卖场利润控制及品类管理简介

卖场利润控制及品类管理1/13/20231主题利润控制品类管理讨论1/13/20232一、利润控制利润中心的确定（产出利润）四大控制方向（扩大利润）——人事——资产——财务——商品1/13/20233利润中心的确定采购部门是公司唯一的利润中心利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化退佣售价促销进价销售量进店费用节庆费用帐期送货期限1/13/20234四大控制方向人事：人事费用比的控制资产：低成本进入市场财务：扩大商业第二利润商品：提高商品的库存周转率1/13/20235人事控制人事组织结构的确立人事责权的正确划分人事费用比的合理控制——合理的用工人数——小时工的正确使用——有效的企业激励制度——最低的人事费用比1/13/20236资产控制低成本进入市场仅做必要和有效的投资资产的共用及互换性资产的合理使用及正确的维护1/13/20237财务控制经营计划任务及总结高效的信息统计及反馈占用资金的合理投资收益——安全性的资本运作——短线出击——收益的合理计算1/13/20238商品控制经营满足顾客基本需求的商品加速商品的周转率，降低库存周转天数经营商品在卖场内扮演的角色商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提升二八法则的合理运用有利于商品的调整商品损耗的合理控制1/13/20239二、品类管理

品类管理的概述零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管理过程.品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销售及利润.1/13/202310品类管管理（（CM））CategoryManagement定义：：对于于一个个品类类作出出严谨谨的、、数据据化的的、连连续的的及以以消费费者为为中心心的决决策思思维内容---高效效的品品种组组合---高效效的品品类管管理---高效效的新新品引引进与与产品品淘汰汰---高效效的请请货与与调整整---价格格管理理---高效效的消消费者者回应应---数字字化的的品牌牌优化化管理理（联联商网网.自自我品品牌））---数字字化的的货架架优化化管理理12/31/202211高效效的的品品种种组组合合目标标型型品品类类---消消费费者者目目的的性性购购买买的的产产品品品品类类(必必备备药药)——全全面面品品种种选选择择常规规型型品品类类---消消费费者者常常规规性性购购买买但但价价格格敏敏感感性性较较低低的的品品类类(常常备备药药)---一一般般性性品品种种选选择择季节节性性\偶偶发发性性品品类类---消消费费者者季季节节性性\偶偶发发性性购购买买的的品品类类(季季节节\节节日日性性)---时时令令性性品品种种选选择择便利利型型品品类类---提提供供消消费费者者日日常常购购买买便便利利的的品品类类---精精选选品品种种选选择择12/31/202212高效的品品类管理理品类经营营战略及及分类1.★带动客流流量---吸吸引顾客客进店购购买(客客流量)2.提高高购物金金额---提高高顾客一一次性的的消费金金额(客客单价)3.提高高利润率率---获取高高额利润润(毛利利率)4.提高高现金收收入---高频频率重复复购买(回头率率)5.刺激激额外收收入---季节节性\冲冲动性购购买(促促销刺激激)6.提高高卖场形形象---新奇奇\独特特\具有有格调(特色经经营,差差异化营营销)7.保持持卖场经经营---维持持高忠诚诚度顾客客(老顾顾客)12/31/202213商品的数数量控制制与方法法1.根据据市场经经营调查查数据和和目标消消费群的的差异，，将品种种优化；；2、减少少重复商商品，增增加品种种多样性性，每个个品类品品牌不少少于3个个，不多多于6个个；3、单品总数数控制在3500—6000个之间间；4、每个品牌牌的销售额不不应超过整个个品类的60%，需建立立后备品牌制制度；5、80/20原则80%的销售额额来源于20%的品种(畅销品种））。12/31/202214高效的新品引引进与产品淘淘汰增加新品A原则则1、独特性2、销售能力力和潜力3、、市场支持B新品品追踪分析制定新品追踪踪分析表，不不定期进行销销售分析，3个月后做总总分析，是否否有销售价值值产品淘汰A原原则，简简单的说，就就是无销售利利用价值的、、增加损耗的的、资金积压压占比较大的商商品B淘淘汰或滞滞销品的追踪踪分析12/31/202215高效的请货与与调整1、请货查看商品销售售排行，参照照营业员的请请货计划，对对照销售数量量与库存进行行请货；重点点品类需重点点关注，A类类品种配送满足率率需达到98%。2、缺货a消费者反映映：不买；到到别处买；买买同一品名不不同厂家或不同规规格的；b原因：门店店报计划；门门店上货；配配送中心；采采购部和厂商供应应；其他原因因；c问题：缺货货率较高的往往往是畅销品品和促销品，，经常性的缺货最最终会导致顾顾客不在光顾顾门店。12/31/202216价格管理---增加销售额和和利润一、定价误区区1、由供应商商定价2、所有类别别采用统一的的利润架构来来简化管理3、所有品种种全比竞争对对手便宜4、促销定价价采用打折的的方法二、定价原则则1、敏感品与与非敏感品2、单品或类类别品种的价价格要体现整整个门店的价价格形象3、不同品类类依据品类角角色与经营战战略定价4、消费者对对价格敏感程程度5、敏感品和和畅销品调价价要有根据市市调和进价12/31/202217三、价格与利利润1、价格水平平将直接影响响客流量价格与利润是是密切相关的的，好的定价价在完成销售售、利润等指指标的同时，也将达达成促销以及及品类战略经经营目标。2、高周转率率是门店利润润的主要来源源，提高零售售价带来的利利润增加未必必可以弥补销售下下降等损失,降低售价来来提高竞争力力度以提高周周转率、毛利利率损失；客流量量增加使销售售额和毛利额额提升；总体体投资收益增增加---达达成总体利润目标。。a周转高高=投资收益益率增加=总总体利润额增增加b毛利低低=价格竞争争离强=市场场份额增加=形成垄断c销售售额高=品种种销售增加=对厂商控制制更有力=更更低的采购成成本=更大的利润空间间d利利用毛利贡献献度调查总体体利润毛利贡献度---即每个个单品、品类类对总体毛利利的贡献情况况毛利贡献度=销售占比*毛利率/总总毛利率销售占比=单单品、品类销销售/总销售售额*100%12/31/202218四、定价的的方法1、成本定定价原则以采购成本本附加一定定的毛利制制定零售价价，适用于于常规性和便利性品品类的价格格敏感商品品。2、渗透定定价原则以低于市场场零售价为为木的的定定价方法，，毛利损失失较大，但可以带来来客流量和和成交金额额，适用于于目标品类类，季节性性品类的价格敏敏感商品。。3、上层定定价原则进入市场时时高毛率定定价以获得得良好的利利润，再逐逐渐降低，适用于于季节性品品类特殊新新商品市场场引入时的的定价，但但要参考其其生命周期，对门门店来讲，，就是配送送的新品定定价，但前前提是市场场上还无此此品种。12/31/2022194、分层定定价某品类产品品中分为几几个价格档档次，设定定几个标准准的零售价价，适用于于常规品类类、便利性性品类及目目标品类中中的非价格格敏感商品品。便于消消费者比较较价差，迅迅速做出购购物选择。。5、消费心心理定价整数定价：：无价格尾尾数，建立立产品形象象小数定价：：以6、8结尾，满满足消费心心理6、利润扩扩张定价尽可能扩大大毛利的定定价方法，，在不超过过限定的毛毛利率的情情况下。12/31/202220五、商品价价格评估指指标1、价格竞竞争力：综综合反映买买场价格水水平的指数数价格竞争力=（平均价-最高价）/（平均价-最低价）*100%100竞争力最强100--90领导市场价90--60市场跟随价60--40中间市场价40-10平均市场价0毫无竞争力12/31/2022212、价格敏感感度：综合反反映价格敏感感程度的指数数价格敏感度=平均每周销销售额变动/价格变动适用于促销定定价、促销量量估计及日常常调价的效果果评估3、价格调查查周期4、制定价格格评估数据表表12/31/202222高效率的消费费者回应目前存在的问问题顾客需要什么么，门店没有有，正是某些些东西不能满满足需求，丧丧失很多潜在在的商机和利利润。要知道：20%的顾客创创造了80%的利润价值值高效率消费者者回应解决的的问题—零售商与供供应商紧密合合作—提高供应连连锁链的效率率—减少不必要要的系统成本本、库存—固定资产—增加高品质质产品销量12/31/202223数字化的自有有品牌优化管管理定义：对市场场上的产品进进行数字化的的评估，筛选选出值得经营营及重视的品品牌和规格，，为消费着提提供最佳的产产品选择。自有品牌的核核心就是产品品，而质量就就是自有品牌牌的生命，我我司已有自有有品牌有三个个层次：1、质量的保保障，意味着着冠以该品牌牌的产品达到到了健康、功功能方面的标标准；2、特定的利利益诉求，品品牌通过不断断的宣传，使使消费者相信信该品牌；3、文化层面面的，代表一一种生活方式式。自有品牌成功功与否还在于于渠道品牌能能否赋予产品品更高的价值值。12/31/202224从传统统角度度来看看，品品牌营营销有有4P原则则：产产品（（Product)、价价格（Price)、、渠道道（Place)、、促销销（Promotion),而自自有品品牌营营销有自自己独独特的的4P原则则：产产品（（Product)、价价格（Presentation)、、促销销（Promotion)。。自有品品牌发发展一一般有有以下下四个个阶段段：1、低低价取取胜，，扩大大市场场；2、保保持低低价，，提高高品质质；3、形形成特特色，，差异异化竞竞争；；4、自自有品品牌成成为超超市主主力商商品和和形象象。需要强强调一一点，，自有有品牌牌商品品虽以以低价价形象象进驻驻市场场，展展现给给消费费者，，但一一定要要给门门店带带来高高毛利利额（（20%--40%）12/31/202225品牌优优化的的六个个步骤骤界定品品类界界限界定品品类在在店内内的角角色产品细细分产品表表现评评估—二八八法则则市场赢赢家、、输家家分析析品牌优优化建建议12/31/202226数字化化的货货架优优化管管理即高效效的货货架管管理（（商品品合理理陈列列）1、陈陈列的的重要要性在门店店经营营中，，陈列列是一一项重重要的的技术术，通通过陈陈列手手段，，可提提高商商品的的魅力力，激激发顾顾客的的购买买欲，，通过过陈列列使整整体形形象趋趋于统统一，，使经经营管管理达达到标标准化化，体体现公公司的的企业业文化化及门门店的的制度度于风风格。。2、陈陈列的的原则则先进先先出的的原则则；货签对对位的的原则则；纵向陈陈列的的原则则；关联陈陈列的的原则则；配色协协调的的原则则；黄金金位陈陈列的的原则则12/31/2022273、、优优化化陈陈列列的的要要领领a.按按GSP规规范范陈陈列列要要求求b.遵遵循循：：看看得得到到、、拿拿得得到到、、买买得得到到、、买买得得更更多多的的原原则则4、、根根据据品品类类角角色色决决定定商商品品陈陈列列目标标行行产产品品：：最最佳佳位位置置，，大大面面积积陈陈列列常规规性性品品类类：：一一般般位位置置，，平平均均陈陈列列面面积积季节节性性、、偶偶发发性性品品类类：：特特殊殊位位置置，，大大面面积积陈陈列列便利利性性品品类类：：一一般般位位置置，，少少量量陈陈列列5、、根根据据品品类类经经营营战战略略决决定定商商品品陈陈列列带动动客客流流量量：：一一般般位位置置，，大大量量陈陈列列提高高客客单单价价：：最最佳佳位位置置，，平平均均陈陈列列提高高利利润润额额：：最最佳佳位位置置，，大大量量陈陈列列提高高现现金金收收入入：：一一般般位位置置，，平平均均陈陈列列刺激激额额外外收收入入：：特特殊殊位位置置，，少少量量陈陈列列提升升门门店店形形象象：：特特殊殊位位置置，，少少量量陈陈列列特殊殊门门店店经经营营：：一一般般位位置置，，大大量量陈陈列列12/31/2022286、、定定位位陈陈列列和和变变化化陈陈列列1、、定定位位陈陈列列：：商商品品规规范范陈陈列列的的定定位位位位置置2、、变变化化陈陈列列：：因因动动线线、、促促销销、、季季节节因因素素的的特特别别陈陈列列12/31/2022297、货架架层面区区分1、顶端端：陈列列畅销品品（10%）2、黄金金线（眼眼高）：：高利润润、品牌牌（25%）3、手高高：畅销销、低利利润、易易拿（40%））4、底层层：周转转快、易易碎、体体积大、、毛利低低（25%）5、端架架：最佳佳陈列点点，高毛毛利品、、新品、、促销品品、滞销销品6、花车车：低价价、活动动商品，，把卖场场体现成成商场化化12/31/2022308、排面面原则1、第一一原则：：分类商商品以竖竖直方向向陈列2、第二二原则（（价格））：a.从左左到右，，价格由由低到高高b.从上上到下，，价格由由高到低低c.特殊殊根据客客流3、第三三原则：：重大商商品整小小箱陈列列于货架架底层4、满陈陈列原则则：不见见背板和和底板，，保持丰丰满12/31/2022319、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:12:0905:12:0905:1212/31/20225:12:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:12:0905:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:12:0905:12:0905:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:12:0905:12:09December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:12:09上午午05:12:0912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:12上上午12月-2205:12December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:12:0905:12:0931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:12:09上上午午5:12上上午午05:12:0912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:12:0905:12:0905:1212/31/20225:12:09AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:12:0905:12Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:12:0905:12:0905:12Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:12:0905:12:09December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:12:09上上午05:12:0912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:12上午午12月-2205:12December31,202216、少年十十五二十十