者在现现场或实验室室环境中购买买新产品。-适当时间间间隔后，访问问购买新产品品的人，确定定其对产品的的评价和再次次购买的可能能性。-先前做出的的试用和重复复购买的估计计值输进数学学模型，用来来预测如果产产品在全国上上市时的份额额和销售量。。另外，管理理层提供关于于广告、分销销和为新产品品提出的营销销战略中的其其他要素的信信息。谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:43:3604:43:3604:4312/31/20224:43:36AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:43:3604:43Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:43:3604:43:3604:43Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:43:3604:43:36December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:43:36上午04:43:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:43上上午12月-2204:43December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:43:3604:43:3631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:43:36上上午午4:43上上午午04:43:3612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变