卓越的销售管理

卓越的销售管理内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结导论你是团队的CEO！你是团队的火车头！你是…………测试：“你是一个怎样的主管？”导论在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？市场策略黑盒子销售市场业绩内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结市场销售因素1产品P2价格P3市场P4渠道P5服务S6业务员S市场销售因素最重要的因素是哪个？——Sales（业务员）！销售员的角色

维护企业形象增加新客户维持老客户落实服务的需要驾驭市场的专业性为主管带来组织利益为主管的成功创造价值一位销售员的启用在于他能为公司带来明确的增值效应，这包括：业务员的类型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4销售售队队伍伍的的重重要要性性建立立良良好好的的团团队队氛氛围围直接接影影响响绩绩效效的的达达成成增加加经经营营团团队队的的回回报报提升升销销售售员员对对公公司司、、对主主管管的的忠忠诚诚度度销售售队队伍伍的的重重要要性性业务务员员是是营营销销主主管管成成功功的的关关键键！！对业业务务员员的的有有效效管管理理是是主主管管成成功功的的关关键键！！销售售队队伍伍的的管管理理必必须须““因因材材施施教教””，，有有针针对性性地地辅辅导导！！内容容提提要要导论论销售售队队伍伍的的重重要要性性销售售管管理理的的R.A.C.模模式式管理理者者的的角角色色有效效的的管管理理模模式式销售售平平台台沟通通交交流流分分析析总结结影响响绩绩效效的的因因素素小组组讨讨论论：：业业务务员员的的不不同同绩绩效效受受到到的的外外来来影影响响因因素素有有哪哪些些？？（（公公司司外外部部；；公公司司内内部部））小组组讨讨论论：：业业务务员员的的不不同同绩绩效效受受到到业业务务员员自自身身影影响响的的因因素素有有哪哪些些？？R.A.C.模模式式业绩绩R外部部因因素素内部部因因素素行动动A数量量方向向质量量知识识技巧巧态度度能力力C天份份ResultActionCompetenceR.A.C.模模式式绩效效的的分分析析现况况分分析析（（目目前前情情况况））和和动动向向分分析析（（将将来来去去向向））。。准则则必必须须基基于于销销售售政政策策而而定定，，并并让让销销售售员员清清楚楚了了解解。。需要要一一套套统统一一的的准准则则。。利用用相相关关的的工工具具来来监监控控绩绩效效，，使使者者她她能能配配合合销销售售政政策策。。R.A.C.模模式式活动动的的分分析析当我我们们衡衡量量活活动动时时共共有有三三个个考考虑虑因因素素：：数量量、、方方向向、、质质量量。。记住住：：今今天天的的成成果果是是来来自自以以前前的的活活动动。。因为为绩绩效效是是活活动动的的成成果果，，所所以以我我们们应应该该对对活活动动和和绩绩效效一一样样重重视视。。R.A.C.模模式式活动动的的分分析析————数数量量这是是以以为为销销售售人人员员要要达达到到他他目目标标而而付付出出的的销销售售活活动动。。我们们必必须须衡衡量量那那些些直直接接影影响响““客客户户决决定定准准则则””的的活活动动。。R.A.C.模模式式活动动的的分分析析————方方向向这是是销销售售人人员员必必须须花花费费在在不不同同销销售售活活动动以以达达到到目目标标的的时时间间。。我们们应应该该根根据据以以下下来来衡衡量量：：客户户优优先先性性产品品优优先先性性在销销售售过过程程中中的的主主要要任任务务R.A.C.模模式式活动动的的分分析析————质质量量这是是一一位位销销售售员员把把他他的的活活动动转转变变成成为为绩绩效效的的能能力力。。我们们会会用用不不同同的的比比率率方方式式或或共共同同拜拜访访时时来来衡衡量量活活动动的的质质量量。。销售售员员在在与与客客户户面面对对面面时时其其活活动动的的质质量量。。R.A.C.模模式式能力力的的分分析析四项项能能力力的的主主要要因因素素影影响响销销售售努努力力：：知识识、、技技巧巧、、天天份份、、态态度度。。应该该只只衡衡量量那那些些我我们们可可以以影影响响的的准准则则，，而而不不是是那那些些我我们们不不能能够够影影响响的的私私人人因因素素。。衡量量和和发发展展销销售售人人员员的的能能力力是是一一项项重重要要的的任任务务。。目标标销销售售管管理理销售目目标(R’’)市场信息息市场定位位产品客客户利润/销销售额市场份额分析析过去的的业绩绩（（R)“祈祷”式式管管理理分析析过去的的活活动(A)销售售活活动动计计划划(A’’)“压力力”式式管管理理“目标标””式式管管理理评估知知识与与技技能能(C)个人人发发展展计计划划(C’’)目标标销销售售管管理理详细细步步骤骤定下下需需要要争争取取成成绩绩的的目目标标（（客客户户优优先先性性、、产产品品优优先先性性））；；分析析所所建建立立的的活活动动以以达达到到这这些些目目标标（（数数量量、、方方向向、、质质量量的的行行动动计计划划））；；把这这些些目目标标贯贯彻彻实实行行；；定下下一一个个发发展展计计划划；；跟进进。。内容容提提要要导论论销售售队队伍伍的的重重要要性性销售售管管理理的的R.A.C.模模式式管理理者者的的角角色色有效效的的管管理理模模式式销售售平平台台沟通通交交流流分分析析总结结管理理者者的的定定义义善用用现现有有的的局局限限资资源源，，达达致致今今天天的的目目标标；；朝着着明明天天的的要要求求去去发发展展现现有有的的资资源源，，以以达达致致明明天天的的目目标标。。管理理者者的的定定义义管理理者者计划划管控控组织织追踪踪培育育开开发发经理理的的角角色色专家家————一一个个靠靠自自己己去去做做业绩绩的的管管理理者者。。领袖袖————一一个个经经过过别别人人去去做业业绩绩的的管管理理者者。。领袖袖专家家80/20领袖袖专家家50/50经理理的的角角色色专家家领袖袖20/80关于于领领导导权权的的观观点点所谓谓““管管理理人人””、、““领领袖袖””、、““统统领领””等等字字眼眼只只是是一一些些毫毫不不出出奇奇的的称称号号。。重重要要的的是如何实实际的撮撮合一群群员工去去创造一一番业绩绩。其成功功要素包包括激励、沟沟通及领领导风格格等。管理人之之绩效可可以从两两个角度度观看：：长期性及及短期性性。短期绩绩效乃有有关利润润、销售售量、成成本等方方面；而而长期绩绩效则偏偏重于致致力改善善现有资资源，以以期能满满足未来来的业务务需求。。关于领导导权的观观点管理人的的角色为为忠于职责责，而非基基于私利利偏袒于于某一方方。领导之职责是无无法委托托予下属的的。对于一个个管理人人在技术术能力（（专业性性知识））以及行行政能力力的需求求会因集集团组织织之大小小而异。。然而，，在社交交能力，，如何去去了解及及激励他他人等之之要求，，一般上上是颇高高的。关于领导导权的观观点最佳之领领导群众众之风格格莫过于于采取一个处境境化的领领导风格格。管理人人将藉此此栽培雇雇员，促促使他们们突破更更高境界界的独立立能力。。在每一个个管理职职务，都都会扮演演一定的的“长者角色色”。无论论你如何何施展浑浑身解数数，也永永远避不不开。为求能在在人事管管理及能能力开发发方面提提高下属属之独立立能力，，管理人及及雇员必必须高度度地信赖赖对方。“四E””领导素素质Energy—————精力力Energize———激激发活活力Edge—————锐锐气Execution———执执行力力内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的R.A.C.模式式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结有效的管管理模式式“忙、忙忙、忙””“救火员员”“累死人人”……管理风格格测试业务员发发展的四四个阶段段D4D3D2D1高投入低技能较低投入入中等技能不稳定投入中高技能高投入高技能充满希望现实不能实现现希望一个谨慎的工工作者追求成就感的的员工业务员发展的的四个阶段D1D3D4D2能力投入有效的领导模模式低高高支持行为指示行为S1S3S2S4指示型支持型授权型教练型情境领导注意事项：对于不同员工工采用不同风风格；对于同一员工工采用不同风风格（按照不不同实况及任任务）；注意实况不同同变数，包括括公司、目标标、经理、员员工等；从S1前进到到S4或从S4后退回S1，要采用用同一路径；；必须从S1处处理新员工。。内容提要导论销售队伍的重重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式销售平台沟通交流分析析总结平台的层面市场平台“准客户”已有初步联系系潜在市场PPPPPPPPPP销售过程工作平台“洽谈中的客户户”积极发展尚未未购买的客户户PPPP销售管道成交热度%“新客户”初次购买购买平台––现有客户户重要客户发展更多的业业务流失的定单“围墙”围墙因素流失掉的客户户额外的生意筛选过程/准准则市场平台市场平台筛选准则客观衡量商业业机会或潜在在客户价值的的准则目的。。。将资源使用效效率达到最高高工作平台如何使用“成交热度””已提供报价及及进行下步合合作40%就合同条款进进行谈判60%通过初审/继续深入入谈判80%已沟通及确定定迈向签单的的步骤90%已签单100%阶段要素机率购买平台购买平台围墙准则增加生意成交交的机会分析评估买方方和卖方之间间的关系目的…决定该用哪一一些需要采取取的客户接触触行动以改善善、发展或加加强关系的准准则。诚信专业服务附加值…猎人和农夫猎人快速搞好关系系外向坚持、进取、、支配不理会规则重金钱自私、自我喜爱冒险喜爱自由生活活新生意农夫慢而有条理内向悠然的服从规则重安全意识对公司和客户户极度忠诚谨慎的、小心心的重家庭老客户错误的平台行行为活动业绩销售人员认为为他工作有技技巧：付出很少的努努力仍能获得得很好的结果果销售人员受到到挫折：努力工作但结结果仍不好间隔产生原因平台提供给公公司最有效管管理时间间隔隔的方法正确的平台活活动活动业绩猎人型的活动农夫型的活动平台思想的优优势衡量平台可有有助于保持超超前的地位；；可采取快速安安全的行动；；可以最佳地利利用资源；是努力和绩效效有更好的联联系；可以正确地衡衡量绩效；可更好地预测测；可减少“希望望管理”的运运作；平台思想的优优势可更好地长短短期绩效的平平衡；可更早地确认认、培训和发发展的需求；；可改良激励和和士气；可改良自律；；可改善沟通；；我们不可能保保证绩效，但但是我们却可可以永远保证证行动。R.A.C.与平台管理理数量方向质量购买平台业绩绩工作平台市场平台管理内容提要导论销售队伍的重重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式销售平台沟通交流分析析总结高效率的沟通通沟通——发出出和收集有意意义的信息。。目的——取得得一致的行动动和反应。高效率的沟通通10步骤构想接收反应组织信息发出反应选定传媒选定传媒发出讯息组织反应构想分析讯息（思思想）沟通的陷阱1.思想想a.成见见b.知识识c.动机机2.构成成a.智商b.个人估估计，档次c.逻辑理理论3.媒介介选用a.面对面面b.电话c.传真、、信件4.递送送a.对象b.时间c.地点5.接收a.专注、、理解b.经验c.环境6.分析a.依据b.理解c.集中提供反馈聆听的重要性性5分钟经理沟通A—L——L技巧阅读游戏聆听游戏“听”的方法法——听聆听12要诀诀做好自己的思思想准备；表现兴趣；保持眼睛的接接触；做笔记；注意字眼和用用词；留意非语言讯讯号（肢体语语言）；聆听12要诀诀用问题；用心去听不清清楚的字眼；；查明理解；延迟下判断；；分析所说的和和未说的；总结理解。紧记：人有2个耳朵1张张口！交流分析美国著名心理理学家EricBerne发发明的T/A（交流分析析）——人的个个性是由行为为演化而来的的，而行为是是可以学习和和记忆的。交流分析关爱的父母指责的父母自然的小孩适应的小孩成人人NPCPAECAC人生观我好你好你不好我不好父母型（指责）小孩型成人型父母型（关爱爱）小孩型（适应应）管理的沟通Definition了了解销售队队伍/人员的的想法Acceptance让让销销售队伍人员员确定我们已已经正确地了了解其想法Proof提提供例例证证实我们们的计划如何何能符合其需需求Acceptance让销售队伍/人员肯定我我们的计划配配合并符合其其需求摸底认同证明双方无误管理的沟通Definition寒寒暄暄、赞美———融洽气氛，，提问题（开放放式）：以收收集资料，寻寻找其需求点点！Acceptance确确定问题所所在，并理解解、认同其观观点，以建立立同理心！Proof提出解决方案案、并例证方方案的好处。。Acceptance使使其接受、、肯定我们的的方案，并取取得具体承诺诺。内容提要导论销售队伍的重重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式销售平台沟通交流分析析总结总结成功者20%依赖于技术术能力，而80%源自于于人际的沟通通。成功的管理者者20%依赖赖于技术能力力，而80%源自于管理理的沟通。总结有效管理必须须“有的放矢矢”！有效管理必须须“以人为本本”！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:10:2605:10:2605:1012/31/20225:10:26AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:10:2605:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:10:2605:10:2605:10Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:10:2605:10:26December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:10:26上午05:10:2612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:10上上午12月-2205:10December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:10:2605:10:2631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:10:26上上午午5:10上上午午05:10:2612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:10:2605:10:2605:1012/31/20225:10:26AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:10:2605:10Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:10:2605:10:2605:10Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:10:2605:10:26December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:10:26上午05:10:2612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225