单元推销洽谈

4.1推销洽谈的任务、种类及原则4.2推销洽谈的方法4.3推销洽谈的策略单元四推销洽谈本章学习目标：1、了解推销洽谈的概念和基本原则2、熟练掌握洽谈的方法和技巧3、理解并掌握推销洽谈的策略●像医生看病那样做销售医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。经典案例病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切……病人：唔?……看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗?从什么时候开始的?病人：半个月前。医生：(拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。病人：(配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：(用非常钦佩的目光看着大夫)干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢!……医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。4.1推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程一、推销洽谈的任务二、推销洽谈的种类三、推销洽谈的原则4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要（二）向顾客传递推销品的信息（三）设法保持顾客的注意和兴趣（四）解答顾客提出的问题（五）有效促使顾客采取购买行为一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务【案例】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅？”“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“王科长能接受的价位是多少？”王科长说出了自己对房子价格的要求“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（二）向顾客客传递推销品品的信息推销人员要根根据不同顾客客的需求，适适宜地将产品品的信息传递递给对方。如如：企业情况况、产品功能能、商标、质质量、价格、、服务、销售售量等等。切忌向产品说说明书那样滔滔滔不绝地讲讲述自己的产产品全部信心心，一般来讲讲，顾客所面面对的推销人人员不只一个个，市场上肯肯定存在竞争争关系，传递递那些最能满满足顾客需求求的信息或者者是企业产品品优于其他同同类产品的信信息才能有机机会成功。推销员在传递递信息的时候候务必客观真真实、做到实实事求是，才才能赢得顾客客的充分信任任。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务（三）设法保保持顾客的注注意和兴趣人们常常对感感兴趣的事物物投入更多的的时间和精力力。要想谈论客户户感兴趣的话话题，必须了了解到客户的的兴趣所在。。如果客户是一一位足球迷，，那么你和他他谈谈最近的的足球赛事，，那么他一定定会兴奋不已已。如果客户户是一位股民民，对投资股股票情有独钟钟，那么你不不妨和他谈谈谈最近的股市市行情，如果果你能帮他分分析一下股票票的涨跌原因因，那么他一一定会对你敬敬重有加，这这样一来你的的产品销售就就不成问题了了。如果你拜访的的客户喜欢每每星期花五六六十个小时工工作，或者他他全部的生活活重心就是工工作，那么你你在拜访他的的时候，就要要注意选择话话题，你可以以和他随便聊聊聊工作上的的事情，但同同时也要注意意和他谈一些些轻松的话题题，以缓解一一下工作给他他带来的压力力。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务有一次，阿里里打电话与一一家帐篷制造造厂的总经理理谈生意。阿阿里说：“我我在前两天的的报纸上看到到有很多年轻轻人喜欢野外外活动，而且且经常露宿荒荒野，他们用用的就是贵厂厂生产的帐篷篷，不知道是是不是真的。。”那位总经理对对阿里的话表表现出极大的的兴趣，立刻刻转向阿里侃侃侃而谈：““没错，过去去的两年时间间里我们的产产品非常走俏俏，而且都被被年轻人用来来做野外游玩玩之用，因为为我们的产品品质量很好，，结实耐用，，不怕风吹日日晒……”4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务他饶有兴趣地地讲了大概10分钟之久久，阿里怀着着极大的兴趣趣听着，当他他的话暂告一一个段落时，，阿里巧妙地地将话题引入入自己的产品品。当然客户户还沉浸在炫炫耀自己产品品的兴奋之中中，他不可能能对阿里提出出的要求加以以拒绝，正是是趁着这份良良好的感觉，，双方迅速拉拉近了距离，，而阿里也取取得了客户的的信任。这位客户在向向阿里询问了了一些产品的的细节问题之之后，愉快地地同意签订协协议。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务（四）解答顾顾客提出的问问题在推销过程中中，顾客难免免会提出一些些问题，如何何恰当处理这这些问题是推推销成功的关关键。切忌为为了推销心切切掩盖产品不不好的信息而而欺骗顾客。。只有客观真实实的解释说明明，巧妙把产产品的优点突突出出来，才才能解决顾客客的诸多疑虑虑。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务（四）解答顾顾客提出的问问题比方说顾客认认为产品的样样式不好，此此时推销人员员如果明知道道这确实是问问题而却说：：“不会啊，，我觉得我们们公司的产品品样式是最齐齐全，最完美美的了。”这这样一来，只只能增加顾客客对推销人员员的反感，甚甚至对这家公公司的不信任任。相反，如如果推销人员员此时换一个个角度去回答答可能效果会会不同。比如，他可以以这样回答：：“哦，的确确我们公司产产品样式单一一，我也发现现了这个问题题，但由于这这种产品的核核心技术跟其其他同类公司司不一样，所所用的材料不不同，这样做做的优点在于于……，因此此样式只能这这样了。”这这样的回答才才能消除顾客客心中的疑虑虑。因此，推推销人员在诚诚实守信的基基础上掌握适适当的语言技技巧，才能消消除顾客的异异议。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务（五）有效促促使顾客采取取购买行为推销活动的最最终目的是要要说服顾客采采取购买行为为。有时由于于顾客选择机机会很多，难难免会犹豫不不决，出现反反复行为，甚甚至会产生复复杂的心理冲冲突。但最终终会做出购买买或不购买的的决策。在洽谈过程中中，推销人员员必须准确把把握顾客购买买决策的心理理冲突，站在在顾客的角度度，有理有据据地为他们分分析利弊关系系，通过优质质的产品、良良好的信誉、、知名的品牌牌、完善的售售后服务最终终促使其尽快快做出购买决决策。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务二、推销洽谈谈的种类（两两种分类）（一）按洽谈谈的人员多少少划分1、一对一洽洽谈指一个推销员员直接与一个个顾客进行推推销洽谈。这这种推销洽谈谈一般适于推推销品的数额额较小，内容容比较简单的的产品推销。。2、小组洽谈谈指若干推销人人员一起直接接与买方若干干人员进行推推销洽谈。这这种推销洽谈谈一般适于推推销数额较大大或内容较复复杂的产品推推销。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则二、推销销洽谈的种类类（二）按洽谈谈的主题划分分1、单一型洽洽谈指推销员在向向顾客推销时时，其推销洽洽谈的内容只只围绕一个主主题进行，例例如推销品的的质量、交货货期、贷款结结算方式等问问题。只要洽洽谈双方在某某一问题上达达成共识，推推销洽谈就大大功告成。2、综合型洽洽谈指推销洽谈的的主题是多方方面的，凡是是能满足谈判判双方利益要要求，促成双双方达成共识识，有利于交交易成功的因因素，都可以以成为洽谈的的主题。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则二、推销销洽谈的种类类三、推销洽谈谈的原则（一）针对性性原则（二）诚实性性原则（三）参与性性原则（四）鼓动性原原则（五）倾听性性原则4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则三、推销洽谈谈的原则（一）针对性性原则所谓针对性原原则是指推销销洽谈应该服服从推销目的的，具有针对对性。其具体体容包括以下下几个方面：：1、针对顾客客的购买动机机开展洽谈顾客的购买动动机是多种多多样的，如有有求实、求廉廉、求新、求求美、好奇、、求安全、仿仿效、好胜、、求异、嗜好好等，推销人人员应该以此此为基础，组组织洽谈内容容。2、针对顾客客的个性心理理特征开展洽洽谈有的内向，有有的外向，有有的随和，有有的顽固，有有的自卑，有有的自傲，有有的慎重有的的草率，有的的冷淡，有的的热情。推销销人员只有针针对不同个性性心理的顾客客采取不同的的洽谈策略才才取得实效。。3、针对推销销品的特点开开展洽谈推销人员要根根据推销品的的特点设计洽洽谈方案，突突出产品特色色，增强产品品的竞争能力力，使自己处处于有利的竞竞争地位。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则李老太买李子子的三段对话话。对话1：李李老太到集市市买李子，她她走到第一家家水果店门口口

问店店员：这个李李子怎么卖？？

店员员回答说：1.8元每斤斤。这李子又又大又甜，很很好吃的…李李老太没等等她话说完，，转身就走了了4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则对话2：李李老太走到到第二家水果果店门口，问问：你这李子子怎么卖？店店员店员回回答说：1.8元每斤。。您要什么样样的李子呢？？

李老老太说：我要要酸的李子。。

店员员说：正好我我这李子又大大又酸，您尝尝尝…李李老太选了了一个尝了尝尝，有一点酸酸，于是买了了两斤4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则对话3：李李老太提提着李子回家家时路过第三三家店，她想想验证下她李李子是不是贵贵了，于是她她便问：你这这李子多少钱钱一斤？店店员店员回答答说：1.8元每斤。你你要什么李子子呢？李李老太说：：我要酸的李李子。店店员奇怪：：您为什么要要酸的呢，这这年头大家都都要甜的？李李老太说：我我儿媳妇怀孕孕四个月了，，想吃酸的店店员说说：原来这样样？那您为什什么不买点弥弥猴桃呢？弥弥猴桃口味微微酸，营养丰丰富，特别含含在丰富的维维生素，同时时这些维生素素很容易被小小宝宝吸收呢呢？即可满足足您儿媳妇的的口味，也为为小宝宝提供供了丰富的维维生素，一举举多得呢？李老太觉得有有理，于是又又买了两斤弥弥猴桃.4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推推销洽洽谈的的原则则（二））诚实实性原原则诚实性性原则则，是是指推推销人人员在在推销销洽谈谈过程程中切切实对对顾客客负责责，真真心诚诚意与与顾客客进行行推销销洽谈谈。1、推推销人人员在在出示示有关关证明明文件件时，，不能能伪造造证明明，欺欺骗顾顾客。。。2、推推销人人员推推销的的推销销品必必须是是与企企业产产品完完全一一致。。3、推推销人人员在在介绍绍产品品时，，要诚诚实守守信，，不能能用假假话欺欺骗顾顾客。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则【案例例】一房地地产经经纪商商正在在和顾顾客讨讨论有有关一一所大大房子子的交交易问问题。。他们们一起起去看看房子子，房房地产产经纪纪商觉觉察到到顾客客对房房子颇颇感兴兴趣。。经纪商商对顾顾客说说：““现在在，当当着你你的面面，我我告诉诉你，，这所所房子子有下下列几几个问问题：：①取取暖设设备要要彻底底检修修；②②车库库需要要粉刷刷；③③房子子后面面的花花园要要整理理。””顾客很很感激激经纪纪商把把问题题指出出来，，而且且他们们又继继续讨讨论房房子交交易的的其他他一些些问题题。最最后的的交易易结果果是可可想而而知的的。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则（三））参与与性原原则参与性性原则则，是是指推推销人人员在在推销销洽谈谈过程程中，，积极极地设设法引引导顾顾客参参与推推销洽洽谈，，促进进信息息双向向沟通通。推销人人员要要与顾顾客打打成一一片，，使顾顾客产产生认认同感感和归归属感感，以以提高高推销销效率率。有时推推销人人员还还要设设法引引导顾顾客积积极参参与洽洽谈过过程。。例如，，引导导顾客客发言言，请请顾客客提出出和回回答问问题，，认真真听取取顾客客的意意见，，让顾顾客试试用推推销品品等。。这些活活动都都能使使顾客客参与与推销销活动动，使使顾客客产生生满意意感，，从而而充分分调动动顾客客的积积极性性和主主动性性，创创造有有利的的洽谈谈气氛氛，提提高推推销洽洽谈的的成功功率。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则（四）鼓鼓动性性原则则所谓鼓鼓动性性原则则是指指推销销人员员在推推销洽洽谈中中用自自己的的信心心、热热心和和诚心心，以以自己己的丰丰富知知识有有效地地感染染顾客客，说说服和和鼓动动顾客客采取取购买买行动动。1、推推销人人员要要用自自己的的信心心和热热情去去鼓舞舞和感感染顾顾客作为一一名推推销人人员，，始终终要抱抱定成成功的的信念念，相相信自自己的的产品品和服服务，，相信信自己己的推推销能能力，，相信信自己己的推推销工工作能能满足足顾客客的需需要。。同时时，推推销人人员应应热爱爱自己己的事事业、、自己己推销销的产产品和和自己己的顾顾客。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则2、推推销人人员要要以自自己丰丰富的的产品品知识识去说说服和和感染染顾客客推销洽洽谈必必须以以丰富富的产产品知知识为为基础础。推推销人人员在在推销销洽谈谈中要要表现现出专专家的的风范范，做做到有有问必必答，，用广广博的的知识识去说说服和和鼓动动顾客客。在在洽谈谈中，，推销销人员员既要要善于于用逻逻辑语语言准准确传传递理理性信信息，，更要要善于于用具具有感感染力力和鼓鼓动性性的语语言去去生动动形象象地传传递非非理性性信息息，打打动顾顾客的的心。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则（五））倾听听性原原则所谓倾倾听性性原则则是指指推销销人员员在推推销洽洽谈过过程中中，不不要急急于滔滔滔不不绝地地推行行，而而是要要注意意倾听听顾客客的意意见与与要求求。（1））表现现兴趣趣（2））抑制制争论论的念念头，，不要要打断断顾客客说话话（3））认真真倾听听，分分析对对策4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则【案例例】有一次次美国国知知名主主持人人林克克莱特特访问问一名名小朋朋友，，问他他说：：“你你长大大后想想要当当什么么呀？？”小小朋友友天真真地回回答：：“嗯嗯，我我要当当飞机机驾驶驶员！！”林林克莱莱特接接着问问：““如果果有一一天天，你你的飞飞机飞飞到太太平洋洋上空空，所所有引引擎都都熄火火了，，你会会怎么么办？？”小小朋友友想了了想：：“我我会先先告诉诉坐在在飞机机上的的人绑绑好安安全带带，然然后我我挂上上我的的降落落伞先先跳出出去。。”当现场场的观观众笑笑得东东倒西西歪时时，林林克莱莱特继继续注注视着着这孩孩子，，想看看他是是不是是自作作聪明明的家家伙。。没想到到，接接着孩孩子的的两行行热泪泪夺眶眶而出出，这这才使使得林林克莱莱特发发觉这这孩子子的悲悲悯之之情远远非笔笔墨所所能形形容。。于是是林克克莱特特问他他：““为什什么要要这么么做？？”小小孩的的回答答透露露出一一个孩孩子真真挚的的想法法：““我要要去拿拿燃料料，我我还要要回来来！我我还要要回来来！！！”通过这这个故故事，，你认认为自自己真真的明明白了了倾听听的艺艺术了了吗？？你不不是常常常半半途打打断对对方的的演讲讲；是是不是是又自自以为为是的的进行行反驳驳呢？？4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则4.2推销销洽谈谈的方方法推销洽洽谈的的导入入推销洽洽谈的的方法法重点哦哦[案例例]一个专专门推推销建建筑材材料的的推销销员，，一次次听说说一位位建筑筑商需需要一一大批批建筑筑材料料，便便前去去谈生生意，，可很很快被被告知知有人人已捷捷足先先登了了。他他还不不死心心，便便三番番五次次请求求与建建筑商商见面面。那那位建建筑商商经不不住纠纠缠，，终于于答应应与他他见一一次面面，但但时间间只有有5分分钟。。这位推推销员员在会会见前前就决决定使使用““趣味味相投投”的的谋略略，尽尽管此此时尚尚不知知建筑筑商有有哪些些兴趣趣和爱爱好。。当他一一走进进办公公室，，立即即被挂挂在墙墙上的的一幅幅巨大大的油油画所所吸引引。他他想建建筑商商一定定喜欢欢绘画画艺术术，便便试探探着与与建筑筑商谈谈起了了当地地的一一次画画展。。果然然一拍拍即合合，建建筑商商兴致致勃勃勃地与与他谈谈论起起来，，竞谈谈了1小时时之久久。临临分手手时，，允诺诺他承承办的的下一一个工工程的的所有有建筑筑材料料都由由对方方供应应，并并将那那位推推销员员亲自自送出出门外外。你认为为这位位推销销员的的成功功之处处在哪哪里？？4.2推销销洽谈谈的方方法一、推推销洽洽谈的的导入入———●自然地地转入入正题题开谈入入题要要做到到自然然、轻轻松、、适时时。推销人人员在在与顾顾客讲讲开场场白时时，应应顺理理成章章，自自然地地将闲闲谈转转入正正题。。1、开开谈时时可以以从以以下方方面入入题①以关关心的的方式式入题题。②以赞赞誉的的方式式入题题，通通过称称赞顾顾客或或顾客客的东东西，，获得得顾客客的好好感，，然后后转入入正题题。③以请请教的的方式式入题题。④以炫炫耀的的方式式入题题。⑤以消消极的的方式式入题题。2、示示范是是入题题的一一种重重要方方法示范是是引起起顾客客对产产品产产生兴兴趣的的一种种最好好的方方法，，产品品越复复杂，，技术术性能能要求求越高高，就就越有有必要要通过过示范范使其其具体体化、、形象象化。。4.2推销销洽谈谈的方方法一、推推销洽洽谈的的导入入案例在农村村某个个集贸贸市场场，一一位年年轻小小伙摆摆地摊摊卖书书包。。在他他旁边边摆摊摊的是是一位位40多岁岁卖鸡鸡蛋的的中年年妇女女。两两个人人闲谈谈了起起来。。妇女女说，，她家家里不不富裕裕，隔隔三岔岔五上上街来来，卖卖点自自家产产的鸡鸡蛋，，捎回回去一一些日日常生生活的的必需需品，，柴米米油盐盐酱醋醋茶。。闲谈谈中，，这位位妇女女还说说她有有两个个儿子子在上上初中中。卖书包包的小小伙听听到这这句话话，职职业敏敏感来来了。。“大嫂嫂，你你真有有福气气。””“我有有什么么福？？”四川商商务职职业学学院4.2推销销洽谈谈的方方法一、推推销洽洽谈的的导入入“你两两个儿儿子在在上初初中，，上完完初中中再上上高中中，再再读大大学，，大学学毕业业后赚赚大钱钱，那那你这这辈子子不就就享福福了吗吗？””妇女听了非非常高兴。。小伙话题题一转，开开始推销他他的书包了了：“要是你的的儿子将来来知道你当当年用卖鸡鸡蛋的钱买买书包供他他们上学，，该不知到到怎样孝敬敬你才好呢呢！”恭维的话一一说，妇女女拿卖鸡蛋蛋、准备换换柴米油盐盐的钱买了了两个书包包高高兴兴兴地回去了了。四川商务职职业学院4.2推销销洽谈的方方法一、推销洽洽谈的导入入提示示法法演示示法法二、推销销洽谈谈的方方法当客户提出出问题的时时候，推销销员可以用用纯语言的的方式———提示示法去说明明，也可以以用演示法法来说服客客户点击返回上上一级目录录诱导导法法介绍绍法法4.2推销销洽谈的方方法二、推销洽洽谈的方法法（一）诱导导法指推销人员员在推销洽洽谈时，为为了引起顾顾客的兴趣趣，刺激顾顾客的购买买欲望，从从谈论顾客客的需要与与欲望出发发，并巧妙妙地把顾客客的需要与与欲望同推推销品结合合起来，诱诱导顾客明明确自己对对推销品的的需求并最最终说服其其购买的方方法。4.2推销销洽谈的方方法二、推销洽洽谈的方法法（二）介绍绍法指推销人员员利用生动动形象的语语言介绍推推销品，说说服顾客购购买的洽谈谈方法。1、直接介介绍法推销人员直直接介绍推推销品的性性能、特点点、价格、、服务及该该产品能给给顾客带来来的好处等等，以劝说说顾客购买买的方法。。2、间接介介绍法指推销人员员往往不直直接说明推推销品的质质量、性能能、价格、、服务以及及能给顾客客带来的好好处，而是是通过介绍绍与其密切切相关的其其他事物，，达到间接接地介绍推推销品、说说服顾客目目的的方法法。4.2推销销洽谈的方方法二、推销洽洽谈的方法法提示法法是指推销员员用语言形形式向客户户说明产品品的优点，，提示客户户购买推销销产品的一一种洽谈方方法。4.2推销销洽谈的方方法二、推销洽洽谈的方法法直接提示法法间接提示法法推销员可以以直接提示示产品的主主要优点，，直接提示示顾客的主主要需要与与困难，直直接提出解解决的途径径与方法，，直接了解解顾客的主主要购买动动机和想要要获得的主主要利益。。推销员运用用间接的方方法劝说顾顾客购买产产品。例如如，可以虚虚构一个顾顾客，可以以一般化泛泛指，是直直接向顾客客进行提示示等。由于于间接提示示可以避免免一些不宜宜直接提出出的动机与与原因，因因而使顾客客感到轻松松、合理、、容易接受受。间接提提示法被广广泛应用。那些油性皮皮肤的人，，都在使用用这种洗面面奶哦您的油性皮皮肤才是导导致青春痘痘的原因间接提示法法演示例如，针对对一个脸上上长青春痘痘的年轻人人，推销员员可以说：：而不是是说：积极提示法法提示法法积极提示法法就是推销销员用积极极的语言或或其他积极极的方式劝劝说顾客购购买所推销销的产品。。所谓积极极的语言与与积极的方方式可以理理解为正面面提示、肯肯定提示、、热情提示示、赞美提提示的语言言和会产生生正面效应应的语言等等。消极提示法法是指推销销员运用消消极的、不不愉快的，，甚至是反反面的语言言及方法劝劝说顾客购购买产品的的技巧。在在应用消极极提示法时时要注意对对语言的应应用要特别别小心，做做到揭短而而不冒犯顾顾客，刺激激而不得罪罪顾客，打打破顾客心心理平衡但但又不令顾顾客恼怒。。案例对对比演演示消极提示法法对比比积极提示法法消极提示法法同样是空调调销售员，，积极与消消极提示法法的对比演演示：这种空调保保用10年年，一切都都会令人满满意，请放放心这种空调在在10年内内不会出毛毛病哦联想提示法法提示法法联想提示法法要求推销销员善于运运用语言的的艺术去表表述，去描描绘商品的的特点和性性能，也不不能过分夸夸张，这样样才能打动动客户，感感染客户，，让客户觉觉得贴切可可信。你把这种种天蓝色色的瓷片片铺在淋淋浴室里里，每当当你洗澡澡的时候候，就有有种置身身大海的的感觉明星提示示法提示示法法明星提示示法是指指推销员员借助一一些有名名望的人人来说服服与动员员顾客购购买产品品的技巧巧。因因为明星星提示法法充分利利用一些些名人、、名厂、、名家等等声望，，可以消消除顾客客的疑虑虑，使推推销员及及其推销销品在顾顾客心目目中产生生明星效效应，有有力地影影响顾客客的态度度药品推销销员说:“这这药品是是慈禧太太后用的的祖传秘秘方哦哦”6、逻辑辑提示法法指推销员员通过逻逻辑推理理来引导导顾客接接受推销销品并进进行购买买的一种种提示方方法。例如：““所有企企业都希希望降低低成本，，我公司司生产的的这种产产品可以以降低生生产成本本，提高高经济效效益。所所以，贵贵厂可以以考虑使使用这种种产品。。”在运用逻逻辑提示示法时应应注意以以下几点点：1、逻辑辑提示法法的适合合有较强强的理智智购买动动机的顾顾客。按按照个性性可以将将顾客的的购买动动机分为为理智型型、情感感型、惠惠顾型。。倾向情情感型购购买动机机与惠顾顾型购买买动机的的顾客，，则不适适用这种种方法。。2、要以以理服人人。3、应做做到情理理并重。。例如，下下面两段段逻辑提提示就很很有说服服力：““现在市市场竞争争激烈，，各企业业都希望望降低生生产成本本，我们们这种材材料能降降低生产产成本，，提高贵贵厂产品品的市场场竞争力力，贵厂厂应该采采用这种种新型材材料。””“目前市市场不景景气，各各企业都都在努力力开拓市市场，找找一家有有实力、、有水平平的广告告公司协协助策划划宣传是是应该的的、有利利的。””无论推销销员采取取何种提提示法，，在实际际推销过过程中，，都都应注意意两个问问题：做好准备备，抓住住客户的的关心点点。尽量替产产品说好好话。（（扬善去去恶和避避重就轻轻法）大家注意意啦~~~~~~点击返回回上一级级目录四、演示示法法演示法是是推销人人员通过过一定的的非语言言形式来来展示商商品特性性的，通通过演示示让客户户看到产产品的优优点，从从而刺激激购买的的一种方方法。一一般来说说，演示示法包括括产品演演示法、、行动演演示法、、体验演演示法、、文字演演示法、、图片演演示法。。产品演示示法行动演示示法产品演示示法是指指推销人人员通过过直接向向顾客展展示产品品本身说说服顾客客购买的的洽谈方方法。推推销员通通过对产产品的现现场展示示、操作作表演等等方式，，把产品品的性能能、特色色、优点点表现出出来，使使顾客对对产品有有直观的的了解行动演示示法是指指推销人人员运用用非语言言化的形形式向顾顾客展示示推销品品的优点点，以提提示顾客客采取购购买行为为的一种种方法。。这一方方法不仅仅能吸引引顾客的的注意和和兴趣，，通过现现场展示示与使用用推销品品，给顾顾客一种种真实可可信的感感觉，直直观地暗暗示与激激励顾客客采取购购买行为为。演示示法法文字与图图片演示示法文字与图图片演示示法是推推销人员员展示用用以赞美美与介绍绍产品的的图片或或文字等等劝说顾顾客进行行购买的的方式。。在不能能或不便便直接展展示产品品的情况况下，推推销人员员通过向向顾客展展示推销销品的文文字、图图片、图图表、音音像等资资料，能能更加生生动、形形象、真真实可靠靠地向顾顾客介绍绍产品。。在借助助音像影影视设备备来展示示产品时时，会做做到动静静结合，，图文并并茂，收收到良好好的推销销效果。。[小案例例]小李是一一家家庭庭装饰公公司的销销售员，，在接待待顾客时时，小李李总是首首先询问问顾客对对房间装装饰的总总体想法法，了解解各房间间尺寸，，然后通通过电脑脑软件将将装饰后后的效果果显示在在电脑屏屏幕上让让顾客看看。由于于顾客能能够在房房屋未完完成装饰饰前就看看到装饰饰后的效效果，因因此顾客客很容易易接受小小张的建建议，往往往在与与小张的的洽谈中中就签定定了装饰饰协议。。一、自我我发难策策略二、扬长长避短策策略三、曲线线求利策策略四、先发发制人策策略五、步步步为营策策略六、折中中调和策策略4.3推推销洽谈谈的策略略一、自我我发难策策略指在推销销洽谈中中针对对对方可能能提出的的问题，，推销人人员先自自行列出出，然后后再加以以解释、、阐明立立场的洽洽谈策略略。4.3推推销洽谈谈的策略略4.3推推销洽谈谈的策略略例如，由由于己方方的报价价比其他他企业同同类产品品高20％，估估计对方方一定会会对这一一问题心心存疑惑惑，并且且会怀疑疑己方洽洽谈的诚诚意，进进而影响响到他们们对洽谈谈的态度度和信心心。因此此，在洽洽谈的一一开始就就应予以以介绍：：与同类类产品的的报价相相比，本本企业的的价格要要高20％，看看起来似似乎价格格过高，，但是实实际并不不高。首先，本本企业采采用的是是进口优质原料料，质量量绝对可可靠，而而其他企企业产品品则采的的是国产产原料。。第二，本本企业完完全按IS09000标准进进行生产产和管理理，产品品合格率率比其他他同类产产品高30％。。第三，本本产品获获得国家家专利，，有独特特的性能能。第四，在在一年内内，对不不合格的的产品一一律给予予退换。。第五，本本企业是是该行业业最大的的供应商商，货源源充足，，能够保保证长期期稳定的的供应。。4.3推推销洽谈谈的策略略二、扬长长避短策策略指推销人人员在推推销洽谈谈中尽量量突出己己方优点点和长处处，避免免谈及缺缺点和不不足的策策略。三、曲线线求利策策略指在某些些条件上上己方可可以向对对方做出出让步，，损失部部分利益益，但是是可以通通过在其其他方面面提出条条件要求求对方让让步来弥弥补这部部分利益益的损失失。4.3推推销洽谈谈的策略略四、先发发制人策策略指在洽谈谈中推销销方先提提出有关关条件和和合同草草本的策策略。先发制人人要求知知己知彼彼，熟悉悉行情，，了解双双方的力力量对比比。提出的条条件要适适度，过过高容易易吓跑对对方，过过低则失失去一定定的利润润。先发制人人并不意意味着就就是一口口说死，，不可改改变，提提出方案案的一方方还要准准备应变变方案，，即哪些些条件是是可以让让步的?哪些条条件是不不能让步步的?让让步可以以让到什什么程度度?等等等。4.3推推销洽谈谈的策略略五、步步步为营策策略指推销人人员在推推销洽谈谈中，不不是一次次就提出出总目标标，而是是先从每每一具体体目标的的洽谈入入手，最最后完成成整个洽洽谈目标标的洽谈谈策略。。例如，先先就订货货数量、、产品规规格、型型号、质质量标准准等进行行洽谈，，待达成成一致意意见后再再就产品品价格进进行洽谈谈，然后后，再就就付款方方式、交交货时间间等进行行洽谈，，等等，，在每个个具体问问题上都都取得了了成果，，也就完完成了总总的洽谈谈任务。。4.3推推销洽谈谈的策略略六、折中中调和策策略指在洽谈谈处于僵僵持局面面时，由由一方提提出折中中调和方方案即双双方都做做出一些些让步达达成协议议的策略略。例如，我我同意降降价10％，但但你也得得同意将将订货数数量增加加30％％；我愿愿意以优优惠价供供应给你你这条生生产线，，但你必必须再订订购1，，000套散件件等等。。折衷调和和貌似公公平，但但实际上上并不一一定，，，对付这这种策略略必须权权衡得失失，要经经过仔细细的计算算，用数数字说明明问题。。而不能能认为对对方让步步一半，，我方也也让步一一半，这这是对等等的，谁谁也不吃吃亏。这这种想法法有时会会使己方方受到较较大的损损失，而而对方得得到利益益。4.3推推销洽谈谈的策略略案例分析析文龙是八八仙食品品公司的的销售代代表，刚刚刚接到到了推广广促销一一种新新产品的的任务。。此刻，，他正向向品味连连锁超市市的采购购经理小小李介绍绍该产品品。文龙：小小李，我我想请你你看一下下我们公公司最近近推出的的新产品品。你瞧瞧，这是是一种带带有环保保型塑料料包装的的“好乐乐多”即即食八宝宝粥。食食用时无无需其他他器皿，，只要按按紧锥形形外壳的的底部摇摇动几秒秒钟，使使粉末与与液体充充分混合合后即可可食用。。另外，，“好乐乐多”即即可单个个出售，，也以以8个盒盒装出售售。小李：不不错，食食用起来来肯定很很方便。。哎，哪哪类顾客客喜欢““好乐多多”呢？？马上就就要春节节了，生生意可能能会很好好。但是是我必须须了解这这种产品品的目标标顾客是是谁。文龙：哎哎呀，我我的大小小姐，你你还看不不出来吗吗，：““好乐多多”适合合任何人人。谁不不喜欢呢呢？况且且，“好好乐多””无需冷冷藏。4.3推推销洽谈谈的策略略小李：这这我有点点拿不定定主意。。我必须须首先确确保所引引进的产产品在店店里能有有销路。。文龙：““好乐多多”肯定定能吸引引购买者者。它营营养丰富富，同时时有8种种口味，，还比罐罐装八宝宝粥的价价格便宜宜25%。小李：听听起来不不错，但但是那些些爱喝八八宝粥的的顾客未未必会对对塑壳包包装的新新玩意儿儿感兴趣趣。文龙：（（“达的的的，达达的的””，此时时文龙的的手机骤骤然响起起）对不不起，（（对着手手机）我我马上就就到！你你要多少少货？啊啊，这么么多，仓仓库里可可能灭有有这么多多了，嘿嘿，我会会想办法法。（文文龙转向向小李））不管怎怎样，你你为什么么不先进进一些““好乐多多”试试试呢？小李：我我需要好好好考虑虑一下，，我不希希望在尚尚未了解解产品的的潜在需需求的情情况下贸贸然进货货来挤占占货架。。4.3推推销洽谈谈的策略略讨论：1、作为一个个销售人人员，文文龙犯了了什么错错误？2、结合合本章所所学的内内容，你你认为文文龙可以以提出哪哪些理由由来说服服小李购购买该产产品？3、如果果你是文文龙的话话，你会会采取什什么促销销措施呢呢？4.3推推销洽谈谈的策略略9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:11:2605:11:2605:1112/31/20225:11:26AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:11:2605:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:11:2605:11:2605:11Saturday,Dec